Chương 1: Cơ sở lí luận về kênh phân phối tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Chương 2: Thực trạng kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai- ichi Việt Nam. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam. 6 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Kênh phân phối tại các doanh nghiệp BHNT 1.1 Doanh nghiệp BHNT Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) trên thế giới ra đời cách đây hơn 400 năm và đã trở nên rất quen thuộc đối với người dân ở các nước phát triển.
Năm 1996, tổng công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) được thành lập. Ba năm sau, một số doanh nghiệp BHNT nước ngoài được cấp phép thành lập như Prudential, Manulife, AIA, Dai-ichi… từ đó thị trường BHNT thực sự được hình thành tại Việt Nam (The bank, 2019). Để phát triển lĩnh vực kinh doanh BHNT, ngay từ khi ban hành Nghị định 100/NĐ CP ngày 18/12/1993, Nhà nước ta đã xác lập tính đa dạng của các hình thức DNBH bằng việc có những quy định làm tiền đề cho sự ra đời của các công ty BHNT sau này. Sau khi Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời năm 2000 và sửa đổi bổ sung năm 2010 cùng các nghị định quy định riêng của chính phủ đã tạo hành lang pháp lí cho hoạt động kinh doanh BHNT được toàn diện hơn.
“DNBH là doanh nghiệp được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan để kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm” (Trích Khoản 5, Điều 3 Luật kinh Doanh Bảo hiểm 2010). Bộ Tài chính là cơ quan quản lí cao nhất cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho các DNBH theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm. Cũng theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm 2010, điều kiện để được cấp giấy phép thành lập và hoạt động bao gồm: 1. Có số vốn điều lệ đã góp không thấp hơn mức vốn pháp định theo quy định của Chính phủ; 2.
Có hồ sơ xin cấp giấy phép thành lập và hoạt động theo quy định tại điều 64 của luật này; 3. Có loại hình doanh nghiệp và điều lệ phù hợp với quy định của luật này và các quy định khác của pháp luật; 7 4. Người quản trị, người điều hành có năng lực quản lí, chuyên môn, nghiệp vụ về bảo hiểm (Trích điều 63 Luật kinh doanh bảo hiểm 2010). Cũng theo điều 59 của Luật này quy định, các loại hình DNBH thành lập ở Việt Nam bao gồm: 1.
DNBH nhà nước; 2. Công ty cổ phần bảo hiểm; 3. Tổ chức bảo hiểm tương hỗ; 4. DNBH liên doanh; 5.
DNBH 100% vốn nước ngoài Một doanh nghiệp kinh doanh BHNT không được kinh doanh BHPNT bởi BHNT mang tính tiết kiệm, là loại hình bảo hiểm có thời hạn bảo hiểm dài hạn, nguồn phí bảo hiểm được sử dụng để đầu tư và người tham gia bảo hiểm được hưởng một phần lãi từ hoạt động đầu tư đó, trong khi BHPNT mang tính ngắn hạn, chỉ bồi thường khi có tai nạn, rủi ro xảy ra (Khoản 2 Điều 60 Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2010). Hiện đã có 18 công ty được cấp phép thành lập và hoạt động kinh doanh BHNT. Các doanh nghiệp BHNT tại Việt Nam phải tuân thủ theo các quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm đã được ban hành và đó là cơ sở pháp lí cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm của các công ty BHNT.2 Sản phẩm dịch vụ của các doanh nghiệp BHNT Theo quan niệm vật chất, sinh mạng của con người là vô giá và không thể có một tổ chức nào có thể cung cấp một giá trị tương đương với mạng sống của con người. Vì lí do đó, BHNT là sự thỏa thuận tự nguyện giữa người tham gia bảo hiểm với DNBH thông qua hợp đồng bảo hiểm trong một khoản thời gian được xác định trước dựa trên một số tiền cụ thể, chứ không mang tính chất bồi thường như bảo hiểm tài sản khác.
Theo đó, người tham gia bảo hiểm sẽ đóng một khoản tiền được gọi là phí bảo hiểm cho DNBH, đổi lại họ sẽ được DNBH bồi thường khoản tiền theo đúng thỏa thuận trên hợp đồng khi không may họ gặp rủi ro hay bất hạnh trong cuộc sống như bệnh tật, tai nạn hay tử vong. Khi kết thúc thời hạn tham gia nếu người được bảo hiểm còn sống họ cũng được nhận về giá trị của hợp đồng bao gồm một phần lãi tích lũy. 8 Sản phẩm BHNT rất đa dạng, mỗi sản phẩm đáp ứng được một hoặc một vài nhu cầu bảo vệ và tiết kiệm của khách hàng. Do vậy, việc tiếp thị sản phẩm này phải mang tính năng động và linh hoạt cao.
Bao đời nay BHNT giữ một vai trò vô cùng quan trọng trên thị trường bảo hiểm thế giới và hiện nay càng ngày càng khẳng định được vị trí quan trọng của mình trên thị trường bảo hiểm ở Việt Nam. Với các loại hình sản phẩm đa dạng, BHNT đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng. Với mỗi cá nhân, đó là nhu cầu thực hiện có hiệu quả các kế hoạch tài chính trong dài hạn, nhu cầu chuẩn bị chi phí hậu sự và dành dụm để lại cho con cháu, nhu cầu bổ sung nguồn tài chính khi già cả, mất khả năng lao động tạo ra thu nhập và các nhu cầu bảo đảm về tài chính khi gặp các rủi ro về sức khỏe. Với các tổ chức, các cơ quan, BHNT góp phần bù đắp chi phí tuyển dụng và đào tạo lại nhân công trong trường hợp người lao động bị tử vong hoặc thương tật dẫn đến mất khả năng lao động, đặc biệt là những lao động có kiến thức và trình độ và nhu cầu có nguồn tài chính hỗ trợ người lao động cũng như gia đình của họ vượt qua khó khăn khi gặp phải rủi ro.
Với ý nghĩa xã hội to lớn như vậy, BHNT đang ngày càng được cả xã hội quan tâm. Kênh phân phối tại các doanh nghiệp BHNT 1. Khái niệm kênh phân phối Hiện nay, khi nói về kênh phân phối có nhiều định nghĩa khác nhau, tuy nhiên nếu xét trên phương diện của một doanh nghiệp thương mại thì “Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó, doanh nghiệp thực hiện hoạt động bán sản phẩm của mình đến người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng” (Trương Đình Chiến, 2014). Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc thông qua các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối. Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Nói cách khác, kênh phân phối là hệ thống quan hệ giữa doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị 9 trường. Các doanh nghiệp khác như công ty vận tải, ngân hàng, tài chính, kho hàng, bảo hiểm, quảng cáo.
thực hiện chức năng bổ trợ nên không phải là thành viên của kênh phân phối nhưng họ cũng có đóng góp vào kênh thông qua việc thực hiện các chức năng khác giúp quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm hiệu quả và dễ dàng hơn. Riêng đối với sản phẩm vô hình như BHNT, hệ thống kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người. Nhưng để có được một kênh phân phối sản phẩm vô hình có hiệu quả, linh hoạt, gọn nhẹ và thích ứng được với sản phẩm lại là điều không hề đơn giản, đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng ngay từ khâu xây dựng đến hoạt động, không ngừng hoàn thiện và phát triển. Hệ thống kênh phân phối của DNBH là tập hợp tất cả các kênh phân phối được triển khai tại doanh nghiệp đó.
Hệ thống phân phối có thể rộng hay hẹp, phát triển những kênh chiến lược nào, theo những hướng nào là tùy thuộc vào chiến lược phát triển doanh nghiệp nói chung và chiến lược phát triển kênh phân phối nói riêng. Như vậy, cũng như tất cả các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm cũng cần có kênh phân phối của riêng mình để tiếp cận với hệ thống khách hàng trong khi hệ thống phân phối của các sản phẩm hữu hình luôn đòi hỏi nhiều phương tiện vật chất, kênh phân phối các sản phẩm vô hình thì yếu tố con người được đặt lên hàng đầu. Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm. Kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp.
Việc đạt lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược xây dựng mức phí bảo hiểm thấp không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị áp dụng theo bởi đó thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, các doanh nghiệp luôn dồn tâm trí vào các kênh phân phối như là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường.
Chỉ có thông qua việc thiết kế lập kênh phân phối nhằm tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên của kênh phân phối, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động để làm cho hàng hoá sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Đặc điểm của kênh phân phối tại các doanh nghiệp BHNT Chức năng cơ bản chung nhất của mạng lưới các kênh phân phối là đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm họ yêu cầu. Điều này giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo lí thuyết marketing, thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng.