đặt vấn đề đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ của đội ngũ lao động của doanh nghiệp đặc biệt trình độ của các nhà quản lý. Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của cửa hàng. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của Công ty trên thị trường mà ngày nay người ta vẫn gọi là “thương hiệu”.
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp sẽ tạo trong lòng khách hàng nhiều tin tưởng, an tâm về hàng hóa, dịch vụ chất lượng sản phẩm… kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng. Ngoài ra tiềm lực vô hình còn thể hiện ở uy tín và mối quan hệ lãnh đạo: Nó ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, trong các hợp đồng lớn hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. Quy mô hàng hóa bán – yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 21 Hàng hóa được bày bán ở các cửa hàng tăng lên cả về số lượng và chủng loại, việc tổ chức sắp xếp hàng hóa sao cho hợp lý khoa học là vấn đề không phải đơn giản. Khi quy mô hàng hóa tăng, việc quản lý cũng như hạch toán hàng hóa ngày càng phức tạp, yêu cầu nhiều khâu, nhiều công đoạn hơn.
Hiệu quả kinh doanh cũng phần nào ảnh hưởng bởi vấn đề trên. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn thuận tiện cho khách hàng, giảm thời gian chờ đợi chắc chắn thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian mất nhiều thời gian chờ đợi của khách hàng sẽ gây ức chế cho khách chắc chắn sẽ giảm lượng khách hàng trở lại mua hàng cho doanh nghiệp. Trình độ tổ chức quản lý Hiệu quả hoạt động của từng bộ phận phụ thuộc rất lớn vào sự quản lý của cấp trên.
Khả năng tổ chức, quản lý của các trưởng Công ty dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức mạnh thực sự cho cửa hàng trong kinh doanh. Vị trí địa lý của doanh nghiệp Một vị trí thuận lợi (gần mặt đường, khu đông dân, thuận tiện trong mua sắm vận chuyển,…) đây có thể coi là sức mạnh vô hình của cửa hàng. Không phải ở bất cứ ở vị trí địa lý nào doanh nghiệp cũng có thể xây dựng hệ thống bán hàng giống nhau. Các phương thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại a.
Bán buôn Bán buôn là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với giá rẻ, giá có chiết khấu cao nhằm tiêu thụ được nhanh và nhiều. Bán buôn thường áp dụng cho đại lý các cấp, các shop/cửa hàng bán lẻ trực tiếp. Nhiều doanh nghiệp chọn mua số lượng lớn để dùng hoặc để bán lại cho các người mua khác với giá sỉ. Do 22 đơn đặt hàng khối lượng lớn, những người bán buôn thường có thể mua sản phẩm với giá thấp hơn và tăng hêm lợi nhuận.Thực hiện bán buôn có nghĩa là khách hàng có thể mua sản phẩm với giá tốt hơn.
Những người trong bán buôn mua hàng hóa từ một nhà phân phối và chuyển chúng cho một nhà bán lẻ để bán cho người dùng cuối. Các nhà bán buôn luôn cập nhật những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Những người bán buôn sẽ nghiên cứu và tìm ra các sản phẩm hiệu quả nhất, lựa chọn từ vô số các nhà sản xuất và nhà phân phối. Nhà điều hành bán buôn sau đó cung cấp các sản phẩm này cho các doanh nghiệp bán lẻ để mua.
Những lợi ích của việc bán buôn: - Tiết kiệm chi phí: Bằng cách mua sản phẩm với số lượng lớn, DNTM có thể tiết kiệm tiền thông qua giảm giá mà bán buôn nhận được nhờ việc đơn đặt hàng lớn hơn. DNTM có thể mua được hàng hóa với giá thành rẻ nhất và bán chúng với giá cao hơn Tùy thuộc vào số tiền bạn đầu tư ban đầu, DMTM có thể vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh thông qua việc mua và bán với khối lượng tuyệt đối. - Xây dựng được mạng lưới nhà cung cấp: Những người bán buôn cần một mạng lưới tốt các nhà cung cấp và nhà sản xuất mà họ có thể dựa vào. Phải giao đúng hàng, đúng tiêu chuẩn, màu sắc,… Điều này có nghĩa là mối quan hệ nhà cung cấp phải tích cực và được duy trì tốt để thương hiệu của DNTM được thiết lập và bền vững.
- Mở rộng thị trường: Một khi DNTM có chỗ đứng tốt trong ngành của mình sẽ bắt đầu thấy kết nối với các thị trường khác. Những kết nối này có thể là cơ hội bán hàng hoặc bán chéo có thể giúp doanh nghiệp gặt hái được nhiều thành công hơn nữa. Việc mở rộng này sẽ dễ dàng vì doanh nghiệp đã thiết lập thương hiệu của mình và thiết lập mối quan hệ với những người cung cấp sản phẩm của họ để bán buôn. Bất kỳ dự án mới nào cũng sẽ nhanh chóng và đơn giản so với việc thiết lập.
23 Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thỏa thuận từ trước giữa hai bên. Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua. Phương thức bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua.
Bán lẻ Bán lẻ hàng hóa là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: - Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời n hiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua.
Mỗi quầy hà có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hóa đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hóa đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ. - Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách.
Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, 24 kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng. - Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hóa, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng.
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị. - Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần. Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm.
Đối với hình thức này, về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng. Tuy nhiên về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hóa bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu. - Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hóa mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hóa nào đó đặt ở các nơi công cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua.
- Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hóa : Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hóa là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng. Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý. Đặc trưng về thị trường kinh doanh các sản phẩm sữa ở Việt Nam 25 Hệ thống sản phẩm sữa: Sữa bột công Sữa uôống dạng Sữa chua, sữa thức lỏng đặc Sữa bột Sữa đậu Sữa nước khác nành Sơ đồ 2.1 Hệ thống các sản phẩm sữa ở Việt Nam (Nguồn : Euromonitor International, 2019) Tình hình ngành sữa: Theo Euromonitor, thị trường sữa Việt Nam đạt giá trị 135.000 tỷ đồng vào năm 2020, tăng hơn 8% so với năm 2019, nhờ sự tăng trưởng nhanh chóng của phân khúc sữa chua và sữa uống. Các ngành hàng ghi nhận mức tăng trưởng cao bao gồm sữa nước (+10%), sữa chua (+12%), pho mát (+11%), bơ (+10%) và các sản phẩm từ sữa khác 8% trong khi sữa bột chỉ tăng 4% về giá trị.
Sữa nước là phân khúc đóng góp giá trị lớn nhất trong ngành sữa Việt Nam bao gồm các thương hiệu phổ biến như Vinamilk, Mộc Châu milk, TH True milk, Dutch Lady, Nutifood. Trong đó CTCP Sữa Việt Nam (VNM) hiện đang chiếm thị phần lớn nhất với thương hiệu quen thuộc “Vinamilk”.