CHƯƠNG 1 ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ LOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỆT LINH 1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần dược phẩm Việt Linh 1. Danh mục hàng bán của Công ty cổ phần dược phẩm Việt Linh Công ty Cổ phần Dược phẩm Việt Linh là doanh nghiệp chuyên phân phối các loại dược phẩm nội ngoại nhập với hệ thống phân phối khắp miền bắc với nhiều nhóm thuốc đa dạng như: Kháng sinh, kháng viêm, thuốc bổ, và nhiều loại thuốc khác… 1. Thuốc kháng viêm, giảm đau: Merkazlin, Parvon-fort, Reducin 2. Kháng sinh: Klion, Cetrax, Gramocef-100/200mg… 3.Thuốc dạ dày: Rantac-150/300, Lan-30 … 4.Thuốc nấm, viêm da: Nazol G, Metrogylgel, … 5.
Thuốc bổ: Amaois, RB 25 … Hiện nay công ty đã tạo dựng được một mạng lưới phân phối tương đối hoàn chỉnh, khách hàng của công ty không chỉ là những nhà thuốc trong thành phố mà còn nhiều công ty dược phẩm khác là khách hàng thường xuyên và quen thuộc .Công ty luôn hướng đến sứ mệnh phục vụ sức khỏe cộng đồng ,bằng những sản phẩm đa dạng và chất lượng cao, từ những sản phẩm bổ sung vitamin, khoáng chất và điều trị những bệnh thông dụng như bổ máu, bổ gan. đến những loại thuốc đặc trị cho những nhu cầu riêng biệt. Sản phẩm của công ty khá phong phú và đa dạng về chủng loại các mặt hàng là thế mạnh của Công ty như: + Thuốc dạ dày: Lomezstandard, Biosfen, Stafos, Smecta - meyr, Meyerpulgit.Mỗi loại thuốc có công dụng điều trị khác nhau như Biosfen, Lomezstandard có tác dụng chữa viêm loét dạ dày, Stafos có tác dụng bao bọc niêm mạc dạ dày, Meyerpulgit có tác dụng điều trị các chứng viêm đại tràng cấp và mãn tính SV: Phạm Thị Thắng Lớp: FNE3 Chuyên đề thực tập chuyên ngành 3 + Thuốc kháng sinh: Ampisid, Rocefxon, CBI antigrain Inj, Bị antigranin tab, Augoken, Biclary, Mecotran. Những thuốc này có công dụng là giảm đau kháng viêm + Thuốc bổ: Hemosense là thuốc bổ máu đặc biệt là cho người già và trê em, Hepaki có công dụng bổ gan Kemodyn 500mg dùng cho trường hợp chấn thương sọ não, phẫu thuật não, Cadotin là thuốc chống loãng xương.
Sản phẩm của công ty được uỷ thác nhập khẩu và được phân phối độc quyền theo khu vực với chất lượng cao, công dụng hữu hiệu, phù hợp với mọi đối tượng.Với những sản phẩm này, công ty không chỉ thỏa mãn nhu cầu khách hàng mà ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường dược phẩm trong nước. Thị trường của công ty cổ phần dược phẩm Việt Linh Từ khi thành lập tới nay, thị trường của công ty không ngừng mở rộng, thị trường chủ yếu là các tỉnh miền Bắc và miền Trung trở ra. Nhưng thị trường tiêu thụ mạnh nhất và tiềm năng nhất là ở thủ đô Hà Nội Với mục tiêu đi sâu vào thị trường tiêu thụ chính là Bệnh viện mà đặc biệt là khu vực Hà Nội vì đây là nơi tập trung các bệnh viện lớn, nổi tiếng toàn miền Bắc. Sản phẩm của công ty được cung ứng rộng rãi.
từ những trung tâm y tế tuyến huyện đến cả những bệnh viện lớn ở Trung ương như: Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện huyết học, Bệnh viện phụ sản, Bệnh viện da liễu. Phương thức bán hàng của Công ty cổ phần dược phẩm Việt Linh Các phương thức bán hàng tại công ty. Kết quả tiêu thụ trong công ty thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ và có chính sách đúng đắn thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của công ty. Công ty Cổ phần dược phẩm Việt Linh tiêu thụ hàng hoá theo phương thức bán buôn.
Khách hàng chủ yếu của công ty là các công ty dược nhà nước, tư nhân, các nhà thuốc lớn trong và ngoài tỉnh. Căn cứ vào đơn đặt hàng của khách hàng công ty sẽ chuyển hàng đến kho của khách hàng, chi phí vận chuyển do công ty chịu. Theo phương thức này công ty có điều kiện theo dõi, quản lý trực tiếp tình hình nhập, xuất tồn cũng như tình trạng SV: Phạm Thị Thắng Lớp: FNE3 Chuyên đề thực tập chuyên ngành 4 bảo quản sản phẩm, tránh được hiện tượng thất thoát. Các phương thức thanh toán của công ty.
Phương thức bán hàng trả tiền ngay: Công ty giao hàng cho khách hàng đồng thời khách hàng thanh toán ngay cho công ty tương ứng với số hàng đã mua bằng tiền mặt hoặc bằng séc. - Phương thức bán hàng trả chậm: Sau khi nhận hàng khách hàng chấp nhận thanh toán trong một thời gian nhất định theo thời gian thỏa thuận (khoảng từ 10 ngày đến 15 ngày). Chế độ chính sách áp dụng trong quá trình bán hàng. Để thích nghi với nền kinh tế thị trường, giữ chữ tín với khách hàng công ty không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ và công tác bán hàng chú trọng đến một số mặt hàng sau.
Về giá bán: việc xác định giá bán là một trong những nhân tố quan trọng, nó phải được tính toán dựa trên cơ sở giá thành thực tế mua vào và dựa trên sự biến động giá cả thị trường. Khi có quyết định tăng hoặc giảm giá bán. Khi có quyết định tăng hoặc giảm bất kỳ một mặt hàng nào phải có sự chỉ đạo của ban giám đốc và phòng kinh doanh thông báo cho khách hàng. Tuỳ vào thời điểm khác nhau công ty sẽ đưa ra các giá bán khác nhau để bán được hàng sao cho công ty vừa bù đắp được chi phí vừa kinh doanh có lãi.
Đối với những khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên thì có giảm giá theo tỷ lệ phần trăm thích hợp Trong cơ chế thị trường hiện nay, doanh nghiệp muốn tồn tại và vươn lên thì bắt buộc phải năng động, sáng tạo. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm phải đẹp, phong phú, giá bán hợp lý. Từ đó phải xác định được những phương thức tiêu thụ hợp lý, linh hoạt. Hiện nay, công ty đang ưu tiên đã áp dụng 2 phương thức bán hàng đó là: bán buôn và bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Phương thức bán buôn: hình thức này giúp hàng hoá được tiêu thụ nhanh vì sản lượng hàng hoá bán ra lớn vốn được quay vòng nhanh và tránh được tồn đọng SV: Phạm Thị Thắng Lớp: FNE3 Chuyên đề thực tập chuyên ngành 5 hàng hoá trong kho. Mặt khác, hình thức này giúp cửa hàng được mở rộng quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều bạn hàng, nhờ đó có thể mở rộng thị trường tiêu thụ và mở rộng quy mô sản xuất. Hiện nay chi nhánh công ty tiến hành bán hàng theo phương thức bán hàng trực tiếp mà chủ yếu là bán buôn và bán lẻ, có thể thu được tiền ngay hoặc được người mua chấp nhận thanh toán. Theo phương thức bán hàng này, công tác bán hàng ở chi nhánh công ty được thực hiện dưới các hình thức sau: - Bán hàng trực tiếp giao thẳng không qua kho: theo hình thức này, hàng được chuyển về công ty rồi mới giao bán lại cho người mua.
Công ty vẫn làm thủ tục kiểm nghiệm nhưng không nhập kho, chi phí vận chuyển công ty chịu. Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của công ty Sơ đồ 1 l: Tổ chức bán hàng của Công ty PGĐ Kinh doanh Tp. OTC Quản lý kho Giám sát Quản lý vùng Giao nhận Trình dược viên SV: Phạm Thị Thắng Lớp: FNE3 Chuyên đề thực tập chuyên ngành 6 Ghi chú: Quan hệ chỉ đạo Quan hệ hỗ trợ Sản phẩm của công ty xuất chủ yếu cho các nhà thuốc, bệnh viện, bán buôn cho các công ty làm đại lý. Nên bộ máy tổ chức hoạt động bán hàng tương đối gọn nhẹ.
Mỗi bộ phận có chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau: * Phó Giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ: thực hiện ký kết các hợp đồng bán hàng, kiểm soát hoạt động bán hàng toàn công ty. Phê duyệt những ý kiến, đề xuất của các trưởng phòng kinh doanh về công tác bán hàng. Báo cáo kết quả bán hàng của toàn công ty với ban lãnh đạo và đề ra phương hướng cho công tác bán hàng sao cho hiệu quả nhất. * Trưởng phòng ETC có nhiệm vụ quản lý chung về công tác bán hàng kênh phòng khám và bệnh viện.
Thực hiện công tác thầu cung cấp thuốc cho các bệnh viện dưới sự hỗ trợ của quản lý vùng và TDV. Đưa ra phương pháp bán hàng mới. các chương trình khuyến mại, chiết khấu đối với mảng bệnh viện để trình lên phó giám đốc kinh doanh và ban lãnh đạo. * Trưởng phòng OTC có nhiệm vụ quản lý chung về công tác bán hàng kênh nhà thuốc và các công ty dược ở các tỉnh.
Thực hiện công tác cung cấp thuốc cho các nhà thuốc, các công ty dược dưới sự hỗ trợ của quản lý vùng và TDV. Đưa ra phương pháp bán hàng mới, các chương trình khuyến mại, chiết khấu đối với kênh nhà thuốc để trình lên phó giám đốc kinh doanh và ban lãnh đạo. Tiếp nhận và xử lý đơn hàng của Trình dược viên đối với khách hàng là các nhà thuốc. Phối hợp với quản trị viên trong việc chuyển giao dữ liệu, chứng từ liên quan đến các chương trình khuyến mại của công ty.
* Giám sát có nhiệm vụ giám sát TDV về việc thực hiện bán hàng như đối tượng khách hàng có thực tế là đối tượng bán buôn hay không, tỉ lệ chiết khấu với SV: Phạm Thị Thắng Lớp: FNE3 Chuyên đề thực tập chuyên ngành 7 từng khách hàng có áp dụng đúng với chính sách chung của công ty hay không, các chương trình khuyến mại của công ty dành cho khách hàng là đúng và phù hợp hay không. Giám sát về thời gian làm việc có đảm bảo hay không, phối hợp với quản lý vùng để việc giám sát đạt hiệu quả nhất. Tiếp nhận thông tin tra cứu điểm và các thông tin phán ánh của khách hàng tại qua đường dây nóng. * Quản lý vùng có nhiệm vụ tổ chức và quản lý bán hàng kênh OTC (nhà thuốc) tại vùng miền khu vực quản lý.
Chịu trách nhiệm trước trưởng phòng kinh doanh OTC và phó giám đốc kinh doanh về hoạt động, chất lượng dịch vụ ,doanh số cam kết của khu vực quản lý, báo cáo trực tiếp với trưởng phòng OTC. Phối hợp với phòng bộ phận giám sát trong việc hình thành cơ sở dữ liệu thị trường và sản phẩm, trong việc triển khai các chiến dịch quảng cáo, quảng bá, khuyến mãi và các hoạt động Marketing khác.