Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường tại Việt Nam giai đoạn đầu những năm 2000, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất. Đối với ngành sản xuất và kinh doanh thức ăn chăn nuôi, việc thiết lập và vận hành một hệ thống phân phối hiệu quả là điều kiện tiên quyết để đưa sản phẩm từ nhà máy đến tay người chăn nuôi tại các địa bàn nông thôn.

Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông là doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập năm 2003 tại Hà Nội. Là đơn vị mới gia nhập ngành chế biến thức ăn gia súc, công ty phải đối mặt với sức ép cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn lớn có vốn đầu tư nước ngoài và các thương hiệu lâu năm như CP, Con Cò, Proconco (AF), DABACO, Heo Vàng. Mặc dù đạt được những kết quả kinh doanh bước đầu, hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế về độ phủ, phương thức quản trị và công cụ đánh giá thành viên kênh.

Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả Trần Khải Châu dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS. Trần Minh Đạo tại Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội đã thực hiện chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thức ăn gia súc tại công ty TNHH xuất nhập khẩu Phương Đông” (tiêu đề tài liệu ghi nhận: Cải thiện quản lý kênh phân phối thức ăn gia súc tại...).

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

  1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản và phân tích bức tranh tổng quan về ngành chăn nuôi cũng như thị trường thức ăn gia súc tại Việt Nam.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông trong hai năm đầu hoạt động (2003 – 2004).
  3. Xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức tác động đến hệ thống tiêu thụ của doanh nghiệp.
  4. Đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ và các kiến nghị vĩ mô nhằm hoàn thiện công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối của công ty giai đoạn 2006 – 2010.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động thiết kế, tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn gia súc (thức ăn đậm đặc và thức ăn hỗn hợp).
  • Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông (trụ sở tại Phương Trạch, Vĩnh Ngọc, Đông Anh, Hà Nội) và hệ thống mạng lưới đại lý phân phối tập trung tại các tỉnh phía Bắc (Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Vĩnh Phúc, Yên Bái, Hải Dương, Nam Định, Hải Phòng) và một số tỉnh miền Trung (Nghệ An).
  • Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu thực tiễn được thu thập trong giai đoạn 2003 – 2004; định hướng và mục tiêu phát triển được xây dựng cho giai đoạn 2006 – 2010.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình tiếp cận

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing và quản trị kênh phân phối hàng hóa công nghiệp/tiêu dùng trong nông nghiệp:

  • Cấu trúc kênh phân phối: Phân tích mô hình phân phối trực tiếp (Kênh A – từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng quy mô lớn như trang trại, hợp tác xã) và mô hình kênh một cấp (Kênh B – từ nhà sản xuất qua đại lý bán lẻ độc quyền/không độc quyền đến người chăn nuôi).
  • Quy trình quản trị kênh phân phối: Tiếp cận quy trình hoàn chỉnh bao gồm 3 khâu trọng tâm: (1) Tuyển chọn thành viên kênh; (2) Khuyến khích, động viên các thành viên trong kênh; (3) Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
  • Phân tích môi trường marketing: Xem xét các yếu tố môi trường nội vi (năng lực ban lãnh đạo, nguồn lực tài chính, nhân sự tiếp thị, công nghệ sản xuất, đặc tính lý - hóa của sản phẩm thức ăn chăn nuôi) và môi trường ngoại vi (môi trường kinh tế, nhân khẩu học nông thôn, địa lý tự nhiên, hệ thống pháp luật, cạnh tranh ngành và tập quán văn hóa tiêu dùng).

Phương pháp nghiên cứu

  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập và tổng hợp các số liệu thống kê từ Cục Khuyến nông - Khuyến lâm (Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn), các báo cáo ngành chăn nuôi Việt Nam giai đoạn 1990 – 2004, hệ thống báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính và báo cáo bán hàng của Phòng Kinh doanh và Phòng Kế toán thuộc Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: Phân loại, so sánh số liệu sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, chi phí qua các năm nhằm chỉ ra xu hướng tăng trưởng và đánh giá các chỉ tiêu hiệu quả tài chính (tỷ suất sinh lời trên doanh thu, tỷ suất sinh lời trên vốn).
  • Phương pháp quan sát và tổng kết thực tiễn: Đánh giá định tính các quy trình làm việc thực tế của đội ngũ cán bộ kinh doanh tiếp thị, mối quan hệ tương tác giữa nhà sản xuất và hệ thống đại lý bán lẻ tại các vùng nông thôn.

Nội dung chính theo từng chương

Phần I: Khái quát về tình hình chăn nuôi và thị trường thức ăn gia súc Việt Nam

Phần này tập trung phân tích bối cảnh ngành chăn nuôi và thị trường sản xuất thức ăn gia súc trong nước từ thập niên 1990 đến năm 2004:

  • Xu hướng phát triển chăn nuôi: Tốc độ tăng trưởng bình quân ngành chăn nuôi từ năm 1990 đến 2004 đạt 5,27%/năm. Chăn nuôi gia cầm tăng trưởng nhanh từ 3,5%/năm (1990 – 1995) lên 6,7%/năm (1996 – 2000) và đạt 9,1%/năm giai đoạn sau đó. Tổng sản lượng thịt cả nước đạt 2 triệu tấn, trong đó thịt lợn chiếm ưu thế tuyệt đối (76% - 77%), thịt gia cầm chiếm gần 16%. Đàn bò sữa tăng từ 11.000 con (1990) lên gần 80.000 con (2004).
  • Hạn chế của ngành chăn nuôi: Quy mô chăn nuôi nhỏ lẻ, tỷ lệ nông dân nuôi trên 11 con lợn chưa tới 2%, phần lớn nuôi dưới 3 con. Cả nước chỉ có khoảng 2.000 trang trại chăn nuôi tập trung (chiếm 2,9% tổng số trang trại), phân bố chủ yếu ở Đông Nam Bộ. Hiệu quả kinh tế của nông hộ thấp do chi phí thức ăn chiếm từ 65% – 70% tổng chi phí sản xuất, năng suất thịt tăng chậm (7,7%/năm), chất lượng thịt chưa cao và thường xuyên chịu rủi ro dịch bệnh (đặc biệt là đại dịch cúm gia cầm).
  • Thực trạng ngành chế biến thức ăn chăn nuôi: Sản lượng thức ăn công nghiệp tăng trưởng bình quân 33,9%/năm, từ 65.000 tấn (1992) lên 2 triệu tấn (2000) và đạt khoảng 3 – 3,4 triệu tấn (2004). Tuy nhiên, mức này mới đáp ứng được 32% – 35% tổng nhu cầu thức ăn tinh (nhu cầu năm 2003 là trên 8 triệu tấn).
  • Cơ cấu cạnh tranh và nguyên liệu: Toàn quốc có sự phân hóa mạnh về quy mô: 12 nhà máy lớn (chiếm 8,7% số lượng) có công suất trên 100.000 tấn/năm lại chiếm tới 58,6% tổng công suất cả nước. Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và liên doanh chỉ chiếm 16,7% về số lượng cơ sở nhưng nắm giữ tới 61,9% tổng sản lượng sản xuất. Về nguyên liệu, năng suất ngô Việt Nam (3,6 tấn/ha) và đậu tương còn thấp so với thế giới (bằng 56% năng suất ngô của Trung Quốc và 1/3 của Mỹ), dẫn đến giá nguyên liệu nội địa cao hơn giá thế giới từ 20% – 40% (giá đậu tương năm 2004 tại Việt Nam lên tới 400 USD/tấn so với mức 218 USD/tấn của thế giới).
Tiêu chí so sánh ngành thức ăn chăn nuôi Khối ngoại / Liên doanh Khối tư nhân / TNHH Khối Nhà nước & Cổ phần
Tỷ trọng số lượng nhà máy (2003) 16,7% 53,6% 29,7% (Nhà nước 23,2%, Cổ phần 6,5%)
Tỷ trọng sản lượng sản xuất 61,9% 21,3% (~1.054,5 nghìn tấn) 16,8% (~830,5 nghìn tấn)
Đặc điểm lợi thế cạnh tranh Vốn lớn, công nghệ tiên tiến, thương hiệu mạnh (CP, Con Cò, AF, Cargill) Quy mô nhỏ, công nghệ trung bình, phân tán Năng lực cạnh tranh và tính linh hoạt còn hạn chế

Phần II: Thực trạng xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối thức ăn gia súc tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông

Phần hai trình bày tổng quan về hoạt động sản xuất kinh doanh và đi sâu vào thực trạng tổ chức kênh tiêu thụ của doanh nghiệp:

  • Giới thiệu doanh nghiệp: Công ty được cấp phép ngày 20/02/2003 với số vốn ban đầu 1 tỷ đồng (vốn lưu động 600 triệu đồng). Sau 2 năm hoạt động, vốn kinh doanh đạt khoảng 4 tỷ đồng, đội ngũ nhân sự mở rộng từ 30 người lên 55 người. Bộ máy quản lý gồm Giám đốc điều hành 3 phòng ban chức năng: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Kỹ thuật và Tổ sản xuất. Doanh nghiệp đang triển khai hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000:2000.
  • Kết quả sản xuất và tiêu thụ (2003 – 2004):
    • Sản xuất: Thức ăn đậm đặc tăng từ 1.100 tấn lên 2.015 tấn; thức ăn hỗn hợp tăng từ 1.050 tấn lên 1.500 tấn.
    • Tiêu thụ: Thức ăn đậm đặc tiêu thụ tăng từ 1.050 tấn lên 2.000 tấn; thức ăn hỗn hợp tăng từ 900 tấn lên 1.400 tấn. Lượng hàng tồn kho duy trì ở mức rất thấp.
    • Chỉ tiêu tài chính: Doanh thu năm 2003 đạt 7,6 tỷ đồng, năm 2004 đạt 13,6 tỷ đồng; lợi nhuận tăng từ 145 triệu đồng lên 450 triệu đồng; thu nhập bình quân người lao động đạt 1,5 triệu đồng/tháng. Tỷ suất sinh lời trên vốn năm 2004 đạt 11,25%, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu đạt 3,3%.
Chỉ tiêu hoạt động Năm 2003 Năm 2004 Tốc độ tăng trưởng
Sản lượng sản xuất (tấn) 2.150 3.515 +63,5%
- Thức ăn đậm đặc 1.100 2.015 +83,2%
- Thức ăn hỗn hợp 1.050 1.500 +42,9%
Sản lượng tiêu thụ (tấn) 1.950 3.400 +74,4%
- Thức ăn đậm đặc 1.050 2.000 +90,5%
- Thức ăn hỗn hợp 900 1.400 +55,6%
Doanh thu (triệu đồng) 7.600 13.600 +78,9%
Lợi nhuận (triệu đồng) 145 450 +210,3%
Vốn kinh doanh (triệu đồng) 1.000 4.000 +300,0%
Tổng số lao động (người) 30 55 +83,3%
  • Thực trạng thiết kế kênh phân phối:
    • Doanh nghiệp sử dụng hai dạng kênh: Kênh A (bán trực tiếp cho trang trại lớn, hợp tác xã) và Kênh B (kênh gián tiếp 1 cấp qua đại lý bán lẻ). Kênh B là kênh phân phối chủ lực.
    • Quy mô mạng lưới: Năm 2003 thành lập 20 đại lý tại Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hà Tây. Năm 2004 phát triển thêm 35 đại lý, nâng tổng mạng lưới lên khoảng 60 đại lý (trong đó có hơn 50 đại lý độc quyền).
    • Chính sách bán hàng: Mức chiết khấu 10% doanh thu áp dụng cho đại lý độc quyền và 8% đối với đại lý thông thường; thời hạn thanh toán nợ tối đa là 1 tháng.
  • Thực trạng quản trị kênh phân phối:
    • Tuyển chọn: Dựa chủ yếu vào quan hệ cá nhân của cán bộ tiếp thị; ưu tiên các điểm kinh doanh sẵn có sản phẩm nông nghiệp bổ trợ (thuốc thú y, thuốc trừ sâu, phân đạm).
    • Khuyến khích: Áp dụng chiết giảm giá, tài trợ quảng cáo biển bảng, tặng quà dịp lễ Tết/đầu năm học, phát hành phiếu trúng thưởng 5.000 đồng trong bao bì sản phẩm, tổ chức hội nghị khách hàng thường niên và các buổi tập huấn kỹ thuật chăn nuôi cho nông dân.
    • Đánh giá: Do Phòng Kinh doanh phụ trách, chủ yếu căn cứ vào doanh số bán hàng, thời gian thanh toán và mức độ hợp tác. Tuy nhiên công tác này còn mang tính định tính, thiếu hệ thống tiêu chí định lượng văn bản hóa.

Phần III: Phương hướng và các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty

Trên cơ sở dự báo nhu cầu thức ăn chăn nuôi toàn quốc đạt 10,3 triệu tấn vào năm 2010 với sự tham gia của khoảng 150 doanh nghiệp sản xuất, tác giả xây dựng kế hoạch và hệ thống giải pháp cho Công ty Phương Đông:

  • Mục tiêu sản xuất kinh doanh giai đoạn 2006 – 2010:
    • Năm 2006: Doanh thu 15 tỷ đồng, sản lượng 4.500 tấn.
    • Năm 2007: Doanh thu 18 tỷ đồng, sản lượng 4.700 tấn.
    • Năm 2008: Doanh thu 20 tỷ đồng, sản lượng 4.900 tấn.
    • Năm 2009: Doanh thu 21 tỷ đồng, sản lượng 5.000 tấn.
    • Năm 2010: Doanh thu 22 tỷ đồng, sản lượng 5.100 tấn.
    • Thị phần: Tăng từ mức 0,5% hiện tại lên 1% thị phần cả nước vào năm 2010 (mỗi năm tăng 0,1%).
    • Mạng lưới kênh: Mỗi năm phát triển thêm khoảng 10 đại lý, đạt quy mô khoảng 105 đại lý vào năm 2010.
  • Nhóm giải pháp hoàn thiện khâu xây dựng kênh:
    1. Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường: Đầu tư ngân sách nghiên cứu thị trường, tuyển dụng chuyên viên marketing chuyên trách, tổ chức thu thập thông tin qua niên giám thống kê, báo chí và phỏng vấn khách hàng nông thôn.
    2. Đa dạng hóa cấu trúc kênh: Đẩy mạnh khai thác kênh bán hàng trực tiếp tới các trang trại chăn nuôi công nghiệp quy mô lớn; nghiên cứu thiết lập kênh phân phối dài hơn (kênh 2 cấp qua nhà bán buôn) để thâm nhập các thị trường xa tại miền Trung và miền Nam.
    3. Củng cố và mở rộng quan hệ đối tác: Giữ vững liên kết với các đại lý hiện có; thiết lập cơ chế khuyến khích vật chất để thu hút đại lý từ các đối thủ cạnh tranh; tận dụng các mối quan hệ sẵn có của chính các đại lý hiện tại để mở rộng mạng lưới điểm bán mới.
    4. Nâng cao năng lực đội ngũ tiếp thị: Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường độc lập tách rời khỏi bộ phận bán hàng; điều chỉnh mức hỗ trợ công tác phí và cước điện thoại cho nhân viên thị trường (vượt mức 300.000 đồng/tháng hiện tại) để phù hợp chi phí thực tế.
    5. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và truyền thông: Tham gia hội chợ thương mại, phối hợp với hệ thống trung tâm khuyến nông địa phương để hội thảo giới thiệu sản phẩm, ứng dụng website Internet phục vụ giới thiệu sản phẩm và giao dịch.
    6. Đảm bảo chất lượng sản phẩm: Đẩy nhanh tiến độ áp dụng hoàn chỉnh bộ tiêu chuẩn chất lượng ISO 9000:2000 nhằm nâng cao uy tín thương hiệu.
  • Nhóm giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh:
    1. Tiêu chuẩn hóa quy trình tuyển chọn đại lý: Ban hành bộ tiêu chí rõ ràng gồm 7 tiêu thức: Năng lực tài chính; Vị trí kinh doanh; Cơ sở kho tàng đạt chuẩn chống ẩm mốc; Trình độ quản lý và uy tín; Kinh doanh kèm dịch vụ hỗ trợ (thú y, giống); Tình hình an ninh khu vực; Mật độ phân bố kênh và tư cách đạo đức chủ đại lý.
    2. Hoàn thiện chính sách khuyến khích thành viên kênh: Kết hợp hài hòa giữa lợi ích kinh tế (thưởng doanh số, tài trợ xúc tiến) với các biện pháp hỗ trợ tâm lý (lắng nghe nguyện vọng, tổ chức họp mặt trao đổi kinh nghiệm, khảo sát độ hài lòng của đại lý).
    3. Xây dựng quy chế đánh giá định kỳ: Thiết lập hệ thống chỉ tiêu lượng hóa toàn diện (doanh số, tốc độ thanh toán công nợ, mức độ cam kết quảng cáo, chất lượng lưu kho) kết hợp xét đến đặc thù vùng thị trường mới để đảm bảo tính công bằng trong khen thưởng.
  • Kiến nghị vĩ mô đối với Nhà nước:
    • Miễn giảm thuế nhập khẩu đối với các nguyên liệu chế biến thức ăn chăn nuôi (ngô hạt, bã đậu tương).
    • Hỗ trợ nghiên cứu giống cây trồng năng suất cao để nâng cao sản lượng ngô và đậu tương nội địa.
    • Tăng cường kiểm tra, giám sát thị trường thức ăn chăn nuôi nhằm xử phạt nghiêm các cơ sở sản xuất hàng giả, hàng kém chất lượng.
    • Xây dựng hệ thống thông tin cảnh báo dịch bệnh và hỗ trợ phụ cấp cho mạng lưới cán bộ thú y cấp xã.
    • Đẩy mạnh chính sách khuyến khích chuyển đổi cơ cấu kinh tế sang mô hình trang trại tập trung và xây dựng cơ chế bảo hộ sản xuất trong nước trước lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế.

Kết quả và đóng góp

  • Tổng kết các kết quả thực tế: Công trình đã phản ánh trung thực bức tranh tăng trưởng kinh doanh của Công ty Phương Đông trong 2 năm đầu khởi nghiệp với doanh thu đạt 13,6 tỷ đồng, sản lượng tiêu thụ đạt 3.400 tấn và xây dựng được hệ thống 60 đại lý phủ sóng tại nhiều tỉnh phía Bắc.
  • Hệ thống hóa thực trạng quản trị kênh: Nhận diện rõ mô hình kênh phân phối 1 cấp (Kênh B) với chính sách chiết khấu 10% cho đại lý độc quyền là cấu trúc vận hành chủ đạo, đồng thời chỉ rõ sự phụ thuộc lớn vào quan hệ cá nhân của đội ngũ tiếp thị trong khâu tìm kiếm đại lý.
  • Đóng góp về mặt giải pháp ứng dụng: Tác giả đã đề xuất một hệ thống giải pháp mang tính thực thi cao cho doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành chế biến thức ăn chăn nuôi, bao gồm: bảng tiêu chí 7 yếu tố tuyển chọn đại lý, quy trình đánh giá thành viên kênh định lượng, phương án đa dạng hóa kênh tiêu thụ và lộ trình tăng trưởng thị phần lên 1% vào năm 2010.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về dữ liệu và phương pháp: Các đánh giá về sự hài lòng và thái độ của hệ thống đại lý trong tài liệu chủ yếu dựa trên các quan sát định tính của tác giả và báo cáo nội bộ của Phòng Kinh doanh, chưa thực hiện được các cuộc điều tra xã hội học bằng bảng hỏi khảo sát định lượng quy mô lớn với kích thước mẫu cụ thể ($n$).
  • Phạm vi không gian hẹp: Các giải pháp phân phối được xây dựng chủ yếu dựa trên đặc điểm thị trường nông thôn miền Bắc, chưa có sự khảo sát thực tế sâu sắc tại thị trường miền Trung và miền Nam.
  • Hướng mở rộng nghiên cứu: Khi doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất và đầu tư dây chuyền mới, các nghiên cứu tiếp theo cần tập trung vào việc thiết kế kênh phân phối đa cấp (kênh 2 cấp, nhà phân phối khu vực), quản trị xung đột giữa các thành viên kênh (xung đột dọc, xung đột ngang) và ứng dụng phần mềm quản lý phân phối (DMS) hiện đại.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tư liệu thực tiễn có giá trị tham khảo cho:

  • Sinh viên, học viên các ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế Nông nghiệp: Tham khảo cấu trúc của một chuyên đề tốt nghiệp hoàn chỉnh về quản trị kênh phân phối hàng công nghiệp/nông nghiệp, cách phân tích số liệu thứ cấp ngành và số liệu nội bộ doanh nghiệp.
  • Nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi vừa và nhỏ: Tham khảo phương thức thiết lập mạng lưới đại lý độc quyền tại thị trường nông thôn, chính sách chiết khấu bán hàng, phương pháp quản lý kho bãi chống hút ẩm cho sản phẩm thức ăn gia súc và các hình thức xúc tiến hỗn hợp gắn liền với tập quán của người chăn nuôi.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu sản phẩm và công suất sản xuất của Công ty TNHH Phương Đông giai đoạn 2003 – 2004 như thế nào?
Công ty sản xuất hai dòng sản phẩm chính là thức ăn đậm đặc và thức ăn hỗn hợp. Năm 2003, sản lượng sản xuất đạt 1.100 tấn thức ăn đậm đặc và 1.050 tấn thức ăn hỗn hợp (tổng 2.150 tấn). Năm 2004, sản lượng tăng lên 2.015 tấn thức ăn đậm đặc và 1.500 tấn thức ăn hỗn hợp (tổng 3.515 tấn).

2. Công ty Phương Đông đang áp dụng những cấu trúc kênh phân phối nào và tỷ lệ chiết khấu ra sao?
Công ty sử dụng hai dạng kênh: Kênh A (trực tiếp từ nhà máy đến các chủ trang trại lớn và hợp tác xã) và Kênh B (kênh 1 cấp qua đại lý bán lẻ). Mức chiết khấu bán hàng được áp dụng cố định là 10% doanh thu đối với các đại lý phân phối độc quyền và 8% đối với các đại lý không độc quyền.

3. Mạng lưới phân phối của công ty phát triển đến địa bàn nào tính đến cuối năm 2004?
Năm 2003, công ty có 20 đại lý tại Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hà Tây. Đến năm 2004, mạng lưới phát triển lên khoảng 60 đại lý (trong đó có hơn 50 đại lý độc quyền), mở rộng sang các tỉnh Hải Dương, Vĩnh Phúc, Yên Bái, Nam Định, Hải Phòng và Nghệ An.

4. Khó khăn lớn nhất về nguyên liệu của ngành sản xuất thức ăn gia súc Việt Nam được chỉ ra trong tài liệu là gì?
Nguồn cung ngô và đậu tương nội địa không đáp ứng đủ nhu cầu, năng suất thấp (năng suất ngô chỉ bằng 56% Trung Quốc, đậu tương bằng 60% trung bình thế giới). Giá nguyên liệu trong nước cao hơn giá thế giới từ 20% – 40% (giá ngô cao hơn 66 USD/tấn, giá đậu tương năm 2004 là 400 USD/tấn so với mức 218 USD/tấn của thế giới), khiến chi phí thức ăn tăng cao và giảm sức cạnh tranh của ngành chăn nuôi.

5. Mục tiêu sản lượng, doanh thu và mạng lưới đại lý của công ty đến năm 2010 là gì?
Đến năm 2010, công ty đặt mục tiêu đạt doanh thu 22 tỷ đồng, sản lượng sản xuất 5.100 tấn, chiếm 1% thị phần thức ăn chăn nuôi công nghiệp toàn quốc và phát triển mạng lưới đại lý lên khoảng 105 điểm bán (mỗi năm tăng thêm khoảng 10 đại lý).

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Trần Khải Châu đã cung cấp một bức tranh toàn diện về thực trạng phát triển ngành thức ăn gia súc Việt Nam đầu thập niên 2000 gắn liền với trường hợp nghiên cứu cụ thể tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông. Công trình đã phân tích sâu sắc các mắt xích trong quy trình thiết kế và quản trị kênh phân phối 1 cấp ở khu vực nông thôn, từ đó chỉ ra những bất cập về phương thức tuyển chọn, chính sách khuyến khích và công cụ đánh giá thành viên kênh. Hệ thống giải pháp đề xuất từ cấp độ doanh nghiệp (chuẩn hóa 7 tiêu chí chọn đại lý, tăng phụ cấp tiếp thị, hoàn thiện ISO 9000:2000) đến các kiến nghị chính sách vĩ mô mang tính ứng dụng thiết thực, hỗ trợ đắc lực cho mục tiêu mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong giai đoạn phát triển tiếp theo.