Chương 1: Giới thiệu nghiên cứu – nêu ra lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng, phạm vi và giới hạn nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa của đề tài, cấu trúc đề tài. Chương 2: Cơ sở tổng quan nghiên cứu – giới thiệu các cơ sở lý thuyết, thiết lập mô hình nghiên cứu dự kiến cùng các giả thuyết liên quan. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu – giới thiệu quy trình nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu dự kiến cùng các giả thuyết liên quan. 7 Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận– trình bày toàn bộ kết quả nghiên cứu chính thức có được qua quá trình xử lý và phân tích dữ liệu.
Chương 5: Kết luận – tóm tắt lại kết quả nghiên cứu, ý nghĩa thực tiễn của đề tài, đề xuất các kiến nghị, mặt hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo. 8 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU Trước hết chương 2 trình bày các khái niệm, cơ sở lý thuyết có liên quan, sau đó xem xét tổng quan các nghiên cứu đã thực hiện về ý định chọn tổ chức để làm việc cùng các yếu tố khác có liên quan, có ảnh hưởng đến ý định chọn tổ chức để làm việc làm cơ sở cho việc thiết kế mô hình nghiên cứu và đưa ra các giả thuyết nghiên cứu.Sơ lƣợc về các công ty dƣợc phẩm đa quốc gia tại TP.HCM “Công ty dược phẩm đa quốc gia” là khái niệm để chỉ các công ty dược sản xuất dược phẩm hay cung cấp dịch vụ y tế ở ít nhất hai quốc gia. Các công ty dược đa quốc gia lớn có ngân sách vượt cả ngân sách của nhiều quốc gia, có thể có ảnh hưởng lớn đến các mối quan hệ quốc tế và các nền kinh tế của các quốc gia, đóng một vai trò quan trọng trong quá trình toàn cầu hóa. Mỗi công ty dược đa quốc gia thường có một văn phòng mẹ nằm ở một quốc gia nào đó cũng là nơi sản xuất chính, còn lại là các văn phòng đại diện nằm ở các quốc gia khác.
Theo bảng phân loại của IMS Health (Tổ chức khoa học thông tin y tế), Việt Nam nằm trong 17 quốc gia có nền công nghiệp dược đang phát triển. Thị trường dược phẩm Việt Nam có mức tăng trưởng cao nhất Đông Nam Á, khoảng 16% hàng năm. Tuy nhiên, công nghiệp dược Việt Nam chỉ mới đáp ứng được khoảng 50% nhu cầu sử dụng thuốc tân dược của người dân và 50% còn lại phải nhập khẩu, chưa kể nhập khẩu nguyên liệu đầu vào và các hoạt chất để sản xuất thuốc. Vì vậy, Việt Nam đang được xếp vào một trong những thị trường mới nổi đầy tiềm năng đối với tất cả các tập đoàn dược phẩm đa quốc gia.
Hiện nay hầu hết các tập đoàn dược phẩm có doanh thu đứng đầu thế giới đều đã có mặt tại Việt Nam. Các tập đoàn này hoạt động ở Việt Nam dưới 2 hình thức: một là đầu tư trực tiếp (FDI) vào các dự án hoặc tiến hành liên doanh, sáp nhập với các doanh nghiệp trong nước, hai là hoạt động độc lập dưới hình thức các văn phòng đại diện. 9 Dù hoạt động dưới hình thức nào thì các tập đoàn dược phẩm này cũng không được phép phân phối trực tiếp sản phẩm đến các kênh tiêu thụ, quyền phân phối này thuộc về phía Việt Nam. Mặt khác, các nhà sản xuất phải ký hợp đồng với các công ty phân phối đa quốc gia chứ không làm việc với các công ty phân phối địa phương vì các công ty này không mang chuẩn quốc tế.
Đã có khoảng 300 công ty phân phối dược có vốn nước ngoài hoạt động tại Việt Nam trong đó chỉ riêng 3 công ty Zuellig Pharma, Mega Products và Diethelm Việt Nam chiếm tới 50% tổng thị phần phân phối thuốc ở Việt Nam. Các công ty dược nước ngoài mở văn phòng đại diện tại Việt Nam chỉ được phép xúc tiến hoạt động tiếp thị, giới thiệu, xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty. Do đó, nguồn nhân lực tại Việt Nam chỉ gồm: bộ phận quản trị, bộ phận nhân sự, bộ phận y khoa, bộ phận hành chính - kế toán, bộ phận tiếp thị và bộ phận kinh doanh. Chính sách hoạt động của các văn phòng tại các quốc gia thường tuân thủ theo chính sách chung ở văn phòng mẹ và tương đối thống nhất trên toàn cầu.
Do không được quyền phân phối thuốc trực tiếp đến nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám,… nên các công ty dược buộc phải tuyển đội ngũ trình dược viên có trình độ cao để giới thiệu thông tin thuốc đến bác sĩ, dược sĩ hay các nhân viên y tế khác. Từ đó thuốc mới đến được với bệnh nhân, các nhà thuốc tây, khoa dược bệnh viện mới đặt hàng qua các nhà phân phối.Trình dƣợc viên Trên lý thuyết, “trình dược viên” là những người làm nghề giới thiệu thuốc và trang thiết bị y tế, là trung gian giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng. Nhiệm vụ chính của trình dược viên là thông tin, giới thiệu thuốc (chỉ định, chống chỉ định, cơ chế, tác dụng phụ,…) cho cán bộ y tế. Điều này giúp cho cán bộ y tế có thể thường xuyên được cập nhật thông tin về các loại thuốc mới trên thị trường và từ đó kê đơn cho bệnh nhân hợp lý và hiệu quả nhất.
Như vậy, nếu đơn thuần xét về mặt trách nhiệm thì vai trò của trình dược viên là vô cùng quan trọng trong hệ thống y tế. Còn xét về vai trò đối với công ty dược, “trình dược viên” đóng vai trò vô cùng quan trọng trong doanh thu của tất cả thuốc. Họ giới thiệu và tiếp thị các sản 10 phẩm của công ty họ, trong đó bao gồm các loại thuốc không kê toa, các loại thuốc theo toa và thiết bị y tế với một loạt các khách hàng bao gồm các bác sĩ bệnh viện, bác sĩ phòng mạch, dược sĩ bệnh viện và dược sĩ nhà thuốc. Họ làm việc có chiến lược để nâng cao nhận thức và sử dụng dược phẩm và các sản phẩm y tế của công ty.
Trong hoạt động bán hàng của mình, trình dược viên phải tìm kiếm khách hàng mới (Strout, 2003), có ảnh hưởng đến những người ra quyết định mua (các nhân viên y tế) để họ xem xét và cuối cùng lựa chọn sản phẩm của công ty mình (McFarland và cộng sự, 2006), đồng thời phải giữ chân các khách hàng hiện tại (Reinartz và cộng sự, 2004). Trình dược viên là những người làm việc bên ngoài công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ thường làm việc lâu dài ở một địa bàn cụ thể và chuyên về một sản phẩm cụ thể nào đó. Công việc cụ thể của một trình dược viên tại công ty dược phẩm đa quốc gia được mô tả như sau: Thực hiện hiệu quả chiến lược và chiến thuật kinh doanh, kế hoạch hành động phù hợp với các chính sách công ty. Thường xuyên theo dõi kết quả kinh doanh trên địa bàn để đưa ra kế hoạch hành động thích hợp, đảm bảo kết quả phù hợp với mục tiêu.
Tạo điều kiện cho việc đấu thầu các sản phẩm mới được đưa vào thị trường và các sản phẩm quan trọng tại bệnh viện và phòng khám. Tiến hành phân tích thị trường/ đối thủ cạnh tranh để xác định cơ hội kinh doanh trên địa bàn. Xây dựng kế hoạch trên địa bàn dựa trên kế hoạch hành động và phân bổ nguồn lực cho hiệu quả bán hàng tối ưu. Theo dõi kế hoạch kinh doanh trên địa bàn để đảm bảo nguồn lực đang hướng đến khách hàng tiềm năng lớn nhất.
Tham gia các chương trình hoạt động khuyến mãi để nâng cao nhận thức sản phẩm trên thị trường. Cập nhật phân loại khách hàng, cơ sỡ dữ liệu và thường xuyên ghi nhận các cuộc trình dược. 11 Cung cấp các thông điệp khuyến mãi chủ chốt phù hợp chiến lược của công ty và phù hợp với kế hoạch hành động. Xây dựng niềm tin và uy tín với khách hàng.
Kiểm tra tồn kho và tư vấn về hàng tồn kho của khách hàng. Tìm kiếm và mở rộng khách hàng mới. ( Nguồn: Mô tả công việc của Văn phòng đại diện AstraZeneca Việt Nam) Với một danh sách dài gồm hàng loạt các công việc mà một người trình dược viên cần phải thực hiện như vậy, nên các công ty dược phẩm đa quốc gia thường tuyển chọn ứng viên đạt những yêu cầu sau: Có bằng bác sĩ hoặc dược sĩ đại học. Mạnh về kỹ năng giao tiếp hoặc làm việc nhóm tốt.
Năng lực xây dựng mối quan hệ nhanh chóng với các đối tác. Niềm đam mê về các sản phẩm của công ty để thuyết phục đối tác. Hướng đến là nhà lãnh đạo thị trường. Khả năng quản lý địa bàn độc lập.
Hướng đến đạt mục tiêu của công ty. Năng động tự tin và cá tính. Có khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh và kỹ thuật vi tính tương đối để hỗ trợ công việc.Ý định chọn nơi làm việc Tuyển dụng nhân sự và vấn đề lựa chọn tổ chức làm việc đã nhận được sự quan tâm của nhiều nghiên cứu trong những thập niên trở lại đây (theo tổng hợp của Barber, 1998). Cùng với sự phát triển của các nghiên cứu thì câu hỏi xung quanh các yếu tố ảnh hưởng đến sự hấp dẫn của một tổ chức ngày càng đặc biệt được quan tâm.
Khá gần với khái niệm ý định chọn nơi làm việc là ý định dự tuyển theo Rynes (1991): ý định dự tuyển bao gồm những mong muốn của một người nộp đơn như tìm hiểu trang web của công ty hoặc tham gia phỏng vấn, hoặc sẵn sàng đáp ứng các thủ tục nộp đơn mà không có sự cam kết về sự lựa chọn công việc. 12 Theo sự giải thích về thuyết kỳ vọng của Gregory (2010): quyết định và lựa chọn của người tìm việc được đưa ra dựa trên cơ sở làm thế nào để sử dụng tốt nhất những nỗ lực của bản thân để không chỉ đáp ứng những nhu cầu trước mắt mà còn cả những mong đợi của họ về những ảnh hưởng đến nhu cầu tương lai và hành vi của họ. Nếu người tìm việc tin rằng một tổ chức sẽ làm tăng khả năng của họ đạt được kết quả có giá trị, họ sẽ sẵn sàng để theo đuổi việc làm với tổ chức đó. Vì vậy, người tìm việc hình thành một mối quan tâm cho các đặc tính của tổ chức mà họ tin rằng những nỗ lực của họ sẽ đạt được các kết quả có giá trị .