Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Võ Thế Cường (ngành Thương mại điện tử, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế, do PGS.TS. Trương Tấn Quân hướng dẫn, bảo vệ tháng 01 năm 2025) tập trung vào đề tài: "Nghiên cứu hoạt động bán hàng trực tuyến đối với các khóa học nhân sự của Công ty Cổ phần Phát triển Nguồn nhân lực BVA".

Về bối cảnh thực tiễn chung, thị trường thương mại điện tử (TMĐT) Việt Nam ghi nhận tốc độ tăng trưởng từ 35% đến 45% mỗi năm (dẫn theo AppotaPay, 2025), làm thay đổi căn bản thói quen mua sắm của người tiêu dùng. Dù hệ thống phân phối bán lẻ truyền thống vẫn chiếm 75% thị phần với khoảng 1,4 triệu cửa hàng tạp hóa và hơn 9.000 chợ (dẫn theo Dân Việt, 2025), môi trường số đang trở thành kênh phân phối quan trọng cho các sản phẩm giáo dục và dịch vụ đào tạo. Tại địa bàn Thừa Thiên Huế, sự phát triển kinh tế – xã hội và mục tiêu trở thành thành phố trực thuộc Trung ương thúc đẩy nhu cầu đào tạo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực hành chính – nhân sự.

Về lý do nghiên cứu cụ thể, đề tài xuất phát từ ba căn cứ:

  1. Nhu cầu thực tiễn của doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Phát triển Nguồn nhân lực BVA cần tìm kiếm các kênh bán hàng mới, khai thác mạng xã hội và sàn TMĐT nhằm mở rộng thị trường và tối ưu hóa doanh thu.
  2. Tính mới của thị trường: Việc ứng dụng thương mại điện tử để kinh doanh các khóa học chuyên môn nhân sự là loại hình dịch vụ vô hình có độ tin cậy ban đầu chưa cao, đòi hỏi chiến lược tiếp cận đặc thù.
  3. Khoảng trống nghiên cứu: Đa số các đề tài hiện có tiếp cận hoạt động bán hàng từ quy trình nội bộ doanh nghiệp hoặc bán hàng trực tiếp; các nghiên cứu định lượng đánh giá hoạt động bán khóa học nhân sự trực tuyến từ phía khách hàng tại địa phương còn hạn chế.

Đề tài giải quyết 02 câu hỏi nghiên cứu:

  1. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng trực tuyến của BVA?
  2. Khách hàng đánh giá như thế nào về hoạt động bán hàng trực tuyến của BVA?

Mục tiêu nghiên cứu được xác định rõ:

  • Mục tiêu tổng quát: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng trực tuyến các khóa học nhân sự của BVA thông qua khảo sát khách hàng, từ đó đề xuất các giải pháp tối ưu hóa kênh bán hàng, tăng doanh thu và mở rộng thị phần.
  • Mục tiêu cụ thể (đánh số theo văn bản):
    1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng trực tuyến của doanh nghiệp.
    2. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng trực tuyến các khóa học nhân sự của BVA trực tuyến dựa trên ý kiến phản hồi từ khách hàng.
    3. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng trực tuyến, phù hợp với nguồn lực và định hướng phát triển của BVA.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng trực tuyến các khóa học nhân sự của Công ty Cổ phần Phát triển Nguồn nhân lực BVA. Đối tượng hỗ trợ là khách hàng đã mua và tham gia các khóa học nhân sự của công ty.
  • Phạm vi không gian: Kênh Fanpage Facebook của BVA được chọn làm nền tảng trọng tâm để khảo sát và phân tích, do số liệu nội bộ cho thấy đây là kênh tiếp cận và chuyển đổi học viên chủ lực của công ty.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp về tình hình tài chính và số lượng học viên được thu thập trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023; dữ liệu sơ cấp được điều tra khảo sát vào thời điểm thực hiện đề tài (năm học 2024–2025).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận kết hợp giữa khung lý luận quản trị bán hàng thương mại điện tử và phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát người học.

Về cơ sở lý thuyết, tác giả hệ thống hóa các định nghĩa bán hàng từ góc độ kinh tế của James M. Comer (2001), khía cạnh pháp lý - giao dịch thương mại của Robert-Calvin (2009), khái niệm quản trị bán hàng hiện đại của Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2015), cùng các quy định pháp lý về bán buôn, bán lẻ theo Khoản 6 và Khoản 7, Điều 3 Nghị định 09/2018/NĐ-CP. Văn bản phân tích 5 mô hình kinh doanh trực tuyến phổ biến tại Việt Nam gồm: bán hàng qua sàn TMĐT (E-marketplace), bán hàng qua mạng xã hội (Social Commerce), bán hàng qua website riêng, mô hình Dropshipping và Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing). Hệ thống chỉ tiêu đo lường được chia thành hai nhóm: chỉ tiêu kết quả (doanh thu, số lượng đơn hàng, tỷ lệ chuyển đổi - Conversion Rate, giá trị trung bình đơn hàng - AOV, tỷ lệ bỏ giỏ hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại) và chỉ tiêu hiệu quả (chi phí thu hút khách hàng - CAC, giá trị vòng đời khách hàng - CLV, biên lợi nhuận, tỷ lệ hoàn trả, tỷ lệ giữ chân khách hàng và chỉ số CSAT).

Kế thừa mô hình nghiên cứu của Trương Thị Trúc Ly (2021), Bùi Tuyết Linh (2022) và Nguyễn Thị Thủy Thu (2021), tác giả xây dựng khung phân tích gồm 6 nhóm biến độc lập và 1 biến phụ thuộc với 28 biến quan sát:

  1. Thương hiệu (TH): 3 biến quan sát (TH1 - Uy tín, TH2 - Dễ tiếp cận, TH3 - Hình ảnh doanh nghiệp).
  2. Chính sách giá (CSG): 3 biến quan sát (CSG1 - Giá tương xứng chất lượng, CSG2 - Nhiều mức giá, CSG3 - Thanh toán trực tuyến dễ dàng).
  3. Chất lượng dịch vụ khóa học (CLKH): 4 biến quan sát (CLKH1 - Nội dung cập nhật, CLKH2 - Đa dạng khóa học, CLKH3 - Giảng viên nhiệt huyết, CLKH4 - Phương pháp dễ tiếp thu).
  4. Hoạt động truyền thông (HTT): 3 biến quan sát (HTT1 - Quảng cáo thu hút, HTT2 - Khuyến mãi nhanh chóng, rõ ràng, HTT3 - Chương trình ưu đãi hấp dẫn).
  5. Công cụ hỗ trợ bán hàng (CCHT): 3 biến quan sát (CCHT1 - Giao diện thân thiện, CCHT2 - Thông tin đầy đủ, CCHT3 - Công cụ tìm kiếm, so sánh khóa học).
  6. Đội ngũ hỗ trợ khách hàng / Nhân viên bán hàng (DNHT): 5 biến quan sát (DNHT1 - Hiểu nhu cầu học viên, DNHT2 - Nhiệt tình, lịch sự, DNHT3 - Am hiểu khóa học, DNHT4 - Kỹ năng tư vấn, thuyết phục, DNHT5 - Hỗ trợ 24/7).
  7. Hoạt động bán hàng trực tuyến (HDBH - Biến phụ thuộc): 3 biến quan sát (HDBH1 - Bán hàng chu đáo, thân thiện, HDBH2 - Nội dung thiết kế chuyên nghiệp, HDBH3 - Chính sách minh bạch, linh hoạt).

Về phương pháp nghiên cứu thực tế:

  • Thu thập dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, số lượng học viên, chi phí tiếp thị của BVA giai đoạn 2021–2023 từ Phòng Kế toán và Phòng Hành chính nhân sự; dữ liệu tương tác từ Facebook Insights; các báo cáo ngành từ Metric, Statista, Nielsen, We Are Social.
  • Thu thập dữ liệu sơ cấp: Khảo sát bằng bảng hỏi định dạng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý), phân phối trực tiếp tại lớp học của trung tâm và trực tuyến qua đường link (Google Forms, SurveyMonkey, tin nhắn, email và mạng xã hội).
  • Phương pháp chọn mẫu: Áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện (phi xác suất). Cỡ mẫu tối thiểu được xác định theo nguyên tắc của Hair, Anderson & Grabowsky (1998) và Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) với tỷ lệ tối thiểu 5 mẫu cho 1 biến quan sát ($n = m \times 5 = 24 \times 5 = 120$ mẫu).
  • Phương pháp phân tích: Xử lý dữ liệu bằng phần mềm SPSS phiên bản 22, bao gồm thống kê mô tả, kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (điều kiện hệ số $\ge 0,6$ và tương quan biến - tổng $\ge 0,3$), phân tích nhân tố khám phá EFA (tiêu chuẩn $0,5 < \text{KMO} < 1$, Sig Bartlett $< 0,05$, Eigenvalue $> 1$, tổng phương sai trích $> 50%$, Factor Loading $\ge 0,5$), phân tích tương quan Pearson, mô hình hồi quy tuyến tính bội (kiểm định F, $R^2$ hiệu chỉnh, hệ số Durbin-Watson, kiểm định đa cộng tuyến qua VIF $< 2$), kiểm định One-sample T-test và phân tích phương sai One-way ANOVA.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng trực tuyến

Chương 1 hệ thống hóa lý luận cơ bản về bán hàng và hoạt động thương mại điện tử. Tác giả phân tích các thuộc tính của nghề bán hàng gồm tiềm năng thu nhập, tốc độ ghi nhận kết quả và cơ chế giám sát gián tiếp. Dựa trên cơ sở phân loại của Nghị định 09/2018/NĐ-CP, chương này làm rõ sự khác biệt giữa bán buôn và bán lẻ, cũng như các phương thức bán hàng theo hợp đồng, đấu giá, xuất khẩu, bán đứt đoạn, bán trả chậm và trả góp.

Đối với hoạt động bán hàng trực tuyến, tác giả tổng kết các ưu thế (tiết kiệm mặt bằng, khả năng vận hành 24/7, mở rộng phạm vi địa lý) cùng những rào cản đặc thù (rủi ro an toàn thanh toán, thiếu trải nghiệm thực tế với dịch vụ vô hình, sự phụ thuộc vào hạ tầng đường truyền). Khung lý thuyết cũng tổng hợp các nghiên cứu tiền nhiệm tại thị trường Việt Nam (nghiên cứu của Trương Thị Trúc Ly tại Viettel Thừa Thiên Huế, FPT Telecom Huế, Công ty Thương mại I Hà Tĩnh), từ đó xây dựng cơ sở đề xuất mô hình nghiên cứu 6 nhóm nhân tố tác động đến hiệu quả bán khóa học trực tuyến. Đồng thời, chương 1 phác thảo thực trạng phát triển thương mại điện tử Việt Nam với tỷ lệ 65% doanh nghiệp khai thác kênh mạng xã hội (theo Thảo Phương, 2024).

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng trực tuyến đối với các khóa học nhân sự của Công ty Cổ phần Phát triển Nguồn nhân lực BVA

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty Cổ phần Phát triển Nguồn nhân lực BVA (trụ sở tại Lô C208, Green City, xã Phú Mỹ, huyện Phú Vang, tỉnh Thừa Thiên Huế; ngành nghề chính là giáo dục khác chưa được phân vào đâu, cùng các ngành phụ trợ về bán buôn, bán lẻ thực phẩm và đồ uống). Cơ cấu tổ chức của BVA vận hành theo mô hình trực tuyến tinh gọn: CEO và Co-Founder chỉ đạo trực tiếp Phòng Hành chính – Nhân sự, Phòng Kế toán, đội ngũ Giảng viên, Bộ phận Marketing (gồm 2 nhân viên trực page) và Bộ phận Sales (gồm 2 nhân viên tư vấn bán hàng).

Quy trình bán hàng trực tuyến các khóa học nhân sự tại BVA được chuẩn hóa qua 7 bước:

  1. Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua marketing online và nội dung chuyên ngành;
  2. Tư vấn và giới thiệu khóa học;
  3. Đăng ký và thanh toán trực tuyến;
  4. Tham gia khóa học qua nền tảng trực tuyến;
  5. Hỗ trợ học viên trong quá trình học;
  6. Đánh giá và cấp chứng chỉ;
  7. Chăm sóc khách hàng sau khóa học.

BVA triển khai 8 chương trình đào tạo chính với thời lượng từ 2 đến 3 tháng: Hành chính văn thư lưu trữ (HCVTLT), Tuyển dụng và đào tạo, Chế độ phúc lợi, Nghiệp vụ chấm công tính lương (chia thành lớp C&B 1 và C&B 2), Quan hệ lao động và xử lý kỷ luật lao động, Tin học ứng dụng chuyên ngành, Khóa học hành chính nhân sự tổng hợp (HCNSTH) và Khóa học dành cho HRM (quản trị nhân sự cấp cao).

Bảng 1: Tình hình học viên của BVA giai đoạn 2021 – 2023

STT Khóa đào tạo Năm 2021 (Học viên) Tỷ lệ (%) Năm 2022 (Học viên) Tỷ lệ (%) Năm 2023 (Học viên) Tỷ lệ (%) So sánh 2022/2021 (+/-) So sánh 2022/2021 (%) So sánh 2023/2022 (+/-) So sánh 2023/2022 (%)
1 Lớp tuyển dụng 130 13,68 90 14,47 93 12,62 -40 -30,77 +3 +3,33
2 Lớp C&B 1 160 16,84 97 15,59 102 13,84 -63 -39,38 +5 +5,15
3 Lớp C&B 2 120 12,63 88 14,15 85 11,53 -32 -26,67 -3 -3,41
4 Lớp Lead HR 140 14,74 87 13,99 90 12,21 -53 -37,86 +3 +3,45
5 Lớp HRM 90 9,47 67 10,77 114 15,47 -23 -25,56 +47 +70,15
6 Lớp HCVTLT 180 18,95 101 16,24 136 18,45 -79 -43,89 +35 +34,65
7 Lớp HCNSTH 130 13,68 92 14,79 117 15,88 -38 -29,23 +25 +27,17
Tổng Tổng số học viên 950 100,00 622 100,00 737 100,00 -328 -34,53 +115 +18,49

Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của BVA giai đoạn 2021 – 2023 (Đơn vị: Triệu đồng)

STT Chỉ tiêu tài chính Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 2022/2021 (+/-) 2022/2021 (%) 2023/2022 (+/-) 2023/2022 (%)
1 Doanh thu thuần bán hàng và CCDV 19.465,86 4.227,28 9.846,12 -15.238,58 -78,28 +5.618,84 +132,92
2 Giá vốn bán hàng 12.397,65 3.759,27 6.485,53 -8.638,38 -69,68 +2.726,26 +72,52
3 Doanh thu hoạt động tài chính 0,58 0,16 0,43 -0,42 -71,18 +0,27 +168,75
4 Chi phí tài chính (chi phí lãi vay) 207,41 470,15 353,07 +262,74 +126,68 -117,08 -24,90
5 Chi phí quản lý kinh doanh 2.085,28 981,07 970,63 -1.104,21 -52,95 -10,44 -1,06

Về thực trạng triển khai, công ty áp dụng 6 chính sách bán hàng trực tuyến gồm: chính sách khách hàng thân thiết, chính sách tri ân khách hàng, mua 1 tặng 1 hoặc mua A tặng B, Flash Sale thông qua Livestream Facebook, bán hàng theo combo và chính sách bảo hành khóa học cam kết đảm bảo đầu ra.

Kênh phân phối trực tuyến phụ thuộc gần như tuyệt đối vào Fanpage Facebook (đạt 4.600 lượt thích, 100% đề xuất). BVA chưa xây dựng hệ thống website thương mại điện tử chuyên biệt và chưa tham gia các sàn TMĐT. Đội ngũ nhân sự trực tuyến mỏng (2 nhân viên trực page, 2 nhân viên tư vấn bán hàng), chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng chốt đơn và quản trị quan hệ khách hàng.

Phần phân tích số liệu khảo sát trình bày cơ cấu nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, học vấn, thu nhập), kết quả kiểm định thang đo Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (trích xuất các nhóm biến độc lập và biến phụ thuộc hoạt động bán hàng), ma trận tương quan Pearson, mô hình hồi quy tuyến tính, kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến và kiểm định giá trị trung bình qua One-sample T-test cho từng nhóm nhân tố.

Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng trực tuyến các khóa học nhân sự tại Công ty Cổ phần Phát triển Nguồn nhân lực BVA

Chương 3 xây dựng ma trận SWOT, xác định điểm mạnh (uy tín trên Fanpage, giảng viên giàu kinh nghiệm thực tế), điểm yếu (kênh phân phối đơn lẻ, nhân lực mỏng, chi phí tài chính cao), cơ hội (thị trường TMĐT tăng trưởng nhanh, nhu cầu học trực tuyến mở rộng) và thách thức (cạnh tranh gay gắt từ các học viện trực tuyến lớn).

Tác giả đề xuất định hướng phát triển và các nhóm giải pháp tương ứng với các nhân tố nghiên cứu:

  • Nhóm nhân tố Thương hiệu: Tăng cường định vị thương hiệu đào tạo chuyên sâu về nhân sự, nâng cao độ phủ hình ảnh trên các diễn đàn nghề nghiệp.
  • Nhóm nhân tố Chính sách giá: Thiết lập cơ cấu học phí linh hoạt theo phân khúc (sinh viên, người đi làm), mở rộng chính sách trả góp và hoàn thiện đa dạng cổng thanh toán số.
  • Nhóm nhân tố Chất lượng sản phẩm, dịch vụ: Cập nhật giáo trình sát thực tế doanh nghiệp, bổ sung tình huống thực hành xử lý kỷ luật lao động và tính lương mới nhất, bảo đảm chuẩn đầu ra.
  • Nhóm nhân tố Hoạt động truyền thông: Đa dạng hóa nội dung quảng bá, kết hợp xây dựng nội dung hữu ích (content marketing) trên mạng xã hội và tối ưu hóa SEO thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào quảng cáo trả phí ngắn hạn.
  • Nhóm nhân tố Công cụ hỗ trợ bán hàng: Đầu tư xây dựng website học tập trực tuyến riêng biệt, tích hợp hệ thống quản lý học tập (LMS), ứng dụng chatbot giải đáp 24/7.
  • Nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng: Đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu về chuyên môn nhân sự cho đội ngũ sale, nâng cao kỹ năng xử lý từ chối và chăm sóc học viên sau bán.

Đồng thời, khóa luận nêu ra các kiến nghị vĩ mô đối với Nhà nước (hoàn thiện hành lang pháp lý cho đào tạo trực tuyến, kiểm soát chất lượng chứng chỉ đào tạo số) và UBND tỉnh Thừa Thiên Huế (hỗ trợ chuyển đổi số cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo cơ chế kết nối giữa các đơn vị đào tạo nhân lực với doanh nghiệp trên địa bàn).

Kết quả và đóng góp

Về kết quả nghiên cứu:

  • Khóa luận làm rõ bức tranh biến động kinh doanh của BVA: năm 2022 doanh thu thuần giảm 78,28% (từ 19.465,86 triệu đồng xuống 4.227,28 triệu đồng) và học viên giảm 34,53% (từ 950 học viên xuống 622 học viên) do tác động sau đại dịch COVID-19. Đến năm 2023, công ty phục hồi với mức tăng trưởng doanh thu 132,92% (đạt 9.846,12 triệu đồng) và quy mô học viên tăng 18,49% (đạt 737 học viên), trong đó các lớp ghi nhận sự gia tăng mạnh là HRM (+70,15%), HCVTLT (+34,65%) và HCNSTH (+27,17%).
  • Khảo sát thực chứng chỉ ra các yếu tố tác động mạnh nhất đến quyết định đăng ký khóa học của học viên tại BVA gồm: Chính sách giá, Chất lượng khóa học, cùng Thương hiệu và đánh giá của học viên khóa trước.
  • Hệ thống giải pháp đề xuất bao gồm 6 nhóm giải pháp tác nghiệp nội bộ (Thương hiệu, Giá, Chất lượng, Truyền thông, Công cụ và Nhân viên tư vấn) gắn liền với phân tích SWOT của doanh nghiệp.

Về đóng góp học thuật và thực tiễn:

  • Khóa luận đóng góp mô hình nghiên cứu gồm 6 nhóm nhân tố thích ứng cho sản phẩm đào tạo trực tuyến tại doanh nghiệp địa phương, mở rộng nghiên cứu của Trương Thị Trúc Ly (2021) vào phân khúc dịch vụ giáo dục vô hình.
  • Cung cấp cho Ban lãnh đạo BVA bộ dữ liệu thực chứng về phản hồi của học viên và đánh giá quy trình bán hàng trên Fanpage Facebook, làm căn cứ chuyển đổi số và tái cấu trúc mô hình bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tự chỉ ra một số hạn chế trong quá trình thực hiện:

  • Phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện (phi xác suất) với cỡ mẫu tối thiểu 120, tập trung chủ yếu vào nhóm học viên đang theo học, do đó khả năng đại diện cho toàn bộ đối tượng khách hàng tiềm năng trên không gian mạng còn hạn chế.
  • Phạm vi kênh bán: Phạm vi nghiên cứu mới chỉ tập trung phân tích kênh Fanpage Facebook (kênh bán hàng duy nhất đang vận hành hiệu quả của BVA), chưa khảo sát so sánh chéo với các kênh tiềm năng khác như website riêng hay các sàn TMĐT (Shopee, TikTok Shop).
  • Thời gian và nguồn lực nghiên cứu: Dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2021–2023 chịu ảnh hưởng lớn từ biến động thị trường sau dịch COVID-19, đồng thời thời gian thực tập của sinh viên có hạn nên chưa kiểm chứng được hiệu quả thực tế sau khi áp dụng các giải pháp đề xuất.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được gợi ý:

  • Mở rộng phạm vi khảo sát theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên xác suất với cỡ mẫu lớn hơn, tiếp cận cả đối tượng học viên tiềm năng chưa quyết định mua khóa học.
  • Khảo sát và đánh giá hành vi mua khóa học trên các nền tảng thương mại xã hội mới (như TikTok Shop) hoặc tích hợp mô hình phân phối đa kênh (Omnichannel) khi doanh nghiệp hoàn thiện hạ tầng website.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận này hữu ích cho các nhóm đối tượng sau:

  • Sinh viên chuyên ngành Thương mại điện tử, Marketing và Quản trị kinh doanh: Tham khảo cách xây dựng một đề tài nghiên cứu định lượng ứng dụng trong doanh nghiệp thực tế; quy trình thiết kế bảng hỏi với 28 biến quan sát chuẩn hóa từ các nghiên cứu trước; và phương pháp xử lý kiểm định số liệu SPSS 22 (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy, One-sample T-test, ANOVA).
  • Học viên và nhà nghiên cứu làm đề tài về đào tạo trực tuyến (EdTech): Cung cấp khung lý thuyết tổng hợp về 5 mô hình bán hàng trực tuyến, hệ thống chỉ tiêu đo lường kết quả – hiệu quả kinh doanh dịch vụ số, và đặc thù tâm lý khách hàng khi tiếp cận các sản phẩm giáo dục vô hình.
  • Ban quản lý các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực đào tạo: Tham khảo mô hình quy trình bán hàng 7 bước, các hình thức khuyến mãi trực tuyến (combo, flash sale livestream, cam kết đầu ra) và chuỗi dữ liệu thực tế về doanh thu, giá vốn, cơ cấu học viên của một đơn vị đào tạo nhân sự tại miền Trung.

Câu hỏi thường gặp

1. Kênh bán hàng trực tuyến chủ lực của BVA trong giai đoạn nghiên cứu là kênh nào?
Kênh bán hàng trực tuyến chủ lực và duy nhất vận hành hiệu quả của BVA trong giai đoạn nghiên cứu là Fanpage Facebook (đạt 4.600 lượt thích và 100% tỷ lệ đề xuất). Công ty chưa triển khai bán hàng qua website riêng hay các sàn thương mại điện tử.

2. Quy mô học viên và doanh thu thuần của BVA biến động như thế nào từ năm 2021 đến năm 2023?
Năm 2021, BVA đạt doanh thu thuần 19.465,86 triệu đồng và 950 học viên. Năm 2022, doanh thu giảm 78,28% xuống 4.227,28 triệu đồng và học viên giảm 34,53% xuống 622 học viên. Năm 2023, doanh thu phục hồi 132,92% đạt 9.846,12 triệu đồng và học viên tăng 18,49% lên 737 học viên.

3. Khung phân tích định lượng của khóa luận gồm bao nhiêu biến quan sát và cỡ mẫu tối thiểu được tính thế nào?
Khung phân tích gồm 7 thành phần (6 biến độc lập: Thương hiệu, Giá, Chất lượng, Truyền thông, Công cụ, Đội ngũ hỗ trợ; và 1 biến phụ thuộc: Hoạt động bán hàng) được đo lường qua 28 biến quan sát. Dựa trên số biến quan sát độc lập dùng cho mô hình ($m = 24$), tác giả tính cỡ mẫu tối thiểu là $n = 24 \times 5 = 120$ mẫu theo quy tắc của Hair et al. (1998) và Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008).

4. Khóa đào tạo nào ghi nhận tốc độ tăng trưởng học viên cao nhất của BVA trong năm 2023?
Lớp Quản trị nhân sự cấp cao (HRM) đạt mức tăng trưởng học viên cao nhất trong năm 2023, tăng 70,15% (từ 67 học viên năm 2022 lên 114 học viên năm 2023), tiếp theo là lớp Hành chính văn thư lưu trữ (HCVTLT) tăng 34,65% (từ 101 lên 136 học viên).

5. Cơ cấu nhân sự trực tiếp tham gia bán hàng và quản lý kênh trực tuyến của BVA gồm bao nhiêu người?
Đội ngũ trực tiếp vận hành bán hàng trực tuyến của BVA rất tinh gọn, gồm 2 nhân viên trực page phụ trách sáng tạo nội dung và quản trị Fanpage thuộc Bộ phận Marketing, cùng 2 nhân viên tư vấn bán hàng và chăm sóc khách hàng thuộc Bộ phận Sales.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Võ Thế Cường đã phản ánh trung thực thực trạng kinh doanh và quy trình bán hàng trực tuyến đối với các khóa học nhân sự của Công ty Cổ phần Phát triển Nguồn nhân lực BVA trong giai đoạn 2021–2023. Thông qua việc phân tích dữ liệu thứ cấp tài chính kết hợp xử lý dữ liệu khảo sát bằng phần mềm SPSS 22, tác giả đã lượng hóa được mức độ ảnh hưởng của các yếu tố cấu thành hoạt động bán hàng trực tuyến trên Fanpage Facebook. Các giải pháp đề xuất xuất phát từ phân tích ma trận SWOT và kết quả kiểm định nhân tố, cung cấp định hướng cải thiện có cơ sở cho BVA trong nỗ lực hoàn thiện kênh bán hàng số và phát triển bền vững.