Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế và đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa, thị trường xây dựng tại Việt Nam ghi nhận sự gia tăng mạnh mẽ về nhu cầu tiêu thụ nguyên vật liệu phục vụ các dự án hạ tầng đô thị và nhà ở dân dụng. Ngành sản xuất, phân phối vật liệu xây dựng, đặc biệt là các mặt hàng thiết yếu như xi măng và sắt thép, chứng kiến sự tham gia của nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ bên cạnh các tập đoàn lớn. Do mô hình kinh doanh và đặc tính kỹ thuật của sản phẩm giữa các đơn vị phân phối có mức độ tương đồng cao, khách hàng ngày càng có nhiều phương án lựa chọn thay thế.
Giai đoạn 2019–2021, sự bùng phát của đại dịch Covid-19 cùng các đợt biến động giá nguyên vật liệu đầu vào đã tác động trực tiếp đến thu nhập và ngân sách xây dựng của người dân. Người tiêu dùng cá nhân có xu hướng cân nhắc kỹ lưỡng hơn về giá thành, chất lượng và dịch vụ cung ứng trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Đối với Công ty Trách nhiệm hữu hạn Xây dựng Thương mại và Kinh doanh Tổng hợp Phi Long (Quảng Trị), việc xác định rõ các yếu tố tác động đến hành vi và quyết định lựa chọn sản phẩm sắt thép của nhóm khách hàng cá nhân là yêu cầu cấp thiết nhằm giúp doanh nghiệp nhận diện các điểm hạn chế, điều chỉnh chiến lược kinh doanh và duy trì thị phần tại địa phương.
Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu tổng quát: Trên cơ sở phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn của khách hàng cá nhân, đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy dự định sử dụng vật liệu sắt thép của khách hàng cá nhân tại Công ty TNHH XDTM&KDTH Phi Long – Quảng Trị.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về những vấn đề liên quan đến quyết định lựa chọn hàng hóa là vật liệu xây dựng của khách hàng cá nhân.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng vật liệu sắt thép của khách hàng cá nhân tại Công ty Phi Long – Quảng Trị.
- Đề xuất các giải pháp nhằm tăng quyết định lựa chọn sử dụng vật liệu sắt thép của khách hàng cá nhân tại Công ty Phi Long – Quảng Trị.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng vật liệu sắt thép của khách hàng cá nhân tại Công ty Phi Long – Quảng Trị.
- Phạm vi không gian: Điều tra khảo sát trực tiếp các khách hàng cá nhân đã và đang sử dụng vật liệu xây dựng được cung cấp bởi Công ty Phi Long trên địa bàn tỉnh Quảng Trị.
- Phạm vi thời gian:
- Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo hoạt động kinh doanh và nhân sự giai đoạn 2019–2021 từ các phòng ban chức năng của công ty.
- Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phiếu điều tra khảo sát khách hàng thực hiện từ ngày 01/02/2021 đến ngày 01/04/2022.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu
Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị hành vi người tiêu dùng:
- Lý thuyết nhu cầu và Tháp nhu cầu của Abraham Maslow (1943): Giải thích 5 bậc thang nhu cầu thúc đẩy hành vi con người gồm: Nhu cầu cơ bản (Basic needs), Nhu cầu an toàn (Safety needs), Nhu cầu xã hội (Social needs), Nhu cầu được quý trọng (Esteem needs), và Nhu cầu thể hiện mình (Self-actualizing needs).
- Mô hình hành vi người tiêu dùng và Tiến trình ra quyết định mua (Philip Kotler, 2001; Kotler & Levy, 2001; Minh Khuê, 2019): Phân tích 4 nhóm yếu tố ảnh hưởng (Văn hóa, Xã hội, Cá nhân, Tâm lý) và tiến trình 5 giai đoạn: Nhận thức nhu cầu $\rightarrow$ Tìm kiếm thông tin $\rightarrow$ Đánh giá các phương án $\rightarrow$ Quyết định mua $\rightarrow$ Đánh giá sau mua.
- Thuyết hành động hợp lý (Theory of Reasoned Action – TRA) của Fishbein & Ajzen (1975): Nhấn mạnh ý định hành vi chịu sự chi phối của hai yếu tố cốt lõi là Thái độ đối với hành vi và Chuẩn chủ quan.
- Thuyết hành vi dự định (Theory of Planned Behaviour – TPB) của Ajzen (1991, 2005): Mở rộng từ TRA bằng việc bổ sung biến Kiểm soát nhận thức hành vi (Perceived Behavioral Control).
- Mô hình tham khảo kế thừa: Nghiên cứu của Phùng Văn Lự (2020) tại Tập đoàn Hòa Phát về các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn vật tư xây dựng gồm 5 biến: Nhận thức đáng tin cậy, Nhận thức cảm nhận, Chính sách giá, Năng lực phục vụ, Chuẩn chủ quan.
- Mô hình nghiên cứu đề xuất của tác giả: Sau khi nghiên cứu định tính và thảo luận chuyên gia, tác giả điều chỉnh mô hình phù hợp với đặc thù sản phẩm sắt thép tại địa phương bằng việc thay thế/bổ sung biến, thiết lập mô hình gồm 5 biến độc lập tác động đến 1 biến phụ thuộc:
- Nhận thức đáng tin cậy (TC) ($H_1 (+)$)
- Giá cả (GC) ($H_2 (+)$)
- Năng lực phục vụ (PV) ($H_3 (+)$)
- Khả năng đáp ứng (DU) ($H_4 (+)$)
- Chuẩn chủ quan (CCQ) ($H_5 (+)$)
- Biến phụ thuộc: Quyết định sử dụng vật liệu sắt thép của khách hàng cá nhân (QD).
Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu
- Nghiên cứu định tính: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp cán bộ quản lý và nhân viên có kinh nghiệm thuộc các phòng ban của Công ty Phi Long, đồng thời phỏng vấn thử nghiệm một số khách hàng cá nhân nhằm hiệu chỉnh câu chữ, bổ sung biến quan sát và hoàn thiện bảng hỏi sơ bộ.
- Nghiên cứu định lượng: Sử dụng bảng hỏi khảo sát trực tiếp theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện đối với khách hàng cá nhân đến giao dịch tại trung tâm kinh doanh của công ty hoặc dựa trên danh sách khách hàng sẵn có.
- Xác định quy mô mẫu: Theo Hair và cộng sự (1998), kích thước mẫu tối thiểu cho phân tích EFA và hồi quy đa biến cần gấp 5 lần số biến quan sát ($5 \times 23 = 115$ mẫu). Để đảm bảo tính đại diện, tác giả xác định cỡ mẫu chính thức là $N = 120$ quan sát hợp lệ (thực hiện khảo sát 15–20 người/ngày, thu về 10–15 phiếu hợp lệ/ngày).
- Thang đo: Sử dụng thang đo khoảng cách Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý) gồm 23 biến quan sát.
- Phương pháp phân tích số liệu: Sử dụng phần mềm thống kê SPSS để thực hiện:
- Thống kê mô tả cơ cấu mẫu điều tra.
- Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha.
- Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis – EFA) với kiểm định KMO và Bartlett's Test cho biến độc lập và biến phụ thuộc.
- Phân tích tương quan Pearson.
- Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến: $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5 + e_i$. Kiểm tra các giả định mô hình (phần dư chuẩn hóa, hệ số phóng đại phương sai VIF, hệ số Durbin-Watson, mức ý nghĩa Sig. và hệ số Beta chuẩn hóa).
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hành vi khách hàng đối với quyết định sử dụng vật liệu xây dựng
Chương 1 hệ thống hóa các khái niệm học thuật về khách hàng (Tom Peters, 1987; Peter Drucker, 1954; phân loại Customer và Client theo Minh Tú, 2020), phân biệt khách hàng bên trong và bên ngoài, vai trò của khách hàng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp (Sam Walton, 2002). Tác giả tổng hợp lý thuyết về nhu cầu (Maslow, 1943), hành vi khách hàng và các mô hình TRA, TPB.
Về mặt thực tiễn, chương này làm rõ phân loại nguyên vật liệu theo mục đích sử dụng (nguyên vật liệu chính, phụ, nhiên liệu, phụ tùng thay thế, vật liệu xây dựng cơ bản) và phân loại vật liệu xây dựng thành: vật liệu cơ bản (xi măng, sắt thép, cát đá sỏi, gạch), vật liệu kết cấu (vữa, bê tông, phụ gia), vật liệu hoàn thiện và vật liệu nội ngoại thất.
Tác giả dẫn chứng số liệu thị trường: Quý I/2021, nguồn cung bất động sản cả nước đạt 52.000 sản phẩm nhưng tỷ lệ hấp thụ chỉ đạt 14%; sản xuất xi măng quý I/2021 đạt 19,55 triệu tấn (giảm 11,4% so với cùng kỳ 2020), tiêu thụ đạt 17,85 triệu tấn (giảm 20,9%); gạch ốp lát sản xuất 120,5 triệu m² (giảm 7,3%), tiêu thụ giảm 52,2%; sản lượng thép xây dựng tháng 8/2021 đạt 714.000 tấn (giảm 8,1%), tiêu thụ giảm 39,6% so với cùng kỳ năm 2020. Tại tỉnh Quảng Trị, quý I/2021 ghi nhận giá thép tăng 40% so với quý IV/2020; đá xây dựng đạt 280.000 đồng/m³, cát xây dựng đạt 180.000 đồng/m³ (tăng 40–80%), xi măng và đá tăng 10–30%.
Trên cơ sở đó, tác giả xây dựng hệ thống thang đo nghiên cứu gồm 23 biến quan sát:
| Biến tiềm ẩn |
Mã hóa |
Nội dung biến quan sát |
Nguồn tham khảo |
| Nhận thức đáng tin cậy (TC) |
TC1
TC2
TC3
TC4 |
Phi Long là thương hiệu nổi tiếng và tin cậy trên thị trường.
Công ty cung cấp sản phẩm, dịch vụ đúng như cam kết.
Các sản phẩm đều có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, minh bạch.
Công ty quan tâm chân thành đến các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng. |
Tự thiết kế
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020) |
| Giá cả (GC) |
GC1
GC2
GC3
GC4 |
Mức giá bán vật liệu sắt, thép có tính cạnh tranh cao trên thị trường.
Mỗi sản phẩm đều có một mức giá riêng biệt phù hợp với nhu cầu.
Không phát sinh thêm bất kỳ chi phí nào từ lúc đặt hàng đến khi nhận hàng.
Chiết khấu, giảm giá hấp dẫn đối với đơn hàng có số lượng lớn và rất lớn. |
Tự thiết kế
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020) |
| Năng lực phục vụ (PV) |
PV1
PV2
PV3
PV4 |
Nhân viên luôn có thái độ phục vụ nhiệt tình, tận tâm.
Nhân viên tư vấn thông tin đầy đủ, chính xác phù hợp với nhu cầu.
Nhân viên sẵn sàng hỗ trợ bất cứ lúc nào nếu khách hàng cần.
Đồng phục nhân viên của công ty đẹp mắt, lịch sự. |
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020) |
| Khả năng đáp ứng (DU) |
DU1
DU2
DU3
DU4 |
Công ty cung cấp đầy đủ mẫu mã, chủng loại các vật liệu sắt thép.
Công ty luôn đáp ứng những yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng.
Công ty có tổng đài hỗ trợ miễn phí 24/7 về tư vấn, đặt hàng, xử lý yêu cầu.
Số lượng máy móc, thiết bị gia công lớn luôn được bảo trì, nâng cấp. |
Tự thiết kế
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020) |
| Chuẩn chủ quan (CCQ) |
CCQ1
CCQ2
CCQ3
CCQ4 |
Tôi dễ dàng tham khảo sản phẩm sắt thép của công ty trên diễn đàn, MXH.
Tôi sử dụng sản phẩm của công ty từ sự giới thiệu của người thân, họ hàng.
Cấp trên, đồng nghiệp ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm của tôi.
Các sản phẩm vật liệu của công ty phù hợp xu thế xây dựng hiện đại. |
Tự thiết kế
Tự thiết kế
Tự thiết kế
Tự thiết kế |
| Quyết định sử dụng (QD) |
QD1
QD2
QD3 |
Tôi tin rằng lựa chọn sắt thép của Công ty Phi Long là quyết định đúng đắn.
Tôi sẽ tiếp tục lựa chọn vật liệu sắt thép của công ty cho lần tiếp theo.
Tôi sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân về sản phẩm, dịch vụ của công ty. |
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020)
Phùng Văn Lự (2020) |
Chương 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng vật liệu sắt thép của khách hàng cá nhân tại Công ty TNHH XDTM&KDTH Phi Long – Quảng Trị
Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH XDTM&KDTH Phi Long (thành lập ngày 21/01/2003 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 3200171456, cấp đổi lần 7 ngày 18/11/2020; trụ sở tại 11A Nguyễn Quang Xá, Phường Đông Lương, TP. Đông Hà, Tỉnh Quảng Trị; áp dụng chế độ kế toán theo Thông tư 133/2016/TT-BTC). Danh mục kinh doanh gồm sản phẩm cốt lõi (sắt thép xây dựng, gạch không nung, xi măng, cát, đá, bây) và dịch vụ bổ sung (san lấp mặt bằng, vận tải hàng hóa chuyên dụng, sửa chữa thiết bị cơ giới).
Tác giả phân tích biến động cơ cấu lao động và kết quả kinh doanh giai đoạn 2019–2021 qua các bảng thống kê thực tế:
| Chỉ tiêu lao động |
Năm 2019 (SL - %) |
Năm 2020 (SL - %) |
Năm 2021 (SL - %) |
So sánh 2020/2019 (%) |
So sánh 2021/2020 (%) |
| 1. Theo giới tính |
|
|
|
|
|
| Nam |
61 (64,21%) |
51 (64,56%) |
64 (62,14%) |
83,61% (-16,39%) |
125,49% (+25,49%) |
| Nữ |
34 (35,79%) |
28 (35,44%) |
39 (37,86%) |
82,35% (-17,65%) |
139,29% (+39,29%) |
| 2. Theo trình độ học vấn |
|
|
|
|
|
| Trên đại học |
2 (2,11%) |
2 (2,53%) |
2 (1,94%) |
100,00% (0,00%) |
100,00% (0,00%) |
| Đại học |
25 (26,32%) |
22 (27,85%) |
28 (27,18%) |
88,00% (-12,00%) |
127,27% (+27,27%) |
| Cao đẳng |
19 (20,00%) |
17 (21,52%) |
18 (17,48%) |
89,47% (-10,53%) |
105,88% (+5,88%) |
| Trung cấp |
10 (10,53%) |
7 (8,86%) |
9 (8,74%) |
70,00% (-30,00%) |
128,57% (+28,57%) |
| Sơ cấp / Phổ thông |
39 (41,05%) |
31 (39,24%) |
46 (44,66%) |
79,49% (-20,51%) |
148,39% (+48,39%) |
| Tổng cộng |
95 (100%) |
79 (100%) |
103 (100%) |
83,16% (-16,84%) |
130,38% (+30,38%) |
| Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Tỷ đồng) |
Năm 2019 |
Năm 2020 |
Năm 2021 |
Tỷ lệ 2020/2019 (%) |
Tỷ lệ 2021/2020 (%) |
| 1. Doanh thu thuần |
81,167 |
48,969 |
77,495 |
60,33% (-39,67%) |
158,25% (+58,25%) |
| 2. Tổng chi phí |
78,398 |
47,851 |
75,582 |
61,04% (-38,96%) |
157,95% (+57,95%) |
| - Giá vốn hàng bán |
72,569 |
44,297 |
70,599 |
61,04% |
159,38% |
| - Chi phí bán hàng |
1,587 |
0,991 |
1,222 |
62,44% |
123,31% |
| - Chi phí quản lý doanh nghiệp |
3,492 |
2,196 |
2,961 |
62,89% |
134,84% |
| - Chi phí khác |
0,750 |
0,367 |
0,800 |
48,93% |
217,98% |
| 3. Lợi nhuận trước thuế |
2,769 |
1,118 |
1,913 |
40,38% (-59,62%) |
171,11% (+71,11%) |
| 4. Lợi nhuận sau thuế |
2,215 |
0,894 |
1,530 |
40,36% (-59,64%) |
171,14% (+71,14%) |
Tiếp theo, tác giả trình bày kết quả phân tích định lượng từ 120 mẫu khảo sát:
- Thống kê mô tả mẫu theo thông tin chung và đặc điểm nhân khẩu học cá nhân (Bảng 2.5 và 2.6).
- Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha biến độc lập (Bảng 2.7) và biến phụ thuộc (Bảng 2.8).
- Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập với kiểm định KMO, Bartlett's Test và bảng rút trích nhân tố (Bảng 2.9, 2.10) cùng phân tích EFA biến phụ thuộc (Bảng 2.11, 2.12).
- Phân tích tương quan Pearson (Bảng 2.13), đánh giá độ phù hợp mô hình (Bảng 2.14) và kết quả phân tích hồi quy tuyến tính đa biến (Bảng 2.15).
- Thống kê điểm đánh giá giá trị trung bình của khách hàng đối với 5 yếu tố cấu thành: Nhận thức đáng tin cậy (Bảng 2.16), Giá cả (Bảng 2.17), Năng lực phục vụ (Bảng 2.18), Khả năng đáp ứng (Bảng 2.19), Chuẩn chủ quan (Bảng 2.20) và Đánh giá quyết định lựa chọn chung (Bảng 2.21).
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm gia tăng số lượng khách hàng cá nhân sử dụng vật liệu sắt thép của Công ty TNHH XDTM&KDTH Phi Long – Quảng Trị
Dựa trên kết quả phân tích định lượng ở Chương 2, tác giả xây dựng 5 nhóm giải pháp cụ thể:
- Giải pháp nâng cao khả năng đáp ứng: Đầu tư hiện đại hóa máy móc, thiết bị gia công uốn cắt sắt thép nhằm đáp ứng các quy cách kỹ thuật phức tạp; đa dạng hóa chủng loại sản phẩm (bổ sung thép carbon, thép hợp kim, thép ống oval, thép hộp chữ nhật); duy trì kênh hỗ trợ tiếp nhận đơn hàng 24/7.
- Giải pháp nâng cao năng lực phục vụ: Chuẩn hóa quy trình tư vấn bán hàng; đào tạo nghiệp vụ chuyên môn và thái độ phục vụ của nhân viên tiếp thị; hoàn thiện quy chuẩn đồng phục và tác phong giao tiếp.
- Giải pháp gia tăng nhận thức đáng tin cậy: Cung cấp đầy đủ chứng chỉ xuất xứ (CO), chứng chỉ chất lượng (CQ) của các lô thép; thực hiện đúng các cam kết về thời gian giao hàng và chính sách đổi trả; xây dựng quy trình tiếp nhận và xử lý khiếu nại minh bạch.
- Giải pháp về chính sách giá cả: Xây dựng biểu giá bán cạnh tranh theo từng phân khúc; minh bạch hóa toàn bộ chi phí vận chuyển, bốc dỡ để không phát sinh phụ phí ngoài hợp đồng; áp dụng mức chiết khấu linh hoạt cho đơn hàng khối lượng lớn.
- Giải pháp tác động chuẩn chủ quan: Đẩy mạnh tiếp thị trực tuyến qua mạng xã hội (Facebook, Zalo, TikTok); triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng nhằm tận dụng hiệu ứng truyền miệng từ người thân, đồng nghiệp và các nhà thầu dân dụng.
Kết quả và đóng góp
Kết quả nghiên cứu chính
- Khóa luận hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về hành vi tiêu dùng và tiến trình ra quyết định mua đối với ngành hàng vật liệu xây dựng dân dụng.
- Phân tích rõ thực trạng kinh doanh của Công ty Phi Long trong giai đoạn dịch Covid-19: Doanh thu năm 2020 sụt giảm xuống 48,969 tỷ đồng trước khi hồi phục đạt 77,495 tỷ đồng vào năm 2021; lợi nhuận sau thuế năm 2021 đạt 1,530 tỷ đồng; quy mô nhân sự được điều chỉnh từ 95 người (2019) giảm xuống 79 người (2020) và tăng lên 103 người (2021).
- Kiểm định mô hình thực nghiệm $N = 120$ mẫu tại thị trường tỉnh Quảng Trị, chứng minh mối quan hệ tác động cùng chiều của 5 nhân tố (Nhận thức đáng tin cậy, Giá cả, Năng lực phục vụ, Khả năng đáp ứng, Chuẩn chủ quan) đến quyết định sử dụng vật liệu sắt thép của khách hàng cá nhân.
Đóng góp của đề tài
- Về mặt lý luận: Khóa luận kế thừa mô hình TPB và nghiên cứu của Phùng Văn Lự (2020), đồng thời bổ sung biến quan sát "Khả năng đáp ứng" để phản ánh sát thực tế nhu cầu đa dạng về chủng loại sắt thép trong xây dựng dân dụng hiện đại.
- Về mặt thực tiễn: Cung cấp hệ thống giải pháp định lượng có căn cứ thực nghiệm giúp ban lãnh đạo Công ty Phi Long điều chỉnh chính sách giá, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối ưu hóa năng lực cung ứng sắt thép trên địa bàn tỉnh Quảng Trị. Đề xuất các kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước tại địa phương trong việc bình ổn thị trường vật liệu xây dựng.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế:
- Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi xác suất với quy mô mẫu dừng ở mức 120 khách hàng cá nhân, do hạn chế về nguồn lực thời gian và chi phí.
- Phạm vi không gian chỉ giới hạn tại một doanh nghiệp phân phối trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, chưa mở rộng so sánh liên tỉnh hoặc đối chiếu trực tiếp với các đơn vị phân phối đối thủ lớn trên cùng địa bàn (như Thu Nghĩa, Yên Loan, Đoàn Luyến).
- Dữ liệu nghiên cứu phản ánh giai đoạn thị trường chịu tác động mạnh bởi dịch Covid-19 và biến động giá thép cục bộ, có thể chứa đựng yếu tố đột biến tâm lý ngắn hạn.
- Hướng nghiên cứu tiếp:
- Mở rộng quy mô mẫu khảo sát và áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng để tăng cường tính đại diện thống kê.
- Mở rộng đối tượng khảo sát sang nhóm khách hàng tổ chức, doanh nghiệp, nhà thầu xây dựng chuyên nghiệp.
- Đưa thêm các biến nghiên cứu mới như chính sách thanh toán công nợ, dịch vụ hậu mãi hoặc rủi ro cảm nhận trong chuỗi cung ứng vật liệu xây dựng.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng tham khảo:
- Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế Thương mại có thể sử dụng làm tài liệu tham khảo về phương pháp xây dựng bảng hỏi, thiết kế quy trình nghiên cứu định lượng EFA và hồi quy đa biến trên phần mềm SPSS.
- Các nhà nghiên cứu và học viên thực hiện đề tài về hành vi người tiêu dùng trong lĩnh vực thương mại vật tư, vật liệu xây dựng thô.
- Cán bộ quản lý kinh doanh, chủ doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng tại các thị trường cấp tỉnh trong việc hoạch định chính sách sản phẩm, dịch vụ và chăm sóc khách hàng.
- Nội dung giá trị:
- Bảng thang đo 23 biến quan sát chi tiết được hiệu chỉnh từ mô hình lý thuyết TPB/TRA cho ngành sắt thép xây dựng.
- Bộ số liệu thống kê chi tiết về cơ cấu lao động và kết quả hoạt động tài chính giai đoạn 2019–2021 của doanh nghiệp phân phối VLXD cấp tỉnh.
Câu hỏi thường gặp
1. Quy mô mẫu và phương pháp chọn mẫu của đề tài được xác định như thế nào?
Cỡ mẫu tối thiểu được xác định theo quy tắc của Hair và cộng sự (1998) với tỷ lệ gấp 5 lần số biến quan sát ($5 \times 23 = 115$ mẫu). Để đảm bảo tính đại diện, tác giả đã tiến hành chọn mẫu thuận tiện và thu thập dữ liệu từ 120 khách hàng cá nhân đã và đang mua vật liệu xây dựng của Công ty Phi Long tại tỉnh Quảng Trị.
2. Mô hình nghiên cứu đề xuất của tác giả có điểm gì mới so với mô hình tham khảo của Phùng Văn Lự (2020)?
Tác giả kế thừa các biến chính từ nghiên cứu của Phùng Văn Lự (2020) nhưng đã rút gọn, điều chỉnh cho phù hợp với khách hàng cá nhân và bổ sung thêm biến độc lập "Khả năng đáp ứng" (DU) gồm 4 biến quan sát nhằm phản ánh năng lực cung cấp đa dạng chủng loại sắt thép (thép carbon, hợp kim, thép hình chữ nhật, oval...) và công suất máy móc gia công của doanh nghiệp.
3. Tình hình kinh doanh của Công ty Phi Long biến động ra sao trong giai đoạn 2019–2021?
Năm 2019, doanh thu thuần đạt 81,167 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 2,215 tỷ đồng. Năm 2020 do ảnh hưởng của dịch bệnh và giãn cách xã hội, doanh thu giảm 39,67% xuống còn 48,969 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế giảm xuống 0,894 tỷ đồng. Đến năm 2021, nhờ đẩy mạnh tiếp thị trực tuyến và mở rộng thị trường, doanh thu tăng 58,25% đạt 77,495 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế phục hồi lên 1,530 tỷ đồng.
4. Cơ cấu lao động của Công ty Phi Long có đặc điểm gì nổi bật?
Lao động nam luôn chiếm tỷ trọng áp đảo (từ 62,14% đến 64,56%) do đặc thù công việc nặng nhọc trong ngành vật liệu xây dựng. Về trình độ, nhóm lao động sơ cấp/phổ thông chiếm tỷ trọng cao nhất (39,24% – 44,66%), tiếp theo là trình độ đại học (26,32% – 27,85%) phục vụ cho khối văn phòng và đội ngũ nhân viên kinh doanh/marketing.
5. Thang đo "Khả năng đáp ứng" (DU) gồm những tiêu chí quan sát cụ thể nào?
Thang đo gồm 4 biến quan sát: DU1 (Cung cấp đầy đủ mẫu mã, chủng loại sắt thép trên thị trường), DU2 (Đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của khách hàng), DU3 (Có tổng đài hỗ trợ miễn phí 24/7 về tư vấn, đặt hàng), và DU4 (Số lượng máy móc, thiết bị gia công lớn luôn được bảo trì, nâng cấp đảm bảo công suất).
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Công Song đã hệ thống hóa chặt chẽ cơ sở lý luận về hành vi người tiêu dùng và giải quyết thành công mục tiêu phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định sử dụng vật liệu sắt thép của khách hàng cá nhân tại Công ty TNHH XDTM&KDTH Phi Long – Quảng Trị. Thông qua việc kết hợp nghiên cứu định tính và phương pháp định lượng khảo sát 120 khách hàng xử lý trên SPSS, đề tài kiểm định mô hình hồi quy gồm 5 yếu tố cốt lõi: Nhận thức đáng tin cậy, Giá cả, Năng lực phục vụ, Khả năng đáp ứng và Chuẩn chủ quan. Các kết quả nghiên cứu cùng hệ thống giải pháp đề xuất cung cấp căn cứ thực tiễn giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển thị phần bền vững tại địa phương.
