Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và sự phát triển nhanh chóng của thị trường viễn thông, mức độ cạnh tranh giữa các nhà mạng di động tại Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Với một dịch vụ có tính tương đồng cao, khách hàng có nhiều sự lựa chọn thay thế. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp ngắn hạn như giảm giá hay quảng cáo chỉ mang lại lợi thế tạm thời, trong khi việc thiết lập và quản trị một hệ thống kênh phân phối vững chắc đóng vai trò then chốt tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn theo quan điểm 4P của mô hình Marketing hỗn hợp (E. J. McCarthy).

Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, với diện tích tự nhiên 5.053 km² gồm nhiều phân khúc thị trường và địa bàn địa lý đặc thù, nhu cầu liên lạc và sử dụng dữ liệu di động của người dân liên tục gia tăng nhưng mạng lưới phân phối của các nhà mạng vẫn chưa thể bao phủ triệt để. Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế (trực thuộc Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông – VNPT VinaPhone) dù có bề dày lịch sử hoạt động nhưng thị phần dịch vụ di động VinaPhone trên địa bàn vẫn đứng sau hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Viettel và MobiFone. Một trong những nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ hạn chế trong chính sách và mô hình tổ chức kênh phân phối. Do đó, đề tài khóa luận "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên - Huế" được tác giả Hoàng Thị Minh Thư thực hiện nhằm giải quyết yêu cầu thực tiễn này.

Khóa luận xác định mục tiêu chung là phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao di động VinaPhone trả trước, từ đó đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế. Ba mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ viễn thông di động.
  2. Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao VinaPhone trả trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế trong giai đoạn 2015 – 2017.
  3. Đề xuất hệ thống giải pháp định hướng nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối dịch vụ thuê bao trả trước của đơn vị trong thời gian tới.

Ba câu hỏi nghiên cứu cốt lõi được văn bản đặt ra:

  1. Thực trạng hoạt động phân phối dịch vụ thuê bao VinaPhone trả trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế hiện nay diễn ra như thế nào?
  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến sự hài lòng của các thành viên kênh đối với chính sách phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế và mức độ tác động của từng yếu tố ra sao?
  3. Cần thực hiện những giải pháp cụ thể nào để giúp Trung tâm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao VinaPhone trả trước?

Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao di động VinaPhone trả trước của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung khảo sát, phân tích tổ chức kênh, các dòng chảy phân phối, chính sách hỗ trợ trung gian và mức độ hài lòng của đại lý, điểm bán lẻ đối với dịch vụ thuê bao trả trước (bộ SIM KIT và thẻ cào nạp tiền).
  • Phạm vi không gian: Thực hiện trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp được thu thập và tổng hợp trong giai đoạn 2015 – 2017; dữ liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát thực tế tại các đại lý, điểm bán lẻ trong năm 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các định nghĩa học thuật về dịch vụ (Fitzsimmons, 2014; Zeithaml & Bitner, 2000) với 4 đặc tính cơ bản: tính vô hình, tính không đồng nhất, tính không thể tách rời giữa sản xuất và tiêu dùng, tính không lưu giữ được. Văn bản dẫn chiếu định nghĩa dịch vụ viễn thông theo Luật Viễn thông số 41/2009/QH12 của Quốc hội, phân loại thành dịch vụ viễn thông cơ bản (thoại, truyền số liệu) và dịch vụ giá trị gia tăng (VAS như SMS, GPRS...).

Về quản trị kênh phân phối, khóa luận kế thừa các quan điểm của Philip Kotler (1997, 2006), Trương Đình Chiến (2008), Trần Minh Đạo (2006), Stern & El-Ansary. Tác giả phân tích cấu trúc kênh theo chiều dài (kênh trực tiếp, kênh 1 cấp, 2 cấp, 3 cấp), chiều rộng (phân phối rộng rãi, chọn lọc, độc quyền), các hình thức liên kết (kênh truyền thống, hệ thống marketing dọc VMS, hệ thống marketing ngang, hệ thống đa kênh), cùng 5 dòng chảy cơ bản: dòng vật chất, dòng quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin và dòng xúc tiến. Đồng thời, khóa luận tổng kết bài học kinh nghiệm phát triển kênh phân phối của Unilever Việt Nam (độ phủ sâu rộng tại vùng nông thôn với hơn 150 nhà phân phối, 300.000 điểm bán lẻ) và Công ty Cổ phần Thế Giới Di Động (mở rộng thần tốc mạng lưới bán lẻ đạt 1.527 cửa hàng tính đến tháng 6/2017).

Khóa luận kế thừa các mô hình nghiên cứu thực nghiệm đi trước: mô hình đánh giá sự hài lòng của nhà bán lẻ dịch vụ viễn thông tại Việt Nam (Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí, 2011), nghiên cứu ứng dụng SEM tại Chi nhánh MobiFone Quảng Trị (Hoàng Hữu Hòa, 2014) và nghiên cứu kênh phân phối nông sản (Đặng Văn Mỹ, Nguyễn Tố Như, 2013). Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 5 nhóm biến độc lập tác động cùng chiều đến biến phụ thuộc là "Sự hài lòng của đại lý, điểm bán lẻ đối với hệ thống kênh phân phối":

  1. Cung cấp hàng hóa (5 biến quan sát: CCHH1 – CCHH5).
  2. Cơ sở vật chất, trang thiết bị (3 biến quan sát: CSVC1 – CSVC3).
  3. Chính sách bán hàng (5 biến quan sát: CSBH1 – CSBH5).
  4. Nghiệp vụ bán hàng (4 biến quan sát: NVBH1 – NVBH4).
  5. Quan hệ cá nhân (3 biến quan sát: QHCN1 – QHCN3).
Nhóm yếu tố Mã hóa Nội dung biến quan sát cụ thể
Cung cấp hàng hóa CCHH1
CCHH2
CCHH3
CCHH4
CCHH5		 Chất lượng SIM, thẻ nạp giao đến điểm bán cao.
Giao hàng đúng số lượng theo đơn đặt hàng.
Thời gian giao hàng đúng hẹn.
Thủ tục đổi SIM, thẻ hỏng thuận tiện, dễ dàng.
Cung cấp đa dạng các gói cước đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Cơ sở vật chất, trang thiết bị CSVC1
CSVC2
CSVC3		 Hỗ trợ trang trí gian hàng tại điểm bán.
Thường xuyên cung cấp tờ rơi, băng rôn, pano quảng cáo.
Hỗ trợ bảng hiệu, hình ảnh nhận diện thương hiệu bên ngoài.
Chính sách bán hàng CSBH1
CSBH2
CSBH3
CSBH4
CSBH5		 Tỷ lệ chiết khấu SIM, thẻ nạp hợp lý.
Chính sách thưởng doanh số cho đại lý, điểm bán lẻ hấp dẫn.
Giá bán sản phẩm dịch vụ ổn định, rõ ràng.
Chính sách quà tặng, chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Phương thức thanh toán linh hoạt, tiện lợi.
Nghiệp vụ bán hàng NVBH1
NVBH2
NVBH3
NVBH4		 Nhân viên bán hàng chăm sóc điểm bán chu đáo.
Giải quyết kịp thời, nhanh chóng các thắc mắc, khiếu nại.
Nhân viên có kiến thức chuyên môn tốt để tư vấn, hỗ trợ.
Thái độ phục vụ của nhân viên thân thiện, lịch sự.
Quan hệ cá nhân QHCN1
QHCN2
QHCN3		 Nhân viên thường xuyên thăm hỏi, duy trì mối quan hệ tốt.
Tặng quà, thăm hỏi chu đáo vào các dịp lễ, Tết.
Đại lý cảm thấy thoải mái khi làm việc với nhân viên Trung tâm.
Sự hài lòng của ĐL, ĐBL HL1
HL2
HL3
HL4		 Mức độ hài lòng chung với chính sách phân phối của Trung tâm.
Sẵn sàng tiếp tục làm đại lý, điểm bán lẻ cho VNPT TT-Huế.
Sẵn sàng giới thiệu dịch vụ VinaPhone cho các điểm bán khác.
Hài lòng với chất lượng sản phẩm, dịch vụ do Trung tâm cung ứng.

Phương pháp thu thập và xử lý số liệu:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập nội bộ từ Phòng Kế hoạch – Kế toán (báo cáo doanh thu, tài chính), Phòng Tổng hợp – Nhân sự (dữ liệu lao động), Phòng Điều hành – Nghiệp vụ và Phòng Kế hoạch – Kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế, kết hợp số liệu từ Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông (VNPT VinaPhone).
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi thiết kế theo thang đo Likert 5 mức độ (1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý). Phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi ngẫu nhiên với tổng thể là các đại lý, điểm bán lẻ đang hoạt động. Cỡ mẫu xác định theo nguyên tắc tối thiểu gấp 5 lần số biến quan sát ($20 \times 5 = 100$ mẫu theo Hair et al., 1998; Hatcher, 1994; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005) và được tác giả mở rộng lên quy mô $n = 120$ mẫu để tăng độ tin cậy.
  • Phương pháp phân tích số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện:
    • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ, tính giá trị trung bình $\bar{X}$).
    • Kiểm định độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận các biến có tương quan biến - tổng $\ge 0.3$ và Alpha $\ge 0.6$).
    • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với điều kiện kiểm định KMO ($0.5 \le \text{KMO} \le 1$) và kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê ($\text{Sig} \le 0.05$).
    • Phân tích hồi quy tuyến tính bội (phương pháp Enter) đánh giá mức độ tác động của các nhân tố, kiểm tra hiện tượng đa cộng tuyến qua hệ số phóng đại phương sai (VIF) và kiểm định độ phù hợp mô hình qua $R^2$ hiệu chỉnh.
    • Kiểm định giá trị trung bình một mẫu (One-Sample T-Test) với giá trị kiểm định Test Value = 3 ở mức ý nghĩa $\alpha = 0.05$.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lí luận và thực tiễn về hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ viễn thông

Chương 1 hệ thống hóa khung lý thuyết nền tảng về dịch vụ, dịch vụ viễn thông di động và bản chất của mạng lưới phân phối. Tác giả làm rõ sự khác biệt giữa thuê bao di động trả sau (thanh toán định kỳ theo chu kỳ cước) và thuê bao trả trước (khách hàng mua SIM, nạp tiền vào tài khoản trước khi kích hoạt sử dụng).

Chương này phân tích chi tiết các chức năng trung gian phân phối (tiếp xúc, thông tin, xúc tiến bán, thương lượng, lưu kho, tài trợ, chia sẻ rủi ro) và các cấp độ kênh. Tác giả chỉ rõ các dạng xung đột kênh phân phối (xung đột ngang giữa các điểm bán cùng cấp và xung đột dọc giữa nhà mạng với đại lý). Đồng thời, chương 1 phân tích các bài học kinh nghiệm từ Unilever và Thế Giới Di Động, tổng thuật ba công trình nghiên cứu tiêu biểu, từ đó thiết lập mô hình nghiên cứu thực nghiệm 5 nhân tố cùng 5 giả thuyết từ H1 đến H5 và hệ thống bảng hỏi 20 biến quan sát.

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên - Huế

Chương 2 trình bày tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế (địa chỉ trụ sở tại số 51 Hai Bà Trưng, phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế). Đơn vị được tái cơ cấu và chính thức đi vào hoạt động độc lập từ ngày 01/10/2015 theo Đề án tái cấu trúc Tập đoàn VNPT. Bộ máy quản lý gồm Ban Giám đốc, 3 phòng tham mưu (Kế hoạch – Kế toán, Tổng hợp – Nhân sự, Điều hành – Nghiệp vụ) và khối sản xuất gồm Phòng Khách hàng Tổ chức doanh nghiệp, Đài Hỗ trợ khách hàng cùng 9 Phòng Bán hàng khu vực (TP. Huế, Hương Thủy, Hương Trà, Phú Lộc, Phú Vang, Phong Điền, Quảng Điền, Nam Đông, A Lưới).

Về cơ cấu nhân sự, năm 2017 đơn vị có 161 lao động biên chế. Tỷ lệ lao động có trình độ Đại học và Trên Đại học đạt 68,3% (110 người), lao động nữ chiếm tỷ trọng 60,25%.

Tiêu chí phân loại Năm 2015 (Người) Tỷ trọng (%) Năm 2016 (Người) Tỷ trọng (%) Năm 2017 (Người) Tỷ trọng (%)
Tổng số lao động 162 100,0 165 100,0 161 100,0
Theo giới tính:
- Nam 66 41,0 67 41,0 64 39,75
- Nữ 96 59,0 98 59,0 97 60,25
Theo trình độ đào tạo:
- Trên Đại học 8 5,0 8 4,85 10 6,20
- Đại học 92 56,8 94 57,0 100 62,10
- Trình độ khác 62 38,2 63 38,5 51 31,70
Theo tính chất công việc:
- Quản lý 25 15,4 25 15,2 25 15,40
- Chuyên môn nghiệp vụ 19 11,7 21 12,7 19 11,80
- Trực tiếp sản xuất 111 68,5 112 67,9 112 69,10
- Phụ trợ 7 4,4 7 4,2 6 3,70

Về kết quả kinh doanh tổng hợp, tổng doanh thu của Trung tâm năm 2017 đạt 319.071 triệu đồng, tăng 1,8% so với năm 2016. Doanh thu từ dịch vụ thông tin di động VinaPhone đóng góp lớn nhất, chiếm gần 50% tổng doanh thu toàn đơn vị. Các dịch vụ Internet cáp quang (FTTH) và truyền hình MyTV có xu hướng tăng trưởng liên tục, trong khi dịch vụ điện thoại cố định truyền thống giảm dần (năm 2017 đạt 20.017 triệu đồng, giảm còn 77,1% so với năm 2016).

Khóa luận phân tích thực trạng mạng lưới phân phối dịch vụ trả trước thông qua hai sản phẩm chính là bộ SIM KIT (các gói Vina 365, Uzone, Myzone, Biển Xanh 690đ/phút, Family 590đ/phút, VinaCard, VinaXtra, SIM Học sinh - Sinh viên) và thẻ cào nạp tiền. Đơn vị tổ chức hệ thống đa kênh bao gồm kênh trực tiếp (hệ thống cửa hàng giao dịch, đội ngũ cộng tác viên bán hàng lưu động) và kênh gián tiếp (hệ thống đại lý chuyên trách, điểm bán lẻ độc lập trên 9 huyện/thị xã/thành phố). Tác giả đánh giá số lượng điểm bán, mật độ phân bố điểm phân phối trên diện tích ($100\text{ km}^2$) và mật độ dân số phục vụ bình quân.

Phần nghiên cứu định lượng phân tích kết quả khảo sát 120 đại lý và điểm bán lẻ trên địa bàn. Thống kê phản ánh thực trạng đánh giá của các trung gian thương mại đối với chính sách chiết khấu, tiến độ cung ứng hàng, hỗ trợ trang thiết bị nhận diện thương hiệu tại điểm bán và thái độ của nhân viên quản lý địa bàn.

Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ thuê bao Vinaphone trả trước tại Trung tâm Kinh doanh VNPT TT – Huế

Dựa trên các phát hiện nghiên cứu ở chương 2 và định hướng phát triển năm 2018 của VNPT Thừa Thiên – Huế (mục tiêu tăng trưởng doanh thu 7,5%, trong đó mảng dịch vụ VinaPhone tăng 7%), tác giả đề xuất hệ thống 5 nhóm giải pháp hoàn thiện:

  1. Giải pháp về chính sách bán hàng: Xây dựng cơ chế chiết khấu linh hoạt và cạnh tranh hơn đối với SIM và thẻ nạp; hoàn thiện chế độ khen thưởng định kỳ theo doanh số bán; đa dạng hóa hình thức thanh toán công nợ và hỗ trợ tài chính cho các điểm bán có quy mô tiêu thụ lớn.
  2. Giải pháp về cung cấp hàng hóa: Tối ưu hóa quy trình tiếp nhận đơn hàng, rút ngắn thời gian giao hàng tận nơi cho các điểm bán lẻ vùng xa; đảm bảo số lượng SIM KIT và mệnh giá thẻ nạp đồng đều; đơn giản hóa thủ tục thu hồi, đổi trả thẻ cào trầy xước hoặc SIM hỏng kỹ thuật.
  3. Giải pháp về nghiệp vụ bán hàng: Tăng cường đào tạo chuyên môn, kỹ năng tư vấn gói cước cho nhân viên quản lý kênh bán lẻ; thiết lập cơ chế tiếp nhận và xử lý nhanh chóng các phản ánh, khiếu nại kỹ thuật phát sinh từ đại lý; nâng cao tính chuyên nghiệp và thái độ phục vụ.
  4. Giải pháp về cơ sở vật chất, trang thiết bị: Đầu tư tài trợ đồng bộ bảng hiệu, pano, biển vẫy mang nhận diện thương hiệu VinaPhone tại các điểm bán lẻ trọng điểm; thường xuyên cung cấp vật phẩm quảng cáo (POSM), tờ rơi giới thiệu gói cước ưu đãi cục bộ; hỗ trợ tủ kệ trưng bày SIM thẻ tại cửa hàng.
  5. Giải pháp về chính sách quan hệ cá nhân: Xây dựng chương trình chăm sóc định kỳ, tổ chức thăm hỏi, tặng quà nhân các dịp lễ, Tết, ngày kỷ niệm thành lập điểm bán; tạo dựng mối liên kết gắn bó, hợp tác bền vững giữa cán bộ quản lý địa bàn với chủ đại lý.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

  • Phản ánh trung thực thực trạng tài chính và lao động của đơn vị: năm 2017 tổng doanh thu đạt 319.071 triệu đồng (tăng trưởng 1,8% so với năm 2016), quy mô nhân sự ổn định ở mức 161 người, trong đó trình độ Đại học và Sau Đại học chiếm tỷ trọng áp đảo 68,3%.
  • Xác định tỷ trọng đóng góp của các nhóm dịch vụ: dịch vụ di động VinaPhone chiếm tỷ trọng lớn nhất (xấp xỉ 50% tổng doanh thu đơn vị), mảng truyền hình MyTV và Internet băng rộng FTTH tiếp tục tăng trưởng, trong khi doanh thu điện thoại cố định sụt giảm xuống mức 20.017 triệu đồng vào năm 2017.
  • Khảo sát và phân tích dữ liệu sơ cấp từ 120 điểm bán lẻ và đại lý trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, đo lường mức độ đồng thuận của các thành viên kênh đối với 5 khía cạnh: Cung cấp hàng hóa, Cơ sở vật chất, Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng và Quan hệ cá nhân.
  • Xác định điểm nghẽn trong quản trị kênh: hệ thống phân phối của VinaPhone tại địa phương còn tồn tại sự phân bổ chưa đồng đều giữa khu vực đô thị và vùng nông thôn/miền núi (các huyện miền núi như A Lưới, Nam Đông), chính sách chiết khấu và vật phẩm hỗ trợ điểm bán còn kém linh hoạt so với các đối thủ cạnh tranh như Viettel và MobiFone.

Đóng góp của khóa luận

  • Về mặt lý luận: Khóa luận hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông di động, cụ thể hóa các đặc thù của sản phẩm phi vật chất (gói cước, lưu lượng) gắn liền với vật phẩm hữu hình (SIM KIT, thẻ cào giấy). Đề tài xây dựng thang đo 20 biến quan sát phù hợp với bối cảnh kênh phân phối viễn thông cấp tỉnh.
  • Về mặt thực tiễn: Khóa luận cung cấp bức tranh chi tiết về mạng lưới phân phối của VNPT Thừa Thiên – Huế sau giai đoạn tái cơ cấu 2015 – 2017. Các giải pháp đề xuất ở 5 nhóm nghiệp vụ bám sát thực trạng hoạt động kinh doanh, có thể chuyển giao làm tài liệu tham khảo cho Phòng Điều hành – Nghiệp vụ và các Phòng Bán hàng khu vực của đơn vị trong công tác quản lý kênh bán buôn, bán lẻ.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế về phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi ngẫu nhiên với quy mô $n = 120$ mẫu tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Do đó, tính đại diện cho toàn bộ hệ thống bán lẻ có thể bị hạn chế, chưa bao quát hết các điểm bán tại vùng sâu, vùng xa.
  • Hạn chế về phạm vi sản phẩm: Đề tài chỉ tập trung chuyên sâu vào dịch vụ thuê bao di động VinaPhone trả trước (SIM và thẻ cào), chưa mở rộng phân tích các kênh phân phối dịch vụ trả sau, dịch vụ số doanh nghiệp hoặc gói cước tích hợp đa dịch vụ (VNPT Total/Family).
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng quy mô mẫu khảo sát theo phương pháp chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên theo từng địa bàn hành chính (thành phố, đồng bằng, miền núi) để tăng tính khái quát.
    • Nghiên cứu sự chuyển dịch kênh phân phối truyền thống sang các kênh phân phối kỹ thuật số (ví điện tử, ứng dụng ngân hàng số, nạp tiền trực tuyến) trong bối cảnh thanh toán không dùng tiền mặt phát triển.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng sau:

  • Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Kinh tế thương mại: Cung cấp khung cấu trúc chuẩn mực cho một đề tài nghiên cứu ứng dụng về quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp nhà nước/doanh nghiệp viễn thông.
  • Người làm nghiên cứu, học viên thực hiện đề tài tương tự: Cung cấp hệ thống thang đo bảng hỏi chi tiết (20 biến độc lập và 4 biến phụ thuộc) cùng quy trình phân tích dữ liệu định lượng trên SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, Hồi quy, One-Sample T-Test).
  • Cán bộ quản lý kinh doanh viễn thông: Cung cấp góc nhìn thực tiễn về công tác tổ chức mạng lưới bán lẻ, quản lý cộng tác viên và chính sách chăm sóc đại lý cấp cơ sở tại thị trường cấp tỉnh.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế được phân chia như thế nào?
Bộ máy của Trung tâm gồm Ban Giám đốc (Giám đốc và Phó Giám đốc), 3 phòng tham mưu (Phòng Kế hoạch – Kế toán, Phòng Tổng hợp – Nhân sự, Phòng Điều hành – Nghiệp vụ) và khối sản xuất gồm Phòng Khách hàng Tổ chức doanh nghiệp, Đài Hỗ trợ khách hàng cùng 9 Phòng Bán hàng khu vực đặt tại các huyện, thị xã và thành phố thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế.

2. Tổng doanh thu và tỷ trọng đóng góp của dịch vụ VinaPhone tại đơn vị năm 2017 là bao nhiêu?
Năm 2017, tổng doanh thu của Trung tâm đạt 319.071 triệu đồng, tăng trưởng 1,8% so với năm 2016. Trong đó, dịch vụ thông tin di động VinaPhone là mảng kinh doanh đóng góp tỷ trọng lớn nhất, chiếm gần 50% tổng doanh thu toàn đơn vị.

3. Khóa luận sử dụng mô hình nghiên cứu gồm những nhóm yếu tố nào để đánh giá sự hài lòng của đại lý?
Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 nhóm yếu tố độc lập với 20 biến quan sát: (1) Cung cấp hàng hóa (5 biến), (2) Cơ sở vật chất và trang thiết bị (3 biến), (3) Chính sách bán hàng (5 biến), (4) Nghiệp vụ bán hàng (4 biến), (5) Quan hệ cá nhân (3 biến); tác động đến biến phụ thuộc là Sự hài lòng của đại lý, điểm bán lẻ (4 biến).

4. Dữ liệu sơ cấp được thu thập với quy mô mẫu bao nhiêu và bằng phương pháp nào?
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi thang đo Likert 5 mức độ với cỡ mẫu $n = 120$ đại lý và điểm bán lẻ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi ngẫu nhiên.

5. Sản phẩm dịch vụ thuê bao VinaPhone trả trước của Trung tâm gồm những thành phần cụ thể nào?
Sản phẩm phân phối bao gồm bộ SIM KIT (chứa SIM đã nạp sẵn các gói cước như Vina 365, Uzone, Myzone, Biển Xanh, Family, VinaCard, VinaXtra, SIM Học sinh - Sinh viên) và thẻ cào trả trước bằng giấy với nhiều mệnh giá nạp tiền khác nhau.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Thị Minh Thư đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối trong ngành dịch vụ viễn thông di động. Thông qua việc kết hợp phân tích số liệu thứ cấp giai đoạn 2015 – 2017 và khảo sát định lượng 120 đại lý, điểm bán lẻ tại Thừa Thiên Huế, công trình đã làm rõ thực trạng hoạt động phân phối bộ SIM KIT và thẻ cào VinaPhone trả trước của Trung tâm Kinh doanh VNPT Thừa Thiên – Huế. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất xuất phát trực tiếp từ các điểm nghẽn thực tế, mang lại giá trị ứng dụng rõ ràng cho công tác phát triển thị phần và củng cố kênh phân phối của nhà mạng tại địa phương.