Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Ha Nam Chương 3: Giải pháptăng cường quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Ha Nam CHUONG | CO SG LY LUAN VE QUAN TRI KENH PHAN PHOI CUA DOANH NGHIEP 1.1 Khái niệm và vai trò của kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự hợp tác của các tô chức trung gian, kể từ lúc mà sản phâm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc tiêu dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ. Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm nghiên cứu: - Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phói là con đường dé đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. - Theo quan điểm của người tiêu dùng, kênh phân phối là hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại ~ Theo quan điểm của trung gian, kênh phân phối là một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức cá nhân khác nhau - Theo quan điểm của nhà quản lý Marketing, kênh phân phói là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài dé quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp - Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Kênh phân phối vĩ mô là quá trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tỉ của xã hội - Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năng.
quản lý trong hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng giữa các thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trong kênh phân phối nhằm đạt được những mục tiêu phân phối xác định Tham gia vào kênh phân phối thông thường có 3 loại thành viên chính: người sản xuất- những người tạo ra nguồn hàng; các trung gian thương mại- đường dẫn hàng hóa trên thị trường; những người tiêu dùng cuối cùng - điểm đến của hàng hóa. Phân loại trung gian thương mại: Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và mỗi loại thực hiện một chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu: ~ Nhà phân phối: Những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp - Đại lý và môi giới:Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất ~ Nhà bán buôn: Là những trung gian thương mại bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung gian khác, bán cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp ~ Nhà bán lẻ: Là những trung gian bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Qua đây ta thấy kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở. hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mắt nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực.2 Vai trò kênh phân phối Phân phối là khâu trung gian quan trọng trong quá trình lưu thông hàng hóa với bản chất của nó làm thay đổi vị trí địa lý của hàng hóa , là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Tạo nên sự ăn khớp giữa cung và cầu Nhà sản xuất muốn tận dụng nguồn lực và tối thiểu hóa chi phí nên không thể đặt cơ sở sản xuất ở mọi nơi được. Còn người tiêu dùng thì sống ở nhiều nơi khác nhau cộng với sự phân bố dân cư không đồng đều vi vay kênh phân phối đảm bảo hàng hóa được lưu thông nhanh chóng giảm thiểu được nhiều chỉ phí cho nhà sản xuất mà giúp cho nhu cầu của người tiêu dùng được thỏa mãn một cách tốt nhất, đúng nơi, đúng thời điểm. Ngoài ra kênh phân phối còn giúp doanh nghiệp thiết lập marketing.
chiến lược, marketing hỗn hợp. Tạo sự nhất quán đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách truyền tin, khuyến mại và xúc tiến bán hàng Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phân tài sản của doanh nghiệp. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp 1.3 Chức năng kênh phân phối Chức năng vận tải: Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng, Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá: Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đất cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hang trong điều kiện thị trường có nhiều biến động.
Chức năng tài chính: ài trợ huy động và phan chia chi phi,tién bac thanh toán tài chính cho toàn hệ thống. Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiền bán Chức năng chia sé rủi ro: Đã tham gia vào việc phân phối hàng hóa thì kênh phân phối phải chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh Chức năng thông tin: Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường. Điều tra và nghiên cứu: thu thập những thông tin quan trọng về thị trường dé hoạch định được các chiến lược, các chính sách trong kinh doanh để mở rộng sự trao đồi Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng: Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho.
việc mua bán được đễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh phân phối và thực chất của chức năng này là việc cô động: triển khai và phổ biến những tin tức có sức thuyết phục về những sản phẩm cần bán để xúc tiến các hoạt động mua bán. Chức năng mua bao gồm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và dịch vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác 1.2 Các loại và cấu trúc kênh phân phối 1.1 Kênh trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó nhà sản xuất bán sản phâm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian phân phối. Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
Hàng hóa có đặc điềm dễ hư hỏng, giá trị lớn,cồng kènh, kỹ thuật phức tạp và khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý Ưu điểm của mạng lưới này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu được lợi nhuận nhiều hơn và có sự kiểm soát sản phẩm cao Nhược điểm của mạng lưới này là quá trình quản lý phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của nhà sản xuất bị phân tán, gặp khó khăn khi mở rộng thị trường Người sản xuất |———————————>| Người tiêu dùng 10 Sơ đồ 1.1, Kénh phan phéi trực tiếp 1.2 Kênh rút gọn Với hình thức phân phối này thì nhà sản xuất bán hàng hoá của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức phân phối này được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phô biến nhiều như gạo, bột giặt.Đặc biệt được sử dụng với các nhà sản xuất chuyên môn hóa nhưng quy mô nhỏ không đủ điều kiện tài chính để tự tô chức tiêu thụ Ưu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông hàng hóa, tập trung nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản xuất. Hạn chế là khi bán qua người bán lẻ sẽ làm tăng chi phí phân phối; hay có nhiều trường hợp người bán lẻ không thể dự trữ tất cả các kiểu sản phẩm của nhà sản xuất cần để thỏa mãn nguời mua và chỉ phí tồn kho là quá cao. Người sản Người bán Người tiêu xuất > lẽ *| “ding Sơ đồ 1.
Kênh phân phối rút gọn 1.3 Kênh đầy đủ Đây là hình thức phân phối được áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Khi phần lớn các nhà sảnxuất này chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ. Loại kênh phân phối này có sự dịch chuyển hàng hoá hơn hai loại trên, nó còn có thể có nhiều trung gian khác tham gia, hiện nay nó được áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. 11 Tại kênh này nhà sản xuấtthường tô chức giao tiếp với các nhà bán buôn để thực hiện việc mua buôn, tập hợp, chỉnh lý,dự trữ hàng hóa và làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp.Các hàng hóa sử dụng kênh nay thường có giá trị thấp, chỉ phí thấp, được mua thường xuyên như: bánh kẹo, thuốc lá, bá: p chí.
Đây cũng là hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bỗ trên thị trường rộng Ưu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phânphối nâng cao khả năng chuyên môn hoá. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.