Chuyên đề thực tập thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing mĩ của công ty tnhh du lịch và hợp tác quốc tế unitour hà nội

Khám phá thực trạng và giải pháp hoàn thiện chính sách marketing của công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội trong chuyên đề thực tập chi tiết.

• Tác giả: Nguyên Thị Hồng Loan
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Mỹ Hạnh
• Trường học: Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản trị du lịch
• Đề tài: Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing mix của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội
• Loại tài liệu: báo cáo thực tập chuyên đề
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ HỢP TÁC QUỐC TẾ UNITOUR
• 1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Du lịch và hợp tác quốc tế UNITOUR
• 1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Unitour
• 1.2.1. Quá trình hình thành
• 1.2.2. Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi của công ty
• 1.2.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 1.2.4. Mô hình và cơ cấu tổ chức của công ty Unitour
• 1.2.5. Điều kiện kinh doanh của công ty Unitour
• 1.2.6. Nguồn nhân lực
• 1.2.7. Tình hình vốn kinh doanh của Công ty Unitour
• 1.2.8. Cơ sở vật chất kỹ thuật
• 1.2.9. Nguồn khách/ thị trường
• 1.2.10. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Unitour
• 1.3. Thực trạng chính sách marketing mix tại Công ty TNHH Du lịch và hợp tác quốc tế Unitour
• 1.3.1. Phân tích chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty Unitour
• 1.3.2. Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường
• 1.3.3. Nội dung nghiên cứu thị trường
• 1.3.4. Các phương pháp nghiên cứu thị trường
• 1.3.5. Thực trạng phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty
• 1.3.6. Định vị sản phẩm
• 1.3.7. Các chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty
• 1.3.7.1. Chính sách sản phẩm
• 1.3.7.2. Chính sách giá
• 1.3.7.3. Chính sách phân phối
• 1.3.7.4. Chính sách xúc tiến
• 1.3.7.5. Chính sách con người
• 1.3.7.6. Chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói
• 1.3.8. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty Unitour
• 1.3.8.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài
• 1.3.8.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành
• 1.3.8.3. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong
• 1.3.9. Đánh giá chung về chính sách marketing mix tại công ty TNHH Du lịch và hợp tác quốc tế Unitour
• 1.3.10. Thành tựu và nguyên nhân
• 1.3.11. Hạn chế và nguyên nhân
• 1.4. Giải pháp, kế hoạch hành động cụ thể để đẩy mạnh chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty Unitour
• 1.4.1. Mục tiêu và phương hướng nhằm đẩy mạnh chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty Unitour
• 1.4.2. Giải pháp
• 1.4.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
• 1.4.2.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
• 1.4.2.3. Hoàn thiện chính sách giá
• 1.4.2.4. Hoàn thiện chính sách phân phối
• 1.4.2.5. Hoàn thiện chính sách xúc tiến
• 1.4.2.6. Hoàn thiện chính sách về con người
• 1.4.2.7. Hoàn thiện chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói
• 1.4.3. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty Unitour
• 1.4.3.1. Kiến nghị với Chính phủ
• 1.4.3.2. Kiến nghị với Tổng cục du lịch
• 2. PHẦN KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Thực trạng marketing tại Unitour Hà Nội

Thực trạng marketing tại Unitour Hà Nội được phân tích dựa trên các hoạt động nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm. Công ty đã thực hiện các phương pháp nghiên cứu thị trường như khảo sát, phỏng vấn để thu thập dữ liệu về nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu còn hạn chế, chưa tận dụng tối đa tiềm năng của các phân khúc khách hàng. Chính sách marketing mix bao gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến cũng được đánh giá là chưa đồng bộ, thiếu sự sáng tạo trong việc thu hút khách du lịch nội địa.

1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường

Hoạt động nghiên cứu thị trường của Unitour Hà Nội tập trung vào việc thu thập thông tin về nhu cầu và hành vi của khách hàng. Công ty sử dụng các phương pháp như khảo sát, phỏng vấn và phân tích dữ liệu thứ cấp. Tuy nhiên, việc áp dụng công nghệ hiện đại trong nghiên cứu thị trường còn hạn chế, dẫn đến thiếu chính xác trong dự báo nhu cầu. Điều này ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến lược marketing tiếp theo.

1.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường tại Unitour Hà Nội chủ yếu dựa trên yếu tố địa lý và nhân khẩu học. Công ty chưa khai thác hiệu quả các yếu tố tâm lý và hành vi, dẫn đến việc lựa chọn thị trường mục tiêu chưa tối ưu. Điều này khiến các chiến dịch marketing không đạt được hiệu quả cao trong việc thu hút khách hàng tiềm năng.

II. Giải pháp hoàn thiện chính sách marketing tại Unitour Hà Nội

Để hoàn thiện chính sách marketing, Unitour Hà Nội cần tập trung vào việc tối ưu hóa các yếu tố trong marketing mix. Cụ thể, công ty cần cải thiện chất lượng sản phẩm, điều chỉnh chính sách giá linh hoạt, mở rộng kênh phân phối và tăng cường các hoạt động xúc tiến. Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ trong nghiên cứu thị trường và quản lý marketing cũng là yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả chiến lược.

2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm cần được cải thiện bằng cách đa dạng hóa các tour du lịch, tập trung vào các điểm đến độc đáo và dịch vụ chất lượng cao. Unitour Hà Nội cũng nên phát triển các sản phẩm du lịch theo mùa, phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng.

2.2. Tối ưu hóa chính sách giá

Chính sách giá cần được điều chỉnh linh hoạt dựa trên mức độ cạnh tranh và khả năng chi trả của khách hàng. Unitour Hà Nội có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá theo nhóm hoặc theo mùa để thu hút thêm khách hàng.

III. Chiến lược marketing và phát triển bền vững

Chiến lược marketing của Unitour Hà Nội cần hướng đến sự phát triển bền vững bằng cách kết hợp giữa lợi ích kinh tế và trách nhiệm xã hội. Công ty nên tập trung vào việc xây dựng thương hiệu uy tín, tăng cường các hoạt động CSR (trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp) và áp dụng các giải pháp marketing xanh để thu hút khách hàng có ý thức bảo vệ môi trường.

3.1. Xây dựng thương hiệu uy tín

Xây dựng thương hiệu là yếu tố then chốt giúp Unitour Hà Nội tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng. Công ty cần tập trung vào việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và tăng cường các hoạt động quảng bá thương hiệu trên các kênh truyền thông.

3.2. Áp dụng marketing xanh

Marketing xanh là xu hướng tất yếu trong ngành du lịch hiện đại. Unitour Hà Nội cần phát triển các tour du lịch thân thiện với môi trường, sử dụng các sản phẩm và dịch vụ bền vững để thu hút khách hàng có ý thức bảo vệ môi trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành du lịch Việt Nam trong giai đoạn trước năm 2020 ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ, đóng vai trò là ngành kinh tế mũi nhọn với tổng thu năm 2019 đạt 755 nghìn tỷ đồng, phục vụ hơn 18 triệu lượt khách quốc tế và 85 triệu lượt khách nội địa (theo thống kê của Tổng cục Du lịch). Tuy nhiên, sự bùng phát của đại dịch Covid-19 từ đầu năm 2020 đã gây ảnh hưởng nặng nề đến toàn bộ hoạt động lữ hành. Tổng doanh thu ngành du lịch năm 2020 sụt giảm 59,5% so với năm 2019 (đạt khoảng 312 nghìn tỷ đồng) và tiếp tục giảm 26,5% trong 8 tháng đầu năm 2021. Khi thị trường du lịch quốc tế (inbound và outbound) bị đóng băng do các quy định phòng chống dịch, khai thác thị trường khách nội địa trở thành định hướng sống còn của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành.

Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội là doanh nghiệp có bề dày hoạt động trong lĩnh vực lữ hành. Mặc dù có thế mạnh ở một số mảng tour truyền thống, doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty cùng ngành khi tất cả đều chuyển hướng tập trung vào thị trường nội địa. Để củng cố năng lực cạnh tranh và duy trì hoạt động kinh doanh ổn định, việc đánh giá toàn diện và hoàn thiện chính sách marketing mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa là một yêu cầu cấp thiết.

Báo cáo thực tập chuyên đề xác định mục tiêu và các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

1. Nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội giai đoạn 2019–2021; nhận diện các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
2. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị có tính khả thi nhằm hoàn thiện chính sách marketing mix, đẩy mạnh thu hút thị trường khách du lịch nội địa của công ty đến năm 2025.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng và các giải pháp hoàn thiện chính sách marketing mix thu hút khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội.
• Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội và các thị trường trọng điểm của doanh nghiệp (Quảng Bình, các tỉnh lân cận và khu vực phía Bắc).
• Phạm vi thời gian: Quá trình khảo sát, thu thập dữ liệu được thực hiện từ ngày 25/08/2022 đến ngày 25/09/2022; số liệu thứ cấp phản ánh kết quả hoạt động trong 3 năm (2019–2021); các giải pháp đề xuất có tầm nhìn định hướng đến năm 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận dựa trên khung lý thuyết marketing dịch vụ lữ hành, tập trung vào mô hình Marketing Mix (phối thức marketing) mở rộng cho ngành dịch vụ và du lịch, bao gồm các chính sách: sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place), xúc tiến (Promotion), con người (People), lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói (Programming & Packaging), cùng các lý thuyết về phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm lữ hành.

Phương pháp thu thập dữ liệu:

• Nguồn dữ liệu nội bộ: Thu thập số liệu thứ cấp từ Phòng Hành chính - Nhân sự, Phòng Kế toán và Phòng Điều hành của Unitour Hà Nội giai đoạn 2019–2021, bao gồm: cơ cấu nguồn vốn kinh doanh, tình hình nhân sự, cơ cấu thị trường khách lữ hành, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và thông tin bảng giá tour.
• Nguồn dữ liệu bên ngoài: Các báo cáo thống kê của Tổng cục Du lịch, Sở Du lịch, các văn bản chính sách pháp luật của Nhà nước, tài liệu nghiên cứu chuyên ngành và ấn phẩm du lịch liên quan.
• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua phiếu điều tra ý kiến khách hàng trực tiếp sau chuyến đi và phiếu khảo sát trực tuyến qua email, Facebook đối với khách nội địa của công ty.

Phương pháp phân tích dữ liệu:

• Phương pháp thống kê mô tả: Hệ thống hóa số lượng khách, quy mô lao động, doanh thu, chi phí và lợi nhuận qua các bảng biểu.
• Phương pháp so sánh: Đánh giá mức độ biến động tuyệt đối và tương đối của các chỉ tiêu tài chính, nguồn nhân lực và cơ cấu thị trường khách giai đoạn 2019–2021.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Kết hợp lý luận marketing lữ hành với dữ liệu thực tế để đánh giá tác động từ môi trường vĩ mô, môi trường ngành và môi trường nội bộ doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu về Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour

Chương 1 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế UNI (tên giao dịch: UNITOURHANOI). Doanh nghiệp thành lập tháng 12/2015, tiền thân là Trung tâm hợp tác quốc tế Unitourhanoi trực thuộc Công ty Đầu tư Thương mại và Dịch vụ Thắng Lợi. Người đại diện theo pháp luật là Giám đốc Nguyễn Quốc Long. Doanh nghiệp hoạt động theo Giấy phép ĐKKD số 0106751648 và Giấy phép Lữ hành quốc tế số 01-1775/2022/TCDL-GPLHQT.

Về cơ cấu tổ chức, công ty áp dụng mô hình trực tuyến - chức năng gồm 4 phòng ban chuyên môn: Phòng Kinh doanh (8 nhân viên), Phòng Điều hành (6 nhân viên), Phòng Marketing (6 nhân viên), và Phòng Kế toán (3 nhân viên gồm 1 nhân sự và 2 kế toán). Mô hình này tạo sự tập trung mệnh lệnh từ Giám đốc, đảm bảo tính chuyên môn hóa nhưng cũng tạo áp lực điều hành lớn lên cấp quản trị cao nhất.

Chỉ tiêu	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021	So sánh 2020/2019 (%)	So sánh 2021/2020 (%)
Tổng số lao động (người)	48	40	25	-16,7%	-37,5%
- Lao động trực tiếp (người)	45	38	23	-15,6%	-39,5%
- Lao động nam (người)	10	6	3	-40,0%	-50,0%
- Lao động nữ (người)	38	34	22	-10,5%	-35,3%
- Trình độ Thạc sĩ (người)	5	3	3	-40,0%	0,0%
- Trình độ Đại học (người)	30	26	15	-13,3%	-42,3%
- Trình độ Cao đẳng (người)	13	11	7	-15,4%	-36,4%
Tổng vốn kinh doanh (tỷ đồng)	16,958	15,872	9,563	-6,4%	-39,7%
- Vốn cố định (tỷ đồng)	6,187	5,693	2,185	-7,98%	-61,6%
- Vốn lưu động (tỷ đồng)	10,771	10,179	7,377	-5,50%	-27,5%
Tổng lượng khách (lượt)	45.563	28.705	5.415	-37,0%	-81,1%
- Khách nội địa (lượt)	13.731	5.393	4.240	-60,7%	-21,4%
- Khách Inbound (lượt)	7.426	5.718	0	-23,0%	-100,0%
- Khách Outbound (lượt)	24.406	17.594	1.175	-27,9%	-93,3%
Kết quả tài chính (tỷ đồng)
- Doanh thu	45,289	13,942	7,163	-69,2%	-48,6%
- Chi phí	27,173	8,365	9,214	-69,2%	+10,1%
- Lợi nhuận sau thuế	2,265	0,697	-4,558	-69,2%	-753,9%

Sự suy giảm mạnh của các chỉ số tài chính và nhân sự phản ánh tác động trực tiếp của dịch bệnh, buộc công ty phải thu hẹp quy mô và chuyển dịch nguồn lực sang khai thác du lịch nội địa để duy trì hoạt động.

Chương 2: Thực trạng chính sách Marketing Mix tại Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour

Chương 2 đi sâu phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường, phân đoạn, định vị và triển khai các công cụ marketing mix đối với thị trường nội địa:

1. Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu: Công ty phân đoạn theo tiêu chí địa lý (thị trường tỉnh Quảng Bình, các tỉnh lân cận Quảng Bình và Hà Nội) kết hợp với mục đích chuyến đi và thu nhập. Năm 2020, cơ cấu khách nội địa của công ty gồm: khách du lịch thuần túy đạt 2.469 lượt (chiếm 48,1%), khách công vụ đạt 1.694 lượt, và khách lẻ/gia đình đạt 970 lượt (chiếm 27,4%).
2. Định vị sản phẩm: Unitour lựa chọn chiến lược định vị dựa trên mối quan hệ giữa chất lượng và giá cả: cung cấp các chương trình "giá tốt, giá phải chăng" nhưng vẫn đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ và tính an toàn phòng dịch.
3. Chính sách sản phẩm (Product): Doanh nghiệp khai thác danh mục tour trải dài 3 miền (Ninh Bình, Hà Nội - Cát Bà 2N1Đ, Đà Nẵng - Hội An - Huế 3N2Đ giá 2.000.000–3.000.000 VNĐ/khách, Hà Giang - Cao Bằng - Bắc Kạn 5N4Đ giá 4.000.000–5.000.000 VNĐ/khách). Bên cạnh đó, công ty phát triển các tour theo chủ đề (du xuân tâm linh, Tết vùng cao Tây Bắc, thăm lại chiến trường xưa) và các gói combo nghỉ dưỡng an toàn Free & Easy.
4. Chính sách giá (Price): Áp dụng chính sách giá linh hoạt dựa trên chi phí và giá đối thủ. Đối với khách truyền thống/khách đoàn, công ty chiết khấu 5–10%; với khách tiềm năng, áp dụng giảm giá 10–15% hoặc chính sách ưu đãi đoàn "đi 10 tính tiền 9". Trong các đợt kích cầu du lịch, công ty phối hợp giảm tới 30% giá vé máy bay hoặc 15–20% giá tour trọn gói.

Tên tour du lịch	Thời gian	Mức giá bình quân tại Unitour
Tour Ninh Bình	Trong ngày / 2N1Đ	612.000 VNĐ/khách
Tour Hà Nội – Cát Bà	2 ngày 1 đêm	1.000.000 – 2.000.000 VNĐ/khách
Tour Đà Nẵng – Hội An – Huế	3 ngày 2 đêm	2.000.000 – 3.000.000 VNĐ/khách
Tour Hà Giang – Cao Bằng – Bắc Kạn	5 ngày 4 đêm	4.000.000 – 5.000.000 VNĐ/khách
Tour trọn gói Hà Nội – TP. Hồ Chí Minh	3 ngày 2 đêm	Từ 990.000 VNĐ/khách

5. Chính sách phân phối (Place): Phối hợp kênh phân phối trực tiếp (qua văn phòng, website dulichhanoi, Fanpage Facebook với hơn 7.100 lượt thích và 7.300 người theo dõi) và kênh gián tiếp qua các đại lý du lịch, khách sạn (chiếm 25% lượng khách, mức chiết khấu 10–15%, tăng thêm 3–4% trong mùa thấp điểm).
6. Chính sách xúc tiến (Promotion): Triển khai quy trình xúc tiến 9 bước; kết hợp hội chợ du lịch (VITM), famtrip cho travel blogger, trả lời phỏng vấn báo chí với các chiến dịch quảng cáo trực tuyến trên mạng xã hội và từng bước số hóa điểm đến.
7. Chính sách con người (People): Áp dụng mô hình chuẩn hóa "xếp hạng sao" (từ 1 đến 5 sao) cho đội ngũ hướng dẫn viên, tổ chức sát hạch định kỳ 1 năm/lần để phân tour và chi trả mức lương tương xứng.
8. Chính sách lập chương trình và trọn gói (Programming & Packaging): Đóng gói đồng bộ các dịch vụ vận chuyển, lưu trú, ăn uống, bảo hiểm và vé tham quan; thiết kế các combo linh hoạt (vé máy bay + khách sạn, khách sạn + du thuyền) phục vụ nhu cầu nhóm nhỏ và gia đình.

Đánh giá tổng quát cho thấy chính sách marketing mix đã giúp Unitour duy trì được thị phần nội địa trong giai đoạn khó khăn. Dù vậy, hoạt động này vẫn bộc lộ các hạn chế: nghiên cứu thị trường còn thưa (chu kỳ 4 tháng/lần), sản phẩm theo mùa chưa tạo được sự khác biệt vượt trội, chưa có đội ngũ chuyên trách riêng cho từng phân khúc khách hàng cao cấp, và công ty vẫn chịu áp lực bị ép giá từ một số nhà cung cấp vận chuyển vào mùa cao điểm.

Chương 3: Giải pháp, kế hoạch hành động cụ thể để đẩy mạnh chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của Công ty Unitour

Chương 3 đề xuất định hướng và các giải pháp hoàn thiện marketing mix:

• Mục tiêu phát triển: Phấn đấu đến năm 2024 đạt 10.000 lượt khách nội địa (tăng gần gấp đôi so với năm 2020); đến năm 2025 củng cố chất lượng để trở thành một trong top 10 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt nhất.
• Hoàn thiện nghiên cứu thị trường: Rút ngắn chu kỳ nghiên cứu thị trường xuống 2 tháng/lần trong các mùa cao điểm; thành lập đội chuyên trách nghiên cứu thị trường có năng lực công nghệ; tăng cường khảo sát ý kiến khách hàng sau tour và tổ chức các buổi thảo luận nhóm tập trung.
• Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Đầu tư nâng cao chất lượng dịch vụ, xây dựng các tour chuyên đề văn hóa bản địa độc đáo (văn hóa dân tộc Tày ở Hà Giang, văn hóa Sa Pa), đa dạng hóa combo nghỉ dưỡng sức khỏe, giải trí và tour an toàn quy mô nhỏ.
• Hoàn thiện chính sách giá: Xây dựng khung giá sàn khoa học; linh hoạt áp dụng các gói chiết khấu theo quy mô đoàn; tăng cường đàm phán hợp đồng nguyên tắc dài hạn với đối tác vận chuyển và khách sạn nhằm duy trì mức giá ổn định mùa cao điểm.
• Hoàn thiện phân phối và xúc tiến: Đẩy mạnh chuyển đổi số thông qua ứng dụng phần mềm quản lý, tối ưu hóa giao diện đặt tour trực tuyến trên website, nâng cao tỷ lệ phản hồi và tương tác trên Fanpage; mở rộng liên kết mạng lưới đại lý tại các tỉnh Đông Bắc Bộ.
• Hoàn thiện chính sách con người: Duy trì nghiêm ngặt cơ chế đánh giá "xếp hạng sao" cho hướng dẫn viên, tổ chức các khóa bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn hạn, hoàn thiện chính sách đãi ngộ tài chính và phi tài chính để hạn chế tình trạng biến động nhân sự.
• Kiến nghị vĩ mô: Đề xuất Chính phủ và Tổng cục Du lịch tiếp tục có các chính sách ưu đãi thuế, hỗ trợ tín dụng cho doanh nghiệp lữ hành, đồng thời đẩy mạnh các chiến dịch truyền thông quảng bá du lịch quốc gia an toàn.

Kết quả và đóng góp

Báo cáo thực tập chuyên đề đã tổng hợp và phân tích hệ thống dữ liệu thực tế tại Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội trong giai đoạn chuyển dịch 2019–2021:

• Khái quát toàn diện tác động của khủng hoảng Covid-19 đối với một doanh nghiệp lữ hành vừa và nhỏ, thể hiện qua sự sụt giảm nguồn vốn từ 16,958 tỷ đồng xuống 9,563 tỷ đồng, quy mô lao động giảm từ 48 xuống 25 người, và sự đóng băng của thị trường Inbound (về 0 lượt năm 2021).
• Phân tích chi tiết mô hình phối thức marketing mix 7P/8P trong ngành lữ hành, chỉ rõ vai trò của thị trường khách nội địa (đóng góp 4.240 lượt khách năm 2021, là nguồn thu trụ cột giúp doanh nghiệp duy trì vận hành).
• Đóng góp thực tiễn của đề tài là việc đề xuất hệ thống giải pháp marketing mang tính ứng dụng cụ thể cho Unitour, bao gồm quy trình chuẩn hóa nhân sự bằng "xếp hạng sao", phương án rút ngắn chu kỳ nghiên cứu thị trường xuống 2 tháng/lần mùa cao điểm, và kế hoạch chuyển đổi số nhằm đạt mục tiêu 10.000 lượt khách nội địa vào năm 2024.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số hạn chế gắn liền với bối cảnh thực hiện:

• Số liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2019–2021 là thời kỳ dịch bệnh diễn biến phức tạp với nhiều đợt giãn cách xã hội, do đó một số chỉ tiêu tài chính và lượng khách phản ánh trạng thái bất thường của thị trường lữ hành.
• Phạm vi khảo sát sơ cấp tập trung chủ yếu vào nhóm khách hàng tại thị trường Quảng Bình và các vùng lân cận, chưa bao quát đầy đủ các phân khúc khách hàng tiềm năng tại thị trường phía Nam.

Hướng phát triển tiếp theo của đề tài là mở rộng nghiên cứu hành vi và tâm lý du khách nội địa trong giai đoạn phục hồi kinh tế toàn diện sau đại dịch, đồng thời đánh giá hiệu quả kinh tế của các ứng dụng chuyển đổi số và bán hàng trực tuyến trong ngành lữ hành.

Giá trị tham khảo

Báo cáo chuyên đề là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị Du lịch và Lữ hành, Quản trị Marketing và Quản trị Kinh doanh khi thực hiện các đề tài về chiến lược marketing dịch vụ hoặc quản trị lữ hành trong thời kỳ biến động. Các nhà quản lý doanh nghiệp du lịch quy mô vừa và nhỏ có thể tham khảo phương pháp phân tích thực trạng marketing mix, mô hình đánh giá năng lực hướng dẫn viên theo "xếp hạng sao" và cách thức xây dựng các gói sản phẩm combo kích cầu nội địa.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Unitour Hà Nội được tổ chức theo mô hình quản trị nào và quy mô nhân sự thay đổi ra sao trong giai đoạn 2019–2021?
Công ty áp dụng mô hình tổ chức trực tuyến - chức năng với 4 phòng ban: Kinh doanh, Điều hành, Marketing và Kế toán. Dưới tác động của dịch bệnh, quy mô nhân sự của công ty giảm từ 48 người (năm 2019) xuống 40 người (năm 2020) và còn 25 người (năm 2021), trong đó nhân sự nữ luôn chiếm tỷ lệ chủ yếu (22/25 người vào năm 2021).

2. Đại dịch Covid-19 đã tác động cụ thể như thế nào đến doanh thu và lợi nhuận của Unitour?
Doanh thu của công ty giảm từ 45,289 tỷ đồng (năm 2019) xuống 13,942 tỷ đồng (năm 2020) và còn 7,163 tỷ đồng (năm 2021). Lợi nhuận sau thuế giảm từ 2,265 tỷ đồng (năm 2019) xuống 697 triệu đồng (năm 2020), và chuyển sang lỗ 4,558 tỷ đồng vào năm 2021 do chi phí đầu tư thử nghiệm thị trường nội địa và ảnh hưởng của các đợt giãn cách xã hội.

3. Cơ chế quản lý đội ngũ hướng dẫn viên bằng "xếp hạng sao" tại Unitour được thực hiện như thế nào?
Công ty phân cấp hướng dẫn viên từ 1 đến 5 sao và tổ chức kỳ thi sát hạch định kỳ 1 năm/lần để đánh giá năng lực, giữ nguyên hoặc nâng hạng sao. Thứ hạng sao là căn cứ trực tiếp để công ty phân công tour du lịch phù hợp và xác định mức chi trả thù lao, lương thưởng tương xứng.

4. Kênh phân phối của Unitour được cấu trúc ra sao và tỷ trọng đóng góp của từng kênh là bao nhiêu?
Công ty vận hành song song hai kênh phân phối: kênh trực tiếp (qua văn phòng, hotline, website và Fanpage Facebook) và kênh gián tiếp qua các đại lý du lịch, khách sạn đối tác. Kênh gián tiếp đóng góp 25% tổng lượng khách sử dụng dịch vụ với mức chiết khấu trung gian từ 10–15% (tăng thêm 3–4% vào mùa thấp điểm).

5. Mục tiêu cụ thể về lượng khách và vị thế thị trường của Unitour đến năm 2024–2025 là gì?
Công ty đặt mục tiêu thu hút 10.000 lượt khách du lịch nội địa vào năm 2024 (tăng gần gấp đôi so với mức 5.393 lượt của năm 2020) và phấn đấu đến năm 2025 lọt vào Top 10 doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có chất lượng sản phẩm dịch vụ tốt nhất.

Kết luận

Báo cáo thực tập chuyên đề đã làm rõ thực trạng hoạt động marketing mix của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội trong giai đoạn biến động 2019–2021. Trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu và môi trường kinh doanh ngành lữ hành, tác giả đã xây dựng hệ thống giải pháp toàn diện bao quát các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, con người và đóng gói dịch vụ. Các đề xuất này tạo cơ sở thực tiễn giúp doanh nghiệp từng bước phục hồi hoạt động kinh doanh, tối ưu hóa nguồn lực và khai thác hiệu quả thị trường du lịch nội địa đến năm 2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Việt Nam là một trong những điểm đến du lịch thu hút nhất trong khu vực châu Á - Thái Bình Dương. Du lịch cũng là một ngành kinh tế mũi nhọn mang lại hiệu quả quả kinh tế cao cho Việt Nam. Sự phát triển mạnh mẽ của ngành du lịch hiện nay đem đến nhiều thuận lợi nhưng cũng đặt ra không ít thách thức đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch.

Yêu cầu nâng cao về chất lượng sản phẩm từ khách du lịch cũng như sự cạnh tranh trên thị trường từ các doanh nghiệp đối thủ đều là những thách thức quan trọng mà mỗi doanh nghiệp du lịch hiện nay phải đối mặt. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo dựng cho mình một lợi thế cạnh tranh vững chắc, đề cao chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch. Ngành “công nghiệp không khói” cái tên nói lên sự phát triển nhanh chóng và bền vững của du lịch. Ngày nay, trên phạm vi toàn thế giới, du lịch đã và đang dần trở thành một nhu cầu thiết yếu trong đời sống của con người.

Việt Nam là một trong những quốc gia có tiềm năng du lịch đa dạng, phong phú với rất nhiều thế mạnh. Cùng với sự phát triển của công nghiệp hóa, hiện đại hóa và hội nhập toàn cầu, các tiềm năng du lịch của Việt Nam ngày càng được khai thác hiệu quả, 6n định, mang lại nguồn thu khổng lồ cho người dân và cả quốc gia. Tính đến cuối năm 2019, ngảnh Du lịch ở Việt Nam có tổng thu lên tới 755 nghìn tỷ đồng với hoạt động tiếp đón trên 18 triệu lượt khách quốc tế và phục vụ tới hơn 85 triệu lượt khách nội địa (Theo thống kê của Tổng cục du lịch). Qua những con số trên, có thê thấy rằng, ngành du lịch nước ta đã có những bước phát triển vượt trội, dần trở thành một trong những ngành kinh tế mũi nhọn trong nền kinh tế quốc dân.

Tuy nhiên, từ năm 2020 đến nay, đại dịch Covid-19 đã gây ra những tác động nặng nề tới toàn bộ nền kinh tế đặc biệt là du lịch của tat cả các quốc gia trên thế giới trong đó có Việt Nam. Tổng doanh thu du lịch nước ta năm 2020 ước tính chỉ đạt khoảng 312 nghìn tỷ đồng, giảm 59,5% so với năm 2019 và chỉ đạt 136.520 tỷ đồng trong 8 tháng đầu năm 2021, giảm 26,5% so với cùng kỳ năm 2020 (Theo thống kê của Tổng cục du lịch). Dịch bệnh đã buộc ngành du lịch phải chuyển hướng tập chung khai thác và phát triển các hoạt động du lịch nội địa. Day cũng là giải pháp cứu cánh cho các công ty du lịch trong thời kỳ này.

Cùng với đó, cạnh tranh trong ngành vốn đã rất gay gắt thì nay lại càng khó khăn, khốc liệt hơn khi các công ty du lịch phải gồng mình dé tăng cường các hoạt động marketing nhằm giữ chân và thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ của mình trong những giai đoạn dịch bệnh giảm nhẹ. Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội là một công ty có kinh nghiệm hơn 17 năm hoạt động trong lĩnh vực du lịch. Thương hiệu của công ty được khách hàng biết đến nhiều hơn với các mảng dịch vụ, tour du lịch dành cho khách nội địa còn với khách du lịch quốc tế thì công ty lại khá yếu thế trên thị trường. Trong khi đó, ở thời điểm hiện tại, mọi doanh nghiệp lữ hành đều đang phải cố gắng phát trién mang du lịch nội địa khi du lịch inbound va outbound chưa được phép hoạt động trở lại.

Vì vậy, trong thời gian tới Unitour rất cần có những hoạt động marketing hữu hiệu dé có thé thu hút khách hàng biết đến, ưa thích và quyết định sử dụng dịch vụ của mình từ đó én định hoạt động kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng những hiểu biết của bản thân trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động và thực tập tại công ty, em đã quyết định lựa chọn đề tài “Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội” làm đề tài chuyên đề của mình. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Mục tiêu nghiên cứu của dé tài là đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách marketing thu hút khách du lịch của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội. Đề dat được mục tiêu trên thì cần triển khai các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể sau: Nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động marketing thu hút khách du lịch từ đó, đưa ra những đánh giá về ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của những ưu điểm, hạn chế đó trong hoạt động marketing thu hút khách du lịch của công ty.

Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị giúp hoàn thiện hoạt động marketing thu hút khách du lịch. Đối tượng nghiên cứu của đề tài Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện chính sách marketing của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội 4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài -Về nội dung: Nghiên cứu những van đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoàn thiện chính sách marketing của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội -Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội -Vé thời gian: Việc khảo sát, nghiên cứu, thu thập dữ liệu từ ngày 25/08/2022 — 25/09/2022, số liệu nghiên cứu và minh họa được lay trong ba năm 2019 đến 2021, các đề xuất giải pháp cho đến năm 2025 5. Phương pháp nghiên cứu của đề tài * Phương pháp thu thập dữ liệu Phương pháp thu thập dữ liệu là phương pháp được sử dụng trước hết và cơ bản đề hoàn thành chuyên đề.

Chuyên đề có sử dụng các thông tin và số liệu từ các nguồn bên trong và bên ngoài công ty, cụ thể: - Nguồn bên trong: Bao gồm các tài liệu nội bộ từ Phòng Hành chính - Nhân sự, Phòng Kế toán của Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế Unitour Hà Nội như: Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2019 — 2021, co cau khách du lịch của công ty giai đoạn 2019 — 2021, tình hình nhân lực tại công ty giai đoạn 2019 - 2021; kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2019 — 2021. - Nguồn bên ngoài: Thông tin từ các nguồn đáng tin cậy như: Sở du lịch, các quyết định, nghị định của các cơ quan chức năng, các tài liệu của các nghiên cứu trước, các website, các bài báo, các giáo trình có liên quan đến nội dung marketing thu hút khách du lịch nội địa của doanh nghiệp lữ hành. * Phương pháp phân tích dữ liệu Đây là phương pháp cơ bản được nhiều người nghiên cứu sử dụng trên cơ sở phát triển những tài liệu đã qua xử lý, so sánh với hoạt động của các vùng khác, dé từ đó đưa ra được những nhận xét, đánh giá của mình về những vấn đề được đề cập đến. Việc phân tích đữ liệu trong bài luận này được thực hiện bằng các phương pháp sau: - Phương pháp thong kê mô tả: Phương pháp này được sử dung dé thống kê về sỐ lượng khách du lịch của công ty, số lao động, kết quả hoạt động kinh doanh,.của công ty dé sử dụng và phản ánh lại mang tính hệ thống, phù hợp với nội dung nghiên cứu của chuyên đề.

- Phương pháp so sánh: So sánh các chỉ tiêu của cơ cấu khách du lịch, nguồn nhân lực, cơ cấu nguồn vốn, cơ cấu thị trường, kết quả hoạt động kinh doanh. của công ty trong giai đoạn 2019 - 2021. Từ đó làm rõ sự tăng hay giảm của các chỉ tiêu và sự tăng hay giảm này ảnh hưởng như thé nào đến cơ cau khách du lich, tình hình sử dụng nhân lực, tình hình vốn kinh doanh, tình hình tiền lương. của công ty.

- Phương pháp phân tích: Dựa trên cơ sở lý thuyết và thực trạng thị trường khách du lịch của công ty, tiễn hành phân tích, đánh giá thực trạng và các yếu tổ ảnh hưởng B. PHẢN NỘI DUNG CHUONG 1: GIỚI THIEU VE CÔNG TY TNHH DU LICH VA HOP TAC QUOC TE UNITOUR 1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Du lich và hợp tác quốc tế UNITOUR Tên Công ty: CÔNG TY TNHH DU LICH VÀ HỢP TÁC QUOC TẾ UNI Tên tiếng Anh: Uni International Cooperation and Tourism Co.,LTD Tên giao dịch: UNITOURHANOI Trụ Sở: Số 16 Ngõ 143 Nguyễn Chính, Quận Hoàng Mai, Hà Nội Địa điểm kinh doanh: Tầng 4 - 90 Tôn Đức Thắng, Quận Đống Đa, Hà Nội Giấy phép ĐKKD số: 0106751648 Giấy phép LHQT số: 01-1775/2022/TCDL-GPLHQT Điện thoại: [phone] Website: www.com Email: booking @unitourhanoi.com Fanpage: www.com/unitourhanoi Người đại diện pháp luật: Ông Nguyễn Quốc Long Chức vụ: Giám đốc Hình thức quản lý: Công ty TNHH một thành viên do ông Nguyễn Quốc Long làm giám đốc đại diện pháp luật. * Lĩnh vực hoạt động: - Tổ chức các chương trình du lịch trong nước và quốc tế - Dịch vụ đặt phòng khách sạn trong nước và quốc tế - Tổ chức hội nghị, hội thảo và triển lãm - Dịch vụ làm hộ chiếu, visa - Đại lý vé máy bay và tàu hỏa - Cho thuê xe các loại xe từ 4 - 45 chỗ - Dịch vụ tư vấn du lịch miễn phí 1.

Quá trình hình thành và phát triển của công ty Unitour 1. Quá trình hình thành - Công ty được thành lập vào tháng 12/2015, tiền thân là Trung tâm hợp tác quốc tế Unitourhanoi trực thuộc Công ty Đầu tư Thương mại và Dịch vụ Thắng Lợi. - Tháng 11/2015, chính thức chuyền đổi thành Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế UNI - Với gần 20 năm kinh nghiệm hoạt động trong các lĩnh vực du lịch lữ hành, Công ty xây dựng và t6 chức các chương trình du lịch, các chương trình tham quan nghỉ dưỡng dành cho các cá nhân và các cơ quan đoàn thé đến mọi miền tổ quốc và các nước trên thé giới. - Bên cạnh hoạt động trong lĩnh vực du lịch và lữ hành, Công ty TNHH Du lịch và Hợp tác Quốc tế UNI thường xuyên xây dựng và tổ chức các chương trình tham quan, khảo sát thị trường dành cho các doanh nghiệp Việt Nam đến các chương trình hội chợ và triển lam chuyên đề được tô chức tại nhiều quốc gia trên thế giới.