Luận văn thạc sĩ the effect of suppliers market orientation and suppliers environmental conditions on manufacturers trust

Nghiên cứu tác động của định hướng thị trường nhà cung cấp và điều kiện môi trường đến lòng tin của nhà sản xuất trong luận văn thạc sĩ.

• Người hướng dẫn: Dr. Nguyen Dinh Tho
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Business Administration
• Đề tài: Tác Động Của Định Hướng Thị Trường Nhà Cung Cấp Đến Niềm Tin Của Nhà Sản Xuất
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• 1. CHAPTER 1: INTRODUCTION
• 1.1. Research background
• 1.2. Problem statement
• 1.3. Research question and objective
• 1.3.1. Research question
• 1.3.2. Research objective
• 1.4. Research delimitation
• 1.5. Research methodology
• 1.6. The research implications
• 1.7. Thesis structure
• 2. CHAPTER 2: LITERATURE REVIEW
• 2.1. Market orientation and supplier’s market orientation
• 2.2. Inter-functional coordination
• 2.3. Environmental conditions - Market turbulence and Competitive intensity
• 2.4. Trust and manufacturer’s trust
• 2.5. Theoretical model and Hypotheses
• 3. CHAPTER 3: RESEARCH METHODOLOGY
• 3.1. Measures of Customer orientation
• 3.2. Measures of Competitor orientation
• 3.3. Measures of Inter-functional coordination
• 3.4. Measures of Market turbulence and Competitive intensity
• 3.5. Measures of Trust
• 4. CHAPTER 4: DATA ANALYSIS AND RESULTS
• 4.1. Descriptive data analysis
• 4.2. Testing factors of research model
• 4.2.1. Cronbach Alpha Reliability Analysis
• 4.2.2. Exploring Factor Analysis (EFA)
• 4.2.2.1. EFA results of the independent variables
• 4.2.2.2. EFA results of the dependent variables
• 4.2.3. Testing Assumptions of Multiple Regression
• 4.2.4. Testing hypotheses between Independent Variables and Dependent variable
• 4.2.4.1. Supplier’s customer orientation
• 4.2.4.2. Supplier market turbulence
• Appendices
• appendix 1. Questionnaire Form for Pilot Test
• appendix 2. Questionnaire in Vietnamese
• appendix 3. Questionnaire in English
• appendix 4. EFA results of independent variables
• appendix 5. EFA results of dependent variable
• appendix 6. Testing assumptions of multiple regression
• appendix 7. Multiple Regression Line results
• appendix 8. Histogram, Normal P – P plot and Scatter plot

Tóm tắt

I. Tác động của định hướng thị trường nhà cung cấp đến niềm tin của nhà sản xuất

Định hướng thị trường nhà cung cấp là một yếu tố quan trọng trong việc xây dựng niềm tin của nhà sản xuất. Nghiên cứu này sẽ phân tích mối quan hệ giữa định hướng thị trường và niềm tin của nhà sản xuất, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm cải thiện mối quan hệ này.

1.1. Định nghĩa và vai trò của định hướng thị trường nhà cung cấp

Định hướng thị trường nhà cung cấp bao gồm các yếu tố như định hướng khách hàng, định hướng đối thủ cạnh tranh và sự phối hợp giữa các chức năng. Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho nhà sản xuất.

1.2. Niềm tin của nhà sản xuất và tầm quan trọng của nó

Niềm tin của nhà sản xuất là yếu tố quyết định trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất. Niềm tin cao giúp tăng cường sự hợp tác và giảm thiểu rủi ro trong các giao dịch.

II. Vấn đề và thách thức trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất

Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất thường gặp nhiều thách thức, từ sự không đồng nhất trong thông tin đến sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Những vấn đề này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến niềm tin của nhà sản xuất.

2.1. Sự không đồng nhất trong thông tin

Thông tin không đầy đủ hoặc không chính xác có thể dẫn đến hiểu lầm và giảm niềm tin giữa các bên. Việc chia sẻ thông tin minh bạch là rất cần thiết.

2.2. Cạnh tranh và áp lực từ thị trường

Cạnh tranh ngày càng gia tăng khiến các nhà cung cấp phải điều chỉnh chiến lược của mình. Áp lực này có thể làm giảm chất lượng dịch vụ và ảnh hưởng đến niềm tin của nhà sản xuất.

III. Phương pháp cải thiện niềm tin của nhà sản xuất thông qua định hướng thị trường

Để cải thiện niềm tin của nhà sản xuất, các nhà cung cấp cần áp dụng các phương pháp định hướng thị trường hiệu quả. Điều này bao gồm việc tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận và cải thiện dịch vụ khách hàng.

3.1. Tăng cường định hướng khách hàng

Nhà cung cấp cần hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của nhà sản xuất để đáp ứng kịp thời và hiệu quả. Điều này sẽ giúp xây dựng niềm tin vững chắc.

3.2. Cải thiện sự phối hợp giữa các chức năng

Sự phối hợp tốt giữa các bộ phận trong công ty cung cấp sẽ giúp tối ưu hóa quy trình làm việc và nâng cao chất lượng dịch vụ, từ đó tăng cường niềm tin của nhà sản xuất.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về niềm tin của nhà sản xuất

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng định hướng thị trường nhà cung cấp có tác động tích cực đến niềm tin của nhà sản xuất. Các ứng dụng thực tiễn từ nghiên cứu này có thể giúp các doanh nghiệp cải thiện mối quan hệ với nhà cung cấp.

4.1. Kết quả từ khảo sát thực tế

Khảo sát cho thấy rằng các nhà cung cấp có định hướng thị trường rõ ràng thường nhận được sự tin tưởng cao hơn từ các nhà sản xuất. Điều này chứng tỏ tầm quan trọng của định hướng thị trường.

4.2. Ứng dụng trong quản lý chuỗi cung ứng

Các doanh nghiệp có thể áp dụng các kết quả nghiên cứu này để tối ưu hóa quản lý chuỗi cung ứng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động và niềm tin của nhà sản xuất.

V. Kết luận và tương lai của nghiên cứu về niềm tin của nhà sản xuất

Nghiên cứu này đã làm rõ mối quan hệ giữa định hướng thị trường nhà cung cấp và niềm tin của nhà sản xuất. Tương lai của nghiên cứu này có thể mở ra nhiều hướng đi mới cho các doanh nghiệp trong việc xây dựng mối quan hệ bền vững.

5.1. Tóm tắt các phát hiện chính

Các phát hiện cho thấy rằng định hướng thị trường có ảnh hưởng lớn đến niềm tin của nhà sản xuất. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đầu tư vào định hướng thị trường.

5.2. Hướng nghiên cứu trong tương lai

Nghiên cứu có thể mở rộng để khám phá thêm các yếu tố khác ảnh hưởng đến niềm tin của nhà sản xuất, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc hơn về mối quan hệ này.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đẩy mạnh tái cơ cấu và hội nhập quốc tế sau khi gia nhập WTO, định hướng thị trường đã trở thành triết lý quản trị then chốt, có khả năng giải thích tới 30% kết quả kinh doanh của doanh nghiệp theo các công bố học thuật trong nước. Tuy nhiên, việc áp dụng khái niệm này trong quản trị chuỗi cung ứng, đặc biệt là mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà sản xuất (B2B), vẫn còn là một khoảng trống nghiên cứu đáng kể. Áp lực cạnh tranh gay gắt và các biến động kinh tế buộc các nhà sản xuất phải chuyển dịch từ các giao dịch mua bán ngắn hạn sang việc lựa chọn có chọn lọc những nhà cung cấp chiến lược có độ tin cậy cao.

Vấn đề cốt lõi được đặt ra là xác định các nhân tố thuộc định hướng thị trường và điều kiện môi trường của nhà cung cấp có tác động như thế nào đến niềm tin của nhà sản xuất. Mục tiêu cụ thể của luận văn là kiểm định và lượng hóa mức độ ảnh hưởng của 5 thành phần: Định hướng khách hàng, Định hướng đối thủ, Phối hợp liên chức năng, Biến động thị trường và Cường độ cạnh tranh lên Niềm tin của nhà sản xuất.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào 150 doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình (bao bì, nước giải khát, hàng tiêu dùng nhanh, nội thất) tại 4 địa bàn kinh tế trọng điểm phía Nam gồm TP. Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai và Long An trong giai đoạn năm 2012. Kết quả nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc khi giải thích 15.9% sự biến thiên của niềm tin đối tác, giúp ban lãnh đạo doanh nghiệp cung ứng xác định đúng trọng tâm đầu tư để duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững, trong bối cảnh có tới 61% đối tác đã gắn kết trên 5 năm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng mô hình nghiên cứu dựa trên sự kết hợp chặt chẽ giữa 3 nền tảng lý thuyết quản trị kinh doanh hiện đại:

1. Lý thuyết định hướng thị trường của Narver và Slater (1990) kết hợp quan điểm của Kohli và Jaworski (1990): Định nghĩa định hướng thị trường như một nét văn hóa tổ chức hướng đến việc tạo ra giá trị vượt trội cho khách hàng, bao gồm 3 thành phần hành vi chính:

• Định hướng khách hàng (Customer Orientation): Sự thấu hiểu toàn diện chuỗi giá trị và nhu cầu hiện tại cũng như tương lai của khách hàng nhằm liên tục gia tăng sự thỏa mãn.
• Định hướng đối thủ (Competitor Orientation): Khả năng nắm bắt chính xác điểm mạnh, điểm yếu, chiến lược của các đối thủ hiện tại và tiềm ẩn để chủ động đưa ra phản ứng thích hợp.
• Phối hợp liên chức năng (Inter-functional Coordination): Cơ chế tích hợp, chia sẻ thông tin và tài nguyên thông suốt giữa các phòng ban nội bộ để phục vụ mục tiêu chung của thị trường.

2. Lý thuyết cam kết - niềm tin trong marketing quan hệ của Morgan và Hunt (1994) cùng quan điểm của Anderson và Narus (1990): Xác định Niềm tin của nhà sản xuất (Manufacturer's Trust) là sự tin tưởng vững chắc vào tính chính trực, độ tin cậy và năng lực thực hiện cam kết của nhà cung ứng vì lợi ích của cả hai bên.

3. Lý thuyết điều kiện môi trường kinh doanh của Jaworski và Kohli (1993): Bổ sung 2 yếu tố ngoại cảnh gồm Biến động thị trường (Market Turbulence - sự thay đổi nhanh chóng về thị hiếu người tiêu dùng) và Cường độ cạnh tranh (Competitive Intensity - mức độ khốc liệt của các chương trình khuyến mãi và đối thủ trên thị trường) để đánh giá tác động toàn diện đến niềm tin đối tác.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được thiết kế khoa học qua 2 giai đoạn chính:

• Nghiên cứu sơ bộ (Định tính): Thực hiện phỏng vấn thử nghiệm (pilot test) với 30 nhà quản lý và lãnh đạo doanh nghiệp trong 5 ngày. Dữ liệu thu thập được dùng để hiệu chỉnh từ ngữ và chuyển đổi thang đo Likert từ 5 điểm sang 7 điểm nhằm tăng độ nhạy và mức độ phân hóa của dữ liệu.

• Nghiên cứu chính thức (Định lượng): Tiến hành khảo sát bằng bảng câu hỏi cấu trúc gửi tới 300 nhà cung cấp tại TP. Hồ Chí Minh và 3 tỉnh lân cận. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng với kỹ thuật thu thập từ một nguồn duy nhất (single informant). Kết quả thu về 180 phiếu (tỷ lệ phản hồi 60%), sau khi làm sạch loại bỏ 30 phiếu lỗi hoặc thiếu thông tin, còn lại 150 mẫu hợp lệ đưa vào phân tích. Cơ cấu mẫu khảo sát có chất lượng rất cao với 87% người trả lời thuộc ban lãnh đạo (45% Chủ tịch/Tổng giám đốc, 9% Phó Giám đốc, 10% Giám đốc Marketing, 22% Giám đốc Bán hàng) và 13% là quản lý cấp trung. Quy mô mẫu N = 150 hoàn toàn đáp ứng công thức kiểm định hồi quy của Tabachnick và Fidell (1996) với N >= 8M + 50 (với M = 5 biến độc lập, yêu cầu tối thiểu là 90 mẫu).

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích: Nghiên cứu sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện lần lượt: Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (loại các biến có tương quan biến - tổng < 0.3), Phân tích nhân tố khám phá (EFA) với phép trích Principal Component và phép xoay Varimax (yêu cầu KMO > 0.5, Factor loading > 0.5 và tổng phương sai trích > 50%), và Phân tích hồi quy tuyến tính bội (MRL) để kiểm định các giả thuyết nghiên cứu. Phương pháp này đảm bảo tính chặt chẽ, loại bỏ hiện tượng đa cộng tuyến và vi phạm các giả định hồi quy.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình xử lý dữ liệu định lượng trên 150 mẫu doanh nghiệp đã chỉ ra 4 phát hiện quan trọng:

1. Định hướng khách hàng (F1) có tác động tích cực mạnh nhất đến Niềm tin của nhà sản xuất với hệ số hồi quy chuẩn hóa Beta = 0.301 (p < 0.001). Thang đo Cronbach's Alpha của nhân tố này đạt mức xuất sắc là 0.847, hội tụ 5 biến quan sát trong EFA phản ánh cam kết phục vụ, mục tiêu thỏa mãn khách hàng và dịch vụ hậu mãi.

2. Biến động thị trường (F5) tác động tích cực có ý nghĩa thống kê đến Niềm tin của nhà sản xuất với hệ số Beta = 0.289 (p < 0.001), hệ số Cronbach's Alpha đạt 0.604. Khi thị trường biến động mạnh về thị hiếu và công nghệ, năng lực nắm bắt và chia sẻ thông tin của nhà cung ứng càng khiến nhà sản xuất đặt niềm tin cao hơn.

3. Ba nhân tố gồm Định hướng đối thủ (F4, Sig = 0.169), Phối hợp liên chức năng (F3, Sig = 0.207) và Cường độ cạnh tranh (F2, Sig = 0.584) đều có giá trị Sig > 0.05 nên không có ý nghĩa thống kê ở mức tin cậy 95%, dẫn đến việc bác bỏ các giả thuyết H2, H3 và H4.

4. Mô hình hồi quy tuyến tính tổng thể đạt độ tương thích thống kê với giá trị kiểm định ANOVA có F = 6.643 (p < 0.001), hệ số R² điều chỉnh = 0.159. Phương trình hồi quy chuẩn hóa được xác lập: Niềm tin = 0.301*(Định hướng khách hàng) + 0.289*(Biến động thị trường). Tổng phương sai trích của 5 nhân tố độc lập trong EFA đạt 60.47% và biến phụ thuộc Niềm tin đạt 69.737%.

Thảo luận kết quả

Kết quả phân tích cho thấy Định hướng khách hàng là yếu tố quyết định hàng đầu. Điều này hoàn toàn phù hợp với quan điểm của Lawton và Parasuraman (1980) khi khẳng định sự vượt trội trong kinh doanh bắt nguồn từ cam kết thỏa mãn khách hàng.

Việc Định hướng đối thủ và Phối hợp liên chức năng không tác động trực tiếp đến niềm tin có thể được giải thích thông qua đặc điểm cơ cấu mẫu: có tới 61% doanh nghiệp tham gia khảo sát đã hợp tác trên 5 năm và 14% hợp tác từ 3-5 năm. Trong mối quan hệ B2B lâu năm và ổn định, nhà sản xuất chủ yếu đánh giá đối tác thông qua hiệu quả cung ứng và chất lượng dịch vụ thực tế, thay vì bận tâm đến quy trình nội bộ hay cách nhà cung ứng theo dõi đối thủ. Kết quả này tương đồng với nghiên cứu của Ottesen và Gronhaug (2005) tại Na Uy và nghiên cứu của Aaron Dibrell cùng Eric Hansen (2009).

Mức độ giải thích của mô hình tại Việt Nam đạt 15.9%, thấp hơn mức 32% trong nghiên cứu tương tự của Cavusgil và Zhao (2003) tại thị trường Trung Quốc. Khoảng chênh lệch này phản ánh rằng tại một thị trường đang phát triển, niềm tin của nhà sản xuất còn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khác ngoài định hướng thị trường như năng lực tài chính, sự tương thích văn hóa, uy tín người lãnh đạo và cam kết giao hàng đúng hạn.

Về mặt biểu diễn trực quan, các kiểm định giả định hồi quy có thể được thể hiện qua biểu đồ tần số Histogram dạng hình chuông chuẩn và đồ thị phân vị chuẩn Normal P-P plot với các điểm quan sát phân bố sát đường chéo kỳ vọng. Biểu đồ phân tán Scatter Plot phần dư chuẩn hóa phân bổ ngẫu nhiên quanh trục dao động từ -1 đến +1, chứng minh dữ liệu không vi phạm hiện tượng phương sai thay đổi hay quan hệ phi tuyến tính.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu thực nghiệm, 4 nhóm giải pháp chiến lược được đề xuất nhằm nâng cao niềm tin của nhà sản xuất đối với doanh nghiệp cung ứng:

1. Thiết lập quy trình phân tích định kỳ kỳ vọng và chuỗi giá trị khách hàng:

• Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh, Marketing và Bộ phận Dịch vụ Khách hàng.
• Hành động: Tổ chức khảo sát chuyên sâu và đối thoại trực tiếp định kỳ 6 tháng một lần với từng khách hàng sản xuất trọng điểm; phân tích sự thay đổi trong tiêu chuẩn kỹ thuật và nhu cầu giảm giá thành của đối tác.
• Mục tiêu (Metric): Nâng tỷ lệ thỏa mãn khách hàng (CSAT) lên trên 85% và duy trì tỷ lệ tái ký hợp đồng cung ứng đạt trên 90%.
• Lộ trình (Timeline): Triển khai định kỳ vào Quý I và Quý III hàng năm.

2. Hoàn thiện chiến lược định vị và tuyên ngôn giá trị khác biệt hóa:

• Chủ thể thực hiện: Ban Tổng Giám đốc phối hợp cùng Bộ phận Chiến lược.
• Hành động: Xây dựng tuyên ngôn giá trị rõ ràng dựa trên 3 trụ cột (tối ưu hóa chi phí vận hành, chất lượng sản phẩm dẫn đầu, hoặc giải pháp chuyên biệt); tối ưu hóa quy trình sản xuất nội bộ để rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng.
• Mục tiêu (Metric): Cắt giảm 15% thời gian giao hàng (lead time) và giảm tỷ lệ lỗi sản phẩm giao xuống dưới mức 1.5%.
• Lộ trình (Timeline): Hoàn thành tái cấu trúc và áp dụng chuẩn hóa trong vòng 6 tháng.

3. Chuẩn hóa hệ thống nhận diện và truyền thông thương hiệu B2B:

• Chủ thể thực hiện: Phòng Truyền thông Thương hiệu và Phòng Nhân sự.
• Hành động: Đồng bộ hóa nhận diện thương hiệu, chuẩn hóa tác phong giao tiếp chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng và thiết lập cơ chế chia sẻ thông tin tiến độ sản xuất minh bạch.
• Mục tiêu (Metric): Gia tăng 25% điểm số nhận diện và đánh giá uy tín thương hiệu từ các đối tác sản xuất.
• Lộ trình (Timeline): Triển khai đồng bộ trong thời gian 9 tháng.

4. Nâng cao năng lực quản trị rủi ro và đổi mới sáng tạo ứng phó biến động thị trường:

• Chủ thể thực hiện: Ban Quản trị Rủi ro kết hợp Bộ phận R&D và Cung ứng.
• Hành động: Xây dựng hệ thống dự báo xu hướng nguyên vật liệu, ứng dụng công nghệ sản xuất hiện đại và chuẩn bị các phương án cung ứng dự phòng khi thị trường nguyên liệu biến động.
• Mục tiêu (Metric): Giảm thiểu 20% thiệt hại phát sinh từ biến động giá thị trường và đảm bảo 98% đơn hàng giao đúng hạn trong điều kiện bất định.
• Lộ trình (Timeline): Cập nhật kịch bản quản trị rủi ro định kỳ hàng quý trong suốt 12 tháng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn mang lại giá trị thực tiễn và học thuật cho 4 nhóm đối tượng trọng tâm:

1. Ban lãnh đạo và Quản lý cấp cao tại các doanh nghiệp cung ứng B2B: Nhận diện rõ vai trò quyết định của Định hướng khách hàng (hệ số Beta = 0.301) để ưu tiên phân bổ ngân sách vào các hoạt động gia tăng giá trị cho người mua, thay vì lãng phí tài nguyên vào việc đối đầu đối thủ; áp dụng để tái cấu trúc đội ngũ bán hàng B2B.

2. Giám đốc Mua sắm và Quản trị Chuỗi cung ứng tại các công ty sản xuất: Tiếp cận khung tiêu chí khoa học để đánh giá, sàng lọc và phân loại nhà cung cấp chiến lược dựa trên năng lực thích ứng thị trường và mức độ định hướng khách hàng; sử dụng thang đo niềm tin (Cronbach's Alpha = 0.838) để chấm điểm đối tác định kỳ.

3. Chuyên gia tư vấn và Nghiên cứu thị trường Marketing B2B: Kế thừa hệ thống thang đo chuẩn hóa gồm 24 biến quan sát đã được kiểm định độ tin cậy và giá trị hội tụ tại Việt Nam; sử dụng làm tài liệu tham khảo cho các dự án khảo sát trải nghiệm khách hàng doanh nghiệp.

4. Giảng viên, Nghiên cứu sinh và Học viên cao học ngành Quản trị Kinh doanh: Tham khảo phương pháp luận kết hợp mô hình văn hóa tiếp thị của Narver và Slater (1990) với quản trị chuỗi cung ứng trên tập dữ liệu thực tế 150 mẫu tại các khu công nghiệp phía Nam; phát triển các đề tài mở rộng mô hình cấu trúc tuyến tính SEM.

Câu hỏi thường gặp

• Câu hỏi 1: Yếu tố nào của nhà cung cấp có tác động mạnh nhất đến niềm tin của nhà sản xuất? Trả lời: Định hướng khách hàng là yếu tố tác động mạnh nhất với hệ số Beta = 0.301 (p < 0.001). Khi nhà cung cấp chủ động thấu hiểu nhu cầu, hỗ trợ giải pháp công nghệ và cam kết dịch vụ sau bán hàng chu đáo, nhà sản xuất sẽ gia tăng niềm tin và sự gắn kết hợp tác lâu dài.

• Câu hỏi 2: Vì sao định hướng đối thủ và phối hợp liên chức năng không có ý nghĩa thống kê trong nghiên cứu này? Trả lời: Phân tích hồi quy cho thấy định hướng đối thủ (Sig = 0.169) và phối hợp liên chức năng (Sig = 0.207) đều có Sig > 0.05. Nguyên nhân là do 61% doanh nghiệp khảo sát đã hợp tác trên 5 năm; nhà sản xuất chỉ quan tâm trực tiếp đến chất lượng giao hàng thực tế hơn là các hoạt động nội bộ của nhà cung ứng.

• Câu hỏi 3: Biến động thị trường ảnh hưởng tích cực đến niềm tin của nhà sản xuất như thế nào? Trả lời: Biến động thị trường có hệ số tác động Beta = 0.289 (p < 0.001). Trong môi trường tiêu dùng thay đổi liên tục, nhà cung cấp thể hiện được năng lực linh hoạt, dự báo chính xác và đưa ra giải pháp kịp thời sẽ tạo được chỗ dựa tin cậy vững chắc cho nhà sản xuất.

• Câu hỏi 4: Cỡ mẫu 150 doanh nghiệp có đảm bảo tính đại diện khoa học không? Trả lời: Cỡ mẫu 150 hoàn toàn thỏa mãn công thức chọn mẫu hồi quy của Tabachnick và Fidell (yêu cầu tối thiểu 90 mẫu cho 5 biến độc lập). Đồng thời, 87% người trả lời là lãnh đạo cấp cao tại 4 trung tâm công nghiệp lớn phía Nam, đảm bảo dữ liệu có tính xác thực cao.

• Câu hỏi 5: Nhà cung cấp cần làm gì ngay để cải thiện niềm tin từ các đối tác sản xuất? Trả lời: Doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát định kỳ nhu cầu khách hàng 6 tháng một lần, đồng thời cam kết rút ngắn 15% thời gian giao hàng và giữ ổn định chất lượng. Đây là những giải pháp trực tiếp giúp nâng chỉ số hài lòng lên trên 85% và bảo vệ mối quan hệ chiến lược.

Kết luận

• Luận văn xác nhận Định hướng khách hàng (Beta = 0.301) là trụ cột quan trọng nhất quyết định sự hình thành niềm tin của nhà sản xuất đối với nhà cung cấp B2B.
• Năng lực thích ứng và xử lý biến động thị trường (Beta = 0.289) đóng vai trò là đòn bẩy gia tăng niềm tin và tính bền vững của chuỗi cung ứng trong môi trường cạnh tranh.
• Công trình đóng góp bộ dữ liệu thực chứng tin cậy từ 150 doanh nghiệp tại vùng kinh tế trọng điểm phía Nam, với thang đo EFA giải thích 60.47% phương sai các yếu tố ảnh hưởng.
• Kết quả mở ra hướng nghiên cứu mở rộng khi hệ số R² điều chỉnh đạt 15.9%, gợi ý việc tích hợp thêm các biến số về cam kết dài hạn và hiệu suất chuỗi cung ứng trong các nghiên cứu tiếp theo.
• Lộ trình khuyến nghị 4 giải pháp trong thời gian 12 tháng cung cấp cẩm nang hành động thiết thực giúp các nhà cung cấp chuyển hóa từ nhà bán hàng thuần túy sang đối tác chiến lược tin cậy.

Luận văn thạc sĩ này là nguồn tài liệu học thuật và cẩm nang quản trị giá trị cho các nhà hoạch định chiến lược kinh doanh B2B và chuỗi cung ứng. Doanh nghiệp cần chủ động ứng dụng triết lý định hướng khách hàng và nâng cao năng lực ứng phó thị trường ngay hôm nay để xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MINISTRY OF EDUCATION AND TRAINING UNIVERSITY OF ECONOMICS HOCHIMINH CITY CHUNG NGOC HIEU THE EFFECT OF SUPPLIER’S MARKET ORIENTATION AND SUPPLIER’S ENVIRONMENTAL CONDITIONS ON MANUFACTURER’S TRUST Major : Business Administration Major Code : 60.05 MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION THESIS Supervisor: Dr. Nguyen Dinh Tho HOCHIMINH CITY - 2012 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ACKNOWLEDGEMENTS First gratefulness to, Dr. Nguyen Dinh Tho, This thesis would not have been possible unless his helps to supervise me. For his wise knowledge and kindly patience, he remained forever in my respect.

Second gratefulness to, My colleagues & benefactors in Nestle, Unilever, Coca Cola, Rich, Masan, Doan Ket, Vinamilk, Vina Australia Packaging Labels Co, InterPet Group, Van Don Plastic, Rang Dong Plastic, VinaPlast, Imperial Tobacco, BAT, Kimberly Clark, Tracimexco, Hapro Group, Binh Vinh, Crown, Hercules, Ngoc Nghia Plastic, Bao Van…. For their dedicated supports in questionnaire surveying and answering. Last but not least, gratefulness to, My family, for always being in my side. TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ABSTRACT This study is desired to investigate about the effect of supplier‘s market orientation and environmental conditions on manufacturer’s trust and was taken the survey in Ho Chi Minh and some South province markets.

The main variables included supplier’s market orientation with three inside variables as customer orientation, competitor orientation, and inter-functional coordination; and environmental conditions contained two variables as market turbulence and competitive intensity. From many previous researches about supplier’s market orientation and trust on manufacturer, some main variables have been extracted and selected to synchronize with Vietnamese conditions and after passing the pilot interview with the quantitative method, main variables have been selected for taking the survey for this study. About 300 questionnaire forms have been sent out to 300 respondents who are managing their enterprises in Ho Chi Minh city and south provinces, included Long An, Binh Duong, Dong Nai, about 180 sets have been answered and returned in which 150 sets have satisfied the purpose of the research. The findings from a sample of 150 sets have revealed that the supplier‘s market orientation and environmental conditions has a positive influence on manufacturer’s trust.

After analyzing by the Reliability between variables (Cronbach Alpha), Correlation (Exploring Factor Analysis) and test Multiple Regression Model, the research’s results indicated that the supplier’s customer orientation variable and environmental conditions affect significantly on manufacturer’s trust. TIEU LUAN MOI download : [e-mail] i CONTENTS CHAPTER 1: INTRODUCTION 1.3 Research question and objective. 6 CHAPTER 2: LITERATURE REVIEW 2.1 Market orientation and supplier’s market orientation .3 Inter-functional coordination .2 Environmental conditions - Market turbulence and Competitive intensity .3 Trust and manufacturer’s trust .3 Theoretical model and Hypotheses. 15 CHAPTER 3: RESEARCH METHODOLOGY 3.

16 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.1 Measures of Customer orientation .2 Measures of Competitor orientation .3 Measures of Inter-functional coordination .4 Measures of Market turbulence and Competitive intensity .5 Measures of Trust. 21 CHAPTER 4: DATA ANALYSIS AND RESULTS 4.1 Descriptive data analysis .2 Testing factors of research model .1 Cronbach Alpha Reliability Analysis .2 Exploring Factor Analysis (EFA) .1 EFA results of the independent variables.2 EFA results of the dependent variables .1 Testing Assumptions of Multiple Regression .2 Testing hypotheses between Independent Variables and Dependent variable .1 Supplier’s customer orientation .2 Supplier market turbulence. 42 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] iii Appendices. 51 Appendix 1: Questionnaire Form for Pilot Test.

51 Appendix 2: Questionnaire in Vietnamese. 52 Appendix 3: Questionnaire in English. 54 Appendix 4: EFA results of independent variables. 56 Appendix 5: EFA results of dependent variable.

58 Appendix 6: Testing assumptions of multiple regression. 59 Appendix 7: Multiple Regression Line results. 60 Appendix 8: Histogram, Normal P – P plot and Scatter plot. 61 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] iv LIST OF FIGURES Figure 2.4: The conceptual model of the effect of supplier’s market orientation and supplier’s environmental conditions on manufacturer’s trust .4 Histogram, Normal P – P plot and Scatter plot of Dependent Variable - Trust.

57 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] v LIST OF TABLES Table 3.1: Scale of Customer orientation .2: Scale of Competitor orientation .3: Scale of Inter-functional coordination.4: Scale of Environment conditions .5: Scale of Trust.2: Cronbach Alpha of observed variables .2: EFA for independent variables .3: Multi regression between independent variables and dependent variables 28 Table 4.4: Anova between independent variables and dependent variables .5: Coefficients between independent variables and dependent variables. 29 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] vi ABBREVIATIONS MO: Market Orientation EFA: Exploring Factor Analysis MRL: Multiple Regression Model TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 1 CHAPTER 1: INTRODUCTION The introduction chapter identify the research background, present the problem statement, the research questions, and introduce the research methodology, the objectives as well as limitation of the study. Furthermore, the significance of the research problem and thesis structure is also outlined.1 Research background Market Orientation is one of the most important concept in modern marketing (Pandelica et al. This concept has been researching and developing during past two decades (Brettel et al.

Most of these researches and studies are concentrated on the components of market orientation and the relationship between market orientation and the firm’s business results. Although these researches were studied from variety of fields and categories, many developed and developing countries, many results founds that market orientation had such positive effects with business results (Pandelica et al. In Vietnam, the research also record that market orientation can explain up to 30% the firm business results (Hung and Hau, 2007). Vietnam economic policies nowadays have been re structuring and developing as market orientation.

This step brings for Vietnam to become such very brilliant business environment, attracts the foreign investments to innovate the technique in many fields so far to impulse the development of economy, especially for the transitional economy in Vietnam now. However, from the past two decades, the market orientation concepts has not been populated correspondingly in Vietnam ( Hac and Nghi, 2006). This is considered such as big challenge for Vietnam’s enterprises both are private or government companies, especially when Vietnam is joining WTO. In the literature, market orientation is born from the western – where these concepts nowadays are continuing and leading in the world.

Kohli and Jaworski (1990) conceptualized Market orientation as the implementation of the marketing concept and developed a measure (Kohli et al., 1993) that focused on the firm’s activities and behaviors regarding customer needs, competitive information, market intelligence, and the sharing information among organizational functions. Narver and Slater (1990: 21) offer a similar view, suggest that market orientation TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 2 consists of three behavioral components (customer orientation, competitor orientation, and inter functional coordination), etc… From some research ( Tsui, 2004; Lau., 2002; Rousseau & Fried, 2001), they gave the comment for the global knowledge/value of market orientation concept as western literature results are not enough. They suggest for the contributions from other continents such as South America, Africa or Asia, especially from the impressive developing countries such as Malaysia, Vietnam, Thailand, India and China (Tsui, 2004, p. However, there is not much research focus on this concept so as to assess, evaluate and investigate comprehensively it with the business operations or identify the market orientation components so as to apply effectively to specific business culture in Vietnam.

Or, with the management team, in case they would like to invest to improve their market orientation, which factors they must contribute or focus on. On the other side, supply chain management also is a fresh category in Vietnam. With the current world wide economy context, managing such good supply chain allows companies to deal with daily challenges related to production, suppliers, retail, inventory, sales, product check and delivery, warehouse operation among other or maximize the use of their resources including finance and human capital. From this, the relationship between supplier and manufacturer takes a very important role; contribute as a link in a chain since input and output of a company.

This relation is not simply a transaction “buy – sell” as before, but now, it becomes an integral part of business to business operations. Global competition, tough local market, financial crisis…have affected to all the firms in the business environment. These pressures have encouraged the firms come to decision to decrease their investments in traditional channels, finding alternative (Arthur Andersen & Co., 1995; Frazier and Antia, 1995). Toward to this, the company will be very particular on their relations, especially in choosing their suppliers.

In the relation with their supplier, they tends to develop relation with few but selective suppliers ( Kalwai & Narayandas, 1995) and these suppliers have to have ability to response to their requirements, satisfy company needs and contribute to the value of the customers. From these reasons, this research is studied to answer for above problems. By putting the market orientation concept to the relationship between supplier and manufacturer and by using the market orientation component as Narver and Slater (1990) to investigate the market oriented TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 3 supplier in relations with their customer (manufacturer), the specific targets are verified the affects of market orientation components and environment challenge to the relationship between supplier and manufacturer.2 Problem statement This theoretical model is based on literature review, in which previous research demonstrated that market orientation affects positively the level of customer’s trust (Morgan and Hunt, 1994). The literature suggests market orientation companies increase value for customers (Day, 1994), therefore, these constructs drive more satisfactions for customers (Anderson et al., 1990) and consequently more trust (Morgan and Hunt, 1994).

As observed by (Luhmann, 1988), trust is used to reduce the complexity of the absent and gain positive expectation and get competitive advantages and to differentiate themselves on the market place. This study explores the effects of market orientation and environmental conditions of a firm to their customer’s trust over the seller - buyer relationship. Narver and Slater (1990) identifies three market orientation components as customer orientation, competitor orientation, and inter-functional coordination, therefore, the supplier’s market orientation also contain three above components. A market-oriented supplier, can be defined as a customer-focused and goal-oriented firm (George and Weimerskiirch, 1998), throughout their activities, understands well the customer’s needs and satisfies them; always knows well about strengths and weaknesses, capabilities and strategies of their key current and potential competitors (Narver and Slater 1990) and the firm can being responsive to competitor’s activities (Balakrishnan 1996); and, internally, the information is transferred thoroughly across all departments with the same purpose of serving for customer needs.

A market oriented supplier can contribute many values to their customers and enrich the customer’s profits. Besides, the literature also recommend as supplier’s environmental factors significantly mediatory influence to their customer’s trust. In this research, market turbulence and competitive intensity in the supplier are stated to influence to manufacturer’s trust. The literature recommends these variables are very significant, so, the author decides include all of them on the conceptual model, is to understand the level of supplier’s market orientation affects on manufacturer’s trust.

The empirical test which proposed through the TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 4 hypotheses might provide evidences on how supplier’s customer orientation, supplier’s competitor orientation, supplier’s inter-functional coordination, market turbulence and competitive intensity affect positively the manufacturer’s trust.3 Research question and objective 1.1 Research question Consequently, based on the problem statement and the overall research framework, the main research question of this research is needed to be answered as follows: ► What the key determinants affect on manufacturer’s trust? By evaluating the influence level of the factors on manufacturer’s trust, the importance of focusing on market orientation shall be highlighted to eventually help the supplier company heads identify the right direction of their management and keep their customers under a tough competitive environment.2 Research objective Based on this above research question, the objective of this study is outlined to examine the affect of market orientation on manufacturer’s trust.