Thực trạng và Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại VASCO

Phân tích sâu thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại VASCO. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động.

• Tác giả: Phạm Thế Anh
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Kiều Oanh
• Trường học: Trường Đại học Tài chính – Marketing
• Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
• Đề tài: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Bay Dịch vụ Hàng không VASCO
• Loại tài liệu: Thực hành nghề nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Tổng quan về quản trị lực lượng bán hàng VASCO

Công ty Bay Dịch vụ Hàng không VASCO là một đơn vị kinh doanh quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ hàng không Việt Nam. Quản trị lực lượng bán hàng là một trong những hoạt động chiến lược giúp công ty đạt được mục tiêu doanh thu và tăng trưởng bền vững. Lực lượng bán hàng của VASCO đóng vai trò then chốt trong việc kết nối sản phẩm dịch vụ với khách hàng tiềm năng. Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các công tác hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và giám sát. Việc hiểu rõ thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại VASCO giúp xác định những cơ hội cải thiện và phát triển. Bối cảnh kinh tế khó khăn giai đoạn 2020-2022 đã tác động lớn đến hoạt động kinh doanh và yêu cầu các doanh nghiệp phải nâng cao hiệu quả quản trị nhân sự bán hàng.

1.1. Giới thiệu công ty Bay Dịch vụ Hàng không VASCO

VASCO là một công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ hàng không, cung cấp các giải pháp vận chuyển hành khách và hàng hóa. Công ty có cơ cấu tổ chức đa phòng ban với trên 100 nhân viên, bao gồm lực lượng bán hàng, kế toán, hành chính và các phòng ban chức năng khác. Bộ phận kinh doanh của VASCO đã thể hiện sự phát triển ổn định trong những năm gần đây, mặc dù gặp phải những thách thức từ dịch bệnh và biến động thị trường.

1.2. Tầm quan trọng của quản trị lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là tài sản quý báu của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong ngành dịch vụ. Việc quản trị lực lượng bán hàng hiệu quả trực tiếp ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận và uy tín công ty. Một hệ thống quản trị bán hàng tốt giúp nâng cao năng suất, động lực làm việc và khả năng giữ chân nhân tài trong công ty.

II. Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại VASCO

Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại VASCO hiện nay phản ánh một số điểm mạnh nhưng cũng tồn tại những hạn chế cần khắc phục. Từ phía tích cực, công ty đã xây dựng được một lực lượng bán hàng có kinh nghiệm với khả năng khai thác thị trường hàng không khá tốt. Các nhân viên bán hàng của VASCO có hiểu biết sâu về sản phẩm dịch vụ và khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, công tác hoạch định lực lượng bán hàng chưa rõ ràng, kế hoạch bán hàng hàng năm còn thiếu cụ thể và định lượng. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng gặp khó khăn trong việc phân công rõ ràng, thiếu chuyên biệt hoá theo lĩnh vực sản phẩm. Hệ thống kiểm tra giám sát còn lỏng lẻo, không có phương pháp đánh giá hiệu suất bán hàng khoa học.

2.1. Những điểm mạnh trong quản trị lực lượng bán hàng

Công ty VASCO sở hữu một lực lượng bán hàng tận tâm và có kinh nghiệm trong lĩnh vực dịch vụ hàng không. Nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp tốt, khả năng xây dựng mối quan hệ khách hàng dài hạn. Công ty cũng đã triển khai một số chương trình khuyến thích bán hàng để khuyến khích nhân viên đạt mục tiêu. Các hoạt động huấn luyện bán hàng định kỳ giúp nâng cao kỹ năng chuyên môn của đội ngũ.

2.2. Những hạn chế trong quản trị lực lượng bán hàng

Hoạch định lực lượng bán hàng tại VASCO còn thiếu chi tiết, không căn cứ trên phân tích thị trường bài bản. Công tác tổ chức cơ cấu bán hàng không rõ ràng, gây khó khăn trong quản lý. Hệ thống quản lý hiệu suất chưa được chuẩn hóa, thiếu các chỉ tiêu đánh giá cụ thể. Mức lương và chính sách khoán doanh thu không cạnh tranh so với các công ty cùng ngành, dẫn đến khó khăn trong giữ chân nhân tài.

III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị lực lượng bán hàng

Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng của VASCO chịu tác động từ nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài. Về phía yếu tố bên trong, công ty gặp thách thức trong việc cấp bổ sung tài chính cho các hoạt động bán hàng, thiếu hệ thống công nghệ thông tin hiện đại để quản lý bán hàng. Năng lực quản lý của các cấp lãnh đạo còn hạn chế, chưa có chiến lược bán hàng rõ ràng dài hạn. Về phía yếu tố bên ngoài, thị trường dịch vụ hàng không chịu tác động mạnh từ dịch bệnh, cạnh tranh từ các hãng bay lớn rất gay gắt. Xu hướng khách hàng chuyển sang thương mại điện tử đòi hỏi VASCO phải đổi mới mô hình bán hàng. Những biến động kinh tế, lãi suất ảnh hưởng đến khả năng chi tiêu của khách hàng.

3.1. Yếu tố bên trong ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng

Nguồn lực tài chính của VASCO hạn chế, không đủ để đầu tư vào đào tạo nhân viên bán hàng và công nghệ bán hàng. Cơ cấu tổ chức chưa rõ ràng, thiếu các vị trí quản lý bán hàng chuyên biệt. Văn hóa công ty chưa khuyến khích sự sáng tạo và cạnh tranh lành mạnh. Hệ thống quản lý khách hàng (CRM) chưa được triển khai đầy đủ.

3.2. Yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng

Thị trường dịch vụ hàng không chịu tác động mạnh từ đại dịch COVID-19, làm giảm nhu cầu vận chuyển. Cạnh tranh từ các hãng bay quốc tế với vốn lớn và công nghệ hiện đại. Khách hàng ngày càng chuyển sang mua vé máy bay qua các trang web thương mại điện tử như Skyscanner, Kayak. Quy định của chính phủ về ngành hàng không thường xuyên thay đổi, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.

IV. Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng VASCO

Để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng, VASCO cần triển khai một số giải pháp cải thiện toàn diện. Trước tiên, công ty phải xây dựng chiến lược bán hàng rõ ràng dựa trên phân tích thị trường chi tiết, xác định các phân khúc khách hàng mục tiêu. Thứ hai, cần cải tổ cơ cấu bán hàng để phân công rõ ràng, thành lập các nhóm bán hàng chuyên biệt theo sản phẩm hoặc thị trường. Thứ ba, công ty nên đầu tư vào đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng, cung cấp các khoá học chuyên sâu về kỹ năng bán hàng, xử lý khách hàng. Thứ tư, cần triển khai hệ thống quản lý hiệu suất khoa học với các KPI cụ thể và công bằng. Thứ năm, VASCO nên ứng dụng công nghệ bán hàng hiện đại, triển khai hệ thống CRM, sử dụng phân tích dữ liệu để tối ưu hoá bán hàng.

4.1. Giải pháp hoàn thiện công tác hoạch định lực lượng bán hàng

VASCO cần xây dựng kế hoạch bán hàng hàng năm chi tiết, có căn cứ vào dữ liệu thị trường và phân tích cạnh tranh. Đề ra các mục tiêu bán hàng cụ thể cho từng sản phẩm, phân khúc khách hàng. Lập bảng công tác chi tiết cho lực lượng bán hàng với nhiệm vụ cụ thể từng tháng. Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng dựa trên công tác của công ty và đặc điểm thị trường.

4.2. Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và lãnh đạo lực lượng bán hàng

Cần tổ chức lại bộ phận bán hàng theo cơ cấu hành vi, có trưởng phòng kinh doanh chuyên biệt. Thành lập các nhóm bán hàng chuyên theo sản phẩm chính của công ty. Xây dựng quy chế quản lý rõ ràng về trách nhiệm, quyền hạn từng vị trí. Tăng cường huấn luyện kỹ năng lãnh đạo cho các cấp quản lý bán hàng.

4.3. Giải pháp hoàn thiện công tác kiểm tra giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng

Triển khai hệ thống đánh giá hiệu suất khoa học với các chỉ tiêu KPI cụ thể như doanh số, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ tăng trưởng. Thực hiện kiểm tra định kỳ hoạt động bán hàng của từng nhân viên. Áp dụng phương pháp đánh giá 360 độ để có đánh giá toàn diện. Liên kết lương thưởng với hiệu suất bán hàng để tạo động lực làm việc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG VASCO 1. GIỚI THIỆU CHUNG Tên tiếng Việt: Chi nhánh Tổng công ty Hàng không Việt Nam - CTCP - Công ty Bay Dịch vụ Hàng không Tên tiếng Anh: Branch of Vietnam Airlines JSC - Vietnam Air Services Company Tên viết tắt: VASCO Thành lập: 26/02/1987 Địa chỉ: B114 Bạch Đằng, phường 2, quận Tân Bình, Tp Hồ Chí Minh Mã số thuế: 0100107518014 Điện thoại: [phone] Fax: [phone] Email: [e-mail] Website: www.vn Giám đốc: Hà Duy Quang 1. Lịch sử hình thành và phát triển - Giai đoạn 1: 1987 – 1993 Tiền thân của VASCO là một xí nghiệp bay phục vụ kinh tế quốc dân, được thành lập vào ngày 26/02/1987, với nhiệm vụ chủ yếu là bay chụp ảnh địa hình và khảo sát địa chất.

Đến năm 1990 Xí nghiệp đã tiếp nhận đội tàu bay cùng cở sở vật chất hạ tầng, lực lượng lao động, thực hiện thêm nhiệm vụ chở hàng nội địa và huấn luyện bay cho ngành. Ngày 19/04/1993 Xí nghiệp được đổi tên thành Công ty Bay Dịch vụ Hàng không (VASCO), trở thành đơn vị thành viên của Tổng công ty Hàng không Việt Nam (TCT HKVN). 4 - Giai đoạn 2: 1993 – 2004 Sau khi chuyển sang mô hình Công ty, VASCO bước vào giai đoạn tự khẳng định, tiến hành mở rộng, đa dạng hóa các hoạt động bay trong nền kinh tế. Trong những năm từ 1993 đến 1997, VASCO đã hợp tác với Helijet, Region Air, Seoul Air, Tex Air và Helicopter New Zealand… bay taxi du lịch, phục vụ dầu khí, tìm kiếm cứu nạn, cấp cứu y tế, … bằng máy bay trực thăng và cánh bằng loại nhỏ.

Vào năm 2001, VASCO tham gia thị trường vận chuyển hàng hóa, được Cục HKVN cấp chứng chỉ nhà khai thác và năm 2002, được cấp chứng chỉ tổ chức bảo dưỡng cho loại máy bay King Air B200. - Giai đoạn 3: 2004 – nay Từ năm 2004 đến nay VASCO đã có những bước phát triển mạnh mẽ. Vào tháng 5/2004 VASCO chính thức khai thác vận chuyển hành khách từ TP. Hồ Chi Minh đi các sân bay lẻ ở khu vực phía Nam.

Mạng đường bay được mở rộng đến Cà Mau, Côn Đảo, Phú Quốc, Rạch Giá, Cần Thơ… với vai trò là hãng hàng không gom tụ cho Vietnam Airlines. Cùng với hoạt động bay dịch vụ, VASCO còn thực hiện dịch vụ khai thác và bảo dưỡng máy bay tư nhân với vai trò là một Hãng hàng không đa lĩnh vực. Chức năng và nhiệm vụ ❖ Chức năng VASCO thực hiện các hoạt động thương mại, bảo dưỡng tàu bay, khai thác bay, dịch vụ khai thác mặt đất và các hoạt động khác theo phân cấp, ủy quyền của TCT HKVN. ❖ Nhiệm vụ - Tổ chức thực hiện ngành nghề kinh doanh do TCT phân cấp.

- Xây dựng kế hoạch, chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh dài hạn; phát triển mạng đường bay trong và ngoài nước; liên doanh, liên kết với các tổ chức, cá nhân ngoài TCT. 5 - Tổ chức thực hiện các nội dung có liên quan đến quyền, trách nhiệm, nghĩa vụ của nhà vận chuyển, nhà khai thác, tổ chức bảo dưỡng. - Tổ chức đánh giá chất lượng dịch vụ của các đối tác cung ứng và thu nhận ý kiến của khách hàng về chất lượng phục vụ. - Thực hiện chế độ kế toán, tài chính, thống kê, kiểm toán vá báo cáo tài chính, báo có thống kế, báo cáo kiểm kê theo đúng quy định của pháp luật và TCT.

- Duy trì, phát triển quan hệ với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước để thực hiện các ngành nghề kinh doanh, nhiệm vụ được TCT phân cấp. Ngành nghề và thị trường kinh doanh ❖ Ngành nghề kinh doanh chính - Vận tải hành khách hàng không, vận tải hàng hóa hàng không; - Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải hàng không; - Hoạt động hàng không chung (bay chụp ảnh địa hình, khảo sát địa chất, bay hiệu chuẩn các đài dẫn đường hàng không, tìm kiếm cứu nạn, cấp cứu y tế, …); - Cung ứng dịch vụ thương mại, du lịch, khách sạn, bán hàng miễn thuế trên tàu bay; - Sửa chữa và bảo dưỡng phương tiện vận tải: bảo dưỡng tàu bay, động cơ, phụ tùng vật tư, thiết bị hàng không, thiết bị phục vụ kỹ thuật thương mại mặt đất và các thiết bị kỹ thuật khác. ❖ Thị trường kinh doanh VASCO khai thác từ 8 đến 13 đường bay (chi tiết tại Phụ lục 01 đính kèm) tùy kế hoạch từng năm. Mạng đường bay của VASCO chủ yếu là các đường bay nội địa tuyến ngắn (dưới 500km) kết nối giữa các trung tâm kinh tế lớn với vùng sâu, vùng xa, hải đảo.

BỘ MÁY TỔ CHỨC TẠI CÔNG TY BAY DỊCH VỤ HÀNG KHÔNG VASCO Hình 1-1: Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty Bay DVHK VASCO (Nguồn: Phòng Kế hoạch- Tổ chức Công ty Bay DVHK VASCO) Bộ máy tổ chức của VASCO được tổ chức theo cơ cấu quản trị trực tuyến chức năng (cơ cấu quản trị hỗn hợp) phù hợp với đặc điểm và qui mô công ty, gồm 3 cấp: - Cấp quản trị: Giám đốc và các Phó giám đốc - Cấp chức năng: các Phòng và Đội máy, Đội bay - Đơn vị trực tuyến: các chi nhánh và đại diện Theo sơ đồ mọi công việc đều được thực hiện theo tuyến và các mối quan hệ trong công ty được thiết lập theo chiều dọc. Điều này giúp cho các chỉ đạo sẽ truyền đi nhanh chóng đến người thi hành và ngược lại, các thông tin báo cáo cũng được phản hồi nhanh chóng đến ban lãnh đạo. Ngoài ra, cơ cấu công ty cũng tuân thủ chế độ một thủ trưởng, nhân viên chỉ nhận mệnh lệnh từ một cấp trên trực tiếp, giúp cho công việc và trách nhiệm được phân công rõ ràng. Cơ cấu lao động tại công ty Bảng 1-1: Cơ cấu lao động Công ty Bay DVHK VASCO năm 2023 Giới tính Độ tuổi Trình độ Nam Nữ 20-30 31-40 41-50 51-60 Th.S ĐH CĐ Số 102 82 16 83 49 36 52 125 7 lượng Tổng 184 184 184 (Nguồn: Phòng Kế hoạch- Tổ chức Công ty Bay DVHK VASCO) - Về giới tính: tỷ lệ giới tính trong công ty không bị chênh lệch quá nhiều, khi nam giới chiếm 55% và còn lại là 45% nữ giới.

- Về độ tuổi: phần lớn lực lượng lao động trong công ty là những anh chị đã có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, không phải là lực lượng lao động trẻ. - Về trình độ: nguồn nhân lực trong công ty chủ yếu là lao động có trình độ Đại học trở lên. Điều này cho thấy công ty đang có được nguồn nhân lực chất lượng cao, năng lực đáp ứng được yêu cầu công việc. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban 1.

Văn phòng Văn phòng có chức năng giúp việc Giám đốc thực hiện các công tác thuộc lĩnh vực quản trị, hành chính văn phòng, đối ngoại, pháp lý, bảo hiểm, bảo vệ môi trường, quản lý phương tiện vận tải mặt đất, đất đai, cơ sở hạ tầng và đảm bảo hậu cần phục vụ cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của VASCO. Nhiệm vụ của Văn phòng gồm: - Xây dựng các chương trình, kế hoạch công tác quý, tháng, tuần, ngày của Ban Giám đốc. 8 - Thu thập, xử lý, tổ chức sử dụng thông tin để báo cáo Ban Giám đốc tình hình hoạt động của các cơ quan đơn vị trực thuộc VASCO. - Chuẩn bị nội dung báo cáo giao ban hằng tuần, tháng, quý và các báo cáo khác do Ban Giám đốc giao.

- Thực hiện công tác văn thư, lưu trữ, khai thác thông tin phục vụ các hoạt động của VASCO. - Tổ chức thực hiện các hoạt động đối nội, đối ngoại; giúp việc Ban Giám đốc trong công tác giao dịch, thư tín; là cấu nối giữa VASCO với các đơn vị, đối tác trong các mối liên hệ công tác. - Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc. Phòng Đảm bảo chất lượng Phòng Đảm bảo chất lượng có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc trong công tác đảm bảo an toàn, chất lượng của VASCO.

Nhiệm vụ của Phòng Đảm bảo chất lượng: - Chịu trách nhiệm xây dựng, duy trì, vận hành và không ngừng hoàn thiện hệ thống an toàn, chất lượng của VASCO theo yêu cầu của Cục HKVN. - Tổ chức đánh giá chất lượng dịch vụ của các đối tác cung ứng dịch vụ cho VASCO và điều tra, thu nhận, xử lý thông tin phản hồi về chất lượng phục vụ của VASCO. - Quản lý hồ sơ đội ngũ nhân viên kỹ thuật bảo dưỡng của VASCO được ủy quyền ký xác nhận hoàn thành bảo dưỡng. - Lập kế hoạch huấn luyện đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, nhân viên trong lĩnh vực an toàn, chất lượng.

- Thực hiện chế độ báo cáo, thống kê theo qui định. - Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc phân công. Phòng Tài chính- Kế toán Phòng Tài chính- Kế toán có chức năng giúp Giám đốc quản lý, chỉ đạo, điều hành và tổ chức toàn bộ các hoạt động về tài chính- kế toán- thống kê, quản lý bán của VASCO. Nhiệm vụ của Phòng Tài chính- Kế toán: - Thu thập, xử lý thông tin, số liệu kế toán theo đối tượng và nội dung công việc kế toán, theo chuẩn mực và chế độ kế toán.

- Kiểm soát và thực hiện các nghiệp vụ thu, chi, các nghĩa vụ thu, nộp phát sinh tại VASCO; tổ chức hạch toán, ghi chép, quản lý các khoản thu, chi tài chính, các khoản nợ theo quy định của pháp luật và TCT. - Quản lý vốn, tài sản của TCT giao cho VASCO. Định kỳ báo cáo đánh giá công tác bảo toàn và phát triển vốn theo các phương án đã được TCT phê duyệt. - Lập các báo cáo tài chính, báo cáo quyết toán của VASCO theo quy định của pháp luật và TCT; cung cấp và giải trình số liệu cho công tác kiểm toán, kiểm tra định kỳ và đột xuất.

- Thực hiện các công tác khác theo phân công của Giám đốc. Phòng Kế hoạch- Tổ chức Phòng Kế hoạch- Tổ chức có chức năng tham mưu, giúp việc cho Đảng ủy và Giám đốc VASCO trong các lĩnh vực: tổ chức, cán bộ, tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực; xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch, đầu tư; quản lý hợp đồng kinh tế; đảm bảo hoạt động và phát triển ứng dụng công nghệ thông tin trong toàn VASCO. Nhiệm vụ của Phòng Kế hoạch- Tổ chức: - Nghiên cứu, đề xuất mô hình, cơ cấu tổ chức VASCO phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh trong từng thời kỳ; trình Giám đốc và các cấp có thẩm quyền xem xét, quyết định phương án thành lập, giải thể hoặc sắp xếp lại tổ chức.