## Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường công nghệ thông tin tại Việt Nam phát triển mạnh mẽ với mức tăng trưởng kinh tế ổn định khoảng 6-7% hàng năm, quản trị lực lượng bán hàng (LLBH) trở thành yếu tố then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp trong ngành công nghệ. Công ty Cổ phần GEM, hoạt động trong lĩnh vực phát triển giải pháp phần mềm, đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu liên tục với mức tăng 32,1% năm 2022 và 18,9% năm 2023, đồng thời lợi nhuận trước thuế cũng tăng tương ứng 30,3% và 18,5%. Tuy nhiên, sự cạnh tranh gay gắt và nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng đòi hỏi GEM phải nâng cao hiệu quả quản trị LLBH để duy trì và phát triển bền vững.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại GEM trong giai đoạn 2021-2023, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, mở rộng thị trường và tăng cường sự hài lòng của khách hàng. Phạm vi nghiên cứu giới hạn tại thị trường Hà Nội, tập trung vào đội ngũ bán hàng của GEM với quy mô 26 nhân sự, bao gồm các cấp quản lý và nhân viên kinh doanh.

Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở khoa học cho việc xây dựng chiến lược quản trị LLBH phù hợp với đặc thù ngành công nghệ, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững của GEM trong tương lai.

## Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

### Khung lý thuyết áp dụng

- **Lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng:** Quản trị LLBH là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, điều phối và kiểm soát đội ngũ bán hàng nhằm đạt hiệu quả tối ưu trong việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh. Nội dung quản trị bao gồm tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực, tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả công việc.

- **Mô hình quản trị nhân sự hiện đại:** Tập trung vào việc phát triển kỹ năng, tạo động lực toàn diện (tài chính và phi tài chính), và xây dựng văn hóa doanh nghiệp tích cực để nâng cao hiệu suất làm việc.

- **Khái niệm chính:**
  - Lực lượng bán hàng (LLBH): Nhóm nhân sự chịu trách nhiệm trực tiếp thực hiện các kế hoạch bán hàng và tương tác với khách hàng.
  - Đào tạo và huấn luyện: Quá trình cung cấp kiến thức và kỹ năng để nâng cao năng lực bán hàng.
  - Tạo động lực: Sử dụng các công cụ tài chính (lương, thưởng) và phi tài chính (môi trường làm việc, công nhận) để thúc đẩy hiệu quả công việc.
  - Đánh giá hiệu quả: Quá trình thu thập và phân tích thông tin về kết quả công việc để đưa ra quyết định quản lý.

### Phương pháp nghiên cứu

- **Nguồn dữ liệu:**
  - Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo doanh thu, tài liệu nội bộ công ty, các nghiên cứu ngành và tài liệu học thuật.
  - Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát 26 nhân viên bán hàng và phỏng vấn 2 quản lý bán hàng tại GEM trong giai đoạn 07-09/2024.

- **Phương pháp phân tích:**
  - So sánh dọc và ngang để đánh giá sự biến động và hiệu quả quản trị LLBH qua các năm và so với các doanh nghiệp cùng ngành.
  - Phân tích nguyên nhân - kết quả để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị.
  - Tổng hợp dữ liệu để xây dựng bức tranh toàn diện về thực trạng và đề xuất giải pháp.

- **Timeline nghiên cứu:**
  - Giai đoạn 1 (06/2024 - 07/2024): Nghiên cứu lý thuyết và tổng hợp cơ sở.
  - Giai đoạn 2 (07/2024 - 08/2024): Thu thập và phân tích dữ liệu thực trạng.
  - Giai đoạn 3 (08/2024 - 09/2024): Đề xuất giải pháp và kế hoạch triển khai.

## Kết quả nghiên cứu và thảo luận

### Những phát hiện chính

- **Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận:** Doanh thu của GEM tăng 32,1% năm 2022 và 18,9% năm 2023; lợi nhuận trước thuế tăng 30,3% và 18,5% tương ứng. Điều này cho thấy hiệu quả kinh doanh được cải thiện rõ rệt.

- **Cơ cấu lực lượng bán hàng:** GEM có 26 nhân viên bán hàng, trong đó 100% có trình độ đại học trở lên, với sự phân bổ độ tuổi cân bằng giữa trên và dưới 30 tuổi, tạo sự kết hợp giữa kinh nghiệm và năng động.

- **Quy trình tuyển dụng và đào tạo:** Công ty áp dụng quy trình tuyển dụng bài bản, kết hợp tuyển dụng nội bộ và bên ngoài. Tuy nhiên, công tác đào tạo kỹ năng mềm và đào tạo liên tục còn hạn chế, ảnh hưởng đến khả năng thích ứng của nhân viên.

- **Chính sách tạo động lực:** GEM sử dụng hệ thống lương hỗn hợp gồm lương cơ bản và hoa hồng, cùng các khoản phụ cấp và phúc lợi. Tuy nhiên, các biện pháp phi tài chính như công nhận thành tích và môi trường làm việc tích cực cần được tăng cường.

- **Đánh giá hiệu quả:** Công tác đánh giá chủ yếu dựa trên doanh số bán hàng, chưa tích hợp đầy đủ các chỉ số như quản lý công nợ và phản hồi khách hàng, làm hạn chế khả năng đánh giá toàn diện.

### Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của GEM phản ánh hiệu quả bước đầu trong quản trị LLBH, tuy nhiên, áp lực cạnh tranh và yêu cầu thị trường ngày càng cao đòi hỏi công ty phải nâng cao hơn nữa năng lực đội ngũ bán hàng. Việc tập trung vào đào tạo kỹ năng mềm và phát triển toàn diện nhân viên sẽ giúp GEM thích ứng nhanh với sự biến đổi của thị trường công nghệ.

So với các doanh nghiệp cùng ngành như CTCP Đầu tư Thương mại và Công nghệ BKT và CTCP MISA, GEM có lợi thế về trình độ nhân sự nhưng cần cải thiện quy trình đào tạo và chính sách tạo động lực để giữ chân nhân tài và nâng cao hiệu suất. Việc áp dụng công nghệ quản lý như CRM và phân tích dữ liệu bán hàng cũng cần được đẩy mạnh để tối ưu hóa quy trình và nâng cao khả năng dự báo thị trường.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu, bảng phân bổ cơ cấu nhân sự và biểu đồ khảo sát mức độ hài lòng về đào tạo và tạo động lực, giúp minh họa rõ nét các điểm mạnh và hạn chế hiện tại.

## Đề xuất và khuyến nghị

- **Hoàn thiện quy trình tuyển dụng:** Tăng cường sử dụng các kênh tuyển dụng đa dạng, áp dụng công nghệ sàng lọc hồ sơ tự động để nâng cao chất lượng ứng viên. Mục tiêu đạt tỷ lệ tuyển dụng thành công trên 90% trong vòng 6 tháng, do phòng nhân sự phối hợp với phòng kinh doanh thực hiện.

- **Nâng cao chất lượng đào tạo:** Xây dựng chương trình đào tạo kỹ năng mềm và chuyên môn định kỳ, áp dụng đào tạo trực tuyến kết hợp thực hành. Mục tiêu 80% nhân viên bán hàng hoàn thành khóa đào tạo chuyên sâu mỗi năm, do phòng đào tạo và quản lý bán hàng triển khai.

- **Tăng cường chính sách tạo động lực:** Kết hợp các hình thức đãi ngộ tài chính và phi tài chính như công nhận thành tích, cơ hội thăng tiến, môi trường làm việc tích cực. Mục tiêu nâng điểm hài lòng nhân viên lên trên 85% trong 12 tháng, do ban lãnh đạo và phòng nhân sự phối hợp thực hiện.

- **Cải tiến hệ thống đánh giá:** Xây dựng hệ thống đánh giá đa chiều, bao gồm doanh số, quản lý công nợ, phản hồi khách hàng và kỹ năng mềm. Mục tiêu hoàn thiện hệ thống trong 9 tháng, do phòng kinh doanh và phòng nhân sự phối hợp triển khai.

## Đối tượng nên tham khảo luận văn

- **Nhà quản lý doanh nghiệp công nghệ:** Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng, áp dụng giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng và phát triển đội ngũ.

- **Chuyên viên nhân sự và đào tạo:** Tham khảo quy trình tuyển dụng, đào tạo và tạo động lực nhân viên bán hàng trong môi trường công nghệ cao.

- **Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh:** Tài liệu tham khảo về mô hình quản trị lực lượng bán hàng, phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng doanh nghiệp.

- **Các doanh nghiệp SMEs trong lĩnh vực công nghệ:** Áp dụng các bài học và giải pháp quản trị lực lượng bán hàng phù hợp với quy mô và đặc thù ngành nghề.

## Câu hỏi thường gặp

1. **Quản trị lực lượng bán hàng là gì?**  
Quản trị lực lượng bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, điều phối và kiểm soát đội ngũ bán hàng nhằm đạt hiệu quả tối ưu trong việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh.

2. **Tại sao đào tạo kỹ năng mềm cho nhân viên bán hàng quan trọng?**  
Kỹ năng mềm giúp nhân viên xử lý tình huống, giao tiếp hiệu quả và thích ứng nhanh với thay đổi, từ đó nâng cao hiệu suất và sự hài lòng của khách hàng.

3. **Chính sách tạo động lực hiệu quả gồm những gì?**  
Bao gồm các công cụ tài chính như lương, thưởng và các biện pháp phi tài chính như công nhận thành tích, môi trường làm việc tích cực và cơ hội phát triển nghề nghiệp.

4. **Làm thế nào để đánh giá hiệu quả công việc của lực lượng bán hàng?**  
Đánh giá dựa trên các chỉ số đa chiều như doanh số, quản lý công nợ, phản hồi khách hàng và kỹ năng làm việc nhóm, giúp có cái nhìn toàn diện về hiệu quả.

5. **Công nghệ có vai trò gì trong quản trị lực lượng bán hàng?**  
Công nghệ như CRM và phân tích dữ liệu giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng, quản lý khách hàng hiệu quả và dự báo xu hướng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh.

## Kết luận

- Quản trị lực lượng bán hàng tại CTCP GEM có vai trò then chốt trong việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận.  
- Đội ngũ bán hàng có trình độ cao nhưng cần cải thiện đào tạo kỹ năng mềm và chính sách tạo động lực toàn diện.  
- Quy trình tuyển dụng và đánh giá cần được hoàn thiện để nâng cao hiệu quả quản lý nhân sự.  
- Ứng dụng công nghệ quản lý bán hàng là yếu tố quan trọng giúp GEM duy trì lợi thế cạnh tranh.  
- Các giải pháp đề xuất hướng tới phát triển bền vững lực lượng bán hàng, góp phần củng cố vị thế của GEM trên thị trường công nghệ.

**Hành động tiếp theo:** Triển khai các giải pháp đào tạo, tạo động lực và đánh giá hiệu quả trong vòng 12 tháng tới để nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng và đáp ứng yêu cầu phát triển thị trường.

**Kêu gọi:** Các nhà quản lý và chuyên viên nhân sự tại GEM cần phối hợp chặt chẽ để thực hiện các đề xuất nhằm tối ưu hóa công tác quản trị lực lượng bán hàng, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.