Luận văn: Quản trị kênh phân phối giấy Bãi Bằng tại thị trường miền Bắc

Luận văn thạc sĩ: Quản trị kênh phân phối giấy Bãi Bằng tại thị trường miền Bắc. Nghiên cứu chuyên sâu về thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả.

Trường đại học

Trường đại học kinh tế - Đại học quốc gia Hà Nội

Chuyên ngành

Quản trị kinh doanh

Tác giả

Ẩn danh

Người đăng

Ẩn danh

Thể loại

Luận văn thạc sĩ

2008

106

Phí lưu trữ

35 Point

Tóm tắt

I. Tổng quan chiến lược quản trị kênh phân phối giấy Bãi Bằng

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, việc xây dựng và quản trị kênh phân phối giấy Bãi Bằng tại khu vực Miền Bắc trở thành yếu tố then chốt, quyết định lợi thế cạnh tranh dài hạn của doanh nghiệp. Một hệ thống phân phối được tổ chức khoa học không chỉ đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng mà còn là công cụ Marketing hiệu quả để tạo dựng và duy trì sự trung thành của khách hàng. Công ty Giấy Bãi Bằng, với vị thế là một trong những doanh nghiệp đầu ngành, nhận thức rõ tầm quan trọng của việc tối ưu hóa mạng lưới này. Tuy nhiên, hệ thống hiện tại vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, hoạt động chủ yếu dựa trên thói quen và chưa có một chiến lược bài bản, dài hạn. Điều này đặt ra yêu cầu cấp thiết phải phân tích sâu sắc thực trạng, từ đó đề ra các giải pháp hoàn thiện, giúp công ty đứng vững và phát triển bền vững, đặc biệt khi áp lực từ các đối thủ trong nước và quốc tế ngày càng gia tăng trong lộ trình hội nhập AFTA và WTO. Nghiên cứu này tập trung vào việc hệ thống hóa các đặc điểm của thị trường giấy, phân tích thực trạng hoạt động của các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, và đề xuất các giải pháp chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả quản trị.

1.1. Phân tích đặc điểm sản phẩm và thị trường giấy Miền Bắc

Sản phẩm giấy của Công ty Giấy Bãi Bằng có những đặc thù ảnh hưởng trực tiếp đến việc thiết kế kênh phân phối. Theo luận văn của Nguyễn Thị Kiều Nhung (2008), các sản phẩm chủ lực như giấy in và giấy viết chiếm khoảng 85% cơ cấu, thường được sản xuất dưới dạng cuộn lớn. Đặc điểm này tạo ra tính cồng kềnh và giá trị đơn vị sản phẩm cao, đòi hỏi yêu cầu khắt khe về vận chuyển, bốc xếp và lưu kho. Bên cạnh đó, sản phẩm còn có tính mùa vụ rõ rệt, với nhu cầu tăng vọt vào mùa tựu trường, yêu cầu hệ thống phân phối phải linh hoạt và có khả năng đáp ứng kịp thời. Về thị trường, kinh tế Việt Nam giai đoạn 2000-2008 tăng trưởng ổn định, kéo theo nhu cầu tiêu thụ giấy tăng từ 1,2 - 1,5% cho mỗi 1% GDP tăng trưởng. Quy mô thị trường ngày càng mở rộng, đặc biệt trong lĩnh vực giáo dục và xuất bản, tạo ra một không gian rộng lớn cho sự phát triển của ngành giấy. Tuy nhiên, đây cũng là một thị trường có sự phân tán lớn về mặt địa lý.

1.2. Xác định các nhóm khách hàng từ công nghiệp đến cuối cùng

Khách hàng của sản phẩm giấy Bãi Bằng tại thị trường Miền Bắc được phân thành hai nhóm chính: khách hàng cuối cùng và khách hàng trung gian. Nhóm khách hàng cuối cùng bao gồm các khách hàng công nghiệp (nhà xuất bản, công ty in ấn, cơ sở gia công) và khách hàng cá nhân, hộ gia đình. Khách hàng công nghiệp thường mua với số lượng lớn, yêu cầu cao về tính đồng bộ kỹ thuật và thời gian giao hàng chính xác. Trong khi đó, khách hàng cá nhân mua với số lượng nhỏ, không thường xuyên và ưu tiên sự tiện lợi. Nhóm thứ hai, khách hàng trung gian, bao gồm các tổng đại lý, đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ. Họ đóng vai trò là cầu nối quan trọng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hành vi mua của nhóm này chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố như chiết khấu, hoa hồng, chính sách tín dụng và hỗ trợ vận chuyển từ nhà sản xuất. Việc thấu hiểu đặc điểm và hành vi của từng nhóm khách hàng là cơ sở để thiết kế các cấu trúc kênh phân phối phù hợp.

1.3. Vai trò cốt lõi của kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, chiến lược phân phối đã vượt qua vai trò truyền thống là đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ. Nó trở thành một công cụ cạnh tranh chiến lược, giúp doanh nghiệp tạo ra sự khác biệt và lợi thế bền vững. Luận văn gốc nhấn mạnh: “Chiến lược phân phối nổi lên như một công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường”. Đối với Công ty Giấy Bãi Bằng, một hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả sẽ giúp giải quyết bài toán đầu ra, tối ưu hóa chi phí lưu thông và tăng cường độ bao phủ thị trường. Hơn nữa, các trung gian thương mại trong kênh không chỉ là người bán hàng mà còn là nguồn cung cấp thông tin thị trường quý giá, giúp công ty nắm bắt xu hướng và phản ứng nhanh chóng với những thay đổi của nhu cầu và đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, đầu tư vào việc tổ chức và quản lý kênh phân phối một cách chuyên nghiệp là một quyết định chiến lược, ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của công ty.

II. Những thách thức trong quản trị kênh phân phối giấy Bãi Bằng

Mặc dù sở hữu thương hiệu uy tín, Công ty Giấy Bãi Bằng vẫn đối mặt với không ít thách thức trong công tác quản trị kênh phân phối tại thị trường Miền Bắc. Thực trạng cho thấy hệ thống kênh được xây dựng và vận hành một cách tự phát, thiếu một quy trình thiết kế bài bản và một chiến lược dài hạn. Điều này dẫn đến cấu trúc kênh chưa thực sự tối ưu, hiệu quả hoạt động không đồng đều và tiềm ẩn nhiều rủi ro. Các mối quan hệ với trung gian thương mại chưa được quản lý chặt chẽ, dẫn đến phát sinh mâu thuẫn và xung đột, ảnh hưởng đến hiệu quả chung của toàn hệ thống. Hơn nữa, bối cảnh thị trường đang thay đổi nhanh chóng với sự trỗi dậy của các đối thủ cạnh tranh trong nước và áp lực từ giấy nhập khẩu khi Việt Nam thực thi các cam kết AFTA và WTO. Thuế nhập khẩu giảm sâu tạo điều kiện cho các sản phẩm giấy từ Thái Lan, Indonesia, Trung Quốc thâm nhập thị trường với giá cả cạnh tranh. Những thách thức này đòi hỏi Giấy Bãi Bằng phải có những cải tổ mạnh mẽ và toàn diện trong việc tổ chức và quản lý hệ thống phân phối của mình.

2.1. Hạn chế trong cấu trúc kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Thực trạng cấu trúc kênh phân phối của Giấy Bãi Bằng bộc lộ nhiều hạn chế. Kênh phân phối trực tiếp chủ yếu phục vụ các khách hàng công nghiệp lớn và một cửa hàng giới thiệu sản phẩm duy nhất tại Phú Thọ, có quy mô và độ bao phủ rất hạn chế (chỉ chiếm khoảng 0.1% tổng sản lượng). Kênh phân phối gián tiếp, mặc dù đóng vai trò chủ đạo, nhưng lại phụ thuộc lớn vào ba chi nhánh của Tổng công ty Giấy Việt Nam hoạt động như các tổng đại lý. Theo số liệu từ Biểu 2.2 (Luận văn gốc, 2008), tỷ trọng bán hàng qua các kênh có sự biến động lớn qua các năm, cho thấy sự thiếu ổn định. Ví dụ, lượng bán trực tiếp tại công ty (cho khách hàng công nghiệp) dao động từ 17,13% (2005) lên 27,77% (2006) rồi giảm mạnh xuống 8,28% (2007). Sự thiếu cân đối và phối hợp giữa các kênh tạo ra những khoảng trống thị trường và làm giảm hiệu quả tiếp cận khách hàng mục tiêu.

2.2. Các vấn đề tồn tại và mâu thuẫn trong hệ thống kênh hiện tại

Một trong những thách thức lớn nhất là sự thiếu vắng một chính sách quản lý kênh đồng bộ và chuyên nghiệp. Luận văn gốc chỉ rõ hệ thống kênh “hoạt động theo phương thức tự nhiên, lặp lại và không có chiến lược dài hạn”. Việc thiếu các tiêu chí rõ ràng trong tuyển chọn, đánh giá và khuyến khích thành viên kênh dẫn đến hiệu quả hoạt động không cao. Các xung đột kênh có nguy cơ xảy ra khi công ty vừa bán hàng trực tiếp cho khách hàng lớn, vừa bán qua các đại lý, có thể tạo ra cạnh tranh về giá ngay trong chính hệ thống của mình. Thêm vào đó, dòng thông tin giữa công ty và các trung gian thương mại chưa thông suốt, khiến việc nắm bắt nhu cầu thị trường và phản ứng với các biến động trở nên chậm chạp. Các chính sách hỗ trợ, đào tạo và tạo động lực cho các đại lý còn hạn chế, chưa đủ sức xây dựng một mạng lưới thành viên trung thành và gắn kết.

2.3. Áp lực cạnh tranh từ các công ty giấy trong và ngoài nước

Thị trường giấy Miền Bắc không còn là sân chơi riêng của Giấy Bãi Bằng. Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía. Đối thủ trong nước lớn nhất là Công ty Cổ phần giấy Tân Mai, với mô hình sản xuất và kinh doanh tương tự. Ngoài ra, các doanh nghiệp như giấy Việt Trì, giấy Đồng Nai cũng tạo ra áp lực không nhỏ. Đặc biệt, theo lộ trình hội nhập AFTA và WTO, thuế nhập khẩu giấy giảm mạnh từ 40-50% xuống chỉ còn 5% và tiến tới 0%. Điều này mở đường cho các sản phẩm giấy chất lượng cao, giá cạnh tranh từ Indonesia, Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc tràn vào thị trường Việt Nam. Các công ty nước ngoài có lợi thế về công nghệ, quy mô sản xuất và tiềm lực tài chính. Đây là một “thách thức vô cùng to lớn” (trích Luận văn gốc), đòi hỏi Giấy Bãi Bằng phải nhanh chóng củng cố hệ thống phân phối để giữ vững thị phần.

III. Phương pháp tối ưu cấu trúc kênh phân phối giấy Bãi Bằng

Để vượt qua các thách thức và nâng cao năng lực cạnh tranh, việc tái cấu trúc và tối ưu hóa hệ thống phân phối là giải pháp bắt buộc đối với Công ty Giấy Bãi Bằng. Thay vì vận hành một cách tự phát, công ty cần xây dựng một quy trình thiết kế kênh chuyên nghiệp, dựa trên việc phân tích kỹ lưỡng mục tiêu marketing, đặc điểm khách hàng và môi trường cạnh tranh. Trọng tâm của giải pháp là hoàn thiện một cấu trúc kênh phân phối mới, kết hợp hài hòa giữa kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để khai thác tối đa lợi thế của từng loại hình. Kênh trực tiếp sẽ tập trung vào nhóm khách hàng công nghiệp chiến lược, trong khi kênh gián tiếp được mở rộng và chuyên nghiệp hóa để tăng độ bao phủ thị trường. Quá trình này đòi hỏi phải có một bộ tiêu chí khoa học để tuyển chọn, đào tạo và phát triển các trung gian thương mại, biến họ thành những đối tác chiến lược thực sự, cùng đồng hành vì mục tiêu phát triển chung. Đây là bước nền tảng để xây dựng một hệ thống phân phối vững mạnh và linh hoạt.

3.1. Hoàn thiện quy trình thiết kế kênh phân phối chuyên nghiệp

Giải pháp đầu tiên và quan trọng nhất là phải xây dựng một quy trình thiết kế kênh bài bản. Theo đề xuất trong luận văn (Chương 3), quy trình này bao gồm các bước cốt lõi: phân tích nhu cầu của khách hàng, xác định các mục tiêu và ràng buộc của kênh, nhận dạng các phương án kênh chính và cuối cùng là đánh giá các phương án đó để lựa chọn cấu trúc tối ưu. Công ty Giấy Bãi Bằng cần thoát khỏi lối mòn duy trì kênh theo thói quen. Thay vào đó, cần tiến hành khảo sát thị trường định kỳ để hiểu rõ khách hàng muốn mua sản phẩm ở đâu, như thế nào và với dịch vụ hỗ trợ ra sao. Từ đó, công ty có thể xác định rõ mục tiêu về mức độ bao phủ, thị phần, chi phí và lợi nhuận cho hệ thống phân phối của mình tại thị trường Miền Bắc.

3.2. Đề xuất cấu trúc kênh mới kết hợp trực tiếp và gián tiếp

Trên cơ sở quy trình thiết kế chuyên nghiệp, một cấu trúc kênh phân phối mới được đề xuất. Mô hình này là sự kết hợp linh hoạt. Kênh phân phối trực tiếp sẽ được duy trì và củng cố để phục vụ các khách hàng lớn, các nhà xuất bản, nhà in chiến lược. Việc này giúp công ty duy trì mối quan hệ trực tiếp, kiểm soát tốt hơn và cung cấp dịch vụ chuyên biệt. Song song đó, kênh phân phối gián tiếp cần được tái cấu trúc mạnh mẽ. Thay vì phụ thuộc vào một vài tổng đại lý, công ty cần chủ động phát triển một mạng lưới các nhà phân phối cấp 1 (nhà bán buôn) và các đại lý cấp 2 (nhà bán lẻ) tại các khu vực thị trường trọng điểm. Việc đa dạng hóa các trung gian thương mại sẽ giúp giảm rủi ro, tăng độ phủ và đưa sản phẩm đến gần hơn với mọi đối tượng khách hàng cuối cùng.

3.3. Xây dựng quy trình tuyển chọn các trung gian thương mại

Chất lượng của kênh phân phối phụ thuộc rất lớn vào năng lực của các thành viên trong kênh. Do đó, cần thiết lập một quy trình tuyển chọn trung gian thương mại một cách nghiêm ngặt và minh bạch. Luận văn gốc đề xuất các tiêu chí lựa chọn cần được xem xét bao gồm: tiềm lực tài chính, kinh nghiệm kinh doanh trong ngành, vị trí địa lý, khả năng bán hàng, uy tín trên thị trường và quan trọng nhất là thiện chí hợp tác lâu dài. Công ty nên xây dựng một bộ hồ sơ tiêu chuẩn cho các ứng viên đại lý. Sau khi lựa chọn, cần có các chương trình đào tạo ban đầu về sản phẩm, chính sách bán hàng và kỹ năng quản lý. Việc lựa chọn kỹ lưỡng và đầu tư vào phát triển đối tác sẽ giúp xây dựng một mạng lưới phân phối trung thành, có năng lực và hoạt động hiệu quả.

IV. Bí quyết quản lý vận hành kênh phân phối giấy Bãi Bằng hiệu quả

Việc thiết kế một cấu trúc kênh tối ưu chỉ là bước khởi đầu. Để hệ thống vận hành trơn tru và hiệu quả, công tác quản trị kênh phân phối giấy Bãi Bằng hàng ngày đóng vai trò quyết định. Quản lý hiệu quả bao gồm việc hoàn thiện các dòng chảy cốt lõi trong kênh, đặc biệt là dòng thông tin và dòng thanh toán, nhằm đảm bảo sự kết nối thông suốt giữa công ty và các đối tác. Yếu tố con người là trọng tâm, do đó, việc xây dựng các chính sách khuyến khích hấp dẫn để tạo động lực cho các trung gian thương mại là cực kỳ cần thiết. Một hệ thống phân phối không thể tránh khỏi các va chạm và mâu thuẫn. Vì vậy, công ty cần chủ động thiết lập một cơ chế minh bạch để xử lý các xung đột kênh và một hệ thống chỉ tiêu rõ ràng để thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thành viên. Quản lý tốt các khía cạnh này sẽ giúp duy trì sự ổn định, thúc đẩy hợp tác và tối đa hóa hiệu suất của toàn bộ mạng lưới phân phối tại thị trường Miền Bắc.

4.1. Giải pháp hoàn thiện dòng thông tin và dòng thanh toán

Để kênh hoạt động như một thể thống nhất, dòng thông tin cần được cải thiện theo cả hai chiều. Công ty Giấy Bãi Bằng cần cung cấp thông tin kịp thời về sản phẩm mới, giá cả, chương trình khuyến mãi cho các đại lý. Ngược lại, cần xây dựng cơ chế thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, báo cáo tồn kho, tình hình tiêu thụ từ các đại lý một cách định kỳ và có hệ thống. Bên cạnh đó, việc hoàn thiện dòng thanh toán là rất quan trọng. Cần đơn giản hóa các thủ tục, áp dụng các chính sách công nợ, tín dụng thương mại linh hoạt và hợp lý để hỗ trợ các trung gian thương mại về vốn, giúp họ chủ động hơn trong việc nhập hàng và đẩy mạnh tiêu thụ. Một dòng thanh toán nhanh chóng và thuận tiện sẽ thúc đẩy mối quan hệ hợp tác tốt đẹp.

4.2. Xây dựng chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối

Sự ủng hộ và nỗ lực của các thành viên kênh là yếu tố quyết định thành công. Để tạo động lực, công ty cần xây dựng một chính sách phân phối toàn diện với các công cụ khuyến khích đa dạng. Theo đề xuất trong luận văn, các biện pháp này bao gồm: chính sách chiết khấu và hoa hồng hấp dẫn dựa trên doanh số; các chương trình thưởng bán hàng, hỗ trợ chi phí quảng cáo, trưng bày sản phẩm tại điểm bán. Ngoài các khuyến khích tài chính, các hỗ trợ phi tài chính như tổ chức hội nghị khách hàng, các chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng, và sự công nhận, vinh danh các đại lý xuất sắc cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng trung thành và sự gắn kết của các thành viên với thương hiệu Giấy Bãi Bằng.

4.3. Cơ chế xử lý xung đột và đánh giá hiệu quả hoạt động kênh

Xung đột là điều khó tránh khỏi trong một hệ thống phân phối đa dạng. Công ty cần có một cơ chế rõ ràng để giải quyết các mâu thuẫn, ví dụ như xung đột về giá giữa kênh trực tiếp và gián tiếp, hay tranh chấp địa bàn giữa các đại lý. Việc thiết lập các quy tắc chung và có một bộ phận chuyên trách đứng ra làm trung gian hòa giải sẽ giúp hạn chế các tác động tiêu cực. Song song, cần xây dựng một hệ thống chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh. Các tiêu chí đánh giá có thể bao gồm: doanh số bán hàng, mức độ tăng trưởng, mức độ tồn kho, khả năng thanh toán và mức độ hợp tác. Kết quả đánh giá là cơ sở để đưa ra các quyết định khen thưởng, kỷ luật hoặc điều chỉnh chính sách cho phù hợp, đảm bảo kênh luôn vận hành với hiệu suất cao nhất.

V. Hướng đi tương lai cho hệ thống phân phối giấy Bãi Bằng

Để đảm bảo sự phát triển bền vững, quản trị kênh phân phối giấy Bãi Bằng cần được xem là một chức năng chiến lược, liên tục được cải tiến và đổi mới. Hướng đi trong tương lai không chỉ dừng lại ở việc tái cấu trúc và hoàn thiện các chính sách quản lý, mà còn phải tập trung vào việc nâng cao năng lực nội tại của đội ngũ quản lý. Việc chuyên môn hóa bộ phận phụ trách kênh phân phối và tăng cường công tác hoạch định chiến lược là yêu cầu cấp thiết. Đồng thời, công ty cần chủ động tận dụng các chính sách hỗ trợ từ nhà nước về tín dụng, chống hàng giả để bảo vệ thương hiệu và tạo điều kiện thuận lợi cho các trung gian thương mại. Quan trọng hơn cả, toàn bộ hệ thống phân phối phải luôn trong tâm thế sẵn sàng thích ứng và cạnh tranh sòng phẳng trong bối cảnh hội nhập kinh tế sâu rộng. Đây là con đường duy nhất để Giấy Bãi Bằng không chỉ giữ vững vị thế tại thị trường Miền Bắc mà còn vươn xa hơn nữa.

5.1. Chuyên môn hóa đội ngũ quản lý và nâng cao năng lực hoạch định

Để triển khai thành công các giải pháp đề ra, yếu tố con người là quyết định. Công ty Giấy Bãi Bằng cần đầu tư vào việc xây dựng một đội ngũ quản lý kênh phân phối chuyên nghiệp, có đủ kiến thức về marketing, bán hàng và quản trị chuỗi cung ứng. Cần có các chương trình đào tạo, nâng cao năng lực thường xuyên cho nhân sự. Bên cạnh đó, công tác hoạch định phải được thực hiện một cách khoa học. Thay vì các kế hoạch ngắn hạn, bị động, công ty cần xây dựng các chiến lược phân phối trung và dài hạn, có sự liên kết chặt chẽ với chiến lược kinh doanh tổng thể. Việc này giúp các hoạt động phân phối đi đúng hướng, có mục tiêu rõ ràng và đo lường được hiệu quả, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài.

5.2. Ứng dụng công nghệ vào quản trị kênh phân phối hiện đại

Mặc dù luận văn gốc năm 2008 chưa đề cập sâu, nhưng trong bối cảnh hiện đại, việc ứng dụng công nghệ là xu thế tất yếu. Công ty có thể triển khai các hệ thống phần mềm quản lý nhà phân phối (DMS) để theo dõi đơn hàng, tồn kho, và hiệu quả bán hàng của từng đại lý theo thời gian thực. Việc xây dựng một cổng thông tin trực tuyến dành riêng cho các trung gian thương mại sẽ giúp dòng thông tin được lưu chuyển nhanh chóng và chính xác. Công nghệ cũng hỗ trợ việc phân tích dữ liệu bán hàng, giúp công ty đưa ra các dự báo và quyết định kinh doanh chính xác hơn. Đây là công cụ đắc lực để hiện đại hóa công tác quản trị kênh phân phối, tăng cường hiệu quả và giảm thiểu chi phí vận hành.

5.3. Thích ứng và cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập AFTA và WTO

Bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế vừa là thách thức, vừa là cơ hội. Việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chính là giải pháp cốt lõi giúp Giấy Bãi Bằng đối phó với áp lực cạnh tranh từ giấy nhập khẩu. Một mạng lưới phân phối rộng khắp, hoạt động hiệu quả và có mối quan hệ gắn kết với các đối tác sẽ tạo ra một rào cản gia nhập thị trường đối với các đối thủ nước ngoài. Hơn nữa, khi hệ thống đã vững mạnh, công ty không chỉ phòng thủ trên sân nhà mà còn có thể nghĩ đến việc đưa sản phẩm ra các thị trường trong khu vực. Sự chủ động trong việc cải tổ và nâng cấp hệ thống phân phối sẽ quyết định khả năng thích ứng và thành công của Công ty Giấy Bãi Bằng trong môi trường kinh doanh toàn cầu hóa.

Tóm tắt và mô tả trên trang này được tạo với sự hỗ trợ của AI. Nếu bạn thấy nội dung không chính xác hoặc có vấn đề, vui lòng Báo lỗi nội dung.

26/09/2025

Bạn đang xem trước tài liệu:

Luận văn thạc sĩ quản trị kênh phân phối trên khu vực thị trường miền bắc của công ty giấy bãi bằng

Tải đầy đủ

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường giấy Việt Nam trong giai đoạn 1996 - 2005 đã chứng kiến bước phát triển vượt bậc khi mức tiêu thụ bình quân đầu người tăng từ 3,8 kg/người/năm lên 17,9 kg/người/năm, tương ứng mức tăng trưởng 4,7 lần. Tốc độ tăng trưởng kinh tế duy trì ở mức cao từ 6,8% đến trên 8,0% mỗi năm, thúc đẩy quy luật tiêu dùng: cứ mỗi 1% tăng trưởng GDP kéo theo nhu cầu sử dụng sản phẩm giấy tăng từ 1,2% đến 1,5%. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, lộ trình cắt giảm thuế nhập khẩu theo Hiệp định thương mại tự do AFTA từ mức 50% xuống 20% vào năm 2003, còn 5% vào năm 2006 và tiến tới mức 0% khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO đã đặt ngành công nghiệp giấy trong nước trước áp lực cạnh tranh khốc liệt.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của luận văn xuất phát từ thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty Giấy Bãi Bằng – doanh nghiệp đầu ngành thuộc Tổng công ty Giấy Việt Nam. Dù giữ vai trò chủ lực trong việc cung cấp giấy in và giấy viết trên toàn quốc, hệ thống phân phối của công ty vẫn vận hành theo phương thức truyền thống, lặp lại và thiếu chiến lược dài hạn. Điều này dẫn đến sự mất cân đối giữa các dòng chảy thương mại và phát sinh nhiều xung đột lợi ích giữa các thành viên kênh.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể là hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm công nghiệp; khảo sát, phân tích toàn diện thực trạng tổ chức và điều hành mạng lưới phân phối của công ty tại thị trường miền Bắc; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện nhằm nâng cao hiệu quả thương mại. Phạm vi không gian tập trung vào địa bàn thị trường miền Bắc – nơi tiêu thụ trên 60% tổng sản lượng của đơn vị. Phạm vi thời gian khảo sát thực tế diễn ra trong giai đoạn 2005 - 2007 và xây dựng định hướng chiến lược đến năm 2015. Ý nghĩa nghiên cứu mang tính thực tiễn sâu sắc, cung cấp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp tối ưu hóa sản lượng xuất bán hàng năm vượt mức 100.000 tấn, củng cố thị phần và giảm thiểu chi phí lưu thông trong điều kiện hội nhập kinh tế sâu rộng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên nền tảng lý thuyết quản trị marketing hiện đại và lý thuyết quản trị kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất của các học giả kinh tế uy tín. Luận văn vận dụng mô hình cấu trúc kênh phân phối kết hợp giữa kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp nhiều cấp độ (kênh 1 cấp, kênh 2 cấp và kênh 3 cấp). Đồng thời, nghiên cứu tích hợp mô hình phân tích 5 dòng chảy cơ bản trong kênh phân phối, bao gồm: dòng vận động vật chất của sản phẩm, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin và dòng xúc tiến thương mại.

Hệ thống lý thuyết làm sáng tỏ 4 khái niệm cốt lõi:

Kênh phân phối: Tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Quản trị kênh phân phối: Quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát toàn bộ hoạt động của các thành viên trong kênh nhằm đạt được mục tiêu phân phối với chi phí tối ưu.
Trung gian thương mại: Các tổ chức kinh tế độc lập (như tổng đại lý, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ) giữ vai trò cầu nối lưu thông hàng hóa trên thị trường.
Xung đột kênh: Trạng thái mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên kênh về mục tiêu kinh doanh, chính sách giá, quyền lợi chiết khấu hoặc phân chia khu vực địa lý bán hàng, bao gồm xung đột dọc giữa nhà sản xuất với trung gian và xung đột ngang giữa các đại lý cùng cấp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm kim chỉ nam, kết hợp các phương pháp định tính và định lượng chuyên sâu như thống kê mô tả, phân tích so sánh, đánh giá tổng hợp và phương pháp dự báo kinh tế. Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập chính thống từ báo cáo kết quả kinh doanh và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Phòng Kinh doanh Công ty Giấy Bãi Bằng giai đoạn 2005 - 2007, các số liệu thống kê của Tổng công ty Giấy Việt Nam và Niên giám thống kê quốc gia.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp điều tra khảo sát bằng bảng hỏi chuẩn hóa theo thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không quan trọng đến 5: Rất quan trọng). Cỡ mẫu nghiên cứu được thiết kế phân tầng khoa học cho 3 nhóm đối tượng cụ thể:

Mẫu khách hàng công nghiệp: Gồm 10 doanh nghiệp in ấn, nhà xuất bản quy mô lớn (như Nhà xuất bản Giáo dục, Công ty Cổ phần Văn phòng phẩm Hồng Hà, Công ty In Hàng không).
Mẫu khách hàng cá nhân và hộ gia đình: Gồm 100 người tiêu dùng mua lẻ các sản phẩm giấy vở, giấy photocopy trên thị trường.
Mẫu khách hàng trung gian: Gồm 15 đại lý phân phối chính thức tại tỉnh Phú Thọ và các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Bắc.

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích mẫu khảo sát này là nhằm định lượng chính xác trọng số ảnh hưởng của các nhân tố giá cả, chất lượng, dịch vụ, vị trí và thương hiệu đến hành vi mua sắm của từng phân khúc khách hàng. Timeline nghiên cứu được thực hiện đồng bộ trong giai đoạn 2005 - 2007 và hoàn thiện dự báo cho giai đoạn 2008 - 2015, bảo đảm tính xác thực và độ tin cậy cao cho các kết luận khoa học.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Nghiên cứu đã chỉ ra những phát hiện then chốt về sự chuyển dịch cơ cấu và hành vi thành viên trong hệ thống phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng:

Thứ nhất, có sự thay đổi rõ rệt trong cơ cấu sản lượng xuất bán qua các kênh phân phối. Tổng sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục từ 83.528 tấn năm 2005 lên 99.691 tấn năm 2006 và đạt 102.538 tấn năm 2007. Trong đó, tỷ trọng sản lượng xuất bán qua kênh tổng đại lý và chi nhánh tăng mạnh từ 32,32% (năm 2005) lên 36,06% (năm 2006) và đạt 43,00% (năm 2007). Ngược lại, tỷ trọng bán buôn và bán lẻ trực tiếp từ công ty giảm mạnh từ 17,13% năm 2005 xuống 27,77% năm 2006 và rơi sâu xuống mức 8,28% vào năm 2007.

Thứ hai, kết quả phân tích định lượng làm rõ sự khác biệt căn bản trong tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp giữa các nhóm khách hàng:

Đối với khách hàng công nghiệp (10 đơn vị khảo sát), yếu tố được đánh giá quan trọng nhất là khả năng đảm bảo nguồn hàng với điểm bình quân 4,20/5,00 điểm và giá cả đạt 4,10/5,00 điểm. Thương hiệu nhà sản xuất chỉ xếp cuối cùng với 2,30/5,00 điểm.
Đối với khách hàng cá nhân và hộ gia đình (100 người khảo sát), tiêu chí vị trí cửa hàng thuận tiện chiếm vị trí ưu tiên số một với 4,30/5,00 điểm, tiếp theo là giá bán với 4,03/5,00 điểm, trong khi mẫu mã đạt 2,98/5,00 điểm và thương hiệu chỉ đạt 2,65/5,00 điểm.
Đối với khách hàng trung gian (15 đại lý khảo sát), chính sách chiết khấu và hoa hồng giữ vai trò quyết định cao nhất với điểm số tuyệt đối 4,53/5,00 điểm, kế tiếp là hạn mức tín dụng với 4,00/5,00 điểm và khả năng cung ứng nguồn hàng với 3,93/5,00 điểm.

Thứ ba, hoạt động mở rộng thị trường ghi nhận sự bứt phá của kênh xuất khẩu khi tỷ trọng sản lượng từ 0% năm 2005 đã tăng lên 5,88% năm 2006 và đạt 9,04% vào năm 2007, tương đương hơn 9.200 tấn sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường quốc tế.

Thứ tư, kênh bán lẻ trực tiếp qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại thị trấn Phong Châu duy trì mức đóng góp khiêm tốn, chỉ chiếm khoảng 0,11% đến 0,12% tổng sản lượng tiêu thụ toàn công ty trong suốt giai đoạn 2005 - 2007.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân sâu xa của sự dịch chuyển cấu trúc kênh xuất phát từ chính đặc thù kỹ thuật và thương mại của sản phẩm giấy. Giấy in và giấy viết cuộn chiếm tới 85% cơ cấu sản xuất của công ty, có kích thước cồng kềnh với đường kính cuộn từ 0,8m đến 1,2m và giá trị đơn vị lớn, dao động từ 10 đến 15 triệu đồng/cuộn. Sản phẩm này có độ khô 94%, rất dễ bị hút ẩm, mối mọt hoặc hư hại trong quá trình lưu kho bãi. Hơn nữa, nhu cầu tiêu thụ mang tính mùa vụ sâu sắc, cao gấp 2 lần bình thường vào các tháng chuẩn bị năm học mới. Do đó, việc chuyển giao phần lớn sản lượng cho các tổng đại lý và chi nhánh tại các đô thị lớn là giải pháp tối ưu giúp công ty san sẻ áp lực kho vận, giảm thiểu chi phí bốc xếp và đẩy nhanh vòng quay vốn lưu động.

Các dữ liệu nghiên cứu có thể được trực quan hóa thông qua biểu đồ hình tròn thể hiện cơ cấu thị phần xuất bán theo từng kênh và bảng ma trận đối sánh mức độ ưu tiên của 3 nhóm khách hàng. Khi so sánh với đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Công ty Cổ phần Giấy Tân Mai (công suất 120.000 tấn giấy/năm với hệ thống chi nhánh đồng bộ tại Hà Nội, Đà Nẵng, TP.HCM), Giấy Bãi Bằng nắm giữ thị phần áp đảo tại miền Bắc nhờ khoảng cách địa lý gần và năng lực sản xuất bột giấy tự chủ đạt 71.000 tấn/năm. Tuy nhiên, điểm hạn chế lớn là hệ thống dòng thông tin phản hồi từ thị trường còn chậm trễ, quy chế xử lý xung đột giá giữa các đại lý cấp 1 chưa nghiêm ngặt, dẫn đến tình trạng bán phá giá và tranh chấp khách hàng tại một số địa phương trọng điểm.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu thực nghiệm, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp chiến lược đồng bộ nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty Giấy Bãi Bằng trong giai đoạn 2008 - 2015:

Thứ nhất, tái cấu trúc và chuẩn hóa quy trình thiết kế mạng lưới phân phối theo vùng địa lý. Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh cần phân định rõ ranh giới thị trường độc quyền cho từng tổng đại lý và đại lý cấp 1 tại 25 tỉnh, thành phố miền Bắc. Loại bỏ tình trạng chồng chéo địa bàn, thiết lập quy chuẩn tuyển chọn thành viên kênh dựa trên năng lực kho bãi (tối thiểu chứa được 100 tấn hàng) và khả năng tài chính. Mục tiêu gia tăng tỷ lệ bao phủ các thị trường cấp huyện thêm 25% trong giai đoạn 2008 - 2012.

Thứ hai, hoàn thiện chính sách tài chính và điều chỉnh dòng thanh toán linh hoạt. Phòng Tài chính - Kế toán chủ trì ban hành biểu tỷ lệ chiết khấu thương mại lũy tiến theo sản lượng, nâng mức chiết khấu từ khung hiện hành lên 3% đến 6% cho các đại lý đạt doanh số vượt định mức tháng. Mở rộng thời gian ưu đãi công nợ tín dụng từ 15 ngày lên tối đa 30 ngày đối với các đại lý chiến lược có lịch sử thanh toán tốt, áp dụng ngay từ đầu năm tài chính 2009 nhằm tạo động lực liên kết bền vững.

Thứ ba, nâng cấp dòng quản lý thông tin và công tác logistics tích hợp. Phòng Kế hoạch phối hợp cùng Xí nghiệp Vận tải đầu tư phần mềm quản trị đơn hàng liên thông giữa nhà máy và các đại lý. Rút ngắn thời gian xử lý đơn hàng công nghiệp từ 48 giờ xuống dưới 24 giờ, cam kết tỷ lệ giao hàng đúng tiến độ đạt trên 98%, hạn chế tối đa rủi ro thiếu hụt giấy trong mùa vụ cao điểm từ tháng 5 đến tháng 8 hàng năm.

Thứ tư, thiết lập cơ chế kiểm soát xung đột và đào tạo nhân lực chuyên môn hóa. Thành lập Hội đồng quản trị kênh trực thuộc Phòng Kinh doanh có nhiệm vụ giám sát giá bán lẻ trên thị trường, áp dụng chế tài cắt thưởng hoặc thu hồi quyền đại lý đối với các hành vi cạnh tranh không lành mạnh. Đồng thời, tổ chức các khóa tập huấn kỹ năng bán hàng và quản trị chuỗi cung ứng cho 100% cán bộ thị trường định kỳ 2 lần mỗi năm, đảm bảo sẵn sàng ứng phó khi thuế nhập khẩu giấy về 0% theo cam kết WTO.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang giá trị thực tiễn và lý luận cao, là tài liệu tham khảo đắt giá cho 4 nhóm đối tượng chính sau:

Lãnh đạo và nhà quản trị các doanh nghiệp sản xuất giấy, bao bì: Cung cấp mô hình thực nghiệm bài bản để tổ chức, tái cấu trúc mạng lưới phân phối đối với các mặt hàng cồng kềnh, giá trị đơn vị lớn và có tính mùa vụ cao; hỗ trợ tối ưu hóa bài toán chi phí kho bãi và logistics.
Chuyên viên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược marketing B2B: Giúp nắm bắt sâu sắc phương pháp phân tích hành vi khách hàng công nghiệp, kỹ thuật xây dựng chính sách chiết khấu, hạn mức công nợ và phương pháp giải quyết xung đột kênh hiệu quả trong thực tế kinh doanh.
Giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Thương mại: Cung cấp nguồn tư liệu học thuật giá trị với hệ thống khung lý thuyết chuẩn hóa, phương pháp tiếp cận mẫu khảo sát khoa học và bộ số liệu phân tích xác thực về ngành công nghiệp giấy Việt Nam trong thời kỳ hội nhập WTO.
Các đại lý, nhà phân phối và doanh nghiệp kinh doanh văn phòng phẩm: Giúp thấu hiểu nguyên lý vận hành dòng sản phẩm, dòng tiền và cơ chế chính sách từ các nhà sản xuất lớn, từ đó xây dựng kế hoạch lưu kho, huy động vốn và chiến lược hợp tác thương mại lâu dài.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao chính sách chiết khấu và tín dụng lại là yếu tố quyết định nhất đối với khách hàng trung gian của Công ty Giấy Bãi Bằng?
Các trung gian thương mại mua hàng với mục đích kinh doanh kiếm lời từ chênh lệch giá, không phục vụ tiêu dùng trực tiếp. Khảo sát thực tế cho thấy điểm đánh giá của nhóm này đạt mức cao nhất: chiết khấu 4,53/5,00 điểm và tín dụng 4,00/5,00 điểm. Sản phẩm giấy đòi hỏi diện tích kho bãi lớn và vốn lưu động cao, do đó mức chiết khấu hấp dẫn cùng thời hạn công nợ linh hoạt trực tiếp quyết định biên lợi nhuận và khả năng quay vòng vốn của đại lý.

Thách thức lớn nhất đối với hệ thống phân phối của công ty khi Việt Nam hội nhập AFTA và gia nhập WTO là gì?
Thách thức lớn nhất là sự suy giảm hàng rào thuế quan bảo hộ từ mức 50% xuống 5% theo AFTA và tiến tới 0% theo cam kết WTO. Điều này tạo điều kiện cho các tập đoàn giấy lớn từ Indonesia, Thái Lan, Hàn Quốc và Trung Quốc thâm nhập thị trường với chất lượng đồng đều và giá thành cạnh tranh. Nếu không củng cố kênh phân phối nội địa vững chắc, doanh nghiệp sản xuất trong nước sẽ dễ bị mất thị phần ngay trên sân nhà.

Kênh bán lẻ trực tiếp tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm có vai trò gì dù chỉ chiếm khoảng 0,1% sản lượng?
Mặc dù sản lượng tiêu thụ thực tế chỉ chiếm từ 0,11% đến 0,12% tổng sản lượng xuất bán hàng năm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm giữ vai trò chiến lược trong việc quảng bá trực tiếp thương hiệu Giấy Bãi Bằng đến người tiêu dùng. Đây là nơi tiếp nhận nhanh nhất phản hồi của thị trường về chất lượng mẫu mã, đồng thời là kênh mang lại tỷ suất lợi nhuận gộp cao nhất do bán thẳng theo giá bán lẻ không qua trung gian.

Phương pháp chọn mẫu khảo sát trong luận văn bảo đảm tính đại diện khoa học như thế nào?
Nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu phân tầng với 3 nhóm khách hàng độc lập: 10 khách hàng công nghiệp lớn tiêu thụ phần lớn sản lượng, 100 khách hàng cá nhân đại diện cho người tiêu dùng cuối cùng và 15 đại lý phân phối đại diện cho hệ thống trung gian tại miền Bắc. Việc kết hợp thang đo 5 mức độ cùng số liệu thứ cấp 3 năm liên tiếp (2005 - 2007) giúp loại bỏ sai số chủ quan, bảo đảm độ tin cậy của mô hình phân tích.

Đặc tính mùa vụ của ngành giấy tác động thế nào đến việc điều phối các dòng chảy trong kênh phân phối?
Nhu cầu tiêu thụ giấy in, giấy viết phục vụ ngành giáo dục tăng vọt gấp 2 lần vào dịp đầu năm học mới (tháng 5 đến tháng 8). Đặc điểm này đòi hỏi dòng vận động vật chất và dòng thông tin phải được lên kế hoạch trước ít nhất 3 tháng. Nhà sản xuất phải phối hợp chặt chẽ với các tổng đại lý để điều tiết lượng hàng dự trữ tại các tổng kho khu vực, tránh đứt gãy nguồn cung hoặc quá tải hệ thống vận tải trong thời gian cao điểm.

Kết luận

Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm công nghiệp nặng và vật phẩm văn hóa giáo dục trong nền kinh tế thị trường.
Phân tích chi tiết bức tranh thực trạng tiêu thụ của Công ty Giấy Bãi Bằng giai đoạn 2005 - 2007 với sản lượng xuất bán tăng trưởng vững chắc từ 83.528 tấn lên 102.538 tấn mỗi năm.
Lượng hóa khách quan hành vi mua sắm của 3 nhóm khách hàng mục tiêu thông qua phương pháp khảo sát định lượng, chỉ rõ các tiêu chí ưu tiên cốt lõi về nguồn hàng, giá cả và chiết khấu.
Nhận diện chính xác các nút thắt trong công tác điều phối dòng chảy thông tin, chính sách công nợ và các điểm xung đột lợi ích giữa các thành viên trung gian trong kênh.
Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp mang tính ứng dụng cao từ tái thiết kế cấu trúc kênh, đổi mới chính sách chiết khấu tín dụng, nâng cấp logistics đến kiểm soát xung đột cho giai đoạn 2008 - 2015.

Đóng góp lớn nhất của công trình là cung cấp một khung giải pháp quản trị kênh phân phối hoàn chỉnh, kết hợp hài hòa giữa lợi ích nhà sản xuất và mạng lưới trung gian thương mại. Trong giai đoạn tiếp theo từ năm 2008 đến 2015, các nhà quản trị doanh nghiệp cần nhanh chóng số hóa quy trình quản trị dòng hàng, hoàn thiện cơ chế liên kết đại lý để duy trì thị phần áp đảo. Quý độc giả và các nhà nghiên cứu quan tâm có thể khai thác chi tiết các mô hình phân tích trong toàn văn luận văn để ứng dụng hiệu quả vào thực tiễn quản trị kênh phân phối tại đơn vị mình.

Trích đoạn nội dung tài liệu

®¹i häc quèc gia hµ néi tr-êng ®¹i häc kinh tÕ =======*======= nguyÔn thÞ kiÒu nhung qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi trªn khu vùc thÞ tr-êng miÒn b¾c cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng Chuyªn ngµnh: Qu¶n trÞ kinh doanh M· sè: 60 34 05 luËn v¨n th¹c sÜ qu¶n trÞ kinh doanh ng-êi h-íng dÉn khoa häc: PGS. NguyÔn ViÕt l©m Hµ Néi – 2008 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Môc lôc trang phô b×a trang lêi cam ®oan------------------------------------------------------------------------------ 1 lêi c¶m ¬n --------------------------------------------------------------------------------- 2 môc lôc ------------------------------------------------------------------------------------- 3 danh môc tõ viÕt t¾t ------------------------------------------------------------------ 7 danh môc b¶ng biÓu, s¬ ®å ---------------------------------------------------------- 8 Më ®Çu --------------------------------------------------------------------------------------- 9 1. TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi -------------------------------------------------------------------- 9 2. T×nh h×nh nghiªn cøu ----------------------------------------------------------------------- 10 3.

Môc ®Ých vµ nhiÖm vô nghiªn cøu ------------------------------------------------------- 11 4. §èi t-îng vµ ph¹m vi nghiªn cøu -------------------------------------------------------- 12 5. Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu ------------------------------------------------------------------ 12 6. Dù kiÕn ®ãng gãp míi cña luËn v¨n ----------------------------------------------------- 12 7.

Bè côc cña luËn v¨n ------------------------------------------------------------------------- 13 ch-¬ng 1: ®ÆC §IÓM THÞ TR¦êNG GIÊY CñA C¤NG TY GIÊY B·I B»NG -- 14 1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm giÊy ----------------------------------------------------------------- 14 1.1 Sù ra ®êi vµ tÇm quan träng cña giÊy --------------------------------------------------- 14 1.2 §Æc ®iÓm s¶n phÈm giÊy ----------------------------------------------------------------- 15 1.1 TÝnh cång kÒnh ------------------------------------------------------------------------------------------- 15 1.2 Gi¸ trÞ ®¬n vÞ s¶n phÈm ------------------------------------------------------------------------------- 16 1.3 TÝnh Èm -ít, ch¸y næ, mèi mät -------------------------------------------------------------------- 16 1.4 TÝnh mïa vô ------------------------------------------------------------------------------------------------ 17 1.2 §Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng cña s¶n phÈm giÊy ----------------------------------------- 17 1.1 Nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸i qu¸t vÒ thÞ tr-êng kh¸ch hµng -------------------------------- 17 1.1 Quy m« thÞ tr-êng --------------------------------------------------------------------------------------- 18 1.2 Sù ph©n t¸n vÒ mÆt ®Þa lý vµ mËt ®é ------------------------------------------------------------ 19 3 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Môc lôc trang phô b×a trang lêi cam ®oan------------------------------------------------------------------------------ 1 lêi c¶m ¬n --------------------------------------------------------------------------------- 2 môc lôc ------------------------------------------------------------------------------------- 3 danh môc tõ viÕt t¾t ------------------------------------------------------------------ 7 danh môc b¶ng biÓu, s¬ ®å ---------------------------------------------------------- 8 Më ®Çu ----------------------------------------------------------------------------------------- 9 1. TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi -------------------------------------------------------------------- 9 2. T×nh h×nh nghiªn cøu ----------------------------------------------------------------------- 10 3.

Bè côc cña luËn v¨n ------------------------------------------------------------------------- 13 ch-¬ng 1: ®ÆC §IÓM THÞ TR¦êNG GIÊY CñA C¤NG TY GIÊY B·I B»NG ----------- 14 1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm giÊy ----------------------------------------------------------------- 14 1.1 Sù ra ®êi vµ tÇm quan träng cña giÊy --------------------------------------------------- 14 1.2 §Æc ®iÓm s¶n phÈm giÊy ----------------------------------------------------------------- 15 1.1 TÝnh cång kÒnh ------------------------------------------------------------------------------------------- 15 1.2 Gi¸ trÞ ®¬n vÞ s¶n phÈm ------------------------------------------------------------------------------- 16 1.3 TÝnh Èm -ít, ch¸y næ, mèi mät -------------------------------------------------------------------- 16 1.4 TÝnh mïa vô ------------------------------------------------------------------------------------------------ 17 1.2 §Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng cña s¶n phÈm giÊy ----------------------------------------- 17 1.1 Nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸i qu¸t vÒ thÞ tr-êng kh¸ch hµng -------------------------------- 17 1.1 Quy m« thÞ tr-êng --------------------------------------------------------------------------------------- 18 1.2 Sù ph©n t¸n vÒ mÆt ®Þa lý vµ mËt ®é ------------------------------------------------------------ 19 3 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Nh÷ng ®Æc ®iÓm chi tiÕt vÒ hµnh vi mua ----------------------------------------------- 20 1.1 C¸ch thøc mua s¾m------------------------------------------------------------------------------------- 21 1.2 Nh÷ng ng-êi tham gia quyÕt ®Þnh mua -------------------------------------------------------- 22 1.3 C¸c yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn hµnh vi mua.1 Kh¸ch hµng cuèi cïng--------------------------------------------------------------------------------- 25 1.2 Kh¸ch hµng trung gian -------------------------------------------------------------------------------- 28 1.3 T×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng giÊy ------------------------------------------- 30 1.1 C¸c c«ng ty s¶n xuÊt trong n-íc: ------------------------------------------------------- 31 1.2 C¸c c«ng ty n-íc ngoµi ------------------------------------------------------------------ 32 CH¦¬NG 2: THùC TR¹NG QU¶N TRÞ K£NH PH¢N PHèI S¶N PHÈM GIÊY CñA C¤NG TY GIÊY B·I B»NG trªn thÞ tr-êng miÒn b¾c -------------------33 2.1 Kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty GiÊy B·i B»ng -------------------------------------------------- 33 2.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn ------------------------------------------------------ 33 2.2 C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty GiÊy B·i B»ng-------------------------------------------- 35 2.2 Thùc tr¹ng vÒ cÊu tróc vµ vÊn ®Ò tæ chøc (thiÕt kÕ) kªnh ph©n phèi cña C«ng ty GiÊy B·i B»ng ------------------------------------------------------------------------ 41 2.1 Thùc tr¹ng vÒ cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña C«ng ty GiÊy B·i B»ng --------------- 43 2.1 Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: ------------------------------------------------------------- 49 2.2 Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: ------------------------------------------------------------- 51 2.2 Thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c tæ chøc thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng 56 2.1 §¸nh gi¸ chung vÒ viÖc thùc hiÖn quy tr×nh thiÕt kÕ kªnh cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng.2 §¸nh gi¸ nh÷ng c«ng ®o¹n cô thÓ -------------------------------------------------------------- 58 2.3 Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi s¶n phÈm giÊy vµ vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng.1 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi s¶n phÈm giÊy cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng ----------------------------------------------------------------------------------------------- 62 2.1 VÒ c¸c dßng chuyÓn ®éng trong kªnh ---------------------------------------------------------- 63 2.2 §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c kªnh trªn mét sè chØ tiªu c¨n b¶n ----------- 70 4 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Thùc tr¹ng vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng----------------- 71 Ch-¬ng 3: ®Þnh h-íng vµ gi¶i ph¸p hoµn thiÖn tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng -------------------------------- 74 3.1 Nh÷ng ®Þnh h-íng chiÕn l-îc cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng.1 Dù b¸o kh¸i qu¸t vÒ m«i tr-êng kinh doanh vµ thÞ tr-êng giÊy ®Õn n¨m 2015 --- 74 3.2 Nh÷ng ®Þnh h-íng chung cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng.3 §Þnh h-íng chung vÒ Marketing cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng.4 Quan ®iÓm vµ ®Þnh h-íng chiÕn l-îc vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng -------------------------------------------------------------------------- 79 3.1 Môc tiªu ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng --------------------- 79 3.2 Nguyªn t¾c vµ quan ®iÓm cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng vÒ tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi s¶n phÈm giÊy ------------------------------------------------------------------------80 3.2 Gi¶i ph¸p c¶i thiÖn tæ chøc vµ thiÕt kÕ kªnh ----------------------------------------- 81 3.1 Hoµn thiÖn quy tr×nh thiÕt kÕ kªnh vµ ®Ò xuÊt cÊu tróc kªnh míi.1 Hoµn thiÖn quy tr×nh thiÕt kÕ kªnh -------------------------------------------------------------- 81 3.2 ThiÕt lËp kªnh ph©n phèi: --------------------------------------------------------------------------- 84 3.3 TiÕp tôc hoµn thiÖn c«ng t¸c tuyÓn chän thµnh viªn kªnh ---------------------------- 88 3.2 Hoµn thiÖn c¸c dßng ch¶y chñ yÕu trong kªnh ---------------------------------------- 91 3.1 Hoµn thiÖn dßng qu¶n lý th«ng tin -------------------------------------------------------------- 91 3.2 Hoµn thiÖn dßng thanh to¸n: ---------------------------------------------------------------------- 93 3.3 Gi¶i ph¸p hoµn thiÖn qu¶n lý kªnh ph©n phèi --------------------------------------- 94 3.1 T¨ng c-êng c«ng t¸c khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh --------------------- 94 3.2 T¨ng c-êng c«ng t¸c xö lý c¸c xung ®ét vµ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn trong kªnh----------------------------------------------------------------------- 94 3.1 C«ng t¸c xö lý c¸c xung ®ét vµ m©u thuÉn trong kªnh: ------------------------------- 95 3.2 C«ng t¸c ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh -------------------------------- 96 3.4 Nh÷ng gi¶i ph¸p hç trî kh¸c ------------------------------------------------------------ 98 3.1 §èi víi C«ng ty --------------------------------------------------------------------------- 98 3.1 Chuyªn m«n ho¸ vµ n©ng cao n¨ng lùc ®éi ngò qu¶n lý ------------------------------ 98 5 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 C«ng t¸c ho¹ch ®Þnh ----------------------------------------------------------------------------------- 99 3.1 T¨ng c-êng c«ng t¸c chèng hµng gi¶, hµng lËu vµ b¶o hé quyÒn së h÷u c«ng nghiÖp cña Nhµ n-íc.2 Hç trî tÝn dông cña Nhµ n-íc------------------------------------------------------------------- 100 KÕT LUËN --------------------------------------------------------------------------------- 102 TµI LIÖU THAM KH¶O ----------------------------------------------------------------- 104 6 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Danh môc tõ viÕt t¾t ch÷ viÕt t¾t tiÕng anh tiÕng viÖt afta Asean Free Trade Area Khu vùc mËu dÞch tù do Asean World Trade wto Tæ chøc Th-¬ng m¹i thÕ giíi Organization VAT Value - added tax ThuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng USD United States dollar §« la Mü BQL Ban qu¶n lý CP Cæ phÇn G§ Gi¸m ®èc NXB Nhµ xuÊt b¶n NVL Nguyªn vËt liÖu NM Nhµ m¸y TC-L§ Tæ chøc lao ®éng TBPT ThiÕt bÞ phô tïng TC-KT Tµi chÝnh - KÕ to¸n TTDV & KD Trung t©m dÞch vô & kinh giÊy hn doanh GiÊy Hµ néi XDCB X©y dùng c¬ b¶n XN XÝ nghiÖp XNK XuÊt nhËp khÈu 7 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com danh môc b¶ng biÓu, s¬ ®å danh môc biÓu BiÓu 1.1: T¨ng tr-ëng GDP qua c¸c n¨m (1997-2005)…………………………….2: S¶n xuÊt vµ tiªu thô giÊy (1996-2005)…………………………….3: Møc ®é ¶nh h-ëng cña c¸c yÕu tè tíi hµnh vi mua hµng cña kh¸ch hµng c«ng nghiÖp………………………………………………….4: Møc ®é ¶nh h-ëng cña c¸c yÕu tè tíi hµnh vi mua hµng cña kh¸ch hµng c¸ nh©n, hé gia ®×nh….5: Møc ®é ¶nh h-ëng cña c¸c yÕu tè tíi hµnh vi mua hµng cña kh¸ch hµng trung gian……….1: Thèng kª s¶n l-îng xuÊt b¸n tõng n¨m cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng ….2: Thèng kª s¶n l-îng xuÊt b¸n qua tõng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng …………………………………………………………….3: Thèng kª s¶n lîng xuÊt b¸n qua tõng tæng ®¹i lý……………….4: Thèng kª s¶n l-îng xuÊt b¸n qua c¸c kªnh t¹i c¸c tæng ®¹i lý …….1: Dù b¸o nhu cÇu tiªu dïng giÊy giai ®o¹n 2007-2015…….2: Danh môc dù ¸n ®Çu t- võa vµ lín t¹i ViÖt nam ®Õn n¨m 2015….1: C¬ cÊu tæ chøc c«ng ty GiÊy B·i B»ng…………………………….2: Cung - cÇu trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay vµ t×nh h×nh phøc t¹p cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi Marketing …………………………………………….3: CÊu tróc kªnh ph©n phèi cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng.4: CÊu tróc phßng kinh doanh cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng ……….5: Kªnh ph©n phèi qua trung gian cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng ….6: Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u s¶n phÈm giÊy cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng .7: Dßng s¶n phÈm cña c«ng ty GiÊy B·i B»ng ……………………….…65 8 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com Më ®Çu 1. TÝnh cÊp thiÕt cña ®Ò tµi VÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña mçi doanh nghiÖp. Ngµy nay, trong ®iÒu kiÖn m«i tr-êng c¹nh tranh khèc liÖt, viÖc t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh ph©n biÖt gi÷a c¸c doanh nghiÖp lµ viÖc lµm hÕt søc quan träng vµ cÇn thiÕt.

ChiÕn l-îc ph©n phèi næi lªn nh- mét c«ng cô Marketing quan träng gióp doanh nghiÖp t¹o lËp vµ duy tr× lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n trªn thÞ tr-êng. ChiÕn l-îc ph©n phèi tËp trung vµo qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm. Kªnh ph©n phèi lµ mét hÖ thèng c¸c mèi quan hÖ gi÷a c¸c tæ chøc liªn quan víi nhau trong qu¸ tr×nh mua vµ b¸n hµng ho¸. Nã còng lµ ®-êng dÉn c¸c nç lùc Marketing cña doanh nghiÖp tíi thÞ tr-êng môc tiªu.

Qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi thùc chÊt lµ tæ chøc vµ qu¶n lý c¸c quan hÖ gi÷a c¸c ®¬n vÞ kinh doanh trong qu¸ tr×nh l-u th«ng, tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng. Mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi hoµn chØnh ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ phô thuéc phÇn lín vµo c¸c trung gian th-¬ng m¹i. Sù ñng hé vµ hîp t¸c gi÷a c¸c trung gian th-¬ng m¹i lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong viÖc thùc hiÖn môc tiªu cña c«ng ty. Sù ñng hé hay hîp t¸c nµy chØ cã thÓ ®-îc t¹o ra víi mét chÝnh s¸ch qu¶n lý tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn cña c¸c thµnh viªn trong kªnh.

Trªn thùc tÕ, nhiÒu c«ng ty vÉn ch-a nhËn thøc ®-îc ®Çy ®ñ néi dung vµ c¸ch sö dông kªnh ph©n phèi nh- mét c«ng cô c¹nh tranh Marketing.

Nội dung được bảo vệ bản quyền — Tải xuống đầy đủ