Tiểu luận: Quản trị kênh phân phối tại Dược - TBYT Bình Định (Bidiphar)

Tiểu luận phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Bidiphar. Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm dược và TBYT.

• Tác giả: Võ Thị Thanh Thương
• Trường học: Đại học Duy Tân
• Chuyên ngành: Quản trị kênh phân phối
• Đề tài: Quản trị kênh phân phối Bidiphar: Thực trạng & Giải pháp
• Loại tài liệu: Tiểu luận
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Đà Nẵng

Tóm tắt

I. Khái niệm và tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối Bidiphar

Quản trị kênh phân phối là hoạt động quản lý và điều hành các mối quan hệ giữa các thành viên trong hệ thống phân phối sản phẩm. Đối với Bidiphar - công ty cổ phần Dược trang thiết bị Y tế Bình Định, việc quản trị kênh phân phối đóng vai trò chiến lược quan trọng trong việc phân phối dược phẩm, dược liệu và vật tư y tế. Theo các chuyên gia, quản trị kênh phân phối là mắt xích quan trọng nhất để mang lại lợi ích cho tất cả đối tác tham gia. Công ty cần xây dựng đội ngũ quản trị chuyên nghiệp đồng thời với thiết kế hệ thống phân phối hiệu quả. Điều này không chỉ giúp nâng cao chất lượng dịch vụ mà còn tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt ở khu vực Bình Định và Đà Nẵng.

1.1. Định nghĩa quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là quá trình quản lý, điều hành và tối ưu hóa các hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Bao gồm việc lựa chọn đối tác phân phối, thiết lập các tiêu chí hiệu suất, giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh, và đảm bảo hệ thống phân phối hoạt động một cách hiệu quả và bền vững.

1.2. Vai trò chiến lược của quản trị kênh trong kinh doanh dược phẩm

Trong ngành dược phẩm và trang thiết bị y tế, quản trị kênh phân phối là yếu tố quyết định sự thành công. Nó giúp Bidiphar mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ, và đạt được các mục tiêu kinh doanh dài hạn. Một kênh phân phối được quản lý tốt đảm bảo sản phẩm dược chất lượng được tiếp cận với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

II. Thực trạng quản trị kênh phân phối Bidiphar hiện nay

Trong những năm gần đây (2019-2021), Bidiphar đã phát triển hệ thống phân phối sản phẩm trên cơ sở mô hình truyền thống. Tuy nhiên, công ty vẫn gặp phải một số thách thức trong quản trị kênh phân phối. Các vấn đề chính bao gồm: tiêu thụ sản phẩm chậm, khó khăn trong việc giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, nguồn nhân lực yếu, và xung đột giữa các nhà phân phối. Những giải pháp quản lý hiện tại thường được áp dụng một cách thụ động, khi phát sinh vấn đề, khiến chiến lược kinh doanh dài hạn mất đi tính thống nhất. Để phát triển bền vững, công ty cần đánh giá lại thực trạng kênh phân phối và xác định những điểm yếu cần khắc phục.

2.1. Những điểm mạnh của hệ thống phân phối hiện tại

Bidiphar sở hữu đội ngũ kinh doanh có kinh nghiệm và mạng lưới phân phối sản phẩm tương đối rộng trên khu vực Bình Định và Đà Nẵng. Công ty có lợi thế về danh tiếng và chất lượng dược phẩm, dược liệu. Hơn nữa, công ty luôn chú trọng đến việc duy trì mối quan hệ với các đối tác phân phối quan trọng.

2.2. Những hạn chế cần khắc phục

Quản trị kênh phân phối tại Bidiphar vẫn thiếu tính chủ động và chiến lược. Công ty chưa xây dựng được hệ thống theo dõi, đánh giá hiệu suất kênh phân phối một cách khoa học. Thiếu hụt nhân lực quản lý chuyên biệt, và xung đột lợi ích giữa các nhà phân phối còn xảy ra thường xuyên, ảnh hưởng đến hiệu quả hệ thống phân phối tổng thể.

III. Nguyên nhân gốc rễ của các vấn đề trong quản trị kênh phân phối

Việc quản trị kênh phân phối tại Bidiphar gặp phải khó khăn do nhiều nguyên nhân. Thứ nhất, công ty chưa xác định rõ chiến lược quản trị kênh phân phối từ giai đoạn ban đầu, mà chỉ tập trung vào lựa chọn kênh phân phối. Thứ hai, thiếu hệ thống thông tin và công nghệ hiện đại để theo dõi các hoạt động phân phối sản phẩm. Thứ ba, đội ngũ quản lý kênh phân phối chưa đủ chuyên môn và trải nghiệm. Cuối cùng, công ty chưa xây dựng được cơ chế hỗ trợ và khuyến khích cho các thành viên trong hệ thống phân phối. Những vấn đề này dẫn đến tình trạng các giải pháp được áp dụng một cách thụ động, chỉ để giải quyết các vấn đề trước mắt mà không có kế hoạch dài hạn.

3.1. Yếu tố lý luận Thiếu kế hoạch chiến lược

Công ty chưa xem quản trị kênh phân phối là vấn đề chiến lược. Các nhân viên không được đào tạo về quản lý kênh phân phối hiệu quả. Thiếu sự liên kết giữa các bộ phận trong công ty và các đối tác phân phối, dẫn đến mất tính nhất quán trong thực thi chiến lược kinh doanh.

3.2. Yếu tố thực tiễn Hạn chế về tài nguyên và công nghệ

Bidiphar chưa đầu tư đủ vào công nghệ thông tin để quản lý kênh phân phối hiệu quả. Thiếu hụt nguồn nhân lực chất lượng cao, đặc biệt là những chuyên gia quản trị kênh phân phối. Cơ chế giao tiếp giữa công ty và các thành viên kênh phân phối chưa mạnh mẽ.

IV. Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Bidiphar

Để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, Bidiphar cần triển khai một loạt giải pháp toàn diện. Thứ nhất, xác định rõ chiến lược quản trị kênh phân phối với các mục tiêu cụ thể và đo lường hiệu suất. Thứ hai, đầu tư vào công nghệ thông tin để xây dựng hệ thống quản lý kênh phân phối hiện đại, cho phép theo dõi thực thời gian. Thứ ba, xây dựng và phát triển đội ngũ quản lý chuyên biệt thông qua các chương trình đào tạo. Thứ tư, thiết lập cơ chế khuyến khích và hỗ trợ cho các thành viên kênh phân phối để tăng động lực và sự cam kết. Cuối cùng, xây dựng hệ thống đánh giá hiệu suất hệ thống phân phối định kỳ để điều chỉnh chiến lược kịp thời.

4.1. Xây dựng chiến lược quản trị kênh phân phối toàn diện

Bidiphar cần phát triển một chiến lược quản trị kênh phân phối rõ ràng với các mục tiêu dài hạn. Bao gồm việc xác định cấu trúc kênh phân phối tối ưu, lựa chọn đối tác chiến lược, thiết lập các tiêu chí hiệu suất. Chiến lược phải hướng đến mục tiêu trở thành công ty dược hàng đầu Việt Nam với sản phẩm chất lượng quốc tế.

4.2. Nâng cấp công nghệ và hệ thống quản lý

Đầu tư vào hệ thống thông tin quản lý kênh phân phối hiện đại, cho phép theo dõi doanh số, tồn kho, và hiệu suất của các thành viên kênh phân phối. Sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định chiến lược. Xây dựng nền tảng giao tiếp điện tử giữa Bidiphar và các nhà phân phối.

4.3. Phát triển nhân lực quản lý kênh phân phối

Tuyển dụng hoặc đào tạo chuyên gia quản trị kênh phân phối. Tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về quản lý kênh phân phối cho cán bộ. Xây dựng văn hóa tổ chức hỗ trợ sự hợp tác và sáng tạo trong hệ thống phân phối.

4.4. Thiết lập cơ chế hỗ trợ và khuyến khích đối tác

Xây dựng chương trình khuyến khích doanh số, hỗ trợ tiếp thị cho các thành viên kênh phân phối. Cung cấp đào tạo sản phẩm, tài liệu quảng cáo, và hỗ trợ kỹ thuật. Thiết lập cơ chế giải quyết xung đột hiệu quả để duy trì sự tin tưởng và hợp tác lâu dài.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân phối đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của và sức lực.

Chức năng kênh phân phối Kênh Phân phối thực hiện các chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hàng hóa, tài trợ, san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Cấu trúc kênh phân phối a. Khái niệm: Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh:chiều dài, chiều rộng của kênh và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Các dạng kênh phân phối Kênh trực tiếp ( Kênh cấp 0): Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối.

Kênh rút gọn (Kênh cấp1): Với hình thức phân phối này thì công ty bán hàng hoá của mình cho người bán lẻ và người bán lẻ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh cấp 2: Là kênh có hai cấp trung gian, trong thị trường hàng tiêu dùng thì hai cấp này thường là người bán sỉ và người bán lẻ. Kênh cấp 3 : Là kênh có đầy đủ của các thành phần trung gian như đại lý, người bán sỉ, người môi giới, người bán lẻ. Kênh cấp 4: Loại kênh 3 và 4 là loại kênh dài và đầy đủ nhất.

Đây là loại kênh phổ biến trong phân phối hàng hoá. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp. Các thành viên của kênh phân phối Tấất c ả nh ững ng ười tham gia vào kênh Thành viên Các t ổ ch ức củ a kênh Marketng bổ tr ợ Nhà Nhà Công Công Công Công Nhà Ng ườ i sả n bán ty vậ n ty kho ty tài ty bả o bán sỉ SDCC xuấất buôn t ải hàng chính hiể m Sơ đồ 1. Phân loại những người tham gia vào kênh 1.

Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối a. Tổ chức của kênh phân phối: Có nhiều hình thức tổ chức của kênh phân phối, đó là Kênh Marketing truyền thống, hệ thống kênh Marketing dọc, hệ thống Marketing ngang. Sự hoạt động của kênh phân phối: Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động (dòng chảy) chủ yếu là: Dòngchuyển quyền sở hữu, dòng đàm phán vận động vật chất của sản phẩm thanh toán, dòng thông tin, dòng xúc tiến, chia sẻ rủi ro. Thiết kế kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối bao gồm các vấn đề: Phân tích nhu cầu khách hàng, Xác định những mục tiêu và những yêu yếu tố ảnh hưởng đến kênh, xây dựng và đánh giá những phương án chính của kênh và lựa chọn kênh phân phối để áp dụng vào hoạt động phân phối sản phẩm.

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối a. Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là gì? là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh chóng nhằm đáp ứng và thoả mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trường mục tiêu.

Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả của hoạt động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đảm bảo khả năng bao quát của thị trường phân phối. Những nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối a. Lựa chọn kênh phân phối Để đạt được các mục tiêu phân phối thực sự, các nhà sản xuất sẽ phải xác định 6 quyết định phân phối cơ bản sau: (1) Phân phối nên đóng vai trò nào trong các mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty.

(2) Phân phối nên đóng vai trò nào trong chiến lược marketing – mix (3) Các kênh phân phối của công ty nên được xây dựng (thiết kế) như thế nào? (4) Nên tìm kiếm loại thành viên kênh nào để đáp ứng các mục tiêu phân phối của công ty? (5) Kênh phân phối cần được quản lý như thế nào để chúng hoạt động có kết quả và hiệu quả liên tục.? (6) Có thể đánh giá hoạt động của các thành viên kênh như thế nào? b. Chính sách tuyển chọn các thành viên kênh phân phối Việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Việc tuyển chọn thành viên kênh là một quá trình bao gồm 3 bước sau:Tìm kiếm các thành viên có khả năng, phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn, củng cố các thành viên kênh. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối như thế nào? Để các thành viên của kênh tích cực hợp tác tiêu thụ sản phẩm trong dài hạn người quản lý kênh của các doanh nghiệp phải giải quyết những vấn đề: Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh, trợ giúp các thành viên trong kênh, thực hiện khuyến khích các thành viên trong kênh.

Chính sách đánh giá hoạt động và thưởng phạt của các thành viên kênh Để đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh doanh nghiệp cần xem xét các vấn đề cơ bản và quan trọng: Doanh số đạt được, kế hoạch dự trữ, thời gian giao hàng, các khả năng của lực lượng bán hàng. Kiểm tra, theo dõi và các quyết định điều chỉnh biến thể kênh và mạng lưới phân phối Hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thường kỳ để đáp ứng với điều kiện mới trong thị trường mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của người tiêu thụ thay đổi, thị trường gia tăng, sản phẩm trưởng thành, cạch tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện. Sử dụng Marketing – mix trong quản trị kênh Sử dụng hợp lý các biến số của Marketing- mix có thể thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất giữa các thành viên trong kênh.

Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn chiến lược phân phối a. Môi trường kinh tế b. Môi trường kỹ thuật và công nghệ c. Môi trường luật pháp d.

Môi trường văn hóa – xã hội e. Môi trường cạnh tranh f. Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh 1. Quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh a.Các kiểu mâu thuẫn trong kênh: Đó là mâu thuẫn theo chiều dọc, mâu thuẫn theo chiều ngang, mâu thuẫn đa kênh.Những nguyên nhân tiềm tàng gây mâu thuẫn trong kênh: Xung khắc nhau về mục đích; mâu thuẫn do vai trò và quyền hạn không rõ ràng; mâu thuẫn do sự chồng chéo về vùng lãnh thổ, sự phân định địa bàn không rõ ràng giữa các thành viên kênh;mâu thuẫn do sự khác biệt về nhận thức;mâu thuẫn nảy sinh do người trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất.

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC – TRANG THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH 2. Tổng quan về doanh nghiệp Công ty cổ phần Dược – Trang thiết bị Y tế Bình Định tiền thân là Xí nghiệp Dược phẩm II Nghĩa Bình, được thành lập năm 1980 trên cơ sở Phân xưởng phủ tạng của Xí nghiệp Dược phẩm Nghĩa Bình. Năm 1989, Chính phủ tách địa giới hành chính tỉnh Nghĩa Bình thành 02 tỉnh Bình Định và Quảng Ngãi. Xí nghiệp Dược phẩm II Nghĩa Bình được đổi tên thành Xí nghiệp Dược phâm Bình Định (viết tắt là Bidiphar).

Sứ mệnh: Sứ mệnh của Bidiphar là cam kết tạo ra sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, hiệu quả cao, đóng góp những phần tích cực vào chăm sóc sức khỏe cộng đồng đồng thời tạo dựng, chia sẻ niềm vui cùng đối tác, khách hàng.1 Lịch sử hình thành và phát triển Năm 1989: Chính phủ tách địa giới hành chính tỉnh Nghĩa Bình thành 02 tỉnh Bình Định và Quảng Ngãi. Xí nghiệp Dược phẩm II Nghĩa Bình được đổi tên thành Xí nghiệp Dược phẩm Bình Định (viết tắt là Bidiphar). Năm 1994: Bidiphar liên doanh với Xí nghiệp Dược phẩm Chămpasắc - Lào thành lập Công ty Liên doanh dược phẩm hữu nghị Chămpasắc - Bình Định, có trụ sở tại tỉnh Champasack Lào, gọi tắt là Công ty CBF Pharma Co. Trong đó Xí nghiệp Dược phẩm Bình Định chiếm 80% vốn điều lệ.

Năm 1995: hợp nhất 02 đơn vị là Công ty Dược Vật tư Y tế Bình Định và Xí nghiệp Dược phẩm Bình Định thành lập Công ty Dược-Trang thiết bị Y tế Bình Định (viết tắt là Bidiphar), trong đó nòng cốt là Xí nghiệp Dược phẩm Bình Định theo Quyết định số 922/QĐ-UB ngày 05/05/1995 của Chủ tịch UBND tỉnh Bình Định. Năm 1999:Thực hiện chủ trương cổ phần hóa, tách Phân xưởng In và Bao bì, một đơn vị trực thuộc của Bidiphar, thành lập Công ty CP In và Bao bì Bình Định. Bidiphar xây dựng Nhà máy dược phẩm đạt tiêu chuẩn GMP - ASEAN đầu tiên. Năm 2005: Thành lập mới 02 đơn vị trực thuộc là Công ty TNHH MTV do Bidiphar làm chủ sở hữu 100% vốn: Tách Xí nghiệp Nước khoáng Chánh Thắng (đơn vị hạch toán trực thuộc Bidiphar) thành lập Công ty TNHH MTV Nước Khoáng Quy Nhơn theo Quyết định 1275/QĐ- CTD ngày 28/12/2005 của Giám đốc công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm.

Thành lập mới Công ty TNHH MTV Muối Bình Định từ Xí nghiệp Muối I-ốt trực thuộc, hoạt động sản xuất kinh doanh muối iot và thực phẩm khác, theo Quyết định số 1166/QĐ-CTD ngày 25/11/2005 của Giám đốc Công ty Dược-TTBYT Bình Định. Năm 2006: Bidiphar chuyển sang hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con, theo Quyết định thành lập số 102/2006/QĐ-UBND ngày 27/06/2006 của Chủ tịch UBND tỉnh Bình Định. Góp vốn thành lập Công ty Cổ phần Khoáng sản Biotan, hoạt động trong lĩnh vực khai thác và chế biến khoáng sản. Bidiphar chiếm 10% vốn điều lệ.

Đầu tư nâng cấp Nhà máy dược phẩm đạt tiêu chuẩn GMP-WHO. Năm 2007: Góp vốn thành lập Công ty Cổ phần Cao su Bidiphar, quản lývốn đầu tư sang Lào: trồng và chăm sóc 5.000 ha cao su tại tỉnh Sê kông, CHDCND Lào. Bidiphar chiếm 30% vốn điều lệ.