CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM 1. Khái quát về kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì nhu cầu về bảo hiểm của người dân cũng tăng lên. Khi đó, thị trường bảo hiểm ngày càng được mở rộng về cả phạm vi lẫn sản phẩm.
Với những yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi thị trường đòi hỏi kênh phân phối của bảo hiểm càng hoàn thiện hơn. Về khái niệm “Bancassurance” là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” có nguồn gốc từ Pháp, theo đó Bancassurance chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu của thị trường trong lĩnh vực tài chính. Bancassurance được hiểu là việc các ngân hàng liên kết với nhau nhằm để tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm cho khách hàng. Bancassurance phát triển mạnh ở Pháp, sau đó lan rộng qua các nước Châu Âu vào những năm đầu của thế kỷ 21, sau đó chính thức trở thành kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thị, dần dần trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
Chính vì vậy, Bancassurance đã được nhiều nhà nghiên cứu trên thế giới quan tâm, các nội dung nghiên cứu đã đưa ra được nhiều bài học kinh nghiệm trong triển khai hoạt động này1.Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001) cho rằng: Bancassurance đã có sự phát triển nhanh chóng và dần trở thành một trong những kênh phân phối chính thức và dần trở nên quan trọng cho việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Trong những năm đầu thế kỷ 21 thì Bancassurance dần trở thành một trong những kênh phân phối mạnh mẽ tại các nước Châu Âu2. Năm 2010, các nhà nghiên cứu Châu Âu cho biết có đến 80% các ngân hàng tại Châu Âu có doanh số Bancassurance và 1/3 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã được phân phối qua các kênh ngân hàng, về doanh 1 Vũ Văn Toàn (2015), Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại ABIC, Luận văn thạc sỹ Đại học Kinh tế quốc dân.Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001), Bancasurance in Practice. Munich Re, Germany.
28 thu các loại phí bảo hiểm qua kênh phân phối này có đến 50% tổng doanh thu về phí bảo hiểm3. Ở nước ta, thời gian qua thì các công ty bảo hiểm đã có sự phối hợp tích cực với các ngân hàng thương mại nhằm thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của kênh phân phối Bancassurance. Đồng thời, Bancassurance đã dần trở thành một trong những xu hướng tất yếu để các ngân hàng khai thác được lợi thế và bổ sung nguồn thu một các bền vững, khi đó thay vì dựa vào hoạt động tín dụng có nhiều rũi ro4. Tại thị trường Việt Nam, các công ty bảo hiểm đang phát triển mạnh mẽ các kênh phân phối hiện nay như: BIC-BIDV, VBI-Vietinbank, ABIC-Agribank, Manulife,… Sau một thời gian, các công ty bảo hiểm đã triển khai phát triển các kênh phân phối sản phẩm này và đã đạt được nhiều kết quả đáng lưu ý, khi đó các doanh hoạt động bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã phát triển không ngừng.
Với sự phát triển này thì các nhà khoa học đã thoả thuận với sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng đã chứng minh được sự phát triển nhanh chóng. Xuất phát từ sự hợp tác để mang lại hiệu quả đánh bóng thương hiệu thì hoạt động Bancassurance đã dần khẳng định vai trò quan trọng với doanh thu Bancassurance ngày càng tăng lên và việc hình thành công ty bảo hiểm là các công ty con trực thuộc ngân hàng và mở rộng phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các ngân hàng như: BIDV, Vietcombank, Argibank,… Bancassurance đã dần xuất hiện ở những phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, đến nay thì đã mở rộng sang phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Qua đó, sự phát triển Bancassurance đã tăng tốc độ phát triển phi nhân thọ hơn bởi lĩnh vực này có sự đơn giản và dễ bán hơn bảo hiểm nhân thọ. Khái niệm và đặc điểm của kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) 1.
Khái niệm kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng (Bancassurance) Hiện nay trong hoạt động marketing, hoạt động phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng được hiểu là quá trình tổ chức hoạt động kinh tế - kỹ thuật nhằm mục đích đưa sản phẩm từ các công ty đến tay khách hàng một các hiệu quả. Theo đó, kênh phân phối có 3 Nguyễn Thuỳ Liên (2021), Tái định hình lĩnh vực bảo hiểm qua kênh ngân hàng (bancassurance) thông qua đẩy mạnh chuyển đổi số, Tạp chí Bảo hiểm Châu Á, https://mof.vn/webcenter/portal/btcvn/pages_r/l/tin-bo-tai- chinh?dDocName. 4 Steven I Davis (2007), “Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London. Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration”, Patersons, London.
29 thể được xem như một tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau có sự liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng. Kênh phân phối: Được hiểu là mạng lưới của công ty và nhân viên công ty thực hiện công tác tiếp thị nhằm phân phối sản phẩm đến khách hàng. Nhờ có kênh phân phối mà người bán bán được sản phẩm mình có và người mua mua được sản phẩm mà mình có nhu cầu một cách nhanh chóng, hiệu quả5. Phân phối sản phẩm bảo hiểm: là quá trình mà các công ty bảo hiểm thông qua các kênh khác nhau bằng các hình thức, biện pháp khác nhau để đưa các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng.
Trong chu trình đưa các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng thì khởi đầu của chu trình này là các DNBH, DNBH là nơi bắt đầu và là nơi cung cấp các sản phẩm bảo hiểm còn khách hàng là nơi cuối cùng, kết thúc trong chu trình này. Trong hệ thống phân phối các sản phẩm bảo hiểm thông thường sẽ gồm ba đối tác chủ yếu là: DNBH là nơi cung cấp các sản phẩm bảo hiểm, khách hàng là nơi tiêu dùng các sản phẩm bảo hiểm, và nơi trung gian là kênh phân phối sản phẩm. Trong mối quan hệ này DNBH muốn tồn tại và phát triển thì các sản phẩm bảo hiểm phải đến tay người tiêu dùng, muốn các sản phẩm bảo hiểm của DNBH đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng, hiệu quả thì nơi trung gian (kênh phân phối) là phải thực hiện tốt chức năng phân phối sản phẩm của mình. Có thể nói lựa chọn kênh phân phối và quản lý kênh phân phối một cách phù hợp, hợp lý là một trong những yếu tố cần thiết để DNBH tăng thị phần6.
Thông qua hệ thống các kênh phân phối, các công ty bảo hiểm đã từng bước đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, từ đó giúp cho người tiêu dùng dần quen và qua các kênh phân phối thì các công ty bảo hiểm sẽ hiểu được tầm quan trọng của bảo hiểm trong cuộc sống hàng ngày. Bên cạnh đó, thông qua sự phản hồi của người tiêu dùng về các sản phẩm bảo hiểm thì các DNBH sẽ có sự hoàn thiện về các sản phẩm, dịch của công ty từ đó có sự hoàn thiện về sản phẩm, dịch vụ để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Hệ thống các kênh phân phối mà các công ty bảo hiểm sử dụng được thể hiện qua sơ đồ sau: 5 Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, Luận án Tiến sĩ, Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, tr. 6 Nguyễn Văn Định (2015), Giáo trình kinh tế bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, tr.1: Hệ thống kênh phân phối của DNBH (Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của ABIC, năm 2007) Qua sơ đồ hệ thống nêu trên có thể thấy có hai dạng kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm, là kênh phân phối không qua các tổ chức trung gian. Tại kênh này các khách hàng có thể mua bảo hiểm trực tiếp từ các DNBH mà không thông qua các kênh trung gian, từ đó tối ưu hoá tính trực tiếp, tính tiết kiệm nhưng lại tồn tại hạn chế đó chính là khách hàng mua bảo hiểm là người chủ động. Do đó, hạn chế của kênh phân phối này là chưa khai thác tối đa tiềm năng của thị trường bảo hiểm7. Từ đó có thể thấy, kênh phân phối trực tiếp đã giúp đảm bảo mối quan hệ mật thiết với các công ty bảo hiểm với thị trường bảo hiểm và khách hàng.
Từ đó, các công ty bảo hiểm sẽ tiến hành giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm của công ty mình giúp khách hàng nắm được các quyền và lợi ích hợp pháp của khách hàng khi họ tham gia bảo hiểm. Mặt khác, chính sự tương tác trực tiếp giữa công ty bảo hiểm với khách hàng sẽ giúp cho các DNBH có được những thông tin chính xác có liên quan đến khách hàng. Do đó, theo cách hiểu thông thường thì DNBH sẽ giúp hạn chế được tình trạng gian lận về bảo hiểm. Về phía khách hàng sẽ có sự tin tưởng vào các công ty bảo hiểm.
Mặt khác, việc phân 7 Đoàn Thị Thanh Tâm và Nguyễn Thị Hải Đường (2013), “Mô hình Bancassurance ở Việt Nam và các nhân tố ảnh hưởng”, Tạp chí Kinh tế và phát triển, số 191 (II). 31 phối các sản phẩm bảo hiểm tại các chi nhánh bảo hiểm sẽ phát sinh nhiều hạn chế cho sự quản lý của các công ty bảo hiểm, từ đó dẫn đến khó khăn trong việc mở rộng hệ thống các văn phòng bảo hiểm do nhiều nguyên nhân về chi phí, nhân sự8. Đồng thời, cách thức bán hàng này không tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng nhỏ lẻ, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất.
Vì vậy, phát triển kênh phân phối trực tiếp cũng cần có giới hạn nhất định, đặc biệt là khi trình độ công nghệ thông tin phát triển, công tác thống kê, bán hàng được hỗ trợ rất nhiều bời công nghệ thông tin.