Chuyên Đề: Phát Triển Kênh Phân Phối Bảo Hiểm Qua Ngân Hàng (Bancassurance) tại MIC

Chuyên đề thực tập về tình hình triển khai kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) tại MIC. Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động.

• Tác giả: Trương Thị Minh Nguyệt
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thành Vinh
• Trường học: Học Viện Ngân Hàng
• Chuyên ngành: Bảo hiểm
• Đề tài: Phát triển Kênh Phân Phối Bảo Hiểm Qua Ngân Hàng (Bancasurrance) Tại Mic
• Loại tài liệu: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
• 2. CHƯƠNG II: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
• 2.1. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance
• 2.2. Các mô hình hoạt động của Bancassurance
• 2.2.1. Mô hình hợp tác phân phối
• 2.2.2. Mô hình chiến lược liên kết
• 2.2.3. Mô hình liên doanh
• 2.2.4. Mô hình sở hữu đơn nhất
• 2.2.5. Tổng kết đặc trưng của các mô hình bancassurance khác nhau
• 2.3. Vai trò của hoạt động Bancassurance
• 2.3.1. Đối với Ngân hàng
• 2.3.2. Đối với các công ty Bảo hiểm
• 2.3.3. Đối với khách hàng
• 2.3.4. Các sản phẩm của Bancassurance
• 2.3.4.1. Sản phẩm truyền thống
• 2.3.4.2. Sản phẩm tích hợp
• 2.4. Hoạt động Bancassurance trên thế giới
• 2.5. Tình hình Bancassurance tại Việt Nam
• 3. CHƯƠNG III: TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI MIC
• 3.1. Giới thiệu về công ty và tình hình hoạt động
• 3.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của MIC giai đoạn 2014-2017
• 3.3. Tình hình triển khai hoạt động Bancassurance tại MIC
• 3.3.1. Quy mô thị trường và mức độ thâm nhập thị trường
• 3.3.2. Mô hình triển khai Bancassurance tại MIC
• 4. CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE

Tóm tắt

I. Tổng Quan Bancassurance MIC Định Nghĩa và Vai Trò

Kênh Bancassurance ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu đồng thời sử dụng dịch vụ của ngân hàng và bảo hiểm. Triển khai nghiệp vụ bảo hiểm ở ngân hàng giúp các công ty bảo hiểm khai thác được lượng khách hàng tiềm năng. Nhiều nghiên cứu đã được thực hiện về Bancassurance, tập trung vào các khía cạnh như mô hình, thực trạng, và giải pháp phát triển. Tuy nhiên, phần lớn các nghiên cứu tập trung vào lý thuyết hoặc tầm vĩ mô, ít đi sâu vào thực tế triển khai tại từng công ty cụ thể. Chuyên đề này đi sâu vào phân tích và đánh giá Bancassurance MIC dựa trên số liệu thực tế.

1.1. Khái Niệm Bancassurance Sự Kết Hợp Ngân Hàng và Bảo Hiểm

Theo Clarance Wong từ Swiss Re, Bancassurance là một chiến lược kinh doanh của công ty bảo hiểm và ngân hàng. SWISS RE nhấn mạnh vào nỗ lực của ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng của ngân hàng. Munich Re định nghĩa Bancassurance là việc phân phối dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh chung. Steven (2007) cho rằng Bancassurance là bán sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho khách hàng ngân hàng. Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận đôi bên.

1.2. Vai Trò Bancassurance Lợi Ích Cho Ngân Hàng Bảo Hiểm và Khách Hàng

Hoạt động Bancassurance mang lại lợi ích cho cả ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng. Ngân hàng có thêm nguồn thu từ hoa hồng bán bảo hiểm, tăng cường mối quan hệ với khách hàng và cung cấp dịch vụ đa dạng hơn. Công ty bảo hiểm mở rộng kênh phân phối, tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng và giảm chi phí hoạt động. Khách hàng được hưởng lợi từ sự tiện lợi, sản phẩm tích hợp và dịch vụ tư vấn tài chính toàn diện.

II. Thách Thức Phát Triển Kênh Bancassurance Tại MIC Hiện Nay

Mặc dù tiềm năng phát triển lớn, kênh Bancassurance tại MIC vẫn đối mặt với nhiều thách thức. Sản phẩm chưa thực sự đa dạng và phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng. Chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng cần được nâng cao. Sự phối hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đôi khi chưa thực sự chặt chẽ và hiệu quả. Hơn nữa, cần tuân thủ quy định pháp luật và tăng cường quản lý rủi ro trong hoạt động Bancassurance.

2.1. Sản Phẩm Bancassurance Đa Dạng Hóa Đáp Ứng Nhu Cầu Khách Hàng

Hiện tại, danh mục sản phẩm Bancassurance MIC chưa thực sự đa dạng, chủ yếu tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm tài sản cơ bản. Cần nghiên cứu và phát triển các sản phẩm tích hợp, đáp ứng nhu cầu bảo vệ và đầu tư của từng phân khúc khách hàng khác nhau, ví dụ như các sản phẩm bảo hiểm hưu trí tự nguyện, bảo hiểm sức khỏe cao cấp, hoặc các sản phẩm liên kết đầu tư.

2.2. Chất Lượng Dịch Vụ Bancassurance Nâng Cao Trải Nghiệm Khách Hàng

Chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng là yếu tố then chốt để duy trì và phát triển kênh Bancassurance. Cần đào tạo đội ngũ nhân viên ngân hàng và nhân viên bảo hiểm chuyên nghiệp, có kiến thức sâu rộng về sản phẩm, kỹ năng tư vấn bán hàng và chăm sóc khách hàng. Đồng thời, cần xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng chuẩn mực, đảm bảo giải quyết nhanh chóng và hiệu quả các yêu cầu và khiếu nại của khách hàng.

2.3. Rủi Ro Trong Bancassurance và Cách Quản Lý Rủi Ro tại MIC

Hoạt động Bancassurance tiềm ẩn một số rủi ro, bao gồm rủi ro hoạt động, rủi ro pháp lý, rủi ro danh tiếng và rủi ro tài chính. Cần xây dựng hệ thống quản lý rủi ro hiệu quả, bao gồm các biện pháp phòng ngừa, kiểm soát và giảm thiểu rủi ro. Đồng thời, cần tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật và quy định nội bộ về hoạt động Bancassurance.

III. Giải Pháp Phát Triển Kênh Bancassurance Tại MIC Toàn Diện

Để phát triển kênh Bancassurance tại MIC một cách bền vững và hiệu quả, cần triển khai một loạt các giải pháp toàn diện, bao gồm hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng cường hợp tác, ứng dụng công nghệ và quản lý rủi ro. Các giải pháp này cần được thực hiện đồng bộ và có sự phối hợp chặt chẽ giữa MIC và các đối tác ngân hàng.

3.1. Hoàn Thiện Sản Phẩm Bancassurance Thiết Kế Sản Phẩm Phù Hợp

Cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và đặc điểm của từng phân khúc khách hàng để thiết kế các sản phẩm Bancassurance phù hợp. Sản phẩm cần có tính cạnh tranh cao về giá cả, quyền lợi bảo hiểm và tính linh hoạt. Đồng thời, cần đơn giản hóa quy trình tham gia bảo hiểm, tạo sự thuận tiện cho khách hàng.

3.2. Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ Chuyên Nghiệp Hóa Đội Ngũ Tư Vấn

Đầu tư vào đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên tư vấn Bancassurance chuyên nghiệp, có kiến thức sâu rộng về sản phẩm và kỹ năng tư vấn bán hàng hiệu quả. Xây dựng quy trình tư vấn chuẩn mực, đảm bảo khách hàng được cung cấp đầy đủ thông tin và lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu.

3.3. Tăng Cường Hợp Tác Xây Dựng Mối Quan Hệ Bền Vững

Xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững và tin cậy với các đối tác ngân hàng. Thường xuyên trao đổi thông tin, chia sẻ kinh nghiệm và phối hợp trong các hoạt động marketing và bán hàng. Đồng thời, cần phân chia rõ ràng trách nhiệm và quyền lợi của các bên trong hoạt động Bancassurance.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Bancassurance MIC Phân Tích và Đánh Giá

Việc triển khai các giải pháp phát triển Bancassurance tại MIC cần được thực hiện một cách bài bản và có kế hoạch. Cần thường xuyên đánh giá hiệu quả của các giải pháp đã triển khai và điều chỉnh khi cần thiết. Đồng thời, cần theo dõi sát sao thị trường và đối thủ cạnh tranh để đưa ra các quyết định phù hợp.

4.1. Phân Tích Hiệu Quả Hoạt Động Bancassurance MIC Doanh Thu và Thị Phần

Phân tích hiệu quả hoạt động Bancassurance dựa trên các chỉ số như doanh thu, thị phần, tỷ lệ duy trì hợp đồng và mức độ hài lòng của khách hàng. Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động và đưa ra các giải pháp cải thiện.

4.2. Đánh Giá Mức Độ Thâm Nhập Thị Trường Khả Năng Tiếp Cận Khách Hàng

Đánh giá mức độ thâm nhập thị trường dựa trên số lượng khách hàng Bancassurance, tỷ lệ khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ và phạm vi địa lý. Xác định các khu vực tiềm năng và xây dựng kế hoạch mở rộng thị trường.

V. Mô Hình Triển Khai Bancassurance Tại MIC Phân Tích Chi Tiết

Để hiểu rõ hơn về cách thức Bancassurance hoạt động tại MIC, việc phân tích chi tiết mô hình triển khai là vô cùng quan trọng. Điều này bao gồm việc xem xét các đối tác ngân hàng, quy trình hợp tác, và cách thức phân chia lợi nhuận. Phân tích này giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu của mô hình hiện tại, từ đó đưa ra các điều chỉnh phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả.

5.1. Các Đối Tác Ngân Hàng Của MIC Mối Quan Hệ Hợp Tác Chiến Lược

MIC hợp tác với nhiều ngân hàng để phân phối sản phẩm bảo hiểm. Nghiên cứu mối quan hệ hợp tác chiến lược này giúp đánh giá mức độ gắn kết và hiệu quả của việc hợp tác. Điều này bao gồm việc xem xét điều khoản hợp đồng, cam kết từ cả hai phía, và mức độ hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động Bancassurance.

5.2. Quy Trình Hợp Tác và Phân Chia Lợi Nhuận Tối Ưu Hóa Hiệu Quả

Phân tích quy trình hợp tác giữa MIC và các ngân hàng đối tác, từ khâu giới thiệu sản phẩm đến ký kết hợp đồng và chăm sóc khách hàng. Xem xét cách thức phân chia lợi nhuận để đảm bảo công bằng và khuyến khích cả hai bên nỗ lực phát triển kênh Bancassurance. Tối ưu hóa quy trình này giúp giảm thiểu chi phí và tăng cường hiệu quả hoạt động.

VI. Tương Lai Bancassurance MIC Xu Hướng và Cơ Hội Phát Triển

Kênh Bancassurance tại MIC hứa hẹn nhiều cơ hội phát triển trong tương lai. Sự phát triển của công nghệ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh ngày càng gia tăng đòi hỏi MIC phải liên tục đổi mới và cải tiến. Cần nắm bắt xu hướng thị trường và tận dụng các cơ hội để phát triển Bancassurance tại MIC lên một tầm cao mới.

6.1. Xu Hướng Thị Trường Bancassurance Ứng Dụng Công Nghệ và Cá Nhân Hóa

Thị trường Bancassurance đang chứng kiến sự trỗi dậy của công nghệ và cá nhân hóa. Các công ty bảo hiểm và ngân hàng đang ứng dụng trí tuệ nhân tạo, dữ liệu lớn và các kênh kỹ thuật số để cải thiện trải nghiệm khách hàng, tăng cường hiệu quả hoạt động và phát triển sản phẩm mới.

6.2. Cơ Hội Phát Triển Bancassurance MIC Mở Rộng Thị Trường và Sản Phẩm

MIC có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường Bancassurance sang các phân khúc khách hàng mới và các khu vực địa lý tiềm năng. Đồng thời, MIC có thể phát triển các sản phẩm bảo hiểm tích hợp, đáp ứng nhu cầu bảo vệ và đầu tư của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường tài chính phát triển, kinh tế vĩ mô ổn định và tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra sâu rộng, môi trường kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam chứng kiến mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đối với một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ (DNBH), quy mô thị phần, doanh thu và lợi nhuận chịu sự chi phối quyết định bởi tính hiệu quả và độ bao phủ của hệ thống kênh phân phối. Bên cạnh các kênh bán hàng truyền thống như đại lý cá nhân hay môi giới, kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) nổi lên như một phương thức phân phối hiện đại, hỗ trợ khai thác tối đa nguồn khách hàng tiềm năng và tối ưu hóa chi phí vận hành.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Phát triển Kênh Bancassurance tại MIC: Giải pháp và Phân tích" do sinh viên Trương Thị Minh Nguyệt (Lớp Bảo hiểm 56) thực hiện dưới sự hướng dẫn của Th.S Nguyễn Thành Vinh, tập trung phân tích thực trạng ứng dụng mô hình Bancassurance tại Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC). Đề tài xác định 3 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về kênh phân phối Bancassurance, các mô hình hoạt động và giới thiệu tổng quan về đơn vị thực tập (MIC).
2. Phân tích định tính và đánh giá thực trạng triển khai kênh phân phối Bancassurance tại MIC giai đoạn 2012–2017, chỉ rõ các kết quả đạt được cũng như các hạn chế, nguyên nhân còn tồn tại.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và thúc đẩy hiệu quả hoạt động của kênh Bancassurance tại MIC trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance). Phạm vi nghiên cứu về không gian được xác lập tại Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) cùng mối liên kết với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội (MB); phạm vi thời gian tập trung phân tích thực trạng giai đoạn 2012–2016 và mở rộng cập nhật các chỉ tiêu tài chính, kinh doanh đến hết năm 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài được xây dựng trên các công trình nghiên cứu và khái niệm chuẩn mực quốc tế về Bancassurance:

• Định nghĩa của Swiss Re (Clarence Wong): Bancassurance là chiến lược liên kết giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng nhằm cung cấp các dịch vụ tài chính tích hợp cho cơ sở khách hàng chung.
• Định nghĩa của Munich Re (Yiannis, 2001): Bancassurance là việc phân phối sản phẩm, dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng trên nền tảng dữ liệu chung.
• Khái niệm của Steven (2007): Nhấn mạnh việc bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm cho tệp khách hàng của ngân hàng.

Cơ sở pháp lý được tác giả đối chiếu gồm: Nghị định 100/NĐ-CP (1993), Luật Kinh doanh Bảo hiểm số 24/2000/QH10 và Nghị định số 45/2007/NĐ-CP ngày 27/03/2007.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp kết hợp với phương pháp phân tích định tính, phương pháp tổng hợp và phương pháp so sánh đối chiếu. Nguồn dữ liệu phục vụ nghiên cứu bao gồm các báo cáo ngành của các tổ chức tái bảo hiểm quốc tế (Munich Re, Swiss Re), báo cáo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IAV), số liệu từ Cục Quản lý và Giám sát Bảo hiểm (Bộ Tài chính), cùng hệ thống báo cáo tài chính và báo cáo hoạt động kinh doanh nội bộ của MIC giai đoạn 2014–2017.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về đề tài

Chương 1 tổng thuật các công trình nghiên cứu khoa học liên quan đến mô hình Bancassurance trong và ngoài nước:

• Nghiên cứu quốc tế: Cuốn sách Bancassurance in Europe của Tobias C. Hoschka (1994) phân tích nguyên nhân ngân hàng thâm nhập thị trường bảo hiểm tại Châu Âu, các yếu tố kinh tế, nhân khẩu học và các mô hình tổ chức hiệu quả.
• Nghiên cứu trong nước: Các khóa luận và luận văn của Nguyễn Tuyết Nhung (2010), Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010) về thực trạng vận dụng Bancassurance tại Việt Nam; nghiên cứu Marketing của Nhóm Sky (2010) tại TrustBank; luận văn thạc sĩ của Đặng Thị Tường Vy (2012) tại Techcombank Đà Nẵng; tiểu luận của Nguyễn Thị Bích Hà (2012) tại BIC; và luận án tiến sĩ của Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) về phát triển Bancassurance tại các công ty bảo hiểm thuộc NHTM nhà nước Việt Nam.

Tác giả xác định khoảng trống nghiên cứu: Phần lớn các tài liệu trước đây chủ yếu dừng lại ở khung lý thuyết vĩ mô hoặc phân tích các ngân hàng thương mại nhà nước với dữ liệu cũ; chưa có nhiều công trình nghiên cứu chuyên sâu ở cấp độ vi mô tại một DNBH phi nhân thọ cụ thể gắn với ngân hàng mẹ như trường hợp MIC và MB giai đoạn 2014–2017.

Chương 2: Khái quát chung về kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng

Chương 2 trình bày bản chất, đặc điểm, vai trò và phân loại sản phẩm của kênh Bancassurance:

• Đặc điểm nổi bật: Kênh phân phối rộng khắp; uy tín thương hiệu cao của hệ thống ngân hàng; tận dụng đội ngũ nhân sự có chuyên môn của cả hai bên; danh mục sản phẩm đa dạng; phương thức huy động vốn linh hoạt.
• Bốn mô hình hoạt động cơ bản:
  1. Mô hình hợp tác phân phối (Distribution Alliance): Hai bên là hai pháp nhân độc lập, ngân hàng đóng vai trò đại lý bán hàng đơn thuần, chia sẻ dữ liệu hạn chế, DNBH quản lý rủi ro và bồi thường.
  2. Mô hình liên minh chiến lược (Strategic Alliance): Hai pháp nhân độc lập nhưng có cam kết góp vốn, mức độ liên kết cao hơn, ngân hàng tham gia quản lý khách hàng và phân phối sản phẩm.
  3. Mô hình liên doanh (Joint Venture): Ngân hàng và DNBH cùng góp vốn thành lập một pháp nhân thứ ba kinh doanh bảo hiểm, chia sẻ dữ liệu và đồng quản lý.
  4. Mô hình sở hữu đơn nhất (Fully Integrated / Financial Holding): Ngân hàng và DNBH cùng trực thuộc một tập đoàn tài chính hoặc sở hữu chéo lẫn nhau (mô hình công ty mẹ - con), cơ sở dữ liệu được khai thác triệt để, phát triển sâu các sản phẩm tích hợp.

Tiêu chí	Hợp tác phân phối	Liên minh chiến lược	Liên doanh	Sở hữu đơn nhất
Hình thức pháp lý	2 pháp nhân độc lập, ký thỏa thuận đại lý	2 pháp nhân độc lập, có đầu tư góp vốn	Thành lập pháp nhân thứ 3 kinh doanh bảo hiểm	Công ty mẹ sở hữu cả NH và DNBH (hoặc NH sở hữu DNBH)
Sản phẩm	Chủ yếu sản phẩm truyền thống do DNBH thiết kế	Sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp bước đầu	Sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp	Đa dạng sản phẩm tích hợp chuyên sâu và truyền thống
Thu nhập của NH	Hoa hồng đại lý, phí dịch vụ	Hoa hồng đại lý + Lợi nhuận chia sẻ theo vốn góp	Lợi nhuận/cổ tức từ công ty liên doanh	Lợi nhuận hợp nhất của toàn tập đoàn tài chính
Cơ sở dữ liệu KH	Hạn chế chia sẻ	Chia sẻ dữ liệu theo thỏa thuận cam kết	Chia sẻ dữ liệu trên cơ sở bảo mật chung	Khai thác và chia sẻ dữ liệu chung triệt để
Quản lý hợp đồng	DNBH trực tiếp quản lý	DNBH quản lý, NH hỗ trợ	DNBH quản lý	DNBH (công ty thành viên) quản lý

• Phân loại sản phẩm: Gồm sản phẩm bảo hiểm truyền thống (bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ, bảo hiểm kỹ thuật - tài sản doanh nghiệp, bảo hiểm nhân thọ) và sản phẩm bảo hiểm tích hợp (bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm thấu chi, bảo hiểm cho người gửi tiền).
• Thực tiễn quốc tế và Việt Nam: Tại Châu Âu, tỷ trọng doanh thu bảo hiểm qua Bancassurance chiếm 70% ở Ý, 72% ở Tây Ban Nha, 60% ở Pháp và 23% ở Đức. Tại Việt Nam, sau mốc hợp tác AIA - HSBC (2001), Bancassurance phát triển mạnh với tốc độ tăng trưởng toàn thị trường đạt 92% (năm 2016) và 120% (năm 2017).

Chương 3: Tình hình triển khai kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại MIC

Chương 3 đi sâu vào case study thực tế của Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội:

• Thông tin doanh nghiệp: Thành lập ngày 08/10/2007 (Giấy phép 43 GP/KDBH theo Nghị định 45/2007/NĐ-CP) với vốn điều lệ ban đầu 300 tỷ đồng; đến 31/12/2017 vốn điều lệ đạt 800 tỷ đồng, MB sở hữu 69,85%. Quy mô gồm 1.836 cán bộ nhân viên, 54 công ty thành viên, hơn 200 phòng kinh doanh, 2.500 đại lý, 130 sản phẩm bảo hiểm, tổng tài sản trên 2.000 tỷ đồng.
• Mô hình triển khai tại MIC: MIC áp dụng mô hình sở hữu đơn nhất trực thuộc hệ sinh thái tài chính của Ngân hàng TMCP Quân đội (MB). MB sở hữu mạng lưới hơn 100 chi nhánh, 180 phòng giao dịch tại 48 tỉnh thành cùng 2 chi nhánh tại Lào và Campuchia, vốn điều lệ 18.155 tỷ đồng và tổng tài sản 300.000 tỷ đồng (năm 2017), tạo ra tệp khách hàng tiềm năng lớn cho MIC khai thác.

Chỉ tiêu kinh doanh của MIC	Năm 2014	Năm 2015	Năm 2016	Năm 2017
Doanh thu phí bảo hiểm gốc	> 1.000 tỷ VNĐ	~ 1.450 tỷ VNĐ	~ 1.800 tỷ VNĐ	1.921 tỷ VNĐ
Tổng doanh thu hoạt động	> 1.000 tỷ VNĐ	1.579 tỷ VNĐ	~ 2.000 tỷ VNĐ	2.139 tỷ VNĐ
Tăng trưởng doanh thu BH gốc	33%	40% (tổng DT)	24%	10,5%
Lợi nhuận trước/sau thuế	—	> 50 tỷ VNĐ	88 tỷ VNĐ	22,7 tỷ VNĐ (sau thuế)
Doanh thu kênh Bancassurance	Bắt đầu đẩy mạnh	Mở rộng liên kết	Tăng trưởng 84%	Tiếp tục tỷ trọng lớn
Vị thế thị trường (BHPNT)	Top 7	Top 6	Top 6	Top 6 (Top 2 tăng trưởng)

Chương 4: Giải pháp thúc đẩy sự phát triển của kênh phân phối Bancas

Chương 4 đề xuất 6 nhóm giải pháp đồng bộ nhằm tối ưu hóa kênh Bancassurance tại MIC:

1. Hoàn thiện mô hình tổ chức kênh phân phối: Phân chia địa bàn quản lý của chi nhánh MIC bám sát quy mô dư nợ tín dụng và chi nhánh của MB; gắn phòng giao dịch MIC với điểm giao dịch MB; phát triển phòng giao dịch và duyệt phí trực tuyến; thành lập bộ phận chuyên trách Bancassurance tại Hội sở chính.
2. Xây dựng cơ chế khai thác và đãi ngộ: Thiết lập cơ chế phân bổ lương thưởng, hoa hồng hợp lý theo doanh thu phí thực thu hàng tháng; trích thưởng thêm cho chi nhánh MB vượt chỉ tiêu; giao KPI cụ thể theo năm cho từng đơn vị kinh doanh.
3. Tăng cường biện pháp giảm thiểu chi phí bồi thường: Thẩm định kỹ rủi ro trước khi phát hành hợp đồng; tuân thủ quy trình giám định bồi thường, tăng cường kiểm soát nội bộ và chống trục lợi bảo hiểm; tự động hóa cấp đơn và mở hồ sơ bồi thường online theo phân cấp.
4. Tăng cường quảng bá thương hiệu: Phát hành tài liệu giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đính kèm các gói tín dụng của MB; truyền thông qua báo đài; tập trung khai thác các nhóm khách hàng trọng tâm (thanh toán quốc tế, khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân và hộ gia đình).
5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Xóa bỏ tình trạng kiêm nhiệm bằng việc đào tạo đội ngũ chuyên trách Bancassurance; tổ chức các khóa tập huấn định kỳ về sản phẩm, kỹ năng tư vấn, quy trình tác nghiệp và kỹ năng bán chéo cho nhân viên MB và cán bộ MIC.
6. Đầu tư hệ thống công nghệ thông tin tiên tiến: Nâng cấp phần mềm kết nối dữ liệu trực tuyến giữa MIC và MB, tự động hóa các khâu tính phí, ghi nhận doanh thu, hạch toán hóa đơn ấn chỉ và quyết toán hoa hồng.

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu đạt được những kết quả chính sau:

• Làm rõ bức tranh thực tế về hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ của MIC giai đoạn 2014–2017: Doanh thu phí bảo hiểm gốc tăng từ mốc 1.000 tỷ đồng (năm 2014) lên 1.921 tỷ đồng (năm 2017), duy trì vững chắc vị trí Top 6 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam.
• Ghi nhận hiệu quả tăng trưởng từ kênh Bancassurance: Doanh thu khai thác qua Bancassurance của MIC năm 2016 đạt mức tăng trưởng 84%, chứng minh tính đúng đắn của việc chuyển đổi mô hình kinh doanh gắn kết với hệ thống MB.
• Chỉ ra cơ cấu doanh thu của MIC đã có sự chuyển dịch tích cực, giảm dần sự phụ thuộc vào bảo hiểm xe cơ giới để tăng tỷ trọng bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản kỹ thuật và hàng hải.
• Đóng góp thực tiễn thông qua việc hệ thống hóa 6 nhóm giải pháp quản trị, công nghệ và nhân sự phù hợp với mô hình sở hữu đơn nhất trong tập đoàn tài chính quân đội.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số hạn chế do điều kiện nghiên cứu tại thời điểm thực hiện:

• Dữ liệu tập trung chủ yếu vào chuỗi số liệu 2014–2017 và tập trung phân tích quan hệ hợp tác nội bộ giữa MIC và MB, chưa mở rộng so sánh định lượng chi tiết với các mô hình Bancassurance của các DNBH phi nhân thọ khác trên thị trường như BIC hay ABIC.
• Phương pháp phân tích định tính chiếm ưu thế, chưa thực hiện các khảo sát thực nghiệm quy mô lớn đối với khách hàng cá nhân và giao dịch viên ngân hàng về mức độ hài lòng đối với dịch vụ bảo hiểm.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng đánh giá việc ứng dụng công nghệ bảo hiểm số (Insurtech) và triển khai bán chéo sản phẩm bảo hiểm qua các nền tảng ngân hàng số (Digital Banking) của MB.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên, học viên chuyên ngành Bảo hiểm, Tài chính - Ngân hàng và Quản trị Kinh doanh đang thực hiện đề tài về kênh phân phối tài chính và dịch vụ liên kết ngân hàng - bảo hiểm.
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và ngân hàng thương mại quan tâm đến bài học kinh nghiệm thiết lập mô hình sở hữu đơn nhất, quản trị rủi ro bồi thường và xây dựng chính sách hoa hồng bán chéo sản phẩm.
• Phần đáng tham khảo nhất là Chương 2 (hệ thống hóa 4 mô hình lý thuyết Bancassurance kèm bảng phân tích so sánh) và Chương 4 (hệ thống 6 giải pháp vận hành chi tiết tại doanh nghiệp thực tế).

Câu hỏi thường gặp

1. MIC áp dụng mô hình Bancassurance nào trong hoạt động kinh doanh?
MIC áp dụng mô hình sở hữu đơn nhất (mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính), trong đó Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) là công ty mẹ nắm giữ 69,85% vốn điều lệ của MIC (tính đến năm 2016–2017), cho phép chia sẻ và khai thác triệt để cơ sở dữ liệu khách hàng cùng mạng lưới chi nhánh của ngân hàng.

2. Doanh thu phí bảo hiểm gốc của MIC giai đoạn 2014–2017 đạt kết quả như thế nào?
Năm 2014, doanh thu phí bảo hiểm gốc của MIC lần đầu vượt mốc 1.000 tỷ đồng (tăng 33%); năm 2015 đạt khoảng 1.450 tỷ đồng (tổng doanh thu 1.579 tỷ đồng); năm 2016 đạt gần 1.800 tỷ đồng (tăng 24%); và năm 2017 đạt 1.921 tỷ đồng (tăng trưởng 10,5%), giúp MIC duy trì vị trí Top 6 DNBH phi nhân thọ tại Việt Nam.

3. Tốc độ tăng trưởng doanh thu từ kênh Bancassurance của MIC năm 2016 đạt bao nhiêu?
Năm 2016, doanh thu khai thác qua kênh Bancassurance tại MIC ghi nhận mức tăng trưởng 84%, hoàn thành mục tiêu trọng tâm mở rộng kênh phân phối mà ban điều hành đề ra.

4. Khóa luận phân loại các sản phẩm bảo hiểm tích hợp qua ngân hàng gồm những loại nào?
Tác giả phân tích 3 dòng sản phẩm tích hợp chủ đạo: (1) Bảo hiểm tín dụng (bảo vệ khoản vay thông thường hoặc trả góp), (2) Bảo hiểm thấu chi (bảo hiểm cho hạn mức thấu chi cá nhân/thẻ tín dụng), và (3) Bảo hiểm cho người gửi tiền tiết kiệm.

5. Những giải pháp trọng tâm nào được đề xuất để nâng cấp công nghệ cho Bancassurance tại MIC?
Tác giả đề xuất xây dựng hệ thống phần mềm kết nối dữ liệu trực tuyến đồng bộ giữa MIC và MB để quản lý doanh thu, hạch toán hóa đơn ấn chỉ, quyết toán hoa hồng tự động, đồng thời triển khai hệ thống cấp số đơn bảo hiểm và duyệt chi bồi thường online theo phân cấp thẩm quyền.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Trương Thị Minh Nguyệt đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về kênh phân phối Bancassurance và phân tích sâu sắc bức tranh thực tế tại Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC). Thông qua việc đánh giá mô hình sở hữu đơn nhất với Ngân hàng MB cùng chuỗi số liệu tài chính giai đoạn 2014–2017, nghiên cứu chỉ ra những ưu thế cạnh tranh và các điểm nghẽn về nhân sự, công nghệ và kiểm soát bồi thường. Hệ thống 6 giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ và ứng dụng thực tiễn cao, đóng góp tài liệu tham khảo giá trị cho công tác phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TONG QUAN VE DE TÀI Kênh phân phối Bancassurance ra đời và phát triển dé đáp ứng nhu cau sử dụng cùng lúc dịch vụ của ngân hàng và bảo hiểm. Việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm ở Ngân hàng thương mại giúp cho các công ty bảo hiểm khai thác được lượng khách hàng tiềm năng, từ đó doanh nghiệp bảo hiểm rất có lợi thế trong việc tiếp cận khách hàng, tư vân điêu kiện, điêu khoản. Đã có không ít bài viết về nghiên cứu về đề tài Bancassurance. Sau đây là một vài đề tài tiêu biểu: Vào năm 1994, Tobias C.

Hoschka đã viết cuốn sách Bancassurance in Europe được dịch là Bancasurance ở Châu Âu. Ban đầu, tác giả đi tìm nguyên nhân tại sao ngân hàng thâm nhập vào thị trường bảo hiểm từ những nhân tố nhân khẩu học, môi trường kinh tế hay sự thay đổi xu hướng tiết kiệm, sự phát triển của công nghiệp bảo hiểm, từ đó tìm ra những nhân tố ảnh hưởng đến sự thúc đây quá trình thâm nhập của NH vào thị trường BH. Tác giả tìm hiểu cách thức thâm nhập vào BH. Tác giả cũng phân tích một số mô hình Bancas thông qua cách thức một số công ty BH triển khai và qua đó nhận xét những yếu tố dẫn đến thành công của NH khi tham gia vào thị trường BH.

Từ đó tác giả đánh giá những thuận lợi và khó khăn, cách thức phân khúc khách hàng và xây dựng hệ thống hiệu quả khi triển khai Bancas ở thị trường Châu Âu. Tác giả cũng đưa ra một số đề nghị, giải pháp cho nghiên cứu sau này. Năm 2010, Nguyễn Tuyết Nhung đã viết khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Thue trạng vận dụng mô hình bancassurance vào thị trường BH Việt Nam”. Tác giả trình bày những lý thuyết tổng quan nhất về mô hình này như nguồn gốc, khái niệm, vai trò và nội dung các mô hình.

Ngoài ra, tác giả nêu được thực trạng và xu hướng phát triển của mô hình trên thế giới như ở khu vực châu Âu, châu Á, Mỹ và khu vực Mỹ La - tinh. Sau đó, tac giả đánh giá thực trạng vận dụng mô hình Bancas tại thi trường BH Việt Nam về những kết quả đạt được và những hạn chế còn tồn tại về phía công ty bảo hiểm, về phía ngân hàng, về phía khách hàng và những khó khăn, thách thức khách quan khác. Từ đó, tác giả mạnh dạn đề xuất một số giải pháp vĩ mô như hoàn thiện môi trường pháp lý, đề xuất về hoạt động quản lý mô hình dịch vụ và các giảipháp vi mô như giải pháp về nhận thức, chính sách hoạt động đối với NH và các công ty BH dé phát triển mô hình Bancassurance tại Việt Nam. Cũng trong năm 2010, tác giả Nguyễn Thị Bạch Tuyết đã thực hiện luận văn thạc sĩ thương mại với đê tài “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường Bảo SV: Trương Thị Minh Nguyệt 7 Lớp: Bảo hiểm 56 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh hiểm Việt Nam - thực trạng và giải pháp phát triển”.

Tác giả cũng đã nêu được những khái quát chung và khái quát thực tiễn vận dụng mô hình Banca trên thế giới. Tác giả tập trung nêu lên thực trạng vận dụng mô hình Bancas tại thị trường Việt Nam về mô hình và các sản phẩm; từ đó đưa ra nhận xét về khó khăn, thuận lợi và tìm ra những nguyên nhân. Qua đó, tác giả đề ra những giải pháp về mô hình, sản pham, kênh phân phối, nguồn lực hoạt động, yêu tố văn hóa, nhận thức, công nghệ,. dé phat triển hơn nữa mô hình này tại thị trường BH Việt Nam.