Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “Quản trị hoạt động cung ứng hàng hoá cho khách hàng tổ chức của công ty CP Dược Phẩm Tất Thành” • Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản của quản trị hoạt động cung ứng hàng hoá cho khách hàng tổ chức tại các công ty kinh doanh • Chương 3: Phân tích thực trạng quản trị hoạt động cung ứng hàng hoá cho khách hàng tổ chức tại công ty CP Dược Phẩm Tất Thành • Chương 4: Giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động cung ứng hàng hoá cho khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Dược phẩm Tất Thành 12 CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CĂN BẢN CỦA QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG CUNG ỨNG HÀNG HOÁ CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH 2. Khái quát về quá trình cung ứng hàng hoá trong bán hàng 2.1 Khái niệm, vai trò, mục tiêu hoạt động cung ứng hàng hóa cho khách hàng tại công ty kinh doanh Theo Giáo trình “Quản trị logistics kinh doanh” (PGS.TS An Thị Thành Nhàn, 2018), Quá trình cung ứng hàng hoá cho khách hàng hay logistics trực tiếp trong bán hàng là một tập hợp các thao tác nhằm đáp ứng chính xác nhất các yêu cầu đơn hàng của khách hàng trong các giao dịch với chi phí thấp nhất có thể. Quá trình này đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của tổ chức. Nếu các hoạt động marketing và bán hàng tạo nên các giao dịch thì hoạt động logistics thực hiện các giao dịch.
Hoạt động cung ứng hàng hoá quyết định phần lớn mức dịch vụ khách hàng do đây là bước tiếp xúc trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Cung ứng hàng hoá tốt sẽ là nền tảng để khách hàng có thể tin tưởng vào khả năng của doanh nghiệp và quay lại đặt hàng. Đây là hoạt động nhằm giúp doanh nghiệp tăng lợi thế cạnh tranh và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, dịch vụ của mình Mục tiêu của hoạt động cung ứng hàng hoá cho khách hàng tại các công ty kinh doanh khá đa dạng, tuy nhiên mục tiêu chung đó là tối đa hoá lợi ích khách hàng nhận được. Mục tiêu ấy được cụ thể hoá qua hai nhóm chỉ tiêu đó là Chỉ tiêu về dịch vụ khách hàng: Nhóm này được thể hiện qua hai tiêu chí chính, là tốc độ cung ứng và mức độ rủi ro trong cung ứng, các mục tiêu của từng tiêu chí cụ thể như sau: • Đáp ứng nhanh: Đòi hỏi thời gian thực hiện đơn đặt hàng trong bán buôn và chi phí thời gian mua hàng của khách hàng trong bán lẻ là ít nhất.
Để làm được điều này, doanh nghiệp buộc phải cải tiến phương pháp và quá trình bán hàng của mình để tăng tốc độ cung ứng • Tối thiểu hoá các sai lệch: Trong bán buôn, phải cung ứng đúng các nhu cầu của khách hàng ghi trong hợp đồng mua bán và giảm thiểu tối đa thời gian sai lệch so với 13 đơn đặt hàng. Trong bán lẻ, cần đảm bảo cung ứng đúng số lượng, chất lượng, phân loại như đã cam kết trong thông tin sản phẩm của doanh nghiệp Chỉ tiêu về chi phí: Mục tiêu là đáp ứng mức dịch vụ khách hàng với chi phí tối thiểu. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến quy trình, áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến, đồng thời cố gắng đạt lợi thế kinh tế nhờ quy mô trong quá trình thực hiện hoạt động cung ứng 2.2 Mô hình quản trị cung ứng và phân loại các quá trình cung ứng hàng hóa tại công ty kinh doanh Quản trị cung ứng hàng hoá là quá trình lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát các hoạt động nhằm đưa hàng hoá từ doanh nghiệp đến tay khách hàng. Mô hình quản trị cung ứng hàng hoá trong bán hàng ( Nguồn: PGS.TS An Thị Thanh Nhàn, 2018) Nhìn vào sơ đồ trên có thể thấy quy trình quản trị cung ứng hàng hoá gồm ba bước chính, giống với mọi quy trình quản trị khác đó là: lập kế hoạch, triển khai và kiểm soát Lập kế hoạch là bước đầu tiên của quy trình, giúp cho doanh nghiệp đưa ra những mục tiêu mình thực sự mong muốn cho hoạt động cung ứng như mục tiêu về dịch vụ khách hàng, mục tiêu chi phí, mục tiêu lợi nhuận.
Từ những mục tiêu và nguồn lực của mình, doanh nghiệp đưa ra bức tranh sơ bộ về các hoạt động cung ứng cần tiến hành và dự trù về nguồn lực, chi phí để thực hiện các công việc đó Bước thứ hai là triển khai quá trình cung ứng hàng trực tiếp. Tại đây các kế hoạch được cụ thể hoá thành các đầu việc chi tiết. Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc như nhận đơn đặt hàng, thực hiện đơn hàng, thuê phương tiện vận chuyển, hoàn tất hoá đơn, chứng từ sao cho thật hợp lý. Trong quá trình thực hiện cần linh hoạt điều chỉnh sao cho phù hợp với môi trường.
14 Bước cuối cùng là kiểm soát quá trình cung ứng trực tiếp. Kiểm soát là đề ra những tiêu chuẩn cần thực hiện cũng như những thước đo để đo lường các hoạt động đã thực hiện. Kiểm soát không phải diễn ra sau khi đã hoàn tất các công việc mà còn cần kiểm soát tại mọi khâu của quá trình để hạn chế những rủi ro có thể gặp phải. Bước này giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả công việc và đưa ra những cải tiến cho những lần thực hiện tiếp theo.
Quá trình cung ứng hàng hoá trong doanh nghiệp được chia thành hai loại theo đặc điểm khách hàng, đó là: Cung ứng hàng hoá cho khách hàng tổ chức (cung ứng bán buôn) : Khách hàng trong lĩnh vực bán buôn đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, thường là các nhà bán lẻ, nhà phân phối hoặc doanh nghiệp sản xuất, với đặc điểm mua hàng số lượng lớn nhằm tối ưu hóa chi phí và lợi nhuận. Họ ưu tiên các yếu tố thực tế như giá cả, chất lượng sản phẩm và sự ổn định trong nguồn cung hơn là trải nghiệm cá nhân. Nhóm khách hàng này thường có xu hướng xây dựng mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp đáng tin cậy để giảm thiểu rủi ro kinh doanh. Nhu cầu chính của họ bao gồm giá cả cạnh tranh, sản phẩm chất lượng ổn định, nguồn cung đảm bảo, và sự minh bạch thông tin trong giao dịch.
Hành vi mua hàng của họ mang tính logic và có sự cân nhắc kỹ lưỡng, với các hoạt động phổ biến như so sánh giá, đàm phán điều kiện hợp tác và đánh giá uy tín của nhà cung cấp. Khách hàng bán buôn có những yêu cầu cao về khả năng cung ứng của nhà cung cấp, tập trung vào các yếu tố như ổn định, chính xác và linh hoạt. Trước tiên, sự ổn định trong nguồn cung là ưu tiên hàng đầu, bởi họ cần đảm bảo hàng hóa luôn có sẵn để đáp ứng kế hoạch kinh doanh. Thứ hai, độ chính xác trong việc giao hàng đúng thời gian, số lượng và chất lượng cam kết là yếu tố then chốt giúp xây dựng lòng tin.
Bất kỳ sự sai lệch nào, dù nhỏ, cũng có thể dẫn đến sự không hài lòng hoặc làm mất cơ hội kinh doanh. Ngoài ra, tính linh hoạt của nhà cung cấp cũng rất quan trọng; khách hàng thường yêu cầu khả năng điều chỉnh đơn hàng, như tăng giảm số lượng hoặc thay đổi lịch giao hàng, để thích ứng với nhu cầu thị trường biến động. Các yêu cầu khác có thể bao gồm bao bì chuyên biệt, khả năng tùy chỉnh sản phẩm theo yêu cầu, và hỗ trợ vận chuyển để tối ưu hóa chi phí logistics 15 Cung ứng hàng hoá cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (cung ứng bán lẻ): Khách hàng của cung ứng bán lẻ thường là người trực tiếp sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Khác với cung ứng bán buôn, số lượng đơn hàng trong bán lẻ rất nhiều nhưng lượng hàng trong một đơn đặt hàng thường khá ít.
Hoạt động cung ứng không tách rời với hoạt động marketing do khách hàng cá nhân dễ dàng thay đổi nhà cung cấp bởi thị trường đa dạng các lựa chọn. Có thể thấy quyết định mua hàng của họ nhanh chóng và dễ dàng hơn do hàng hoá chỉ đáp ứng nhu cầu của một hoặc một vài cá nhân,.Các hoạt động cung ứng bán lẻ tập chung vào mức dịch vụ khách hàng, tốc độ và tính đa dạng của hàng hoá để đáp ứng nhu cầu biến đổi không ngừng của khách hàng. Quản trị hoạt động cung ứng hàng hoá cho khách hàng tổ chức 2. Xây dựng kế hoạch cung ứng bán buôn Lập kế hoạch logistics cho quá trình cúng ứng hàng hoá là nền móng để thực hiện các hoạt động hiệu quả và chính xác hơn.
Việc lập kế hoạch cũng phần nào dựng nên một bức tranh sơ bộ để doanh nghiệp thấy được mình cần phải làm những gì, đồng thời lường trước được một số rủi ro trong quá trình cung ứng. Lập kế hoạch logistics bán buôn có thể tuân theo các bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu dịch vụ logistics trong bán buôn. Chất lượng dịch vụ khách hàng là kết quả chung của toàn bộ hệ thống logistics, nhưng với mỗi hoạt động logistics khác nhau lại cần xem xét các mục tiêu cụ thể. Tại khâu cung ứng cho khách hàng bán buôn cần tập trung vào mục tiêu tốc độ cung ứng và tính ổn định của hoạt động cung ứng hàng hoá.
Tốc độ cung ứng là thời gian đơn hàng có thể được hoàn thành theo như hợp đồng đã ký kết, tốc độ cung ứng nhanh chóng và chính xác là một điểm cộng cho doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Tính ổn định phụ thuộc vào các chỉ tiêu mức độ thiếu hàng, tần xuất các đơn hàng bị chậm giao, giao thiếu, chất lượng hàng hoá được giao cho khách hàng,…mức độ ổn định càng cao doanh nghiệp càng có uy tín và độ tin cậy cao trong hoạt động cung ứng hàng hoá của mình. Doanh nghiệp cần tính toán thời gian thực hiện đơn hàng tối đa kể từ khi nhận được đơn hàng hoặc ký hợp đồng mua bán. Đồng thời căn cứ vào các đặc điểm của khách hàng 16 để dự đoán nhu cầu dịch vụ của họ nhằm đáp ứng tốt, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.