CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QLNN ĐỐI VỚI CÁC CƠ SỞ BÁN LẺ HÀNG HÓA 1. Khái luận về QLNN đối với cơ sở bán lẻ hàng hóa 1. Khái niệm hàng hóa và bán hàng a. Khái niệm hàng hóa Trong kinh tế chính trị Marx- Lenin, hàng hóa được định nghĩa là sản phẩm của lao động có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người và dùng để trao đổi với nhau.
Khi nghiên cứu phương thức sản xuất tư bản chủ nghĩa, Marx đã bắt đầu bằng sự phân tích hàng hóa vì thứ nhất, hàng hóa là hình thái biểu hiện phổ biến nhất của của cải trong xã hội tư bản, thứ hai, hàng hóa là hình thái nguyên tố của của cải, là tế bào của kinh tế trong đó chứa đựng mọi mầm mống mâu thuẫn của phương thức sản xuất tư bản chủ nghĩa, thứ ba, phân tích hàng hóa là phân tích giá trị - phân tích cái cơ sở của tất cả các phạm trù chính trị kinh tế học của phương thức sản xuât tư bản chủ nghĩa. Theo từ điển: hàng hóa là một trong những phạm trù cơ bản của kinh tế chính trị. Theo nghĩa hẹp, hàng hóa là vật chất tồn tại có hình dạng xác định trong không gian và có thể trao đổi, mua bán được. Theo nghĩa rộng, hàng hóa là tất cả những gì có thể trao đổi, mua bán được.
Luật thương mại số 36/2005/QH11 ngày 16/04/2005, khoản 2 điều 3, hàng hóa bao gồm: - Tất cả các loại động sản, kể cả động sản hình thành trong tương lai. - Những vật gắn liền với đất đai. Còn khái niệm hiện tại về hàng hóa: sự thay đổi và phát triển của nhận thức đối với đời sống kinh tế dẫn đến cách hiểu hàng hóa không như các nhà kinh tế cổ điển xác định. Phạm trù hàng hóa mất đi ranh giới của sự hiển hiện vật lý của vật thể và tiến sát đến gần phạm trù giá trị.
Tiền, cổ phiếu, quyền sở hữu nói chung, quyền sở hữu trí tuệ nói riêng, sức lao động. được xem là hàng hóa. Luan van 8 Như vậy, có thể hiều hàng hóa là sản phẩm của lao động, do con người tạo ra, đưa vào lưu thông, trao đổi và phục vụ cho mục đích của con người. Hàng hóa là những sản phẩm hữu hình, có hình dạng cụ thể rõ ràng, con người có thể cầm nắm cảm nhận và có thể lập kho lưu trữ.
Bán hàng Theo quan niệm cổ điển: “bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Theo quan điểm hiện đại thì: + Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. + Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ. + Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. + Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.
Bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi hay bán hàng là giải quyết các vấn đề của khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ. Bán hàng là quá trình giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua. Người bán không chỉ truyền thông tin đi mà còn nhận thông tin về để hiểu rõ khách hàng, để thực hiện phương châm bán những thứ mà khách hàng cần. Trong quá trình giao tiếp cần sử dụng cả ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ hình thể.
Bán hàng là quá trinh bán hàng chủ động, trong quá trình bán hàng, người bán có nhiệm vụ tìm kiếm và phát hiện, kích thích, gợi mở nhu cầu của khách hàng. Bán Luan van 9 hàng chủ động vất vả và hiệu quả hơn so với bán hàng bị động ( chỉ ngồi chờ khách). Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng, giúp khách hàng hài lòng hơn đồng thời giúp bên bán bán được nhiều hàng hóa hơn. Bán hàng chủ động giúp các cơ sở bán lẻ hàng hóa nâng cao sức cạnh tranh so với các đối thủ.
Trong một thị trường cạnh tranh, muốn tồn tại và phát triển thì bán hàng phải đảm bảo quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của cả hai bên, bên bán và bên mua. Quan điểm bán hàng này đối lập với kiểu bán hàng bằng mọi giá, bán ép. Cách bán hàng ép buộc chỉ đáp ứng được quyền lợi trước mắt. c) Bán lẻ hàng hóa Khái niệm bán lẻ hàng hóa: Theo từ điển American Heritage định nghĩa “Bán lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng, thường là với khối lượng nhỏ và không bán lại”.
Theo NAICS, US năm 2002, lĩnh vực thương mại bán lẻ (mã ngành 44-45) bao gồm những cơ sở kinh doanh bán lẻ hàng hóa (thường là không có chế biến) và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng. Quá trình bán lẻ là bước cuối cùng trong phân phối hàng hóa, theo đó, các nhà bán lẻ tổ chức gồm hai loại nhà bán lẻ chính là các nhà bán lẻ qua cửa hàng và các nhà bán lẻ không qua cửa hàng (Store anh non-store Retailers) Theo từ điển kinh tế thị trường (tra cứu trực tuyến) là hình thức “bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân của họ, từ đây hàng hóa kết thúc quá trình lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng cá nhân, giá trị hàng hóa được thực hiện đầy đủ”. Theo Đại từ điển Tiếng Việt, bán lẻ là hình thức “bán từng cái, từng cái một trực tiếp cho người tiêu dùng” Theo danh mục phân loại ngành dịch vụ của tài liệu số TN.GNS/W/120 (W/120) của vòng đàm phán Uruguay của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và danh mục sản phẩm chính tạm thời của Liên Hợp Quốc (CPC) định nghĩa: “Bán lẻ là hoạt động bán hàng hóa cho người tiêu dùng hoặc các hộ tiêu dùng từ một địa Luan van 10 điểm cố định (cửa hàng, kiốt) hay một địa điểm khác (bán trực tiếp) và các dịch vụ phụ liên quan”. Trong cuốn sách “Quản trị Marketing” của Philip kotler đã định nghĩa bán lẻ như sau: “Bán lẻ bao gồm tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh”.
Tuy có nhiều định nghĩa bán lẻ hàng hóa theo nhiều cách khác nhau nhưng có thể hiểu bán lẻ là hoạt động bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng (tiêu dùng cá nhân hay tiêu dùng gia đình). Nghĩa là, bán lẻ hàng hóa là công đoạn cuối cùng của khâu lưu thông để sản phẩm đến với người tiêu dùng. Đặc điểm bán lẻ hàng hóa - Bán lẻ hàng hóa là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó có điều kiện đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng. - Những người bán lẻ có thể được phân chia thành nhiều loại theo nhiều tiêu thức khác nhau.
Ví dụ, theo những mặt hàng mà người bán lẻ bán, người ta chia ra cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hóa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng…Cửa hàng chuyên doanh bán những dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu. Cửa hàng bách hóa bày bán nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng là một quầy riêng. - Hàng hóa của cơ sở bán lẻ thường là khối lượng nhỏ, chủ yếu phục vụ cho việc bán lẻ hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Chính vì đặc điểm này của bán lẻ mà hoạt động bán lẻ không quy định số lượng hàng hóa, dịch vụ mua tối thiểu đối với khách hàng.
- Các loại hình trung gian bán lẻ khác nhau có qui mô, phương thúc kinh doanh và sức mạnh chi phối thị trường khác nhau, tất nhiên họ cũng có khả năng điều khiển hệ thống phân phối khác nhau. Luan van 11 - Đối tượng khách hàng của các nhà bán lẻ thường là người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà cung cấp cho các nhà phân phối bán lẻ thường là các nhà bán buôn, các đại lý vừa bán buôn vừa bán lẻ. - Trong hệ thống các kênh phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động bán lẻ chỉ được thực hiện ở ba kênh, đó là kênh ngắn, kênh trung bình và kênh dài.
Đối với hai kênh trung bình và dài, thông thường các nhà bán lẻ phải mua hàng hóa của các nhà bán buôn và từ đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh Người sản Người trực xuất/ tiêu dùng tiếp Nhập khẩu Kênh Nguời sản Người ngắn xuất/ bán lẻ tiêu dùng Nhập khẩu Kênh Nguời sản Nguời trung xuất/ bán buôn bán lẻ tiêu dùng bình Nhập khẩu Kênh Người Đại lý, bán Người dài sản xuất/ môi buôn bán lẻ tiêu giới dùng Nhập khẩu Sơ đồ 1.1: Các kênh lưu thông hàng hoá và các cấp trung gian thương mại trong nền kinh tế thị trường Luan van 12 1. Các hình thức bán hàng a) Phân loại bán hàng Các hình thức bán hàng: + Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ Bán lẻ hàng hóa là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán các sản phẩm vật chất trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, đáp ứng nhu cầu của cá nhân, gia đình và các tổ chức không kinh doanh. Bán buôn là hoạt động bán hàng hóa cho thương nhân, tổ chức khác để bán lại hoặc tiêu thụ với mục đích nghề nghiệp và hoặc kinh doanh với số lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt.
Kết thức quá trình bán buôn, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. + Căn cứ theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, t huận mua vừa bán , bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá. Bán hàng hợp đồng và đơn hàng: là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên.