CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Một số khái niệm cơ bản về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối 1.Tổng quan tình hình nghiên cứu Có một số công trình nghiên cứu, một số ẩn phẩm đã phát hành cũng như các hoạt động khoa học có liên quan tới hệ thống kênh phân phối, cụ thể: (i) Nguyễn Thanh Hải, 2012. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý hệ thống kênh phân phối ở trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực I. Luận văn Thạc sỹ, Viện Đại học Mở Hà Nội.
Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản lý kênh phân phối, phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối tại Trung tâm Dịch vụ Viễn thông Khu vực I để chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn tại và nguyên nhân, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm dịch vụ di động tại Trung tâm dịch vụ viễn thông Khu vực I. (ii) Nguyễn Tiến Tân, 2013. Nghiên cứu đề xuất các giải pháp Marketing Mix đối với dịch vụ MyTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC. Luận văn Thạc sỹ, Học viện Công nghệ BCVT.
Luận văn nghiên cứu một số vấn đề lý luận về marketing và các thành phần của marketing mix, phân tích thực trạng triển khai hoạt động marketing mix đối với dịch vụ MyTV để chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn tại và nguyên nhân, từ đó đề xuất giải pháp marketing mix đối với dịch vụ MyTV. (iii) Phạm Thị Thảo, 2013. Nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cung cấp dịch vụ IPTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC trên địa bàn Hà Nội. Luận văn Thạc sỹ, Học viện Công nghệ BCVT.
Luận văn nghiên cứu một số vấn đề về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của Doanh nghiệp Viễn thông, phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh dịch vụ IPTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC tại địa bàn Hà Nội để chỉ ra những ưu điểm cũng như những tồn tại và nguyên nhân, từ đó đề xuất giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ IPTV của Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC. 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com (iv) Phạm Thị Thanh Hương, 2014. Kênh phân phối đối với dịch vụ truyền hình qua giao thức IP của Công ty phần mềm và truyền thông VASC. Luận văn Thạc sỹ, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông.
Luận văn nghiên cứu tổng quan về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối, phân tích thực trạng kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC để chỉ ra những ưu, nhược điểm và nguyên nhân của những tồn tại hạn chế, từ đó đề xuất một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC. (v) Viện Kinh tế Bưu điện, 2010. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ điện thoại cố định và dịch vụ điện thoại di động Vinaphone của VNPT. Đề tài của Viện Kinh tế Bưu điện, Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.
Đề tài đánh giá thực trạng kênh phân phối dịch vụ điện thoại cố định và dịch vụ điện thoại di động Vinaphone của VNPT. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ Điện thoại cố định và dịch vụ điện thoại di động Vinaphone của VNPT. (vi) Viện Kinh tế Bưu điện, 2014. Đề xuất điều chỉnh chính sách hoa hồng của các kênh bán hàng các dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng trên mạng cố định theo hướng khuyến khích duy trì khách hàng.
Đề tài của Viện Kinh tế Bưu điện, Học viện công nghệ Bưu chính viễn thông. Đề tài đánh giá thực trạng chính sách hoa hồng của các kênh bán hàng các dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng trên mạng cố định của VNPT và một số doanh nghiệp khác như Viettel, FPT. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm điều chỉnh chính sách hoa hồng của các kênh bán hàng các dịch vụ Internet băng rộng, giá trị gia tăng trên mạng cố định của VNPT. Tôi nhận thấy các vấn đề về quản lý kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và truyền thông VASC chưa được tác giả nào phân tích và nghiên cứu một cách chi tiết, bài bản.
Tôi xin cam đoan đây là đề tài hoàn toàn mới, không trùng lặp với các đề tài mà tôi đã biết. 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.Khái niệm cơ bản về kênh phân phối 1. Khái niệm về kênh phân phối Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối.
Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra. Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân phối được xem như là một lĩnh vực quyết định trong Marketing.
Kênh phân phối được coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó”. Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức kênh”, “các hoạt động phân phối”… Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như dòng sản phẩm vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá, vật chất, dịch vụ trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Theo Philip Kotler & Gary Amstrong (2012): Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau giúp cho sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng hoặc tiêu thụ của người tiêu dùng hoặc tổ chức khác. Các quyết định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thì sản phẩm có thể đi qua các trung gian phân phối nằm trên kênh. 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.Vị trí, chức năng của kênh phân phối * Hệ thống phân phối của doanh nghiệp Người sản xuất: là người trực tiếp sản xuất ra các hàng hóa và dịch vụ. Mục đích của họ là sản xuất để bán hàng hóa ra thị trường nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Để đạt được mục tiêu đặt ra, người sản xuất phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Người sản xuất có đặc điểm là phần lớn nỗ lực của họ là tập trung vào sản xuất do đó họ không có đủ nguồn năng lực và tài chính để phân phối sản phẩm tới những nơi và địa điểm mà người tiêu dùng cần. Mặt khác, họ thiếu những kinh nghiệm cần thiết cho việc phân phối và bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Thậm chí đối với các công ty sản xuất có kinh nghiệm phân phối thì hiệu quả kinh tế theo quy mô trong sản xuất cũng không tạo nên hiệu quả trong phân phối.
Nếu các công việc phân phối được chuyển cho các trung gian trong kênh thì người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối. Lý do chủ yếu là người trung gian chuyên môn hóa hoạt động của mình thực hiện phân phối có thể phân phối với hiệu suất cao hơn. Mặt khác, một nhà phân phối có thể phân phối sản phẩm của nhiều người, vì vậy việc san sẻ chi phí cố định trong phân phối cho một khối lượng sản phẩm lớn hơn có khả năng giảm chi phí cố định cho một sản phẩm, kết quả là chi phí phân phối cho một sản phẩm sẽ giảm. Như vậy nếu so với người sản xuất tự thực hiện chức năng phân phối thì sự tham gia của người trung gian vào quá trình phân phối làm cho hiệu quả phân phối cao hơn.
Người trung gian: trung gian thương mại là những thành viên của kênh. Họ là những tổ chức độc lập trợ giúp cho người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong việc thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Những trung gian này tham gia vào dòng chảy đàm phán và chuyển quyền sở hữu. Trong thị trường tiêu dùng, về cơ bản có 3 loại hình trung gian chính: đại lý, người bán buôn và người bán lẻ.
Người tiêu dùng: gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công nghiệp. Họ là thị trường mục tiêu của các thành viên khác trong kênh. Người tiêu dùng có vị trí rất quan trọng trong kênh, mặc dù họ thực hiện ít các công việc phân phối nhưng 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhu cầu và hành vi của họ ảnh hưởng đến việc thực hiện công việc phân phối của các thành viên trong kênh, đến sự quản lý và điều chỉnh các kênh phân phối. Hệ thống kho hàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển là một bộ phận không thể thiếu trong quá trình phân phối hàng hóa.
Nó có chức năng chủ yếu là dự trữ và bảo quản hàng hóa. Còn phương tiện vận chuyển là công cụ trọng yếu trong lưu thông hàng hóa. Cần lựa chọn phương tiện sao cho tối ưu hóa, đó là phải phù hợp với từng loại hàng hóa, loại địa hình, cự ly vận chuyển, từ đó rút ngắn thời gian phân phối, nâng cao hiệu quả phân phối và tiết giảm được chi phí làm tăng lợi nhuận cho nhà kinh doanh. Hệ thống thông tin thị trường, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán: Các yếu tố này có vai trò hết sức quan trọng, nó giúp nhà sản xuất, nhà phân phối biết sản xuất kinh doanh mặt hàng nào, số lượng, mẫu mã, quy cách.từ đó đáp ứng được nhu cầu cho người tiêu dùng, tăng lợi nhuận cho mình.
Còn người tiêu dùng cần có thông tin chi tiết để lựa chọn hàng hóa mình có nhu cầu, vì hàng hóa tiêu dùng có tần suất lặp lại tương đối lớn.