Tổng quan nghiên cứu

Nhu cầu tiêu thụ than trong nước ngày càng tăng cao, đặc biệt tại tỉnh Thanh Hóa, nơi có nhiều khu công nghiệp lớn sử dụng than làm nguyên liệu đầu vào. Theo số liệu của Tổ chức Năng lượng Quốc tế (IEA), đến năm 2017, nhu cầu tiêu thụ than toàn cầu đạt khoảng 4,32 tỷ tấn, trong khi tại Việt Nam, dự báo nhu cầu tiêu thụ than trong nước sẽ đạt 112 triệu tấn vào năm 2020. Công ty Than Thanh Hóa, thành viên của VINACOMIN, đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp than cho các nhà máy và sinh hoạt tại địa phương. Tuy nhiên, thị trường than tại Thanh Hóa đang chịu áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các nhà cung cấp trong và ngoài nước, đồng thời tồn tại nhiều hạn chế trong công tác phát triển thị trường tiêu thụ than.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ than của Công ty Than Thanh Hóa tại tỉnh Thanh Hóa trong giai đoạn 2007-2016, làm rõ các phương thức phát triển thị trường đang áp dụng, đánh giá ưu nhược điểm và đề xuất giải pháp nhằm tăng trưởng thị phần tiêu thụ than. Phạm vi nghiên cứu bao gồm các đơn vị sản xuất, kinh doanh than trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa, với dữ liệu thu thập từ báo cáo kinh doanh của công ty và khảo sát 142 cơ sở sản xuất, kinh doanh trong năm 2015-2016.

Nghiên cứu có ý nghĩa thiết thực trong việc hỗ trợ công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh, củng cố vị thế trên thị trường, đồng thời cung cấp cơ sở khoa học cho các nhà quản lý, chuyên gia và nhà hoạch định chính sách trong ngành than tại Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình về phát triển thị trường tiêu thụ, bao gồm:

  • Khái niệm thị trường và phát triển thị trường: Thị trường được định nghĩa là môi trường giao dịch giữa người mua và người bán với nhu cầu tương tự. Phát triển thị trường là tổng hợp các biện pháp nhằm tối đa hóa sản lượng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị phần, bao gồm thâm nhập thị trường hiện tại, mở rộng thị trường mới và phát triển sản phẩm mới.

  • Mô hình Marketing Mix (4Ps): Bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng, là công cụ quản lý thị trường phổ biến giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược phát triển thị trường hiệu quả.

  • Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael E. Porter: Phân tích các áp lực cạnh tranh từ đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm năng, khách hàng, nhà cung cấp và sản phẩm thay thế, ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh và phát triển thị trường của doanh nghiệp.

  • Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường: Bao gồm môi trường vĩ mô (pháp lý, kinh tế, kinh doanh) và môi trường nội bộ (tiềm lực tài chính, nhân lực, công nghệ, uy tín doanh nghiệp).

Phương pháp nghiên cứu

  • Nguồn dữ liệu: Sử dụng số liệu thứ cấp từ báo cáo kinh doanh, báo cáo thường niên của Công ty Than Thanh Hóa giai đoạn 2007-2016; dữ liệu khảo sát định lượng từ 142 cơ sở sản xuất, kinh doanh than trên địa bàn Thanh Hóa năm 2015-2016; phỏng vấn sâu các cán bộ công ty và chuyên gia ngành than.

  • Phương pháp phân tích: Kết hợp phương pháp thống kê mô tả (bảng biểu, biểu đồ), so sánh số liệu qua các năm, nghiên cứu định lượng qua khảo sát ý kiến khách hàng và nghiên cứu định tính qua phỏng vấn sâu, phân tích SWOT để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp.

  • Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2007-2016, với khảo sát thực địa và phỏng vấn diễn ra trong năm 2015-2016.

  • Cỡ mẫu và chọn mẫu: Khảo sát 142 cơ sở sản xuất, kinh doanh than, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, được lựa chọn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện nhằm phản ánh đa dạng lĩnh vực sản xuất sử dụng than.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng sản lượng và doanh thu: Sản lượng than bán của Công ty Than Thanh Hóa tăng từ khoảng 284.000 tấn năm 2010 lên 683.647 tấn năm 2015, tương đương mức tăng 140%. Doanh thu cũng tăng từ 341,981 triệu đồng năm 2013 lên 1.126,787 tỷ đồng năm 2015, dự kiến đạt gần 1.700 tỷ đồng năm 2016.

  2. Cơ cấu sản phẩm: Than cám chiếm tỷ trọng lớn trong sản lượng bán ra, được xác định là mặt hàng trọng điểm cần tập trung nâng cao chất lượng để đáp ứng nhu cầu khách hàng.

  3. Thị phần và khách hàng: Công ty chiếm khoảng 70-75% thị phần than tại Thanh Hóa, chủ yếu cung cấp cho các khách hàng lớn trong ngành điện và xi măng như Nhiệt điện Nghi Sơn 1, Công ty Xi măng Nghi Sơn. Sản lượng bán trực tiếp cho các hộ lớn chiếm 57,7% tổng sản lượng năm 2015.

  4. Kênh phân phối: Công ty sử dụng kênh phân phối song song qua các trạm kinh doanh than trực tiếp và các hộ thương mại làm đại lý trung gian, trong đó hộ thương mại chiếm 20-25% sản lượng bán hàng. Tuy nhiên, các đại lý này chưa có cam kết lâu dài, ảnh hưởng đến ổn định thị trường.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng sản lượng và doanh thu phản ánh hiệu quả của các chiến lược kinh doanh và quản trị mới được áp dụng từ năm 2013, đặc biệt là việc được TKV ủy quyền cung cấp than cho Nhiệt điện Nghi Sơn 1. Việc tập trung vào than cám phù hợp với nhu cầu thị trường và giúp công ty khai thác triệt để thế mạnh sản phẩm.

Thị phần lớn tại Thanh Hóa cho thấy vị thế dẫn đầu của công ty, tuy nhiên áp lực cạnh tranh từ các nhà cung cấp khác như Tổng công ty Đông Bắc, các đơn vị nhập khẩu than và than lậu ngày càng gia tăng. Điều này đòi hỏi công ty phải nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua cải tiến công nghệ, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển thương hiệu.

Kênh phân phối hiện tại giúp công ty bao phủ thị trường rộng nhưng thiếu sự ổn định do đại lý chưa cam kết lâu dài, gây khó khăn trong việc duy trì sản lượng bán hàng ổn định. Đội ngũ nhân sự hiện tại có trình độ chuyên môn tốt nhưng thiếu nhân sự trẻ, năng động và bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách, hạn chế khả năng nắm bắt và phản ứng kịp thời với biến động thị trường.

Các kết quả có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng sản lượng và doanh thu qua các năm, bảng phân tích cơ cấu sản phẩm và thị phần, cũng như sơ đồ mô tả kênh phân phối và phân tích SWOT về năng lực công ty.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Xây dựng bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường chuyên trách

    • Mục tiêu: Nâng cao khả năng phân tích, dự báo và đáp ứng nhu cầu thị trường.
    • Thời gian: Triển khai trong 12 tháng tới.
    • Chủ thể: Ban lãnh đạo Công ty phối hợp với phòng nhân sự tuyển dụng và đào tạo.

  2. Tăng cường phát triển và ổn định kênh phân phối đại lý

    • Mục tiêu: Gia tăng cam kết lâu dài của đại lý, nâng tỷ lệ sản lượng bán qua kênh này lên trên 30%.
    • Thời gian: 18 tháng.
    • Chủ thể: Phòng kinh doanh phối hợp với các trạm kinh doanh than.

  3. Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm than cám và đa dạng hóa sản phẩm

    • Mục tiêu: Tăng sức cạnh tranh và đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng.
    • Thời gian: 24 tháng.
    • Chủ thể: Phòng kỹ thuật và sản xuất phối hợp với phòng kinh doanh.

  4. Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu và truyền thông

    • Mục tiêu: Nâng cao nhận diện thương hiệu, tạo dựng niềm tin khách hàng, tăng thị phần.
    • Thời gian: 12-18 tháng.
    • Chủ thể: Ban lãnh đạo phối hợp với phòng marketing và truyền thông.

  5. Đào tạo và trẻ hóa đội ngũ nhân sự

    • Mục tiêu: Tăng tỷ lệ nhân sự dưới 35 tuổi lên ít nhất 15%, nâng cao năng lực quản lý và bán hàng.
    • Thời gian: 24 tháng.
    • Chủ thể: Phòng nhân sự và ban lãnh đạo.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý Công ty Than Thanh Hóa

    • Lợi ích: Có cơ sở khoa học để xây dựng chiến lược phát triển thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
    • Use case: Định hướng phát triển sản phẩm, kênh phân phối và nhân sự.

  2. Các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành than Việt Nam

    • Lợi ích: Hiểu rõ đặc thù thị trường than tại địa phương, áp dụng mô hình và giải pháp phát triển thị trường.
    • Use case: Nghiên cứu thị trường, hoạch định chính sách ngành than.

  3. Nhà hoạch định chính sách và cơ quan quản lý nhà nước

    • Lợi ích: Cung cấp thông tin thực tiễn về thị trường than, hỗ trợ xây dựng chính sách phù hợp.
    • Use case: Điều chỉnh cơ chế quản lý, hỗ trợ phát triển ngành than.

  4. Các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh than và vật liệu xây dựng

    • Lợi ích: Tham khảo kinh nghiệm phát triển thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh.
    • Use case: Mở rộng thị trường, cải tiến sản phẩm và dịch vụ.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao phát triển thị trường tiêu thụ than lại quan trọng đối với Công ty Than Thanh Hóa?
    Phát triển thị trường giúp công ty duy trì và mở rộng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời ứng phó với áp lực cạnh tranh ngày càng cao. Ví dụ, sản lượng bán than tăng 140% từ 2010 đến 2015 đã góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.

  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua than của khách hàng tại Thanh Hóa?
    Uy tín nhà cung cấp được 56% đơn vị khảo sát đánh giá là yếu tố quan trọng nhất, tiếp theo là thời gian giao hàng (45%) và giá cả (28%). Điều này cho thấy chất lượng dịch vụ và độ tin cậy đóng vai trò then chốt.

  3. Công ty đã áp dụng những phương thức phát triển thị trường nào?
    Công ty sử dụng kênh phân phối song song qua trạm kinh doanh than trực tiếp và đại lý thương mại, tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm than cám, đồng thời mở rộng thị trường qua các hợp đồng với khách hàng lớn như Nhiệt điện Nghi Sơn 1.

  4. Những thách thức lớn nhất trong phát triển thị trường than tại Thanh Hóa là gì?
    Áp lực cạnh tranh từ các nhà cung cấp trong và ngoài nước, sự thiếu ổn định của kênh phân phối đại lý, hạn chế về đội ngũ nhân sự nghiên cứu thị trường và phát triển thương hiệu là những thách thức chính.

  5. Giải pháp nào được đề xuất để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty?
    Xây dựng bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách, phát triển kênh phân phối ổn định, đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng thương hiệu và đào tạo nhân sự trẻ, năng động. Các giải pháp này nhằm tăng thị phần và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.

Kết luận

  • Công ty Than Thanh Hóa đã đạt được sự tăng trưởng đáng kể về sản lượng và doanh thu trong giai đoạn 2007-2016, với thị phần chiếm khoảng 70-75% tại tỉnh Thanh Hóa.
  • Than cám là sản phẩm trọng điểm, đóng góp lớn vào doanh thu và cần được tập trung nâng cao chất lượng.
  • Kênh phân phối hiện tại bao phủ rộng nhưng cần cải thiện sự ổn định và cam kết của đại lý.
  • Năng lực tài chính và đội ngũ nhân sự có kinh nghiệm là điểm mạnh, tuy nhiên cần trẻ hóa và xây dựng bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách.
  • Đề xuất các giải pháp phát triển thị trường bao gồm xây dựng bộ phận nghiên cứu, phát triển kênh phân phối, nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển thương hiệu và đào tạo nhân sự.

Next steps: Triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 12-24 tháng, đồng thời tiếp tục theo dõi, đánh giá hiệu quả để điều chỉnh chiến lược phù hợp.

Ban lãnh đạo Công ty và các bên liên quan cần ưu tiên đầu tư nguồn lực cho công tác nghiên cứu thị trường và phát triển kênh phân phối nhằm duy trì vị thế dẫn đầu và phát triển bền vững trong ngành than tại Thanh Hóa.