CHƯƠNG 1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát về tín dụng ngân hàng thương mại 1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại Trong hệ thống tài chính của một quốc gia, ngân hàng thương mại đóng góp vai trò rất quan trọng, vì nó là khâu tài chính trung gian, dẫn vốn cho nền kinh tế quốc dân. Theo Luật Các tổ chức tín dụng ở Việt Nam năm 2010, “Tổ chức tín dụng là doanh nghiệp thực hiện, một số hoặc tất cả các hoạt động ngân hàng. Tổ chức tín dụng bao gồm ngân hàng tổ chức tín dụng phi ngân hàng, tổ chức tài chính vi mô và quỹ tín dụng nhân dân”1; “Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận.” Với vai trò quan trọng của mình, ngân hàng thương mại cung cấp rất nhiều các dịch vụ ngân hàng, bao gồm các hoạt động chủ yếu sau: Hoạt động huy động vốn, hoạt động sử dụng vốn và các hoạt động cung cấp các dịch vụ, trung gian tài chính.
Trong đó tín dụng là một loại hoạt động truyền thống của Ngân hàng thương mại và là hoạt động đem lại nguồn thu nhập chính cho Ngân hàng, vì vậy tín dụng luôn chú trọng ưu tiên phát triển.2 Các hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại 1.1 Huy động vốn của ngân hàng thương mại Đây là hoạt động khởi đầu cho các hoạt đông khác của ngân hàng thương mại. Ngân hàng thương mại bản chất là một tổ chức trung gian tài chính có đặc điểm hoạt động chủ yếu không phải bằng nguốn vốn chủ sở hữu, vì vậy để có nguồn vốn hoạt động, cung cấp vốn cho nguồn kinh tế thì ngoài nguồn vốn chủ sở hữu, ngân hàng thương mại phải huy động những nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong nền kinh tế thông qua các hoạt động nhận tiền gửi, phát hành kỳ phiếu, trái phiếu, đi vay từ các tổ chức tín dụng khác hay từ Ngân hàng Trung ương.2 Cho và đầu tư vốn của ngân hàng thương mại Luan van 6 Sau khi huy động vốn, để bù đắp được chi phí huy động vốn và có lợi nhuận thì ngân hàng thương mại phải tìm cách sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn này để thu lãi. Đây là hoạt động chủ yếu và đem lại tỷ trọng thu nhập lớn nhất cho Ngân hàng thương mại. Ngân hàng thương mại sử dụng vốn theo các hướng cơ bản là hoạt động tín dụng, đầu tư chứng khoán, đầu tư mua sắm tài sản cố định và trang thiết bị, hoạt động ngân quỹ trong đó hoạt động tín dụng là quan trọng nhất bởi nó đem lại phần lớn thu nhập cho ngân hàng.3 Cung cấp dịch vụ tài chính khác Các hoạt động trung gian của ngân hàng thương mại bao gồm hoạt động thanh toán, hoạt động quản lý tài sản cho khách hàng, hoạt động phát hành chứng khoán, hoạt động mua bán và bảo quản chứng khoán, hoạt động cung cấp thông tin, tư vấn kinh doanh và quản trị doanh nghiệp…Các hoạt động trung gian này không phải đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho ngân hàng thương mại nhưng nó có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng hoạt động huy động và sủ dụng nguồn vốn, đồng thời đa dạng hóa hoạt động, giảm bớt rủi ro và tăng thu nhập cho ngân hàng.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại.1 Khái quát về khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 1.1 Khái niệm và đặc điểm khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Theo từ điển mở Wikipeda, “Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức của doanh nghiệp đang hướng nỗ lực Marketing vào.
Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm. Khách hàng là đối tượng được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ” Khách hàng của một doanh nghiệp là một tập hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp,… có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình. Đối với ngân hàng thì khách hàng tham gia vào các quá trình cung cấp đầu vào như gửi tiết kiệm, mua kỳ phiếu… Đồng thời cũng là bên tiêu thụ đầu ra khi vay vốn từ ngân hàng. Mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng là mối quan hệ hai chiều, tạo điều kiện cho nhau cùng tồn tại và phát triển.
Sự thành công hay thất bại của khách hàng là nhân tố quyết định tới sự tồn tại và phát triển của ngân hàng, ngược lại là sự đổi mới của ngân hàng về Luan van 7 chất lượng sản phẩm dịch vụ lại tạo cho sự thành công trong kinh doanh của khách hàng. Khách hàng của ngân hàng là một tập hợp những cá nhân, tổ chức… có nhu cầu sử dụng dịch vụ mà ngân hàng cung ứng và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình. Theo pháp luật Việt Nam, tư cách pháp lý được Nhà nước công nhận cho một cá nhân (con người bằng xương, bằng thịt). Người này được pháp luật gọi là thể nhân.
Mỗi cá nhân đang hiện hữu trong xã hội đều đươc Nhà nước công nhận tư cách thể nhân, bất kể họ đã trưởng thành hay chưa, có nhận thức được hoặc phát triển có bình thường hay không. Thể nhân không nhất thiết phải có đầy dủ cả năng lực năng lực pháp luật và năng lực hành vi, nhưng không ai là không có năng lực pháp luật: “Mọi cá nhân đều có năng lực pháp luật dân sự như nhau. Năng lực pháp luật dân sự của cá nhân có từ khi người đó sinh chấm dứt khi người đó chết”. Như vậy, cá nhân là con người độc lập có tư cách pháp lý là thể nhân.
Khách hàng cá nhân của ngân hàng là một tập hợp những cá nhân có nhu cầu sử dụng dịch vụ và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình.2 Phân loại khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Thứ nhất, phân loại theo nghiệp vụ - Khách hàng cá nhân thuộc nghiệp vụ huy động vốn: Khi nền kinh tế tăng trưởng và phát triển thì các tầng lớp dân cư sẽ có nguồn thu nhập dưới hình thức tiền tệ gia tăng. Số thu nhập này phần lớn dân cư sẽ có nguồn thu nhập dưới hình thức tiền tệ gia tăng. Số thu nhập này phân tán trong dân cư và cũng là một phần nguồn vốn để ngân hàng huy động. - Khách hàng cá nhân thuộc nghiệp vụ cho vay: Khách hàng vay vốn của ngân hàng có thể những khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích vay và hoàn trả vốn và lãi đúng theo cam kết.
Nhưng cũng có những khách hàng có thể rất dễ không hoàn trả món vay. Việc này đòi hỏi ngân hàng cần có phương pháp lựa chọn khách hàng khi vay vốn dựa vào các chỉ tiêu chính như : khả năng thanh toán, chỉ tiêu hoạt động, khả năng tự tài trợ, khả năng sinh lời, chấp hành chế độ lập và gửi báo cáo tài chính; và dựa vào các chỉ tiêu phi tài chính như : Luan van 8 uy tín trong quan hệ tín dụng, mức độ đảm bảo bằng tài sản, mức độ quan hệ với ngân hàng. - Khách hàng thuộc nghiệp vụ có liên quan đến các dịch vụ tài chính tiền tệ, tài sản của ngân hàng: Là những người đóng vai trò chủ chốt, nắm vai trò quyết định trong gia đình và vì vậy họ có vai trò quan trọng trong việc mua dịch vụ của ngân hàng. Nguồn khách hàng này thường nhiều và phân tán về mặt địa lý, họ thường mua với số lượng ít nên không có mối quan hệ qua lại rằng buộc với các ngân hàng.
Họ mua dịch vụ của ngân hàng là để phục vụ cho đời sống và sinh hoạt của chính bản thân họ.Vì vậy, việc mua này chịu nhiều nhân tố ảnh hưởng: Tâm lý, văn hóa , xã hội và các nhân tố thuộc về bản thân họ. Thứ hai, phân loại theo độ tuổi Với tư cách phân loại này, khách hàng cá nhân được phân loại theo từng nhóm tuổi. Với mỗi nhóm tuổi khác nhau, khách hàng cá nhân có những đặc điểm tiêu dùng sản phẩm khác nhau. Thứ ba, phân loại theo mức thu nhập - Cá nhân/Hộ gia đình có thu nhập cao Chúng ta có thể xem những người có mức thu nhập cao là những cá nhân hoặc hộ gia đình có mức thu nhập trung bình một năm lớn hơn hoặc bằng 1 tỷ đồng.
Đây là nguồn khách hàng chiến lược của ngân hàng, những người có thu nhập cao thường là sẽ có một công việc rất tốt trong xã hội và hầu hết họ sẽ có cách tiêu tiền cũng như là nhu cầu mua sắm hàng hóa khác xa với những người có thu nhập thấp. Do vậy ngân hàng cần xem đây là khách hàng ở dạng tiềm năng vì căn cứ vào thu nhập của họ thì khả năng thanh toán là rất cao. - Cá nhân/Hộ gia đình có thu nhập trung bình Đối tượng này thường có mức thu nhập vào khoảng 80 triệu đồng đến 1 tỷ đồng một năm. Đây cũng là một luồng khách hàng tiềm năng của ngân hàng.
Những khách hàng này luôn tin tưởng vào một tương lai đẹp đẽ hơn họ sẽ có thu nhập cao hơn trong tương lai. Do vậy mà nhu cầu của những cá nhân này rất cao. Hiện tại thì Luan van 9 họ chưa có khả năng đáp ứng chi trả của mình nhưng trong tương lai họ chắc chắn có khả năng thanh toán. - Cá nhân/Hộ gia đình có thu nhập dưới trung bình Là những cá nhân hoặc hộ gia đình có mức thu nhập hàng tháng dưới 80 triệu đồng một năm, mức thu nhập này chỉ đủ cho họ tiêu dùng trong cuộc sống hàng ngày, để có thể tiết kiệm mua những thú có giá trị là rất khó do vậy khả năng mở rộng tín dụng tiêu dùng cho đối tượng này là rất khó do nguồn thu nhập của họ quá hạn chế.
Chúng ta cần tìm cách mở rộng tín dụng tiêu dùng cho các cá nhân này bằng cách họ sẽ phải giành dụm trong thời gian lâu hơn, ngân hàng có thể tạo điều kiện cho những cá nhân này bằng hình thức là giảm lãi suất, kích thích những người này tiêu dùng vì ở nước ta còn là một nước đang phát triển, tầng lớp thu nhập thấp chiếm tỷ lệ cao. Thứ tư, phân loại theo công việc: Xét trên công việc của từng cá nhân cũng có thể cho vay dựa trên đặc thù công việc, mỗi cá nhân đều sẽ đều có thu nhập hoàn toàn khác nhau và mức chi tiêu cũng khác nhau.