Luận văn thạc sĩ phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo việt nhân thọ phú yên

Luận văn thạc sĩ phân tích phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Phú Yên, cung cấp giải pháp hiệu quả.

• Tác giả: Phạm Hoài Nam
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Tố Nga
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Tài Chính – Ngân Hàng
• Đề tài: Phát Triển Dịch Vụ Bảo Hiểm Nhân Thọ Tại Bảo Việt Phú Yên
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT, CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CÁC TIÊU CHÍ PHÂN TÍCH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN
• 1.1. Giới thiệu tổng quan về công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên
• 1.2. Sự cần thiết phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ
• 1.4. Các tiêu chí phân tích phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN
• 2.1. Thực trạng phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ
• 2.2. Thực trạng các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên
• 2.3. Phân tích thực trạng các tiêu chí phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên
• 2.4. Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN
• 3.1. Lược khảo các giải pháp về phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ
• 3.2. Giải pháp phát triển dịch vụ tư vấn bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên
• 4. CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH THỰC HIỆN GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN
• 4.1. Kế hoạch thực hiện các giải pháp
• 4.2. Các bước thực hiện
• 5. CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Phú Yên

Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên là một trong những đơn vị tiên phong trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại tỉnh Phú Yên. Với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, nhu cầu về dịch vụ bảo hiểm nhân thọ ngày càng gia tăng. Công ty đã không ngừng cải tiến và mở rộng các sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự phát triển này không chỉ giúp bảo vệ tài chính cho cá nhân và gia đình mà còn góp phần vào sự ổn định của xã hội.

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Bảo Việt Phú Yên

Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên được thành lập vào năm 2000, với mục tiêu cung cấp dịch vụ bảo hiểm nhân thọ chất lượng cao. Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng được uy tín và thương hiệu vững mạnh trong lòng khách hàng.

1.2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nổi bật

Bảo Việt Phú Yên cung cấp nhiều sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đa dạng, từ bảo hiểm cho gia đình đến bảo hiểm sức khỏe. Mỗi sản phẩm đều được thiết kế để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng nhóm khách hàng.

II. Thách thức trong phát triển dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Phú Yên

Mặc dù có nhiều tiềm năng, nhưng Bảo Việt Phú Yên cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc phát triển dịch vụ bảo hiểm nhân thọ. Tâm lý e ngại của người dân về bảo hiểm, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty bảo hiểm khác, là những yếu tố cần được giải quyết.

2.1. Tâm lý khách hàng về bảo hiểm nhân thọ

Nhiều người dân vẫn chưa nhận thức đầy đủ về lợi ích của bảo hiểm nhân thọ. Họ thường có tâm lý e ngại khi tham gia, dẫn đến tỷ lệ tham gia bảo hiểm còn thấp.

2.2. Cạnh tranh từ các công ty bảo hiểm khác

Sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm nước ngoài với sản phẩm đa dạng và dịch vụ tốt đã tạo ra áp lực lớn cho Bảo Việt Phú Yên trong việc giữ chân khách hàng.

III. Phương pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Phú Yên

Để phát triển dịch vụ bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt Phú Yên đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Từ việc nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đến việc mở rộng kênh phân phối, công ty đã có những bước đi chiến lược nhằm thu hút khách hàng.

3.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng

Công ty đã đầu tư vào đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng tư vấn và phục vụ khách hàng. Điều này giúp tạo ra sự hài lòng và tin tưởng từ phía khách hàng.

3.2. Mở rộng kênh phân phối sản phẩm

Bảo Việt Phú Yên đã phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm rộng khắp, giúp sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Việc này không chỉ tăng doanh thu mà còn nâng cao nhận thức về bảo hiểm nhân thọ.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Bảo Việt Phú Yên

Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc phát triển dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Phú Yên đã mang lại nhiều thành công. Doanh thu từ bảo hiểm nhân thọ đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua, cho thấy sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm.

4.1. Doanh thu và số lượng hợp đồng bảo hiểm

Trong giai đoạn 2015-2017, doanh thu từ bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Phú Yên đã tăng trưởng trung bình 130% mỗi năm, cho thấy sự phát triển mạnh mẽ của dịch vụ này.

4.2. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng

Khảo sát cho thấy tỷ lệ hài lòng của khách hàng về dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Phú Yên đạt trên 85%, cho thấy công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Phú Yên

Dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Phú Yên đang trên đà phát triển mạnh mẽ. Với những chiến lược đúng đắn và sự nỗ lực không ngừng, công ty có thể mở rộng thị trường và nâng cao chất lượng dịch vụ trong tương lai.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Bảo Việt Phú Yên sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới, phù hợp với nhu cầu của thị trường và khách hàng.

5.2. Tăng cường hoạt động truyền thông

Công ty sẽ đẩy mạnh các hoạt động truyền thông để nâng cao nhận thức của người dân về lợi ích của bảo hiểm nhân thọ, từ đó tăng tỷ lệ tham gia bảo hiểm.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ, song tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm trên cả nước mới đạt mức khiêm tốn khoảng 10% dân số. Tại tỉnh Phú Yên, với quy mô dân số hơn 904.407 người và lực lượng lao động chiếm 545.400 người, thu nhập bình quân đầu người năm 2017 đạt 28,5 triệu đồng (tăng 5,3% so với năm 2016). Mặc dù điều kiện kinh tế - xã hội địa phương ngày càng cải thiện, ý thức bảo vệ tài chính trước các biến cố thiên tai bão lũ đặc thù vùng duyên hải Nam Trung Bộ ngày càng nâng cao, mức độ thâm nhập của dịch vụ bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn vẫn còn nhiều dư địa khai thác.

Bảo hiểm nhân thọ mang bản chất là sản phẩm vô hình và giải quyết nhu cầu tiềm ẩn. Khách hàng hiếm khi chủ động tìm mua nếu không có sự khơi gợi, tư vấn chuyên sâu từ đội ngũ đại lý chuyên nghiệp. Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh từ các tập đoàn bảo hiểm đa quốc gia như Prudential (khoảng 1.000 đại lý), Dai-ichi Life (khoảng 900 đại lý), AIA và Hanwha Life (mỗi đơn vị khoảng 500 đại lý) đòi hỏi Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên phải nâng cao năng lực cạnh tranh toàn diện.

Nghiên cứu tập trung đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ tài chính bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017. Mục tiêu cụ thể là phân tích các nhân tố ảnh hưởng và hệ thống chỉ tiêu tài chính, vận hành, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm mở rộng thị phần, tăng trưởng doanh thu khai thác mới và chuẩn hóa chất lượng dịch vụ khách hàng. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc khi doanh nghiệp ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu khai thác mới bình quân 130%/năm, đạt 98,567 tỷ đồng vào năm 2017 và quản lý mạng lưới phục vụ gần 65.000 khách hàng trên toàn tỉnh.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng đồng bộ nền tảng lý thuyết tài chính - bảo hiểm hiện đại kết hợp với các mô hình quản trị hiệu suất đặc thù trong ngành bảo hiểm nhân thọ:

• Thuyết cấp bậc nhu cầu của Abraham Maslow và Lý thuyết quản trị rủi ro: Phân tích nhu cầu an toàn tài chính cá nhân và gia đình. Quản trị rủi ro bao gồm bốn biện pháp chính: né tránh, kiểm soát, chấp nhận và chuyển giao rủi ro. Trong đó, bảo hiểm nhân thọ là phương thức chuyển giao rủi ro tài chính tối ưu nhất, kết hợp hài hòa hai yếu tố bảo vệ trước rủi ro sức khỏe, tính mạng và tích lũy tiết kiệm hoặc đầu tư sinh lời trong dài hạn.
• Mô hình quản lý chuyên nghiệp của Jack và Gary Kinders (2003): Xác lập chu trình quản trị hệ thống đại lý gồm ba trụ cột khép kín: Tuyển dụng chọn lọc - Đào tạo & Huấn luyện liên tục - Giám sát & Định hướng mục tiêu. Mô hình khẳng định sự tăng trưởng doanh thu bền vững bắt nguồn từ việc duy trì một đội ngũ đại lý quy mô lớn hoạt động với hiệu suất chuẩn mực.
• Mô hình quản lý hiệu suất đại lý của Hiệp hội Nghiên cứu Quản lý Bảo hiểm Nhân thọ Quốc tế (LIMRA): Cung cấp công thức phân rã doanh thu khai thác mới chuẩn hóa:

$$\text{Doanh thu khai thác mới} = \text{Số lượng đại lý} \times \text{Tỷ lệ đại lý hoạt động} \times \text{Năng suất hợp đồng bình quân} \times \text{Phí bảo hiểm bình quân (AFYP)}$$

• Hệ thống khái niệm chuyên ngành: Làm rõ bản chất pháp lý và kỹ thuật của các dòng sản phẩm (bảo hiểm trọn đời, sinh kỳ, tử kỳ, hỗn hợp, liên kết đầu tư, hưu trí), cùng các chỉ số dịch vụ khách hàng then chốt như tỷ lệ thu phí định kỳ, tỷ lệ duy trì hợp đồng 25 tháng và tỷ lệ tái tục hợp đồng khi đáo hạn.

Phương pháp nghiên cứu

• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp toàn diện thu thập từ báo cáo hoạt động kinh doanh, báo cáo quản trị đại lý của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017; Niên giám thống kê tỉnh Phú Yên năm 2017; các văn bản quy phạm pháp luật gồm Luật Kinh doanh bảo hiểm, Nghị định 73/2016/NĐ-CP, Thông tư 96/2015/TT-BTC và Thông tư 25/2018/TT-BTC.
• Quy mô và phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu toàn bộ (census) trên toàn bộ lực lượng lao động của đơn vị, bao gồm 27 cán bộ nhân viên cơ hữu, 3.366 đại lý bảo hiểm đã ký hợp đồng hoạt động tính đến cuối năm 2017, phân bổ tại 110 Ban/Nhóm kinh doanh trên khắp các huyện, thị xã, thành phố thuộc tỉnh Phú Yên.
• Phương pháp phân tích: Phương pháp định tính kết hợp thống kê mô tả, phân tích so sánh chuỗi thời gian, phân tích tỷ trọng cơ cấu và phân tích nhân tố theo mô hình LIMRA. Phương pháp này được lựa chọn nhằm bóc tách chính xác mối quan hệ tác động qua lại giữa quy mô tuyển dụng, chất lượng huấn luyện, tỷ lệ hoạt động thực tế của đại lý đối với tổng doanh thu và tỷ lệ duy trì hợp đồng.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình khảo sát và lượng hóa các chỉ số hoạt động tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017 mang lại những phát hiện quan trọng:

1. Doanh thu khai thác mới tăng trưởng mạnh mẽ gắn liền với tốc độ mở rộng mạng lưới: Doanh thu khai thác mới tăng từ 59,469 tỷ đồng (năm 2015) lên 86,743 tỷ đồng (năm 2016, tăng 45,86%) và đạt 98,567 tỷ đồng (năm 2017, tăng 13,63%). Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân giai đoạn này đạt 27,79%/năm. Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn công ty năm 2017 đạt 235,891 tỷ đồng, tăng 39% so với năm 2016.
2. Quy mô đại lý tăng đột biến nhưng tỷ trọng bán chuyên nghiệp chiếm áp đảo: Số lượng đại lý duy trì cuối kỳ tăng gấp 2,9 lần, từ 1.160 người (năm 2015) lên 2.450 người (năm 2016) và đạt 3.366 người (năm 2017), đạt mức tăng trưởng tuyển dụng bình quân 154%/năm (cao hơn mức tăng trưởng bình quân toàn hệ thống Tổng công ty 9%). Tuy nhiên, cơ cấu đại lý có sự dịch chuyển đáng ngại: đại lý bán chuyên nghiệp tăng nhanh từ 49% (năm 2015) lên 68% (năm 2017), trong khi đại lý chuyên nghiệp giảm từ 45% xuống còn 30%.
3. Tỷ lệ đại lý hoạt động suy giảm theo chiều nghịch với quy mô tuyển dụng: Dữ liệu cho thấy tỷ lệ đại lý hoạt động bình quân hàng tháng giảm liên tục từ 30,4% (năm 2015) xuống 26,5% (năm 2016) và chỉ còn 20,6% (năm 2017). Năng suất khai thác bình quân của đại lý hoạt động có xu hướng chững lại, dao động từ 1,93 hợp đồng/tháng (năm 2015), 1,96 hợp đồng/tháng (năm 2016) và giảm xuống 1,88 hợp đồng/tháng (năm 2017). Mức phí bảo hiểm bình quân quy năm duy trì ở mức 7,9 - 8,0 triệu đồng/hợp đồng.
4. Hạn chế lớn trong công tác đào tạo chuyên sâu và huấn luyện nâng cao: Tỷ lệ tham dự các khóa đào tạo sau giai đoạn khởi nghiệp ban đầu (khóa bắt buộc Bảo Việt Lập Nghiệp đạt 100%) sụt giảm nghiêm trọng. Khóa Hành Trình Khởi Nghiệp (dưới 3 tháng) chỉ có 35% đại lý tham gia; khóa sản phẩm bảo hiểm liên kết chung chỉ đạt 41%; sản phẩm chăm sóc sức khỏe đạt 20%; các khóa kỹ năng phục vụ khách hàng và tư vấn khách hàng doanh nghiệp chỉ đạt lần lượt 25% và 5%.

Thảo luận kết quả

Dữ liệu nghiên cứu phản ánh quy luật phát triển theo chiều rộng của doanh nghiệp bảo hiểm trong giai đoạn thâm nhập thị trường. Mối tương quan nghịch giữa số lượng đại lý tuyển dụng và tỷ lệ đại lý hoạt động có thể được mô tả rõ nét thông qua biểu đồ kết hợp giữa cột quy mô nhân sự và đường xu hướng hiệu suất.

Nguyên nhân cốt lõi của tình trạng trên bắt nguồn từ chính sách đẩy mạnh thăng tiến quản lý của Tổng công ty giai đoạn 2015 - 2016. Số lượng cấp quản lý (Trưởng ban, Trưởng nhóm, Tiền trưởng nhóm) tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên tăng vọt từ 51 người (năm 2015) lên 112 người (năm 2016) và 125 người (năm 2017). Việc bổ nhiệm nhanh dựa chủ yếu vào chỉ tiêu doanh số ngắn hạn mà chưa kịp trang bị kỹ năng quản lý, huấn luyện khiến các Trưởng nhóm mới thiếu năng lực kèm cặp đại lý tuyến dưới.

Hơn nữa, lực lượng đại lý bán chuyên nghiệp chiếm tới 68% tổng nhân sự gặp nhiều rào cản về thời gian tham gia các khóa học nâng cao nghiệp vụ. Việc thiếu hụt kiến thức chuyên sâu về tài chính dẫn đến nguy cơ tư vấn sai lệch, ảnh hưởng đến chất lượng hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và trực tiếp làm giảm tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm chuyển dịch chiến lược từ tăng trưởng nóng theo chiều rộng sang phát triển bền vững theo chiều sâu, nghiên cứu đề xuất năm nhóm giải pháp trọng tâm:

1. Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và tái cơ cấu lực lượng bán hàng: Thiết lập quy trình phỏng vấn sàng lọc hai vòng bắt buộc thay vì chỉ đại lý tuyển đại lý đơn thuần. Đặt mục tiêu nâng tỷ trọng đại lý chuyên nghiệp toàn thời gian từ 30% lên tối thiểu 45% vào cuối năm 2019, ưu tiên tuyển dụng ứng viên có trình độ từ cao đẳng, đại học trong độ tuổi 25 - 45 có nền tảng tài chính, kinh doanh.
2. Đổi mới toàn diện công tác đào tạo và huấn luyện thực chiến: Tái cấu trúc lộ trình đào tạo theo hướng linh hoạt, ứng dụng nền tảng số e-learning để hỗ trợ 68% đại lý bán chuyên nghiệp học tập linh hoạt. Ràng buộc điều kiện hoàn thành các khóa đào tạo sản phẩm nâng cao (liên kết đầu tư, bảo hiểm hưu trí) với quyền duy trì mã số đại lý; nâng tỷ lệ tham dự khóa Hành Trình Khởi Nghiệp lên trên 70% trong vòng sáu tháng đầu triển khai.
3. Thiết lập cơ chế giám sát và kèm cặp một - một (1:1): Triển khai nghiêm ngặt chu trình giám sát theo mô hình Kinders. Yêu cầu 125 Trưởng ban, Trưởng nhóm duy trì lịch họp định kỳ một - một hàng tuần với từng đại lý trực thuộc để rà soát phễu khách hàng, phân tích tỷ lệ chốt hợp đồng và tháo gỡ khó khăn thực tế tại hiện trường.
4. Nâng cấp trải nghiệm dịch vụ và số hóa chăm sóc khách hàng: Thiết lập hệ thống nhắc phí tự động đa kênh (SMS, ứng dụng di động, email) nhằm kiểm soát tỷ lệ thu phí định kỳ; xây dựng quy trình tiếp nhận và giải quyết quyền lợi bảo hiểm minh bạch trong vòng 24 - 48 giờ; hướng tới mục tiêu duy trì tỷ lệ hợp đồng 25 tháng đạt trên 85% và tỷ lệ tái tục khi đáo hạn đạt trên 90%.
5. Kiến nghị cấp quản lý vĩ mô: Đề xuất Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ điều chỉnh cơ chế thi đua, gắn chỉ số K-Persistency (tỷ lệ duy trì hợp đồng) vào công thức tính thưởng quản lý; kiến nghị Cục Quản lý và Giám sát Bảo hiểm (Bộ Tài chính) tăng cường thanh tra tính tuân thủ pháp lý và chuẩn hóa bộ quy tắc đạo đức hành nghề đại lý trên toàn quốc.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn mang lại giá trị tham khảo thực tiễn và học thuật cho bốn nhóm đối tượng chính:

• Ban giám đốc và Trưởng phòng kinh doanh tại các công ty bảo hiểm nhân thọ: Cung cấp cơ sở thực chứng để đánh giá cấu trúc hệ thống phân phối, nhận diện điểm nghẽn trong quản trị hiệu suất đại lý và hoạch định chiến lược kinh doanh tại thị trường cấp tỉnh.
• Đội ngũ quản lý đại lý (Trưởng ban, Trưởng nhóm kinh doanh): Sử dụng các biểu mẫu giám sát, quy trình tuyển dụng và kỹ thuật phân tích chỉ số LIMRA để nâng cao năng lực kèm cặp, duy trì tỷ lệ hoạt động của đội ngũ tuyến dưới.
• Học viên cao học và nhà nghiên cứu chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Bảo hiểm: Tài liệu tham khảo hữu ích về phương pháp tiếp cận mô hình quản trị hiệu suất bán hàng, cách thức xử lý dữ liệu thứ cấp và đánh giá tác động của môi trường pháp lý đến thị trường bảo hiểm địa phương.
• Chuyên viên hoạch định chính sách tại các cơ quan quản lý nhà nước: Nguồn tư liệu thực tế phản ánh trung thực những bất cập trong phát triển đại lý bảo hiểm, hỗ trợ hoàn thiện khung pháp lý và chính sách giám sát thị trường tài chính vi mô.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao tỷ lệ đại lý hoạt động tại Bảo Việt Phú Yên giảm từ 30,4% xuống 20,6% dù tổng số đại lý tăng mạnh?

Nguyên nhân chủ yếu do việc nới lỏng chính sách thăng tiến quản lý trong năm 2016 khiến số lượng đại lý tuyển mới tăng nhanh nhưng thiếu sự sàng lọc đầu vào. Đồng thời, công ty áp dụng cơ chế giữ mã số đại lý không hoạt động trong sáu tháng mà không chấm dứt hợp đồng, khiến tổng số đại lý danh nghĩa tăng lên 3.366 người trong khi số người phát sinh doanh thu thực tế không tăng tương ứng.

Mô hình LIMRA được ứng dụng như thế nào trong việc phân tích doanh thu khai thác mới?

Mô hình LIMRA bóc tách doanh thu khai thác mới thành bốn biến số: quy mô đại lý (3.366 người năm 2017), tỷ lệ hoạt động (20,6%), năng suất bình quân (1,88 hợp đồng/đại lý hoạt động/tháng) và mức phí bình quân (khoảng 7,9 triệu đồng). Mô hình giúp chỉ ra rằng sự gia tăng doanh thu lên 98,567 tỷ đồng chủ yếu dựa vào mở rộng quy mô danh nghĩa chứ chưa tối ưu hóa được năng suất cá nhân.

Cơ cấu 68% đại lý bán chuyên nghiệp tạo ra những rủi ro vận hành nào cho doanh nghiệp?

Đại lý bán chuyên nghiệp có ưu thế về mối quan hệ xã hội rộng nhưng bị hạn chế nghiêm trọng về thời gian làm việc và học tập. Dữ liệu chứng minh tỷ lệ tham dự các khóa đào tạo nâng cao của nhóm này rất thấp (chỉ 10% tham gia khóa bán hàng cao cấp), dễ dẫn đến tình trạng tư vấn thiếu chuẩn xác, sai lệch quyền lợi và làm tăng nguy cơ phát sinh tranh chấp pháp lý với khách hàng.

Chính sách thuế hiện hành tạo động lực gì cho việc khai thác bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp tại địa phương?

Căn cứ Thông tư 96/2015/TT-BTC, Nghị định 146/2017/NĐ-CP và Thông tư 25/2018/TT-BTC, doanh nghiệp mua bảo hiểm nhân thọ cho người lao động được tính vào chi phí hợp lý được trừ khi xác định thuế thu nhập doanh nghiệp với mức tối đa 03 triệu đồng/tháng/người. Đây là cơ sở pháp lý vững chắc để Bảo Việt Phú Yên tiếp cận 1.714 doanh nghiệp đang hoạt động trên địa bàn tỉnh.

Doanh thu khai thác mới và tổng doanh thu phí của Bảo Việt Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017 tăng trưởng ra sao?

Doanh thu khai thác mới tăng trưởng liên tục từ 59,469 tỷ đồng (năm 2015) lên 86,743 tỷ đồng (năm 2016) và 98,567 tỷ đồng (năm 2017), đạt mức tăng bình quân 27,79%/năm. Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn công ty năm 2017 đạt 235,891 tỷ đồng, tăng trưởng 39% so với năm 2016, củng cố vị thế thị phần số 1 của thương hiệu Bảo Việt tại địa bàn tỉnh Phú Yên.

Kết luận

• Đánh giá toàn diện bức tranh kinh doanh dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên giai đoạn 2015 - 2017 với mức tăng trưởng doanh thu khai thác mới ấn tượng đạt 98,567 tỷ đồng.
• Nhận diện chính xác điểm nghẽn cơ cấu khi tỷ lệ đại lý bán chuyên nghiệp chiếm tới 68%, tỷ lệ hoạt động sụt giảm xuống 20,6% và tỷ lệ tham gia đào tạo kỹ năng nâng cao chỉ đạt dưới 35%.
• Vận dụng sáng tạo khung lý thuyết quốc tế của Jack & Gary Kinders và công thức phân rã hiệu suất LIMRA vào việc mổ xẻ thực trạng quản trị mạng lưới đại lý tại một thị trường cấp tỉnh.
• Xây dựng hệ thống năm nhóm giải pháp đồng bộ từ tái cơ cấu tuyển dụng, chuẩn hóa đào tạo, tăng cường kèm cặp một - một đến nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng với lộ trình thực thi rõ ràng.
• Cung cấp luận cứ khoa học thực tiễn giúp doanh nghiệp chuyển dịch mô hình kinh doanh từ phát triển theo diện rộng sang tối ưu hóa hiệu suất chiều sâu, gia tăng năng lực cạnh tranh bền vững trước các đối thủ đa quốc gia.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT, CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CÁC TIÊU CHÍ PHÂN TÍCH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI CHÍNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ PHÚ YÊN 1.1 Giới thiệu tổng quan về công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên 1.1 Quá trình hình thành và phát triển. Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên được thành lập theo quyết định số 197/2000/QĐ-BTC ngày 08/12/2000 của Bộ trưởng Bộ tài chính, là đơn vị thành viên của Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam. Ngày 23/11/2007 Bộ Tài Chính cấp giấy phép thành lập và hoạt động số 46/GP/KDBH cho phép Tập đoàn Bảo Việt được thành lập Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ dưới hình thức chuyển đổi Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam từ doanh doanh nghiệp nhà nước thành công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên do Tập đoàn Bảo Việt đầu tư 100% vốn. Theo đó Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên là công ty thành viên hạch toán phụ thuộc của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ, thuộc Tập đoàn Bảo Việt.

Trải qua quá trình hình thành và phát triển, Công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên đến cuối năm 2017 có 27 cán bộ nhân viên với 3.366 đại lý bảo hiểm, công ty đã và đang phục vụ nhu cầu tài chính về bảo hiểm nhân thọ cho gần 65.000 khách hàng trong phạm vi toàn tỉnh.2 Bộ máy tổ chức và chức năng các phòng ban. Theo quyết định số 64/QĐ-BVNT ngày 21/01/2013 của Tổng giám đốc Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ, công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên gồm các phòng ban sau: Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên BAN GIÁM ĐỐC Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phát Phát Phát Hỗ Dịch Triển Triển Triển Trợ Vụ Kinh Kinh Kinh Kinh Khách Doanh 1 Doanh 2 Doanh 3 Doanh Hàng TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 5 - Ban giám đốc: gồm giám đốc và 02 phó giám đốc phụ trách phát triển kinh doanh. - Phòng Phát triển kinh doanh 1: gồm 03 cán bộ. - Phòng Phát triển kinh doanh 2: gồm 03 cán bộ.

- Phòng Phát triển kinh doanh 3: gồm 02 cán bộ. - Phòng Hỗ trợ kinh doanh: gồm 06 cán bộ. - Phòng Dịch vụ khách hàng: gồm 10 cán bộ. Phòng Phát triển kinh doanh có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác: - Lập kế hoạch và thực hiện chỉ tiêu kinh doanh.

- Tuyển dụng Đại lý bảo hiểm và khai thác hợp đồng mới. - Hỗ trợ Đại lý trong công tác bán hàng, tuyển dụng, thu phí, duy trì hợp đồng; đề xuất và làm đầu mối thực hiện việc mở rộng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của Đại lý bảo hiểm. Phòng Hỗ trợ kinh doanh có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác: - Lập ngân sách cho hoạt động phát triển kinh doanh.

- Tính toán thu nhập đại lý, thi đua khen thưởng đại lý. - Thực hiện các quy trình Quản lý đại lý. - Thực hiện các hoạt động Đào tạo đại lý. - Thiết kế và tổ chức các sự kiện.

- Công tác Hỗ trợ đại lý. - Công tác Pháp chế và Tuân thủ. Phòng Dịch vụ khách hàng có chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công tác: - Dịch vụ Đại lý. - Dịch vụ Khách hàng.

- Phát hành hợp đồng. - Kế toán giao dịch bảo hiểm. TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 6 - Kế toán ngoài hợp đồng. - Hành chính nhân sự theo phân cấp của Tổng công ty.3 Lĩnh vực kinh doanh.

Các lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ gồm bảo hiểm nhân thọ và đầu tư tài chính. Các nghiệp vụ được phép tiến hành kinh doanh gồm: - Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. - Kinh doanh tái bảo hiểm: nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người. - Quản lý Quỹ và tiến hành hoạt động đầu tư trong các lĩnh vực: mua trái triếu chính phủ; mua cổ phiếu trái phiếu doanh nghiệp; kinh doanh bất động sản; góp vốn vào các doanh nghiệp khác; cho vay theo quy định của Luật các tổ chức tín dụng; gửi tiền tại các tổ chức tín dụng.

- Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật. Theo đó, Công ty Bảo Việt Việt Nhân thọ Phú Yên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ.4 Kết quả hoạt động kinh doanh. Kết quả kinh doanh của công ty Bảo Việt Nhân thọ Phú Yên giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017 đạt tốt, số lượng hợp đồng khai thác mới và doanh thu phí đạt mức tăng trưởng cao. Mức tăng trưởng về số lượng hợp đồng khai thác mới bình quân đạt 128%; tăng trưởng về doanh thu khai thác mới bình quân đạt 130%; tăng trưởng về tổng doanh thu phí bảo hiểm bình quân là 126%.

Kết quả kinh doanh cụ thể theo như bảng sau: TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty BVNT Phú Yên các năm 2015, 2016, 2017. Đơn vị tính: hợp đồng, triệu đồng, % Năm Năm 2016 Năm 2017 2015 Kết quả kinh doanh Tăng Tăng Kết quả Kết quả Kết quả trưởng trưởng Số hợp đồng khai thác mới (hợp đồng) 6.831 116% Doanh thu khai thác mới (triệu đồng) 59.567 114% Tổng doanh thu phí bảo hiểm (triệu đồng) 235.891 139% (Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh công ty BVNT Phú Yên các năm 2015, 2016, 2017) Công ty cũng đạt nhiều giải thưởng về dịch vụ khách hàng do Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ trao tặng hàng năm như: giải thưởng "Dịch vụ khách hàng chất lượng vàng" năm 2013; giải thưởng "Ong vàng chăm chỉ" năm 2014; giải "Chất lượng Vàng" năm 2015; giải "Dịch vụ thân thiện, khách hàng tin yêu" năm 2016; Giải "Dịch vụ khách hàng Đẳng cấp" năm 2017.2 Sự cần thiết phát triển dịch vụ tư vấn tài chính bảo hiểm nhân thọ.1 Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ. Rủi ro chính là nguồn gốc phát sinh nhu cầu về bảo hiểm. Trong cuộc sống, lao động cũng như sản xuất kinh doanh con người mặc dù đã luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhưng rủi ro vẫn có thể sảy ra.

Chẳng hạn do thiên tai đã gây ra bão, lũ lụt, hạn hán.làm thiệt hại đến tính mạng, tài sản của con người. Môi trường xã hội cũng là một nguyên nhân của các loại rủi ro, nếu xã hội được tổ chức và quản lý chặt chẽ mọi người sống và làm việc theo hiến pháp và pháp luật, việc chăm sóc sức khỏe được thực hiện tốt thì sẽ không sảy ra hoặc hạn chế hiện tượng trộm cắp, thất nghiệp, ốm đau, bệnh tật, mất khả năng lao động, thu nhập giảm sút. TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 8 Có nhiều quan niệm về rủi ro, tuy nhiên các quan niệm về rủi ro đều có những điểm tương đồng khi gán cho rủi ro hai đặc điểm cơ bản là: tính bất thường trong khả năng sảy ra và dẫn đến hậu quả xấu. Rủi ro là khả năng sảy ra biến cố bất thường có hậu quả thiệt hại hoặc kết quả không mong đợi.

(Nguồn: giáo trình đào tạo cơ bản kiến thức chung về bảo hiểm, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ.) Khi rủi ro sảy ra, thường dẫn đến hậu quả thiệt hại về tính mạng, sức khỏe, hư hại tài sản, gián đoạn sản xuất kinh doanh. gây ảnh hưởng đến tài chính và cuộc sống của mỗi người mỗi gia đình, làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội. Để đối phó với rủi ro con người đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng như khắc phục những hậu quả do rủi ro gây ra. Quản lý rủi ro bao gồm việc xác định và đánh giá rủi ro tài chính mà con người phải đối mặt.

Để loại trừ hoặc giảm thiểu mức độ rủi ro tài chính, có thể sử dụng một trong bốn cách: né tránh rủi ro, kiểm soát rủi ro, chấp nhận rủi ro, chuyển giao rủi ro. (Nguồn: giáo trình đào tạo cơ bản kiến thức chung về bảo hiểm, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ) Né tránh rủi ro: ví dụ một người mua cổ phiếu, rủi ro có thể là anh ta sẽ bị lỗ, lựa chọn né tránh rủi ro tức là người đó sẽ không mua cổ phiếu. Kiểm soát rủi ro: biện pháp nhằm hạn chế tối đa các tổn thất có thể sảy ra, ví dụ khi tham gia giao thông bằng xe máy người ngồi trên xe cần đội mũ bảo hiểm. Chấp nhận rủi ro: đây là hình thức người gặp tổn thất tự chấp nhận khoản tổn thất đó, khi rủi ro sảy ra mới tìm kiếm các nguồn tài chính để khắc phục bù đắp mà không có sự chuẩn bị trước (chấp nhận rủi ro thụ động), cũng có thể là hình thức lập ra quỹ dự trữ quỹ dự phòng để bù đắp tổn thất (chấp nhận rủi ro chủ động).

Chọn né tránh rủi ro không mua cổ phiểu có thể chúng ta mất đi cơ hội thu được lợi nhuận cao từ hình thức này. Đội mũ bảo hiểm khi tham gia giao thông không chắc chắn là tai nạn sẽ không sảy ra. Hình thức chấp nhận rủi ro sẽ không sử dụng được các nguồn lực (vốn, tài sản.) một cách tối ưu vì mức độ tổn thất của rủi ro là không hoàn toàn giống nhau và không lường trước được. Chuyển giao rủi ro: đây là mô hình lý tưởng nhất, là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra và có hiệu quả nhất.

Chuyển giao rủi ro là chuyển giao TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 9 trách nhiệm tài chính của rủi ro đó cho bên khác. Cách thông dụng nhất cho các cá nhân, gia đình và các doanh nghiệp để chuyển giao rủi ro là mua bảo hiểm bằng cách Người mua bảo hiểm trả cho công ty bảo hiểm một khoản phí bảo hiểm để đổi lấy cam kết bồi thường. Trong điều kiện phát triển kinh tế xã hội như hiện nay, nhu cầu về bảo hiểm trở nên đa dạng, bảo hiểm đã xâm nhập vào mọi lĩnh vực đời sống kinh tế xã hội, việc ra đời các loại hình kinh doanh trong lĩnh vực này là một tất yếu khách quan.