Tổng quan nghiên cứu

Thị trường dược phẩm Việt Nam duy trì tốc độ tăng trưởng ấn tượng khoảng 16% mỗi năm và đạt quy mô ước tính 7,7 tỷ USD vào năm 2021. Tuy nhiên, sự cạnh tranh khốc liệt cùng những biến động chính sách đấu thầu thuốc đặt ra thách thức sống còn đối với các doanh nghiệp phân phối vừa và nhỏ tại khu vực miền núi. Nghiên cứu tập trung giải quyết bài toán tối ưu hóa hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần và Dược phẩm Hoàng Lan – một doanh nghiệp phân phối dược phẩm hoạt động từ năm 2006 tại thành phố Điện Biên Phủ, tỉnh Điện Biên.

Mục tiêu cụ thể của nghiên cứu bao gồm hai trọng tâm: phân tích chi tiết cơ cấu danh mục 156 mặt hàng kinh doanh và đánh giá toàn diện hiệu quả hoạt động tài chính trong năm tài chính 2020. Phạm vi không gian nghiên cứu bao phủ 100% thị trường nội tỉnh Điện Biên với nguồn dữ liệu thu thập xuyên suốt từ ngày 01/01/2020 đến ngày 31/12/2020.

Kết quả phân tích đóng vai trò quan trọng trong việc lượng hóa sức khỏe doanh nghiệp, chỉ rõ thực trạng tổng doanh thu thuần đạt 69,270 tỷ đồng nhưng tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS) chỉ đạt mức khiêm tốn 2,13% và tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE) dừng lại ở 4,99%. Thông qua các chỉ số tài chính thực chứng, đề tài cung cấp luận cứ khoa học để tái cấu trúc danh mục sản phẩm, cải thiện vòng quay vốn và nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp dược phẩm địa phương.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết phân tích hoạt động kinh doanh và quản trị tài chính doanh nghiệp thương mại. Cấu trúc lý thuyết tập trung vào ba trụ cột chính:

Thứ nhất, lý thuyết về cơ cấu sản phẩm kinh doanh, đánh giá kích thước tập hợp sản phẩm thông qua ba chiều: chiều dài, chiều rộng và chiều sâu danh mục. Cấu trúc bên trong được đo lường bằng tỷ trọng doanh thu và số lượng của từng chủng loại hàng hóa như thuốc tân dược, thuốc đông dược, thực phẩm chức năng và mỹ phẩm.

Thứ hai, hệ thống chỉ số tài chính doanh nghiệp, bao gồm các nhóm chỉ tiêu: khả năng sinh lời (ROS, ROA, ROE); hệ số khả năng thanh toán (thanh toán tổng quát $H_{tq}$, thanh toán ngắn hạn $H_{nh}$, thanh toán nhanh $H_n$); và nhóm chỉ số hiệu quả sử dụng vốn (vòng quay vốn lưu động, vòng quay hàng tồn kho, vòng quay các khoản phải thu).

Thứ ba, khung pháp lý chuyên ngành Dược hiện hành, bao gồm Luật Dược số 105/2016/QH13, Quyết định số 68/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ về Chiến lược quốc gia phát triển ngành Dược, Thông tư số 03/2019/TT-BYT quy định về danh mục thuốc sản xuất trong nước đáp ứng yêu cầu điều trị và Thông tư số 30/2018/TT-BYT phân loại thuốc theo tác dụng điều trị.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu áp dụng thiết kế nghiên cứu mô tả cắt ngang, kết hợp hồi cứu toàn bộ số liệu tài chính và hoạt động bán hàng trong năm 2020 của doanh nghiệp.

Cỡ mẫu nghiên cứu được xác định là toàn bộ $n = 156$ mặt hàng đang kinh doanh thực tế tại công ty trong năm 2020. Phương pháp chọn mẫu toàn bộ được lựa chọn thay vì lấy mẫu xác suất nhằm đảm bảo tính bao quát 100% dữ liệu, tránh hiện tượng sai lệch khi phân tích cơ cấu doanh thu và biên lợi nhuận của từng nhóm hàng.

Nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất trực tiếp từ các tài liệu lưu trữ nội bộ, bao gồm: Bảng cân đối kế toán, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Sổ chi tiết bán hàng, Báo cáo lưu chuyển tiền tệ, Bảng thuyết minh báo cáo tài chính và Tờ khai quyết toán thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2020.

Phương pháp xử lý và phân tích số liệu sử dụng kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích tỷ trọng phần trăm, so sánh đối chiếu và liên hệ nhân - quả trên phần mềm Microsoft Excel. Việc lựa chọn phương pháp này giúp lượng hóa chính xác mối quan hệ giữa cơ cấu mặt hàng, chính sách bán hàng và các hệ số tài chính cốt lõi.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích toàn diện hoạt động kinh doanh năm 2020 ghi nhận bốn phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, về cơ cấu danh mục hàng hóa và nguồn gốc xuất xứ: Trong tổng số 156 mặt hàng, nhóm thuốc chiếm ưu thế áp đảo với 118 mặt hàng (chiếm 75,65%), mang lại doanh thu 48,270 tỷ đồng (chiếm 69,56% tổng doanh số). Thực phẩm chức năng có 25 mặt hàng (chiếm 16,02%), đóng góp 13,375 tỷ đồng (chiếm 19,13%). Mỹ phẩm chỉ có 4 mặt hàng (chiếm 2,59%), đạt doanh thu khiêm tốn 579,6 triệu đồng (chiếm 0,83%). Đáng chú ý, hàng sản xuất trong nước chiếm tỷ lệ vượt trội với 144 mặt hàng (chiếm 92,3%), trong khi hàng nhập khẩu chỉ có 12 mặt hàng (chiếm 7,7%).

Thứ hai, về cơ cấu tác dụng dược lý: Trong nhóm thuốc hóa dược (105 mặt hàng), phân nhóm giảm đau, hạ sốt, kháng viêm dẫn đầu về cả số lượng với 27 mặt hàng (chiếm 25,7%) và doanh thu với hơn 9,503 tỷ đồng (chiếm 29,3%). Đứng thứ hai là nhóm khoáng chất và vitamin với 17 mặt hàng (chiếm 16,2%), đạt doanh thu 6,628 tỷ đồng (chiếm 20,3%). Nhóm thuốc sát trùng ngoài da đóng góp thấp nhất với 9 mặt hàng, chỉ đạt 973,8 triệu đồng (chiếm 2,9%). Đối với thuốc dược liệu và y học cổ truyền (13 mặt hàng), nhóm điều trị ho, cảm sốt chiếm vị trí quán quân với 4 mặt hàng (chiếm 30,7%), mang về 6,038 tỷ đồng (chiếm 40,5% doanh thu đông dược).

Thứ ba, về kênh phân phối và thị trường: Kênh đấu thầu bệnh viện đóng vai trò trụ cột với 109 mặt hàng (chiếm 69,8% danh mục), đem lại 44,252 tỷ đồng (chiếm 64% tổng doanh thu). Trong đó, bệnh viện tuyến tỉnh chiếm tỷ trọng lớn nhất đạt 26,738 tỷ đồng (chiếm 48% doanh thu kênh điều trị), trung tâm y tế tuyến huyện đạt gần 14 tỷ đồng (chiếm 31%). Kênh nhà thuốc và quầy thuốc tư nhân chỉ có 10 mặt hàng (chiếm 6,3%), đạt doanh thu hơn 4,270 tỷ đồng. Toàn bộ 100% doanh thu của doanh nghiệp đều phát sinh trong địa bàn tỉnh Điện Biên.

Thứ tư, về hiệu quả tài chính và khả năng thanh toán: Tổng doanh thu thuần đạt 69,270 tỷ đồng, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh đạt 1,816 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 1,475 tỷ đồng. Giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng rất cao với 59,870 tỷ đồng (chiếm 87,46% tổng chi phí 68,454 tỷ đồng). Tỷ suất sinh lời ở mức thấp: ROS đạt 2,13%, ROA đạt 2,02% và ROE đạt 4,99%. Hệ số thanh toán ngắn hạn đạt 1,57 (dưới ngưỡng an toàn 2,0). Vòng quay vốn lưu động chậm chỉ đạt 1,06 vòng (thời gian luân chuyển 340 ngày), vòng quay hàng tồn kho đạt 1,6 vòng (224 ngày tồn kho) và vòng quay khoản phải thu là 2,6 vòng (kỳ thu tiền bình quân kéo dài tới 139 ngày).

Thảo luận kết quả

Thực trạng tỷ suất sinh lời khiêm tốn của doanh nghiệp xuất phát trực tiếp từ việc cơ cấu doanh thu phụ thuộc tới 64% vào kênh đấu thầu bệnh viện công lập. Các mặt hàng trúng thầu chủ yếu là thuốc generic thông thường có biên lợi nhuận gộp thấp (dao động từ 7,82% đến 14,71%), điển hình như Telzid 80/12,5 đạt tỷ lệ lợi nhuận/doanh thu 14,28%, Telzid 40/12,5 đạt 14,71% và Cefprozil 250 chỉ đạt 7,82%.

So sánh với các nghiên cứu tương đương trong ngành phân phối dược phẩm, mô hình kinh doanh của công ty có nét tương đồng với một nghiên cứu tại Thanh Hóa (kênh bệnh viện chiếm 60,24% doanh thu) và một nghiên cứu tại chi nhánh Dược Bình Định - Hải Phòng (thuốc kháng sinh và giảm đau kháng viêm chiếm trên 50% doanh số). Tuy nhiên, chỉ số vòng quay nợ phải thu của doanh nghiệp (139 ngày) kéo dài hơn đáng kể so với mức trung bình ngành, phản ánh tình trạng chậm thanh toán phổ biến từ các cơ sở y tế công lập vùng cao.

Để theo dõi trực quan các biến động này, dữ liệu tài chính của doanh nghiệp nên được trình bày qua biểu đồ kết hợp (Combo Chart) giữa doanh thu và biên lợi nhuận 12 tháng, cùng biểu đồ tròn (Pie Chart) phân tích cơ cấu chi phí. Qua đó làm nổi bật sự sụt giảm lợi nhuận nghiêm trọng vào các tháng 2, tháng 5 và tháng 11 (thời điểm lợi nhuận gộp ghi nhận giá trị âm do chi phí giá vốn và thanh toán lãi vay tăng cao).

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng kinh doanh năm 2020, bốn nhóm giải pháp cụ thể được đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho doanh nghiệp:

  1. Tái cơ cấu danh mục hàng hóa và mở rộng nhóm sản phẩm biên lợi nhuận cao: Gia tăng tỷ trọng khai thác nhóm Thực phẩm chức năng và Mỹ phẩm từ mức 19,96% hiện tại lên mục tiêu 30 - 35% tổng doanh số. Tập trung phát triển các sản phẩm dược liệu, y học cổ truyền có nguồn gốc rõ ràng nhằm tận dụng chính sách ưu đãi của Luật Dược. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc phối hợp Phòng Marketing. Thời gian hoàn thành: Quý IV/2023.

  2. Rút ngắn kỳ luân chuyển vốn và siết chặt quản trị công nợ: Thiết lập chính sách chiết khấu thanh toán thương mại linh hoạt (từ 1% đến 2%) để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm; đàm phán kéo dài hạn mức nợ với nhà cung cấp; đặt mục tiêu giảm số ngày luân chuyển nợ phải thu từ 139 ngày xuống dưới 90 ngày và giảm số ngày tồn kho từ 224 ngày xuống dưới 120 ngày. Chủ thể thực hiện: Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh. Thời gian hoàn thành: Lộ trình 6 - 12 tháng.

  3. Đa dạng hóa kênh phân phối và mở rộng thị trường ngoại tỉnh: Giảm dần sự phụ thuộc đơn nhất vào kênh đấu thầu bệnh viện công lập bằng cách đẩy mạnh kênh bán lẻ nhà thuốc, quầy thuốc tư nhân (nâng tỷ trọng từ 6,3% lên 15 - 20%). Từng bước khảo sát và thiết lập mạng lưới phân phối sang các tỉnh lân cận khu vực Tây Bắc như Lai Châu và Sơn La. Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh và đội ngũ Trình dược viên. Thời gian triển khai: Giai đoạn 2023 - 2025.

  4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và chuẩn hóa quy trình bán hàng: Xây dựng hệ thống chỉ số đánh giá hiệu quả công việc (KPI) gắn liền giữa doanh số bán ra với trách nhiệm thu hồi công nợ. Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về dược lý thương mại và kỹ năng tiếp thị cho 100% cán bộ công nhân viên; từng bước nâng tỷ lệ nhân sự có trình độ đại học và sau đại học từ 17,9% lên trên 30%. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và Phòng Hành chính - Kế toán. Thời gian thực hiện: Thường niên từ năm 2023.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và phương pháp luận của luận văn mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho 4 nhóm đối tượng chính:

  1. Ban lãnh đạo và nhà quản trị doanh nghiệp phân phối dược phẩm: Cung cấp khung đánh giá thực tế về rủi ro tài chính khi phụ thuộc vào kênh đấu thầu bệnh viện, từ đó xây dựng chiến lược quản trị tồn kho và điều hòa dòng tiền hiệu quả.

  2. Chuyên viên kinh doanh và phát triển thị trường ngành Dược: Giúp nắm bắt xu hướng tiêu dùng thuốc theo nhóm tác dụng dược lý tại thị trường miền núi, hỗ trợ hoạch định cơ cấu danh mục hàng hóa phù hợp với thị hiếu điều trị thực tế.

  3. Học viên sau đại học và sinh viên chuyên ngành Tổ chức Quản lý Dược: Là tài liệu tham khảo chuẩn mực về phương pháp nghiên cứu mô tả cắt ngang, kỹ thuật thu thập biến số tài chính - dược học và phương pháp phân tích chỉ số kinh tế dược.

  4. Cán bộ quản lý y tế và cơ quan hoạch định chính sách địa phương: Cung cấp bức tranh thực tế về năng lực cung ứng thuốc của hệ thống phân phối tư nhân, giúp tối ưu hóa công tác điều phối thầu thuốc và chính sách hỗ trợ phát triển y tế vùng cao.

Câu hỏi thường gặp

1. Vì sao tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS) của doanh nghiệp chỉ đạt 2,13%? Tỷ suất ROS thấp do giá vốn hàng bán chiếm tới 87,46% tổng chi phí. Doanh nghiệp phụ thuộc 64% doanh thu vào kênh đấu thầu bệnh viện với mức giá trúng thầu cạnh tranh gay gắt, kết hợp chi phí lãi vay phát sinh từ việc vốn lưu động bị chiếm dụng kéo dài.

2. Tỷ lệ 92,3% hàng sản xuất trong nước nói lên điều gì về chiến lược của công ty? Tỷ lệ này phản ánh sự thích ứng tốt với chính sách ưu tiên thuốc nội theo Quyết định số 68/QĐ-TTg và Thông tư số 03/2019/TT-BYT, giúp công ty dễ dàng tiếp cận các gói thầu thuốc generic tại các bệnh viện công lập tuyến tỉnh và tuyến huyện.

3. Việc tập trung 100% doanh thu tại địa bàn nội tỉnh Điện Biên mang lại rủi ro gì? Sự tập trung đơn nhất khiến dung lượng thị trường bị giới hạn, doanh nghiệp chịu rủi ro lớn khi có biến động chính sách y tế địa phương hoặc khi các bệnh viện công lập chậm quyết toán ngân sách chi trả tiền thuốc.

4. Tại sao chu kỳ luân chuyển vốn lưu động của công ty kéo dài tới 340 ngày? Chu kỳ luân chuyển kéo dài do thời gian tồn kho quá lớn (224 ngày) kết hợp với kỳ thu tiền bình quân chậm (139 ngày). Doanh nghiệp chưa tối ưu hóa lượng hàng dự trữ và thiếu chế tài kiểm soát công nợ khách hàng.

5. Giải pháp nào giúp doanh nghiệp khắc phục tình trạng lợi nhuận âm trong một số tháng? Doanh nghiệp cần thiết lập hạn mức dự trữ tồn kho an toàn theo từng quý, đa dạng hóa các nhóm hàng tiêu dùng nhanh như thực phẩm chức năng để tạo dòng tiền đều đặn, đồng thời cơ cấu lại các khoản nợ vay ngắn hạn nhằm giảm áp lực chi phí tài chính.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích toàn diện thực trạng kinh doanh năm 2020 của Công ty CPDP Hoàng Lan với doanh thu thuần 69,270 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 1,475 tỷ đồng trên danh mục 156 mặt hàng.
  • Nghiên cứu chỉ rõ điểm nghẽn lớn nhất là sự phụ thuộc vào kênh đấu thầu (chiếm 64% doanh thu), khiến vòng quay vốn lưu động bị kéo dài tới 340 ngày và tỷ suất sinh lời ROS chỉ đạt 2,13%.
  • Cơ cấu hàng hóa có sự phân hóa mạnh khi hàng sản xuất trong nước chiếm ưu thế vượt trội 92,3%, trong đó nhóm thuốc giảm đau, hạ sốt, kháng viêm đóng góp doanh thu cao nhất (29,3% nhóm hóa dược).
  • Hệ thống 4 giải pháp đề xuất bao quát từ tái cơ cấu danh mục sản phẩm, siết chặt công nợ, mở rộng thị trường ngoại tỉnh đến nâng cao chất lượng nhân sự.
  • Luận văn đóng góp tài liệu thực chứng quan trọng về quản trị kinh doanh dược phẩm tại địa bàn miền núi, mở ra hướng nghiên cứu ứng dụng thực tế cho giai đoạn phát triển 2023 - 2025.