Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và sự phát triển của ngành công nghiệp cùng phương tiện giao thông vận tải tại Việt Nam, nhu cầu sử dụng các sản phẩm dầu mỡ nhờn nhằm bảo vệ, duy trì hoạt động của động cơ và máy móc ngày càng gia tăng. Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội được thành lập từ năm 2003, là nhà phân phối cấp I của Công ty TNHH Castrol BP Petco trên địa bàn thành phố Hà Nội và các khu vực lân cận. Sau gần 13 năm hoạt động, công ty đã phát triển hệ thống gồm 3 cửa hàng kinh doanh các mặt hàng chủ yếu như dầu thủy lực, dầu nhớt động cơ, mỡ bôi trơn và phụ tùng bổ trợ (ắc quy, bầu lọc).

Mặc dù thương hiệu Castrol BP có vị thế lớn trên thị trường Việt Nam hơn 20 năm, công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ phân phối sản phẩm của những hãng lớn như Petrolimex, Shell, Total, Mobil. Tỷ trọng doanh thu tại thị trường trọng điểm Hà Nội của công ty đã giảm từ 55,6% năm 2013 xuống còn 50,5% năm 2014. Nguyên nhân xuất phát từ việc công tác nghiên cứu thị trường và phân tích cầu chưa được chú trọng đúng mức, chính sách giá còn phụ thuộc vào nguồn hàng nhập khẩu, chủng loại chưa thật sự phong phú và mạng lưới phân phối chưa bao phủ các quận nội thành.

Khóa luận xác lập và giải quyết 4 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011–2015.
  2. Xác định các nhân tố tác động và đo lường mức độ tác động của từng nhân tố đến cầu và tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên địa bàn nghiên cứu.
  3. Xây dựng hàm cầu thực nghiệm, ước lượng các hệ số co dãn của cầu đối với sản phẩm dầu nhớt động cơ xe tay ga của công ty bằng mô hình kinh tế lượng.
  4. Rút ra các kết luận về thành công, hạn chế và đề xuất hệ thống giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2020.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội.
  • Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội.
  • Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng số liệu giai đoạn 2011–2015; đề xuất giải pháp định hướng đến năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm dựa trên nền tảng kinh tế vi mô và quản trị thương mại:

  • Khung lý thuyết: Khái niệm thị trường theo Gregory Mankiw (2003), Pindyck & Rubinfeld (2005) và Phan Thế Công (2014); lý thuyết cầu, luật cầu và các hệ số co dãn của cầu (co dãn theo giá $E_P$, theo thu nhập $E_I$, và theo giá chéo $E_{XY}$) theo Phan Thế Công (2014); lý luận phân tích cầu theo Nguyễn Xuân Lãn (2007); và quy trình tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại theo Phạm Công Đoàn (2012).
  • Hàm cầu tổng quát được xác định dưới dạng hàm phụ thuộc: $Q_D = f(P, M, P_R, T, P_e, N,...)$, trong đó lượng cầu ($Q_D$) chịu sự chi phối của giá bản thân hàng hóa ($P$), thu nhập người tiêu dùng ($M$), giá hàng hóa liên quan ($P_R$), thị hiếu ($T$), kỳ vọng ($P_e$) và quy mô dân số ($N$).

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua điều tra bằng bảng câu hỏi trắc nghiệm đối với mẫu khảo sát gồm 50 người tiêu dùng ngẫu nhiên trên địa bàn Hà Nội. Bảng hỏi gồm 2 phần (thông tin nhân khẩu học và đánh giá các tiêu chí giá cả, chất lượng, chủng loại, thái độ phục vụ, mức độ quan trọng, ý định tái mua). Tỷ lệ thu hồi đạt 50/50 phiếu hợp lệ (100%), dữ liệu được mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS.
  • Dữ liệu thứ cấp: Số liệu báo cáo tài chính, doanh thu, sản lượng bán, giá bán giai đoạn 2011–2015 thu thập từ Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của công ty; dữ liệu thu nhập bình quân đầu người và quy mô dân số thành phố Hà Nội.
  • Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh đối chiếu, thống kê mô tả, phân tích bảng chéo (cross-tabulation), kiểm định mối quan hệ tương quan trên SPSS; phương pháp phân tích hồi quy tuyến tính cổ điển (OLS) trên phần mềm EViews để ước lượng hàm cầu và tính toán độ co dãn.

Quy trình ước lượng kinh tế lượng đối với hàm cầu sản phẩm dầu nhớt động cơ xe tay ga:

  1. Thiết lập dạng hàm tuyến tính ban đầu: $Q = a + bP + cM + dP_r + eN$.
  2. Kiểm định ý nghĩa thống kê: Biến dân số $N$ có p-value $= 0{,}1622 > 0{,}05$ nên bị loại khỏi mô hình để đảm bảo độ chính xác.
  3. Ước lượng mô hình hiệu chỉnh: $Q = a + bP + cM + dP_r$ bằng phương pháp OLS trên chuỗi dữ liệu theo tháng giai đoạn 2014–2015 (24 quan sát).
  4. Kiểm định các khuyết tật mô hình (phương sai sai số thay đổi, tự tương quan, đa cộng tuyến) nhằm xác nhận độ tin cậy của các hệ số hồi quy.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về cầu, phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường, bản chất của cầu và luật cầu. Tác giả phân tích các nhân tố tác động đến cầu bao gồm thu nhập (phân loại hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp, hàng thiết yếu, hàng xa xỉ), giá hàng hóa liên quan (hàng hóa thay thế và hàng hóa bổ sung), quy mô thị trường, thị hiếu và kỳ vọng của người tiêu dùng. Chương này cũng phân định rõ công thức và ý nghĩa kinh tế của ba loại độ co dãn: co dãn của cầu theo giá ($E_P$), co dãn theo thu nhập ($E_I$) và co dãn theo giá chéo ($E_{XY}$).

Về hoạt động tiêu thụ, chương 1 phân tích các nhân tố khách quan (môi trường kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp) và các nhân tố chủ quan nội tại của doanh nghiệp (chất lượng, giá cả, cơ cấu chủng loại sản phẩm, hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nguồn lực nhân sự và cơ sở vật chất). Tác giả làm rõ mối quan hệ hai chiều giữa phân tích cầu và tiêu thụ sản phẩm, đồng thời trình bày ba nhóm phương pháp phân tích cầu phổ biến: qua số liệu kết quả kinh doanh nội bộ, qua điều tra khảo sát thị trường và qua mô hình kinh tế lượng.

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011–2015

Chương 2 phân tích chi tiết tình hình hoạt động kinh doanh và kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty:

  • Kết quả kinh doanh thứ cấp: Doanh thu dầu nhờn luôn chiếm tỷ trọng trên 90% tổng giá trị sản lượng; mỡ bôi trơn chiếm trên 7% (tăng trưởng bình quân 1,12%/năm); các mặt hàng phụ trợ (ắc quy, bầu lọc đưa vào kinh doanh từ năm 2009) chiếm tỷ trọng nhỏ. Năm 2015, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn đạt 2,35 triệu lít (tăng 84.734 lít so với năm 2014); mỡ bôi trơn đạt 15.672 kg (tăng 638 kg so với năm 2014). Mức giá bán lẻ dầu nhớt xe tay ga của công ty năm 2015 dao động từ 81.000–82.500 đồng/lít, thấp hơn mức 83.000–83.500 đồng/lít của đối thủ Petrolimex.
  • Kết quả khảo sát thực nghiệm 50 khách hàng trên SPSS:
    • Cơ cấu tiêu dùng: 42/50 người (84%) sử dụng dầu nhớt Castrol BP, trong đó 30 người (60% tổng mẫu) mua hàng tại công ty. Trong 30 khách hàng này có 16 người dùng xe máy (11 xe số, 5 xe tay ga) và 14 người dùng ô tô (2 xe con, 5 xe 7–16 chỗ, 2 xe trên 16 chỗ, 5 xe tải).
    • Tần suất thay dầu: 20% thay thường xuyên, 40% thay định kỳ, 13,3% thỉnh thoảng và 26,7% ít khi thay dầu.
    • Phân bố địa bàn: Khách hàng tập trung ở các quận Ba Đình, Cầu Giấy, Thanh Xuân, Đống Đa, Bắc Từ Liêm, Nam Từ Liêm. Tại 4 quận Tây Hồ, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Long Biên có 12 người được hỏi chưa từng mua hàng do xa vị trí cửa hàng. 18% người chưa mua đưa ra lý do không biết đến công ty hoặc không tiện đường.
    • Đánh giá chất lượng dịch vụ của công ty (thang điểm 5): Chất lượng sản phẩm đạt điểm cao nhất 3,77 (độ lệch 1,251); Thái độ phục vụ nhân viên đạt 3,71 (độ lệch 1,38); Giá cả đạt 3,43 (độ lệch 1,161); Chủng loại sản phẩm đạt 3,43 (độ lệch 1,223).
    • Ý định tái mua: 17/30 khách hàng khẳng định tiếp tục mua (56,7%), 10/30 đang cân nhắc (33,3%), 3/30 không tiếp tục mua (10%) do giá chưa hợp lý và vị trí bất tiện.
    • Kiểm định SPSS chỉ ra: Giá cả và chủng loại có mối liên hệ có ý nghĩa thống kê đối với quyết định tái mua của khách hàng; trong khi chất lượng và thái độ phục vụ không tạo ra sự khác biệt có ý nghĩa thống kê do chất lượng nguồn hàng Castrol BP đã được thị trường mặc định tin tưởng. Nhóm khách hàng lớn tuổi (trên 25 tuổi) và có thu nhập cao quan tâm nhiều hơn đến chất lượng, chủng loại và địa điểm thuận tiện.
Tiêu chí ảnh hưởng đến quyết định mua Mức 1 (Rất không quan trọng) Mức 2 (Không quan trọng) Mức 3 (Bình thường) Mức 4 (Quan trọng) Mức 5 (Rất quan trọng) Điểm trung bình
Chất lượng sản phẩm 0 0 6 28 16 4,20
Địa điểm thuận lợi 0 4 12 14 20 4,00
Dịch vụ thay dầu tại chỗ 0 3 13 23 11 3,84
Giá cả sản phẩm 0 0 14 32 4 3,80
Đa dạng về chủng loại 0 0 31 19 0 3,38
  • Kết quả ước lượng mô hình hàm cầu hồi quy trên EViews: Phương trình hồi quy mẫu đối với sản phẩm dầu nhớt động cơ xe tay ga: $$\hat{Q} = 220.222{,}4 - 5.061{,}041 \cdot P + 36{,}3634 \cdot M + 850{,}3813 \cdot P_r$$ Hệ số xác định $R^2 = 0{,}931923$ (mô hình giải thích được 93,19% sự biến thiên của lượng cầu).
    • $\hat{b} = -5.061{,}041 < 0$: Khi giá dầu xe ga của công ty tăng 1.000 đồng/lít, lượng cầu tiêu thụ trung bình giảm 5.061,041 lít/tháng (tuân theo luật cầu).
    • $\hat{c} = 36{,}3634 > 0$: Khi thu nhập trung bình của người dân Hà Nội tăng 1.000 đồng/tháng, lượng cầu tiêu thụ tăng 36,3634 lít/tháng (hàng hóa thông thường).
    • $\hat{d} = 850{,}3813 > 0$: Khi giá dầu xe ga đối thủ Petrolimex tăng 1.000 đồng/lít, lượng cầu của công ty tăng 850,3813 lít/tháng (hàng hóa thay thế).
    • Độ co dãn: $|E_P| > 1$ (cầu co dãn nhiều theo giá), $E_M > 1$ (cầu co dãn nhiều theo thu nhập), $E_{P_r} > 0$ (sản phẩm thay thế).
  • Thực trạng các chính sách hiện hành: Công ty áp dụng mức chiết khấu 3% trước thuế cho đơn hàng từ 1 phuy (209 lít) trở lên; duy trì kiểm tra chất lượng kho hàng 2 tháng/lần; tổ chức khóa đào tạo nhân viên 1 tháng; áp dụng tặng quà (bầu lọc, đồ uống) khi thay dầu trực tiếp. Tuy nhiên, các giải pháp còn mang tính ngắn hạn, chưa mở rộng được các cửa hàng vào sâu trung tâm đô thị.

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội đến năm 2020

Chương 3 xây dựng định hướng phát triển, dự báo nhu cầu thị trường và đề xuất 6 nhóm giải pháp cùng các kiến nghị:

  1. Dự báo cầu: Ứng dụng phương pháp chuỗi thời gian và mô hình hồi quy kinh tế lượng để dự báo sản lượng dầu nhớt xe tay ga đến năm 2020 trên địa bàn Hà Nội.
  2. Nhóm giải pháp hoàn thiện tiêu thụ:
    • Đầu tư và phát triển nguồn nhân lực: Chuẩn hóa quy trình đào tạo kỹ thuật viên thay dầu và tư vấn bán hàng.
    • Hoàn thiện phân tích thông tin thị trường: Thiết lập hệ thống cơ sở dữ liệu theo dõi biến động giá đối thủ và nhu cầu theo quận.
    • Chính sách giá: Dựa trên kết quả $|E_P| > 1$, công ty cần thực hiện chính sách giá linh hoạt, giảm giá có mục tiêu hoặc tăng chiết khấu thương mại để gia tăng tổng doanh thu.
    • Chính sách khách hàng: Xây dựng chính sách chăm sóc định kỳ cho các đội xe tải, xe khách và gara liên kết.
    • Chính sách phân phối: Mở rộng điểm bán và đại lý ủy quyền tại các quận phía Đông và trung tâm Hà Nội nhằm khắc phục hạn chế về khoảng cách địa lý.
    • Chính sách nguồn hàng: Đa dạng hóa danh mục nhập khẩu từ Castrol BP, duy trì kiểm soát tồn kho chống suy giảm chất lượng do độ ẩm.
  3. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý và hãng Castrol BP về việc bình ổn nguồn cung và hỗ trợ chi phí truyền thông nhận diện thương hiệu.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận lượng hóa các chỉ tiêu kinh tế và mối liên hệ thực nghiệm tại Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội:

  • Lượng hóa các hệ số co dãn thực tế: Chứng minh sản phẩm dầu nhớt xe tay ga có độ nhạy cảm cao về giá ($|E_P| > 1$) và thu nhập ($E_M > 1$), đồng thời đo lường mức độ chuyển dịch tiêu dùng giữa Castrol BP và Petrolimex ($E_{P_r} > 0$).
  • Làm rõ cấu trúc đánh giá của người tiêu dùng: Chất lượng sản phẩm (4,20/5) và Địa điểm mua hàng (4,00/5) là hai yếu tố then chốt chi phối quyết định lựa chọn điểm bán của người tiêu dùng tại Hà Nội.
  • Đóng góp khoa học và thực tiễn so với các công trình trước:
    • Khác với nghiên cứu của Phạm Văn Việt (2011) chỉ tập trung vào dự báo cầu sản phẩm máng đèn, khóa luận này gắn kết kết quả dự báo với các chính sách tiêu thụ chi tiết.
    • So với đề tài về sản phẩm gas của Đặng Thị Hà (2013) hay bia Thanh Hóa của Đoàn Bích Hạnh (2013) vốn chỉ dựa trên chuỗi số liệu ngắn 2010–2012 hoặc chỉ chạy mô hình kinh tế lượng đơn thuần, khóa luận kết hợp đồng thời dữ liệu thứ cấp 5 năm (2011–2015), khảo sát sơ cấp $n=50$ trên SPSS và hồi quy 24 tháng trên EViews.
    • Khác với cách tiếp cận thuần túy Marketing của Phan Thu Hiền (2008), tác giả sử dụng cách tiếp cận Kinh tế học thương mại kết hợp mô hình định lượng vi mô để giải thích hành vi tiêu dùng đối với mặt hàng dầu mỡ nhờn công nghiệp và dân dụng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do điều kiện nghiên cứu:

  • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn khiêm tốn ($n=50$), phân bổ mẫu chưa đồng đều giữa các quận nội thành và ngoại thành Hà Nội.
  • Mô hình kinh tế lượng OLS mới chỉ ước lượng riêng cho dòng sản phẩm dầu nhớt động cơ xe tay ga trong giai đoạn 24 tháng (2014–2015), chưa lượng hóa toàn bộ các dòng sản phẩm dầu công nghiệp, dầu thủy lực và mỡ bôi trơn do hạn chế về nguồn số liệu thứ cấp đồng bộ theo tháng.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng cỡ mẫu khảo sát khách hàng doanh nghiệp (các hợp tác xã vận tải, xí nghiệp công nghiệp); xây dựng hệ phương trình đồng thời hoặc mô hình dự báo chuỗi thời gian bậc cao (ARIMA, VAR) cho toàn bộ danh mục sản phẩm dầu mỡ nhờn trên phạm vi toàn miền Bắc.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên, học viên chuyên ngành Kinh tế, Kinh tế thương mại, Quản trị kinh doanh và Marketing:

  • Tham khảo khung phương pháp luận kết hợp giữa phân tích thống kê mô tả (SPSS) và phân tích hồi quy hàm cầu kinh tế lượng (EViews) trong nghiên cứu thị trường thực tiễn.
  • Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về cấu trúc chi phí, mạng lưới phân phối, chính sách giá và hành vi tiêu dùng đối với ngành hàng phụ tùng, hóa chất và dầu mỡ nhờn công nghiệp tại thị trường đô thị Việt Nam.
  • Cung cấp nguồn số liệu khảo sát chi tiết (bảng tần số, bảng chéo, kiểm định tương quan nhân khẩu học) phục vụ việc học tập các học phần Kinh tế vi mô ứng dụng và Nghiên cứu thị trường.

Câu hỏi thường gặp

Khóa luận sử dụng mô hình kinh tế lượng nào và kết quả ước lượng hàm cầu ra sao?
Khóa luận sử dụng phương pháp bình phương nhỏ nhất cổ điển (OLS) trên phần mềm EViews với 24 quan sát theo tháng (2014–2015) để ước lượng hàm cầu tuyến tính cho dầu nhớt xe tay ga: $$\hat{Q} = 220.222{,}4 - 5.061{,}041 \cdot P + 36{,}3634 \cdot M + 850{,}3813 \cdot P_r$$ Mô hình đạt hệ số xác định $R^2 = 0{,}931923$ và vượt qua các kiểm định khuyết tật phương sai sai số thay đổi, đa cộng tuyến và tự tương quan.

Biến số nào bị loại khỏi mô hình hàm cầu ban đầu và lý do loại bỏ là gì?
Biến quy mô dân số thành phố Hà Nội ($N$) được đưa vào mô hình ban đầu nhưng bị loại bỏ vì có p-value $= 0{,}1622 > 0{,}05$, không đạt ý nghĩa thống kê ở mức ý nghĩa 5%.

Kết quả điều tra 50 khách hàng chỉ ra yếu tố nào quan trọng nhất khi chọn mua dầu nhờn?
Theo bảng đánh giá mức độ quan trọng (thang điểm 5), chất lượng sản phẩm là yếu tố được đánh giá cao nhất với điểm trung bình 4,20; tiếp theo là địa điểm thuận lợi (4,00), dịch vụ thay dầu tại chỗ (3,84), giá cả sản phẩm (3,80) và cuối cùng là sự đa dạng về chủng loại (3,38).

Vì sao kiểm định SPSS cho thấy chất lượng sản phẩm không có mối liên hệ thống kê với quyết định tái mua của khách hàng tại công ty?
Do công ty là nhà phân phối cấp I chính thức của Castrol BP, nguồn hàng nhập khẩu luôn được kiểm soát và đạt tiêu chuẩn nghiêm ngặt nên chất lượng đã được khách hàng mặc định tin tưởng ở mức cao (điểm đánh giá 3,77/5). Vì vậy, yếu tố tạo nên sự khác biệt trong quyết định tiếp tục mua hay chuyển sang đối thủ cạnh tranh nằm ở giá cả, sự đa dạng chủng loại và tính thuận tiện của địa điểm bán hàng.

Sản lượng tiêu thụ dầu nhờn và mỡ bôi trơn của công ty trong năm 2015 đạt bao nhiêu?
Năm 2015, sản lượng dầu nhờn đạt 2,35 triệu lít (tăng 84.734 lít so với năm 2014); sản lượng mỡ bôi trơn đạt 15.672 kg (tăng 638 kg so với năm 2014).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Ngọc đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân tích cầu và tiêu thụ sản phẩm, đồng thời phản ánh toàn diện thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội giai đoạn 2011–2015. Bằng việc kết hợp dữ liệu điều tra sơ cấp ($n=50$) và mô hình kinh tế lượng hồi quy OLS ($R^2 = 93{,}19%$), nghiên cứu đã lượng hóa thành công các hệ số co dãn của cầu theo giá, thu nhập và giá sản phẩm thay thế. Các giải pháp và kiến nghị được xây dựng có căn cứ khoa học, bám sát các phát hiện thực nghiệm nhằm hỗ trợ công ty mở rộng mạng lưới phân phối và nâng cao hiệu quả tiêu thụ trên thị trường Hà Nội đến năm 2020.