Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp “Phân tích cầu và một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH giải pháp và tư vấn công nghệ Hoàng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015” được tác giả Ngũ Đức Sơn thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Ninh Thị Hoàng Lan tại Bộ môn Kinh tế thương mại, Khoa Kinh tế, Trường Đại học Thương mại vào tháng 5 năm 2013.

Về bối cảnh thực tiễn, đề tài được xây dựng trong giai đoạn nền kinh tế Việt Nam chịu tác động kéo dài từ cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu khởi phát từ năm 2008. Tình trạng này dẫn đến chi phí đầu vào của các doanh nghiệp liên tục gia tăng, trong khi người tiêu dùng có xu hướng thắt chặt chi tiêu và hình thành tâm lý chọn lọc khắt khe hơn. Đối với ngành hàng máy tính và thiết bị ngoại vi, đây là nhóm sản phẩm kỹ thuật truyền thống nhưng có tính cạnh tranh gay gắt tại thị trường Hà Nội bởi sự hiện diện của nhiều hệ thống bán lẻ và siêu thị điện máy lớn như Trần Anh, Pico, TopCare hay Đăng Khoa.

Công ty TNHH Giải pháp và Tư vấn công nghệ Hoàng Mai là một doanh nghiệp quy mô nhỏ, thành lập từ năm 2009. Dù sản lượng tiêu thụ các mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi của doanh nghiệp có ghi nhận tăng trưởng qua các năm, song tỷ lệ tăng còn chậm, thị trường tiêu thụ hẹp và tập trung chủ yếu ở khu vực ngoại thành Hà Nội. Nguyên nhân trực tiếp xuất phát từ việc công tác phân tích cầu chưa được tổ chức bài bản, chưa nắm bắt kịp thời thị hiếu khách hàng cũng như chưa có chiến lược mở rộng thị trường tương xứng với tiềm năng của thị trường nội thành.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định rõ thành hai phương diện:

  • Mục tiêu lý luận: Tập hợp, hệ thống hóa và làm rõ cơ sở lý thuyết về cầu, lượng cầu, luật cầu, hàm cầu, độ co giãn của cầu và các nhân tố ảnh hưởng; đồng thời làm rõ lý luận về thị trường, tiêu thụ sản phẩm và các phương thức mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại.
  • Mục tiêu thực tiễn: Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng tiêu thụ mặt hàng máy tính, thiết bị ngoại vi của công ty giai đoạn 2009 - 2012; phân tích thực trạng công tác phân tích cầu và các biện pháp mở rộng thị trường đang áp dụng; chỉ ra các thành tựu, hạn chế và nguyên nhân; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Hà Nội đến năm 2015.

Khóa luận hướng tới giải quyết 4 câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

  1. Quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2010 - 2012, cầu và các nhân tố tác động tới cầu của công ty có những thay đổi như thế nào?
  2. Công tác phân tích cầu ở công ty đã được chú ý chưa? Những thành tựu đã đạt được và những hạn chế của công tác này ở công ty như thế nào?
  3. Mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi nào đang được người tiêu dùng sử dụng nhiều nhất? Thị trường của mặt hàng này trong thời gian qua như thế nào? Các biện pháp mở rộng thị trường của công ty hiện nay đã hiệu quả hay chưa và cần có những giải pháp nào cho các bước đi tiếp theo?
  4. Trong thời gian tới, công ty nên có những giải pháp gì để phát huy vai trò của công tác phân tích cầu về sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội?

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của Công ty TNHH Giải pháp và Tư vấn công nghệ Hoàng Mai trên địa bàn Hà Nội.

Về phạm vi nghiên cứu:

  • Về không gian: Tập trung trên thị trường địa bàn thành phố Hà Nội (bao gồm khu vực nội thành và ngoại thành).
  • Về thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thực trạng kinh doanh, phân tích cầu từ năm 2010 đến năm 2012 (có kết hợp số liệu tổng quát từ năm 2009); định hướng các giải pháp phát triển đến năm 2015.
  • Về nội dung: Tập trung vào các chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng, doanh thu theo khu vực, thời gian, cơ cấu mặt hàng, mức độ hài lòng của khách hàng và các chính sách phân tích cầu, điều tra thị trường.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng nghiên cứu dựa trên các khái niệm kinh tế vi mô và lý thuyết quản trị thương mại:

  • Lý thuyết về cầu: Sử dụng định nghĩa của Ngô Đình Giao (2007) để phân biệt giữa nhu cầu tự nhiên và cầu (nhu cầu có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau); định nghĩa lượng cầu và luật cầu (mối quan hệ nghịch biến giữa giá và lượng cầu).
  • Hàm cầu tổng quát: Được xây dựng dưới dạng hàm tuyến tính: $$Q_D = f(P, I, P_R, T, P_E, N) = a + bP + cI + dP_R + eT + fP_E + gN$$ Trong đó, $P$ là giá sản phẩm, $I$ là thu nhập người tiêu dùng (xác định máy tính là hàng hóa thông thường với hệ số $c > 0$), $P_R$ là giá hàng hóa liên quan (hàng hóa thay thế hoặc bổ sung), $T$ là thị hiếu, $P_E$ là giá kỳ vọng, và $N$ là quy mô thị trường (dân số).
  • Lý thuyết độ co giãn của cầu: Hệ thống hóa 3 chỉ tiêu đo lường gồm độ co giãn của cầu theo giá ($E_D^P$), độ co giãn của cầu theo thu nhập ($E_D^I$), và độ co giãn chéo của cầu ($E_D^{XY}$) nhằm xác định mức độ phản ứng của người tiêu dùng và tính chất cạnh tranh của sản phẩm.
  • Lý luận về thị trường và mở rộng thị trường: Tiếp cận theo quan điểm của C. Mác và Hội Quản trị Hoa Kỳ; phân định mở rộng thị trường theo chiều rộng (phát triển khách hàng mới, khu vực địa lý mới) và theo chiều sâu (phân đoạn thị trường, đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng từng tầng nhu cầu cụ thể). Khung thể chế vận hành dựa trên Luật Doanh nghiệp năm 2005.

Khóa luận phối hợp các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sau:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ nguồn tài liệu nội bộ công ty bao gồm Báo cáo tài chính thường niên, Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2009 - 2012 của Phòng Kế toán và các báo cáo doanh số theo kênh phân phối của Phòng Kinh doanh; kết hợp nguồn bên ngoài từ sách báo, ấn phẩm nghiên cứu chuyên ngành.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phương pháp điều tra chọn mẫu phi ngẫu nhiên với quy mô mẫu $n = 30$ phiếu khảo sát. Đối tượng điều tra là các cửa hàng, đại lý và doanh nghiệp đã nhập sản phẩm máy tính, thiết bị ngoại vi của công ty trên địa bàn Hà Nội. Mẫu phiếu điều tra được thiết kế gồm 14 câu hỏi đóng/mở kết hợp thang đo Likert 5 mức độ (từ 1 - Rất hài lòng đến 5 - Rất không hài lòng).
  • Xử lý số liệu: Nhập liệu và phân tích dữ liệu sơ cấp bằng phần mềm thống kê SPSS, tính toán giá trị trung bình (Mean) và độ lệch chuẩn (Std. Deviation). Đối với số liệu thứ cấp, khóa luận áp dụng phương pháp thống kê mô tả, phân tổ thống kê, đồ thị hóa và so sánh đối chiếu số liệu theo chuỗi thời gian 2010 - 2012. Tác giả cũng ghi nhận việc công ty đã từng sử dụng phần mềm EViews nhưng mới dừng ở việc ước lượng hàm hồi quy đơn giản, chưa thực hiện các kiểm định sâu về tương quan và khuyết tật mô hình.
Yếu tố phương pháp Chi tiết triển khai trong khóa luận
Nguồn dữ liệu thứ cấp Báo cáo tài chính, báo cáo kinh doanh nội bộ giai đoạn 2009 - 2012
Phương pháp chọn mẫu sơ cấp Chọn mẫu phi ngẫu nhiên đối với khách hàng tổ chức và đại lý
Quy mô mẫu khảo sát ($n$) 30 phiếu điều tra hợp lệ trên địa bàn Hà Nội
Công cụ xử lý số liệu Phần mềm SPSS (dữ liệu sơ cấp), EViews (hồi quy thứ cấp sơ bộ)
Chỉ tiêu phân tích chính Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ %), trung bình, độ lệch chuẩn, tốc độ tăng trưởng

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương này đóng vai trò xây dựng khung lý thuyết chuẩn tắc cho toàn bộ đề tài:

  • Hệ thống hóa các khái niệm nền tảng: Xác lập sự khác biệt bản chất giữa nhu cầu tự nhiên và cầu kinh tế; nêu rõ khái niệm lượng cầu và nội dung quy luật cầu; diễn giải công thức độ co giãn của cầu theo giá, theo thu nhập và theo giá chéo.
  • Làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến lượng cầu: Phân tích cơ chế tác động của yếu tố nội tại (giá bản thân sản phẩm gây nên sự trượt dọc trên đường cầu) và các yếu tố ngoại sinh (thu nhập, thị hiếu, quy mô dân số, giá hàng hóa thay thế và bổ sung, giá kỳ vọng làm dịch chuyển toàn bộ đường cầu sang phải hoặc sang trái).
  • Phân tích mối quan hệ giữa phân tích cầu và mở rộng thị trường: Nhấn mạnh phân tích cầu là khâu tiền đề có tính quyết định. Kết quả phân tích và dự báo cầu cung cấp căn cứ để doanh nghiệp xác lập thị trường mục tiêu, định giá bán, lựa chọn kênh phân phối, rút ngắn chu kỳ tái sản xuất, tăng vòng quay vốn và giảm thiểu rủi ro kinh doanh.
  • Trình bày nội dung và tiến trình mở rộng thị trường: Khái quát các bước từ nghiên cứu thị trường, đánh giá tiềm lực doanh nghiệp (tài chính, nhân sự, năng lực quản lý), phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược, tổ chức tiếp thị - quảng cáo cho đến đánh giá hiệu quả thực hiện.

Chương 2: Thực trạng cầu, công tác phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH Giải pháp và Tư vấn công nghệ Hoàng Mai trên địa bàn Hà Nội

Chương 2 phản ánh toàn diện hoạt động thực tế của công ty thông qua việc tổng hợp số liệu thứ cấp nội bộ và kết quả xử lý 30 phiếu khảo sát khách hàng:

  • Tổng quan doanh nghiệp: Công ty TNHH Giải pháp và Tư vấn công nghệ Hoàng Mai thành lập ngày 06/05/2009 (Giấy phép ĐKKD số 0103846309, thay đổi lần 4 ngày 16/12/2011), địa chỉ tại số 6/49 Phố Vân Hồ 2, phường Lê Đại Hành, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. Doanh nghiệp hoạt động theo Luật Doanh nghiệp 2005 với chức năng cung cấp giải pháp CNTT, thiết kế website, phần mềm và phân phối máy tính, thiết bị ngoại vi, thiết bị văn phòng.
  • Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009 - 2012:
    • Doanh thu và lợi nhuận có chiều hướng tăng trưởng qua các năm. Năm 2009, tổng doanh thu đạt 2.011,329 triệu đồng, tổng chi phí 1.488,298 triệu đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 632,098 triệu đồng. Đến năm 2012, lợi nhuận trước thuế của công ty đã nâng lên mức 2.523,031 triệu đồng.
    • Doanh thu riêng nhóm mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi trên địa bàn Hà Nội tăng từ 937,831 triệu đồng (năm 2010) lên 974,979 triệu đồng (năm 2011) và tiếp tục duy trì mức tăng trong năm 2012 (đạt trên 1.000 triệu đồng).
Chỉ tiêu kết quả kinh doanh Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tổng doanh thu (triệu đồng) 2.011,329 (có tăng trưởng) (có tăng trưởng) (có tăng trưởng)
Tổng chi phí (triệu đồng) 1.488,298 - - -
Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 632,098 - - 2.523,031
Doanh thu máy tính & thiết bị ngoại vi (triệu đồng) - 937,831 974,979 > 1.000,000
  • Thực trạng qua kết quả điều tra sơ cấp ($n = 30$):
    • Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ: Máy tính xách tay chiếm tỷ trọng lớn nhất với 43,3%, tiếp theo là máy tính để bàn chiếm 33,3% (hai sản phẩm chủ lực chiếm 76,6% tổng nhu cầu); các mặt hàng khác như máy in, máy chiếu, modem chiếm tỷ trọng rất nhỏ.
    • Đánh giá mức độ hài lòng (thang 1 - rất hài lòng đến 5 - rất không hài lòng): Yếu tố "Dịch vụ vận chuyển" và "Thái độ nhân viên kinh doanh" được đánh giá cao nhất, cùng đạt giá trị trung bình là 1,90. Tuy nhiên, độ lệch chuẩn của "Thái độ nhân viên kinh doanh" ở mức cao nhất (0,845), phản ánh sự phân tán lớn trong chất lượng phục vụ giữa các nhân viên. Ngược lại, "Mức chiết khấu ưu đãi" có điểm trung bình kém nhất là 2,57, cho thấy khách hàng chưa thực sự hài lòng về chính sách chiết khấu.
    • Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua: "Chất lượng sản phẩm" là nhân tố quyết định quan trọng nhất (điểm trung bình 1,30); trong khi "Phương thức thanh toán" có mức độ tác động thấp nhất (điểm trung bình 4,67).
    • Kênh tiếp cận thông tin: 40% khách hàng biết đến công ty qua nhân viên kinh doanh; 40% qua giới thiệu từ bạn bè, người quen và khách hàng cũ; các kênh truyền thông đại chúng chiếm tỷ lệ rất thấp (báo/tạp chí đạt 13,3%, internet chỉ đạt 6,7%).
  • Đánh giá công tác phân tích cầu và mở rộng thị trường:
    • Thành công: Doanh thu duy trì tăng trưởng; sản phẩm nhập khẩu từ Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc có chất lượng bảo đảm; 100% khách hàng được khảo sát khẳng định tiếp tục mua hàng; bước đầu mở rộng từ thị trường truyền thống ngoại thành sang một số khu vực nội thành.
    • Hạn chế và nguyên nhân: Công ty chưa thành lập phòng nghiên cứu thị trường riêng; công tác phân tích cầu do Phòng Kinh doanh đảm nhận nhưng chỉ có 7 nhân sự phải kiêm nhiệm nhiều đầu việc. Phương pháp phân tích chủ yếu dựa trên cảm tính, định tính, phỏng vấn không định kỳ. Việc ứng dụng phần mềm EViews và SPSS chưa đồng bộ. Công ty chưa có cửa hàng/showroom giới thiệu sản phẩm riêng, website chưa chuyên nghiệp, chính sách giá còn phụ thuộc vào định giá bám đuổi thị trường và định giá thấp ngắn hạn đối với sản phẩm phụ.

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty TNHH Giải pháp và Tư vấn công nghệ Hoàng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015

Trên cơ sở phân tích nguyên nhân tồn tại, tác giả xây dựng định hướng và hệ thống giải pháp thực hiện đến năm 2015:

  • Phương hướng mục tiêu: Xác định nhu cầu máy tính và thiết bị ngoại vi tiếp tục tăng nhưng tốc độ sẽ chậm lại do cạnh tranh gay gắt. Mục tiêu của công ty là giữ vững các mặt hàng chủ lực (laptop, desktop, máy in, máy chiếu), mở rộng thị trường sang các quận nội thành và các huyện ngoại thành xa trung tâm, củng cố mạng lưới phân phối.
  • 5 nhóm giải pháp cụ thể:
    1. Phân tích thông tin thị trường: Hoàn thiện việc thu thập số liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban; định kỳ tổ chức điều tra khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi ngắn gọn, chuẩn hóa; chủ động theo dõi biến động chính sách sản phẩm, giá bán của các đối thủ lớn trên địa bàn.
    2. Tăng cường công tác phân tích cầu: Đầu tư đào tạo chuyên môn cho đội ngũ nhân sự kinh doanh; kết hợp nhuần nhuyễn giữa điều tra định tính với các mô hình định lượng dự báo trên SPSS và EViews nhằm xác định chính xác dung lượng thị trường và mức độ co giãn của cầu.
    3. Xây dựng website bán hàng chuyên nghiệp: Đẩy mạnh ứng dụng thương mại điện tử, tái cấu trúc website hiện có thành kênh giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tuyến đồng bộ nhằm giảm chi phí giao dịch và mở rộng tệp khách hàng.
    4. Áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo: Xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang theo khối lượng mua, ưu đãi giảm 2% khi thanh toán ngay, tăng tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng truyền thống kết hợp chính sách hỗ trợ vận chuyển tận nơi.
    5. Phát triển mạng lưới tiêu thụ: Lập kế hoạch tài chính để mở ít nhất một cửa hàng/showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm riêng tại Hà Nội; mở rộng hệ thống đại lý vệ tinh; đào tạo nâng cao kỹ năng tư vấn, chăm sóc khách hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh.
  • Kiến nghị với cơ quan quản lý:
    • Đề nghị Nhà nước và hệ thống ngân hàng thương mại tạo điều kiện tiếp cận nguồn vốn vay dài hạn với lãi suất ưu đãi, đơn giản hóa thủ tục thế chấp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
    • Đề nghị Bộ Tài chính xem xét miễn, giảm, giãn tiến độ nộp thuế cho doanh nghiệp trong giai đoạn kinh tế phục hồi sau khủng hoảng.
    • Đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính và tăng cường kiểm tra, xử lý triệt để hàng lậu, hàng giả, hàng trốn thuế trên thị trường thiết bị tin học để tạo môi trường kinh doanh minh bạch.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp được các kết quả nghiên cứu cụ thể gắn với các số liệu thực tế được xác minh tại doanh nghiệp:

  • Cung cấp dữ liệu tài chính chính xác về sự tăng trưởng doanh thu sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của công ty qua 3 năm liên tiếp: đạt 937,831 triệu đồng (năm 2010), tăng lên 974,979 triệu đồng (năm 2011) và tiếp tục duy trì mức trên 1.000 triệu đồng trong năm 2012; lợi nhuận trước thuế toàn công ty tăng từ 632,098 triệu đồng (năm 2009) lên 2.523,031 triệu đồng (năm 2012).
  • Xác lập cơ cấu sản phẩm tiêu thụ dựa trên mẫu khảo sát thực địa ($n = 30$): máy tính xách tay (43,3%) và máy tính để bàn (33,3%) chiếm vai trò chủ đạo, cấu thành 76,6% tổng lượng hàng bán ra.
  • Lượng hóa mức độ đánh giá của khách hàng: chỉ rõ dịch vụ vận chuyển và thái độ nhân viên kinh doanh được ghi nhận tích cực nhất (điểm 1,90), trong khi mức chiết khấu bị phàn nàn nhiều nhất (điểm 2,57). Đồng thời, xác định được chất lượng sản phẩm là biến số chi phối mạnh nhất đến quyết định mua (điểm 1,30), còn phương thức thanh toán có vai trò thứ yếu (điểm 4,67).
  • Phát hiện lỗ hổng lớn trong kênh tiếp cận khách hàng: 80% khách hàng đến từ kênh bán buôn truyền thống (40% qua nhân viên và 40% qua truyền miệng), trong khi kênh internet chỉ chiếm tỷ lệ khiêm tốn 6,7%.

Về mặt đóng góp so với các công trình nghiên cứu đi trước:

  • So với đề tài của Đỗ Thị Hoa (2007) chỉ nghiên cứu về sản phẩm dịch vụ viễn thông tại Viettel, khóa luận đã chuyển hướng sang phân tích cầu đối với nhóm hàng hóa hữu hình mang tính kỹ thuật cao.
  • Khắc phục hạn chế của Trịnh Thị Thắm (chỉ sử dụng số liệu thứ cấp) và Nguyễn Kim Mạnh (chỉ sử dụng số liệu sơ cấp), khóa luận đã tích hợp cả số liệu thứ cấp 4 năm (2009 - 2012) từ phòng kế toán với dữ liệu sơ cấp từ 30 phiếu điều tra thực địa.
  • So với nghiên cứu của Nguyễn Thị Nụ (2011) thực hiện tại Công ty Đăng Khoa vốn tập trung vào một thương hiệu laptop Acer, đề tài của Ngũ Đức Sơn mở rộng sang toàn bộ nhóm mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi tại một doanh nghiệp thương mại có quy mô siêu nhỏ (7 nhân sự kinh doanh), đưa ra các giải pháp tổ chức mạng lưới bán lẻ và xây dựng website phù hợp với năng lực tài chính giới hạn.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn nghiên cứu được tác giả thừa nhận và thể hiện qua nội dung văn bản:

  • Quy mô mẫu khảo sát còn nhỏ: Dữ liệu sơ cấp mới chỉ thu thập trên $n = 30$ phiếu điều tra với phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên, tập trung chủ yếu vào các khách hàng tổ chức/đại lý sẵn có của công ty tại địa bàn Hà Nội. Do đó, tính đại diện cho toàn thể người tiêu dùng cá nhân và các phân khúc khách hàng tiềm năng khác chưa thực sự bao quát.
  • Mức độ ứng dụng công cụ định lượng còn sơ khai: Mặc dù tác giả đã xử lý thống kê mô tả trên SPSS, việc phân tích kinh tế lượng trên EViews mới dừng ở bước ước lượng hồi quy ban đầu, chưa tiến hành các kiểm định thống kê chuyên sâu về hiện tượng đa cộng tuyến, tự tương quan hay kiểm định tương quan giữa các biến trong hàm cầu.
  • Thiếu hụt dữ liệu phân tích dài hạn: Do công ty mới thành lập từ năm 2009, chuỗi số liệu kinh doanh còn ngắn (chủ yếu tập trung giai đoạn 2010 - 2012), gây khó khăn cho việc dự báo xu thế cầu bằng các mô hình chuỗi thời gian phức tạp.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được đặt ra:

  • Mở rộng quy mô điều tra chọn mẫu với cỡ mẫu lớn hơn ($n \ge 100$), kết hợp phương pháp lấy mẫu xác suất phân tầng đối với cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tại nhiều quận, huyện khác nhau trên địa bàn Hà Nội.
  • Xây dựng mô hình kinh tế lượng hoàn chỉnh trên EViews, thực hiện đầy đủ các kiểm định khuyết tật mô hình nhằm ước lượng chính xác các hệ số co giãn của cầu theo giá, theo thu nhập và theo giá chéo của các đối thủ cạnh tranh lớn (như Trần Anh, Pico).

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

  • Sinh viên và học viên chuyên ngành Kinh tế thương mại, Quản trị kinh doanh, Marketing: Có thể tham khảo phương pháp tiếp cận kết hợp giữa lý thuyết kinh tế vi mô (hàm cầu, độ co giãn) với bài toán thực tế về mở rộng thị trường; tham khảo kết cấu luận văn tốt nghiệp chuẩn mực của Trường Đại học Thương mại.
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ ngành thiết bị tin học: Cung cấp bức tranh thực tế về hành vi khách hàng đại lý tại thị trường Hà Nội, chỉ ra tầm quan trọng của việc hoàn thiện dịch vụ logistics, thái độ nhân viên và yêu cầu tất yếu phải đầu tư vào thương mại điện tử, showroom bán lẻ.

Các phần đáng tham khảo nhất trong công trình:

  • Quy trình thiết kế và xử lý phiếu khảo sát bằng SPSS: Cách xây dựng bảng hỏi 14 câu kết hợp thang đo Likert và cách diễn giải các chỉ số thống kê trung bình, độ lệch chuẩn để đánh giá chất lượng phục vụ và mức độ quan tâm của khách hàng.
  • Mục 3.2 Chương 3: Hệ thống 5 giải pháp phát triển mạng lưới phân phối, chính sách giá mềm dẻo và thương mại điện tử được xây dựng rất sát với nguồn lực tài chính, nhân sự của một công ty thương mại nhỏ.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng quy mô mẫu khảo sát sơ cấp là bao nhiêu và được xử lý bằng công cụ nào?
Tác giả đã phát ra và thu về 30 phiếu điều tra hợp lệ ($n = 30$) từ các cửa hàng, đại lý và doanh nghiệp nhập hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội. Dữ liệu từ 30 phiếu này được mã hóa và xử lý bằng phần mềm SPSS để tính toán tần số, tỷ lệ phần trăm, giá trị trung bình và độ lệch chuẩn.

2. Hai mặt hàng máy tính và thiết bị ngoại vi nào có tỷ lệ tiêu thụ cao nhất theo kết quả điều tra của tác giả?
Theo kết quả phân tích phiếu khảo sát tại Phụ lục 9 của khóa luận, máy tính xách tay chiếm tỷ lệ tiêu thụ cao nhất với 43,3%, tiếp theo là máy tính để bàn chiếm 33,3%. Tổng hai mặt hàng này chiếm 76,6% nhu cầu của khách hàng được khảo sát. Các mặt hàng khác như máy in, máy chiếu, modem chiếm tỷ trọng không đáng kể.

3. Tiêu chí nào được khách hàng đánh giá hài lòng nhất và tiêu chí nào khách hàng ít hài lòng nhất về công ty?
Dựa trên thang đo 5 mức độ (từ 1 - rất hài lòng đến 5 - rất không hài lòng), tiêu chí "Dịch vụ vận chuyển" và "Thái độ của nhân viên kinh doanh" được đánh giá tốt nhất với điểm trung bình là 1,90. Tiêu chí khiến khách hàng ít hài lòng nhất là "Mức chiết khấu ưu đãi" với điểm trung bình là 2,57.

4. Khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty Hoàng Mai chủ yếu qua những kênh nào?
Theo kết quả điều tra tại Phụ lục 13, có 40% khách hàng biết đến công ty qua nhân viên kinh doanh và 40% biết qua sự giới thiệu của bạn bè, người quen hoặc khách hàng mua trước đó. Kênh báo chí/tạp chí chỉ chiếm 13,3% và kênh internet chỉ chiếm 6,7%.

5. Cơ cấu nhân sự phụ trách công tác phân tích cầu tại Công ty Hoàng Mai có đặc điểm gì?
Công ty không có phòng ban nghiên cứu thị trường chuyên trách. Toàn bộ công tác phân tích cầu và xây dựng chiến lược phát triển thị trường do Phòng Kinh doanh đảm nhận với quy mô nhân sự mỏng chỉ gồm 7 người, phải kiêm nhiệm nhiều hoạt động giao dịch và tư vấn bán hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Ngũ Đức Sơn đã hệ thống hóa tương đối toàn diện cơ sở lý luận về cầu và mở rộng thị trường, đồng thời phản ánh chân thực bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH Giải pháp và Tư vấn công nghệ Hoàng Mai trong giai đoạn 2010 - 2012. Bằng việc kết hợp số liệu thứ cấp nội bộ với dữ liệu khảo sát thực nghiệm 30 khách hàng được xử lý trên SPSS, đề tài đã chỉ ra rõ nét các nút thắt về nhân sự kiêm nhiệm, chính sách giá chiết khấu và kênh truyền thông internet còn yếu kém của doanh nghiệp. Hệ thống 5 giải pháp mở rộng thị trường đến năm 2015 được đề xuất bám sát vào thực tiễn hoạt động, đem lại giá trị tham khảo thiết thực cho các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ đang hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin.