Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1. Các khái niệm cơ bản 1. Khái niệm doanh nghiệp Khái niệm: Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế, có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh. Đặc điểm của doanh nghiệp: + Doanh nghiệp có tính hợp pháp: Phải nộp hồ sơ đến cơ quan có thẩm quyền để đăng ký kinh doanh và nhận giấy phép đăng ký thành lập khi muốn thành lập công ty.Khi doanh nghiệp được cấp phép kinh doanh thì doanh nghiệp được công nhận hoạt động kinh doanh, được pháp luật bảo hộ và chịu sự ràng buộc bởi các quy định pháp lý có liên quan.
+ Doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh hoặc cung cấp dịch vụ thường xuyên: Hầu hết các doanh nghiệp khi thành lập đều hướng đến mục đích tạo ra lợi nhuận qua việc mua bán, sản xuất, kinh doanh hàng hóa hoặc cung ứng để phục vụ người tiêu dùng.Bên cạnh đó, có một số doanh nghiệp xã hội đặc thù, hoạt động không vì mục tiêu lợi nhuận mà hướng đến yếu tố vì cộng đồng, vì xã hội và môi trường ví dụ như các doanh nghiệp về điện, nước, vệ sinh,…. + Doanh nghiệp có tính tổ chức:Tính tổ chức thể hiện qua việc có tổ chức điều hành, cơ cấu nhân sự, có trụ sở giao dịch hoặc đăng ký và có tài sản riêng để quản lý, kèm theo tư cách pháp nhân trừ loại hình doanh nghiệp tư nhân. Phân loại doanh nghiệp: Doanh nghiệp thường được phân thành các loại sau: Doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn, Doanh nghiệp cổ phần, Doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhà nước,. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm (product consumption) là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bao gồm việc đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
5 Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trong đó doanh nghiệp bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán. Bản chất, vai trò 1.
Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Về bản chất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn đưa sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Thông qua quá trình này người sản xuất có thể thu hồi lại vốn đầu tư để hoàn trả chi phí sản xuất cũng như tiếp tục quá trình tái đầu tư. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhờ hoạt động tiêu thụ mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra một cách thường xuyên, liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa còn giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm sẽ giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức 6 bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. Đối với xã hội Về phương diện xã hội thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có vai trò cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất cân bằng, với những tương quan tỷ lệ nhất định.
Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra thuận lợi, trôi trảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trường Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hàng hóa không còn. Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu của thị trường nhằm giảm những rủi ro khi doanh nghiệp muốn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc muốn cho ra các sản phẩm mới.
Đây cũng là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn luôn biến động chi khi nào xác định được nhu cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ hoặc đang sản xuất thì khi đó hoạt động kinh doanh mới có lợi nhuận. Nghiên cứu thị trường (Marketing Research) là quá trình thu thập thông tin và dữ liệu liên quan đến lĩnh vực kinh doanh, bao gồm thông tin về khách hàng, đối thủ, sản phẩm và thậm chí là cả các phân khúc thị trường. Thông qua 7 quá trình này, doanh nghiệp có thể xây dựng hướng đi cụ thể, phát triển chiến lược phù hợp, nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững và lâu dài trong tương lai. Quy trình nghiên cứu thị trường thường gồm các bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu, Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp, Bước 3: Xây dựng bảng câu hỏi khảo sát, Bước 5: Tổng hợp và phân tích dữ liệu, Bước 6: Trình bày kết quả và đánh giá 1.
Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Khái niệm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm thường gồm hai nội dung chính: * Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính… Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.
* Chiến lược bộ phận gồm các loại sau: 1.Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm: Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm: + Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược + Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới 8 1.Chiến lược giá cả. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định.
Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược gía cả thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác định một chến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác.Chiến lược phân phối.
Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng. Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, nhưng đồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược này.
Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau: Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối, Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối, Xác định kênh phân phối Nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối là phải chọn một kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh nghiệp đạt mục tiêu của chiến lược phân phối.