Nghiên Cứu Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Của Khách Hàng Đối Với Dịch Vụ Thiết Kế Website

Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua dịch vụ thiết kế website của công ty cổ phần truyền thông Eagle, giúp tối ưu hóa chiến lược marketing.

• Tác giả: Phạm Thị Trang
• Người hướng dẫn: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
• Trường học: Đại học Kinh tế Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nghiên Cứu Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Mua Dịch Vụ Thiết Kế Website Tại Công Ty Cổ Phần Truyền Thông Eagle
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quyết Định Mua Dịch Vụ Thiết Kế Website

Trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp 4.0, website trở thành yếu tố then chốt cho sự phát triển của doanh nghiệp. Theo Klaus Schwab, cuộc cách mạng này làm mờ ranh giới giữa vật lý, kỹ thuật số và sinh học, mở ra con đường kinh tế mới. Thương mại điện tử (TMĐT) phát triển mạnh mẽ, đòi hỏi các tổ chức phải có sự hiện diện trực tuyến hiệu quả. Nghiên cứu này tập trung vào việc tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua dịch vụ thiết kế website, một lĩnh vực đang có sự tăng trưởng đáng kể tại Việt Nam. Theo Báo cáo Chỉ số Thương mại điện tử Việt Nam (EBI) năm 2018, 43% doanh nghiệp đã xây dựng website, cho thấy tầm quan trọng của việc đầu tư vào xây dựng thương hiệu trực tuyến.

1.1. Khách Hàng Tổ Chức và Thị Trường Thiết Kế Website

Nghiên cứu tập trung vào khách hàng tổ chức, những đơn vị có nhu cầu sử dụng dịch vụ thiết kế website cho mục đích kinh doanh, quảng bá thương hiệu hoặc cung cấp thông tin. Thị trường này có đặc điểm riêng biệt so với thị trường cá nhân, đòi hỏi các công ty thiết kế website phải có chiến lược tiếp cận và phục vụ phù hợp. Việc hiểu rõ hành vi khách hàng tổ chức là yếu tố then chốt để thành công trong lĩnh vực này. Các yếu tố như uy tín, chất lượng dịch vụ, giá cả và khả năng đáp ứng yêu cầu riêng biệt của từng tổ chức đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua.

1.2. Thương Mại Điện Tử và Vai Trò Của Website

Thương mại điện tử (TMĐT) ngày càng khẳng định vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Website không chỉ là kênh thông tin mà còn là nền tảng để thực hiện các giao dịch mua bán, tiếp cận khách hàng và xây dựng thương hiệu trực tuyến. Một website được thiết kế chuyên nghiệp, chuẩn SEO và có trải nghiệm người dùng (UX) tốt sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường khả năng cạnh tranh và đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn. Việc thiết kế website chuẩn SEO là yếu tố quan trọng để tăng thứ hạng trên các công cụ tìm kiếm.

II. Vấn Đề Thách Thức Khi Mua Dịch Vụ Thiết Kế Website

Mặc dù tiềm năng của thị trường thiết kế website là rất lớn, các doanh nghiệp vẫn đối mặt với nhiều thách thức khi đưa ra quyết định mua. Sự đa dạng về nhà cung cấp, sự khác biệt về chất lượng dịch vụ và sự phức tạp của các yếu tố kỹ thuật khiến cho việc lựa chọn trở nên khó khăn. Ngoài ra, vấn đề về chi phí, thời gian triển khai và khả năng hỗ trợ sau bán hàng cũng là những yếu tố cần được cân nhắc kỹ lưỡng. Nghiên cứu này sẽ đi sâu vào phân tích những thách thức này, từ đó đề xuất các giải pháp giúp khách hàng đưa ra quyết định mua sáng suốt.

2.1. Lựa Chọn Công Ty Thiết Kế Website Uy Tín

Việc lựa chọn một công ty thiết kế website uy tín là yếu tố then chốt để đảm bảo chất lượng dịch vụ và hiệu quả đầu tư. Khách hàng cần xem xét kỹ lưỡng kinh nghiệm, năng lực, đội ngũ nhân viên và các dự án đã thực hiện của nhà cung cấp. Phản hồi của khách hàng trước đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng để đánh giá uy tín công ty thiết kế website. Ngoài ra, cần chú ý đến các cam kết về chất lượng, thời gian và hỗ trợ sau bán hàng.

2.2. Đánh Giá Chi Phí và Hiệu Quả Đầu Tư Website

Chi phí thiết kế website là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua. Tuy nhiên, khách hàng cần xem xét chi phí trong mối tương quan với hiệu quả đầu tư. Một website được thiết kế tốt sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm tăng doanh số, mở rộng thị trường và nâng cao nhận diện thương hiệu. Do đó, cần cân nhắc kỹ lưỡng giữa chi phí và lợi ích để đưa ra quyết định mua phù hợp. Cần so sánh báo giá thiết kế website từ nhiều công ty khác nhau.

2.3. Yếu Tố Bảo Mật và Tính Năng Website

Trong bối cảnh an ninh mạng ngày càng phức tạp, tính bảo mật website là một yếu tố không thể bỏ qua. Khách hàng cần đảm bảo rằng website được bảo vệ khỏi các cuộc tấn công mạng, virus và phần mềm độc hại. Ngoài ra, cần chú ý đến các tính năng website như khả năng tích hợp với các hệ thống khác, khả năng tùy biến và khả năng mở rộng trong tương lai. Tích hợp các tính năng vào website giúp tăng trải nghiệm người dùng.

III. Phương Pháp Nghiên Cứu Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Quyết Định Mua

Nghiên cứu này sử dụng kết hợp phương pháp định tính và định lượng để thu thập và phân tích dữ liệu. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo, nghiên cứu trước đây và thông tin từ Công ty Cổ phần Truyền thông Eagle. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát khách hàng và phỏng vấn chuyên gia. Các phương pháp phân tích thống kê như phân tích hồi quy, phân tích phương sai (ANOVA) và kiểm định t-test được sử dụng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua.

3.1. Thu Thập Dữ Liệu Thứ Cấp và Sơ Cấp

Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn nội bộ của Công ty Cổ phần Truyền thông Eagle và các nguồn bên ngoài như báo cáo ngành, nghiên cứu thị trường và các bài viết khoa học. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát khách hàng hiện tại và tiềm năng của công ty. Bảng hỏi được thiết kế dựa trên các yếu tố được xác định từ nghiên cứu lý thuyết và phỏng vấn chuyên gia.

3.2. Phân Tích Thống Kê và Mô Hình Hồi Quy

Dữ liệu thu thập được sẽ được xử lý và phân tích bằng phần mềm thống kê SPSS. Phân tích hồi quy được sử dụng để xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố độc lập (ví dụ: giá cả, chất lượng dịch vụ, uy tín) đến yếu tố phụ thuộc (quyết định mua). Phân tích phương sai (ANOVA) được sử dụng để so sánh quyết định mua giữa các nhóm khách hàng khác nhau (ví dụ: theo quy mô doanh nghiệp, ngành nghề).

IV. Kết Quả Nghiên Cứu Các Yếu Tố Tác Động Quyết Định Mua

Kết quả nghiên cứu cho thấy có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua dịch vụ thiết kế website của khách hàng tổ chức tại Công ty Cổ phần Truyền thông Eagle. Các yếu tố quan trọng bao gồm chất lượng dịch vụ, giá cả cạnh tranh, uy tín của công ty, khả năng đáp ứng yêu cầu riêng biệt của khách hàng và dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng. Mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố sẽ được phân tích chi tiết trong phần này.

4.1. Chất Lượng Dịch Vụ và Thiết Kế Website Chuyên Nghiệp

Chất lượng dịch vụ thiết kế website là yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua. Khách hàng mong muốn nhận được một website được thiết kế chuyên nghiệp, có giao diện đẹp mắt, thân thiện với người dùng và đáp ứng được các yêu cầu về chức năng. Thiết kế website chuyên nghiệp giúp tăng trải nghiệm người dùng (UX) và giao diện người dùng (UI).

4.2. Giá Cả Cạnh Tranh và Chính Sách Khuyến Mãi Hấp Dẫn

Giá cả là một yếu tố quan trọng, đặc biệt đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Khách hàng mong muốn nhận được một mức giá hợp lý, phù hợp với chất lượng dịch vụ và ngân sách của mình. Chính sách khuyến mãi hấp dẫn cũng có thể tạo động lực cho khách hàng đưa ra quyết định mua. Cần có báo giá thiết kế website rõ ràng và minh bạch.

4.3. Uy Tín Công Ty và Dịch Vụ Hỗ Trợ Sau Bán Hàng

Uy tín công ty thiết kế website là một yếu tố quan trọng, đặc biệt đối với các khách hàng mới. Khách hàng mong muốn hợp tác với một công ty có kinh nghiệm, có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và có nhiều dự án thành công. Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng tốt cũng là một yếu tố quan trọng, giúp khách hàng yên tâm trong quá trình sử dụng website. Cần xây dựng uy tín công ty thiết kế website thông qua các dự án thành công và phản hồi của khách hàng.

V. Giải Pháp Thúc Đẩy Quyết Định Mua Dịch Vụ Thiết Kế Website

Dựa trên kết quả nghiên cứu, một số giải pháp được đề xuất để giúp Công ty Cổ phần Truyền thông Eagle thúc đẩy quyết định mua dịch vụ thiết kế website của khách hàng. Các giải pháp này tập trung vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ, cải thiện chính sách giá cả, tăng cường hoạt động marketing và xây dựng thương hiệu, cũng như cải thiện dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng.

5.1. Nâng Cao Chất Lượng Dịch Vụ và Thiết Kế Website Chuẩn SEO

Để nâng cao chất lượng dịch vụ, Công ty Cổ phần Truyền thông Eagle cần đầu tư vào đào tạo đội ngũ nhân viên, cập nhật công nghệ mới và cải tiến quy trình làm việc. Thiết kế website chuẩn SEO là một yếu tố quan trọng để tăng thứ hạng trên các công cụ tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng. Cần đảm bảo thiết kế website chuẩn mobile để đáp ứng nhu cầu của người dùng di động.

5.2. Xây Dựng Thương Hiệu và Tăng Cường Marketing Online

Để xây dựng thương hiệu, Công ty Cổ phần Truyền thông Eagle cần tăng cường hoạt động marketing, quảng bá trên các kênh truyền thông khác nhau. Marketing online là một kênh hiệu quả để tiếp cận khách hàng tiềm năng và xây dựng nhận diện thương hiệu. Cần tập trung vào xây dựng thương hiệu trực tuyến thông qua các hoạt động SEO, quảng cáo trên mạng xã hội và email marketing.

5.3. Cải Thiện Dịch Vụ Chăm Sóc Khách Hàng và Hỗ Trợ Sau Bán

Để cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng, Công ty Cổ phần Truyền thông Eagle cần xây dựng một hệ thống hỗ trợ khách hàng chuyên nghiệp, đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu và giải quyết các vấn đề phát sinh. Dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng tốt sẽ giúp khách hàng yên tâm trong quá trình sử dụng website và tăng cường lòng trung thành của khách hàng. Cần thu thập phản hồi của khách hàng về dịch vụ thiết kế website để cải thiện chất lượng dịch vụ.

VI. Kết Luận Tương Lai Của Dịch Vụ Thiết Kế Website

Nghiên cứu này đã xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua dịch vụ thiết kế website của khách hàng tổ chức tại Công ty Cổ phần Truyền thông Eagle. Kết quả nghiên cứu có thể được sử dụng để xây dựng các chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả hơn, từ đó tăng doanh số và thị phần cho công ty. Trong tương lai, thị trường thiết kế website sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ, đòi hỏi các công ty phải không ngừng đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

6.1. Xu Hướng Thiết Kế Website và Công Nghệ Mới

Trong tương lai, xu hướng thiết kế website sẽ tiếp tục thay đổi, với sự xuất hiện của các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo (AI), thực tế ảo (VR) và thực tế tăng cường (AR). Các công ty thiết kế website cần cập nhật các công nghệ này để tạo ra các website hiện đại, hấp dẫn và mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người dùng. Cần chú ý đến tốc độ tải trang website để cải thiện trải nghiệm người dùng.

6.2. Tối Ưu Hóa SEO và Marketing Nội Dung

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) sẽ tiếp tục là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng đến website. Các công ty thiết kế website cần cung cấp dịch vụ thiết kế website chuẩn SEO và tư vấn cho khách hàng về các chiến lược marketing nội dung hiệu quả. Cần phân tích website đối thủ để tìm ra các cơ hội cải thiện SEO.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐỐI VỚI DỊCH VỤ THIẾT KẾ WEBSITE 1. Cơ sở lý luận về quyết định mua của khách hàng tổ chức đối với dịch vụ thiết kế website 1. Khách hàng tổ chức và thị trường khách hàng tổ chức 1. Khái niệm khách hàng và khách hàng tổ chức Khách hàng (customer) được hiểu là người có nhu cầu và mong muốn về một sản phẩm.

Việc mua của họ có thể diễn ra nhưng không có nghĩa mua là chính họ sẽ sử dụng sản phẩm đó. Khách hàng cá nhân – người tiêu dùng (consumer) là người mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của họ. Họ là người cuối cùng tiêu dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra. Người tiêu dùng có thể là một cá nhân, một hộ gia đình hoặc một nhóm người.

Khách hàng tổ chức bao gồm những người mua sắm sản phẩm/dịch vụ không nhằm cho mục đích tiêu dùng cá nhân mà để sử dụng cho hoạt động của tổ chức. Khách hàng tổ chức phụ thuộc và chịu ảnh hưởng bởi tổ chức của họ. Khách hàng tổ chức bao gồm: + Doanh nghiệp sản xuất: Bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ sản xuất ra nhưng sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác. Các doanh nghiệp sản xuất thường có nhiều loại hình như sản xuất chế biến, xây dựng, giao thông vận tải, khai khoáng,… + Người mua đi bán lại (thương mại): Bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho người khác thuê kiếm lời, hay phụ vụ cho các nghiệp vụ của họ.

+ Tổ chức chính quyền: Bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ nhằm thực hiện chức năng chính quyền. SVTH: Phạ m Thị Trang – K49D KDTM 11 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủ y 1. Khái niệm thị trường tổ chức Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại và tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Trong đó sẽ có thị trường cá nhân và trường tổ chức: - Thị trường cá nhân là bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm mục đích thõa mãn nhu cầu cá nhân.

- Thị trường tổ chức là thị trường bao gồm các tổ chức có nhu cầu mua sắm hàng hóa, dịch vụ nhằm phục vụ cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức.1: Phân biệt đặc điểm thị trường cá nhân với thị trường tổ chức Đặc điểm Thị trường cá nhân Thị trường tổ chức Số lượng khách hàng Đông đảo Hạn chế hơn Khối lượng mua Ít Nhiều Đặc điểm quá trình mua Ít phức tạp hơn Phức tạp hơn Mối quan hệ nhà cung ứng Kém bền vững Bền vững Tính tập trung về mặt địa lý của cầu Thường phân tán hơn Thường tập trung hơn Đặc tính phối hợp của nhu cầu Xuất hiện nhiều Xuất hiện ít (Nguồn: Tống Viết Bảo Hoàng, 2017, Slide Hành vi khách hàng)  Kế t cấ u thị trư ờ ng và các đặ c điể m củ a nhu cầ u: - Trong thị trường tổ chức số lượng người mua, nhưng khối lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng. - Có tính tập trung về mặt địa lý hơn. - Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính thứ phát tức là bắt nguồn từ nhu cầu thị trường của người tiêu dùng. - Nhu cầu kém co dãn (hệ số co dãn của cầu theo giá thấp) nhưng lại dao động theo cầu của sản phẩm đầu ra.

SVTH: Phạ m Thị Trang – K49D KDTM 12 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủ y  Đặ c điể m hành vi mua sắ m củ a khách hàng tổ chứ c: - Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với người tiêu dùng, quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn. - Quyết định mua hàng thường phức tạp và quá trình quyết định lâu hơn. - Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức người mua và người bán thường phụ thuộc vào nhau khá nhiều. - Xu hướng mua từ nhà sản xuất trực tiếp hơn là quan trung gian, xu hướng thuê mướn.

Các khách hàng tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ phục vụ cho các hoạt động của tổ chức đó, tức là hàng hóa dịch vụ họ mua là yếu tố đầu vào cho hoạt động của họ. Đặc điểm này sẽ chi phối các đặc điểm khác nhau (nhu cầu, hành vi, số lượng mua, người tham gia mua,…). Công việc của người mua hàng – các tổ chức là mua vật tư và dịch vụ mà doanh nghiệp yêu cầu. Họ dành hầu hết thời gian vào các hoạt động mua và học cách mua hiệu quả hơn.

Đối với những việc mua sắm phức tạp hơn, có thể có sự tham gia của một số người hoặc một hội đồng. Họ có khả năng đánh giá các thông tin kỹ thuật và mua với chi phí hiệu quả hơn. Do đó các doanh nghiệp bán hàng cho đối tượng người mua buộc các tổ chức cần cung cấp thông tin kỹ thuật và chỉ rõ tại sao sản phẩm của họ lại tốt hơn những gì mà các đối thủ cạnh tranh mời chào hàng. Khái niệm hành vi khách hàng tổ chức 1.

Khái niệm hành vi khách hàng Có rất nhiều định nghĩa về hành vi khách hàng và sau đây là một số định nghĩ tiêu biểu: Trong giai đoạn đầu theo Solomon (1996), hành vi của khách hàng đã được thực hiện như là hành vi người mua phản ánh tương tác giữa khách hàng và sản phẩm tại thời điểm mua hàng như bây giờ các nhà tiếp thị nhận ra hành vi khách hàng như là một quá trình liên tục không chỉ những gì xảy ra tại thời điểm khách hàng trả tiền và có được một số hàng hóa, dịch vụ. SVTH: Phạ m Thị Trang – K49D KDTM 13 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủ y Theo Hiệp hội Marketing Mỹ hành vi khách hàng là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó con người thay đổi cuộc sống của họ. Theo James Engel, Roger Blackwell và Paul hành vi người tiêu dùng là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu, sử dụng và loại bỏ sản phẩm/dịch vụ. Nó bao gồm cả những quá trình ra quyết định diễn ra trước, trong và sau các hành động đó.

Theo Kotler & Levy (1993) hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng hay vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ. Tóm lại hành vi mua của khách hàng là một loạt các quyết định về việc mua cái gì, tại sao, khi nào, như thế nào, nơi nào, bao nhiêu, liệu như thế nào thì mỗi cá nhân, nhóm người tiêu dùng phải có quyết định qua thời gian về việc lựa chọn sử dụng sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng hoặc các hoạt động,… Những suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu dùng, là năng động và tương tác vì nó chịu tác động bởi những yếu tố từ môi trường bên ngoài và có sự tác động trở lại với môi trường ấy. Hành vi khách hàng là toàn bộ quá trình diễn biến cũng như cân nhắc trong việc tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ mà họ kỳ vọng rằng sẽ thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ. Đó cũng chính là những hành vị cụ thể của khách hàng được bộc lộ ra khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ.

Phân biệt tiêu dùng tổ chức và tiêu dùng cá nhân: + Tiêu dùng cá nhân: Những mua hàng phục vụ cho mục đích tiêu dùng của cá nhân hoặc hộ gia đình. + Tiêu dùng tổ chức: Những người này mua hàng để sử dụng cho các hoạt động tổ chức. Trong phạm vi nghiên cứu đề tài của tác giả tập trung vào những khách hàng tổ chức tiềm năng của Eagle Media với việc sử dụng dịch vụ thiết kế website trên địa bàn Thành phố Huế. Ý nghĩa của việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng SVTH: Phạ m Thị Trang – K49D KDTM 14 Khóa luậ n tố t nghiệ p GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủ y Theo Philip Kotler (2012) việc nghiên cứu hàng vi của khách hàng là một nhiệm vụ quan trọng có ảnh hưởng rất lớn trong quy trình ra quyết định về chiến lược và tiếp thị của doanh nghiệp.

Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng nhằm: - Giúp doanh nghiệp nắm và hiểu được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng. - Nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng tổ chức. - Biết được các yếu tố thúc đẩy, kìm hãm quyết định mua của họ và đưa ra giải pháp. - Những đối tượng ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết định mua.

- Xây dựng được chiến lược marketing phù hợp với đối tượng khách hàng. Việc nghiên cứu hành vi khách hàng sẽ cho doanh nghiệp nắm bắt, phác họa được bức chân dung tổng quan khách hàng của mình. Từ đó đưa ra các chính sách, chiến lược marketing, cải tiến bổ sung sản phẩm, dịch vụ kèm theo,… phù hợp với những mong muốn, nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Sự hiểu biết sâu sắc về hành vi khách hàng là chìa khóa cho một chiến lược marketing thành công, một quá trình bán hàng hiệu quả.

Các mô hình hành vi khách hàng tổ chức 1. Mô hình hành vi mua của khách hàng tổ chức Theo Webster và Wind định nghĩa việc mua của tổ chức như một “Tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức hình thành nhu cầu đối với những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các nhãn hiệu sản phẩm và các nhà cung cấp khác nhau”. Trong việc cố gắng tìm hiểu hành vi mua của tổ chức, người làm kinh doanh phải tìm ra những giải pháp cho một số vấn đề phức tạp. Các tổ chức đưa ra những loại quyết định mua nào?