Nâng cao năng lực làm việc của nhân viên tại bộ phận bán hàng của Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu improving working competency of employees at sales division habeco one member co ltd, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất giải pháp cải

• Tác giả: Nguyễn Trọng Nghĩa
• Người hướng dẫn: Ts. Trần Kim Hào
• Trường học: Đại học Quốc Gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nâng cao năng lực làm việc của nhân viên khối kinh doanh tại Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: LITERATURE REVIEW ON COMPETENCY
• 1.1. Overview of competency
• 1.2. Definition of competency
• 1.3. Components of competency of sales division employees
• 1.4. Competency assessment process
• 1.5. Competency assessment method
• 1.6. Factors affecting competency at organizations
• 2. CHƯƠNG 2: WORKING COMPETENCIES OF EMPLOYEES AT THE SALES DIVISION OF HABECO
• 2.1. Overview of Habeco Trading One Member Company Limited
• 2.2. History of development and establishment
• 2.3. Current situation of sales system of Habeco
• 2.4. Job descriptions for employees at Sales Division of Habeco
• 2.5. Required competencies for Habeco Sales Division employees
• 2.6. Required knowledge for Habeco Sales Division employees
• 2.7. Required skills for Habeco Sales Division employees
• 2.8. Required attitude for Habeco Sales Division employees
• 2.9. Current competencies of Habeco Sales Division employees
• 2.10. Overall assessment on the competency gap
• 3. CHƯƠNG 3: RECOMMENDATIONS TO IMPROVE WORKING COMPETENCIES OF EMPLOYEES AT THE SALES DIVISION OF HABECO
• 3.1. Objectives to improve competencies of Habeco Sales Division employees
• 3.2. Orientation to the company development
• 3.3. Objectives to improve competency of Habeco Sales Division employees
• 3.4. Recommendations to improve competencies of Habeco Sales Division employees
• 3.5. Non-training recommendations
• CONCLUSION AND LIMITATION
• LIST OF REFERENCES

Tóm tắt

I. Tổng quan về nâng cao năng lực làm việc của nhân viên bán hàng

Nâng cao năng lực làm việc của nhân viên tại bộ phận bán hàng là một yếu tố quan trọng trong việc cải thiện hiệu quả kinh doanh của Habeco. Nhân viên bán hàng không chỉ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà còn là đại diện cho hình ảnh và thương hiệu của công ty. Việc nâng cao năng lực làm việc giúp nhân viên tự tin hơn trong việc giao tiếp và thuyết phục khách hàng, từ đó tăng doanh thu cho công ty.

1.1. Định nghĩa năng lực làm việc của nhân viên bán hàng

Năng lực làm việc của nhân viên bán hàng bao gồm kiến thức, kỹ năng và thái độ cần thiết để thực hiện công việc hiệu quả. Điều này không chỉ bao gồm khả năng giao tiếp mà còn cả khả năng phân tích nhu cầu của khách hàng và đưa ra giải pháp phù hợp.

1.2. Tầm quan trọng của việc nâng cao năng lực làm việc

Việc nâng cao năng lực làm việc không chỉ giúp nhân viên phát triển bản thân mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty. Nhân viên có năng lực cao sẽ giúp Habeco duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường bia đang ngày càng khốc liệt.

II. Thách thức trong việc nâng cao năng lực làm việc của nhân viên bán hàng

Mặc dù việc nâng cao năng lực làm việc của nhân viên bán hàng là cần thiết, nhưng Habeco cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Những thách thức này có thể đến từ sự thay đổi nhanh chóng của thị trường, sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, và sự phát triển của công nghệ.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Sự gia tăng số lượng các công ty bia trong và ngoài nước đã tạo ra áp lực lớn lên Habeco. Nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng và kiến thức vững vàng để có thể cạnh tranh hiệu quả.

2.2. Sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính và yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt được xu hướng và nhu cầu của khách hàng để đáp ứng kịp thời.

III. Phương pháp nâng cao năng lực làm việc của nhân viên bán hàng tại Habeco

Để nâng cao năng lực làm việc của nhân viên bán hàng, Habeco cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm đào tạo chuyên sâu, phát triển kỹ năng mềm và cải thiện quy trình làm việc.

3.1. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo là một trong những phương pháp quan trọng nhất để nâng cao năng lực làm việc. Habeco cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và giao tiếp với khách hàng.

3.2. Phát triển kỹ năng mềm cho nhân viên

Kỹ năng mềm như giao tiếp, thuyết phục và quản lý thời gian là rất cần thiết cho nhân viên bán hàng. Habeco nên tổ chức các buổi workshop để phát triển những kỹ năng này.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Habeco

Việc áp dụng các phương pháp nâng cao năng lực làm việc đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Habeco. Doanh thu từ bộ phận bán hàng đã tăng lên đáng kể, và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện.

4.1. Kết quả từ chương trình đào tạo

Chương trình đào tạo đã giúp nhân viên nâng cao kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng, từ đó cải thiện hiệu suất làm việc và doanh thu.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ và sự chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng, điều này cho thấy sự cải thiện rõ rệt trong năng lực làm việc của họ.

V. Kết luận và hướng đi tương lai cho Habeco

Nâng cao năng lực làm việc của nhân viên bán hàng là một quá trình liên tục và cần sự đầu tư nghiêm túc từ Habeco. Trong tương lai, công ty cần tiếp tục cải thiện các chương trình đào tạo và phát triển nhân viên để duy trì vị thế cạnh tranh.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

Habeco cần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững cho bộ phận bán hàng, tập trung vào việc nâng cao năng lực làm việc và sự hài lòng của khách hàng.

5.2. Tầm nhìn tương lai cho nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng cần được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng để có thể đáp ứng nhanh chóng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- NGUYỄN TRỌNG NGHĨA IMPROVING WORKING COMPETENCY OF EMPLOYEES AT SALES DIVISION - HABECO ONE MEMBER CO., LTD NÂNG CAO NĂNG LỰC LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN KHỐI KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- NGUYỄN TRỌNG NGHĨA IMPROVING WORKING COMPETENCY OF EMPLOYEES AT SALES DIVISION - HABECO ONE MEMBER CO., LTD NÂNG CAO NĂNG LỰC LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN KHỐI KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN KIM HÀO HÀ NỘI - 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DECLARATION The author confirms that the research outcome in the thesis is the result of author‟s independent work during study and research period and it is not yet published in other‟s research and article. The other‟s research result and documentation (extraction, table, figure, formula, and other document) used in the thesis are cited properly and the permission (if required) is given. The author is responsible in front of the Thesis Assessment Committee, Hanoi School of Business, and the laws for above-mentioned declaration.

Date: 15th November 2018 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ACKNOWLEDGEMENT First and fore most I offer my sincerest gratitude to all Professors of Hanoi School of Business, Vietnam National University (HSB, VNU) for giving me knowledge that is used as basement for my thesis. I am heartily thankful to my supervisor, Dr. Tran Kim Hao whose precious patience, valuable guidance and support from the initial to the final level enabled me to develop an understanding of the subject, thereby applying knowledge into real cases throughout my thesis. Without his encouragement and effort, this thesis would not have been completed or written.

One simply could not wish for a better or friendlier supervisor. Secondly, I would like to express my big thank to managers and employees at Habeco One Member Co., Ltd for their persistent support and contribution to put all knowledge into real cases throughout this thesis. Last but not least, I offer my regards and blessings to my family, my friends and all of those who supported me in any respect during the completion of the thesis. Hanoi, 15/11/2018 Nguyen Trong Nghia LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] CONTENT INTRODUCTION.

Aims of research. Objects of research. Scope of research. 4 CHAPTER 1: LITERATURE REVIEW ON COMPETENCY.

Overview of competency. Definition of competency. Components of competency of sales division employees. Competency assessment process.

Competency assessment method. Factors affecting competency at organizations. 16 CHAPTER 2: WORKING COMPETENCIES OF EMPLOYEES AT THE SALES DIVISION OF HABECO. Overview of Habeco Trading One Member Company Limited.

History of development and establishment. Current situation of sales system of Habeco. Job descriptions for employees at Sales Division of Habeco. Required competencies for Habeco Sales Division employees.

Required knowledge for Habeco Sales Division employees. Required skills for Habeco Sales Division employees. Required attitude for Habeco Sales Division employees. 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.

Current competencies of Habeco Sales Division employees. Overall assessment on the competency gap. 54 CHAPTER 3: RECOMMENDATIONS TO IMPROVE WORKING COMPETENCIES OF EMPLOYEES AT THE SALES DIVISION OF HABECO. Objectives to improve competencies of Habeco Sales Division employees.

Orientation to the company development. Objectives to improve competency of Habeco Sales Division employees. Recommendations to improve competencies of Habeco Sales Division employees. Non-training recommendations.

65 CONCLUSION AND LIMITATION. 71 LIST OF REFERENCES. 72 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ABBREVIATION : United Nations Convention on Contracts for the International Sale of CISG Goods Dept. : Department FMCG : Fast Moving Consumer Good HR : Human Resources HRM : Human Resources Management HSB : Hanoi School of Business HSD : Habeco Sales Division KPI : Key Performance Indicator KSA : Knowledge, Skills, Attitude KSV : Knowledge, Skills, Values MBA : Master of Business Administration OJT : On the Job PA : Performance Appraisal R&D : Research & Development ROI : Return On Investment VNU : Vietnam National University LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF FIGURES Figure 1.1: Competencies architecture model .2: Sales division employees‟ competencies assessment process .1: Organizational chart of Habeco Trading One Member Co.2: Organizational chart of each branch of Habeco Trading One Member Co.3: Required level for each competency of Habeco Sales Division employees .4: Current – Required knowledge gaps of Habeco Sales Division employees .5: Current – Required skill gaps of Habeco Sales Division employees .6: Current – Required attitude gaps of Habeco Sales Division employees.7: Gaps between required and current competencies.

55 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF TABLES Table 1.1: KSA model for sales division employees .1: Habeco Trading One Member Co., Ltd‟s staff qualification in 2018 .: Result of manager‟s selection .3: Ratio of answering questionnaires of respondents of the research .4: Current product knowledge of Habeco Sales Division employees .5: Current customer knowledge of Habeco Sales Division employees .6: Current competitors knowledge of Habeco Sales Division employees .7: Current technological knowledge of Habeco Sales Division employees .8: Current regulation and policy knowledge of Habeco Sales Division employees .9: Current communication skill of Habeco Sales Division employees .10: Current presentation skill of Habeco Sales Division employees .11: Current relationship building skill of Habeco Sales Division employees .12: Current problem solving skill of Habeco Sales Division employees .13: Current negotiation skill of Habeco Sales Division employees .14: Current time management skill of Habeco Sales Division employees .15: Current teamwork skill of Habeco Sales Division employees .16: Current responsibility attitude of Habeco Sales Division employees .17: Current positive attitude and enthusiasm of Habeco Sales Division employees .18: Gap between the required and current level of competencies for Habeco Sales Division employees .1: Recommended training courses for Habeco Sales Division employees. 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Rationale Choosing the right person to the right position is the right decision to the success of any business. In other words, matching individual competencies with job competency models puts staffs in positions where they can contribute most.

Nowadays, with the development of international business, especially in Vietnam in particular, labor force plays an important role in any company‟s business because they are the people who can apply their knowledge, skills, and behaviors to directly bringing the profits to the company as well as bringing the company‟s image to out-side customers. Therefore, improving labor force‟s competency is regarded as the leading strategy of any company. Increasing the competency of an organization‟s labor force represents increasing its opportunities to be successful. Strategies, business models, products and services can all be copied by competitors, but talented and competent employees represent a sustainable source of differentiation.

The beer industry is one of the Fast Moving Consumer Goods (FMCG) industries. Currently, Vietnam is considered as a potential market due to its young population and rising incomes. Habeco One Member Co., Ltd is one of the three largest beer companies in Vietnam. In the period of 2010 – 2014, Habeco made great strides in the sales volume and profit.

The success factor of the company in this period was mainly due to the strong development of the beer market in Vietnam due to limited number of beer providers both domestically and internationally. Therefore, Habeco attracted a large amount of customers, facilitating Habeco‟s revenue growth significantly. The role of employees in the sales division at this stage was only to meet the needs of customers. However, before the attractiveness of the Vietnamese beer market, many domestic and foreign beer companies have been stepping up their investment and competition to occupy Habeco's market share.

In addition, in the trend of modernization, information technology becomes more and more important and indispensable in the process of managing and operating the production and business activities of enterprises. Some major brands in the FMCG sector have applied very well technology in sales system management, business efficiency improvement and have boom such as Saigon Beer, Sapporo, Huda, etc. Facing changing business environment and fierce competition, working competency of employees at the Sales Division of Habeco could not meet the new internal and external requirements of the market. As a result, the sales volume of the company declined severely, making the company's gross profit from sales and revenue significantly decline as well.

In order to 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] survive and develop in Vietnam beer market, it required Habeco to trigger the sales volume and revenue. It means that the competency of employees at the Sales Division of Habeco was required to be as perfect as possible. Until now, there has been no research to provide any rationale for the competency of employees at the Sales Division as well as assess the current competency of employees at the Sales Division, from which proposes solutions to improve the competency of employees at the Sales Division of Habeco. Therefore, the Sales Division at Habeco has been chosen as a case study for this master research with the topic: “IMPROVING WORKING COMPETENCY OF EMPLOYEES AT SALES DIVISION - HABECO ONE MEMBER CO.

Aims of research This research aims to achieve the following objectives: - Identify necessary competencies of employees at the Sales Division of Habeco. - Assess the current competencies of employees at the Sales Division; find out the gap between required and current competencies of employees at the Sales Division and the root causes of the identified gaps in working competencies of employees at the Sales Division of Habeco. - Propose recommendations to improve working competencies of employees at the Sales Division of Habeco. Objects of research The research object is studying working competencies of employees at the Sales Division of Habeco and giving recommendations to improve those competencies for the period of 2019 - 2025.

Scope of research The research took place within the head office of Habeco at Hanoi. The data were collected for the period of November 2018. 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Research process Theoretical background on competency Sales division employee job description Required competencies for In-depth interviews sales division employees with managers GAP Recommendations Current competencies for Surveys: - Managers sales division - Employees employees - Customers Figure 1: Research process Source: Author (2018) 5.

Secondary data Secondary data were gathered from books, newspaper, magazines and Internet focusing on research related to competency and labor force competency in sales. Secondary data also were collected from business performance reports, HR reports, plans for recruitment and training at the Sales Division of Habeco. Primary data Based on research objectives, the author chose two formal information gathering ways: in- deep interview and questionnaire survey: a) Method of in-depth interview with the following key people of the Sales Division and customers: 01 Head of the Sales Division of Habeco and 02 Managers of the Sales Division via direct meetings The purposes of in-depth interviews: - To identify required competencies of employees at the Sales Division: The author proposed the list of required competencies based on the theoretical framework to select which competencies are important competency for employees at the Sales Division. - To find out the evaluation of current sales division employee competencies: The author interviewed each person directly by prepared content in open questions.

Through 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] the open questions, managers can illustrate and give more ideas about their selected competencies and suggest their recommendations.