CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm - Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến”. Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.
Các hoạt động của Marketing a) Phân đoạn thị trường Trên thị trường, nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách hàng là không hoàn toàn giống nhau. Một doanh nghiệp khó có thể cùng một lúc thỏa mãn các nhu cầu đó. Bởi vậy doanh nghiệp cần phải phân tích các nhóm khách hàng xem xét nhóm khách hàng nào mà Công ty có thể đảm bảo mục tiêu đề ra. Phân đoạn thị trường mục tiêu là chia thị trường tổng thể có số lượng lớn không đồng nhất ra làm những đoạn thị trường nhỏ và có chung đặc tính nào đó.
Đối với thị trường tiêu dùng thì nguyên tắc cơ bản này không khác biệt với các doanh nghiệp sản xuất. Các nguyên tắc thường được sử dụng là nguyên tắc địa lý, nguyên tắc tâm lý, nguyên tắc hành vi và nguyên tắc nhân khẩu học. Do hoạt động kinh doanh của công ty là các hoạt động mua và bán mà không có hoạt động sản xuất. Do vậy thị trường đầu vào chủ yếu là các Công ty sản xuất.
Việc phân đoạn ở đây dễ dàng hơn do số lượng người cung cấp là 3 không lớn, việc phân đoạn chính là phân loại, đánh giá hàng hóa của các doanh nghiệp sản xuất. b) Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi đã xác định được khả năng của các đoạn thị trường khác nhau mà công ty dự định tham gia vào, Công ty cần quyết định chiếm lĩnh bao nhiêu thị trường có lợi nhất. Công ty có thể quyết định lựa chọn theo các phương án sau: o Tập trung vào một đoạn thị trường. o Chuyên môn hóa tuyển chọn.
o Chuyên môn hóa theo thị trường. o Bao phủ toàn bộ thị trường. Nhưng xét theo đặc điểm kinh doanh của công ty, chúng ta chỉ nghiên cứu phân đoạn theo chuyên môn hóa tuyển chọn. Có nghĩa Công ty có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều có sự hấp dẫn khách quan và phù hợp với tài nguyên và mục tiêu của Công ty.
Có thể có ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các đoạn thị trường đó, nhưng mỗi đoạn đều hứa hẹn khả năng sinh lời. Chiến lược phục vụ nhiều đoạn thị trường này có ưu điểm là da dạng hóa rủi ro của Công ty. c) Thiết lập chiến lược marketing Khi đã lựa chọn được cho mình thị trường mục tiêu các doanh nghiệp tiếp tục giai đoạn thiết kế chiến lược Marketing riêng cho doanh nghiệp mình nhằm tạo ra các điểm khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời tại giai đoạn này doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một vị trí trên thị trường sao cho không phải hay ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng vững chắc trên thị trường, hoạch định các chương trình Marketing.
Công ty có thể áp dụng 3 chiến lược sau: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt, Marketing tập trung. Sơ đồ 1: Ba chiến lược đáp ứng thị trường Marketing không phân biệt 4 Hệ thống Marketing - Mix Thị trường tổng thể Marketing phân biệt Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường I Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường II Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường III Marketing tập trung Đoạn thị trường I Đoạn thị trường II Hệ thống Marketing - Mix Đoạn thị trường III Marketing không phân biệt Công ty có thể bỏ qua những khác biệt của đoạn thị trường và theo dõi thị trường bằng một bản chào hàng. Công ty tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu của khách hàng hơn là những điểm dị biệt và định hình một mặt hàng. Công ty áp dụng chương trình quảng cáo, phân phối rộng rãi.
Họ khắc hoạ hình ảnh sản phẩm của công ty trong mọi giới khách hàng bằng việc nhằm vào các hoạt động tài trợ mang tính chất xã hội rộng rãi. Chiến lược này tiết kiệm chi phí do khai thác được lợi thế của hiệu quả gia tăng theo quy mô và giảm bớt các loại chi phí cho vận chuyển, lựa chọn nghiên cứu thị trường…Là cơ sở để áp dụng được các chính sách giá rẻ. Tuy nhiên, không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi giới khách hàng. Làm cho cạnh tranh gay gắt ở các đoạn thị trường có quy mô lớn nhưng lại bỏ qua đoạn thị trường nhỏ nên gây ra sự mất cân đối trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Công ty sẽ khó khăn trong việc đối phó với rủi ro khi hoàn cảnh kinh doanh thay đổi. Marketing phân biệt 5 Theo chiến lược này, công ty quy định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt cho từng đoạn. Thay vì việc cung ứng sản phẩm cho mọi khách hàng bằng việc cung ứng những sản phẩm khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt. Tuy nhiên, khi công ty áp dụng chiến lược sẽ gia tăng và phải đầu tư nguồn nhân lực đáng kể.
Bên cạnh đó, công ty phải cân đối được số đoạn thị trường và quy mô từng đoạn. Marketing tập trung Khi áp dụng chiến lược này, công ty thay vì theo đuổi những tỉ phần nhỏ trong thị trường lớn bằng việc tìm cách chiếm lấy tỉ phần thị trường lớn của một hoặc vài đoạn thị trường nhỏ. Ưu thế của chiến lược này là ở chỗ qua việc dồn sức chỉ vào một khu vực thị trường nên công ty có thể giành một vị trí vững mạnh trên khu vực thị trường đó, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ngoài ra, công ty còn khai thác được những lợi thế của việc chuyên môn hoá trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán.
Nếu sự lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu của công ty đảm bảo được tính chất của đoạn thị trường có hiệu quả họ thường đạt được tỉ suất lợi nhuận cao. Hiệu quả Marketing Hiệu quả marketing là cách mà doanh nghiệp đo lường các mục tiêu marketing của mình dựa trên các con số cụ thể như tăng doanh số và doanh thu bán hàng. Việc đánh giá hiệu quả marketing cần được xây dựng một cách chi tiết, rõ ràng trước khi các doanh nghiệp bắt đầu chiến dịch marketing của mình. Làm thế nào để các doanh nghiệp đánh giá chiến lược marketing của mình một cách chính xác? Mỗi chiến lược marketing được đánh giá bằng khả năng tác động trực tiếp đến 3 yếu tố: số lượng khách hàng, số lượng giao dịch và số lần mua hàng của khách hàng trung thành.
Nâng cao hiệu quả Marketing Nâng cao hiệu quả marketing sẽ có các công cụ sau hỗ trợ nâng cao hiệu quả marketing: Website – nền tảng online của doanh nghiệp 6 Website là một công cụ có thể nói đã quá quen thuộc với đại đa số các doanh nghiệp. Đây không chỉ là nơi bạn có thể giới thiệu và bán sản phẩm của mình, mà còn là “bộ mặt” của doanh nghiệp trên Internet. Khách hàng sẽ đánh giá mức độ uy tín về thương hiệu của bạn thông qua những gì họ nhìn thấy trên website, vì vậy việc xây dựng thương hiệu cần phải được bắt đầu trên chính website của bạn. Ngoài ra bạn có thể tận dụng công cụ này để phục vụ.cho việc tiến hành hoạt động quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm, diễn đàn, mạng xã hội, hoặc các website khác… Kênh truyền thông mạng xã hội (sosial media marketing) Truyền thông mạng xã hội là sử dụng các mạng giao lưu chia sẻ thông tin cá nhân như facebook, twitter, instagram, youtube…các kênh này sẽ giúp bạn cung cấp nhiều thông tin thú vị và giá trị một cách nhanh chóng, tác động đến suy nghĩ của khách hàng SEM – Giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing online) SEM (viết tắt của Social Engine Marketing) –.là giải pháp nâng cao hiệu quả marketing online quảng cáo thông qua các công cụ tìm kiếm,.phương thức này sẽ giúp ban tìm kiếm những khách hàng tiềm năng, luôn hiển thị trước.mắt khách hàng mỗi khi họ tìm kiếm những thông tin về sản phẩm,.dịch vụ mà họ đang có nhu cầu trên các công cụ tìm kiếm như: Google, Bing, MSN… Email marketing Email (thư điện tử) cũng được coi là một trong những thứ vũ khí lợi hại nhất của Marketing online.
Email giúp bạn thể hiện được sự trang trọng và có giá trị về mặt yêu cầu tuân thủ theo văn bản, quy định, hợp đồng ký kết… dù có sự cho phép của người nhận hay không thì Email của bạn vẫn có thể đến với khách hàng dưới 2 hình thức: nhận mail chủ động và bị động. Vai trò của nâng cao hiệu quả Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài 7 chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.