Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam trải qua giai đoạn đầy biến động khi doanh thu phí toàn ngành năm 2023 giảm 12,5% và số lượng hợp đồng khai thác mới giảm 43,8% so với năm 2022. Mặc dù tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chỉ đạt khoảng 10% dân số so với mức 80% đến 90% tại các quốc gia phát triển, tiềm năng dài hạn vẫn rất lớn nhưng đang đối mặt với thách thức suy giảm niềm tin nghiêm trọng.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của đề án xuất phát từ thực tiễn hoạt động của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh – đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ với hơn 27 năm hình thành và phát triển. Dù thị trường tỉnh Bắc Ninh có tốc độ phát triển kinh tế nhanh, kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2020 - 2023 lại ghi nhận xu hướng suy giảm rõ rệt. Cụ thể, số lượng hợp đồng khai thác mới giảm mạnh từ 3.855 hợp đồng năm 2020 xuống còn 1.461 hợp đồng năm 2023, lợi nhuận ròng giảm từ 12 tỷ đồng năm 2021 xuống mức 4 tỷ đồng năm 2023.

Mục tiêu cụ thể của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận và pháp lý về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ; phân tích toàn diện thực trạng hoạt động theo cả chỉ tiêu định lượng lẫn định tính tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh từ năm 2020 đến năm 2023; từ đó xác định nguyên nhân cốt lõi và đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm phục hồi đà tăng trưởng. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp tối ưu hóa tỷ lệ thu phí bảo hiểm duy trì trên 84%, hạ thấp tỷ số chi phí trên doanh thu từ mức 0,875 về ngưỡng an toàn, đồng thời củng cố uy tín thương hiệu trên địa bàn.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết hiệu quả kinh doanh trong doanh nghiệp dịch vụ tài chính, xác định hiệu quả thông qua mối tương quan giữa kết quả đầu ra đạt được và chi phí nguồn lực đầu vào theo công thức tổng quát $H = C/K$. Trong hoạt động bảo hiểm nhân thọ, hiệu quả kinh doanh phản ánh năng lực tối ưu hóa chi phí khai thác, quản lý hợp đồng nhằm tối đa hóa doanh thu phí và lợi nhuận ròng.

Bên cạnh đó, đề án kết hợp lý thuyết quản trị rủi ro bảo hiểm và lý thuyết hành vi khách hàng trong dịch vụ tài chính cá nhân. Các khái niệm nền tảng được chuẩn hóa bao gồm:

  • Doanh thu phí bảo hiểm: Toàn bộ số phí thu được từ hợp đồng bảo hiểm gốc và nhận tái bảo hiểm sau khi trừ các khoản giảm trừ theo quy định tại Nghị định số 46/2023/NĐ-CP.
  • Tỷ lệ duy trì hợp đồng (Persistency Rate): Tỷ lệ phần trăm các hợp đồng bảo hiểm tiếp tục đóng phí tái tục sau năm đầu tiên, là thước đo trực tiếp cho chất lượng tư vấn và lòng trung thành của khách hàng.
  • Mức độ đa dạng hóa sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng: Các chỉ tiêu định tính đo lường khả năng đáp ứng nhu cầu tích lũy kết hợp bảo vệ của người mua theo Luật Kinh doanh bảo hiểm số 08/2022/QH15.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp để đảm bảo tính khách quan và khoa học:

  • Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo quản trị nội bộ của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh và Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ trong giai đoạn 4 năm (2020–2023).
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua khảo sát thực tế với cỡ mẫu $N = 100$ khách hàng đang sở hữu hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực tại công ty. Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng được áp dụng tại trụ sở chính và 6 văn phòng khu vực nhằm đảm bảo tính đại diện cao về độ tuổi, mức thu nhập và thời gian tham gia bảo hiểm.

Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, so sánh biến động tương đối/tuyệt đối, phân tích tỷ số tài chính kết hợp xử lý bảng hỏi sử dụng thang đo Likert 5 mức độ. Việc lựa chọn phương pháp này giúp đối chiếu chuẩn xác giữa các chỉ tiêu tài chính định lượng với cảm nhận thực tế của khách hàng về chất lượng dịch vụ của đội ngũ hơn 1.000 tư vấn viên. Đồng thời, nghiên cứu thực hiện tham vấn chuyên gia gồm Ban Giám đốc và lãnh đạo các phòng ban chức năng để thẩm định tính thực tiễn của các khuyến nghị đưa ra.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích dữ liệu giai đoạn 2020–2023 tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh mang lại các phát hiện trọng yếu sau:

  1. Quy mô doanh thu phí tích lũy tăng nhưng tốc độ khai thác mới suy giảm sâu: Doanh thu phí bảo hiểm thực thu tăng đều đặn từ 295,654 tỷ đồng năm 2020 lên 356,389 tỷ đồng năm 2023, đạt tỷ lệ thu thực tế trên số phí phải thu ở mức cao từ 83,69% đến 92,35%. Tuy nhiên, số lượng hợp đồng khai thác mới lại giảm liên tục 62,1%, từ 3.855 hợp đồng (2020) xuống còn 1.461 hợp đồng (2023), phản ánh khó khăn lớn trong việc tiếp cận khách hàng mới.
  2. Doanh thu thuần và lợi nhuận sụt giảm nghiêm trọng: Doanh thu thực hiện giảm từ 71 tỷ đồng năm 2020 xuống còn 32 tỷ đồng năm 2023 (hoàn thành 71,1% kế hoạch năm). Lợi nhuận sau thuế giảm từ mức đỉnh 12 tỷ đồng năm 2021 xuống 8 tỷ đồng năm 2022 (giảm 33,33%) và chạm đáy 4 tỷ đồng năm 2023 (giảm 50% so với năm 2022).
  3. Hiệu suất chi phí suy giảm và tỷ lệ duy trì hợp đồng giảm sút: Tỷ lệ chi phí trên doanh thu tăng từ mức tối ưu 0,815 năm 2021 lên 0,875 năm 2023; chỉ số chi phí trên lợi nhuận tăng vọt từ 4,42 lên 7,00. Tỷ lệ duy trì hợp đồng sụt giảm từ 92,8% năm 2021 xuống còn 82,3% vào năm 2023 (giảm 7,9% riêng trong năm 2023).
  4. Cơ cấu danh mục sản phẩm mất cân đối: Trong tổng số 30.933 hợp đồng đang quản lý thuộc 25 dòng sản phẩm, hai sản phẩm chủ lực chiếm tới 67,31% thị phần gồm An phát trọn đời chiếm 42,63% (13.186 hợp đồng) và An phát cát tường đóng phí định kỳ chiếm 24,68% (7.634 hợp đồng). Các sản phẩm thuần bảo vệ hoặc hưu trí chiếm tỷ trọng rất nhỏ, dưới 0,5%.

Thảo luận kết quả

Diễn biến dữ liệu kinh doanh được minh họa rõ nét khi trình bày qua biểu đồ cột kép so sánh doanh thu kế hoạch với thực hiện và đồ thị đường biểu diễn xu hướng tăng trưởng lợi nhuận. Sự suy giảm của các chỉ số tài chính giai đoạn 2022–2023 chịu tác động cộng hưởng từ cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan. Về mặt khách quan, suy thoái kinh tế sau đại dịch cùng các sự cố truyền thông liên quan đến kênh Bancassurance toàn ngành khiến khách hàng thắt chặt chi tiêu và gia tăng tâm lý e ngại đối với bảo hiểm nhân thọ.

Về mặt chủ quan, công ty phải gia tăng chi phí hỗ trợ mạng lưới, chi phí truyền thông và xử lý khiếu nại nhằm giữ vững thị trường, khiến tỷ lệ chi phí trên doanh thu tăng cao. Ngoài ra, việc dựa quá nhiều vào dòng sản phẩm liên kết chung khiến danh mục kinh doanh thiếu tính linh hoạt khi thị trường tài chính biến động.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu, đề án đưa ra 4 nhóm giải pháp chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh:

  1. Chuẩn hóa và nâng cao năng lực đội ngũ tư vấn viên: Ban Giám đốc và Phòng Phát triển kinh doanh cần tái cơ cấu quy trình tuyển dụng và đào tạo hơn 1.000 tư vấn viên theo tiêu chuẩn mới của Thông tư số 67/2023/TT-BTC. Đặt mục tiêu 100% tư vấn viên hoàn thành sát hạch kiến thức pháp lý và đạo đức nghề nghiệp, nâng tỷ lệ đại lý hoạt động thường xuyên từ mức 45% lên trên 65% trong giai đoạn 2025–2026.
  2. Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin và số hóa vận hành: Phòng Hỗ trợ kinh doanh phối hợp nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý, triển khai nộp hồ sơ yêu cầu bảo hiểm điện tử (e-App) và giải quyết bồi thường tự động. Mục tiêu rút ngắn thời gian xử lý chi trả quyền lợi xuống dưới 5 ngày làm việc và tăng mức độ hài lòng của khách hàng lên 92% vào cuối năm 2025.
  3. Đa dạng hóa danh mục sản phẩm và mở rộng kênh phân phối: Phòng Phát triển kinh doanh chủ động thiết kế các gói bảo hiểm bổ trợ chi phí y tế, bệnh hiểm nghèo và bảo hiểm học vấn kết hợp. Giảm tỷ trọng phụ thuộc vào nhóm sản phẩm liên kết đầu tư xuống dưới 55%, đồng thời xúc tiến hợp tác chặt chẽ với các tổ chức tín dụng uy tín tại Bắc Ninh.
  4. Kiểm soát chi phí và nâng cao chất lượng dịch vụ duy trì hợp đồng: Phòng Dịch vụ khách hàng thiết lập quy trình nhắc phí tự động đa kênh, chăm sóc định kỳ khách hàng năm thứ 2 trở đi. Mục tiêu đưa tỷ lệ duy trì hợp đồng đạt trên 88% và kéo giảm tỷ số chi phí trên doanh thu về mức dưới 0,820 vào năm 2026.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban điều hành và các nhà quản lý doanh nghiệp bảo hiểm: Cung cấp mô hình phân tích chi tiết về tương quan giữa chi phí, doanh thu và tỷ lệ duy trì hợp đồng, hỗ trợ ra quyết định phân bổ ngân sách khai thác hiệu quả.
  2. Trưởng phòng kinh doanh và đội ngũ đào tạo đại lý: Sử dụng làm tài liệu thực tế để xây dựng giáo trình nâng cao kỹ năng tư vấn minh bạch, quản lý nhóm bán hàng và chăm sóc khách hàng sau bán.
  3. Học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Tài chính – Ngân hàng, Bảo hiểm: Làm tài liệu tham khảo học thuật giá trị về khung lý thuyết đánh giá hiệu quả kinh doanh và phương pháp nghiên cứu tình huống thực tế tại cấp chi nhánh địa phương.
  4. Cơ quan quản lý và các tổ chức nghiên cứu thị trường: Đem đến bức tranh thực tế về sự tác động của chính sách pháp luật mới (Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022) đối với sự phục hồi hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại địa phương có tốc độ công nghiệp hóa cao.

Câu hỏi thường gặp

Nguyên nhân chính khiến lợi nhuận của Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh giảm 50% trong năm 2023 là gì?
Nguyên nhân chủ yếu do doanh thu khai thác mới sụt giảm mạnh trong bối cảnh toàn ngành bảo hiểm gặp khủng hoảng niềm tin, trong khi công ty phải gia tăng chi phí truyền thông, duy trì đại lý và hỗ trợ khách hàng, đẩy tỷ lệ chi phí trên doanh thu lên mức kỷ lục 0,875.

Tỷ lệ duy trì hợp đồng năm 2023 tại công ty đạt mức bao nhiêu và mang ý nghĩa gì?
Năm 2023, tỷ lệ duy trì hợp đồng đạt 82,3%, giảm 7,9% so với mức 90,2% của năm 2022. Điều này phản ánh áp lực tài chính của người mua và sự suy giảm niềm tin, đòi hỏi công ty phải cải thiện chất lượng phục vụ sau bán hàng.

Cơ cấu sản phẩm hiện tại của Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh có điểm nghẽn nào?
Công ty đang phụ thuộc quá lớn vào sản phẩm An phát trọn đời (chiếm 42,63%) và An phát cát tường (chiếm 24,68%), trong khi các sản phẩm bảo hiểm hưu trí và bảo hiểm liên kết đơn vị thuần túy chưa được khai thác tương xứng với nhu cầu thị trường.

Nghiên cứu đã sử dụng cỡ mẫu và phương pháp điều tra nào?
Nghiên cứu tiến hành khảo sát trực tiếp và qua thư điện tử đối với 100 khách hàng tham gia bảo hiểm tại 6 văn phòng khu vực, sử dụng bảng hỏi chuẩn hóa thang đo Likert 5 cấp độ kết hợp phỏng vấn sâu chuyên gia quản lý.

Luận văn đề xuất giải pháp nào mang tính đột phá để gia tăng doanh thu?
Giải pháp trọng tâm là số hóa toàn diện quy trình bán hàng qua ứng dụng công nghệ, kết hợp tái cấu trúc chất lượng tư vấn viên và cá nhân hóa các gói bảo hiểm bổ trợ theo từng phân khúc khách hàng tại tỉnh Bắc Ninh.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích toàn diện thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Bắc Ninh giai đoạn 2020–2023, chỉ ra sự suy giảm của số lượng hợp đồng mới từ 3.855 xuống 1.461 hợp đồng.
  • Nghiên cứu chứng minh doanh thu phí bảo hiểm lũy kế vẫn duy trì tăng trưởng đạt 356,389 tỷ đồng năm 2023, khẳng định nền tảng khách hàng hiện hữu vững chắc của doanh nghiệp.
  • Hệ thống 4 nhóm giải pháp được xây dựng đồng bộ, gắn liền với việc triển khai Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 và Thông tư 67/2023/TT-BTC nhằm hạ tỷ số chi phí trên doanh thu về dưới 0,820.
  • Kế hoạch triển khai được phân kỳ cụ thể cho giai đoạn 2025–2027 với sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban chức năng và mạng lưới hơn 1.000 tư vấn viên.
  • Đề án là tài liệu tham khảo hữu ích, thúc đẩy các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ chuyển đổi từ tăng trưởng nóng sang phát triển bền vững dựa trên chất lượng dịch vụ và niềm tin của khách hàng.