CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP 1. Khái quát về doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh Khái quát về bán hàng 1. Khái niệm về bán hàng Theo chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14(VAS 14): Doanh thu và thu nhập khác Doanh thu: Là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
Doanh thu bao gồm: - Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: là toàn bộ số tiền thu được, hoặc sẽ thu được từ các hoạt động từ các giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu như bán sản phẩm, hàng hóa, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán ( nếu có) Doanh thu bán hàng được ghi nhận khi thỏa mãn đồng thời 5 điều kiện Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hóa cho người mua; Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa; Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn; Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán hàng; Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng. Xác định được chi phí phát sinh cho giao dịch và chi phí để hoàn thành giao dịch cung cấp dịch vụ đó. 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thời điểm ghi nhận doanh thu theo các phương thức bán hàng: Phương thức bán hàng trực tiếp cho khách hàng: là phương thức bên bán gửi hàng đi cho khách theo các điều kiện của hợp đồng kinh tế đã ký kết. Số hàng gửi đi vẫn thuộc quyền kiểm soát của bên bán, khi khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thi lợi ích và rủi ro được chuyển giao toàn bộ cho người mua, giá trị hàng hóa đã được thực hiện và là thời điểm bên bán được ghi nhận doanh thu bán hàng.
Phương thức gửi đại lý, ký gửi: theo phương thức này, doanh nghiệp xuất kho thành phẩm, hàng hóa gửi đi bán cho khách hàng theo hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Khi hàng xuất kho gửi đi bán thì hàng chưa xác định là tiêu thụ. Hàng gửi đi bán chỉ hạch toán vào doanh thu khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng do khách trả, khách hàng đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán, khách hàng đã ứng trước tiền mua hàng về số hàng gửi đi bán. Phương thức bán hàng trả chậm, trả góp: theo phương thức này, khi bán hàng doanh nghiệp ghi nhận doanh thu bán hàng theo giá trả ngay, khách hàng được chậm trả tiền hàng và phải chịu phần lãi chậm trả theo tỷ lệ quy định trong hợp đồng mua bán hàng.
Phần lãi chậm trả được ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là giá trả một lần ngay từ đầu không bao gồm tiền về trả chậm, trả góp. Phương thức hàng đổi hàng: theo phương thức này, doanh nghiệp lấy sản phẩm của mình quy ra giá cả trên thị trường rồi dùng số tiền quy đổi đó để mua sản phẩm của đơn vị khác. Trong trường hợp này, doanh thu được tính theo giá sản phẩm cùng loại mà doanh nghiệp bán thu tiền.
- Các khoản giảm trừ doanh thu là số tiền giảm trừ cho người mua hàng được tinh vào doanh thu hoạt đông kinh doanh Các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm: Chiết khấu thương mại: là khoản doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với số lượng lớn. Khoản giảm giá có thể phát sinh trên khối lượng của từng lô hàng mà khách hàng đã mua, cũng có thể phát sinh trên khối lượng 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng lũy kế mà khách hàng đã mua trong một khoảng thời gian nhất định tùy vào chính sách CKTM của bên bán. Giảm giá hàng bán: là khoản giảm trừ cho người mua do hàng bán kém phẩm chất, sai quy cách theo quy định trong hợp đồng kinh tế hoặc lạc hậu thị hiếu. Giá trị hàng ban bị trả lại: là giá trị khối lượng hàng bán xác định là đã bán bị khách hàng trả lại và bị từ chối thanh toán do các nguyên nhân như: vi phạm cam kết, vi phạm hợp đồng kinh tế, hàng bị mất, kém phẩm chất, không đúng chủng loại quy cách.
Khi doanh nghiệp nhận giá trị hàng bán bị trả lại đồng thời ghi nhận giảm tương ứng giá vốn hàng bán trong kỳ. Đặc trưng của doanh nghiệp thương mại Muốn bán hàng đạt được hiệu quả thì cần có những quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp và bài bản. Công ty TNHH đầu tư thương mại Yến Oanh cũng không phải là ngoại lệ , cũng đã có cho mình 1 quy trình bán hàng phù hợp.Như đã biết : Quy trình là trình tự (thứ tự, cách thức) thực hiện một hoạt động đã được quy định, mang tính chất bắt buộc, đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.Như vậy, quy trình bán hàng của doanh nghiệp là trình tự các bước thực hiện hoạt động bán hàng đã được doanh nghiệp quy định, mang tính chất bắt buộc, đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.Từ đó , ta có 1 sơ đồ bán hàng tương đối chung của 1 DNTM: 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Chuẩn bị là nguyên tắc bất di bất dịch của bất cứ ngành nghề, công việc nào.
Dù bạn có là chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng, bạn cũng không được phép bỏ qua bước này. -Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt khách hàng “đầu mối”, khách hàng “tiềm năng” và khách hàng “tiềm năng đủ điều kiện” là điều vô cùng cần thiết -Để tiếp cận Khách hàng thành công, bạn cần tìm hiểu thông tin về khách hàng trước, qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen,. -Khi những bước trên đã được diễn ra theo đúng quy trình và diến biễn thuận lợi thì để bước tiếp theo là: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ.
-Bước kế tiếp trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của bất cứ công ty hay doanh ngiệp nào sẽ là: Báo giá và thuyết phục khách hàng. -Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là việc chốt sale. Bởi lẽ chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, nên bạn phải nhớ rằng mọi điều bạn nói trong khi tiếp cận. -Nếu nghĩ rằng bán hàng được là bạn đã xong nhiệm vụ là một sai lầm lớn.
Bước cuối cùng vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của công ty (hay doanh nghiệp) mà bắt buộc không một nhân viên kinh doanh nào được quên đó là chămsóc khách hàng sau bán hàng. 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khác với các DNSX thì sơ đồ quy trình bán hàng của DNTM ngắn gọn và không bị phụ thuộc quá nhiều vào quy trình sản xuất hay đầu vào nguyên liệu, các bộ phận phụ trách ,. đôi khi còn phụ thuộc rất nhiều vào việc quản lý quy trình sản xuất có tốt không , có thông minh và phù hợp với tình hình hiện tại của công ty cũng như đáp ứng kịp tiến độ so với nhu cầu của thị trường hay không ? … Kết luận : Khác với doanh nghiệp sản xuất thực hiện chu kỳ sản xuất gồm các bước T – H – SX – T’ – H’. Doanh nghiệp thương mại không thực hiện quá trình sản xuất, không làm thay đổi đặc tính vật lý của sản phẩm.
Hoạt động kinh doanh thể hiện qua các bước T – H – T’. Do vậy, theo quy định quá trình xác định giá thành của doanh nghiệp thương mại sử dụng tài khoản 156 khác với doanh nghiệp sản xuất sử dụng 154, 155. Nguyên tắc ghi nhận doanh thu Theo thông tư 133/2016/TT-BTC : 1. Doanh thu là lợi ích kinh tế thu được làm tăng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp trừ phần vốn góp thêm của các cổ đông.
Doanh thu được ghi nhận tại thời điểm giao dịch phát sinh, khi chắc chắn thu được lợi ích kinh tế, được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản được quyền nhận, không phân biệt đã thu tiền hay sẽ thu được tiền. Doanh thu và chi phí tạo ra khoản doanh thu đó phải được ghi nhận đồng thời theo nguyên tắc phù hợp. Tuy nhiên trong một số trường hợp, nguyên tắc phù hợp có thể xung đột với nguyên tắc thận trọng trong kế toán, thì kế toán phải căn cứ vào bản chất giao dịch để phản ánh một cách trung thực, hợp lý. - Một hợp đồng kinh tế có thể bao gồm nhiều giao dịch.
Kế toán phải nhận biết các giao dịch để áp dụng các điều kiện ghi nhận doanh thu phù hợp. - Doanh thu phải được ghi nhận phù hợp với bản chất hơn là hình thức hoặc tên gọi của giao dịch và phải được phân bổ theo nghĩa vụ cung ứng hàng hóa, dịch vụ. 14 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Ví dụ: Khách hàng chỉ được nhận hàng khuyến mại khi mua sản phẩm hàng hóa của đơn vị (như mua 2 sản phẩm được tặng thêm một sản phẩm) thì bản chất giao dịch là giảm giá hàng bán, sản phẩm tặng miễn phí cho khách hàng về hình thức được gọi là khuyến mại nhưng về bản chất là bán vì khách hàng sẽ không được hưởng nếu không mua sản phẩm. Trường hợp này giá trị sản phẩm tặng cho khách hàng được phản ánh vào giá vốn và doanh thu tương ứng với giá trị hợp lý của sản phẩm đó phải được ghi nhận.
- Đối với các giao dịch làm phát sinh nghĩa vụ của người bán ở thời điểm hiện tại và trong tương lai, doanh thu phải được phân bổ theo giá trị hợp lý của từng nghĩa vụ và được ghi nhận khi nghĩa vụ đã được thực hiện.