CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VE HIỆU QUÁ HOAT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan về khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 1.1 Khái niệm khách hàng cá nhân Theo quan điểm chung của các nhà kinh tế, khách hàng cá nhân là những cá nhân mà ngân hàng đang hướng các nỗ lực marketing vào dé khuyến khích họ sử dụng sản phâm của ngân hàng. Họ là những người có điều kiện ra quyết định mua sắm, đồng thời được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ của ngân hàng. Đứng trên quan điểm của pháp luật. Dựa theo Mục 2 - Điều 2 - Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN về "Quy chế cho vay của Tổ chức tín dụng với khách hàng" thì khách hàng cá nhân có thé là cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác.
Trong đó: Cá nhân là công dân có quốc tịch Việt Nam hoặc công dân có quốc tịch nước ngoài có đầy đủ năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự. Cụ thé hơn cá nhân là người Việt Nam được điều chỉnh bởi Bộ luật dân sự số 91/2015/QH13. Còn cá nhân nước ngoài được quy định theo Bộ luật của nước đó và phải được các văn bản pháp luật của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam quy định hoặc các điều ước quốc tế mà nước CHXHCN Việt Nam ký kết hoặc tham gia. Hộ gia đình là một đơn vi xã hội, một nhóm cá nhân có quá trình ra quyết định gắn bó với nhau.
Chủ hộ hoặc người đại diện hộ sẽ là người trực tiếp có những giao dịch pháp lý với NHTM. Tổ hợp tác: Được quy định trong Nghị định về Tổ hợp tác số 77/2019/NĐ-CP theo đó "Tổ hợp tác được hình thành trên cơ sở hợp đồng hợp tác, và trên tình thần tự nguyện của hai hay nhiều pháp nhân trở lên, những người này cùng đóng góp tài sản, công sức dé thực hiện những công việc nhất định, cùng chịu trách nhiệm và hưởng lợi. Té hợp tác không có tư cách pháp nhân".2 Đặc diém khách hàng cá nhân cia NHTM Muốn phục vụ tốt khách hàng của mình, mỗi ngân hàng phải hiểu rõ những đặc điểm và mong muốn và kỳ vọng của mỗi khách hàng để đưa ra những sản phâm phù hợp nhất đáp ứng được yêu cầu. Nhìn chung khách hàng cá nhân trong của NHTM có những đặc điểm cần lưu ý như sau: 3 Chiém số lượng lớn và quan trọng trong hệ thong ngân hàng: Các ngân hàng hiện nay cực ky chú trọng phân khúc khách hàng cá nhân bởi sự gia tang ngày càng đông đảo của dân số Việt Nam, các nhiều người thì càng nhiều các nhu cầu trong việc sử dụng vốn từ đó phân khúc này trở nên ngày càng đa dạng, phức tạp tuy nhiên cũng cực kỳ tiềm năng cho các ngân hàng có thé khai thác.
Da dạng về nhu cầu, độ tuổi, thu nhập và địa vị xã hội: Đặc điểm khác biệt về nhu cầu, độ tuổi và tính hình tài chính của mỗi cá nhân là cơ sở để các ngân hàng ưu tiên cấp tín dụng cũng như phân loại nhưng khách hàng tiềm năng từ đó có sự chăm sóc và cung cấp dịch vụ một cách chất lượng nhất. Bên cạnh đó việc phân tích sự khác nhau về các yếu tố này cũng giúp ngân hàng triển khai được những sản phẩm cho vay mới, phù hợp với nhiều các đối tượng khác nhau dé nâng cao thị phan. Sự phân bố địa lý không đều: KHCN của Ngân hàng không tập trung ở một vùng địa lý nhất định mà trải đều, rải rác ở các vùng địa lý khác nhau. Điều này sẽ ảnh hưởng tới chiến lược phát triển của ngân hang dé khai thác các vùng địa lý tiềm năng mở rộng thị phần của ngân hàng và cạnh tranh với các đối thủ khác trên cùng địa bàn.
Tân suất sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều nhưng giá trị sử dụng thấp: Thực tế ta thấy số lượng KHCN của một ngân hàng là không ngừng tăng lên tuy nhiên quy mô mỗi khoản vay là nhỏ và chiếm tỷ trọng không nhiều trong tổng doanh số cho vay. Nhưng hiện nay cơ cau cho vay của mỗi ngân hàng đang dan quan tâm tới thị phần khách hàng cá nhân vì đây là một phân khúc tiềm năng tạo lên nguồn lợi nhuận lớn của ngân hàng trong tương lai.3 Vai trò của KHCN với sự phát triển của NHTM Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, khách hàng (trong đó có KHCN) trở thành một trong những yếu tố then chốt quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp. Ngân hàng là một doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh tiền tệ và KHCN là một trong những phân khúc cực kỳ quan trọng trong chiến lược hoạt động và phát triển của NHTM. Thứ nhất, KHCN có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của ngân hàng.
Khách hàng của ngân hàng sử dụng những sản phẩm đặc biệt hơn rất nhiều các doanh nghiệp thông thường khác, đó là tiền gửi, là thanh toán, là chuyền tiền v. Bắt cứ lĩnh vực nào liên quan đến tiền tệ đều cực kỳ nhạy cảm do đó các ngân hàng đêu luôn biệt cách làm sao dé phát triên sản phâm của mình tiêp cận gân 4 hơn đến khách hàng. Một khi lượng KHCN giảm sút đồng nghĩa với việc ngân hàng huy động từ dân cư ít hơn cũng như cho vay kém hiệu quả. Thứ hai, KHCN khẳng định uy tín của ngân hàng trong hệ thống.
Một ngân hang có lượng KHCN ngày càng lớn sẽ càng khang định được vị thé và uy tín của mình. Từ đó dé hơn trong việc gia tăng số lượng san pham bán được. Vi thé hiện nay, các ngân hàng đều nỗ lực trong việc nghĩ ra nhiều sản phẩm tiện tích dé thu hút các khách hàng cá nhân sử dụng sản phẩm và dịch vụ ngân hàng.2 Tổng quan về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân Hoạt động cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng là khoản mục chiếm tỷ trọng lớn trong các khoản mục tín dụng của ngân hàng vì thế nó ảnh hưởng rất lớn đến chiến lược hoạt động và phát triển của hệ thống. Dựa theo Mục 2 - Điều 2 - Quyết định số 1627/2001/QD-NHNN về Quy chế cho vay của Tổ chức tín dụng với khách hàng, ta có khái niệm sau: “Cho vay là một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời hạn nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi”.
Theo đó có thê đưa ra định nghĩa cho vay KHCN là hình thức ngân hàng tạm thời chuyên nhượng quyền sử dụng vốn cho khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, tổ hợp tác theo một mục đích nhất định và một thời hạn xác định. Tất cả thỏa thuận nay phải được quy định trong hợp đồng theo nguyên tắc hoàn trả cả tiền gốc và tiền lãi.2 Đặc diém của hoạt động cho vay KHCN KHCN là một trong những phân khúc cực kỳ tiềm năng tuy nhiên dé đáp ứng được nhu cầu thay đổi liên tục của phân khúc khách hàng này các ngân hàng phải xây dựng cho mình chiến lược phát triển cụ thé với từng giai đoạn bởi lẽ so với KHDN thì phân khúc KHCN có những đặc trưng riêng rất khác biệt. Thứ nhất, về số lượng và quy mô khoản vay: Số lượng các khoản cho vay KHCN trong một hệ thống ngân hàng có thể rất lớn tuy nhiên quy mô các khoản vay thường nhỏ hơn rất nhiều các khoản cho vay KHDN. Mật độ cho vay KHCN cũng không thường xuyên bởi lẽ nhu cầu của cá nhân bị tác động bởi nhiều yếu tố như tình hình về tài chính, tình hình kinh tế chính trị xã hội Thứ hai, về thời hạn khoản vay: Mỗi khách hàng sẽ có những nhu cầu 5 riêng về thời gian vay tùy thuộc vào mục đích sử dụng vốn cũng như nguồn tài chính của họ vì thế Ngân hàng thường chia thời gian vay ra làm 3 loại: Ngắn hạn (dưới 12 tháng), trung hạn (từ 12 tháng đến 60 tháng) và dài hạn (trên 60 tháng).
Với phân khúc KHCN này thì các khoản cho vay ngắn hạn thường chiếm tỷ trọng lớn hơn các khoản vay trung và dai hạn. Thứ ba, về lãi suất cho vay: Thông thường lãi suất cho vay KHCN thường lớn hơn lãi suất cho vay KHDN bởi thời hạn cho vay ngắn và mức độ rủi ro cao hơn. Mỗi một sản pham cho vay sẽ có những mức lãi suất khác nhau tùy thuộc vào thời hạn, quy mô của khoản vay. Lãi suất là một trong những yếu tố mà KHCN rất quan tâm khi ra quyết định vay, họ thường có xu hướng so sánh mức lãi suất giữa các ngân hàng dé lựa chọn ra phương án vay có lợi nhất.
Vì thế hiện nay cạnh tranh lãi suất cho vay diễn ra rất khắc nghiệt giữa các ngân hàng. Thứ tư, về chỉ phí và thời gian giải ngân: Các khoản vay KHCN có chi phí nhỏ hơn so với KHDN tuy nhiên vì số lượng khoản vay lớn nên các Ngân hàng cũng mất rất nhiều phí tôn và thời gian với các khâu thâm định, công chứng và quản lý các khoản vay. Từ đó khi gộp lại thì một đồng giải ngân cho KHCN có chi phí lớn hon so với một đồng giải ngân cho KHDN. Thời hạn để giải ngân một bộ hồ sơ KHCN nhanh thi sẽ mat tầm 3 ngày nếu không thì phải mat từ 5-7 ngày hoặc hơn.
Các ngân hàng hiện nay ngoài cạnh tranh lãi suất còn cạnh tranh về thời gian giải ngân dé thu hút tối đa lượng khách hàng. Một đặc điểm nữa của hoạt động cho vay KHCN là những khoản vay có TSĐB hoặc có bảo lãnh sẽ được ưu tiên hơn các khoản vay tín chấp bởi nó phòng ngừa được rủi ro mỗi khi khách hàng có nợ xấu. Chính vì thế mà các khoản cho vay có TSĐB sẽ có hạn mức cao hơn, lãi suất thấp hơn các khoản vay không có TSDB. Dac diém vé rui ro cũng là một đặc điểm nỗi bật của cho vay KHCN bởi lẽ nguồn trả nợ của khách hàng sẽ phụ thuộc chủ yếu vào khả năng tài chính.
Có thể tại thời điểm vay khách hàng hoàn toàn đủ điều kiện chứng minh năng lực tài chính tuy nhiên tương lai thì ngân hàng không thé biết trước được là khách hàng của mình sẽ gặp phải những biến cố gì ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của họ. Chính vì thế mà cho vay KHCN trong thời hạn dài sẽ gặp rủi ro cao hơn và từ đó Ngân hàng sẽ tốn nhiều chi phí quản lý và giám sát khoản vay hơn.