Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Phương pháp nghiên cứu Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH thủ công mỹ nghệ và thương mại Thu Hương Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH thủ công mỹ nghệ và thương mại Thu Hương 4 CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan tình hình nghiên cứu Tính đến tháng 2 năm 2017, tại Công ty TNHH thủ công mỹ nghệ và thƣơng mại Thu Hƣơng chƣa có bất kì nghiên cứu nào về nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. Trong quá trình thu thập tài liệu để thực hiện đề tài này, tác giả có tiếp cận với những cuốn sách tham khảo nhƣ: giáo trình “Nghiệp vụ bán hàng” của tác giả Nguyễn Minh Tuấn và Võ Thị Thúy Hoa, Nxb Đại học Quốc gia Hồ Chí Minh (2009); giáo trình “Marketing căn bản” của tác giả Trần Minh Đạo, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân (2009); giáo trình “Quản trị bán hàng hiện đại” của tác giả Lƣu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân, Nxb Tài chính (2016); giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thƣơng mại” của tác giả Hoàng Văn Hải và Lê Quân, Nxb Thống kê (2010); giáo trình “Quản trị kinh doanh” của tác giả Nguyễn Ngọc Huyền, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân (2016). Thông qua các giáo trình này giúp tác giả tóm lƣợc đƣợc những nội dung, vai trò, đặc điểm của hoạt động bán hàng, các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
Ngoài ra tác giả đã tiếp cận đƣợc một số nghiên cứu khác nhau có liên quan đến hoạt động bán hàng. Luận văn thạc sĩ của tác giả Lê Đức Lâm (2013) với đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh - Đông Sơn - Thanh Hóa” đã đƣa ra các nhân tố ảnh hƣởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Trong đó, nhân tố bên trong bao gồm: 5 nguồn nhân lực của doanh nghiệp, quy mô của doanh nghiệp, giá cả hàng hóa, chính sách sản phẩm và địa điểm bán hàng, nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ, các biện pháp quảng cáo, hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng, chính sách khuyến mãi. Nhân tố bên ngoài bao gồm: nhân tố kinh tế, chính trị, môi trƣờng văn hóa xã hội, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thu nhập của dân cƣ, yếu tố mùa vụ.
Thông qua luận văn này tác giả đã phân tích đƣợc các yếu tố chủ quan, các yếu tố khách quan ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Thu Hƣơng. Luận văn thạc sĩ kinh tế của tác giả Nguyễn Hinh, hoàn thiện 2007, Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh với đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua nhân viên tại Chi nhánh Ngân hàng đầu tƣ và phát triển thành phố Hồ Chí Minh” đã đánh giá đƣợc công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại chi nhánh; đo lƣờng đƣợc mức độ hài lòng của khách hàng trong quan hệ với chi nhánh thông qua các yếu tố sản phẩm, giá cả, mạng lƣới và phƣơng tiện giao dịch, đƣa ra đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng qua nhân viên; trình bày một số nguyên nhân dẫn đến sự hạn chế trong hoạt động bán hàng qua nhân viên. Từ đó đƣa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại chi nhánh. Tuy nhiên, đề tài này chủ yếu xem xét đến sự ảnh hƣởng của yếu tố nhân viên bán hàng mà vẫn chƣa đề cập đến các yếu tố khác cũng ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng.
Thông qua đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế” của Lê Văn Thanh (2014) đã nêu đƣợc các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng bao gồm: sản phẩm, giá, chất lƣợng sản phẩm, hoạt động truyền thông, các phƣơng tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng và nhân viên bán hàng. Đồng thời đề tài cũng đã phân tích và đánh giá 6 đƣợc sự tác động của các yếu tố đó đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty FPT từ đó đƣa ra các giải pháp thúc đẩy bán hàng hiệu quả. Thông qua luận văn này tác giả đi sâu tìm hiểu các ƣu điểm và hạn chế trong hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Thu Hƣơng để từ đó phân tích nguyên nhân và tìm ra các giải pháp phù hợp. Phạm Thị Thu Thủy (2012) với đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam)” đã phân tích các yếu tố ảnh hƣởng đến quyết định chọn mua của khách hàng khi chọn mua sản phẩm của công ty Tiến Đức, các yếu tố đó bao gồm: thƣơng hiệu, sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối, hoạt động xúc tiến bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng.
Luận văn cũng đã đƣa ra đƣợc một số giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Tiến Đức. Đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Toyota Hoàn Kiếm” của Nguyễn Thái Duy (2015) đã phân tích rõ thực trạng hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Toyota Hoàn Kiếm, phân tích ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức) và qua đó đề ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cho công ty Toyota Hoàn Kiếm. Các kết quả nghiên cứu từ các công trình trên đây sẽ là những gợi ý tốt giúp cho tác giả trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện đề tài có thể phân tích và đƣa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng phù hợp với thực tế hoạt động kinh doanh tại công ty. Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 1.
Khái niệm về hoạt động bán hàng Có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng: Theo quan điểm của Trƣơng Đình Chiến (2001): 7 - Xét về mặt kỹ thuật thì bán hàng là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền đƣợc thu tiền bán hàng. - Xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ƣớc muốn của ngƣời mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.Comer (2002) cho rằng các quan điểm trƣớc đây về bán hàng là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” (K8 Đ3 Luật thƣơng mại).
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thƣơng lƣợng, thỏa thuận về chất lƣợng, giá cả, phƣơng thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Hoạt động bán hàng đƣợc xem xét nhƣ một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệ với nhau đƣợc thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Nghiên Lựa Phân Quảng Bán Đánh cứu hành chọn phối cáo và hàng giá và vi mua kênh và hàng vào xúc ở cửa điều sắm c ủa khách phƣơng các kênh tiến hàng chỉnh hàng thức bán bán bán hàng hàng Sơ đồ 1.1: Quan niệm về bán hàng (Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, 2009) 8 Theo Lƣu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2016), bán hàng là quá trình ngƣời bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với ngƣời mua; là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngƣời bán chuyển cho ngƣời mua để nhận lại từ ngƣời mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Quá trình bán hàng về cơ bản là quá trình tƣơng tác giữa các nhân viên bán hàng, và nó là hoạt động cơ bản của mọi công ty, bất cứ hoạt động nào khác đều chƣa thể mang lại lợi ích chừng nào hoạt động bán hàng còn chƣa đƣợc thực hiện.
Kế thừa quan điểm và lý thuyết về bán hàng ta có thể nói rằng: bán hàng là một hoạt động nhằm bán đƣợc hàng hóa của doanh nghiệp cho tất cả các đối tƣợng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp. Vai trò, đặc điểm, mục tiêu của hoạt động bán hàng Vai trò của hoạt động bán hàng Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn muốn hƣớng tới mục tiêu cuối cùng đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán đƣợc hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi đƣợc vốn kinh doanh, thu đƣợc lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tƣ, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
Trong kinh doanh, bán hàng đƣợc coi là hoạt động cơ bản có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Theo Võ Thị Thúy Hoa và Nguyễn Minh Tuấn (2009), hoạt động bán hàng có các vai trò sau: Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa đƣợc lƣu chuyển từ nơi sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, ngƣời tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì 9 nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lƣu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.