Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của công ty cổ phần khởi nghiệp trực tuyến

Khóa luận phân tích nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần khởi nghiệp trực tuyến, đề xuất giải pháp tối ưu.

• Tác giả: Hà Chí Bảo
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Hồng
• Trường học: Trường Đại Học Sư Phạm Kỹ Thuật TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản lý công nghiệp
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Cá Nhân Của Công Ty Cổ Phần Khởi Nghiệp Trực Tuyến
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
• NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH
• LỜI MỞ ĐẦU
• 0.1. Lý do chọn đề tài
• 0.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 0.3. Đối tượng nghiên cứu
• 0.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KHỞI NGHIỆP TRỰC TUYẾN
• 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Khời Nghiệp Trực Tuyến
• 1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh
• 1.3. Chức năng nhiệm vụ của bộ máy nhà nước
• 1.4. Lĩnh vực kinh doanh hoạt động
• 1.5. Các dịch vụ kinh doanh của công ty
• 1.6. Khách hàng và đơn vị hợp tác kinh doanh tiêu biểu
• 1.7. Đối thủ cạnh tranh
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
• 2.1. Khái niệm về bán hàng
• 2.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 2.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 2.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
• 2.5. Phân loại bán hàng
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHỞI NGHIỆP TRỰC TUYẾN
• 3.1. Tình hình hoạt động bán hàng cá nhân
• 3.2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019 – 2020 – 2021
• 3.3. Bảng giá dịch vụ
• 3.4. Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân
• 3.5. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
• 3.6. Quy trình, kế hoạch của hoạt động bán hàng cá nhân
• 3.7. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng cá nhân
• 3.8. Giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân
• 3.9. Chính sách khích lệ và chế độ đãi ngộ cho nhân viên
• 3.10. Quy định về chế tài xử phạt
• 3.11. Đánh giá chung về công tác tổ chức bán hàng của công ty
• 3.12. Những nhân tố tác động đến công tác bán hàng
• 3.13. Những thành tựu đạt được
• 4. CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHỞI NGHIỆP TRỰC TUYẾN
• 4.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2022 – 2027
• 4.2. Phương hướng phát triển
• 4.3. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của công ty
• 4.4. Hoàn thiện nội dung, công tác bán hàng của công ty
• 4.5. Giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân tại công ty khởi nghiệp trực tuyến

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân là điều cần thiết cho các công ty khởi nghiệp trực tuyến. Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là giao dịch mà còn là nghệ thuật thuyết phục và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Để đạt được điều này, các công ty cần áp dụng những chiến lược và phương pháp hiệu quả nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng.

1.1. Tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả bán hàng

Nâng cao hiệu quả bán hàng giúp tăng trưởng doanh thu và cải thiện vị thế cạnh tranh. Các công ty khởi nghiệp cần nhận thức rõ rằng kỹ năng bán hàng không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu mà còn đến sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng cá nhân

Nhiều yếu tố tác động đến hiệu quả bán hàng cá nhân như kỹ năng giao tiếp, khả năng thuyết phục và sự hiểu biết về sản phẩm. Việc phân tích dữ liệu khách hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng.

II. Những thách thức trong hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty khởi nghiệp trực tuyến

Các công ty khởi nghiệp thường gặp nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng cá nhân. Những thách thức này có thể đến từ việc thiếu kinh nghiệm, nguồn lực hạn chế, và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ. Để vượt qua những khó khăn này, cần có những giải pháp cụ thể.

2.1. Thiếu kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng

Nhiều nhân viên bán hàng tại các công ty khởi nghiệp thiếu kinh nghiệm thực tiễn. Điều này dẫn đến việc không thể áp dụng hiệu quả các chiến lược bán hàng, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu.

2.2. Nguồn lực hạn chế trong công tác bán hàng

Các công ty khởi nghiệp thường gặp khó khăn trong việc đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên. Điều này làm giảm khả năng cạnh tranh và hiệu quả trong hoạt động bán hàng.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân tại công ty khởi nghiệp trực tuyến

Để nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân, các công ty khởi nghiệp cần áp dụng những phương pháp cụ thể. Những phương pháp này không chỉ giúp cải thiện kỹ năng bán hàng mà còn tối ưu hóa quy trình làm việc.

3.1. Đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng

Đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng là một trong những phương pháp quan trọng. Các chương trình đào tạo nên bao gồm kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và quản lý khách hàng.

3.2. Ứng dụng công nghệ trong bán hàng

Công nghệ bán hàng trực tuyến như CRM và các công cụ phân tích dữ liệu giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc sử dụng công nghệ không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn nâng cao hiệu quả làm việc.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về bán hàng cá nhân

Nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc áp dụng các phương pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân đã mang lại kết quả tích cực cho nhiều công ty khởi nghiệp. Những kết quả này không chỉ thể hiện qua doanh thu mà còn qua sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả từ việc đào tạo nhân viên

Các công ty đã ghi nhận sự cải thiện rõ rệt trong kỹ năng bán hàng của nhân viên sau khi tham gia các chương trình đào tạo. Điều này dẫn đến việc tăng trưởng doanh thu và sự hài lòng của khách hàng.

4.2. Ứng dụng công nghệ và hiệu quả bán hàng

Việc ứng dụng công nghệ trong quy trình bán hàng đã giúp các công ty tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả làm việc. Các công cụ phân tích dữ liệu đã giúp nhân viên hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động bán hàng cá nhân tại công ty khởi nghiệp trực tuyến

Hoạt động bán hàng cá nhân tại các công ty khởi nghiệp trực tuyến đang có nhiều tiềm năng phát triển. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn tạo ra những giá trị bền vững cho doanh nghiệp.

5.1. Tương lai của bán hàng cá nhân

Với sự phát triển của công nghệ, hoạt động bán hàng cá nhân sẽ ngày càng trở nên chuyên nghiệp hơn. Các công ty cần tiếp tục đầu tư vào đào tạo và công nghệ để duy trì lợi thế cạnh tranh.

5.2. Định hướng phát triển cho công ty khởi nghiệp

Các công ty khởi nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng rõ ràng và hiệu quả. Điều này sẽ giúp họ không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trong thị trường cạnh tranh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong môi trường kinh doanh số hiện đại, hoạt động bán hàng cá nhân đóng vai trò then chốt đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ giải pháp công nghệ và truyền thông tiếp thị trực tuyến. Khả năng chào hàng, đàm phán và thuyết phục khách hàng không chỉ quyết định doanh số mà còn trực tiếp định hình vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Tại thị trường Việt Nam, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketing Agency) và nhóm lập trình tự do (Freelancer) diễn ra ngày càng gay gắt. Khi các sản phẩm và dịch vụ công nghệ có xu hướng tương đồng về mặt tính năng kỹ thuật, chất lượng của lực lượng bán hàng cá nhân và công tác quản trị bán hàng trở thành yếu tố mang tính quyết định. Đề tài khóa luận "Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến" do sinh viên Hà Chí Bảo thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn về hoàn thiện công tác bán hàng tại doanh nghiệp này.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Khảo sát và tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng của đội ngũ nhân sự cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ thiết kế Website tại Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến (Adsweb).
2. Nhận diện các khó khăn, vướng mắc và tồn tại mà nhân viên bán hàng gặp phải trong quy trình tiếp cận, tư vấn và chăm sóc khách hàng.
3. Đề xuất hệ thống các giải pháp mang tính khả thi nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng cá nhân, hoàn thiện công tác quản trị bán hàng và gia tăng năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình cung cấp dịch vụ thiết kế Website của Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến.
• Khách thể nghiên cứu: Lực lượng nhân viên kinh doanh và thực tập sinh trực tiếp tham gia công tác bán hàng tại doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến, địa chỉ tại Tầng 3 – 54 Phan Đăng Lưu, Phường 5, Quận Phú Nhuận, Thành phố Hồ Chí Minh.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng và số liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021; các giải pháp định hướng áp dụng cho giai đoạn 2022 – 2027.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống luận cứ dựa trên các khái niệm và mô hình quản trị bán hàng kinh điển kết hợp với lý thuyết tiếp thị hiện đại:

• Khái niệm bán hàng: Trích dẫn quan điểm của James M. Comer (2002) về việc chuyển dịch từ bán sản phẩm đơn thuần sang bán lợi ích sản phẩm; định nghĩa của Lê Thị Phương Thanh (2005) về sự tác động nhằm thuyết phục mua hàng; và quan điểm của Philip Kotler về quá trình khám phá nhu cầu nhằm thỏa mãn quyền lợi song phương lâu dài.
• Mục tiêu của hoạt động bán hàng: Dựa trên mô hình phân loại của Hà Thị Thùy Dương (2009), bao gồm ba trụ cột chính: mục tiêu doanh số, mục tiêu mức độ bao phủ thị trường và mục tiêu hướng vào khách hàng.
• Đặc điểm bán hàng trong nền kinh tế thị trường: Vận dụng lý thuyết của Nguyễn Minh Tuấn (2008) về quyền quyết định của người mua và sự rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm, dịch vụ.
• Phân loại hình thức bán hàng: Kế thừa hệ thống phân loại của Lê Thị Phương Thanh (2012), bao gồm: Bán hàng trực tiếp (Direct selling), Bán lẻ (Retail selling), Đại diện bán hàng (Agency selling), Bán hàng qua điện thoại (Telesales), Bán hàng tận nhà (Door to Door selling), B2B, B2G và Bán hàng trực tuyến (Online selling).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Tiếp nhận số liệu thứ cấp từ Phòng Hành chính – Nhân sự, Phòng Kinh doanh và Phòng Kỹ thuật của công ty Adsweb.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Hệ thống hóa văn bản quy định nội bộ, tài liệu đào tạo, cơ chế chính sách tiền lương, thưởng phạt và quy trình làm việc thực tế.
• Phương pháp thống kê mô tả và so sánh: Phân tích biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận và kết quả đạt chỉ tiêu KPIs của đội ngũ nhân sự trong giai đoạn 2019 – 2021.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến

Chương 1 khái quát quá trình hình thành và đặc điểm tổ chức của Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến (tên viết tắt: Adsweb). Doanh nghiệp được thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 0316102960 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 23/11/2016, chính thức hoạt động từ ngày 24/11/2016, người đại diện pháp luật là ông Tạ Văn Nghĩa. Doanh nghiệp định vị là đơn vị thiết kế Website chuẩn Marketing, từng triển khai hơn 5.000 chiến dịch truyền thông cho hơn 3.000 khách hàng, đạt danh hiệu Google Partner và Facebook Marketing Partner tại Việt Nam vào năm 2020 với tiêu chí nhân sự chuẩn 3T ("Tâm – Tầm – Tình").

Cơ cấu tổ chức của Adsweb gồm: Cấp quản lý cao nhất là Chủ tịch (trực tiếp phụ trách Phòng Kỹ thuật) và Giám đốc (phụ trách Phòng Kinh doanh, Phòng Marketing, Phòng Hành chính – Nhân sự). Các bộ phận chuyên môn bao gồm:

• Bộ phận Thiết kế (sản xuất hình ảnh OOH, Banner, Poster).
• Bộ phận Sáng tạo nội dung (làm việc trực tiếp với khách hàng).
• Bộ phận Marketing nội bộ (chăm sóc Website, Fanpage, viết bài SEO).
• Lực lượng thực tập sinh (TTS) làm việc theo chu kỳ 3 tháng.

Lĩnh vực hoạt động chính gồm: tư vấn thiết kế Website độc quyền, landing page, quản trị tên miền/hosting, thương mại điện tử và quảng cáo trực tuyến. Các đối tác tiêu biểu bao gồm LG, The Pizza Company, Innisfree, 30 Shine, GoGi House, Generali Việt Nam, Curnon Watch, Index Livingmall Việt Nam, Vascara. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp được xác định gồm có Trust.vn, Mypage, ADC Việt Nam và 123Corp.vn.

Chương 2: Cơ sở lý thuyết

Chương 2 tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng cá nhân và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Nội dung chương làm rõ bản chất của hoạt động bán hàng từ quan niệm cổ điển (trao đổi hàng - tiền đơn thuần) đến quan niệm hiện đại (tạo lập giá trị, giải quyết vấn đề và xây dựng quan hệ khách hàng lâu dài).

Tác giả phân tích chi tiết vai trò của bán hàng như một nghiệp vụ chi phối toàn bộ các hoạt động khác của doanh nghiệp (từ nghiên cứu thị trường, quản trị nguồn lực đến an toàn tài chính). Đồng thời, chương này làm rõ 8 hình thức bán hàng phổ biến trong thương mại hiện đại, tạo cơ sở lý thuyết chuẩn mực để đối chiếu với thực tế vận hành của doanh nghiệp dịch vụ tiếp thị số.

Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến

Chương 3 trình bày chi tiết thực trạng quản trị và thực thi hoạt động bán hàng tại Adsweb giai đoạn 2019 – 2021. Số liệu tài chính tổng hợp từ Phòng Hành chính – Nhân sự cho thấy bức tranh kinh doanh có sự biến động lớn do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2019	Năm 2020	Năm 2021
Doanh thu (triệu đồng)	~ 5.050	4.200	6.950
Chi phí (triệu đồng)	~ 4.107	3.360	4.050
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng)	~ 943	672	2.319

Phân tích số liệu cho thấy: Năm 2020 doanh thu giảm 1.680 triệu đồng (tương ứng mức sụt giảm do dịch bệnh và tái cấu trúc quy trình). Sang năm 2021, doanh thu tăng vọt lên 6.950 triệu đồng nhờ mở rộng khách hàng qua kênh làm việc trực tuyến trên toàn quốc; lợi nhuận sau thuế năm 2021 tăng 2,45 lần so với năm 2020, đạt 2.319 triệu đồng.

Khóa luận phân tích quy trình bán hàng cá nhân 7 bước chuẩn của công ty:

1. Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin: Qua dữ liệu quảng cáo của Marketing, khách hàng để lại thông tin trên website, hoặc nhân viên chủ động tìm kiếm trên mạng xã hội.
2. Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng: Phân loại SQL (Sales Qualified Leads), thực hiện telesales hoặc hẹn gặp.
3. Ký kết hợp đồng: Đưa đề xuất giải pháp, bảng báo giá, phương thức thanh toán và cam kết dịch vụ.
4. Thanh toán: Thực hiện bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
5. Tiến hành thiết kế Website: Chuyển giao thông tin cho Phòng Kỹ thuật; nhân viên bán hàng giữ vai trò trung gian phối hợp xử lý phát sinh.
6. Bàn giao Website: Nghiệm thu và thanh lý hợp đồng.
7. Hỗ trợ kỹ thuật: Cam kết hỗ trợ và bảo hành trọn đời nếu khách hàng sử dụng hạ tầng hosting của Adsweb.

Quy mô lực lượng bán hàng của công ty gồm 3 đội nhóm kinh doanh, mỗi nhóm 10 thành viên. Công tác nhân sự và kiểm soát hiệu quả có các đặc điểm:

• Tuyển dụng & Đào tạo: Tuyển qua Facebook, TikTok, Ybox, TopCV... Khóa đào tạo nhập môn kéo dài 7 ngày với các nội dung: kỹ năng xây dựng tài khoản Facebook (Built Account Facebook), Telesales (Sale Phone), làm Proposal và nắm vững bảng giá các gói dịch vụ.
• Giám sát: Sử dụng phần mềm HubSpot kết hợp Slack và Email; nhân viên phải báo cáo kết quả liên hệ hàng ngày từ 17h00 đến 17h30.
• Chế độ hoa hồng: Phân định rõ giữa nhân viên chính thức và thực tập sinh (TTS). Mức hoa hồng đối với NVKD có KPI ≥ 100.000 nghìn đồng và TTS hưởng lương cứng cộng từ 5% đến 10% doanh thu tùy theo các mốc KPI đạt được (từ ≥ 2.000 đến ≥ 15.000 nghìn đồng).
• Quy chế phạt: Vi phạm đi muộn < 5 lần phạt 50.000 đồng/tháng, > 5 lần phạt 100.000 đồng/tháng, 3 tháng liên tiếp vi phạm sẽ bị cắt thưởng cuối năm. Đối với TTS: không đạt điểm ngày phạt 5.000 đồng, SQL/tuần ≤ 5 phạt 20.000 đồng; họp review 3 lần liên tiếp sẽ bị chấm dứt thực tập.

Tác giả chỉ ra các hạn chế nội tại: Quy trình tiếp cận còn nặng lý thuyết; thiếu công cụ kiểm soát độc lập dẫn đến nguy cơ báo cáo không trung thực; cơ chế đãi ngộ chưa linh hoạt theo biến động thị trường; chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên trách.

Chương 4: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến

Chương 4 đưa ra phương hướng và hệ thống giải pháp cho giai đoạn 2022 – 2027. Mục tiêu chiến lược của Adsweb là đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu từ 10% đến 15% mỗi năm, theo đuổi 3 mục tiêu cốt lõi: "Doanh thu – An toàn – Vị thế".

Năm nhóm giải pháp cụ thể được xây dựng bao gồm:

1. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả: Điều chỉnh giá dịch vụ theo từng mùa vụ, phân loại khách hàng trung thành, nhóm khách hàng lớn và phương thức thanh toán thay vì chỉ áp dụng bảng giá niêm yết cố định.
2. Hoạch định chiến lược và kế hoạch bán hàng theo quý/năm: Xây dựng kế hoạch bán hàng linh hoạt, gắn kết chặt chẽ giữa bộ phận kinh doanh và marketing, dựa trên cơ sở dự báo thị trường và kết quả các năm trước.
3. Bổ sung và củng cố quy mô lực lượng bán hàng: Chuẩn hóa quy chế tuyển dụng đầu vào, đưa ra lộ trình thăng tiến minh bạch. Mục tiêu dự trù là sau khi hoàn thiện quy mô lực lượng bán hàng, doanh số và doanh thu kỳ vọng tăng trưởng ít nhất 50%.
4. Xây dựng khóa đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng: Liên kết với các đơn vị đào tạo chuyên nghiệp; thiết lập lộ trình học tập định kỳ cho cả nhân viên mới và nhân viên hiện hữu; áp dụng bài kiểm tra đánh giá năng lực sau đào tạo và gắn với cơ chế thi đua khen thưởng.
5. Cải thiện chế độ đãi ngộ: Kết hợp hài hòa giữa đãi ngộ tài chính (lương, thưởng, hoa hồng linh hoạt) và phi tài chính (môi trường làm việc, tuyên dương, phúc lợi tinh thần) nhằm duy trì động lực làm việc và hạn chế tình trạng chuyển dịch nhân sự có năng lực.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã đạt được các kết quả và đóng góp thực tiễn sau:

• Hệ thống hóa số liệu thực tế: Khóa luận phản ánh bức tranh tài chính trung thực của Adsweb trong 3 năm liên tiếp (2019 – 2021), làm rõ sự phục hồi ấn tượng trong năm 2021 với doanh thu 6.950 triệu đồng và lợi nhuận sau thuế đạt 2.319 triệu đồng.
• Mô tả chi tiết quy trình nghiệp vụ: Phân tích hoàn chỉnh quy trình 7 bước bán hàng dịch vụ thiết kế web B2B, từ khâu nhận lead SQL trên HubSpot đến khâu nghiệm thu và hỗ trợ hosting.
• Đóng góp giải pháp ứng dụng: Hệ thống giải pháp đề xuất gắn liền với các điều kiện thực thi và dự trù hiệu quả cụ thể, phù hợp với năng lực tài chính và quy mô nhân sự của một doanh nghiệp truyền thông số quy mô vừa và nhỏ tại Việt Nam.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế theo phạm vi nghiên cứu được công bố trong tài liệu:

• Dữ liệu nghiên cứu: Số liệu khảo sát và phân tích thực trạng giới hạn trong phạm vi nội bộ tại một doanh nghiệp duy nhất (Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến) tại trụ sở TP. Hồ Chí Minh trong giai đoạn 2019 – 2021.
• Phương pháp thu thập: Các nhận định về quy trình và kỹ năng bán hàng chủ yếu dựa trên báo cáo nội bộ và quan sát thực tế của tác giả trong quá trình thực tập, chưa triển khai các cuộc khảo sát định lượng diện rộng đối với khách hàng bên ngoài.
• Hướng mở: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát định lượng về mức độ hài lòng của khách hàng doanh nghiệp đối với dịch vụ thiết kế website và đo lường tác động của các công cụ tự động hóa bán hàng (CRM nâng cao, AI Marketing) đến hiệu suất nhân viên kinh doanh.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên ngành Quản lý công nghiệp, Quản trị kinh doanh và Marketing: Cung cấp mô hình phân tích thực tế về quản trị bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp ngành dịch vụ tiếp thị kỹ thuật số.
• Các nhà quản lý Digital Marketing Agency vừa và nhỏ: Tham khảo khung quy trình 7 bước bán hàng dịch vụ phần mềm/website, cơ cấu phân chia hoa hồng cho nhân viên kinh doanh và thực tập sinh, cùng bảng quy chế xử phạt KPI chi tiết.
• Phần nội dung đáng chú ý nhất: Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng qua phần mềm HubSpot và bảng cơ chế hoa hồng/chế tài xử phạt tại Chương 3: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến.

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả kinh doanh của Adsweb trong năm 2021 thay đổi như thế nào so với năm 2020?
Năm 2021, doanh thu của công ty đạt 6.950 triệu đồng (tăng 2.750 triệu đồng so với mức 4.200 triệu đồng của năm 2020). Chi phí năm 2021 là 4.050 triệu đồng (tăng 690 triệu đồng so với mức 3.360 triệu đồng năm 2020). Lợi nhuận sau thuế năm 2021 đạt 2.319 triệu đồng, tăng trưởng 2,45 lần so với mức 672 triệu đồng của năm 2020.

2. Quy trình bán hàng cá nhân của Adsweb gồm những bước nào?
Quy trình gồm 7 bước: (1) Sàng lọc, tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng; (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; (3) Ký kết hợp đồng; (4) Thanh toán; (5) Tiến hành thiết kế Website; (6) Bàn giao Website cho khách hàng; (7) Hỗ trợ kỹ thuật trọn đời khi khách hàng sử dụng dịch vụ hosting của công ty.

3. Khóa đào tạo dành cho nhân viên kinh doanh mới và thực tập sinh kéo dài bao lâu và gồm nội dung gì?
Khóa đào tạo diễn ra trong thời gian 7 ngày, bao gồm đào tạo kỹ năng (Built Account Facebook, Sale Phone, làm Proposal) và kiến thức về bảng giá các gói dịch vụ (thiết kế Website, landing page, chăm sóc Website, chạy quảng cáo Google). Học viên phải vượt qua bài kiểm tra của Trưởng bộ phận kinh doanh mới được chính thức tiếp nhận công việc.

4. Chế tài xử phạt vi phạm thời gian và chỉ tiêu SQL tại công ty được quy định ra sao?
Đối với nhân viên chính thức: Đi trễ < 5 lần/tháng phạt 50.000 đồng; > 5 lần/tháng phạt 100.000 đồng; vi phạm liên tục 3 tháng sẽ bị cắt thưởng cuối năm; 2 lần bị họp review liên tiếp sẽ bị cho thôi việc. Đối với thực tập sinh: Không đạt điểm trong ngày phạt 5.000 đồng; chỉ tiêu SQL/tuần ≤ 5 phạt 20.000 đồng; 3 lần họp review liên tiếp sẽ bị ngừng thực tập.

5. Mục tiêu tăng trưởng doanh thu của công ty đặt ra cho giai đoạn 2022 – 2027 là bao nhiêu?
Trong kế hoạch dài hạn 5 năm (2022 – 2027), Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến đặt chỉ tiêu tăng trưởng doanh thu từ 10% đến 15% mỗi năm, kiên định theo đuổi 3 mục tiêu cốt lõi: "Doanh thu – An toàn – Vị thế".

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hà Chí Bảo đã phản ánh toàn diện thực trạng tổ chức và quản trị hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Khởi nghiệp Trực tuyến (Adsweb) trong giai đoạn 2019 – 2021. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa khung lý thuyết quản trị bán hàng và số liệu vận hành thực tế từ hệ thống HubSpot, tác giả đã chỉ rõ những điểm mạnh cũng như các điểm nghẽn trong kỹ năng nhân sự và quy trình chăm sóc khách hàng. Các giải pháp đề xuất về chính sách giá, đào tạo chuyên sâu và cải thiện chế độ đãi ngộ có tính khả thi cao, đóng góp thiết thực cho mục tiêu tăng trưởng dài hạn 2022 – 2027 của doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KHỞI NGHIỆP TRỰC TUYẾN 1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ Phần Khời Nghiệp Trực Tuyến Công ty Cổ Phần Khởi Nghiệp Trực Tuyến hay còn có tên gọi khác là Adsweb, được thành lập theo giấy phép kinh doanh với mã số là 0316102960, được Sở kế hoạch và đầu tư TP. Hồ Chí Minh cấp lần đầu vào ngày 23/11/2016 và chính thức đi vào hoạt động tại Việt Nam từ ngày 24/11/2016. Adsweb là đơn vị tiên phong trong việc “Thiết kế Website chuẩn Marketing”, cung cấp những dịch vụ chất lượng cao mang lại giá trị to lớn và giúp cho các doanh nghiệp phát triển nhanh hơn.

Ngoài ra sự khác biệt của Adsweb còn được thể hiện thông qua chất lượng dịch vụ đặc biệt dành cho khách hàng. - Tên công ty: Công ty Cổ Phần Khời Nghiệp Trực Tuyến - Tên viết tắt: Adsweb - Đại diện pháp luật: Tạ Văn Nghĩa - Giấy phép kinh doanh: 0316102960 - Trụ sở chính: Tầng 3 – 54 Phan Đăng Lưu, Phường 5, Quận Phú Nhuận, TP.HCM - Điện thoại: [phone] - Website: www. 1: Logo công ty (Nguồn: Website công ty) 1 Tự hào là top 3 doanh nghiệp Digital Marketing Agency Tốt nhất Việt Nam. Với việc có nhiều năm kinh nghiệm trong nghề, Adsweb tự hào là đơn vị triển khai trên 5.000 chiến dịch truyền thông, thương hiệu cho hơn 3.000 khách hàng trên toàn quốc.

Năm 2019, với tiêu chí xây dựng đội ngũ nhân lực chuẩn 3T: “Tâm – Tầm – Tình”. Tận tâm với công việc, có nhiều kỹ năng và kinh nghiệm trong nhiều lĩnh vực khác nhau, sáng tạo, siêng năng, luôn thấu hiểu và đặt những mong muốn của khách hàng lên hàng đầu. Với những khó khăn từ đại dịch Covid 19, tuy nhiên năm 2020 công ty đã vượt qua những khó khăn và có nhiều bước tiến quan trọng khi trở thành một trong những đối tác chính thức của Google Partner và Facebook Marketing Partner tại Việt Nam. Tầm nhìn và sứ mệnh 1.

Tầm nhìn Trở thành đơn vị tiên phong về giải pháp Marketing tổng thể đồng hành cùng doanh nghiệp và là công ty Giải pháp thị trường lớn nhất Việt Nam, với hiệu quả rõ rệt, chi phí tối ưu. Sứ mệnh Là giải pháp Digital Marketing tổng thể nâng tầm doanh nghiệp cả về chất lẫn về lượng, đem đến trải nghiệm khách hàng tuyệt vời với các điểm chạm thương hiệu thông qua Website và Facebook nhằm nâng cao doanh thu, quảng bá thương hiệu cho doanh nghiệp. Chức năng nhiệm vụ của bộ máy nhà nước Cấp quản lý Chủ tịch Giám đốc Phòng Hành Phòng Kỹ Phòng Phòng Kinh chính – Nhân thuật Marketing doanh sự Bộ phận Bộ phận Sale Marketing Marketing Hình 1. 2: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty (Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự) Chức năng cụ thể từng bộ phận trong bộ máy tổ chức của công ty như sau: Chủ tịch: là chức vụ có quyền lực cao nhất của công ty, toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty, là người trực tiếp quản lý bộ phận Kỹ thuật.

Giám đốc: Xây dựng chiến lược hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm quản lý các phòng ban Kinh doanh, Marketing, Hành chính – Nhân sự. Và là người đại diện cho công ty trước pháp luật. Phòng kinh doanh: Thực hiện tiếp thị phát triển và kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Có nhiệm vụ triển khai chào bán các dịch vụ của công ty thông qua data 3 khách hàng, phát triển tệp khách hàng tiềm năng cho công ty.

Lập các kế hoạch, chiến lược kinh doanh, báo cáo kết quả bán hàng định kỳ theo từng tuần, tháng, quý, năm. Nắm bắt tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh để có thể lên chiến lược kinh doanh một cách hiệu quả. Theo dõi, chăm sóc và giải quyết các yêu cầu của khách hàng, lập báo cáo hợp đồng. Phòng kỹ thuật: Hỗ trợ các công việc liên quan đến thiết kế website, thiết kế hình ảnh, mạng nội bộ, tên miền, hosting, landing page và các vấn đề kỹ thuật.

Hỗ trợ nhân viên kinh doanh giải đáp các thắc mắc, giá cả, kỹ thuật, công nghệ liên quan. Tiếp nhận yêu cầu từ nhân viên kinh doanh để lập kế hoạch, phân tích, thiết kế, xây dựng và lên bảng đề xuất cho khách hàng. Quản lý hệ thống mạng nội bộ của công ty và chuyển giao phần mềm. Quản lý, đăng ký, gia hạn, khác phục sự cố, sao lưu, khôi phục các vấn đề liên quan đến tên miền, hosting và email.

Lập kế hoạch và nâng cấp các sản phẩm kinh doanh của Công ty. Phòng Hành chính – Nhân sự: Là phòng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc về công tác tổ chức nhân sự, hành chính, pháp chế, truyền thông của công ty. Điều hành mọi công việc của nhóm, hỗ trợ các phòng ban khác, đảm bảo tất cả nguồn nhân lực đang hoạt động trong công ty được sử dụng hiệu quả nhất. Thực hiện việc quản lý sổ sách, giấy tờ, tính toán lương, thưởng, BHXH, … Bộ phận thiết kế: Bộ phận này không trực tiếp làm việc với khách hàng, nhưng đây là bộ phận chính để sản xuất sản phẩm, gói dịch vụ liên quan đến hình ảnh như OOH, Banner, Poster, … trong các chiến dịch truyền thông với khách hàng.

Nhân sự của bộ phận này sẽ nhận thông tin từ người viết nội dung để sản xuất hình ảnh. Bộ phận sáng tạo nội dung: Bộ phần này sẽ làm việc trực tiếp với khách hàng và là bộ phận chính để sản xuất các sản phẩm và gói dịch vụ cho khách hàng, đội ngũ nhân viên sẽ nghiên cứu và đưa ra nội dung phù hợp cho từng khách hàng. Marketing nội bộ: Trực tiếp thực hiện các dự án của công ty như chăm sóc Website, chăm sóc Website và Fanpage của công ty. Viết nội dung chuẩn SEO và thiết kế 4 banner cho các bài quảng cáo của trang web công ty.

Hỗ trợ công việc thiết kế nội bộ công ty, thiết kế thêm cho khách hàng nếu phát sinh. Cuối cùng, các TTS sẽ được phân bổ vào các bộ phận khác nhau trong từng thời kỳ để đảm bảo cân đối nguồn nhân lực của công ty cũng như là giúp TTS học hỏi được nhiều kinh nghiệm nhất. Thông thường TTS sẽ hoàn thành quá trình thực tập tại công ty trong vòng 3 tháng. Lĩnh vực kinh doanh hoạt động 1.

Các dịch vụ kinh doanh của công ty Công ty Cổ phần Khởi Nghiệp Trực Tuyến sau hơn 5 năm hình thành và phát triển đã có được một vị trí nhất định trên thị trường Công nghệ Việt Nam. Để không bị bỏ lại phía sau so với các đối thủ trong ngành nên Adsweb đã luôn không ngừng đầu tư các trang thiết bị, cơ sở vật chất để mở rộng quy mô của công ty, từ đó có thể đáp ứng được nhu cầu về dịch vụ công nghệ cho những tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân do họ cần có website để làm cho khách hàng biết đến thương hiệu của mình, phát triển trực tuyến để kinh doanh một cách hiệu quả hơn, ngoài ra khi các doanh nghiệp có website thì cũng sẽ tạo được chỗ đứng trên thị trường internet. Nhờ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng nên những sản phẩm và dịch vụ của Adsweb như dịch vụ tạo mới website, thiết kế website, chăm sóc website và quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Google, Instagram, …đã có mặt trên khắp thị trường Việt Nam. Hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đang đầu tư và phát triển về lĩnh vực tiếp thị trực tuyến, vì vậy để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao về số lượng, chất lượng và đồng thời cũng sẽ mang lại những giải pháp kinh doanh hiệu quả cho khách hàng, Adsweb sẽ cung cấp các dịch vụ và những giải pháp về truyển thông với các lĩnh vực hoạt động cụ thể như sau:  Ngành nghề đang kinh doanh: - Tư vấn, tạo mới, thiết kế và chăm sóc website.

- Tạo mới và thiết kế landing page. - Hỗ trợ đăng ký tên miền. - Thương mại điện tử. 5 - Quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng mạng xã hội lớn nhất hiện nay là Facebook, Google và Instagram.

 Dịch vụ hiện tại của Adsweb: - Thiết kế Website độc quyền cho các công ty lớn như: LG, The Pizza Company, Innisfree, 30 Shine, GoGi House … - Sửa chữa Website. - Xây dựng nội dung cho Fanpage, Website. - Quảng cáo trực tuyến sản phẩm, dịch vụ cho hàng trăm doanh nghiệp vừa và nhỏ. Khách hàng và đơn vị hợp tác kinh doanh tiêu biểu Khách hàng và các đơn vị hợp tác kinh doanh với Adsweb tiêu biểu gồm các doanh nghiệp lớn như: Innisfree, Generali Việt Nam, Curnon Watch, Index Livingmall Việt Nam, Vascara, LG, The Pizza Company, 30 Shine, GoGi House.

Đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp đang đang kinh doanh về Digital Marketing, đồng nghĩa với việc các đối thủ cạnh tranh cũng sẽ tăng lên. Thông thường việc phát hiện và nhận dạng các đối thủ của doanh nghiệp được xem là việc vô cùng đơn giản bởi các đối thủ trên thị trường sẽ trực tiếp cạnh tranh với nhau. Tuy nhiên những đơn vị, tổ chức hay các doanh nghiệp cạnh tranh ngầm với nhau mới chính là đối thủ thật sự, chính vì là những doanh nghiệp cạnh tranh ngầm nên có nhiều khả năng bị họ chôn vùi hơn là đối thủ đang hiện hữu trên thị trường. Vậy nên cần dựa vào các mức độ, tình hình khác nhau để xác định đối thủ của mình.

Riêng về lĩnh vực Marketing Online thì đối thủ của Adsweb chính là những tổ chức, cá nhân đang kinh doanh cùng ngành nghề trên mạng xã hội. Các chỉ số cạnh tranh mà công ty cần phải lưu ý trên từng kênh Internet: - Website: Từ nội dung cho đến hình thức của website phải luôn có tính chuyên nghiệp. 6 - Từ khoá chính: Từ khoá tìm kiếm trên các bộ máy tìm kiếm mà Website của đối thủ đang hướng tới. - Email Marketing: Những chiến dịch mà các đối thủ đang triển khai (nội dung, template, email marketing, …) - Facebook: Dựa trên sự nổi tiếng, ảnh hưởng của đối thủ như thế nào thông qua các chỉ số like, follow và tương tác của người dùng.

Căn cứ với các chỉ số cạnh tranh thông qua từng kênh Internet nên Adsweb đã xác định được các đối thủ cạnh tranh của mình như là:  Công ty thiết kế Website Trust.vn - Công ty Trust.vn thành lập vào năm 2005, do các sinh viên chuyên ngành công nghệ thông tin đã cùng nhau khởi nghiệp. Giá trị cốt lõi là thể hiện ở sự thành công của khách hàng. Hiện nay Trust.