mở đầu của mình để thu lãi lớn trong ngắn hạn. Chính sách giá thâm nhập: đưa ra một mức giá thấp nhất để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường mới. Chính sách giá giới thiệu: đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý quan tâm của khách hàng. Chính sách giá theo thị trường: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Theo đó, người ta sẽ lựa chịn cách tính chi phí vận chuyển vào giá công bố. Đặc điểm của chính sách giá này có thể được cụ thể theo từng trường hợp sau: Giá hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho cùng một sản phẩm. 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Giá hàng đồng loạt: Có nghĩa là công ty sẽ đưa ra một mức giá chung, thông nhất trên khắp các thị trường.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Trong trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó ( khối lượng mua , điều kiện thanh toán…) thì giá sẽ được điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá. Hạ giá: Hạ giá là sự giảm giá công bố – giá mà người bán thông báo cho người mua. Có các trường hợp hạ giá sau: hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều ( khối lượng mua một lần và khối lượng mua tích luỹ); hạ giá theo thời vụ ; hạ giá theo thời hạn thanh toán; hạ giá cho khách hàng truyền thống; hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho; chiết khấu lưu thông. Chiếu cố giá: Chiếu cố giá về thực chất cũng là giảm giá vì chi phí bỏ ra để mua món hàng của khách hàng giảm đi so vơí giá công bố, nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “ giúp người bán một việc gì đó ” hoặc dưới dạng “ được cho thêm một cái gì đó ” ngoài hàng hoá đã mua.
Có các loại chiếu cố giá sau: tiền chênh lêch dành cho quảng cáo; tiền chêch lệch kích thích bán hàng;đổi các; tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật. Quản trị dự trữ và bảo quản hàng hoá trong kho. Bảo quản hàng hoá ở kho nhằm giữ gìn nguyên vẹn giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá, chống lại các tác động có hại của môi trường bên ngoài. Tổ chức nghiệp vụ bảo quản hàng hoá là sự tổng hợp các yếu tố tổ chức – kỹ thuật – nghiệp vụ và kinh tế.
Quản trị bảo quản sản phẩm tại kho gồm các nội dung sau : lập kế hoạch bảo quản sản phẩm, tổ chức nghiệp vụ bảo quản, tiến hành hoạt động bảo quản và định kỳ tiến hành kiểm tra, đánh giá. 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 6. Quản trị việc ký kết, thực hiện hợp đồng và đánh giá kết qủa tiêu thụ sản phẩm. Quản trị việc ký kết hợp đồng: Bán hàng là hành vi của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng.
Trong đó, người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền hoặc quyền thu tiền bán hàng. Các hình thức bán hàng: bán hàng từ xa, bán hàng thông qua triển lãm, bán hàng qua đại diện sản xuất (người môi giới), hình thức bán chịu. Quản trị các hoạt động thực hiện hợp đồng. Tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ là những hoạt động nhằm hoàn thiện những sản phẩm, đem lại sự thoả mãn cao hơn cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm thông qua việc tạo cho khách hàng cảm giác tiện lợi hơn, tin cậy hơn, được tôn trọng hơn…Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ chính là lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và đánh giá thực hiện các hoạt động tiếp nhận, kiểm tra, phân loại, bao gói, ghép đồng bộ sản phẩm … - Quản trị hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm : Bất cứ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải được kiểm duyệt chất lượng, nhằm đảm bảo những sản phẩm xuất xưởng đều đặt các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật quy định.
Kiểm tra chất lượng giúp củng cố uy tín cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. Qua kiểm tra chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao ý thức trách nhiệm cũng như trình độ của cán bộ công nhân viên chức, tạo ra ưu thế cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh - Quản trị tổ chức chuyển giao hàng cho khách: Trên cơ sở các đơn hàng hay hợp đồng mua bán, doanh nghiệp phải có kế hoạch, tổ chức thực hiện cũng như triển khai các hoạt động bốc xếp, vận chuyển giao hàng cho khách. Đây cũng là nội dung quan trọng ảnh hưởng đến mức độ thoả mãn của khách hàng và khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Để tiết kiệm được chi phí, doanh nghiệp cần sắp xếp lịch sử dụng phương tiện, con người khoa học, tận dụng tối đa năng lực vận tải, bốc xếp, nhân lực của mình. Quản trị hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. Trong công tác thực hiện các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong nhiều trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết cho các kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua, nhưng chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết thúc.
Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian nhưng hàng hoá vẫn ứ đọng tại đó, chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới thực sự kết thúc. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá thông qua các chỉ tiêu định tính và định lượng. - Chỉ tiêu định lượng: + Chỉ tiêu kết quả: tổng khối lượng hàng bán, tổng doanh thu, tổng chi phí, tổng số lao động.
+ Chỉ tiêu hiệu quả: Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí Lợi nhuận thực hiện được sau một quá trình sản xuất kinh doanh là một trong hệ thống chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuyệt đối có thể không phản ánh đúng mức độ hiệu quả sản xuất kinh doanh, cũng 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì chỉ tiêu này không chỉ chịu sự tác động của bản thân chất lượng hoạt động mà còn chịu ảnh hưởng của quy mô sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy ta còn phải sử dụng các chỉ tiêu như : Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M1 =. 100% Tổng doanh thu Chỉ tiêu này cho thâý cứ 100 đồng tổng doanh thu thì trong đó có bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Đây là chỉ tiêu phản ánh mức tương đối giữa lợi nhuận và doanh thu được thông qua tiêu thụ sản phẩm. Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M2 =. 100% Tổng vốn kinh doanh Chỉ tiêu này được tính là tỷ lệ giữa lợi nhuận thu được qua tiêu thụ sản phẩm và giá trị tài sản thực có của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này cho thấy mối quan hệ cứ 100 đồng vốn bỏ vào đầu tư thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận qua hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệu quả kinh doanh, từ đó xác định kết quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất. Tổng lợi nhuận Mức doanh lợi M3 =. 100% Tổng chi phí Tỷ lệ giữa lợi nhuận và chi phí cho thấy cứ 100 đồng chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh thì tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận. 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Tổng doanh thu Năng suất lao động = Tổng số lao động Tổng khối lượng thực hiện Năng suất lao động = Tổng số lao động Chỉ tiêu này cho phép xác đinh bình quân cứ một lao động thì tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu, thực hiện được bao nhiêu khối lượng công việc.
- Chỉ tiêu định tính : Người ta còn đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua một số tiêu thức sau: + Chỉ tiêu mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp hoặc uy tín của những sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. + Mức độ thoả mãn của người tiêu dùng thông qua việc cung cấp những sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. + Khẳ năng củng cố niềm tin đối với khách hàng. Quản trị các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
- Chính sách khuếch trương, quảng cáo. Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường muốn thành công thì không thể đứng im đợi khách hàng tìm đến mà phải có biện pháp khuếch trương để khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực chất của hoạt động khuếch trương quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, nhằm 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh mục đích cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty từ đó dẫn đến quyết định mua hàng. Tuy nhiên, công việc khuếch trương, quảng cáo không chỉ là phương tiện mà phương tiện mà phải tiến hành theo một phương hướng cụ thể: + Dự định chi phí quảng cáo : muốn thu được nhiều lợi nhuận thì doanh nghiệp phải giảm chi phí.