CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 1.1 Khái niệm Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm ra đời khá sớm. Năm 1583, tại nước Anh, William Gybbon – một vị thuyền trưởng đã yêu cầu công ty bảo hiểm ngoài việc bảo hiểm cho con tàu và hàng hóa của mình thì cần có thêm hợp đồng bảo hiểm cho chính sinh mạng của ông ta. Sự việc này đã buộc các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nhận ra rằng “con người cũng có thể được bảo hiểm như những hàng hóa và tài sản khác”. Đến năm 1662, Jont Graunt – một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một số bài báo nói về số lượng người sinh và chết tại London.
Ghi nhận tình cờ này đã được các nhà toán học thời đó quan tâm và nghĩ đến việc thành lập bảng tỷ lệ tử vong. Đây là một trong các công cụ hữu ích cho ngành bảo hiểm nhân thọ sau này. 100 năm sau, các nhà toán học đã luôn trăn trở cách nghĩ ra cách tính phí của các sản phẩm BHNT. Sản phẩm BHNT ban đầu được bán ra một cách rộng rãi và không tính toán.
Người ta mua BHNT cho nhau và cũng tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồi thường. Chính vì vậy, đến năm 1740, Chính phủ Anh đã tập hợp các công ty bảo hiểm nhân thọ trong toàn quốc và ra chỉ thị các công ty chỉ được bán bảo hiểm theo nguyên tắc “quyền lợi có thể được bảo hiểm”, tức là “người chủ hợp đồng bảo hiểm và người được bảo hiểm phải có mối quan hệ hai chiều: cụ thể như là quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp”. Tuy nhiên, bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng bị cấm hoạt động tại châu Âu bởi các thế lực chính trị và nhà thờ Thiên Chúa giáo cho đến tận thế kỷ 18. Họ cho rằng bảo hiểm nhân thọ đã đẩy con người nhanh đến cái chết, là những hoạt động đi ngược lại thuần phong mỹ tục và do vậy bảo hiểm nhân thọ bị pháp luật nghiêm cấm.
Các nhà thờ Thiên Chúa giáo cũng kịch liệt phản đối 5 bảo hiểm vì họ cho rằng cuộc sống của con người là do Chúa trờ sáng tạo do vậy phải phụ thuộc vào Chúa. Thế kỷ 18 & 19 là thời kỳ bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ. Năm 1762, công ty Equitable, là công ty BHNT đầu tiên trên thị trường của Anh quốc áp dụng phương pháp tính phí bảo hiểm nhân thọ và họ đã rất thành công. Đầu thế kỷ 19, tại Bắc Mỹ, công ty BHNT Pennsylvania bắt đầu dùng Hồ sơ yêu cầu bảo hiểm cho khách hàng điền khi họ muốn tham gia bảo hiểm thay vì dùng sổ cái để theo dõi khách hàng như ban đầu.
Ngoài ra, công ty còn yêu cầu khách hàng khám sức khỏe khi họ muốn tham gia bảo hiểm trong một số trường hợp nhất định. Đây là một chuyển biến lớn trong sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ. Tiếp sau đó, năm 1823, công ty BHNT Massachusettes đã thiết ké ra quyển sổ tay tính phí. Quyển sổ tay tính phí này hiện nay vẫn được coi là cẩm năng hữu ích cho các đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Năm 1844 đã đánh dấu thêm một bước tiến quan trọng khác trong ngành bảo hiểm nhân thọ khi chứng kiến việc khách hàng mua bảo hiểm vì một lý do khách quan hay chủ quan nào đó muốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công ty chi trả bất kỳ khoản tiền nào cho họ, chuyên gia tính phí Elizur Wright người Mỹ cho rằng điều này là không công bằng và bất hợp lý. Từ đó, ông đã nghĩ ra công thức toán học tính giá trị giải ước để hoàn lại một phần phí cho khách hàng.Từ những bước phát triển trên có thể thấy bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là để đáp ứng những nhu cầu của con người. Tuy nhiên do nhu cầu của con người luôn thay đổi theo sự phát triển của xã hội, kinh tế, do vậy cách hiểu của mỗi người và phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm BHNT cũng rất khác nhau. Cho đến nay đã có khá nhiều khái niệm về bảo hiểm nhân thọ.
Các khái niệm này được đưa ra trên nhiều phương diện khác nhau. Theo cuốn từ điển bảo hiểm: “Bảo hiểm nhân thọ là thuật ngữ được áp dụng để bảo hiểm cho cuộc sống của con người”. Theo tiến sĩ David Bland, Tổng giám đốc Học viện bảo hiểm Hoàng gia Anh cho rằng: “Bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm mà rủi ro liên quan đến mạng sống của người được bảo hiểm.” 6 Theo Luật kinh doanh bảo hiểm của nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam: “Bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết”. Cả ba khái niệm này đểu có điểm chung là nhấn mạnh vào đối tượng của bảo hiểm nhân thọ: tuổi thọ của con người, sự kiện sống hoặc tử vong của người được bảo hiểm.
Từ đó có thể đưa ra một khái niệm chung như sau: “Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết của người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác: “BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người”. Khái niệm này rộng và phù hợp với tình hình thực tế triển khai bảo hiểm nhân thọ hiện nay tại tất cả các thị trường truyền thống cũng như các thị trường mới nổi.2 Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm liên quan đến các sự kiện xảy ra trong cuộc sống của con người. Do đó, BHNT có những đặc điểm cơ bản sau: Thứ nhất, BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ.
Đây là đặc điểm khác nhau cơ bản nhất giữa BHNT với BH phi nhân thọ. Thật vậy, khi quyết định tham gia bảo hiểm, mỗi người mua bảo hiểm sẽ phải định kỳ nộp cho công ty BHNT một khoản tiền (khoản tiền này gọi là phí bảo hiểm). Ngược lại, công ty bảo hiểm sẽ có trách nhiệm chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm theo thỏa thuận trong hợp đồng trước khi sự kiện bảo hiểm xảy ra một khoản số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm). Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến độ tuổi nhất định và được ấn định trong hợp đồng.
Hoặc số tiền này sẽ được trả cho thân nhân và gia đình của người được bảo hiểm khi không may người này tử vong ngay cả khi họ mới tham gia hoặc tiết kiệm được số tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền này chính là khoản tài chính giúp người thân của người được bảo hiểm trang trải các khoản chi phí cần thiết để đảm bảo các kế hoạch tài chính như: giáo dục con cái đến tuổi trưởng thành, mai táng, thuốc men y tế… Chính vì vậy, 7 BHNT vừa mang tính chất tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ trước những rủi ro không lường trước. Tính chất tiết kiệm ở đây được thể hiện ngay trong từng cá nhân từng gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm của BHNT khác só với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ công ty bảo hiểm đảm bảo trả cho người tham gia bảo hiểm hoặc thân nhân của họ một số tiền lớn ngay cả khi họ mới tham gia một thời gian ngắn hoặc mới tiết kiệm được số tiền nhỏ.
Có nghĩa là trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất bảo vệ trước những rủi ro lớn trong BHNT. Thứ hai, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm. Đây cũng là một đặc điểm khác nhau cơ bản nữa giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ.
Trong khi các nghiệp vụ phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng bảo hiểm gặp rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT lại chi trả khi đối tượng tham gia gặp rủi ro hoặc ngay cả khi không gặp rủi ro. Chính vì thế, BHNT linh hoạt đáp ứng được nhiều nhu cầu khác nhau trong cuộc sống. Mỗi một mục đích lại được cụ thể hóa trong mỗi loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm sẽ nhận được khoản trợ cấp hàng tháng khi đạt tới độ tuổi xác định theo thỏa thuận hợp đồng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ khi về hưu, già yếu.
Bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dưỡng cha mẹ già… Bảo hiểm an sinh giáo dục lại có ý nghĩa rất lớn khi đảm bảo một số tiền chắc chắn khi con cái người tham gia đến một độ tuổi nhất định sẽ nhận quyền lợi để đảm bảo học vấn, đảm bảo tương lai cho con trẻ… Đôi khi, hợp đồng BHNT lại có vai trò như một vật thể thế chấp, tín chấp vay vốn hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay mua xe hơi, nhà cửa, tài sản lớn… Chính vì đáp ứng được các nhu cầu khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường ngày càng rộng và được đông đảo người dân quan tâm. 8 Thứ ba, các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. Tính đa dạng và phức tạp trong các Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay ở các sản phẩm của nó.
Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau.