CHƯƠNG I ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI THUẬN PHÁT 1. Đặc điểm hoạt động bán hàng và xác định kết quả kinh doanh của công ty TNHH MTV Thương mại Thuận Phát 1. Danh mục thiết bị sản phẩm của công ty TNHH MTV Thương mại Thuận Phát Công ty TNHH Thuận Phát ngay từ đầu mục tiêu là trở nhà phân phối điện thoại cho các hãng như: Nokia, SamSung, Iphone. Tất cả các sản phẩm đều là hàng chính hãng, có nguồn gốc đáng tin cậy, được nhập trực tiếp từ nhà phân phối FPT Công ty có một danh mục các sản phẩm đa dạng, dưới đây chỉ là một số ít trong các danh mục sản phẩm.1: Bảng kê một số loại sản phẩm đặc trưng của Công ty Nhóm sản phẩm Mã sản phẩm Tên sản phẩm L – P70 Lenovo P70 L – P90 Lenovo P90 Lenovo L – S600 Lenovo S600 L – A6000 Lenovo A6000 L – S900 Lenovo S900 IP – 5 Ipone 5 IP – 5S Ipone 5S Iphone IP – 6 Ipone 6 IP – 6P Iphone 6Plus SS – J2 SamSung Galaxy J2 SamSung SS – N5 SamSung Galaxy Note 5 SS- A8 SamSung Galaxy A8 SV: Trần Thị Thanh Mai 3 Hệ: Tại chức Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Chuyền đề thực tập chuyên ngành SS - S3i SamSung Galaxy S3 mini SS - SN2 SamSung Galaxy Note 2 H – M8 HTC One M8 H – E9 HTC One E9 HTC H – OM8 HTC one M8 H – B2 HTC Buterfly 2 H – D816 HTC Desire 816 O – R7S Oppo R7S O – N7 Oppo Neo 7 Oppo O – R7P Oppo R7 Plus O – F7 Oppo Find7 AS – Z2 Asus Zenphone 2 AS – Z4 Asus Zenphone 4 Asus AS – Z5 Asus Zenphone 5 AS – Z6 Asus Zenphone 6 N – L540 Nokia Lumia 540 N – L930 Nokia Lumia 930 Nokia N – Z2 Nokia X2 N - 1202 Nokia 1202 N - 1208 Nokia 1208 (Trích danh mục hàng hóa của công ty) Nhìn vào bảng kê trên, ta có thể thấy hiện nay Công ty đang có rất nhiều loại hàng hóa mà cụ thể ở đây là điện thoại di động, khác nhau từ hãng cho đến từng mã hàng.
Do vậy, việc mã hóa các hàng hóa giúp Công ty xem xét các phương án kinh doanh hợp lý cho từng mặt hàng. Từ đó thúc đẩy tiêu thụ các mặt hàng có doanh thu bán hàng cao, tìm được nguyên nhân cho mặt hàng có doanh thu thấp nhằm giảm bớt lượng hàng tồn kho, tạo điều kiện cho dòng vốn được quay nhanh từ đó tăng hiệu quả sử dụng nguồn vốn. Tiêu thụ bán lẻ cũng là hình thức mà Công ty cần đẩy mạnh để tăng lượng hàng tiêu thụ. Thị trường của Công ty TNHH MTV Thương mại Thuận Phát.
Hiện nay đồ công nghệ cao là một trong những món đồ mà ai ai cũng muốn được sở hữu. Do vậy việc đáp ứng được nhu cầu cho người tiêu dùng là tiêu chí hàng SV: Trần Thị Thanh Mai 4 Hệ: Tại chức Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Chuyền đề thực tập chuyên ngành đầu của Công ty. Công ty là chủ yếu tập trung bán buôn các sản phẩm, các dòng điện thoại di động các hãng với thị trường tiêu thụ rộng khắp các tỉnh thành phố: Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hóa, Sài Gòn. Công ty có hình thức kinh doanh đa dạng nên luôn đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và các nhà buôn, đại lý.
Với phương châm “Những gì chúng tôi không có – Nghĩa là bạn không cần” ngoài những chương trình khuyến mại của các hãng điện thoại di động, Công ty còn luôn dành cho khách hàng những ưu đãi về giá. Vì vậy, Công ty luôn là một trong những địa chỉ uy tín và đáng tin cậy cho của khách hàng. Phương thức bán hàng của Công ty TNHH MTV Thương mại Thuận Phát Văn phòng công ty cũng được coi là bộ phận tiến hành kinh doanh, ngoài ra việc điều động sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Công ty cũng tổ chức bán hàng và xác định kết quả bán hàng khối văn phòng Công ty. Để đạt được mục đích tìm kiếm và tối đa hóa lợi nhuận, Công ty đã tìm ra các phương thức đẩy việc tiêu thụ sản phẩm đó là đa phương thức bán hàng, công ty đã áp đụng các phương thức bán hàng sau: Khu vực tỉnh: áp dụng kênh phân phối sản phẩm Nhà phân phối có chức năng phân phối các sản phẩm đến các đại lý, cửa hàng … hoặc các khách hàng trên địa bàn mình phụ trách.
Các nhà phân phối lớn ở các tỉnh như Hà Nội, Hải Dương, Thanh Hóa … kinh doanh sản phẩm của Công ty sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu tối đa là 5% dựa trên một số điều kiệu như sau: + Hợp tác kinh doanh tốt + Có doanh thu bán hàng ổn định (không cần quá lớn nhưng phải thường xuyên và liên tục) SV: Trần Thị Thanh Mai 5 Hệ: Tại chức Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Chuyền đề thực tập chuyên ngành + Thời gian hợp tác từ 2 năm trở lên + Là thị trường trọng điểm Đối với các khu vực có quy mô nhở hẹp hơn như Lạng Sơn, Bắc Cạn thì các nhà phân phối này sẽ được hưởng tỷ lê chiết khấu là 3% theo doanh số bán. Các cửa hàng nhỏ hoặc bán trục tiếp cho người tiêu dùng theo giá buôn, các nhóm khách này cũng được chiết khấy 2% nếu doanh số bán trên 5 triệu đồng. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Mỗi quầy hàng hoặc cửa hàng có nhân viên thu tiền, viết hóa đơn hoặc tích kê cho khách hàng để khách hàng nhận hàng ở quầy do nhân viên bán hàng giao. Cuối ngày hoặc cuối ca bán hàng, nhân viên bán hàng xác định số lượng hàng hóa tồn kho để biết số lượng hàng hóa bán ra trong ngày và lập báo cáo kết quả bán hàng.
Nhân viên thu tiền có nhiệm vụ nộp tiền cho thủ quỹ và lấy giấy nộp tiền. Kế toán bán hàng nhận các chứng từ tại quầy, cửa hàng bàn giao để làm căn cứ ghi sổ kế toán. Bán trực tiếp: Các phương thức thanh toán mà Công ty áp dụng chủ yếu đó là tiền mặt và thanh toán bằng chuyển khoản. Việc thanh toán có thể thanh toán ngay hoặc chậm nhất 15 ngày kể từ ngày giao hàng.
Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán đồng thời cũng đảm bảo không gây thiệt hại cho doanh nghiệp của mình. - Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt: phương thức này Công ty thường áp dụng cho những đơn hàng nhỏ, khi nhận được hàng hóa bên mua xuất tiền ở quỹ trả trực tiếp cho người bán hoặc người cung cấp dịch vụ SV: Trần Thị Thanh Mai 6 Hệ: Tại chức Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Chuyền đề thực tập chuyên ngành - Thanh toán bằng chuyển khoản: phương thức này Công ty thường áp dụng cho các doanh nghiệp vừa là khách hàng vừa là nhà cung cấp. Các đơn vị, doanh nghiệp thanh toán với nhau bằng cách chuyển khoản hoặc thanh toán bù trừ thông qua hệ thống các Ngân hàng Để thu hút khách hàng, Công ty có một chính sách giả cả hết sức linh hoạt, Giá bán được tính theo giá trị mua vào của giá thị trường đồng thời xem xét mối quan hệ với những khách hàng mua hàng thường xuyên, mua với khối lượng lớn và giảm giá cho khách hàng mua nhiều với tỷ lệ 1% đến 5% trên tổng doanh thu bán ra trong cả năm cho khách hàng đó. Qua việc giảm giá, uy tín cua Công ty đối vói bạn hàng và người tiêu dùng cũng ngày càng cao, điều này ảnh hưởng tốt đến doanh số bán ra và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH MTV Thương mại Thuận Phát Sơ đồ 1.1: Tổ chức quy trình bán hàng của Công ty - Tiếp thị Khách hàng Nhân viên - Quảng cáo Thủ kho Khách liên hệ bán hàng - Giới thiệu hàng sản phẩm Quy trình bán hàng của Công ty được thực hiện như sau: Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiếp thị, giới thiệu sản phẩm mà ở đây đã có lợi thế là các hãng di động bỏ tiền quảng cáo sản phẩm, vì vậy, Phòng kinh doanh làm sao để cho khách hàng biết đến Công ty mình có sản phẩm chính hãng với giá tốt nhất, chế độ bảo hành tốt nhât. SV: Trần Thị Thanh Mai 7 Hệ: Tại chức Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân Chuyền đề thực tập chuyên ngành Khi đã quảng bá rộng rãi đến khách hàng, khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm thì có thể đến trực tiếp của hàng của Công ty trưng bày sản phẩm hoặc gọi đặt hàng Online. Khách hàng đặt hàng sẽ được nhân viên bán hàng giải quyết để làm sao giao sản phẩm đến tay một cách nhanh nhất. Khi khách hàng muốn mua số lượng lớn, nhân viên bán hàng liên hệ phòng kinh doanh để báo khách hàng, yêu cầu chuyển khoản trước 50% giá trị hàng mua và sau khi nhận hàng thanh toán nốt.
Nhân viên phòng bán hàng viết hóa đơn cho khách và đưa cho nhân viên giao hàng đi cùng nhân viên vận chuyển để giao hàng. Thủ kho kiểm đếm số lượng, chất lượng sản phẩm trước khi xuất cho khách hàng. Công ty cam kết mang lại cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao với mức giá cạnh tranh so với thị trường. Giá bán hàng hóa thường được thỏa thuận với nhà cung cấp nên giá cả các mặt hàng của công ty không có giá ổn định.
Khi có biến động về giá cả đầu vào, công ty sẽ có chính sách điều chỉnh giá hợp lý đảm bảo lợi ích cho cả 2 bên. Việc ký kết các hợp đồng mua hàng từ các nhà cung cấp trong dài hạn để đảm bảo lượng hàng cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giá cả của hàng hóa phải ổn định, không tăng quá nhanh vì khi giá cả tăng quá nhanh người tiêu dùng có xu hướng chọn mua hàng hóa của các công ty khác mà giá cả thấp hơn. Vì vậy, khi giá cả hàng hóa thay đổi sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại công ty. Bên cạnh đó, chính sách bán hàng hợp lý, có nhiều chương trình khuyến mãi hay trúng thưởng,… cũng là yếu tố tác động tới hoạt động kinh doanh.
Chính sách bán hàng phải đáp ứng yêu cầu của khách hàng như vận chuyển hàng hóa tới người mua, chiết khấu thương mại, giảm giá đối với khách hàng mua với số lượng nhiều, thường xuyên,.