Luận văn tmu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp romal của công ty tnhh romal trên thị trường hà nội

Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp… 62 trang · Đại học Thương Mại · 2014.

• Tác giả: Phạm Văn Thắng
• Người hướng dẫn: Th. Nguyễn Thế Ninh
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Hoạt Động Xúc Tiến Thương Mại Sản Phẩm Bếp Romal Tại Hà Nội
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2014
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ROMAL TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Tổng quan tình hình khách thể nguyên cứu của những công trình năm trước
• 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
• 1.4.1. Mục tiêu chung
• 1.4.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5.1. Đối tượng và nội dung nghiên cứu
• 1.5.2. Không gian nghiên cứu
• 1.5.3. Thời gian nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp luận
• 1.6.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
• 1.6.2.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
• 1.6.2.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
• 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại
• 2.1.1.1. Bản chất của xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại
• 2.1.1.2. Bản chất của XTTM
• 2.1.1.3. Vai trò xúc tiến thương mại
• 2.1.1.4. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
• 2.1.2. Khái niệm và vai trò phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
• 2.1.2.1. Khái niệm phát triển XTTM
• 2.1.2.2. Vai trò của phát triển XTTM
• 2.2. Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
• 2.2.1. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Giáo trình markering thương mại
• 2.2.2. Theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing
• 2.2.3. So sánh hai lý thuyết
• 2.3. Phân định nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh dịch vụ
• 2.3.1. Xác định đối tượng nhận tin
• 2.3.2. Xác định mục tiêu xúc tiến
• 2.3.3. Xác định ngân sách xúc tiến
• 2.3.4. Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
• 2.3.4.1. Lựa chọn thông điệp
• 2.3.4.2. Lựa chọn kênh truyền thông
• 2.3.5. Xác định phối thức xúc tiến
• 2.3.5.1. Các yếu tố quyết đinh phối thức xúc tiến thương mại
• 2.3.5.2. Các công cụ của phối thức xúc tiến thương mại
• 2.3.6. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
• 3. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ROMAL TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
• 3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của Công ty TNHH Romal Việt Nam
• 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
• 3.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Romal Việt Nam
• 3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm vừa qua
• 3.2. Phân tích sự ảnh hưởng yếu tố môi trường đến hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội của Công Ty TNHH Romal Việt Nam
• 3.2.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô
• 3.2.2. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô
• 3.2.2.1. Môi trường ngành
• 3.2.2.2. Môi trường nôi tại
• 3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động xúc tiến thương mại bếp Romal của Công Ty TNHH Romal trên thị trường Hà Nội
• 3.3.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin
• 3.3.2. Thực trạng về xác định mục tiêu xúc tiến
• 3.3.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến
• 3.3.2.2. Xác định ngân sách xúc tiến
• 3.3.3. Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
• 3.3.3.1. Lựa chọn thông điệp truyền thông XTTM
• 3.3.3.2. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông
• 3.3.4. Thực trạng về xác định phối thức xúc tiến thương mại
• 3.3.4.1. Thực trạng các công cụ xúc tiến
• 3.3.4.2. Cơ sở xác lập phối thức xúc tiến thương mại của công ty
• 3.3.5. Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM BẾP ROMAL CỦA CÔNG TY TNHH ROMAL VIỆT NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
• 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nguyên cứu hoạt động xúc tiến
• 4.1.1. Những thành công
• 4.1.2. Những tồn tại
• 4.1.3. Những nguyên nhân tồn tại
• 4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan
• 4.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan
• 4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam
• 4.2.1. Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới
• 4.2.2. Quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nôi
• 4.3. Các đề xuất và kiến nghị phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội
• 4.3.1. Các đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội
• 4.3.1.1. Đề xuất việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
• 4.3.1.2. Đề xuất việc xác định mục tiêu XTTM và xác định ngân quỹ xúc tiến thương mại
• 4.3.1.3. Đề xuất với việc xác định thông điệp và kênh truyền thông
• 4.3.1.4. Đề xuất cho việc xác lập phối thức xúc tiến thương mại
• 4.3.1.5. Đề xuất kiến nghị với các hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM
• 4.3.2. Các đề xuất hỗ trợ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam
• 4.3.3. Các kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Romal Việt Nam
• 4.3.3.1. Kiến nghị với công ty
• 4.3.3.2. Kiến nghị ngành hàng đồ gia dụng
• 4.3.3.3. Kiến nghị vĩ mô
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal tại Hà Nội

Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) là một phần không thể thiếu trong chiến lược marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng. Công ty TNHH Romal Việt Nam, với sản phẩm bếp Romal, đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc duy trì và phát triển thị trường tại Hà Nội. Việc hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng là rất quan trọng để xây dựng các chiến lược XTTM hiệu quả.

1.1. Tình hình thị trường bếp Romal tại Hà Nội

Thị trường bếp tại Hà Nội đang phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng nhu cầu sử dụng các sản phẩm bếp hiện đại. Bếp Romal, với thiết kế tinh tế và tính năng ưu việt, đang dần chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ các thương hiệu khác cũng đang gia tăng, đòi hỏi công ty phải có những chiến lược XTTM phù hợp.

1.2. Đối tượng khách hàng tiềm năng của sản phẩm bếp Romal

Khách hàng tiềm năng của bếp Romal chủ yếu là các hộ gia đình, nhà hàng và các cửa hàng nội thất. Việc xác định đúng đối tượng khách hàng sẽ giúp công ty tập trung vào các hoạt động XTTM hiệu quả hơn, từ đó nâng cao doanh số bán hàng.

II. Những thách thức trong hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal

Mặc dù đã có những thành công nhất định, nhưng công ty TNHH Romal vẫn gặp phải nhiều thách thức trong hoạt động XTTM. Các yếu tố như sự cạnh tranh gay gắt, thay đổi nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu khác

Sự xuất hiện của nhiều thương hiệu bếp khác nhau trên thị trường Hà Nội đã tạo ra áp lực lớn cho bếp Romal. Các đối thủ cạnh tranh không chỉ về giá cả mà còn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng và tính năng của sản phẩm. Công ty cần thường xuyên cập nhật và cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu này.

III. Phương pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho bếp Romal

Để nâng cao hiệu quả hoạt động XTTM, công ty TNHH Romal cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Việc xây dựng chiến lược marketing rõ ràng và hiệu quả sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

3.1. Chiến lược quảng bá sản phẩm

Công ty cần đầu tư vào các hoạt động quảng bá sản phẩm thông qua các kênh truyền thông hiện đại như mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến và các sự kiện giới thiệu sản phẩm. Điều này sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng.

3.2. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng

Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng là rất quan trọng. Công ty có thể tổ chức các chương trình khuyến mãi, sự kiện tri ân khách hàng để tạo sự gắn bó và lòng trung thành từ phía khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại

Việc áp dụng các phương pháp XTTM đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty TNHH Romal. Doanh số bán hàng đã tăng lên đáng kể nhờ vào các chiến dịch quảng bá hiệu quả và sự cải tiến trong chất lượng sản phẩm.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch quảng bá

Các chiến dịch quảng bá đã giúp tăng cường nhận diện thương hiệu bếp Romal. Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm, điều này cho thấy sự thành công trong việc tiếp cận thị trường.

4.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến

Công ty cần thường xuyên đánh giá hiệu quả của các hoạt động XTTM để có những điều chỉnh kịp thời. Việc thu thập ý kiến từ khách hàng sẽ giúp công ty cải thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho sản phẩm bếp Romal

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, công ty TNHH Romal cần tiếp tục phát triển và cải tiến hoạt động XTTM. Việc nắm bắt xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng sẽ là chìa khóa để duy trì và mở rộng thị trường.

5.1. Dự báo triển vọng thị trường bếp Romal

Thị trường bếp tại Hà Nội dự báo sẽ tiếp tục phát triển trong những năm tới. Công ty cần chuẩn bị sẵn sàng để nắm bắt cơ hội này.

5.2. Đề xuất các giải pháp phát triển

Công ty nên xem xét việc mở rộng kênh phân phối và cải thiện dịch vụ khách hàng để nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Các giải pháp này sẽ giúp bếp Romal giữ vững vị thế trên thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp được thực hiện trong bối cảnh thương mại quốc tế và thị trường bán lẻ thiết bị gia dụng tại Việt Nam có sự gia tăng nhanh chóng về mức độ cạnh tranh. Thị trường thiết bị nhà bếp, đặc biệt là các dòng sản phẩm bếp âm (bếp gas âm, bếp điện-từ âm), chịu sự chi phối mạnh mẽ từ biến động kinh tế vĩ mô và sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng của các hộ gia đình đô thị. Tại thị trường trọng điểm Hà Nội, bên cạnh các thương hiệu lâu năm, sự xuất hiện liên tục của các nhãn hàng mới đòi hỏi các doanh nghiệp phân phối tư nhân phải đẩy mạnh các chính sách truyền thông marketing nhằm củng cố năng lực cạnh tranh và phát triển thị phần.

Công ty TNHH Romal Việt Nam là doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị nhà bếp cao cấp, trong đó kênh tiêu thụ chính là hệ thống đại lý và cửa hàng nội thất. Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong giai đoạn thực tế còn bộc lộ nhiều điểm hạn chế: chi phí bỏ ra lớn nhưng hiệu quả tiếp cận chưa cao, thông điệp truyền thông thiếu tính nhất quán và các công cụ bổ trợ chưa được tối ưu hóa theo đặc thù của kênh phân phối bán buôn. Xuất phát từ thực tế này, tác giả Phạm Văn Thắng đã lựa chọn đề tài nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty tại thị trường Hà Nội.

Mục tiêu nghiên cứu được văn bản xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm phân tích, hoàn thiện và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm của công ty kinh doanh thương mại.
2. Mục tiêu cụ thể:

• Thứ nhất: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân tích và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường mục tiêu.
• Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của Công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
• Thứ ba: Rút ra các kết luận, nhận diện tồn tại và nguyên nhân; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal tại thị trường Hà Nội.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại đối với dòng sản phẩm bếp Romal (gồm bếp gas âm và bếp điện-từ âm).
• Khách thể tác động: Tập trung vào đối tượng khách hàng tổ chức (các đại lý, cửa hàng kinh doanh tủ bếp, siêu thị bếp, thiết bị vệ sinh, nội thất), kết hợp khảo sát nhóm khách hàng cá nhân tiêu dùng cuối cùng.
• Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội, bao gồm khu vực nội thành (Ba Đình, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Đống Đa, Cầu Giấy, Thanh Xuân, Long Biên, Hoàng Mai, Hà Đông) và các huyện ngoại thành (Thanh Trì, Hoài Đức, Gia Lâm, Thường Tín, Đan Phượng, Sơn Tây, Ba Vì, Thanh Oai, Đông Anh, Sóc Sơn, Mê Linh).
• Phạm vi thời gian: Thu thập và đánh giá dữ liệu thực trạng trong giai đoạn 3 năm (2010 - 2012, có cập nhật số liệu kinh doanh đến năm 2013); các giải pháp đề xuất định hướng áp dụng cho giai đoạn 2014 - 2017.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên việc so sánh và kế thừa hai quan điểm học thuật chính về truyền thông marketing:

• Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Nguyễn Hoàng Long trong giáo trình Marketing thương mại (Nhà xuất bản Thống Kê, 2005): Khái quát hóa quy trình phát triển xúc tiến thương mại qua 8 nội dung, nhấn mạnh việc kế hoạch hóa, xác lập các mục tiêu cụ thể và định mức ngân quỹ thực hiện cho doanh nghiệp thương mại.
• Quan điểm của Philip Kotler trong công trình Quản trị Marketing (Nhà xuất bản Thống Kê, 2006): Tiếp cận quy trình truyền thông xúc tiến gồm 8 bước mang tính tổng quát từ phát hiện công chúng mục tiêu, xác định mục tiêu truyền thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh, phân bổ ngân sách, quyết định phối thức, lượng định kết quả đến quản lý toàn bộ tiến trình. Tác giả khóa luận đã lựa chọn mô hình của Philip Kotler làm khung phân tích chủ đạo.

Các nội dung lý thuyết bổ trợ bao gồm:

• Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát gồm 9 yếu tố: người gửi, mã hóa, thông điệp, kênh truyền thông, giải mã, người nhận tin, phản ứng đáp lại, thông tin phản hồi và yếu tố nhiễu.
• Các phương pháp xác định ngân sách xúc tiến: phương pháp tùy theo khả năng, phương pháp tính theo phần trăm doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh và phương pháp căn cứ vào mục tiêu và công việc.
• Hệ thống phối thức xúc tiến thương mại bao gồm 5 công cụ cơ bản: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp; đi kèm các căn cứ xác lập như đặc trưng cặp mặt hàng - thị trường, cơ chế kéo - đẩy, các giai đoạn sẵn sàng của người mua và chu kỳ sống của sản phẩm.
• Quy trình kiểm tra, điều khiển chương trình xúc tiến 4 bước và hai nhóm chỉ tiêu đo lường: hiệu quả doanh số và hiệu quả truyền thông.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được thực hiện bằng sự kết hợp giữa phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp:

• Phương pháp luận: Dựa trên phép biện chứng duy vật và duy vật lịch sử, kết hợp phương pháp phân tích hệ thống, tổng hợp và so sánh logic.
• Thu thập dữ liệu sơ cấp: Tiến hành khảo sát bằng bảng câu hỏi trắc nghiệm gồm 14 câu đối với 50 khách hàng tổ chức (chọn mẫu ngẫu nhiên dựa trên danh bạ khách hàng của công ty) và phỏng vấn sâu 10 cán bộ quản lý (gồm các trưởng, phó phòng ban) thông qua bộ câu hỏi logic 7 câu theo phương pháp thuận tiện. Thời gian thực hiện khảo sát kéo dài 20 ngày. Dữ liệu sơ cấp được xử lý và phân tích bằng phần mềm SPSS.
• Thu thập dữ liệu thứ cấp: Khai thác các báo cáo tài chính, bảng cân đối kết quả kinh doanh giai đoạn 2011 - 2013 từ phòng Kế toán; dữ liệu phân bổ ngân sách và các tài liệu định hướng xúc tiến từ phòng Kinh doanh của Công ty Romal; cùng các số liệu thống kê công bố từ Bộ Công Thương, Cục Hải quan, Tổng cục Thuế và báo chí chuyên ngành.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội

Chương này tập trung xác lập tính cấp thiết của đề tài gắn liền với áp lực cạnh tranh của thị trường thiết bị bếp gia dụng. Tác giả tổng quan 4 công trình nghiên cứu khóa trước tại Đại học Thương Mại (về các mặt hàng máy tính xách tay, thiết bị vệ sinh, bê tông, hoa quả sấy) để chỉ ra khoảng trống nghiên cứu: các công trình trước chưa làm rõ phương pháp thu thập dữ liệu và thiếu các dự báo tình huống thực tiễn. Tác giả khẳng định tính độc lập của đề tài khi trong 3 năm gần nhất tại Công ty TNHH Romal Việt Nam chưa có công trình nào nghiên cứu chuyên sâu về xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal trên địa bàn Hà Nội. Chương 1 cũng quy định rõ các mục tiêu nghiên cứu, phạm vi không gian - thời gian, đối tượng và phương pháp luận cùng kết cấu 4 chương của khóa luận.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

Nội dung chương 2 chuẩn hóa hệ thống định nghĩa và bản chất của xúc tiến thương mại, xem đây là quá trình giao tiếp hai chiều nhằm cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng mục tiêu. Chương này so sánh mô hình lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler, giải trình việc lựa chọn quan điểm quản trị marketing của Philip Kotler để phân tích. Đồng thời, tác giả đi sâu vào các khâu nghiệp vụ của chính sách xúc tiến: phân đoạn đối tượng nhận tin (tập trung vào khách hàng tổ chức), xác lập mục tiêu, phân bổ ngân sách qua 4 phương pháp kinh điển, kỹ thuật thiết kế cấu trúc - nội dung thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông (kênh đại chúng và kênh cá biệt), xây dựng tỷ lệ phối thức 5 công cụ xúc tiến dựa trên chiến lược kéo - đẩy, và thiết lập quy trình kiểm tra, đo lường hiệu quả thông qua chỉ tiêu doanh số và mức độ nhận biết thông điệp.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về năng lực nội tại và thực trạng truyền thông của Công ty TNHH Romal Việt Nam (thành lập theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0105915607 ngày 13/06/2009 tại Mễ Trì Hạ, Từ Liêm, Hà Nội). Bộ máy quản lý gồm 32 nhân sự (năm 2012), tổ chức theo mô hình chức năng; công ty không có phòng marketing độc lập mà toàn bộ hoạt động marketing do phòng Kinh doanh đảm nhiệm.

Tình hình kinh doanh giai đoạn 2011 - 2013 của công ty có xu hướng suy giảm do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế và lạm phát:

Chỉ tiêu	Năm 2011	Năm 2012	Năm 2013	So sánh 2012/2011 tuyệt đối (triệu đồng)	So sánh 2012/2011 tương đối (%)	So sánh 2013/2012 tuyệt đối (triệu đồng)	So sánh 2013/2012 tương đối (%)
Tổng doanh thu	67.028	65.438	64.570	-1.590	-2,32%	-868	-1,33%
Lợi nhuận	1.348	1.131	1.027	-217	-16,09%	-104	-9,19%

Về nguồn nhân lực, trình độ đại học trở lên tăng từ 12 người (2011) lên 17 người (2013); trình độ cao đẳng tăng từ 9 lên 14 người; lao động phổ thông giảm từ 6 xuống 3 người; tổng nhân sự năm 2013 đạt 34 người. Mạng lưới phân phối mở rộng từ 356 đại lý (2011) lên gần 700 đại lý (2013) cùng 3 showroom trực thuộc. Khách hàng mua buôn đóng góp tới 80% tổng doanh thu của công ty.

Về ngân sách xúc tiến, công ty áp dụng phương pháp trích 10% doanh số của năm trước:

Năm	Quảng cáo	PR	Xúc tiến bán	Bán hàng cá nhân	Marketing trực tiếp	Tổng ngân sách (tỷ đồng)
2010	0,65 (10%)	1,30 (20%)	1,95 (30%)	1,95 (30%)	0,65 (10%)	6,5 (100%)
2011	0,72 (10%)	1,44 (20%)	2,16 (30%)	2,16 (30%)	0,72 (10%)	7,2 (100%)
2012	0,68 (10%)	1,36 (20%)	2,04 (30%)	2,04 (30%)	0,68 (10%)	6,8 (100%)
Tổng cộng	2,05	4,10	6,15	6,15	2,05	20,5

Phân tích việc triển khai các công cụ xúc tiến phản ánh nhiều điểm bất cập:

• Thông điệp truyền thông: Sử dụng khẩu hiệu "Thiết bị nhà bếp châu âu" và cam kết "Bảo hành 4 năm và đổi mới trong năm đầu". Khảo sát 50 khách hàng cho thấy mức độ hài lòng về nội dung thông điệp quảng cáo phân tán: 15% rất hài lòng, 25% hài lòng, 30% bình thường, 20% kém hài lòng và 10% không hài lòng.
• Xúc tiến bán: Công ty tham gia các hội chợ như VIETBUILD, hội chợ xuân, hội chợ khuyến mại, hội chợ Vân Hồ, hội chợ Quốc tế hàng công nghiệp với chi phí tham dự hơn 1,26 tỷ đồng, thu về 1,02 tỷ đồng doanh số bán trực tiếp. Khảo sát mức độ ưa thích của khách hàng đối với các hình thức xúc tiến bán:
  • Tặng sản phẩm khi mua số lượng nhiều: 40%
  • Tặng quà khuyến mãi đi kèm khi mua sản phẩm: 28%
  • Giảm giá sản phẩm vào các dịp đặc biệt: 22%
  • Các dịch vụ đi kèm sản phẩm: 10%
• Bán hàng cá nhân: Đội ngũ gồm 15 nhân viên. Kết quả điều tra ghi nhận: 30% đánh giá chuyên môn cao, 45% đánh giá thái độ niềm nở lịch thiệp, 25% đánh giá kỹ năng giao tiếp tốt.
• Quan hệ công chúng (PR): Khá mờ nhạt, chủ yếu tài trợ từ thiện xã hội (nạn nhân chất độc da cam, người nghèo, quỹ biển đảo Trường Sa). Mức độ tiếp cận sự kiện của khách hàng: 25% thường xuyên thấy, 40% thỉnh thoảng thấy và 35% không thấy.
• Marketing trực tiếp: Có 68% đối tượng khảo sát từng nhận thư quảng cáo qua điện thoại, catalog hoặc website/email.
• Phối thức xúc tiến áp dụng: Tỷ lệ giữa Quảng cáo : Xúc tiến bán : Bán hàng cá nhân : Marketing trực tiếp : PR đối với khách hàng cá nhân là 4:2:2:1:1; đối với khách hàng đại lý là 1:2:3:3:1.
• Đánh giá kiểm tra: Định kỳ 3 tháng/lần do phòng Kinh doanh chủ trì, tuy nhiên việc đo lường mang nặng tính định tính, chỉ căn cứ vào doanh số tiêu thụ mà chưa lượng hóa được hiệu quả thay đổi nhận thức truyền thông.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội

Chương 4 đúc kết những thành công (xác định đúng đối tượng khách hàng đại lý, ưu tiên kênh cá biệt, khai thác tốt công cụ xúc tiến bán) và chỉ rõ các tồn tại: mục tiêu xúc tiến chung chung, không bám sát chu kỳ sống sản phẩm, thiếu phòng marketing chuyên trách dẫn đến nhân viên kinh doanh phải kiêm nhiệm nhiều việc, việc đo lường chưa đúng quy trình. Nguyên nhân được chia thành khách quan (lạm phát làm tăng chi phí đầu vào, thủ tục hành chính nhập khẩu phức tạp, cạnh tranh gay gắt từ Faster, Canzy, Teka, Fagor, Malloca) và chủ quan (vốn tự có hạn chế, thiếu cơ sở vật chất chuyên biệt cho xúc tiến, thiếu nhân sự marketing chuyên nghiệp).

Trên cơ sở nhận định xu hướng tiêu dùng và mua sắm trực tuyến bùng nổ, tác giả đưa ra các đề xuất hoàn thiện:

• Xác lập mục tiêu giai đoạn 2014 - 2017: Tăng doanh số bán bếp Romal từ 10 - 20%/năm; tỷ lệ nhận biết sản phẩm mới đạt 30% khách hàng mục tiêu; tỷ lệ nhận thức thương hiệu đạt 30%; mở rộng mạng lưới phân phối ra Bắc Bộ và phấn đấu phát triển 150 khách hàng đại lý tại TP. Hồ Chí Minh (Sài Gòn) đến hết năm 2015.
• Đề xuất cơ cấu phân bổ lại ngân sách xúc tiến thương mại:

Công cụ xúc tiến thương mại	Tỷ lệ ngân sách thực tế	Tỷ lệ ngân sách đề xuất
Quảng cáo	10%	30%
Bán hàng cá nhân	30%	25%
Marketing trực tiếp	30%	22%
Xúc tiến bán	20%	15%
Quan hệ công chúng (PR)	10%	8%
Tổng ngân sách	100%	100%

• Hoàn thiện các công cụ xúc tiến:
  • Quảng cáo: Tăng cường quảng cáo qua tạp chí chuyên ngành, báo mạng, email, làm video clip ngắn giới thiệu sản phẩm, phát hành catalog và pano áp phích.
  • Xúc tiến bán: Tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hỗ trợ biển hiệu quảng cáo cho đại lý, thưởng hoa hồng định kỳ, cử nhân viên xuống đại lý hỗ trợ bán lẻ.
  • Quan hệ công chúng: Tổ chức hoặc tài trợ sự kiện như "Cùng bà nội trợ vào bếp", tài trợ chương trình "Vua đầu bếp", xây dựng mối quan hệ báo chí để quản trị thông tin dư luận.
  • Marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân: Nâng cấp website hỗ trợ thương mại điện tử, bổ sung cổng phản hồi trực tuyến; tổ chức đào tạo kỹ năng bán hàng định kỳ và trang bị đồng phục chuyên nghiệp cho nhân sự tiếp xúc khách hàng.
  • Kiểm tra, đánh giá: Giao trách nhiệm điều phối cho Giám đốc và Trưởng phòng Kinh doanh, kết hợp cơ chế tự đánh giá của nhân viên, định kỳ điều tra phản hồi của đại lý và kiểm soát báo cáo doanh thu theo từng tháng.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả thực tiễn, khóa luận đã lượng hóa chi tiết toàn bộ bức tranh hoạt động kinh doanh và xúc tiến của Công ty Romal qua các chuỗi số liệu tài chính giai đoạn 2010 - 2013. Tác giả đã chỉ ra được sự chênh lệch giữa nguồn lực đầu tư cho hội chợ (chi phí 1,26 tỷ đồng nhưng doanh thu trực tiếp chỉ đạt 1,02 tỷ đồng) và xác định được hình thức tặng thêm sản phẩm khi mua số lượng lớn là biện pháp xúc tiến bán có tỷ lệ ưa thích cao nhất trong mạng lưới đại lý (chiếm 40%).

Về giải pháp, công trình đã đề xuất một khung kế hoạch hóa xúc tiến thương mại giai đoạn 2014 - 2017 có tính khả thi đối với doanh nghiệp thương mại tư nhân quy mô vừa và nhỏ:

• Tái cấu trúc tỷ lệ ngân sách xúc tiến bằng việc nâng ngân sách quảng cáo từ 10% lên 30% nhằm tạo lực kéo thương hiệu, giảm nhẹ tỷ trọng bán hàng cá nhân (từ 30% xuống 25%) và marketing trực tiếp (từ 30% xuống 22%) để tối ưu hóa chi phí vận hành.
• Đưa ra các chỉ tiêu định lượng cụ thể: mức tăng trưởng doanh thu 10 - 20%/năm, mục tiêu nhận diện đạt 30% khách hàng mục tiêu và chỉ tiêu phát triển 150 đại lý tại thị trường phía Nam.

Đóng góp so với các công trình nghiên cứu trước:

• Tác giả tự khẳng định đây là công trình đầu tiên đi sâu nghiên cứu toàn diện về hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal tại Công ty TNHH Romal Việt Nam trong giai đoạn 3 năm tính đến thời điểm nghiên cứu.
• Khắc phục hạn chế của các khóa luận khóa trước tại trường Đại học Thương Mại bằng việc thiết lập phương pháp luận thu thập dữ liệu định lượng rõ ràng (sử dụng 50 phiếu điều tra khách hàng và 10 phiếu phỏng vấn nhà quản trị, có ứng dụng phần mềm SPSS để xử lý số liệu), đồng thời xây dựng các kịch bản dự báo biến động thị trường và chi phí đầu vào.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tự chỉ ra một số hạn chế nội tại xuất phát từ điều kiện thực hiện:

• Hạn chế về thời gian thực tập và nguồn lực cá nhân khiến quá trình điều tra thị trường chỉ gói gọn trong 20 ngày với cỡ mẫu 50 khách hàng tổ chức tại Hà Nội, chưa bao quát được toàn diện mạng lưới phân phối gần 700 đại lý trên toàn quốc.
• Tâm lý e ngại, trả lời đối phó hoặc từ chối phỏng vấn của một bộ phận khách hàng đại lý làm ảnh hưởng phần nào đến tính đồng nhất của dữ liệu sơ cấp thu thập được.
• Đề tài tập trung chủ yếu vào đối tượng khách hàng tổ chức (đại lý mua buôn), do đó các phân tích và giải pháp dành cho nhóm khách hàng tiêu dùng cá nhân cuối cùng chưa được khai thác sâu sắc.
• Quy trình kiểm tra, đo lường hiệu quả truyền thông đề xuất vẫn còn phụ thuộc nhiều vào các báo cáo doanh thu tài chính mà chưa xây dựng được thang đo định lượng chi tiết cho từng giai đoạn nhận thức tâm lý của người tiêu dùng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát hành vi ra quyết định của người tiêu dùng cá nhân trên các nền tảng thương mại điện tử, đồng thời mở rộng phạm vi không gian nghiên cứu sang các tỉnh thành lân cận thuộc khu vực Bắc Bộ và thị trường TP. Hồ Chí Minh theo lộ trình phát triển chi nhánh của công ty.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho sinh viên các chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh thương mại và Thương mại quốc tế khi thực hiện các đề tài nghiên cứu liên quan đến phát triển truyền thông marketing hỗn hợp (B2B và B2C).

Các nội dung có giá trị tham khảo ứng dụng bao gồm:

• Mẫu phiếu điều tra khách hàng tổ chức và hệ thống bảng hỏi phỏng vấn nhà quản trị doanh nghiệp thương mại có thể tái sử dụng cho các nghiên cứu về hệ thống phân phối ngành đồ gia dụng, vật liệu xây dựng hoặc thiết bị nội thất.
• Bảng tổng hợp số liệu thực tế về cơ cấu chi phí, phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại theo phương pháp phần trăm doanh số của một doanh nghiệp phân phối tư nhân trong giai đoạn kinh tế suy thoái.
• Ma trận phối thức xúc tiến thương mại phân tách theo hai nhóm đối tượng riêng biệt (khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng cá nhân) áp dụng cơ chế truyền thông kéo - đẩy.

Câu hỏi thường gặp

1. Đối tượng khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH Romal Việt Nam tại thị trường Hà Nội được xác định là nhóm đối tượng nào?
Khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm hai nhóm: khách hàng tổ chức (các cửa hàng, đại lý kinh doanh bán buôn - bán lẻ tủ bếp, siêu thị bếp, gas, thiết bị vệ sinh, nội thất) và khách hàng cá nhân (người tiêu dùng cuối cùng). Trong đó, khách hàng tổ chức là trọng tâm nghiên cứu, đóng góp tới 80% tổng doanh thu của công ty.

2. Tình hình kinh doanh của Công ty Romal trong giai đoạn 2011 - 2013 biến động như thế nào theo số liệu kế toán?
Doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục suy giảm do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế: Tổng doanh thu giảm từ 67.028 triệu đồng (2011) xuống 65.438 triệu đồng (2012, giảm 2,32%) và đạt 64.570 triệu đồng (2013, giảm 3,84% so với năm 2012). Lợi nhuận năm 2012 giảm 217 triệu đồng (-16,09% so với 2011) và năm 2013 tiếp tục giảm 104 triệu đồng (-9,19% so với 2012), chỉ còn đạt 1.027 triệu đồng.

3. Công ty Romal xác định ngân sách xúc tiến thương mại hàng năm theo phương pháp nào và tỷ lệ phân bổ thực tế ra sao?
Công ty áp dụng phương pháp tính theo phần trăm doanh số, cố định ở mức 10% doanh số bán của năm trước (tổng ngân sách năm 2010 là 6,5 tỷ; năm 2011 là 7,2 tỷ; năm 2012 là 6,8 tỷ đồng). Trong giai đoạn 2010 - 2012, ngân sách thực tế được phân bổ cố định hàng năm: Bán hàng cá nhân chiếm 30%, Xúc tiến bán chiếm 30%, PR chiếm 20%, Marketing trực tiếp chiếm 10% và Quảng cáo chiếm 10%.

4. Khách hàng tổ chức đánh giá hình thức xúc tiến bán nào của công ty mang lại hiệu quả cao nhất?
Theo kết quả điều tra 50 khách hàng, hình thức "Tặng sản phẩm khi mua số lượng nhiều" được đánh giá ưa thích và hiệu quả nhất với tỷ lệ lựa chọn đạt 40%. Các hình thức tiếp theo là "Tặng quà khuyến mãi đi kèm khi mua sản phẩm" đạt 28%, "Giảm giá sản phẩm vào các dịp đặc biệt" đạt 22% và "Các dịch vụ đi kèm sản phẩm" đạt 10%.

5. Tác giả đề xuất những mục tiêu định lượng cụ thể nào cho hoạt động xúc tiến của Romal giai đoạn 2014 - 2017?
Tác giả đề xuất 4 nhóm mục tiêu cụ thể: (1) Đạt mức độ thông tin về sản phẩm mới đến 30% đối tượng khách hàng mục tiêu; (2) Đạt mức độ nhận thức về thương hiệu và nhãn hiệu sản phẩm tới 30% khách hàng mục tiêu; (3) Tăng trưởng doanh số bán trung bình của sản phẩm bếp Romal từ 10 - 20%/năm; (4) Mở rộng thị phần ra hầu hết các tỉnh thành Bắc Bộ và khai thác thành công 150 khách hàng đại lý tại thị trường TP. Hồ Chí Minh đến hết năm 2015.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Văn Thắng đã phản ánh một cách có hệ thống cơ sở lý luận và thực tiễn triển khai hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của Công ty TNHH Romal Việt Nam trên thị trường Hà Nội. Thông qua việc kết hợp dữ liệu tài chính nội bộ với khảo sát thực nghiệm bằng phần mềm SPSS, công trình đã làm rõ những bất cập trong cơ cấu phân bổ ngân sách, thông điệp truyền thông và sự thiếu vắng của một bộ phận marketing chuyên trách tại doanh nghiệp. Các đề xuất tái cấu trúc ngân sách xúc tiến, hoàn thiện từng công cụ hỗ trợ bán hàng và thiết lập quy trình kiểm tra giai đoạn 2014 - 2017 mang tính đồng bộ, cung cấp cơ sở ứng dụng thiết thực cho hoạt động quản trị kênh phân phối thiết bị gia dụng trong điều kiện cạnh tranh thương mại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh. Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm bếp Romal của công ty trách nhiệm hữu hạn Romal trên thị trường Hà Nội.

Lớp K46C3 6 SV : Phạm Văn Thắng LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 2. Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại  Khái niệm về XTTM Theo quan điểm của GS.

TS Nguyễn Bách Khoa, TS Nguyễn Hoàng Long: “XTTM là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing - mix đã lựa chọn của công ty “. Theo Philip Kotler “XTTM là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” 2. Bản chất của xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại 2.

Bản chất của XTTM Bản chất của hoạt động XTTM là một quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin và thuyết phục khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiện thông qua hai đại diện: Người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến. Việc cung cấp thông tin, thuyết phục và giao tiếp có mối liên hệ qua lại rất chặt chẽ. Việc cung cấp thông tin và thuyết phục chỉ được tiến hành một cách hiệu quả thông qua những hình thức giao tiếp nhất định. Vai trò xúc tiến thương mại Hoạt động XTTM sẽ giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ kinh doanh với các bạn hàng.

XTTM là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trừờng và tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để chinh phục khách hàng và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Lớp K46C3 7 SV : Phạm Văn Thắng LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng. Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát Các nhà tiếp thị, công ty thương mại cần hiểu xúc tiến hoạt động như thế nào. Một quá trình XT có liên quan đến 9 yếu tố được trình bày trong ( Biểu đồ 1 ) Biểu đồ 1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại Người gửi Thông điệp Giải Mã mã Người nhận tin hóa Kênh truyền thông Nhiễu Phản ứng Thông tin đáp lại phản hồi Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến- bên gửi (công ty) và bên nhận ( tập khách hàng trọng điểm). Nội dung các yếu tố khác : - Người gửi: Bên gửi thông điệp cho bên còn lại - Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.

- Thông điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền. - Kênh truyền thông: Các kênh truyền thông qua đó thông điệp đi từ người gửi đến người nhận. - Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới. Lớp K46C3 8 SV : Phạm Văn Thắng LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th.

Nguyễn Thế Ninh - Người nhận tin: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. - Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thông điệp. - Thông tin phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thông trở lại cho bên gửi. - Nhiễu: Tình trạng ồn hay biến lệch ngoài dự định trong quá trình truyền thông, thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu.

Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu trong quá trình XTTM hữu hiệu. Các công ty cần phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách hàng trọng điểm nào và phải khéo léo trong việc mã hóa những thông điệp, trong đó có tính đến việc khách hàng trọng điểm sẽ có khuynh hướng giải mã các thông điệp như thế nào. Công ty phải triển khai những kênh phản hồi sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình. Khái niệm và vai trò phát triển hoạt động xúc tiến thương mại 2.

Khái niệm phát triển XTTM Phát triển XTTM là hoạt động lựa chọn, điều chỉnh , thay đổi và sử dụng các nội dung của hoạt động XTTM một cách hợp lý để nâng cao hiệu quả XTTM sản phẩm mục tiêu trên một thị trường xác định nhằm đáp ứng với những thay đổi của môi trường , thị trường và nội bộ doanh nghiệp 2. Vai trò của phát triển XTTM Phát triển XTTM là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý. Phát triển XTTM còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh. Dưới đây là một số vai trò cơ bản : - Phát triển XTTM thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất.

- Phát triển XTTM là một công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần nhau hơn. - Phát triển XTTM tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng Lớp K46C3 9 SV : Phạm Văn Thắng LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh - Phát triển XTTM làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc phát triển XTTM các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán.

Một số lý thuyết liên quan đến vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-Giáo trình markering thương mại. Theo quan niệm của thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “marketing thương mại” của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-PGS.TS Nguyễn Hoàng Long, nhà xuất bản Thống Kê 2005) thì phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung + Xác định tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận. + Xác định mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại.

+ Quyết định phối thức xúc tiến thương mại. + Các quyết định thông điệp xúc tiến thương mại. + Lựa chọn thông điệp. + Quyết định truyền thông điệp.

+ Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi + Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở công ty kinh doanh. Theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing. Theo Philip Kotler (trong cuốn “quản trị markeeting”, Philip Kotler, nhà xuất bản Thống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung: + Phát hiện công chúng mục tiêu. + Xác định mục tiêu truyền thông.

+ Thiết kế thông điệp. + Lựa chọn các kênh truyền thông. + Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi. + Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi.

+ Lượng định kết quả khuyến mãi. + Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing. Lớp K46C3 10 SV : Phạm Văn Thắng LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khóa luận tốt nghiệp GVHD : Th. Nguyễn Thế Ninh 2.

So sánh hai lý thuyết - Sự giống nhau giữa hai lý thuyết: đều hướng đến mục đích sử dụng hiệu quả các công cụ xúc tiến để có một quá trình truyền thông hiệu quả. - Sự khác biệt: lý thuyết của Philip Kotler có tính tổng quát còn mô hình kế hoạch hóa XTTM của GS. Nguyễn Bách Khoa – Giáo trình Marketing thương mại là mô hình kế hoạch hóa XTTM ( có hoạch định xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện ) cho doanh nghiệp. Nhận xét: Hai quan điểm trên tuy khác nhau về thứ tự các nhưng đều thể hiện rõ những nội dung cần thiết để thực hiện XTTM.

Trong bài khóa luận này , tôi xin đi nghiên cứu theo quan điểm của Philip kotler-quản trị marketing. Phân định nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh dịch vụ 2. Xác định đối tượng nhận tin Đối tượng nhận tin của hoạt động XTTM chính là tập khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới và cũng chính là đối tượng nhận các thông điệp truyền thông. Để chương trình XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm.

Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình XTTM. Tập khách hàng mà công ty kinh doanh hướng tới bao gồm các cá nhân và tổ chức. Trong đề tài tôi xin đi nghiên cứu về tập khách hàng tổ chức. Tập khách hàng tổ chức: Tập khách hàng này thường được phân chia thành ba loại chủ yếu bao gồm: các tổ chức sản xuất, các tổ chức thương mại, và các tổ chức phi lợi nhuận.

Khi nghiên cứu đến tập khách hàng này thì các nhà làm Marketing cũng cần chú ý tới các đặc điểm, nhân tố ảnh hưởng để từ đó có những định hướng XTTM phù hợp.