Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp tập trung giải quyết bài toán phát triển chính sách xúc tiến thương mại (CSXTTM) cho dịch vụ cho thuê xe ô tô tại Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam giai đoạn 2008–2012 chịu tác động từ suy thoái và lạm phát, buộc người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu. Tại thị trường Hải Phòng, nhu cầu vận tải và thuê xe ô tô (bao gồm cả xe tự lái và xe có lái) gia tăng nhưng mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp vận tải nội địa như Trường Hùng với các đối thủ (Hoa Phượng, Thành Hưng, Hải Nam, Én Vàng, Mai Linh) ngày càng gay gắt. Doanh nghiệp đối mặt với rào cản chi phí nhập khẩu phương tiện theo quy định thuế suất hiện hành (70% đối với xe trên 10 chỗ và 78% đối với xe dưới 10 chỗ theo Công văn số 13113/BTC-CST) cùng các chi phí bến bãi, trung gian tài chính và biến động kinh tế vĩ mô. Thực tế cho thấy hoạt động xúc tiến thương mại tại đơn vị chưa được đầu tư bài bản, ngân sách phân bổ thiếu cân đối và chưa phát huy tối đa các công cụ truyền thông.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là đề xuất các giải pháp phát triển CSXTTM đối với dịch vụ cho thuê xe ô tô của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng trên địa bàn thành phố Hải Phòng. Để đạt được mục tiêu này, tác giả xác lập 03 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết cơ bản về xúc tiến thương mại và phát triển CSXTTM của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động và chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ cho thuê xe ô tô của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng trên thị trường Hải Phòng giai đoạn 2009–2012.
  3. Rút ra các kết luận, nhận diện nguyên nhân tồn tại và đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển CSXTTM của công ty đến năm 2015.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:

  • Đối tượng nghiên cứu: Chính sách xúc tiến thương mại đối với dịch vụ cho thuê xe ô tô của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng.
  • Sản phẩm nghiên cứu: Dịch vụ cho thuê xe ô tô tự lái và xe ô tô có lái (từ 4 đến 50 chỗ).
  • Phạm vi không gian: Thị trường thành phố Hải Phòng.
  • Phạm vi thời gian: Đề tài thực hiện khảo sát từ ngày 04/03/2013 đến ngày 03/05/2013, sử dụng chuỗi dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2009–2012 và định hướng giải pháp giai đoạn 2013–2015.
  • Tập khách hàng mục tiêu: Khách hàng cá nhân và hộ gia đình (chiếm 60% tổng lượng khách hàng) và khách hàng tổ chức/doanh nghiệp vừa và nhỏ (chiếm 40% tổng lượng khách hàng).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Tác giả xây dựng khung lý thuyết dựa trên sự kết hợp có chọn lọc giữa hai trường phái quản trị marketing thương mại:

  • Khung lý thuyết của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (Giáo trình Marketing thương mại, Trường Đại học Thương Mại): Vận dụng mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại qua các bước từ xác định người nhận trọng điểm, xác lập mục tiêu, hoạch định ngân sách, thiết kế thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông, đến triển khai phối thức xúc tiến và tổ chức kênh phản hồi.
  • Khung lý thuyết của Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (Quản trị chiêu thị, Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh): Vận dụng trình tự ra quyết định truyền thông tiếp thị, phân bổ và duyệt lại ngân sách cho các thành phần chiêu thị.
  • Mô hình xúc tiến tổng quát và các biến số tác động: Vận dụng mô hình truyền thông 9 yếu tố (Người gửi, Mã hóa, Thông điệp, Phương tiện truyền thông, Giải mã, Người nhận, Phản ứng đáp lại, Thông tin phản hồi, Nhiễu); lý thuyết cơ chế đẩy – kéo (Push – Pull Strategy); các giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng (biết đến, hiểu rõ, tin tưởng, đặt hàng, tái đặt hàng); lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm (xâm nhập, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái); cùng 4 đặc tính cơ bản của dịch vụ (vô hình, không đồng nhất, không thể lưu kho dự trữ, không thể sở hữu).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập, phân tích dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp:

  • Thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ từ phòng Kế toán, phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng (báo cáo tài chính, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010–2012, dữ liệu ngân sách xúc tiến 2009–2012, hóa đơn bán hàng, đơn khiếu nại, website công ty); dữ liệu bên ngoài từ văn bản của Bộ Tài chính, biểu giá quảng cáo trực tuyến trên Google, báo chí và các ấn phẩm chuyên ngành.
  • Thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi: Thiết kế phiếu khảo sát gồm 11 câu hỏi trắc nghiệm, phát mẫu điều tra trực tiếp tới đối tượng là $n = 20$ khách hàng tổ chức đang sử dụng dịch vụ thuê xe của công ty trên địa bàn Hải Phòng nhằm đánh giá mức độ nhận biết và phản hồi về các chương trình xúc tiến.
    • Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp $n = 5$ cán bộ quản lý của công ty (gồm Giám đốc Đào Hùng Điệp, Phó Giám đốc, Trưởng phòng Kỹ thuật, Trưởng phòng Kinh doanh và Phó phòng Kinh doanh) thông qua bộ câu hỏi gồm 5 nội dung chuyên sâu về công tác hoạch định, phân bổ ngân sách và định hướng phát triển CSXTTM.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ cho thuê xe ô tô của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng trên thị trường Hải Phòng

Chương này trình bày tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh lạm phát và áp lực cạnh tranh ngành dịch vụ vận tải tại Hải Phòng. Tác giả tổng quan các công trình nghiên cứu tiền bối của các học giả (An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường năm 2010 về quản trị xúc tiến thương mại; Nguyễn Tiến Thuận năm 2007 về năng lực cạnh tranh trong hội nhập) và các khóa luận tốt nghiệp cùng chuyên ngành tại Trường Đại học Thương Mại (đề tài của sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Mai, Hoàng Thị Ngà, Nguyễn Bích Phương, Phan Quỳnh Liên). Qua đó, tác giả chỉ ra khoảng trống nghiên cứu: các đề tài trước chủ yếu tập trung vào sản phẩm hàng hóa hữu hình hoặc thương mại điện tử đơn thuần, thiếu các chứng cứ dữ liệu thực nghiệm gắn với dịch vụ cho thuê phương tiện vận tải tại địa bàn đặc thù như Hải Phòng. Chương 1 đồng thời xác lập hệ thống mục tiêu, đối tượng, phạm vi nghiên cứu và thiết kế phương pháp luận thu thập dữ liệu thứ cấp, sơ cấp.

Chương 2: Tóm lược một số lý luận cơ bản về phát triển CSXTTM của công ty kinh doanh dịch vụ

Chương 2 hệ thống hóa các định nghĩa, bản chất và vai trò của xúc tiến thương mại trong mối quan hệ tương tác với 3 biến số còn lại của marketing hỗn hợp ($4P$). Tác giả phân tích các đặc trưng kinh tế kỹ thuật của sản phẩm dịch vụ ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến thương mại. Dựa trên việc tổng hợp quan điểm của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa và nhóm tác giả Hoàng Trọng – Hoàng Thị Phương Thảo, chương này chuẩn hóa quy trình phát triển CSXTTM gồm 6 nội dung trọng tâm:

  1. Xác định đối tượng nhận tin trọng điểm (khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức).
  2. Thiết lập hệ thống mục tiêu xúc tiến định tính và định lượng.
  3. Lựa chọn phương pháp xác định ngân sách xúc tiến (theo tỷ lệ phần trăm doanh số, tùy theo khả năng, ngang bằng cạnh tranh, căn cứ mục tiêu và nhiệm vụ, ngân sách cố định).
  4. Xác lập thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông (kênh cá biệt và kênh đại chúng).
  5. Thiết kế phối thức xúc tiến thương mại (phối hợp 5 công cụ: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Quan hệ công chúng - PR, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp) gắn với cơ chế kéo – đẩy, chu kỳ sống sản phẩm và các giai đoạn nhận thức của người mua.
  6. Tổ chức triển khai, kiểm tra và đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến bằng các chỉ tiêu định lượng (doanh thu, lợi nhuận) và định tính (mức độ nhận diện, thái độ khách hàng).

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng CSXTTM dịch vụ cho thuê xe ô tô của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng trên thị trường Hải Phòng

Chương 3 đi sâu phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và chính sách xúc tiến thương mại tại Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng (mã số thành lập 0202007545, trụ sở tại số 14 đường Liên Khu, Phương Lưu 2, phường Đông Hải 1, quận Hải An, thành phố Hải Phòng).

Về cơ cấu tổ chức, công ty vận hành bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng gồm Ban Giám đốc và 4 phòng nghiệp vụ: Phòng Tổ chức, Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Kỹ thuật. Thống kê nhân sự năm 2012 cho thấy tổng số lao động là 144 người; trong đó lao động nữ chiếm 56,94% (82 người), lao động nam chiếm 43,06% (62 người); trình độ Cao đẳng chiếm 29,86% (43 người), Trung cấp chiếm 31,95% (46 người).

Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty duy trì tốc độ tăng trưởng liên tục qua các năm:

Chỉ tiêu tài chính Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 (%) So sánh 2012/2011 (%)
Doanh thu (triệu đồng) 2.300 3.114,66 5.108,39 135,42% 163,69%
Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 0,901 1,317 1,438 146,21% 109,16%
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) 0,676 0,988 1,079 146,21% 109,16%

(Nguồn: Trích xuất từ Bảng 3.2 báo cáo tài chính phòng Kế toán)

Về thực trạng triển khai CSXTTM tại doanh nghiệp:

  • Đối tượng nhận tin: Doanh nghiệp phân định thành 2 nhóm: cá nhân/hộ gia đình có thu nhập trung bình khá (chiếm 60%) và khách hàng tổ chức/doanh nghiệp nhỏ và vừa (chiếm 40%).
  • Mục tiêu xúc tiến: Mục tiêu giai đoạn 2010–2014 được xây dựng chung cho 5 năm: tăng trưởng doanh thu 20%/năm, tăng 15% lượng khách hàng sử dụng dịch vụ, nâng thị phần lên mức 8% tại Hải Phòng.
  • Ngân sách xúc tiến: Xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số, duy trì cố định ở mức khoảng 6% doanh thu hàng năm (tương đương 220–300 triệu đồng/năm). Cơ cấu chi phí xúc tiến năm 2009 ghi nhận: Quảng cáo đạt 24,43 triệu đồng (tăng trưởng chi tiêu 2010/2009 là 121,69%, 2011/2010 là 165,48%); Quan hệ công chúng đạt 16,27 triệu đồng (2010/2009 là 199,5%, 2011/2010 là 100,94%); Marketing trực tiếp đạt 47,15 triệu đồng (2010/2009 là 136,27%, 2011/2010 là 144,9%).
  • Thực trạng sử dụng phối thức xúc tiến: Doanh nghiệp kết hợp 5 công cụ nhưng mức độ phân bổ không đồng đều theo từng quý trong năm 2012:
Công cụ xúc tiến thương mại Quý I/2012 Quý II/2012 Quý III/2012 Quý IV/2012
Quảng cáo (Internet, vatgia, az24) xxx x xx xx
Bán hàng cá nhân x xx x x
Xúc tiến bán (Khuyến mại, giảm giá) xx xx xxx xxx
Quan hệ công chúng (PR/Hội thảo) - x - x
Marketing trực tiếp (Email, điện thoại, gửi catalogue) xx xxx xx xxx

(Ghi chú: x: mức độ thấp; xx: mức độ trung bình; xxx: mức độ cao; -: không sử dụng)

Trong thực tế triển khai năm 2012, công ty áp dụng các chính sách xúc tiến bán như: giảm giá từ 10% đến 30% cho khách hàng thuê xe từ thứ 2 đến thứ 6; chiết khấu 10% cho các hợp đồng thuê xe số lượng lớn; triển khai chương trình kích cầu cuối năm như "Sinh nhật Trường Hùng, tưng bừng khuyến mãi" và "Muôn vàn quà tặng – ngàn lời cảm ơn" (thời gian từ 15/11 đến 15/12/2012). Công tác PR ghi nhận sự kiện phối hợp tổ chức "Hội thảo về dịch vụ cho thuê xe ô tô" tại Hải Phòng vào tháng 10/2011. Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008.

Tác giả chỉ ra các hạn chế lớn: doanh nghiệp chưa thành lập phòng Marketing chuyên trách (công việc do phòng Kinh doanh kiêm nhiệm); mục tiêu xúc tiến mang tính định tính, thiết lập khung thời gian quá dài (5 năm) mà không chia nhỏ theo từng chiến dịch; phân bổ ngân sách thiếu kế hoạch chi tiết cho từng công cụ; website truonghung.vn có giao diện đơn điệu, ít cập nhật thông tin; công tác kiểm tra, đánh giá hiệu quả chỉ quy về doanh thu tổng thể cuối năm mà chưa đo lường hiệu suất riêng lẻ của từng kênh truyền thông.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại dịch vụ cho thuê xe ô tô của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng trên thị trường Hải Phòng

Dựa trên dự báo về môi trường kinh doanh và lộ trình cắt giảm thuế nhập khẩu ô tô theo cam kết WTO (dự kiến về 70% năm 2014 và 47% năm 2017), tác giả đề xuất hệ thống giải pháp phát triển CSXTTM cho công ty với các mục tiêu cụ thể giai đoạn 2013–2015: duy trì tăng trưởng doanh thu 30–35%/năm, nâng thị phần thêm 3–5% tại thị trường Hải Phòng.

Các đề xuất trọng tâm bao gồm:

  1. Phân định đối tượng nhận tin: Tiếp cận khách hàng tổ chức qua đội ngũ bán hàng trực tiếp đến người ra quyết định hợp đồng; tiếp cận khách hàng cá nhân qua các kênh truyền thông đại chúng và mạng xã hội.
  2. Xác lập thông điệp và kênh truyền thông: Chuẩn hóa thông điệp xuyên suốt: "Mang sự hài lòng đến cho mỗi người, vì cuộc sống tốt đẹp hơn". Phân định rõ kênh cá biệt cho khách hàng tổ chức và kênh đại chúng cho khách hàng cá nhân; nâng cấp website để hỗ trợ tư vấn trực tuyến.
  3. Phân bổ ngân sách xúc tiến: Tác giả lập bảng phân bổ hạn mức ngân sách chi tiết với tổng quy mô 260 triệu đồng/năm cho 5 công cụ:
Công cụ xúc tiến thương mại Mức ngân sách đề xuất (Triệu đồng) Tỷ trọng cơ cấu (%)
Marketing trực tiếp 65 25,00%
Xúc tiến bán 65 25,00%
Quảng cáo 55 21,15%
Quan hệ công chúng (PR) 40 15,38%
Bán hàng cá nhân 35 13,47%
Tổng cộng 260 100,00%

(Nguồn: Trích xuất từ Bảng 4.1 trong khóa luận)

  1. Hoàn thiện phối thức xúc tiến:
    • Xúc tiến bán: Tránh lạm dụng giảm giá liên tục gây nhờn giá; bổ sung dịch vụ gia tăng (như suất ăn trưa miễn phí cho khách thuê xe du lịch lễ hội từ 1 ngày trở lên).
    • Marketing trực tiếp: Tinh lọc danh sách dữ liệu khách hàng mục tiêu trước khi gửi catalogue hoặc gọi điện; duy trì liên hệ qua email và tổng đài chăm sóc khách hàng.
    • Quảng cáo: Thiết kế catalogue chuyên nghiệp cho khách hàng tổ chức; quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành kinh tế, giáo dục; đẩy mạnh quảng cáo trực tuyến.
    • Bán hàng cá nhân và PR: Đào tạo kỹ năng tư vấn cho nhân viên kinh doanh; chủ động tham gia hội chợ triển lãm ô tô và tổ chức hội thảo định kỳ.
  2. Kiểm tra và đánh giá hiệu quả: Áp dụng phương pháp so sánh tỷ lệ phần trăm chi phí trên doanh số tạo ra của từng công cụ xúc tiến và đo lường thông qua phiếu thu thập phản hồi khách hàng định kỳ theo tháng/quý.
  3. Các giải pháp bổ trợ: Kết hợp đồng bộ CSXTTM với chính sách sản phẩm (nhập bổ sung các dòng xe chất lượng cao), chính sách giá linh hoạt, chính sách kênh phân phối (mở rộng đại lý trung gian); thành lập bộ phận marketing chuyên trách và nâng cấp hạ tầng công nghệ.

Kết quả và đóng góp

Về mặt kết quả, khóa luận đã phản ánh trung thực bức tranh tài chính và hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng giai đoạn 2010–2012 với doanh thu tăng từ 2.300 triệu đồng lên 5.108,39 triệu đồng, lợi nhuận sau thuế tăng từ 0,676 triệu đồng lên 1,079 triệu đồng. Tác giả đã lượng hóa được tỷ lệ phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại thực tế của doanh nghiệp (chiếm 6% doanh thu, dao động 220–300 triệu đồng/năm) và chỉ ra sự lệch pha khi doanh nghiệp tập trung quá mức vào marketing trực tiếp và xúc tiến bán trong khi bỏ ngỏ quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân.

Về mặt đóng góp giải pháp, nghiên cứu đưa ra mô hình phân bổ ngân sách 260 triệu đồng/năm cụ thể cho từng công cụ xúc tiến, thiết kế lại thông điệp truyền thông chuẩn mực và quy trình kiểm soát hiệu quả xúc tiến dựa trên tỷ lệ chi phí/doanh thu theo định kỳ. So với các công trình nghiên cứu trước đây tại Trường Đại học Thương Mại (thường chỉ khảo sát doanh nghiệp sản xuất phần cứng máy tính hoặc dịch vụ thương mại điện tử), khóa luận này đã giải quyết bài toán xúc tiến cho một loại hình dịch vụ vận tải đặc thù, kết hợp phân tích các yếu tố tác động từ thuế nhập khẩu xe ô tô và các quy chuẩn dịch vụ theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số giới hạn xuất phát từ phạm vi nghiên cứu thực tế:

  • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn hạn chế ($n = 20$ khách hàng tổ chức và $n = 5$ cán bộ quản lý), chưa triển khai khảo sát định lượng diện rộng trên tập khách hàng cá nhân (vốn chiếm 60% cơ cấu khách hàng của công ty).
  • Địa bàn nghiên cứu mới chỉ tập trung tại thành phố Hải Phòng trong khung thời gian thực tập 3 tháng (từ 04/03/2013 đến 03/05/2013), chưa mở rộng khảo sát các tỉnh thành lân cận tại khu vực phía Bắc.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo cần mở rộng điều tra định lượng hành vi thuê xe của khách hàng cá nhân, phân tích sâu hơn tác động của các nền tảng truyền thông số và xây dựng mô hình hồi quy đánh giá độ co giãn của doanh thu theo chi phí của từng công cụ xúc tiến.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho sinh viên các chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Kinh tế vận tải và Quản trị thương mại khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp về phát triển chính sách xúc tiến thương mại trong khối ngành dịch vụ.

Phần có giá trị tham khảo chuyên môn cao nhất là quy trình thiết kế phối thức xúc tiến thương mại theo quý (Bảng 3.5), mô hình phân bổ ngân sách xúc tiến 260 triệu đồng (Bảng 4.1) và phương pháp kết hợp lý thuyết truyền thông của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa với khung quản trị chiêu thị của Hoàng Trọng – Hoàng Thị Phương Thảo. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ cho thuê phương tiện vận tải quy mô vừa và nhỏ, nội dung Chương 4 cung cấp các gợi ý thực tế về việc kiểm soát chi phí xúc tiến và tối ưu hóa phối thức truyền thông trực tiếp.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu khách hàng của Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng được phân chia như thế nào? Theo số liệu phân tích trong khóa luận, khách hàng của công ty gồm 2 nhóm chính: khách hàng cá nhân và hộ gia đình có thu nhập trung bình khá trở lên chiếm tỷ trọng 60%; khách hàng tổ chức (các doanh nghiệp nhỏ và vừa, công ty du lịch, xây dựng, hàng hải) chiếm tỷ trọng 40%.

2. Công ty Trường Hùng xác định ngân sách xúc tiến thương mại hàng năm theo phương pháp nào và quy mô ngân sách là bao nhiêu? Doanh nghiệp xác định ngân sách xúc tiến theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số, duy trì mức trích cố định khoảng 6% tổng doanh thu hàng năm, tương đương mức ngân sách dao động từ 220 đến 300 triệu đồng/năm trong giai đoạn nghiên cứu.

3. Khóa luận đề xuất phân bổ hạn mức ngân sách 260 triệu đồng cho 5 công cụ xúc tiến như thế nào? Tại Bảng 4.1, tác giả đề xuất phân bổ: Marketing trực tiếp: 65 triệu đồng (25%); Xúc tiến bán: 65 triệu đồng (25%); Quảng cáo: 55 triệu đồng (21,15%); Quan hệ công chúng: 40 triệu đồng (15,38%); Bán hàng cá nhân: 35 triệu đồng (13,47%).

4. Khóa luận sử dụng mẫu điều tra sơ cấp với quy mô bao nhiêu? Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua 2 kênh: điều tra bằng phiếu câu hỏi gồm 11 câu hỏi trắc nghiệm đối với $n = 20$ khách hàng tổ chức tại Hải Phòng; và phỏng vấn chuyên sâu qua 5 câu hỏi đối với $n = 5$ cán bộ quản lý (gồm Giám đốc, Phó Giám đốc, Trưởng phòng Kỹ thuật, Trưởng và Phó phòng Kinh doanh).

5. Điểm hạn chế lớn nhất trong bộ máy quản trị xúc tiến thương mại của công ty được tác giả phát hiện là gì? Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng chưa thành lập phòng Marketing chuyên trách; toàn bộ hoạt động nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch và triển khai xúc tiến thương mại đều do phòng Kinh doanh kiêm nhiệm, dẫn đến tính chuyên nghiệp chưa cao và thiếu sự đánh giá hiệu quả độc lập cho từng kênh truyền thông.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Tạ Thị Mai đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại dịch vụ và phân tích chi tiết thực trạng triển khai tại Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng trên thị trường Hải Phòng giai đoạn 2009–2012. Nghiên cứu đã chỉ ra các điểm nghẽn về cơ cấu tổ chức, phương pháp phân bổ ngân sách và sự thiếu cân đối giữa các công cụ xúc tiến. Hệ thống giải pháp được đề xuất trong khóa luận mang tính ứng dụng cao, cung cấp kế hoạch phân bổ ngân sách 260 triệu đồng cụ thể và định hướng hoàn thiện phối thức truyền thông đồng bộ, hỗ trợ tích cực cho mục tiêu mở rộng thị phần dịch vụ vận tải của doanh nghiệp giai đoạn 2013–2015.