CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Trong hoạt động sản xuất, kinh doanh , bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trong đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa người mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.
Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát bán hàng… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách Sinh viên: Dương Thị Mai 8 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng… Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào qui mô và chiến lược của mỗi công ty: tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính hình thức cao, được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng. Đồng thời cũng cần đảm bảo cung cấp đầy đủ các thông tin cho người sử dụng, từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng là công việc vô cùng quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
Lập kế hoạch bán hàng nhằm xây dựng nên bản kế hoạch bán hàng, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung đã đề ra. Khái niệm dự báo bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Dự báo bán hàng thường được xây dựng trên căn cứ kết quả bán hàng của kỳ ngay trước kỳ dự báo, hay tình hình tiêu thụ, tình hình cạnh tranh trên thị trường, thị hiếu của người tiêu dung,… Dự báo bán hàng cần được xây dựng với những tiêu chí khách quan, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp cũng như của nhân viên bán hàng hay những người trực tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng đó. Khái niệm mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất Sinh viên: Dương Thị Mai 9 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Các mục tiêu bán hàng thường chia thành hai nhóm: Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và nhóm mục tiêu kết quả bán hàng. Việc xác định mục tiêu bán hàng pahỉ hết sức cụ thể, có tính đo lường và khả năng đạt được. Mục tiêu bán hàng bao gồm 2 nhóm như sau: Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng: Nhóm này bao gồm doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng và vòng quay của vốn hàng hoá,… Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: Nhóm này bao gồm mức độ hài lòng của khách hàng, mục tiêu phát triển thị trường, số lượng đại lý và điểm bán được mở ra, số lần ghé thắm của khách hàng, số lượng hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng,… 1.
Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng Chương trình và hoạt động bán hàng là những phàn trực tiếp liên quan tới quá trình bán hàng trực tiếp, thông qua chương trình và hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể thực hiện thành công hoạt động bán hàng của mình. Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,… Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán. Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa. Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
Các hoạt động về kế toán tài chính.… Tai các doanh nghiệp, một số chương trình bán hàng chính thường xuyên được áp dụng bao gồm: Chương trình giảm giá. Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng. Sinh viên: Dương Thị Mai 10 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Chương trình khuyến mại, tặng quà. Chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm.
Chương tình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện Lễ, Tết,… 1. Khái niệm ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực trong doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lại, nhằm đạt được những mục tiêu và kế hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các haotj động bán hàng của doanh nghiệp thôgn qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc chương trình, kế hoạch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại chính: 1. Ngân sách chi phí bán hàng Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm: - Ngân sách chi phí cố định: Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số bà sản lượng bán hàng. + Chi phí cố định bao gồm: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường, phí và lệ phí cố định hàng năm,… - Ngân sách chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán. + Chi phí biến đổi bao gồm: Chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thường, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa,… 1.
Ngân sách kết quả bán hàng Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm 7 chỉ tiêu, được thể hiện cụ thể theo từng chỉ tiêu và ý nghĩa của mỗi chỉ tiêu như sau: Sinh viên: Dương Thị Mai 11 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại (Bảng 1.2 Nội dung ngân sách kết quả bán hàng) STT Chỉ tiêu Ý Nghĩa Cách tính Doanh số bán Phản ánh kết Doanh số BH 1 hàng quả bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán Doanh số thuần Doanh thu thực 2 Doanh thu thuần = doanh số bán hàng - các khoản thu của DN giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…) Giá mua vào Giá vốn hàng bán 3 Giá vốn hàng bán của hàng hóa = số lượng hàng bán x giá mua vào bán ra + các khoản chi phí mua hàng Phản ánh hiệu Lãi gộp 4 Lãi gộp quả của hoạt = doanh số thuần – giá vốn hàng động bán hàng bán Phản ánh hiệu Tỷ lệ lãi gộp 5 Tỷ lệ lãi gộp quả của hoạt = lãi gộp/doanh số thuần động bán hàng Phản ánh hiệu Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận trước 6 quả của hoạt = lãi gộp – chi phí hoạt động của thuế động bán hàng DN (bao gồm cả chi phí bán hàng) Phản ánh hiệu Lợi nhuận sau thuế Lợi nhuận sau 7 quả của hoạt = lợi nhuận trước thuế – thuế thu thuế động bán hàng nhập DN Tốc độ luân Phản ánh hiệu Tốc độ luân chuyển vốn lưu động 8 chuyển vốn lưu quả sử dụng vốn = vốn lưu động bình quân/doanh số động lưu động thuần (Nguồn: Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống Kê, 2004) 1.