Luận văn tmu hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc nam việt

Luận văn phân tích và đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt.

• Tác giả: Dương Thị Mai
• Người hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng
• Trường học: Trường Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. Tính cấp thiết của đề tài
• 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
• 3. Mục tiêu nghiên cứu
• 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 4.1. Đối tượng nghiên cứu
• 4.2. Phạm vi nghiên cứu
• 4.2.1. Phạm vi không gian
• 4.2.2. Phạm vi thời gian
• 5. Một số phương pháp nghiên cứu
• 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 5.1.1. Dữ liệu thứ cấp
• 5.1.2. Dữ liệu sơ cấp
• 5.1.3. Phương pháp quan sát
• 5.1.4. Phương pháp điều tra, phỏng vấn
• 5.2. Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm kế hoạch bán hàng
• 1.1.4. Khái niệm lập kế hoạch bán hàng
• 1.1.5. Khái niệm dự báo bán hàng
• 1.1.6. Khái niệm mục tiêu bán hàng
• 1.1.7. Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
• 1.1.8. Khái niệm ngân sách bán hàng
• 1.1.9. Ngân sách chi phí bán hàng
• 1.2. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.2.1. Khái niệm Dự báo bán hàng
• 1.2.2. Vai trò của Dự báo bán hàng
• 1.2.3. Kết quả dự báo bán hàng
• 1.2.4. Các căn cứ dự báo bán hàng
• 1.2.5. Phương pháp dự báo bán hàng
• 1.2.6. Quy trình dự báo bán hàng
• 1.2.7. Xây dựng mục tiêu bán hàng
• 1.2.8. Khái niệm mục tiêu bán hàng
• 1.2.9. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
• 1.2.10. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
• 1.2.11. Các hoạt động bán hàng
• 1.2.12. Các chương trình bán hàng
• 1.2.13. Xây dựng ngân sách bán hàng
• 1.2.14. Khái niệm ngân sách bán hàng
• 1.2.15. Vai trò của ngân sách bán hàng
• 1.2.16. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
• 1.2.17. Nội dung ngân sách bán hàng
• 1.2.18. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
• 1.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
• 1.3.1.1. Nhà cung cấp
• 1.3.1.2. Đối thủ cạnh tranh
• 1.3.1.3. Khách hàng
• 1.3.1.4. Sản phẩm thay thế
• 1.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
• 1.3.2.1. Môi trường kinh tế
• 1.3.2.2. Môi trường Văn hóa - Xã hội
• 1.3.2.3. Môi trường Chính trị - Pháp luật
• 1.3.2.4. Môi trường tự nhiên
• 1.3.2.5. Môi trường kỹ thuật - công nghệ
• 1.3.2.6. Môi trường nhân khẩu học
• 2. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC NAM VIỆT
• 2.1. Khái quát về công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.2. Giới thiệu chung về công ty
• 2.1.3. Khái quát chung về lịch sử hình thành của công ty
• 2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
• 2.1.5. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty
• 2.1.5.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức
• 2.1.5.2. Mối quan hệ giữa các bộ phận
• 2.1.6. Ngành nghề kinh doanh của công ty
• 2.1.6.1. Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm nội thất
• 2.1.6.2. Tư vấn thiết kế thi công và lắp đặt nội thất
• 2.1.7. Tình hình sử dụng lao động của công ty
• 2.1.7.1. Số lượng, chất lượng lao động
• 2.1.7.2. Cơ cấu lao động của công ty
• 2.1.8. Quy mô vốn kinh doanh của công ty
• 2.1.8.1. Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của công ty
• 2.1.8.2. Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty
• 2.1.9. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
• 2.2.1. Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng qua các năm
• 2.2.2. Thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
• 2.2.3. Thực trạng công tác dự báo bán hàng của công ty cổ phần nội thất và kiến trúc Nam Việt
• 2.2.4. Thực trạng công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty
• 2.2.5. Thực trạng xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng trong công ty
• 2.2.6. Thực trạng Công tác xây dựng Ngân sách bán hàng của Công ty
• 2.3. Một số kết luận về thực trạng hoạt động lập kế hoạch bán hàng trong Công ty
• 2.3.1. Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty
• 2.3.2. Những hạn chế trong Công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty
• 2.3.3. Xác định những nguyên nhân của những hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty
• 2.3.3.1. Nguyên nhân chủ quan
• 2.3.3.2. Nguyên nhân khách quan
• 3. CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT VÀ KIẾN TRÚC
• 3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt
• 3.1.1. Mục tiêu hoạt động của Công ty
• 3.1.2. Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty
• 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác lập Kế hoạch bán hàng tại Công ty
• 3.2.1. Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
• 3.2.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
• 3.2.3. Quan điểm hoàn thiện các chương trình bán hàng
• 3.2.4. Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng
• 3.3. Một số giải pháp hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt
• 3.3.1. Hoàn thiện các phương pháp dự báo bán hàng
• 3.3.2. Bổ sung kịp thời và cụ thể những mục tiêu nền tảng khách hàng
• 3.3.3. Điều chỉnh hợp lý các chương trình bán hàng
• 3.3.4. Xây dựng hợp lý các chính sách cho ngân sách bán hàng của công ty
• 3.4. Một số kiến nghị đối với Nhà nước
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt đã hoạt động trong lĩnh vực nội thất và kiến trúc, nơi mà việc lập kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển doanh thu. Kế hoạch bán hàng không chỉ giúp công ty xác định mục tiêu doanh thu mà còn là cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là một tài liệu chiến lược, xác định các mục tiêu doanh thu và phương pháp để đạt được chúng. Nó giúp công ty phân bổ nguồn lực hiệu quả và tối ưu hóa quy trình bán hàng.

1.2. Tình hình hiện tại của kế hoạch bán hàng tại công ty

Hiện tại, Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt chưa có một kế hoạch bán hàng cụ thể, dẫn đến nhiều khó khăn trong việc đạt được mục tiêu doanh thu. Việc thiếu kế hoạch rõ ràng đã ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng.

II. Vấn đề và thách thức trong công tác lập kế hoạch bán hàng

Công ty đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc lập kế hoạch bán hàng, bao gồm sự cạnh tranh gay gắt và thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Những vấn đề này đòi hỏi công ty phải có một chiến lược bán hàng linh hoạt và hiệu quả.

2.1. Sự cạnh tranh trong ngành nội thất

Thị trường nội thất hiện nay rất cạnh tranh, với nhiều đối thủ mạnh. Công ty cần phải có những chiến lược bán hàng độc đáo để nổi bật hơn so với đối thủ.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng và dịch vụ. Công ty cần phải nắm bắt xu hướng và điều chỉnh kế hoạch bán hàng cho phù hợp.

III. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

Để hoàn thiện kế hoạch bán hàng, công ty cần áp dụng các phương pháp khoa học và thực tiễn. Việc dự báo bán hàng, xác định mục tiêu và xây dựng ngân sách là những bước quan trọng trong quá trình này.

3.1. Dự báo bán hàng chính xác

Dự báo bán hàng là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong lập kế hoạch. Công ty cần sử dụng các công cụ phân tích thị trường để đưa ra dự báo chính xác về doanh thu.

3.2. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể

Mục tiêu bán hàng cần phải rõ ràng và có thể đo lường được. Công ty nên đặt ra các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn để theo dõi tiến độ.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng kế hoạch bán hàng hiệu quả sẽ mang lại nhiều lợi ích cho công ty, từ việc tăng doanh thu đến cải thiện mối quan hệ với khách hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng các công ty có kế hoạch bán hàng rõ ràng thường có hiệu suất tốt hơn.

4.1. Lợi ích từ việc lập kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận. Nó cũng giúp cải thiện sự hài lòng của khách hàng.

4.2. Kết quả từ việc áp dụng kế hoạch bán hàng

Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu sau khi áp dụng kế hoạch bán hàng cụ thể. Điều này cho thấy tầm quan trọng của việc lập kế hoạch trong hoạt động kinh doanh.

V. Kết luận và hướng phát triển tương lai

Hoàn thiện kế hoạch bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng đối với Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt. Việc này không chỉ giúp công ty đạt được mục tiêu doanh thu mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.

5.1. Tầm quan trọng của việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng hoàn thiện sẽ giúp công ty có một hướng đi rõ ràng và hiệu quả hơn trong tương lai.

5.2. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần tiếp tục nghiên cứu và điều chỉnh kế hoạch bán hàng để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, quá trình lưu chuyển hàng hóa được thực hiện thông qua chu trình ba khâu: Mua hàng – Dự trữ – Bán hàng. Trong đó, bán hàng là khâu cuối cùng nhưng giữ vai trò quyết định đối với tốc độ luân chuyển dòng vốn lưu động và khả năng sinh lời. Khi hoạt động bán hàng bị đình trệ hoặc diễn ra với tốc độ chậm, chu chuyển vốn sẽ bị kéo dài, gây rủi ro mất cân đối tài chính hoặc nguy cơ ngừng trệ hoạt động kinh doanh. Hoạt động lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động phân phối sản phẩm ra thị trường đúng thời điểm, tối ưu hóa nguồn lực, quản lý ngân sách và cung cấp căn cứ để đánh giá năng lực của nhân viên cũng như hiệu quả quản trị.

Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt (vận hành thương hiệu bán lẻ Bighome, tiền thân là Công ty thiết kế Artde thành lập năm 2004) hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu, phân phối và thi công nội thất. Từ khi thành lập đến thời điểm nghiên cứu, doanh nghiệp chưa từng thực hiện một công trình hay chương trình nghiên cứu chuyên sâu nào về công tác lập kế hoạch bán hàng. Điều này khiến công tác bán hàng của đơn vị còn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, chưa khai thác hết tiềm năng thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài gồm 3 nhiệm vụ cụ thể:

1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt giai đoạn 2011 – 2013.
3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty đến năm 2018.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Cơ sở lý luận về lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại; thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt (trọng tâm là chủ thể Giám đốc và Phòng Bán hàng); các giải pháp hoàn thiện thực trạng.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt (Địa chỉ: Số 1 – Ngõ 337 Cầu Giấy, Quận Cầu Giấy, TP. Hà Nội) trên 3 nhóm sản phẩm phân phối gồm nội thất gia đình, nội thất văn phòng và đồ trang trí nội thất.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng thu thập và phân tích trong 3 năm (2011 – 2013); các giải pháp đề xuất định hướng áp dụng đến năm 2018.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận sử dụng khung lý thuyết về quản trị bán hàng và kế hoạch hóa kinh doanh thương mại với các nội dung cốt lõi:

• Khái niệm và quy trình: Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình hoạch định, bao gồm mục tiêu, chương trình hành động và dự toán ngân sách. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng chuẩn hóa gồm 4 bước nối tiếp: Dự báo bán hàng $\rightarrow$ Xây dựng mục tiêu bán hàng $\rightarrow$ Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng $\rightarrow$ Xây dựng ngân sách bán hàng.
• Xác định mục tiêu và ngân sách: Mục tiêu bán hàng được chia thành 2 nhóm: nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận bán hàng, vòng quay vốn hàng hóa) và nhóm mục tiêu nền tảng (mức độ hài lòng của khách hàng, số lượng đại lý/điểm bán, số lượt viếng thăm khách hàng, số cuộc gọi giao dịch, số lượng hồ sơ khách hàng, phát triển lực lượng bán hàng) theo nguyên tắc SMART. Ngân sách bán hàng được cấu thành từ ngân sách chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi) và ngân sách kết quả bán hàng gồm 8 chỉ tiêu tài chính căn bản trích từ tài liệu Quản trị doanh nghiệp thương mại (NXB Thống kê, 2004).
• Khung phân tích môi trường: Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường vi mô (nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, sản phẩm thay thế) và môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, tự nhiên, kỹ thuật - công nghệ, nhân khẩu học).

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu thực hiện:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, sổ sách kế toán, hóa đơn và chứng từ nội bộ của công ty trong giai đoạn 2011 – 2013.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Phương pháp quan sát: Trực tiếp theo dõi quy trình chào hỏi, tiếp đón, tư vấn và xử lý đơn hàng của nhân viên tại showroom.
  • Phương pháp điều tra bảng hỏi: Phát 14 phiếu điều tra nội bộ tới toàn bộ 14 cán bộ, nhân viên trong công ty; số phiếu thu về hợp lệ đạt 14/14 phiếu (tỷ lệ 100%).
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Xử lý số liệu thống kê mô tả, so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch theo từng ngành hàng qua các năm.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Chương I tập trung hệ thống hóa hệ thống khái niệm, vai trò và phân loại kế hoạch bán hàng theo 5 tiêu chí: cấp quản lý (công ty, bộ phận, cá nhân), sản phẩm hàng hóa, khu vực thị trường, thời gian (ngày, tuần, tháng, quý, năm) và kênh/phương thức bán hàng.

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 4 bước được luận giải chi tiết:

1. Dự báo bán hàng: Xác định chỉ tiêu định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng) và định tính (thời vụ, thói quen, mức độ cạnh tranh). Căn cứ dự báo dựa trên dân số, GDP/thu nhập bình quân, số lượng điểm bán, số khách hàng, sản lượng ngành và kim ngạch xuất nhập khẩu. Các phương pháp dự báo bao gồm phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp theo nguyên nhân thay đổi và phương pháp thống kê kinh nghiệm, thực hiện qua 3 quy trình tổ chức (từ trên xuống, từ dưới lên, hỗn hợp).
2. Xây dựng mục tiêu bán hàng: Phân định giữa mục tiêu kết quả và mục tiêu nền tảng theo chuẩn SMART, triển khai qua quy trình áp đặt từ trên xuống hoặc quản trị theo mục tiêu (MBO).
3. Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng: Hoạch định nhóm hoạt động chuẩn bị, phát triển mạng lưới, đào tạo nhân sự, kho vận và dịch vụ sau bán; thiết kế các chương trình giảm giá, chiết khấu, khuyến mại, trải nghiệm sản phẩm.
4. Xây dựng ngân sách bán hàng: Áp dụng 5 phương pháp định mức (dựa trên kỳ trước, theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp khả thi, phương pháp hạn ngạch, phương pháp tăng từng bước) để xây dựng ngân sách chi phí và ngân sách kết quả.

Nội dung ngân sách kết quả bán hàng được chuẩn hóa theo 8 chỉ tiêu:

STT	Chỉ tiêu	Ý nghĩa	Cách tính
1	Doanh số bán hàng	Phản ánh kết quả bán hàng	Số lượng hàng bán $\times$ Giá bán
2	Doanh thu thuần	Doanh thu thực thu của doanh nghiệp	Doanh số bán hàng $-$ Các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT...)
3	Giá vốn hàng bán	Giá mua vào của hàng hóa bán ra	Số lượng hàng bán $\times$ Giá mua vào $+$ Các khoản chi phí mua hàng
4	Lãi gộp	Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng	Doanh số thuần $-$ Giá vốn hàng bán
5	Tỷ lệ lãi gộp	Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng	Lãi gộp $/$ Doanh số thuần
6	Lợi nhuận trước thuế	Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng	Lãi gộp $-$ Chi phí hoạt động của doanh nghiệp (bao gồm cả chi phí bán hàng)
7	Lợi nhuận sau thuế	Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng	Lợi nhuận trước thuế $-$ Thuế thu nhập doanh nghiệp
8	Tốc độ luân chuyển vốn lưu động	Phản ánh hiệu quả sử dụng vốn lưu động	Vốn lưu động bình quân $/$ Doanh số thuần

(Nguồn: Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thống Kê, 2004)

---

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Tác giả giới thiệu tổng quan doanh nghiệp: tên giao dịch là Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt (thương hiệu Bighome), địa chỉ tại Số 1, Ngõ 337 Cầu Giấy, TP. Hà Nội, mã số thuế 0100114339, giấy phép kinh doanh số 0112099288, do ông Trần Vũ Hưng làm Giám đốc. Bộ máy tổ chức quản lý gồm Giám đốc và 5 phòng ban chức năng: Phòng Kế toán, Phòng Bán hàng, Phòng Marketing, Phòng Kỹ thuật, Phòng An ninh. Ngành nghề kinh doanh gồm nhập khẩu - phân phối bán lẻ nội thất (chiếm 95% doanh thu) và tư vấn thiết kế thi công nội thất (bổ trợ). Các dòng sản phẩm gồm nội thất gia đình (sofa nhập khẩu, bàn trà kính chịu lực, kệ tivi, tủ tường, nội thất phòng ngủ, phòng ăn), nội thất văn phòng (bàn ghế giám đốc, bàn ghế phòng họp gỗ tự nhiên) và đồ trang trí (thảm, hoa lụa, gốm nghệ thuật, tranh decor).

Cơ cấu lao động tại doanh nghiệp: Tổng số lao động là 14 nhân sự, gồm 6 nam và 8 nữ:

Phòng ban	Tổng số	Nam	Nữ
Giám đốc Công ty	1	1	0
Marketing	2	0	2
Kế toán	2	0	2
Bán hàng	6	2	4
Kỹ thuật	2	2	0
An ninh	1	1	0
Tổng số	14	6	8

(Nguồn: Phòng Kế toán)

Quy mô và cơ cấu vốn kinh doanh (2011 – 2013):

Chỉ tiêu	Năm 2011 (nđ)	Tỷ trọng (%)	Năm 2012 (nđ)	Tỷ trọng (%)	Năm 2013 (nđ)	Tỷ trọng (%)
Vốn cố định	2.434.347	57	1.385.389	28	3.470.385	59
Vốn lưu động	1.845.837	43	3.524.460	72	2.434.537	41
Tổng vốn	4.280.184	100	4.909.849	100	5.904.922	100

(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt)

Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh (2011 – 2013):

Chỉ tiêu	Năm 2011 (nđ)	Tỷ trọng (%)	Năm 2012 (nđ)	Tỷ trọng (%)	Năm 2013 (nđ)	Tỷ trọng (%)
Nợ phải trả	1.934.567	45	2.345.289	48	2.450.385	41
Vốn chủ sở hữu	2.345.617	55	2.564.560	52	3.454.537	59
Tổng nguồn vốn	4.280.184	100	4.909.849	100	5.904.922	100

(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt)

Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011 – 2013:

Chỉ tiêu (Đơn vị: Nghìn đồng)	Năm 2011	Năm 2012	Năm 2013	Chênh lệch 2012/2011 (%)	Chênh lệch 2013/2012 (%)
1. Tổng doanh thu	3.230.670	3.346.036	3.291.000	+3,57	-1,65
- Nội thất gia đình	1.729.975	1.771.000	1.768.000	+2,37	-0,17
- Nội thất văn phòng	698.712	725.031	574.000	+3,77	-20,83
- Đồ trang trí nội thất	801.983	850.005	949.000	+5,99	+11,65
2. Giá vốn hàng bán	1.456.038	1.230.000	1.316.400	-15,52	+7,02
3. Lợi nhuận gộp	1.664.352	1.770.916	1.974.600	+6,40	+11,50
4. Chi phí tài chính	967.876	986.546	854.678	+1,93	-13,37
5. Chi phí quản lý kinh doanh	1.022.726	717.704	780.451	-29,82	+8,74
6. Lợi nhuận thuần từ HĐKD	494.287	987.166	1.185.160	+99,72	+20,06
7. Tổng lợi nhuận trước thuế	627.611	1.223.666	1.190.710	+94,97	-2,69
8. Thuế TNDN	138.074	305.917	261.956	+121,56	-14,37
9. Lợi nhuận sau thuế TNDN	489.537	917.750	928.754	+87,47	+1,20

(Nguồn: Phòng Kế toán công ty)

Thực hiện kế hoạch bán hàng qua các năm (2011 – 2013):

Dòng sản phẩm (Đơn vị: Nghìn đồng)	Năm 2011 TH	Năm 2011 KH	Tỷ lệ % vượt/hụt	Năm 2012 TH	Năm 2012 KH	Tỷ lệ % vượt/hụt	Năm 2013 TH	Năm 2013 KH	Tỷ lệ % vượt/hụt
Nội thất gia đình	1.729.975	1.485.350	+16,47%	1.771.000	1.533.333	+15,50%	1.768.000	-	-
Nội thất văn phòng	698.712	695.500	+0,46%	725.031	712.329	+1,78%	574.000	-	-22,10%
Sản phẩm trang trí	801.983	780.700	+2,73%	850.005	802.225	+5,96%	949.000	835.333	+13,60%

(Nguồn: Phòng Bán hàng công ty)

Tác giả đánh giá thực trạng: Trong năm 2011 và 2012, công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch ở cả 3 nhóm hàng. Đến năm 2013, doanh thu tổng thể giảm 1,65%, trong đó dòng sản phẩm nội thất văn phòng sụt giảm 20,83% so với năm 2012 và thực tế bán hàng thấp hơn 22,1% so với chỉ tiêu kế hoạch đặt ra.

Nguyên nhân hạn chế được chỉ ra gồm:

• Nguyên nhân chủ quan: Công tác dự báo còn mang tính cảm tính của Giám đốc; quy trình lập kế hoạch áp đặt từ trên xuống mà không có sự tham gia đóng góp của nhân viên bán hàng; thiếu các chỉ tiêu nền tảng (chăm sóc khách hàng, hồ sơ dữ liệu); ngân sách phân bổ cho marketing và xúc tiến bán hàng chưa linh hoạt.
• Nguyên nhân khách quan: Áp lực cạnh tranh về giá từ các đối thủ trên địa bàn Hà Nội và tình hình kinh tế chung gặp khó khăn làm suy giảm sức mua của phân khúc khách hàng doanh nghiệp.

---

Chương III: Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt

Chương III xác định định hướng, mục tiêu kinh doanh đến năm 2018 và đề xuất 4 nhóm giải pháp hoàn thiện tương ứng với 4 khâu trong quy trình lập kế hoạch:

1. Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng: Chuyển đổi từ dự báo đơn thuần theo kinh nghiệm sang kết hợp phương pháp chuyên gia và điều tra khảo sát khách hàng; chuyển đổi quy trình lập kế hoạch từ áp đặt một chiều (từ trên xuống) sang quy trình hỗn hợp kết hợp cấp quản lý và bộ phận bán hàng cơ sở.
2. Bổ sung kịp thời và cụ thể các mục tiêu nền tảng khách hàng: Đưa vào bản kế hoạch các chỉ tiêu định lượng bắt buộc như số lượng khách hàng mới, số lượt khách viếng thăm showroom, số lượng hồ sơ khách hàng lập mới, tỷ lệ khách hàng phản hồi tích cực và số cuộc gọi chăm sóc sau bán hàng của nhân viên.
3. Điều chỉnh hợp lý các chương trình bán hàng: Đa dạng hóa các gói khuyến mại theo sự kiện, đẩy mạnh chính sách chiết khấu linh hoạt cho khách hàng dự án, triển khai dịch vụ tư vấn phối cảnh nội thất 3D miễn phí và tăng cường hoạt động truyền thông trên website bighome.vn.
4. Xây dựng hợp lý các chính sách cho ngân sách bán hàng: Quản trị định mức chi phí cố định (mặt bằng, khấu hao) và chi phí biến đổi (quảng cáo, hoa hồng); áp dụng phương pháp lập ngân sách theo hạn ngạch kết hợp phương pháp khả thi nhằm trao quyền chủ động chi tiêu cho phòng bán hàng và phòng marketing trong phạm vi chỉ tiêu lợi nhuận.
5. Kiến nghị đối với Nhà nước: Đề xuất cơ quan quản lý ổn định chính sách thuế nhập khẩu nội thất, đơn giản hóa thủ tục hải quan và duy trì môi trường kinh tế vĩ mô ổn định để hỗ trợ doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.

---

Kết quả và đóng góp

• Hệ thống hóa dữ liệu thực trạng: Khóa luận phản ánh chi tiết thực trạng tài chính, lao động và bán hàng của Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt qua 3 năm (2011 – 2013). Tổng vốn kinh doanh tăng từ 4.280.184 nghìn đồng (2011) lên 5.904.922 nghìn đồng (2013); lợi nhuận sau thuế tăng từ 489.537 nghìn đồng lên 928.754 nghìn đồng.
• Xác định lỗ hổng trong hoạch định kế hoạch: Chỉ ra sự mất cân đối trong công tác lập kế hoạch năm 2013 khi doanh thu nội thất văn phòng giảm xuống 574.000 nghìn đồng (thấp hơn 22,1% so với kế hoạch), chứng minh sự thiếu chính xác trong khâu dự báo và áp đặt chỉ tiêu thiếu căn cứ thực tế.
• Đóng góp thực tiễn của đề tài: Đây là công trình nghiên cứu đầu tiên tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt trực tiếp giải quyết vấn đề lập kế hoạch bán hàng kể từ ngày thành lập, cung cấp bộ giải pháp đồng bộ 4 khâu (dự báo, mục tiêu, chương trình, ngân sách) áp dụng trực tiếp cho mô hình showroom bán lẻ nội thất Bighome.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài:
  • Quy mô khảo sát sơ cấp nội bộ có dung lượng mẫu nhỏ ($n = 14$), tương ứng với toàn bộ số lượng nhân sự của công ty tại thời điểm khảo sát, do đó tính khái quát hóa cho toàn ngành nội thất còn hạn chế.
  • Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích phụ thuộc vào báo cáo nội bộ của doanh nghiệp, chưa thực hiện đối chiếu kiểm toán độc lập bên ngoài.
  • Phạm vi không gian nghiên cứu giới hạn tại một điểm bán/showroom tại Cầu Giấy - Hà Nội.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng phạm vi khảo sát sơ cấp đối với khách hàng tiêu dùng và khách hàng tổ chức trên địa bàn toàn thành phố để nâng cao độ chính xác của mô hình dự báo.
  • Nghiên cứu mô hình lập kế hoạch bán hàng đa kênh (kết hợp bán lẻ truyền thống tại showroom và kênh thương mại điện tử) trong bối cảnh doanh nghiệp mở rộng mạng lưới chi nhánh.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Tài liệu hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp thương mại, Quản trị bán hàng tại Trường Đại học Thương Mại và các trường khối kinh tế khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc chuyên đề thực tập về quản trị bán hàng.
• Phần nội dung giá trị:
  • Hệ thống hóa các bảng biểu phân tích tài chính doanh nghiệp thương mại (cơ cấu tài sản, nguồn vốn, bảng ngân sách kết quả bán hàng 8 chỉ tiêu).
  • Phương pháp xây dựng mục tiêu theo mô hình SMART kết hợp mục tiêu kết quả và mục tiêu nền tảng trong doanh nghiệp quy mô nhỏ và vừa.
  • Quy trình 4 bước lập kế hoạch bán hàng ứng dụng thực tế cho mô hình bán lẻ sản phẩm nội thất nhập khẩu.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt trong giai đoạn nghiên cứu gồm những bộ phận nào?
Doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc (ông Trần Vũ Hưng) và 5 phòng ban: Kế toán, Bán hàng, Marketing, Kỹ thuật, An ninh. Tổng quy mô nhân sự là 14 người, trong đó có 6 nam và 8 nữ (Phòng Bán hàng chiếm số lượng lớn nhất với 6 nhân sự: 2 nam, 4 nữ).

2. Tình hình biến động vốn kinh doanh của công ty giai đoạn 2011 – 2013 diễn ra như thế nào?
Tổng vốn kinh doanh của công ty tăng liên tục qua các năm: đạt 4.280.184 nghìn đồng năm 2011; 4.909.849 nghìn đồng năm 2012 (tăng 629.665 nghìn đồng); và đạt 5.904.922 nghìn đồng năm 2013 (tăng 995.073 nghìn đồng so với 2012). Trong đó, vốn chủ sở hữu năm 2013 chiếm 59% (3.454.537 nghìn đồng) và nợ phải trả chiếm 41% (2.450.385 nghìn đồng).

3. Vì sao mảng kinh doanh nội thất văn phòng năm 2013 của công ty không hoàn thành kế hoạch?
Năm 2013, doanh thu nội thất văn phòng đạt 574.000 nghìn đồng, giảm 20,83% so với năm 2012 và thấp hơn 22,1% so với kế hoạch được giao. Nguyên nhân là do khâu dự báo bán hàng của công ty chủ yếu dựa vào phán đoán chủ quan của cấp quản lý, chưa đánh giá đúng sự biến động giảm sút của nhu cầu thị trường đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp trong bối cảnh kinh tế khó khăn.

4. Khóa luận sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu cụ thể nào để phân tích thực trạng?
Tác giả thu thập dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh và sổ sách chứng từ của công ty giai đoạn 2011 – 2013. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua quan sát trực tiếp hoạt động bán hàng tại showroom và phát 14 phiếu điều tra nội bộ tới 14 nhân viên công ty (thu về 14 phiếu hợp lệ).

5. Tác giả đề xuất quy trình lập kế hoạch bán hàng chuẩn gồm những bước nào?
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm 4 bước nối tiếp: (1) Dự báo bán hàng; (2) Xây dựng mục tiêu bán hàng; (3) Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng; (4) Xây dựng ngân sách bán hàng.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Dương Thị Mai đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị và lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại theo quy trình 4 bước chuẩn hóa. Nghiên cứu cung cấp hệ thống số liệu cụ thể về cơ cấu lao động, biến động vốn và kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng giai đoạn 2011 – 2013 tại Công ty Cổ phần Nội thất và Kiến trúc Nam Việt (Bighome). Trên cơ sở làm rõ các nguyên nhân khiến dòng sản phẩm nội thất văn phòng sụt giảm trong năm 2013, đề tài đã đề xuất 4 nhóm giải pháp hoàn thiện về dự báo, mục tiêu nền tảng, chương trình xúc tiến và quản trị ngân sách định hướng đến năm 2018.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người.Trong hoạt động sản xuất, kinh doanh , bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trong đối với mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Xét dưới góc độ giao dịch mua bán trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa người mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.

Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như: quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát bán hàng… và dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách Sinh viên: Dương Thị Mai 8 GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Hưng Lớp: K8CQ2A LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng… Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào qui mô và chiến lược của mỗi công ty: tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức. Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.

Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Một bản kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính hình thức cao, được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.