Luận văn thạc sĩ: Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng BIDV

Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích ueh phát triển dịch vụ bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề

• Tác giả: Nguyễn Thị Lệ Thu
• Người hướng dẫn: PGS. Trầm Thị Xuân Hương
• Trường học: Trường Đại học Kinh Tế TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng
• Đề tài: Phát triển dịch vụ bancassurance tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. MỞ ĐẦU
• 2. CHƯƠNG 1: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Vài nét về bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thương mại
• 1.2. Khái niệm Bancassurance
• 1.3. Mô hình liên kết phân phối
• 1.4. Mô hình liên kết chiến lược
• 1.5. Mô hình liên doanh
• 1.6. Mô hình tập đoàn tài chính
• 1.7. Phân loại sản phẩm Bancassurance
• 1.7.1. Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm
• 1.7.2. Phân loại đặc điểm sản phẩm bảo hiểm
• 1.8. Bancassurance
• 3. KẾT LUẬN CHUNG
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về phát triển dịch vụ bancassurance tại BIDV

Dịch vụ bancassurance đang trở thành một xu hướng quan trọng trong ngành ngân hàng thương mại. Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), việc phát triển dịch vụ này không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn nâng cao giá trị thương hiệu. Bancassurance cho phép ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, từ đó tạo ra một hệ sinh thái dịch vụ tài chính toàn diện.

1.1. Khái niệm và vai trò của bancassurance

Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Mô hình này giúp ngân hàng mở rộng dịch vụ, tăng cường mối quan hệ với khách hàng và tạo ra nguồn thu nhập mới.

1.2. Lịch sử phát triển dịch vụ bancassurance tại Việt Nam

Dịch vụ bancassurance bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam vào những năm 2000. Tuy nhiên, đến nay, mô hình này vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển, đặc biệt là trong bối cảnh nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng cao.

II. Thách thức trong việc phát triển dịch vụ bancassurance tại BIDV

Mặc dù có nhiều tiềm năng, nhưng việc phát triển dịch vụ bancassurance tại BIDV cũng gặp phải không ít thách thức. Các yếu tố như sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác, sự thiếu hiểu biết của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm, và sự phối hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đều ảnh hưởng đến hiệu quả của dịch vụ này.

2.1. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác

Sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng khác trong việc cung cấp dịch vụ bancassurance khiến BIDV phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng.

2.2. Thiếu hiểu biết của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm

Nhiều khách hàng vẫn chưa hiểu rõ về lợi ích của sản phẩm bảo hiểm, điều này làm giảm khả năng tiếp cận và sử dụng dịch vụ bancassurance.

III. Phương pháp phát triển dịch vụ bancassurance hiệu quả tại BIDV

Để phát triển dịch vụ bancassurance, BIDV cần áp dụng các phương pháp hiệu quả như đào tạo nhân viên, cải tiến quy trình bán hàng và tăng cường truyền thông về sản phẩm. Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao nhận thức của khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh.

3.1. Đào tạo nhân viên về sản phẩm bảo hiểm

Đào tạo nhân viên là yếu tố quan trọng giúp họ hiểu rõ về sản phẩm bảo hiểm, từ đó tư vấn chính xác cho khách hàng và nâng cao tỷ lệ bán hàng.

3.2. Cải tiến quy trình bán hàng

Cải tiến quy trình bán hàng giúp giảm thiểu thời gian và thủ tục, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi tiếp cận dịch vụ bancassurance.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về bancassurance tại BIDV

Nghiên cứu cho thấy rằng dịch vụ bancassurance tại BIDV đã mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng và khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm không chỉ giúp khách hàng bảo vệ tài chính mà còn tạo ra nguồn thu ổn định cho ngân hàng.

4.1. Lợi ích cho ngân hàng và khách hàng

Dịch vụ bancassurance giúp ngân hàng tăng doanh thu và khách hàng có thêm lựa chọn bảo vệ tài chính, từ đó nâng cao sự hài lòng.

4.2. Kết quả khảo sát về sự hài lòng của khách hàng

Kết quả khảo sát cho thấy tỷ lệ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ bancassurance tại BIDV đạt mức cao, cho thấy tiềm năng phát triển của dịch vụ này.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho dịch vụ bancassurance tại BIDV

Dịch vụ bancassurance tại BIDV có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Ngân hàng cần tiếp tục cải tiến dịch vụ, nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng cường truyền thông để thu hút khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển dịch vụ bancassurance

BIDV cần xây dựng chiến lược phát triển dịch vụ bancassurance bền vững, tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

5.2. Tăng cường hợp tác với các công ty bảo hiểm

Hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm sẽ giúp BIDV cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đa dạng và chất lượng hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong giai đoạn 2008 - 2012, hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam chịu nhiều áp lực từ suy giảm tăng trưởng tín dụng và nợ xấu gia tăng. Tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), nguồn thu từ hoạt động tín dụng chiếm tỷ trọng áp đảo 80,10% tổng thu nhập năm 2012, dù tổng tài sản đạt 484.758 tỷ đồng và mạng lưới mở rộng tới 668 điểm giao dịch trên toàn quốc. Sự phụ thuộc lớn vào nguồn thu lãi vay đặt ra yêu cầu cấp thiết về việc đa dạng hóa dịch vụ phi tín dụng nhằm phân tán rủi ro và gia tăng năng lực cạnh tranh.

Đề tài được nghiên cứu nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về mô hình phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance), phân tích thực trạng triển khai tại BIDV trong 5 năm (2008 - 2012), nhận diện các rào cản và đề xuất giải pháp phát triển toàn diện. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào 117 chi nhánh của BIDV, kết hợp khảo sát 120 nhân viên tư vấn tại 4 địa bàn trọng điểm phía Nam gồm Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước và Tây Ninh. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc, hỗ trợ BIDV mở rộng nguồn thu ngoài lãi và nâng cao tỷ trọng đóng góp của hoa hồng bảo hiểm vượt mức 0,69% lợi nhuận trước thuế năm 2012.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Khung lý thuyết của luận văn dựa trên lý thuyết bán chéo sản phẩm (Cross-selling) và mô hình liên kết Bancassurance quốc tế theo Steven I Davis (2007). Lý thuyết bán chéo chứng minh việc tích hợp sản phẩm tài chính bổ trợ cho tệp khách hàng sẵn có giúp ngân hàng tiết kiệm 20% đến 30% chi phí tiếp thị so với tiếp cận khách hàng mới. Bốn mô hình liên kết Bancassurance chính gồm: phân phối thuần túy, liên kết chiến lược, liên doanh và tập đoàn tài chính.

Nghiên cứu vận dụng các khái niệm nền tảng: Bancassurance, Assurbanking, tỷ lệ tái tục hợp đồng và mức độ thâm nhập bảo hiểm. Khảo sát của LIMRA tại châu Á chỉ ra 79% doanh nghiệp bảo hiểm coi Bancassurance là kênh phân phối tối ưu chi phí hơn đại lý truyền thống, đồng thời nhóm khách hàng 18 - 34 tuổi có tỷ lệ mua bảo hiểm qua ngân hàng đạt 34%, gấp 2 lần mức 17% của nhóm trên 65 tuổi.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng nhằm đảm bảo độ tin cậy khoa học. Nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo tài chính kiểm toán của BIDV giai đoạn 2008 - 2012, báo cáo của Tổng công ty Bảo hiểm BIDV (BIC) và thống kê từ Ngân hàng Nhà nước đến quý 1 năm 2013. Nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập qua 120 phiếu khảo sát hợp lệ từ cán bộ quan hệ khách hàng tại các chi nhánh BIDV ở Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước và Tây Ninh.

Phương pháp chọn mẫu thuận tiện phân tầng theo địa bàn được áp dụng do 4 tỉnh thành này chiếm tỷ trọng dư nợ bán lẻ và lượng giao dịch bảo hiểm sôi động nhất hệ thống. Phân tích định lượng sử dụng hệ số Cronbach's Alpha và hồi quy đa biến OLS nhằm lượng hóa mức độ tác động của 4 nhóm nhân tố (nội tại ngân hàng, hỗ trợ từ công ty bảo hiểm, môi trường vĩ mô và đối thủ cạnh tranh) đến sự phát triển Bancassurance, loại bỏ các biến có tương quan biến - tổng dưới 0,3 và đảm bảo hệ số tin cậy thang đo trên 0,6.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance tại BIDV tăng trưởng 286% giai đoạn 2008 - 2012, từ 124,16 tỷ đồng lên 355,41 tỷ đồng. Doanh thu bình quân mỗi chi nhánh tăng từ 1,038 tỷ đồng lên xấp xỉ 3,038 tỷ đồng/năm. Hoa hồng bảo hiểm tăng mạnh từ 4,01 tỷ đồng lên 30,14 tỷ đồng, nâng tỷ trọng đóng góp vào lợi nhuận trước thuế từ 0,17% lên 0,69%.

Thứ hai, số lượng khách hàng mua bảo hiểm đạt 116.597 khách hàng năm 2012 (109.707 cá nhân và 6.890 doanh nghiệp), tăng 602% so với năm 2008. Tuy nhiên, mức độ thâm nhập còn khiêm tốn khi khách hàng cá nhân mua bảo hiểm chỉ chiếm 2,76% trên tổng số hơn 5.000.000 khách hàng, và nhóm doanh nghiệp đạt 6,82% trên 101.000 doanh nghiệp giao dịch tính đến ngày 31 tháng 3 năm 2013.

Thứ ba, cơ cấu sản phẩm mất cân đối nghiêm trọng khi doanh thu chủ yếu từ bảo hiểm phi nhân thọ qua BIC (BIC Bình An, bảo hiểm tài sản thế chấp), trong khi bảo hiểm nhân thọ liên kết với AIA, Manulife hay Dai-ichi Life chỉ diễn ra tự phát tại một số chi nhánh, chiếm dưới 2% tổng doanh thu. Tỷ lệ tái tục tăng đều nhưng chủ yếu phụ thuộc vào thời hạn vay vốn thay vì nhu cầu bảo vệ dài hạn.

Thảo luận kết quả

Doanh thu tăng trưởng mạnh nhờ BIDV sớm thành lập công ty con BIC từ năm 2006 theo mô hình tập đoàn tài chính và áp chỉ tiêu thi đua KPI cho các chi nhánh với mức hoàn thành 106% năm 2012 (đạt 350 tỷ đồng trên kế hoạch 330 tỷ đồng). Dù vậy, rào cản lớn là khách hàng vẫn xem bảo hiểm như điều kiện bắt buộc để giải ngân vay vốn. Nhân viên tín dụng chịu áp lực chỉ tiêu nên thiếu kỹ năng tư vấn chuyên sâu về các giải pháp bảo hiểm nhân thọ tích lũy dài hạn.

Thực trạng này phản ánh rõ nét các bài học quốc tế. Mô hình liên doanh Mandiri - AXA tại Indonesia thành công nhờ lập học viện đào tạo riêng, nâng đội ngũ tư vấn từ 40 lên 600 người trong 18 tháng, đạt doanh thu phí mới 23,76 triệu USD năm 2005 và chiếm 5% thị phần. Ngược lại, Ngân hàng UOB tại Singapore không vượt qua mức doanh thu 100 triệu Đô la Singapore do thiếu chiến lược đồng bộ. Trong phân tích, dữ liệu nghiên cứu được trực quan hóa qua biểu đồ cột kép thể hiện tương quan tăng trưởng doanh thu - hoa hồng và bảng ma trận hồi quy đa biến xác định trọng số tác động của kỹ năng tư vấn và chính sách đãi ngộ.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, xây dựng chiến lược kinh doanh Bancassurance đồng bộ và thành lập bộ phận chuyên trách tại Hội sở chính. Ban Lãnh đạo BIDV cần đặt mục tiêu nâng tỷ lệ thâm nhập khách hàng cá nhân từ 2,76% lên 6,0% - 8,0% và nâng tỷ trọng hoa hồng trong lợi nhuận trước thuế lên 1,5% - 2,0% trong giai đoạn 2016 - 2020.

Thứ hai, chuẩn hóa đào tạo và đổi mới chính sách khuyến khích cho cán bộ tư vấn. Ngân hàng cần phối hợp với đối tác mở các khóa đào tạo định kỳ, áp dụng cơ chế trích thưởng trực tiếp 15% đến 25% hoa hồng cho nhân viên chi nhánh, hoàn thành triển khai trong giai đoạn 2014 - 2015.

Thứ ba, nâng cấp hạ tầng công nghệ thông tin và đồng bộ hóa cơ sở dữ liệu. Khối Công nghệ thông tin BIDV cần xây dựng cổng kết nối tự động với doanh nghiệp bảo hiểm, rút ngắn thời gian phát hành đơn điện tử và giảm thời gian giải quyết bồi thường từ 15 ngày xuống còn 3 đến 5 ngày làm việc, áp dụng từ quý 4 năm 2014.

Thứ tư, đa dạng hóa danh mục sản phẩm và vận hành hiệu quả liên doanh bảo hiểm nhân thọ. Ban Điều hành BIDV cần nhanh chóng hoàn thiện bộ máy liên doanh BIDV MetLife trong năm 2014 để triển khai các gói bảo hiểm liên kết đầu tư, hướng tới mục tiêu doanh thu bảo hiểm bình quân đạt 5 tỷ đồng/chi nhánh/năm.

Thứ năm, kiến nghị Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính ban hành hướng dẫn chi tiết về hoạt động đại lý bảo hiểm qua ngân hàng, xây dựng quy chế chia sẻ dữ liệu và cơ chế thanh tra liên ngành nhằm bảo đảm thị trường vận hành minh bạch.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban Lãnh đạo và Khối Bán lẻ tại các Ngân hàng Thương mại. Luận văn cung cấp mô hình thực tiễn để hoạch định chiến lược bán chéo, thiết lập cơ chế phân bổ KPI và tối ưu hóa nguồn thu phi lãi từ bảo hiểm.

Nhóm 2: Các Nhà Quản trị tại Doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ. Tài liệu mang lại giải pháp thiết kế sản phẩm tài chính trọn gói, tích hợp công nghệ phân phối và tận dụng hiệu quả tệp khách hàng sẵn có của ngân hàng đối tác.

Nhóm 3: Cơ quan Hoạch định Chính sách tại Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính. Đề tài cung cấp cơ sở thực tiễn từ định chế tài chính lớn, hỗ trợ hoàn thiện khung pháp lý và chính sách giám sát mô hình Bancassurance tại Việt Nam.

Nhóm 4: Giảng viên, Học viên Cao học và Sinh viên Chuyên ngành Tài chính - Ngân hàng, Bảo hiểm. Công trình là nguồn tư liệu học thuật giá trị, kết hợp phương pháp nghiên cứu định lượng chuẩn mực với số liệu phân tích chuyên sâu tại ngân hàng thương mại hàng đầu.

Câu hỏi thường gặp

Dịch vụ Bancassurance mang lại lợi ích gì cho ngân hàng thương mại như BIDV? Bancassurance giúp ngân hàng đa dạng hóa nguồn thu phi lãi, giảm thiểu chi phí hoạt động và phân tán rủi ro tín dụng. Năm 2012, BIDV thu về 30,14 tỷ đồng hoa hồng bảo hiểm, đồng thời gia tăng an toàn vốn vay khi công ty bảo hiểm thực hiện chi trả thay khách hàng gặp biến cố rủi ro.

Tại sao doanh thu bảo hiểm nhân thọ tại BIDV giai đoạn 2008 - 2012 lại chiếm tỷ trọng thấp hơn phi nhân thọ? BIDV sở hữu công ty con BIC chuyên về bảo hiểm phi nhân thọ và đưa chỉ tiêu này vào KPI bắt buộc toàn hệ thống, đạt 350 tỷ đồng năm 2012. Trong khi đó, bảo hiểm nhân thọ chỉ bán tự phát qua AIA hay Manulife tại một số ít chi nhánh mà chưa có định hướng tập đoàn đồng bộ.

Mô hình tập đoàn tài chính trong Bancassurance có ưu điểm và hạn chế gì? Mô hình này giúp chia sẻ thông tin khách hàng thuận lợi, thống nhất chiến lược kinh doanh và giảm chi phí trung gian. Tuy nhiên, hạn chế là nguy cơ tạo tâm lý ép buộc khách hàng vay vốn phải mua bảo hiểm và rủi ro ảnh hưởng uy tín thương hiệu chéo nếu xảy ra tranh chấp bồi thường.

Nhân tố nào tác động lớn nhất đến quyết định tham gia bảo hiểm của khách hàng tại ngân hàng? Kiểm định hồi quy cho thấy năng lực tư vấn của cán bộ ngân hàng và tính tiện ích, đơn giản của quy trình mua bảo hiểm là hai yếu tố then chốt. Khi nhân viên giải thích rõ quyền lợi và thời gian xử lý thủ tục dưới 10 phút, tỷ lệ khách hàng tự nguyện tham gia tăng cao rõ rệt.

Ý nghĩa chiến lược của việc thành lập liên doanh BIDV MetLife vào năm 2013 là gì? Thỏa thuận liên doanh giữa BIDV và Tập đoàn MetLife vào tháng 9 năm 2013 tạo bước đột phá trong mảng bảo hiểm nhân thọ. Sự kết hợp giữa năng lực quốc tế của MetLife và mạng lưới 668 điểm giao dịch của BIDV giúp ngân hàng cung cấp gói giải pháp tài chính toàn diện từ giữa năm 2014.

Kết luận

• Luận văn phân tích toàn diện thực trạng phát triển Bancassurance tại BIDV trong 5 năm (2008 - 2012), làm rõ mức tăng trưởng doanh thu 286% cùng quy mô 116.597 khách hàng tham gia.
• Nghiên cứu chỉ ra những tồn tại lớn về cơ cấu sản phẩm lệch về phi nhân thọ, tỷ lệ thâm nhập khách hàng cá nhân mới đạt 2,76% và tâm lý e ngại bị ép mua bảo hiểm khi vay vốn.
• Đề tài đóng góp hệ thống giải pháp thực tiễn có tính khoa học cao, lượng hóa các nhân tố ảnh hưởng qua mẫu khảo sát 120 nhân viên tư vấn tại 4 địa bàn trọng điểm.
• Lộ trình hành động được xác định cụ thể với giai đoạn chuẩn hóa đào tạo 2014 - 2015 và giai đoạn mở rộng khai thác qua liên doanh BIDV MetLife trong những năm tiếp theo.
• Các định chế tài chính cần nhanh chóng nâng cao chất lượng tư vấn, đơn giản hóa quy trình để phát triển Bancassurance thành kênh dịch vụ bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MỞ ĐẦU 1. Để gia tăng nguồn thu từ dịch vụ các ngân hàng có thể tham gia hoạt động bán chéo sản phẩm. Một trong những hoạt động bán chéo sản phẩm của ngân hàng có thể đến là sự liên kết của ngân hàng với các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.

Bancassurance ra đời và phát triển mạnh tại châu Âu từ những năm 70 của thế kỉ XX. Ở Châu Á, các sản phẩm Bancassurance “toàn diện”. Tuy nhiên, ở nước ta, Bancassurance vẫn còn là khái niệm khá mới với nhiều ngườ urance ột ản phẩm bảo hiểm tại các ngân hàng ở Việt Nam bởi sản phẩ ằm trong gói dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp (phần lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều kiệ ải ngân các khoản vay tại ngân hàng). trong những giả để tăng nguồn thu từ dịch vụ “PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦ VIỆT NAM”.

 Phân tích các yếu tố tác động đến việc phát triển dịch vụ Bancassurance.  Đánh giá đúng thực trạng về dịch vụ Bancassurance tại BIDV. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 2  Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV trong giai đoạn hiện nay.  Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu dịch vụ Bancassurance ở góc độ ngân hàng kết hợp với công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng.

 Phạm vi về thời gian: Chỉ lấy số liệu từ năm 2008 từ năm 2012.  Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu dịch vụ Bancassurance tại BIDV.  Phương pháp định tính.  định lượng: phát triển Bancassurance tại BIDV.

Số lượng mẫu khảo sát là 120 phiếu được phát cho nhân viên BIDV trực tiếp tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng tại các chi nhánh và phòng giao dịch của BIDV Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh, TP.  Đa dạng hóa dịch vụ ngân hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của BIDV để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.  Chương Bancassurance thương mại.  dịch vụ Bancassurance  Bancassurance LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 3 Chƣơng 1: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 tạ thƣơng mại 1.1 Vài nét về bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thƣơng mại  Bán chéo sản phẩm Bán chéo sản phẩm là một hoạt động Marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ cho khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Thông thường, sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung, dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Hành vi bán chéo sản phẩm dưới những góc độ khác nhau. Xét về tác dụng ta có thể tìm thấy sản phẩm bán chéo có các dạng như:  Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm bổ sung. Ví dụ như: một đầu DVD có thể là một sản phẩm bổ sung cho một màn hình tivi sẽ làm tăng công dụng của tivi.

 Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm phụ. Như bình gas cho bếp gas, các phụ kiện cho một xe mới,…  Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm độc lập nhưng chúng lại là những thành phần của cùng một dòng sản phẩm nếu dung áo sơ mi Pierre Cardin thì thông thường cà vat, dây nịt, ví da,…cũng là dòng sản phẩm Pierre Cardin.  Bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thương mại Sản phẩm của ngân hàng là sản phẩm tài chính, vì thế, bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm, dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm qua hai hình thức.

 Bán chéo những sản phẩm trong gói: gói sản phẩm là giải pháp một cửa nhằm mang lại sự thuận tiện tối đa cũng như giảm thiểu thời gian và các thủ tục cho khách hàng, qua đó khách hàng sẽ cảm nhận được giá trị gia tăng từ những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng cần hình thành nên những gói sản phẩm dành riêng cho khách hàng cá nhân, cho khách hàng doanh nghiệp. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 4  Bán chéo sản phẩm ngân hàng thông qua hoạt động liên kết: liên kết để bán chéo các sản phẩm ngân hàng là sự kết hợp giữa ngân hàng với ít nhất một đối tác để hỗ trợ nhau trong việc phân phối sản phẩm. Có thể kể đến các mối quan hệ hợp tác sau: Bán chéo sản phẩm ngân hàng với các công ty, các tập đoàn bảo hiểm (Bancassurance).

Bán chéo sản phẩm có thể thực hiện giữa ngân hàng với các công ty địa ốc thông qua sự kết hợp giữa nhóm sản phẩm cho vay bất động sản của ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, căn hộ trong các dự án. Bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng với các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dung: xe máy, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt,…thông qua hoạt động bán hàng trả góp…. Tóm lại, bán chéo sản phẩm không phải là bán được nhiều hàng bằng mọi giá, mà phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ tính năng của sản phẩm để không chỉ tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng mà có thể là nhằm bảo vệ, giữ gìn mối quan hệ với khách hàng.2 Khái niệm Bancassurance Khái niệm Bancassurance (banca + assurance) được sử dụng lần đầu tiên tại Pháp và được xem như kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm đơn giản qua hệ thống các chi nhánh của ngân hàng. Qua thời gian, khái niệm Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến, có thể kế đến các khái niệm như:  Bancassurance là cách thức sử dụng những mối quan hệ khách hàng của một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ và nó đang nổi lên như một kênh hiệu quả để phát triển hoạt động bảo hiểm.

(WB, 2012)  Bancassurance là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). Nói cách khác, Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh phân phối do ngân hàng thiết lập để chào bán các sản phẩm bảo hiểm/liên quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng. Assurbanking thì ngược lại, là việc công ty bảo hiểm chào bán LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 5 các sản phẩm dịch vụ tài chính và ngân hàng thông qua kênh phân phối của công ty bảo hiểm.

Từ các định nghĩa trên, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance.3 Việc tham gia liên kết cung cấp sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa các ngân hàng với công ty bảo hiểm. Có thể sắp xếp các mô hình này theo mức độ liên kết tăng dần như sau (Steven I Davis, 2007): 1.1 Mô hình liên kết phân phối Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc đại lý bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.

Mô hình: Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3  Ưu điểm: giảm được chi phí cơ hội cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng, mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm.  Hạn chế: Sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Mô hình liên kết chiến lược Đối với mô hình liên kết phân phối, ngân hàng hợp tác với công ty bảo hiểm để nhận hoa hồng là chủ yếu, nhưng ở kiểu mô hình liên kết này, ngân hàng sẽ mua cổ phần của công ty bảo hiểm để nhận thêm lợi nhuận được chia từ công ty bảo hiểm ngoài số tiền hoa hồng nhận được từ công ty đó.

Mô hình: Ngân hàng Bảo hiểm  Ưu điểm: Các công ty bảo hiểm và ngân hàng đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu của nhau , hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có.  Hạn chế:Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía công ty bảo hiểm có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,…sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm ngân hàng và ngược lại. Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm.3 Mô hình liên doanh Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới – một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Theo đó, ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.

Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài lâu từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất,… Mô hình: Ngân hàng Liên doanh Bảo hiểm Trên thực tế, mô hình liên doanh Bancassurance thường là sự kết hợp giữa các ngân hàng nội địa và các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới để thành lập công ty liên doanh bảo hiểm mới tại quốc gia đó. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.