MỞ ĐẦU 1. Để gia tăng nguồn thu từ dịch vụ các ngân hàng có thể tham gia hoạt động bán chéo sản phẩm. Một trong những hoạt động bán chéo sản phẩm của ngân hàng có thể đến là sự liên kết của ngân hàng với các công ty bảo hiểm để cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.
Bancassurance ra đời và phát triển mạnh tại châu Âu từ những năm 70 của thế kỉ XX. Ở Châu Á, các sản phẩm Bancassurance “toàn diện”. Tuy nhiên, ở nước ta, Bancassurance vẫn còn là khái niệm khá mới với nhiều ngườ urance ột ản phẩm bảo hiểm tại các ngân hàng ở Việt Nam bởi sản phẩ ằm trong gói dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp (phần lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều kiệ ải ngân các khoản vay tại ngân hàng). trong những giả để tăng nguồn thu từ dịch vụ “PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦ VIỆT NAM”.
Phân tích các yếu tố tác động đến việc phát triển dịch vụ Bancassurance. Đánh giá đúng thực trạng về dịch vụ Bancassurance tại BIDV. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2 Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tại BIDV trong giai đoạn hiện nay. Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu dịch vụ Bancassurance ở góc độ ngân hàng kết hợp với công ty bảo hiểm để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho cùng một cơ sở khách hàng.
Phạm vi về thời gian: Chỉ lấy số liệu từ năm 2008 từ năm 2012. Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu dịch vụ Bancassurance tại BIDV. Phương pháp định tính. định lượng: phát triển Bancassurance tại BIDV.
Số lượng mẫu khảo sát là 120 phiếu được phát cho nhân viên BIDV trực tiếp tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng tại các chi nhánh và phòng giao dịch của BIDV Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh, TP. Đa dạng hóa dịch vụ ngân hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của BIDV để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Chương Bancassurance thương mại. dịch vụ Bancassurance Bancassurance LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3 Chƣơng 1: BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 tạ thƣơng mại 1.1 Vài nét về bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thƣơng mại Bán chéo sản phẩm Bán chéo sản phẩm là một hoạt động Marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ cho khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Thông thường, sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung, dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Hành vi bán chéo sản phẩm dưới những góc độ khác nhau. Xét về tác dụng ta có thể tìm thấy sản phẩm bán chéo có các dạng như: Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm bổ sung. Ví dụ như: một đầu DVD có thể là một sản phẩm bổ sung cho một màn hình tivi sẽ làm tăng công dụng của tivi.
Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm phụ. Như bình gas cho bếp gas, các phụ kiện cho một xe mới,… Sản phẩm bán chéo có thể là những sản phẩm độc lập nhưng chúng lại là những thành phần của cùng một dòng sản phẩm nếu dung áo sơ mi Pierre Cardin thì thông thường cà vat, dây nịt, ví da,…cũng là dòng sản phẩm Pierre Cardin. Bán chéo sản phẩm trong các hoạt động của ngân hàng thương mại Sản phẩm của ngân hàng là sản phẩm tài chính, vì thế, bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm, dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm qua hai hình thức.
Bán chéo những sản phẩm trong gói: gói sản phẩm là giải pháp một cửa nhằm mang lại sự thuận tiện tối đa cũng như giảm thiểu thời gian và các thủ tục cho khách hàng, qua đó khách hàng sẽ cảm nhận được giá trị gia tăng từ những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng cần hình thành nên những gói sản phẩm dành riêng cho khách hàng cá nhân, cho khách hàng doanh nghiệp. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 4 Bán chéo sản phẩm ngân hàng thông qua hoạt động liên kết: liên kết để bán chéo các sản phẩm ngân hàng là sự kết hợp giữa ngân hàng với ít nhất một đối tác để hỗ trợ nhau trong việc phân phối sản phẩm. Có thể kể đến các mối quan hệ hợp tác sau: Bán chéo sản phẩm ngân hàng với các công ty, các tập đoàn bảo hiểm (Bancassurance).
Bán chéo sản phẩm có thể thực hiện giữa ngân hàng với các công ty địa ốc thông qua sự kết hợp giữa nhóm sản phẩm cho vay bất động sản của ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, căn hộ trong các dự án. Bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng với các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dung: xe máy, xe hơi, tủ lạnh, máy giặt,…thông qua hoạt động bán hàng trả góp…. Tóm lại, bán chéo sản phẩm không phải là bán được nhiều hàng bằng mọi giá, mà phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ tính năng của sản phẩm để không chỉ tối đa hóa nguồn thu từ khách hàng mà có thể là nhằm bảo vệ, giữ gìn mối quan hệ với khách hàng.2 Khái niệm Bancassurance Khái niệm Bancassurance (banca + assurance) được sử dụng lần đầu tiên tại Pháp và được xem như kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm đơn giản qua hệ thống các chi nhánh của ngân hàng. Qua thời gian, khái niệm Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến, có thể kế đến các khái niệm như: Bancassurance là cách thức sử dụng những mối quan hệ khách hàng của một ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ và nó đang nổi lên như một kênh hiệu quả để phát triển hoạt động bảo hiểm.
(WB, 2012) Bancassurance là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng. Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). Nói cách khác, Bancassurance là hoạt động kinh doanh theo đó ngân hàng sử dụng các kênh phân phối do ngân hàng thiết lập để chào bán các sản phẩm bảo hiểm/liên quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng. Assurbanking thì ngược lại, là việc công ty bảo hiểm chào bán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5 các sản phẩm dịch vụ tài chính và ngân hàng thông qua kênh phân phối của công ty bảo hiểm.
Từ các định nghĩa trên, Bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance.3 Việc tham gia liên kết cung cấp sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo thỏa thuận và hình thức liên kết giữa các ngân hàng với công ty bảo hiểm. Có thể sắp xếp các mô hình này theo mức độ liên kết tăng dần như sau (Steven I Davis, 2007): 1.1 Mô hình liên kết phân phối Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc đại lý bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm (bán riêng lẻ hoặc bán cùng các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
Mô hình: Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3 Ưu điểm: giảm được chi phí cơ hội cao khi thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng, mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm. Hạn chế: Sản phẩm của công ty bảo hiểm với ngân hàng trùng lắp nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh với nhau nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản phẩm giữa đôi bên không đạt hiệu quả. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Mô hình liên kết chiến lược Đối với mô hình liên kết phân phối, ngân hàng hợp tác với công ty bảo hiểm để nhận hoa hồng là chủ yếu, nhưng ở kiểu mô hình liên kết này, ngân hàng sẽ mua cổ phần của công ty bảo hiểm để nhận thêm lợi nhuận được chia từ công ty bảo hiểm ngoài số tiền hoa hồng nhận được từ công ty đó.
Mô hình: Ngân hàng Bảo hiểm Ưu điểm: Các công ty bảo hiểm và ngân hàng đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu của nhau , hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng hiện có. Hạn chế:Bởi vì hoạt động theo mô hình liên kết, nếu phía công ty bảo hiểm có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý,…sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm ngân hàng và ngược lại. Ngân hàng cần phải có một nguồn vốn đủ lớn để mua một phần hay mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm.3 Mô hình liên doanh Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới – một pháp nhân thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Theo đó, ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài lâu từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất,… Mô hình: Ngân hàng Liên doanh Bảo hiểm Trên thực tế, mô hình liên doanh Bancassurance thường là sự kết hợp giữa các ngân hàng nội địa và các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới để thành lập công ty liên doanh bảo hiểm mới tại quốc gia đó. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.