CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE HOAT DONG BAN HANG DICH VU DI DONG 1. KHAI NIEM, VAI TRO CUA HOAT DONG BAN HANG. Khái niệm Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua dé được nhận lại từ người mua tiền hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan niệm hiện đại về hoạt động bán hàng phổ biến hiện nay, khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau Bán hàng hiện nay có thể được hiểu là bán giá trị, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Đây là hoạt đông giao tiếp giữa người bán và người mua, người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó dùng lợi ích sản phẩm để thỏa mãn những nhu cầu đó. Quá trình bán hàng phải thỏa mãn nhu cầu của cả người mua lẫn người bán Ngoài ra, bán hàng còn là quá trình người bán hàng giao tiếp với người mua hàng, nhằm tư vấn, giải thích, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng đi đến quyết định mua hàng của họ. Tóm lại, hoạt động bán hàng có thể hiểu là quá trình trao đổi, tìm hiểu, giúp người bán hàng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời tạo mối quan hệ lâu dài, hai bên cùng có lợi. Vai trò của hoạt động bán hàng, Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp cũng như đối với xã hội.
Hoạt động bán hàng góp phần thúc đây hoạt động sản xuất phát triển. Hàng hóa nhờ có hoạt động bán hàng được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay khách hàng tiêu dùng. Nếu không có hoạt động bán hàng, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa không thể tiêu thụ, khách hàng không tiếp cận được với sản phẩm mà mình có nhu cầu. Vì vậy, nếu không có hoạt động bán hàng, nền kinh tế sẽ bị trì trệ, do hoạt động sản xuất gặp nhiều khó khăn, xã hội vì thế cũng không thể phát triển.
Hoạt động bán hàng cũng đóng một vai trò to lớn trong quá trình lưu thông tiền tệ. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa, thực hiện hoạt động bán hàng nhằm thu lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng lại tiếp tục đầu tư, sản xuất hàng hóa để tiếp tục sinh lời sau các đợt bán hàng tiếp theo. Như vậy, tiền tệ sẽ được lưu thông quay vòng từ người mua đến người bán và ngược lại nhờ.
có hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông, đến được với khách hàng. Theo quy luật cung cầu, những nơi có lượng hàng hóa khan hiếm thì giá cả cao và ngược lại, đây chính là động lực cho các doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi khan hiểm, từ đó tình trạng khan hiểm cũng như dư thừa sẽ dần không còn. Vì vậy, hoạt động bán hàng còn giúp cân bằng nhu cầu xã hội Một vai trò quan trọng khác của hoạt động bán hàng chính là đều mang lại lợi ích cho doanh nghiệp và cả khách hàng.
Đối với khách hàng, hay người mua hàng, đó chính là lợi ích, giá trị của sản phẩm. Đối với người bán hàng, đó chính là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh. Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần.
Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kich thích cho xã hội phát triển mang lợi sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu cầu của tắt cả mọi người trong. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trưởng. Việc nghiên cứu thị trường rất quan trọng không chỉ đối với những doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh mà còn đối với những doanh nghiệp đang, và muốn mở rộng thị trường kinh doanh. Thị trường kinh doanh là biến đổi liên tục, các doanh nghiệp muốn tôn tại được phải có khả năng thích ứng cao và có khả năng vượt qua được sự cạnh tranh khóc liệt.
Vì vậy, nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược kinh doanh cũng như những kế hoạch, chính sách phù hợp với tình hình thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định được nhu cầu, thị hiểu của khách hàng và nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra, nghiên cứu thị trường thu thập thông tin nhằm giúp doanh nghiệp giảm được những rủi ro do biển động động thị trường, bên cạnh đó, giúp doanh nghiệp có những giải pháp kip thời để đối phó với những biến động đó. > Noi dung nghiên cứu thị trường ~ Nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hóa, các chính sách của chính phủ, giá cả thị trường,.
~ Nghiên cứu khách hàng của doanh nghiệp, cơ cấu thị trường hàng hóa, tình hình các đối thủ cạnh tranh,. Phương pháp nghiên cứu ~ Thu thập thông tin thứ cáp: Đây là những nguồn thông tin đã được xuất bản dưới dạng các ấn phẩm khác nhau. Những thông tin này có thê trực tiếp hoặc gián tiếp liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu. ~ Thu thập thông tin sơ cấp: Đây là nguồn thông tin cần thiết để giải quyết những vấn đề cần nghiên cứu hoặc các câu hỏi cụ thể.
Các giai đoạn tiến hành nghiên cứu thị trường + Thong tin khách hàng, Phải biết được những con số khái quát, tập khách hàng tiềm năng theo. các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học. Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những thông tin cụ thể riêng. Có hai nhóm khách hàng như sau: ~ Khách hàng là tiêu thụ trung gian: Cần những thông tin về những khó.
khăn và nhu cầu cần đáp ứng của họ. Ngoài ra, cần thu thập thông tin về quá. trình kinh doanh, khả năng tài chính cũng như quản lý của khách hàng. Bởi vì những khách hàng này, nhu cầu của họ thường ôn định và số lượng lớn.
Đây là loại khách hàng mà doanh nghiệp cần chú ý vì đó là cơ hội đề tăng doanh thu lớn. - Khách hàng là những người tiêu thụ cuối cùng: Là những khách hàng tiêu dùng để phục vụ mục đích cá nhân, gia đình cho đời sống sinh hoạt. Vì vậy, những quyết định mua của nhóm khách hàng này thường có tính cá nhân, đa dạng về nhu cầu và mong muốn. Doanh nghiệp phải hiểu được những yếu tố nào có tác đông đến những quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này, ví dụ như các yếu tố về văn hóa — xã hội, tâm lý, Sau khi thu thập thông tin khách hàng, doanh nghiệp phải trả lời được những câu hỏi như sau: Mặt hàng này bán cho đối tượng nào? Khách hàng sẽ mua loại hàng hóa nào? Khách hàng có yêu thích hàng hóa hay dịch vụ đó không? Họ sẽ mua như thế nào và mua ở đâu? s* Thông tin giá cả Doanh nghiệp cần xác định giá đúng đắn bởi giá cả hàng hóa là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến cung — cầu.
Doanh nghiệp xác định đúng đắn về giá cả sẽ đảm bảo khả năng. bán hàng cũng như lợi nhuận, hạn chế thua lỗ. Doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá của nguồn cung, sau đó xác định chỉ phí bỏ ra để xác định mức giá bán ra hàng hóa cho phù hợp. Trong quá trình nghiên cứu thị trường, chênh lệch giá bán và giá mua là điều mà doanh nghiệp cần quan tâm.
Bên cạnh đó, những thông tin về mức giá bán của. đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những thông tin quan trọng. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường, đưa ra những lựa. chọn giá cả phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận, đạt được những thị phần lớn, có lợi thế cạnh tranh.
++ Những thông tin cơ bản về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định những thông tin cơ bản về đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng rit lon đến vị thế của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường nhiều thành phần cùng với các chính sách của nhà nước đã tác động lớn đến các doanh nghiệp mới, đặc biệt là các doanh nghiệp tự do trong kinh doanh. Muốn tổn tại được ở trên thương trường, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi, vì vậy, doanh nghiệp cẩn phải tìm ra những biện pháp để có thể đứng vững trước sự cạnh tranh mạnh m hiện nay. Những chức năng cơ bản của cạnh tranh: ~ Giá cả hàng hóa có thể giảm xuống.
~ Doanh nghiệp thực hiện các biện phấp để tối ưu hóa trong quá trình sản xuất kinh doanh. ~ Các doanh nghiệp tận dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật để có thể phát huy. được những thế mạnh của mình. +* Xử lý thông tin Bộ phận nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp sau khi thu thập được thông tin thì tiến hành xử lý, đánh giá thông tin đã thu thập được.
Qua đó xác định được thị trường mục tiêu, những thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm tới, có khả năng thâm nhập hoặc những thị trường tiềm năng mà ở đó doanh nghiệp có thê phát triển sản phẩm của mình. Có nhiều phương pháp khác nhau để phân tích, xử lý những thông tin đã 10 thu thập được, cụ thể: Lập bảng biểu, mô hình để so sánh thị trường. > Ra quyết định Đánh giá thông tin thu thập được, lựa chọn những nguồn thông tin đáng, tin cây, doanh nghiệp sẽ đưa ra những quyết định liên quan đến thị trường. Đó là những thị trường có khả năng sinh lợi cao nhất đối với mặt hàng, dịch vụ đang kinh doanh.
Ngoài ra còn có những quyết định liên quan đến giá cả, hình thức phân phối. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh Nay dung kénh ban hang Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng c6 ta quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chỉ phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các phần tir trung gian tức là những người lưu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng “Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng.