Luận văn Thạc sĩ: Giải pháp thúc đẩy bán hàng dịch vụ di động tại VNPT Quảng Trị

Luận văn thạc sĩ kinh tế phân tích kinh doanh giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh vnpt, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Lê Thúy Hải
• Người hướng dẫn: TS. Võ Quang Trí
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Đà Nẵng

Tóm tắt

I. Luận văn thạc sĩ Bí quyết thúc đẩy bán hàng VNPT Quảng Trị

Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh với đề tài "Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại trung tâm kinh doanh VNPT Quảng Trị" là một công trình nghiên cứu chuyên sâu, có giá trị thực tiễn cao. Nghiên cứu này hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong lĩnh vực viễn thông, đặc biệt là dịch vụ di động. Bối cảnh nghiên cứu được đặt trong giai đoạn thị trường viễn thông Việt Nam chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp nhà nước như VNPT Quảng Trị phải không ngừng đổi mới. Mục tiêu chính của luận văn là phân tích thực trạng, chỉ ra những thành công và hạn chế, từ đó đề xuất các giải pháp khả thi. Các giải pháp này không chỉ tập trung vào việc tăng trưởng doanh thu mà còn hướng đến nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững trên thị trường. Luận văn sử dụng các phương pháp nghiên cứu phổ biến như phân tích, tổng hợp, thống kê và so sánh, dựa trên số liệu thực tế tại đơn vị từ năm 2016 đến 2018. Công trình này là tài liệu tham khảo quan trọng cho các nhà quản lý tại VinaPhone Quảng Trị và các đơn vị kinh doanh trong ngành, cung cấp một góc nhìn toàn diện về phát triển thị trường viễn thông trong bối cảnh mới.

1.1. Tầm quan trọng của việc thúc đẩy bán hàng dịch vụ di động

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, hoạt động bán hàng đóng vai trò sống còn. Đối với dịch vụ di động, đây không chỉ là quá trình trao đổi mà còn là cầu nối trực tiếp giữa nhà cung cấp và khách hàng. Thúc đẩy hoạt động này giúp doanh nghiệp đạt được ba mục tiêu cốt lõi: gia tăng doanh thu, mở rộng thị phần viễn thông di động, và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Luận văn khẳng định rằng, một hoạt động bán hàng hiệu quả sẽ tạo ra dòng tiền ổn định, là nền tảng cho việc tái đầu tư vào công nghệ và cải thiện chất lượng dịch vụ. Hơn nữa, trong bối cảnh các dịch vụ cơ bản như thoại và SMS đang dần bão hòa, việc bán các dịch vụ giá trị gia tăng (VAS) và gói cước dữ liệu trở thành yếu tố quyết định sự tăng trưởng.

1.2. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của luận văn

Luận văn đặt ra ba mục tiêu nghiên cứu rõ ràng. Thứ nhất, hệ thống hóa các lý luận về hoạt động bán hàng, marketing và quản trị trong ngành dịch vụ di động. Thứ hai, phân tích sâu sắc thực trạng hoạt động bán hàng tại Trung tâm Kinh doanh VNPT Quảng Trị, nhận diện các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Thứ ba, đề xuất một hệ thống các giải pháp đồng bộ và mang tính thực tiễn nhằm khắc phục hạn chế và thúc đẩy kinh doanh. Phạm vi nghiên cứu được giới hạn về không gian tại VNPT Quảng Trị và về thời gian, sử dụng dữ liệu chủ yếu trong giai đoạn 2016-2018. Đối tượng nghiên cứu tập trung vào các vấn đề liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng dịch vụ di động, từ chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối đến xúc tiến thương mại.

II. Phân tích thách thức trong hoạt động bán hàng dịch vụ di động

Thị trường viễn thông tại Quảng Trị, cũng như cả nước, không còn là sân chơi độc quyền. VNPT Quảng Trị phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn. Luận văn đã tiến hành một phân tích SWOT của VNPT một cách chi tiết để làm rõ những thách thức này. Về mặt nội tại, dù có lợi thế về hạ tầng và thương hiệu lâu năm, VNPT vẫn còn những tồn tại trong cơ chế vận hành, đôi khi thiếu linh hoạt so với các doanh nghiệp tư nhân. Về yếu tố bên ngoài, sự trỗi dậy mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh Viettel, MobiFone với các chiến lược giá cước linh hoạt và chương trình khuyến mãi hấp dẫn đã trực tiếp ảnh hưởng đến thị phần của VNPT. Bên cạnh đó, hành vi người tiêu dùng dịch vụ di động cũng thay đổi nhanh chóng. Khách hàng ngày nay không chỉ quan tâm đến giá cước mà còn đòi hỏi cao hơn về chất lượng dịch vụ, tốc độ dữ liệu và trải nghiệm khách hàng. Sự phát triển của các ứng dụng OTT (Over-The-Top) cũng làm giảm doanh thu từ các dịch vụ thoại và SMS truyền thống, buộc VNPT phải tìm kiếm các nguồn thu mới.

2.1. Áp lực từ đối thủ cạnh tranh Viettel MobiFone

Nghiên cứu chỉ ra rằng Viettel và MobiFone là hai đối thủ chính tạo ra áp lực lớn nhất lên hoạt động kinh doanh của VNPT Quảng Trị. Viettel có lợi thế về mạng lưới phủ sóng rộng khắp và chiến lược marketing agressif, tập trung vào phân khúc khách hàng trẻ và khu vực nông thôn. Trong khi đó, MobiFone lại có thế mạnh trong việc chăm sóc khách hàng VNPT và xây dựng các gói cước linh hoạt cho nhóm khách hàng doanh nghiệp và người có thu nhập cao. Sự cạnh tranh không chỉ diễn ra ở giá cước mà còn ở chất lượng dịch vụ, các chương trình khuyến mãi và tốc độ ra mắt sản phẩm mới. Điều này đòi hỏi VNPT phải liên tục cải tiến và có những chính sách bán hàng đủ sức hấp dẫn để giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.

2.2. Sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng dịch vụ di động

Luận văn nhấn mạnh sự dịch chuyển trong hành vi người tiêu dùng. Thế hệ khách hàng mới, đặc biệt là Gen Z, có xu hướng sử dụng dữ liệu di động (data) làm dịch vụ chính thay vì thoại hay SMS. Họ yêu cầu tốc độ kết nối nhanh, ổn định để phục vụ nhu cầu học tập, giải trí và làm việc trực tuyến. Họ cũng nhạy cảm hơn với các xu hướng công nghệ và dễ dàng chuyển đổi nhà mạng nếu không hài lòng. Do đó, việc không nắm bắt kịp thời những thay đổi này có thể khiến VNPT mất đi một lượng lớn khách hàng tiềm năng. Một khảo sát sự hài lòng của khách hàng là cần thiết để hiểu rõ hơn nhu-cầu và mong-muốn của họ, từ đó điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp.

2.3. Những tồn tại nội tại trong mô hình kinh doanh

Dựa trên phân tích thực trạng, luận văn chỉ ra một số hạn chế trong mô hình kinh doanh của VNPT Quảng Trị. Công tác quản trị kênh phân phối còn tồn tại bất cập, hiệu quả hoạt động của một số điểm bán lẻ và đại lý ủy quyền chưa cao. Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đôi khi chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng bán hàng hiện đại và kiến thức sản phẩm chuyên sâu. Bên cạnh đó, các hoạt động marketing đôi khi còn mang tính truyền thống, chưa khai thác hết tiềm năng của marketing kỹ thuật số và mạng xã hội để tiếp cận khách hàng. Việc phối hợp giữa khối kỹ thuật và khối kinh doanh sau tái cấu trúc đôi lúc chưa thực sự nhịp nhàng, ảnh hưởng đến thời gian triển khai dịch vụ cho khách hàng.

III. Top giải pháp marketing sản phẩm cho dịch vụ di động VNPT

Để giải quyết các thách thức đã nêu, luận văn đề xuất một nhóm giải pháp toàn diện, bắt đầu từ việc đổi mới sản phẩm và chiến lược marketing. Trọng tâm là xây dựng một chiến lược marketing dịch vụ viễn thông hiện đại, linh hoạt và hướng tới khách hàng. Thay vì cạnh tranh thuần túy về giá, VNPT cần tạo ra sự khác biệt thông qua chất lượng dịch vụ và các giá trị cộng thêm. Điều này đòi hỏi một sự am hiểu sâu sắc thị trường và khả năng dự báo xu hướng tiêu dùng. Luận văn đề xuất áp dụng mô hình marketing mix 7P cho dịch vụ một cách bài bản, bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process) và Bằng chứng hữu hình (Physical Evidence). Cách tiếp cận này giúp VNPT nhìn nhận hoạt động kinh doanh một cách tổng thể, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược chính xác và đồng bộ, góp phần vào giải pháp tăng trưởng doanh thu bền vững.

3.1. Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ giá trị gia tăng VAS

Giải pháp cốt lõi là phải thoát khỏi sự phụ thuộc vào các dịch vụ truyền thống. Luận văn khuyến nghị VNPT Quảng Trị cần tập trung phát triển và đẩy mạnh các dịch vụ giá trị gia tăng (VAS) như nhạc chờ, Mobile TV, ví điện tử VNPT Pay, và các dịch vụ nội dung số khác. Đồng thời, cần thiết kế các gói cước tích hợp (combo) hấp dẫn, kết hợp dịch vụ di động với Internet cáp quang và truyền hình MyTV. Việc cá nhân hóa gói cước theo từng nhóm đối tượng khách hàng (học sinh-sinh viên, công chức, doanh nghiệp) sẽ làm tăng tính hấp dẫn và đáp ứng đúng nhu cầu. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu trên mỗi thuê bao (ARPU) mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh khác biệt.

3.2. Áp dụng chiến lược Marketing Mix 7P cho dịch vụ viễn thông

Mô hình marketing mix 7P cho dịch vụ được đề xuất như một kim chỉ nam. Về Giá (Price), cần xây dựng chính sách giá linh hoạt, có các gói cước đặc thù cho từng địa bàn. Về Xúc tiến (Promotion), cần đẩy mạnh hoạt động quảng bá trên các kênh kỹ thuật số, tận dụng mạng xã hội để tương tác với khách hàng trẻ. Về Con người (People), cần chú trọng đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và nhân viên chăm sóc khách hàng. Về Quy trình (Process), cần đơn giản hóa thủ tục đăng ký, hòa mạng và giải quyết khiếu nại. Việc tối ưu hóa đồng bộ 7 yếu tố này sẽ tạo ra một trải nghiệm khách hàng vượt trội, nâng cao hình ảnh thương hiệu VinaPhone Quảng Trị.

IV. Hướng dẫn tối ưu kênh phân phối đội ngũ bán hàng VNPT

Một chiến lược sản phẩm và marketing tốt sẽ không thể thành công nếu thiếu một hệ thống phân phối và đội ngũ bán hàng hiệu quả. Luận văn dành một phần quan trọng để đề xuất các giải pháp về quản trị kênh phân phối và phát triển nguồn nhân lực. Hiện tại, mô hình kênh phân phối của VNPT Quảng Trị bao gồm cả kênh trực tiếp (cửa hàng giao dịch) và gián tiếp (đại lý, điểm bán lẻ). Thách thức đặt ra là làm sao để quản lý và vận hành hệ thống này một cách đồng bộ, hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Giải pháp được đưa ra là cần ứng dụng công nghệ vào quản lý, xây dựng các chính sách bán hàng và chiết khấu hấp dẫn để khuyến khích các đối tác trong kênh phân phối. Song song đó, việc xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có đủ kiến thức và kỹ năng, là yếu tố then chốt để truyền tải giá trị sản phẩm đến khách hàng và thực hiện chốt sale thành công.

4.1. Tái cấu trúc và quản trị kênh phân phối hiệu quả

Luận văn đề xuất cần rà soát, đánh giá lại hiệu quả của toàn bộ hệ thống kênh phân phối hiện tại. Đối với các điểm bán hoạt động kém hiệu quả, cần có phương án chấn chỉnh hoặc thay thế. Nên tăng cường phát triển các kênh bán hàng hiện đại như bán hàng qua website, ứng dụng MyVNPT và các sàn thương mại điện tử. Việc ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng (DMS) sẽ giúp theo dõi doanh số, hàng tồn kho và hiệu quả của từng điểm bán một cách real-time. Xây dựng một chính sách bán hàng rõ ràng, minh bạch về chiết khấu, thưởng doanh số sẽ tạo động lực lớn cho các đại lý và cộng tác viên, giúp mở rộng độ phủ của mạng lưới phân phối.

4.2. Xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Con người là trung tâm của hoạt động bán hàng dịch vụ. Luận văn nhấn mạnh sự cần thiết của việc đầu tư vào đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Các chương trình đào tạo cần tập trung vào ba mảng chính: kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, dịch vụ mới; kỹ năng bán hàng và đàm phán hiện đại; và kỹ năng chăm sóc khách hàng. Cần xây dựng một cơ chế lương thưởng, hoa hồng hấp dẫn, gắn liền với kết quả kinh doanh để tạo động lực cho nhân viên. Bên cạnh đó, cần thường xuyên tổ chức các cuộc thi đua bán hàng, vinh danh những cá nhân xuất sắc để khích lệ tinh thần và xây dựng văn hóa bán hàng chuyên nghiệp trong toàn trung tâm.

V. Phương pháp nâng cao trải nghiệm chăm sóc khách hàng VNPT

Trong thị trường dịch vụ, giữ chân một khách hàng cũ luôn dễ dàng và tiết kiệm chi phí hơn việc tìm kiếm một khách hàng mới. Do đó, nâng cao chất lượng dịch vụ và công tác chăm sóc khách hàng VNPT là một giải pháp chiến lược được luận văn đặc biệt chú trọng. Một trải nghiệm khách hàng tích cực sẽ tạo ra sự gắn bó và biến khách hàng thành những người quảng bá thương hiệu tự nhiên. Giải pháp đề xuất không chỉ dừng lại ở việc giải quyết khiếu nại nhanh chóng mà còn phải chủ động trong việc chăm sóc, lắng nghe và thấu hiểu khách hàng. Việc thực hiện định kỳ các khảo sát sự hài lòng của khách hàng sẽ cung cấp những dữ liệu quý giá để VNPT có thể nhận ra những điểm cần cải thiện trong quy trình và dịch vụ của mình. Mục tiêu cuối cùng là xây dựng một hệ thống chăm sóc khách hàng đa kênh, liền mạch và chuyên nghiệp.

5.1. Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng đa kênh

Khách hàng ngày nay tương tác với doanh nghiệp qua nhiều kênh khác nhau: tổng đài, cửa hàng giao dịch, website, mạng xã hội, ứng dụng di động. Luận văn đề xuất xây dựng một hệ thống chăm sóc khách hàng hợp nhất (Omni-channel), nơi thông tin khách hàng được đồng bộ trên tất cả các kênh. Điều này đảm bảo khách hàng nhận được sự hỗ trợ nhất quán và liền mạch, dù họ liên hệ qua bất kỳ kênh nào. Cần đầu tư nâng cấp tổng đài hỗ trợ, ứng dụng chatbot để giải đáp các câu hỏi thường gặp 24/7, và có đội ngũ chuyên trách để xử lý các phản hồi trên mạng xã hội một cách kịp thời.

5.2. Triển khai khảo sát sự hài lòng của khách hàng định kỳ

Để cải tiến liên tục, VNPT cần lắng nghe tiếng nói của khách hàng. Luận văn đề nghị cần triển khai các chương trình khảo sát sự hài lòng của khách hàng một cách khoa học và định kỳ. Các khảo sát có thể được thực hiện sau khi khách hàng sử dụng dịch vụ, sau khi tương tác với nhân viên hỗ trợ, hoặc khảo sát tổng thể hàng quý, hàng năm. Kết quả thu được cần được phân tích kỹ lưỡng để xác định các chỉ số quan trọng như Net Promoter Score (NPS), Customer Satisfaction Score (CSAT). Dựa trên kết quả này, ban lãnh đạo có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời về sản phẩm, quy trình và chính sách để nâng cao chất lượng dịch vụ.

VI. Kết luận Hướng tới tăng trưởng doanh thu chuyển đổi số

Luận văn đã cung cấp một cái nhìn tổng quan, chi tiết về thực trạng và đề xuất một hệ thống giải pháp đồng bộ nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng dịch vụ di động tại VNPT Quảng Trị. Các giải pháp không chỉ mang tính tình thế mà hướng tới sự phát triển bền vững, lấy khách hàng làm trung tâm và thích ứng với xu thế chuyển đổi số trong kinh doanh. Việc triển khai thành công các giải pháp này được kỳ vọng sẽ giúp VNPT Quảng Trị không chỉ đạt được mục tiêu giải pháp tăng trưởng doanh thu mà còn củng cố vị thế, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Đây là một quá trình đòi hỏi sự quyết tâm của ban lãnh đạo và sự đồng lòng của toàn thể cán bộ nhân viên. Tương lai của ngành viễn thông gắn liền với dữ liệu và hệ sinh thái số, và việc chuẩn bị ngay từ bây giờ là bước đi chiến lược để VNPT tiếp tục dẫn dắt phát triển thị trường viễn thông tại địa phương.

6.1. Tóm lược các giải pháp chính và kiến nghị

Tóm lại, các nhóm giải pháp chính bao gồm: (1) Hoàn thiện chính sách sản phẩm và marketing, tập trung vào dịch vụ VAS và các gói cước tích hợp. (2) Tối ưu hóa hệ thống kênh phân phối, ứng dụng công nghệ để quản lý hiệu quả. (3) Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. (4) Đặt khách hàng làm trung tâm, cải thiện quy trình chăm sóc khách hàng VNPT. Luận văn kiến nghị ban lãnh đạo cần xây dựng một lộ trình triển khai cụ thể, phân bổ nguồn lực hợp lý và có cơ chế giám sát, đánh giá hiệu quả thường xuyên để đảm bảo các giải pháp được áp dụng thành công trong thực tiễn.

6.2. Định hướng phát triển và vai trò của chuyển đổi số

Về dài hạn, thành công của VNPT Quảng Trị sẽ phụ thuộc lớn vào khả năng thực hiện chuyển đổi số trong kinh doanh. Điều này bao gồm việc phân tích dữ liệu lớn (Big Data) để hiểu rõ hơn về hành vi người tiêu dùng, tự động hóa các quy trình marketing và bán hàng, và phát triển một hệ sinh thái dịch vụ số toàn diện. Việc áp dụng công nghệ không chỉ giúp tối ưu hóa vận hành mà còn tạo ra những trải nghiệm mới mẻ và giá trị vượt trội cho khách hàng, đảm bảo sự phát triển bền vững trong kỷ nguyên số.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VE HOAT DONG BAN HANG DICH VU DI DONG 1. KHAI NIEM, VAI TRO CUA HOAT DONG BAN HANG. Khái niệm Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua dé được nhận lại từ người mua tiền hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan niệm hiện đại về hoạt động bán hàng phổ biến hiện nay, khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau Bán hàng hiện nay có thể được hiểu là bán giá trị, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.

Đây là hoạt đông giao tiếp giữa người bán và người mua, người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó dùng lợi ích sản phẩm để thỏa mãn những nhu cầu đó. Quá trình bán hàng phải thỏa mãn nhu cầu của cả người mua lẫn người bán Ngoài ra, bán hàng còn là quá trình người bán hàng giao tiếp với người mua hàng, nhằm tư vấn, giải thích, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng đi đến quyết định mua hàng của họ. Tóm lại, hoạt động bán hàng có thể hiểu là quá trình trao đổi, tìm hiểu, giúp người bán hàng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời tạo mối quan hệ lâu dài, hai bên cùng có lợi. Vai trò của hoạt động bán hàng, Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp cũng như đối với xã hội.

Hoạt động bán hàng góp phần thúc đây hoạt động sản xuất phát triển. Hàng hóa nhờ có hoạt động bán hàng được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay khách hàng tiêu dùng. Nếu không có hoạt động bán hàng, doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa không thể tiêu thụ, khách hàng không tiếp cận được với sản phẩm mà mình có nhu cầu. Vì vậy, nếu không có hoạt động bán hàng, nền kinh tế sẽ bị trì trệ, do hoạt động sản xuất gặp nhiều khó khăn, xã hội vì thế cũng không thể phát triển.

Hoạt động bán hàng cũng đóng một vai trò to lớn trong quá trình lưu thông tiền tệ. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa, thực hiện hoạt động bán hàng nhằm thu lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng lại tiếp tục đầu tư, sản xuất hàng hóa để tiếp tục sinh lời sau các đợt bán hàng tiếp theo. Như vậy, tiền tệ sẽ được lưu thông quay vòng từ người mua đến người bán và ngược lại nhờ.

có hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông, đến được với khách hàng. Theo quy luật cung cầu, những nơi có lượng hàng hóa khan hiếm thì giá cả cao và ngược lại, đây chính là động lực cho các doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi khan hiểm, từ đó tình trạng khan hiểm cũng như dư thừa sẽ dần không còn. Vì vậy, hoạt động bán hàng còn giúp cân bằng nhu cầu xã hội Một vai trò quan trọng khác của hoạt động bán hàng chính là đều mang lại lợi ích cho doanh nghiệp và cả khách hàng.

Đối với khách hàng, hay người mua hàng, đó chính là lợi ích, giá trị của sản phẩm. Đối với người bán hàng, đó chính là lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh. Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần.

Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kich thích cho xã hội phát triển mang lợi sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu cầu của tắt cả mọi người trong. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trưởng. Việc nghiên cứu thị trường rất quan trọng không chỉ đối với những doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh mà còn đối với những doanh nghiệp đang, và muốn mở rộng thị trường kinh doanh. Thị trường kinh doanh là biến đổi liên tục, các doanh nghiệp muốn tôn tại được phải có khả năng thích ứng cao và có khả năng vượt qua được sự cạnh tranh khóc liệt.

Vì vậy, nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược kinh doanh cũng như những kế hoạch, chính sách phù hợp với tình hình thị trường. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định được nhu cầu, thị hiểu của khách hàng và nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra, nghiên cứu thị trường thu thập thông tin nhằm giúp doanh nghiệp giảm được những rủi ro do biển động động thị trường, bên cạnh đó, giúp doanh nghiệp có những giải pháp kip thời để đối phó với những biến động đó. > Noi dung nghiên cứu thị trường ~ Nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hóa, các chính sách của chính phủ, giá cả thị trường,.

~ Nghiên cứu khách hàng của doanh nghiệp, cơ cấu thị trường hàng hóa, tình hình các đối thủ cạnh tranh,. Phương pháp nghiên cứu ~ Thu thập thông tin thứ cáp: Đây là những nguồn thông tin đã được xuất bản dưới dạng các ấn phẩm khác nhau. Những thông tin này có thê trực tiếp hoặc gián tiếp liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu. ~ Thu thập thông tin sơ cấp: Đây là nguồn thông tin cần thiết để giải quyết những vấn đề cần nghiên cứu hoặc các câu hỏi cụ thể.

Các giai đoạn tiến hành nghiên cứu thị trường + Thong tin khách hàng, Phải biết được những con số khái quát, tập khách hàng tiềm năng theo. các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học. Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những thông tin cụ thể riêng. Có hai nhóm khách hàng như sau: ~ Khách hàng là tiêu thụ trung gian: Cần những thông tin về những khó.

khăn và nhu cầu cần đáp ứng của họ. Ngoài ra, cần thu thập thông tin về quá. trình kinh doanh, khả năng tài chính cũng như quản lý của khách hàng. Bởi vì những khách hàng này, nhu cầu của họ thường ôn định và số lượng lớn.

Đây là loại khách hàng mà doanh nghiệp cần chú ý vì đó là cơ hội đề tăng doanh thu lớn. - Khách hàng là những người tiêu thụ cuối cùng: Là những khách hàng tiêu dùng để phục vụ mục đích cá nhân, gia đình cho đời sống sinh hoạt. Vì vậy, những quyết định mua của nhóm khách hàng này thường có tính cá nhân, đa dạng về nhu cầu và mong muốn. Doanh nghiệp phải hiểu được những yếu tố nào có tác đông đến những quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này, ví dụ như các yếu tố về văn hóa — xã hội, tâm lý, Sau khi thu thập thông tin khách hàng, doanh nghiệp phải trả lời được những câu hỏi như sau: Mặt hàng này bán cho đối tượng nào? Khách hàng sẽ mua loại hàng hóa nào? Khách hàng có yêu thích hàng hóa hay dịch vụ đó không? Họ sẽ mua như thế nào và mua ở đâu? s* Thông tin giá cả Doanh nghiệp cần xác định giá đúng đắn bởi giá cả hàng hóa là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến cung — cầu.

Doanh nghiệp xác định đúng đắn về giá cả sẽ đảm bảo khả năng. bán hàng cũng như lợi nhuận, hạn chế thua lỗ. Doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá của nguồn cung, sau đó xác định chỉ phí bỏ ra để xác định mức giá bán ra hàng hóa cho phù hợp. Trong quá trình nghiên cứu thị trường, chênh lệch giá bán và giá mua là điều mà doanh nghiệp cần quan tâm.

Bên cạnh đó, những thông tin về mức giá bán của. đối thủ cạnh tranh cũng là một trong những thông tin quan trọng. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường, đưa ra những lựa. chọn giá cả phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận, đạt được những thị phần lớn, có lợi thế cạnh tranh.

++ Những thông tin cơ bản về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định những thông tin cơ bản về đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng rit lon đến vị thế của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường nhiều thành phần cùng với các chính sách của nhà nước đã tác động lớn đến các doanh nghiệp mới, đặc biệt là các doanh nghiệp tự do trong kinh doanh. Muốn tổn tại được ở trên thương trường, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi, vì vậy, doanh nghiệp cẩn phải tìm ra những biện pháp để có thể đứng vững trước sự cạnh tranh mạnh m hiện nay. Những chức năng cơ bản của cạnh tranh: ~ Giá cả hàng hóa có thể giảm xuống.

~ Doanh nghiệp thực hiện các biện phấp để tối ưu hóa trong quá trình sản xuất kinh doanh. ~ Các doanh nghiệp tận dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật để có thể phát huy. được những thế mạnh của mình. +* Xử lý thông tin Bộ phận nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp sau khi thu thập được thông tin thì tiến hành xử lý, đánh giá thông tin đã thu thập được.

Qua đó xác định được thị trường mục tiêu, những thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm tới, có khả năng thâm nhập hoặc những thị trường tiềm năng mà ở đó doanh nghiệp có thê phát triển sản phẩm của mình. Có nhiều phương pháp khác nhau để phân tích, xử lý những thông tin đã 10 thu thập được, cụ thể: Lập bảng biểu, mô hình để so sánh thị trường. > Ra quyết định Đánh giá thông tin thu thập được, lựa chọn những nguồn thông tin đáng, tin cây, doanh nghiệp sẽ đưa ra những quyết định liên quan đến thị trường. Đó là những thị trường có khả năng sinh lợi cao nhất đối với mặt hàng, dịch vụ đang kinh doanh.

Ngoài ra còn có những quyết định liên quan đến giá cả, hình thức phân phối. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh Nay dung kénh ban hang Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng c6 ta quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chỉ phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các phần tir trung gian tức là những người lưu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng “Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng.