chương I. Kết qủa nghiên cứu cho thấy, trong bán chéo sản phẩm bán lẻ cho khách hàng doanh nghiệp truyền thống tại Vietinbank Ba Đình đã đạt được những kết quả nhất định đồng thời tồn tại những hạn chế cần khắc phục. Nguyên nhân của hạn chế là cơ sở cho định hướng, mục tiêu và giải pháp cụ thể ở chương 3 Thứ ba, để có cơ sở thực hiện những giải pháp phát triển bán chéo sản phẩm bán lẻ cho khách hàng doanh nghiệp truyền thống tại Vietinbank Ba Đình trong thời gian tới luận văn đã trình bày mục tiêu phát triển DVNHBL của Chỉ nhánh. những hạn chế đã được phân tích ở chương 2, luận văn đã xây dựng hệ thống nhóm giải pháp có cơ sở khoa học và thực tiễn để phát triển bán chéo sản phẩm bán lẻ cho.
khách hàng doanh nghiệp truyền thống tại Vietinbank Ba Đình TRUONG DAI HOC KINH TE QUOC DAN CHƯƠNG TRINH THAC Si DIEU HANH CAO CAP - EXECUTIVE MBA PHAM MANH CUONG GIAI PHAP TANG CUONG BAN CHEO SAN PHAM BAN LE CHO CAC KHACH HANG DOANH NGHIEP TRUYEN THONG TAI VIETINBANK BA DINH LUAN VAN THAC SY QUAN TRI KINH DOANH Giáo viên hướng dẫn: NGND GS TS PHAN CÔNG NGHĨA. HA NOI- 2020 MỞ ĐÀU 1. Lý do chọn đề tài 'Vai trò của hoạt động bán chéo sản phẩm: Trước xu thế hội nhập, cạnh tranh trên thị trường Ngân hàng càng ngày càng có mức độ mạnh hơn, phát triển dịch vụ NHBL được xem như là một hướng đi chiến lược quan trọng của các NHTM Việt Nam. Khách hang bán lẻ vẫn liên tục trên đà tăng trưởng mạnh về số lượng nhưng, chưa song song cùng với lợi nhuận, lợi nhuận chỉ có thể được khai thác tối đa khi khách hàng sử dụng tất cả các dịch vụ của Ngân hàng.
Tuy nhiên, hầu như các khách hang mới chỉ sử dụng từ 1 đến 2 sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, còn rất nhiều tiềm năng các ngân hàng có thể khai thác tối đa. Trong phát triển NHBL, có một thuật ngữ là wallet-share (hoặc share of wallet: SOW) dùng để đo lường tỉ trọng giao dịch của một cá nhân cụ thể đối với ngân hàng trong số tất cả những tổ chức mà khách hàng đó có quan hệ. Tỉ trọng này cũng tương xứng với ti trong lợi nhuận Ngân hàng thu được từ một khách hàng, tỉ trọng cảng cao đồng nghĩa với lợi nhuận cảng cao. Gần đây, cụm từ “bán chéo sản phẩm” được nhắc đến khá nhiều.
Bán chéo sản phẩm là một trong những cách hữu dụng hay được đội ngũ kinh doanh sử dụng nhằm tăng doanh số bán hàng trên mỗi khách hàng, bằng cách bán thêm các sản phẩm liên quan hoặc không liên quan đến sản phẩm vừa mua. Đối với dich vu NHBL thi bán chéo sản phẩm là phương thức bán hàng có hiệu quả trong phat triển dịch vụ này của NHTM “Trên nền khách hàng cũ, Ngân hàng có thê bán chéo sản phẩm bằng cách đóng. gói sản phẩm; mở rộng khách hàng; hoặc cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua việc liên kết với các khách hàng truyền thống trong kinh doanh. Bán chéo sản phâm có thể dễ dàng tiếp cận các khách hàng mới hoặc khuyến khích khách hàng tiếp tục sử dụng thêm các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng với mức chỉ phí thấp hơn nhiều.
đó, hoạt động bán chéo sản phẩm cho khách hàng truyền thống là giải pháp quan trọng để các NHTM có thể gia tăng khả năng cạnh tranh, gia tăng hiệu quả, chiếm lĩnh thị trường. Các nghiên cứu có liên quan tới hoạt động bán chéo sản phẩm: Hoạt động NHTM nói chung và hoạt động NHBL nói riêng cũng được đề cập nhiều trong các nghiên cứu trong và ngoài nước, trong những năm qua đã có nhiều công trình nghiên cứu về lĩnh vực này, cụ thể một số công trình nghiên cứu về NHBL như sau: Dịch vụ ngân hàng bán lẻ là vấn đề đã được nhiều tác giả nghiên cứu trên thế giới cũng như ở Việt Nam. Điển hình là báo cáo “World Retail Banking Report 2017” của tổ chức Capgemini va Efma (2018) - đã cung cấp cái nhìn toàn diện về ngân hàng bán lẻ trên thế giới giai đoạn 2016-2017. Bài viết phân tích phân tích sự cạnh tranh 2 khốc liệt trong ngành ngân hàng khi có sự gia nhập của các công ty tài chính công nghệ mới, đồng thời phân tích vai trò của công nghệ hiện đại trong phát triển ngân hàng bán lẻ, đòi hỏi các ngân hàng phải có chiến lược phát triển dịch vụ dựa trên công.
nghệ số, hiện đại và thu hút khách hàng. Bài viết đưa ra mô hình ngân hàng mới - ngân hàng mở cho phép các ngân hàng có những tiến bộ trong lĩnh vực như trải nghiệm khách hàng, rủi ro và khả năng phân phối sản phẩm. Luận án “Research and adaptation of retail banking services in Russia” của Alekseeva năm 2017, Trường Đại Học Khoa học Ứng dụng Saimaa sử dụng mô hình SWOT để phân tích xác định mức độ tin cậy của khách hàng và tìm ra các cách có thể dé tăng mức độ tin tưởng vào ngân hàng và phát triển các sản phẩm bán lẻ hiện có của Sberbank. Từ hướng phân tích xu hướng phát triển của dịch vụ ngân hàng bán lẻ kết hợp điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của ngân hàng Sberbank, tác giả đã đưa ra các giải pháp cụ thê về chiến lược marketing, chiến lược bán hàng trực tiếp và quảng bá thương hiệu để giúp ngân hàng.
có thể gia tăng mức độ tin cậy của khách hàng cũng như tăng thị phần dịch vụ ngân hàng bán lẻ của ngân hàng tại Nga. Trong các nghiên cứu này, hầu hết các tác giả mới chỉ để cập tới bán chéo sản phẩm như là một giải pháp trong các giải pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Các tác giá chưa di sâu nghiên cứu về riêng hoạt động bán chéo sản phẩm. Một số bài viết tiêu biêu về hoạt động NHBL tại Việt Nam như: “Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên nền tảng công nghệ thông tin” đăng trên tạp chí Thị trường tài chính ngày 15/04/2017.
Tác giả đã đưa ra những nhận định về những thách thức cho các ngân hàng trong phát triển lĩnh vực bán lẻ ngày nay và tỉnh hình ap dụng các chiến lược sáng tạo, tăng cường sử dụng công nghệ tiên tiến và phát triển NHĐT. Bài viết đã phân tích những lợi ích cơ bản của công nghệ thông tin trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, qua đó đề xuất một số giải pháp khai thác tối đa các tiện ích của công nghệ thông tin nhằm phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Bài viết “Vai trò của việc phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ đối với các ngân hàng thương mại ở Việt Nam” của tác giả Nguyễn Thu Giang được đăng trên Tạp chí nghiên cứu Tài chính kế toán ngày 28/03/2016. Bài viết phân tích vài trò dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho sự phát triển của mỗi ngân hàng thương mại.
Ngoài ra, còn có một số đề tài nghiên cứu về dịch vụ ngân hàng bán lẻ như: Bài viết của tác giả Nguyễn Trọng Tài (2007), Phát triển lĩnh vực ngân hàng bán lẻ của Việt Nam, kinh nghiệm của một số quốc gia trên thế giới, Luận văn Thạc sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Tác giả đã hệ thống hóa lý luận cơ bản phát triển ngân hàng bán lẻ của ngân hàng thương mại, tìm hiểu kinh nghiệm một số quốc gia trên thế giới về phát triển NHBL, phân tích thực trạng NHBL của Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam. Bài viết của tác giả Trần Thị Trâm Anh (201 1), “Nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại ngân hàng Thương mại cô phần Xuất Nhập Khẩu Việt Nam”, Luận văn Thạc sĩ Đại học Kinh tế Thành phố Hỗ Chí Minh. Tác giả sử dụng các phương pháp phân tích, so sánh số liệu để đánh giá thực trạng tình hình hoạt động dịch vụ bán lẻ của ngân hàng Thương mại cổ phần Xuất Nhập Khẩu Việt Nam.
Từ thực trạng đó đưa ra được các nguyên nhân tồn tại và đề ra giải pháp hiệu quả đề nâng cao chất lượng dịch vụ bán lẻ của ngân hàng trong thời gian tới Bài viết của tác giả Vũ Thị Hồng Anh (2011), “Đẩy mạnh dịch vụ ngân hang bán lẻ tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam- Bài học kinh nghiệm từ một số ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam”, Luận văn Thạc sĩ Đại học Ngoại Thương. Thông qua các phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng, dựa trên các số liệu thu thập thứ cấp trong giai đoạn 2006-2010 để phân tích đánh giá hoạt động ngân hàng bán lẻ của ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam, tìm ra nguyên nhân và đề xuất giải pháp tăng cường hoạt động bán lẻ của ngân hang trong thời gian tới. Bên cạnh đó, tác giả còn nghiên cứu kinh nghiệm phát triển hoạt động bán lẻ của các ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam để có cái nhìn chuẩn xác hơn về hoạt động bán lẻ của ngân hàng Công Thương Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh. Bài viết của tác giá Võ Thanh Hoàng (2008), “Phân tích hiệu quả sử dụng các dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn Thương tín chỉ nhánh Cần Thơ”, Luận văn tốt nghiệp Đại học Cần Thơ.
Đề tài đánh giá khá rõ thực trạng sử dụng dịch vụ bán lẻ của Ngân hàng Thương mại cỗ pl ai Gon Thuong Tin, chi nhánh Cần Thơ thông qua các chỉ số tài chính của 3 mảng nghiệp vụ gồm huy động vốn, cho vay cá nhân và kinh doanh thẻ đồng thời chỉ ra mặt thuận lợi, khó khăn từ đó đưa ra giải pháp để nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động bán lẻ của ngân hàng. Bài viết của tác giả Nguyễn Thị Huyền Trang (2016) “Phát triển dịch vụ bán lẻ tại ngân hang đầu tư và phát triển Việt Nam — Chỉ nhánh Bắc Ninh” Luận văn thạc sĩ ngành Tải chính ngân hàng trường Đại học Kinh tế- Đại học quốc gia Hà Nội. Công trình nghiên cứu đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực én phát triển DVBL tại NHTM nói chung và phân tích, đánh giá thực trạng phát triển DVBL của ngân hàng triển Việt Nam — Chỉ nhánh Bắc Ninh. Tác giả đã đề xuất một số giải pháp khả thi nhằm phát triển dịch vụ bán lẻ cho Chỉ nhánh trong thời gian tới.