mở đầu cho quá trình tiến hành đàm phán. Mục đích là tạo không khí cho cuộc đàm phán, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các bước tiếp theo. Giai đoạn này được dùng để thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên cùng các câu nói lịch sự, hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa, nghệ thuật, thời tiết, đất nước con người, … về chủ đề nào, hoàn toàn phụ thuộc vào sở thích và văn hóa của đối tác. Trao đổi thông tin Trong giai đoạn này những người thương lượng cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo, làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở cho các quyết định sau này.
Giai đoạn thuyết phục Thực chất của giai đoạn thuyết phục là giành giật, bảo vệ quyền lợi làm đối phương chấp nhận các quan điểm lập trường của mình, thực hiện các mục tiêu đã đề ra với việc sử dụng kỹ thuật thuyết phục và kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác. - Quá trình thuyết phục có thể tiến hành theo các bước sau: Bước 1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục. Bước 2: Từ việc xác định những vấn đề cần thuyết phục, xác định những nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến sự không nhất trí của đối tác. 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra các định hướng thuyết phục đối tác.
Bước 4: Trên cơ sở định hướng thuyết phục, lựa chọn phương pháp và chiến thuật thuyết phục. Bước 5: Tiến hành thuyết phục. - Quá trình vô hiệu hóa ý kiến của đối tác tiến hành như sau: Xác định những vấn đề cần bác bỏ, tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ, lựa chọn phương pháp và chiến thuật, tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận Các bên cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận để giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công.
Có hai phương pháp cơ bản để nhượng bộ và thỏa thuận: - Phương pháp dùng phễu giải pháp, gồm 3 bước: Bước 1: Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra. Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra các giải pháp có tính khả thi. Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên. - Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán: Phương pháp này rất thích hợp khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sự khác nhau từng phần.
Nguyên tắc cơ bản là kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp thành một giải pháp mới mà các bên có thể chấp nhận được. Kết thúc đàm phán - Nếu đàm phán không đi đến thống nhất khi các bên đối tác đưa ra những đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa thì điều tốt nhất là nên rút lui khỏi cuộc đàm phán, phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý để vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên. - Nếu đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc đạt được 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com những thỏa thuận nhất định và cần đàm phán thêm mới có thể ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. Trong trường hợp này, tốt nhất là giành quyền chắp bút , soạn thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được.
Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm Sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm, so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích ưu nhược điểm, rút kinh nghiệm cho các hoạt động đàm phán sau. Các nhà đàm phán có thể tiến hành phân tích theo các bước sau: Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M) Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q) Bước 5: Phân tích những thành công Bước 6: Phân tích những tồn tại Bước 7: Phân tích những nguyên nhân Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA NGUYÊN SINH TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ THUẬT – TECHNOIMPORT.1 Hoạt động nhập khẩu của công ty TECHNOIMPORT. Khái quát hoạt động nhập khẩu của công ty. Công ty TECHNOIMPORT là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ Công Thương có lĩnh vực kinh doanh chính là xuất khẩu, nhập khẩu hàng hóa và 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kinh doanh nội địa, cung cấp dịch vụ.
Đối với hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, trong các năm gần đây, do bối cảnh của công ty đang tiến hành cổ phần hóa nên đã tạm ngừng hoat động xuất khẩu chỉ tiến hành nhập khẩu , sau đó tổ chức phân phối lại trong nước. Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu gồm: thiết bị toàn bộ, dây chuyền công nghệ, vật liệu xây dựng, nhiên liệu, kim loại, nguyên liệu sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng… Biểu đồ 3.1: Kết quả kinh doanh của từng hoạt động từ 2013 – 2015 Đơn vị: USD ( Nguồn:Phòng kế toán – tài chính công ty TECHNOIMPORT). Nhìn vào biêu đồ trên ta có thể thấy: Doanh thu từ hoạt động nhập khẩu và kinh doanh nội địa ngày càng chiếm tỷ trọng cao, đóng góp quan trọng vào doanh thu thuần của công ty. Năm 2013, doanh thu từ hoạt động nhập khẩu kinh doanh nội địa đạt 5.452,56 USD chiếm 48,15% doanh thu thuần của công ty, năm 2014 là 3.328,45 USD, chiếm 61,26% doanh thu thuần.
Đến năm 2015, doanh thu từ hoạt động này ước tính chiếm khoảng 64,87% doanh thu thuần. Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty trong 3 năm gần đây luôn duy trì ở mức cao,có xu hướng không ổn định qua các năm từ năm 2013- 2015. Kim ngạch nhập khẩu của công ty từ năm 2013 – 2015 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đơn vị:USD (Nguồn: Báo cáo tình hình xuất nhập khẩu từ năm 2013- 2015) Năm 2013: Tổng kim ngạch của công ty đạt 5.964,65 USD ( lớn nhất trong 3 năm 2013-2015), tuy nhiên so với năm 2012 thì giảm 43,6% 9 (kim ngạch nhập khẩu năm 2012 là 9. Năm 2014: Tổng kim ngạch giảm xuống chỉ đạt 3.794,15 USD, giảm 67,1% so với năm 2012 và 41,57 % so với năm 2013.
Trong năm này, công ty với tư cách là một doanh nghiệp trực thuộc Bộ Công Thương đang chuẩn bị bước vào giai đoạn cổ phần hóa theo Nghị định số 189/2013/NĐ-CP của Chính phủ, điều này đã tác động không nhỏ đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty. Năm 2015: Tổng kim ngạch nhập khẩu đạt 4.111,97 USD, so với năm 2013 giảm 23,65 % và tăng 30,66% so với năm 2014. Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm Bảng 3.1:Cơ cấu giá trị nhập khẩu theo mặt hàng của công ty từ năm 2013– 2015 (Đơn vị: USD và %) MẶT HÀNG Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ Giá trị Tỷ 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trọng trong trọng Hạt nhựa nguyên sinh 5.605,8 3,4 Tôn silic dạng cuộn 193.111,97 100 ( Nguồn: Báo cáo tình hình xuất nhập khẩu từ năm 2013-2015) Hạt nhựa nguyên sinh là mặt hàng nhập khẩu thế mạnh của công ty. Năm 2013, giá trị nhập khẩu là 5.930,5 USD chiếm tỷ trọng 94,0%.
Năm 2014 giá trị nhập khẩu giảm xuống còn 3.388,5 USD, tốc độ tăng trưởng giảm mạnh 40,7% so với năm 2013. Sang năm 2015 tốc độ tăng trưởng của mặt hàng này tăng 30,3% so với năm 2014, đạt giá trị 4. Đứng thứ hai là mặt hàng màng nhựa, từ năm 2014, mặt hàng này có tốc độ tăng trưởng thay đổi mạnh, cụ thể: Năm 2013 giá trị nhập khẩu là 35.758,65 USD tốc độ tăng trưởng tăng lên 4,2% so với năm 2013, năm 2015 đạt 155.605,8 USD tăng trưởng 14,6% so với năm 2014. Kim ngạch nhập khẩu theo thị trường Bảng 3.2: Cơ cấu thị trường nhập khẩu từ năm 2013 – 2015 ( Đơn vị: USD , %) Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 THỊ TRƯỜNG Kim ngạch Tỷ trọng Kim ngạch Tỷ trọng Kim ngạch Tỷ trọng - Châu Á 4.457 22,5 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Đài Loan 822.111,97 100 (Nguồn: Báo cáo tình hình xuất nhập khẩu năm 2013 ,2014,2015) Thị trường Châu Á: Là thị trường nhập khẩu lớn nhất và quan trọng của Công ty, các nước chủ yếu như: Hàn Quốc, Đài Loan, A- rập Xê – út…các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu là hạt nhựa nguyên sinh, màng nhựa, tôn silic.
Năm 2013, tổng kim ngạch nhập khẩu từ thị trường Châu á là 4.939,53 USD, chiếm tỷ trọng là 87,0% tổng kim ngạch nhập khẩu. Năm 2014, kim ngạch nhập khẩu từ giảm còn 3.144,15 USD, tốc độ tăng trưởng giảm xuống 35,59% so với năm 2013, Năm 2015, kim ngạch nhập khẩu từ thị trường đạt mức 92,8%.Tốc độ tăng trưởng đạt 11,38% so với năm 2014. 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thị trường Châu Âu: Đây là thị trường mà công ty nhập khẩu lớn thứ 2, trong vòng mấy năm trở lại đây công ty đã tiến hành nhập khẩu các loại máy mác như máy chụp X –quang. Năm 2013, kim ngạch nhập khẩu từ thị trường này đạt 375.704,02 USD, chiếm 6,8% trong tỷ trọng nhập khẩu từ các thị trường.
Sang năm 2014, công ty không có hoạt động nhập khẩu nào tại thì trường này, điều này làm giảm kim ngạch nhập khẩu trong năm 2014. Năm 2015, kim ngạch nhập khẩu tại thị trường này đạt 280.341,12 USD, chiếm 6,6% tổng kim ngạch nhập khẩu. Thị trường Châu Mỹ: Tại thị trường này, công ty chỉ nhập khẩu mỗi Hoa Kỳ, kim ngạch nhập khẩu tại quốc gia này có xu hướng giảm mạnh trong những năm gần đây. Năm 2013, kim ngạch đạt 339.321,1 và chiếm 6,2% tổng kim ngạch nhập khẩu.
Sang năm 2014, tốc độ tăng trưởng có xu hướng giảm xuống 60,6% so với năm 2013, và đến năm 2015 thì giảm mạnh, tỷ trọng chỉ chiếm 0,7%. Kim ngạch nhập nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty. Hạt nhựa nguyên sinh là sản phẩm được sản xuất từ dầu mỏ,chưa qua sử dụng và có độ tinh khiết cao.