CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Sản phẩm Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình. Trong việc triển khai sản phẩm người lập kế hoạch cần suy nghĩ sản phẩm ở 2 mức độ”.
“Phần cốt lõi của sản phẩm: Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: " Người mua thực sự đang muốn gì?" Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm [1, tr. Tóm lại, khi triển khai sản phẩm, các nhà marketing trước hết phải xác định những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thoả mãn. Sau đó phải thiết kế được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng chúng để tạo ra một phức hợp những lợi ích thoả mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất.
Tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất và kinh doanh, là chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ nhà sản xuất cho người tiêu dùng hoặc là một quá trình thu hồi giá trị chi tiêu trong sản xuất bằng cách bán sản phẩm. Yêu cầu đề ra cho công việc trên chính là tiến hành hoàn thiện các mục tiêu đề ra trong sản xuất hàng hóa. Đây là giai đoạn lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa phía sản xuất và phân phối và phía tiêu thụ. Các nghiệp vụ sản xuất hay các khâu chuẩn bị gồm: đóng gói, dán nhãn sản phẩm và phân loại và chuẩn bị các lô hàng để bán.
Khâu thiết yếu nhất của công việc chính là giao dịch, ký hợp đồng trực tiếp tại kho và khảo sát thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng và ảnh hưởng lớn đến hoạt động và phát triển của công ty. Một sản phẩm của một doanh nghiệp, khi được tung ra thị trường, được xvi người tiêu dùng tiêu thụ, điều đó có nghĩa là sản phẩm này đã được khách hàng đón nhận. Để đánh giá mức tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp, cần đánh giá mức độ bán hàng, chất lượng sản phẩm, uy tín kinh doanh và sự thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cùng với dự báo hoàn hảo về hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ các điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để lập kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu. Không phụ thuộc vào tiêu thụ thị trường, sản xuất hàng loạt không tính đến khả năng tiêu thụ, nó sẽ dẫn đến tình trạng dư thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự chậm trễ trong sản xuất và kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra, việc tiêu thụ sản phẩm quyết định giai đoạn cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Tiêu thụ hàng hóa được xem như là nơi trao đổi thông tin và sản phẩm giữa khách hàng và doanh nghiệp sản xuất.Là thước đó giúp cho doanh nghiệp đo lường được mức độ tin cậy tạo ra cho người tiêu dùng.Bên cạnh đó hoạt động này còn giúp rút ngắn khoảng cách giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp hay cá nhân sản xuất và giúp họ có thể lắng nghe và có phương án đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng một cách nhanh và hiệu quả nhất từ đó tăng lợi nhuận sản xuất… Suy ra, Tiêu thụ sản phẩm là phương tiện giúp cho doanh nghiệp sản xuất dễ dàng tiếp nhận phản hồi từ khách hàng và cập nhật xu hướng thị trường nhanh chóng nhất. Hoạt động tiêu thụ hàng hóa bao gồm những nhiệm vụ chính sau: chuẩn bị, tổ chức bán và kích thích tiêu thụ hàng hóa…. Bản chất quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Với tình hình kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp đã tạo ra liên kết với nhau thành một hệ thống, một chuỗi gồm nhiều công việc khác nhau từ khảo sát nhu cầu, tìm nguồn cung ứng , lên kế hoạch bán và bán hàng,… đến các dịch vụ hậu mãi như: lắp đặt, bảo hành,…[1, tr. Hai quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là: - Các hoạt động chuyên môn về kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, phân loại bao bì, xếp hàng vào kho, dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
xvii - Một số nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tìm hiểu rõ thị trường, tổ chức bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, đào tạo và bồi dưỡng. Bởi mức độ quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm, cho nên nếu hoàn thành tốt công việc này thì sẽ giúp cho doanh nghiệp củng cố thêm lòng tin của khách hàng dành cho sản phẩm của doanh nghiệp đó. Điều này sẽ góp phần giúp doanh nghiệp củng cố và phát triển thị trường một cách tốt nhất, tạo ra thế cân bằng giữa cung -cầu trên thị trường. Quy trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường, là nơi người mua và người bán (hay người có nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau để trao đổi, mua bán hàngnhóa và dịch vụ. Do đó, thị trường là tổng quan hệ về lưu thông tiền tệ, giao dịch và dịch vụ [1, tr. Muốn thành công thâm nhập thị trường yêu cầu nhất thiết mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành các bước nghiên cứu, khảo sát, và thâm nhập thị trường từ đó xác định được khả năng đưa sản phẩm vào thị trường là cao hay thấp, từ đó vạch ra rõ những chiến lược cụ thể nhằm thâm nhập thị trường và nhanh chóng chiếm lĩnh nó. Việc nghiên cứu thị trường nhằm giúp thị trường có thể tiếp cận và xâm nhập thị trường cũng như tăng lượng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 6 bước cơ bản sau: - Xác định mục tiêu và vấn đề hiện tại của doanh nghiệp - Lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp - Thiết kế và chuẩn bị khảo sát - Thu thập thông tin - Tổng hợp và phân tích thông tin - Minh họa, trình bày kết quả và đưa ra quyết định Người tiêu dùng là người có nhu cầu, có khả năng mua sắm các sản phẩm dịch vụ trên thị trường phục vụ cho cuộc sống, người tiêu dùng có thể là cá nhân hoặc hộ gia đình.Việc nghiên cứu người tiêu dùng thực chất là thông qua hành vi mua sắm của họ xviii thì doanh nghiệp sẽ nắm rõ hơn những yếu tố có thể ảnh hưởng đến nhu cầu mua hàng cũng như lựa chọn mua hàng của người tiêu dùng qua đó giúp cho doanh nghiệp sẽ đưa ra những chiến lược tiếp thị, dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng thích hợp nhất nhằm nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp. Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng chia thành 4 nhóm chính:[2, tr.56] - Các yếu tố văn hóa và địa vị giai cấp xã hội.Văn hóa ảnh hưởng đến cảm nhận và đánh giá của người tiêu dùng dành cho sản phẩm.Chính vì sự khác nhau giữa suy nghĩ, cách ứng xử và thái độ của mỗi người tiêu dùng và dựa vào trình độ văn hóa của họ mà cách đánh giá cũng như yêu cầu không giống nhau. Hầu hết những người có cùng trình độ học vấn cũng như cùng tầng lớp xã hội sẽ có xu hướng cư xử giống nhau. - Yếu tố mang tính xã hội: gồm nhóm tham khảo,gia đình, vai trò và tầm quan trọng của cá nhân trong nhóm đó và trong xã.
Hành vi mua của một cá nhân phụ thuộc mức hòa đồng của họ trong nhóm hoặc một cá nhân càng hòa đồng, càng bị ảnh hưởng bởi dư luận. Yếu tố gia đình cũng tác động mạnh mẽ đến hành vi mua của người mua vì nhu cầu mua hàng phụ thuộc rất lớn vào những biến cố xảy ra trong gia đình , ngoài ra điều đó cũng chịu ảnh hưởng tác động không nhỏ từ những thành viên trong gia đình. - Các yếu tố cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, tình hình kinh tế, lối sống, tính cách, với quan điểm cá nhân cũng có ý nghĩa quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng. - Các yếu tố tâm lý như động lực, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của cá nhân đối với việc mua và lựa chọn sản phẩm.
Việc mua sắm của người tiêu dùng không phải xảy ra thưa lẻ mà nó là công việc mang tính thường xuyên. Công việc này thường sẽ được tiến hành qua 5 bước sau: sác định nhu cầu, tìm hiểu thông tin sản phẩm, đánh giá sản phẩm, chọn mua sản phẩm, đánh giá sau mua.Thời gian thực hiện quá trình trên phụ thuộc vào độ quen thuộc của xix sản phẩm đối với khách hàng.Nếu là đối với sản phẩm mà người tiêu dùng quá quen thuộc, sử dụng thường xuyên thì quá trình trên sẽ diễn ra trong thời gian rất ngắn và ngược lại đối với những sản phẩm mà người tiêu dùng mới tiếp cận còn khá xa lạ thì thời gian của quá trình sẽ lâu hơn và thường đây là những sản phẩm có giá trị cao và chịu tác động từ mọi người xung quanh. Năm giai đoạn của quy trình quyết định mua đã trình bày quá trình để đưa ra quyết định mua một cách bao quát và đầy đủ, nhưng với nhiều trường hợp khác cũng không nhất thiết phải có đủ 5 bước trên. Doanh nghiệp nếu muốn đạt được mức tiêu thụ hàng hóa cao thì trước tiên phải thực hiện công việc nghiên cứu những yếu tố có thể tác động đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng.
Muốn đạt doanh thu cao thì phải kích thích người mua nhiều đó là điều mà doanh nghiệp nào cũng phải biết rõ được.Vì vậy nếu biết rõ được những yếu tố tác động đến nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng sẽ nắm bắt được những vấn đề nào sẽ khiến khách hàng của mình từ chối mua sản phẩm và những tác động nào kích thích mua hàng. Từ đó chủ động đưa ra những chiến lược bán hàng , quảng cáo thích hợp để tạo ra lợi thế cho sản phẩm trên thị trường.