CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN TRI BAN HANG 1.1 Khái quát về bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ich cua san phâm nhằm đáp ứng tốt nhát nhu cầu của khách hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phân từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi dé biến khả năng chuyên hoá hình thái giả trị tử hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhát, máu chót nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tôn tại và phát triển của doanh nghiệp. Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hoá nhưng quá trình trao đôi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng.
Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đôi hàng hoá mới thực sự phát trién dưới hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa được chuyên từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng. Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyền hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyên dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tô chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhát định. Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản Xuất, các nhà phân phối với tô chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tai sản Xuất và liên tục, thúc đây 5 quá trình phát triển kinh tế. Trong nên kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệ Bán hàng liên quan đến năng lực giao tiếp của nhân viên - người đại diện cho bên bán (doanh nghiệp) với khách hàng nhằm làm cho khách hàng nhận thức được sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, qua đó khách hàng quyết định mua hàng hóa và dịch vụ đề mang lại lợi ích cho khách hàng và lợi ích của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng là tất Cả các hành động, thực hành bán hàng và chiến lược mà các đại diện bán hàng và người quản lý thực hiện hàng ngày để di chuyển khách hàng tiềm năng và khách hàng thông qua quá trình bán hàng.
Tất cả các hoạt động này trực tiếp dẫn đến việc các giao dịch bị kết thúc và các mục tiêu bán hàng được đáp ứng (và vượt qua).2 Vai trò bán hàng Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyền từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp Sản xuất ra không thẻ nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phâm thì không biết lây từ đâu. Do đó nêu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoáng cung cầu, xã hội vì thế không thê phát triển. Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guéng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sán xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đề thu vẻ lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất đề tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thê việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục. Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa 6 sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa.
Đây chính là động lực đê doanh nghiệp di chuyên hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, gia cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tỉnh trạng khan hiểm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.
Đồi với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền — hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyên đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thay da thay duoc tam quan trọng của hoạt động bán hàng đôi với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đây và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phôn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức Sống con người, thỏa mãn mọi nhủ cau cho tat ca mọi người trong xã hội.2 Khái quát về quản trị bán hàng 1.1 Khái niệm và vai trò quản trị bán hàng 1.1 Khải niệm quản trị bán hàng Quan tri ban hang là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tô chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bản hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Đề thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đây, mở rộng hệ thông mạng lưới 7 ban hang, nang cao năng lực Cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, xu hướng nhụ cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn. Quán trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyên dụng, huần luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc Của nhân viên bán hàng. Như vậy ta có thể khái quát quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hoàng hóa và dịch vụ với cho phí bỏ ra là pháp nhát, nhăm tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.2 Vai trò quản trị bán hàng Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ.
Những vai trò quan trọng bao gòm: Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng; Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp: đồng thời giảm chỉ phí bán hàng. Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu Của khách hàng đối với sản phầm và dịch của doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trang thái ôn định. Bên cạnh đó, quán trị bán bảng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng. Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thê tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản pham, dich vu.
Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp Với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có nhiều phương an la Chon ma ho cam thay thỏa mãn nhu cầu Của mình nhất.3 Các nhân tổ ảnh hướng đến quản trị bán hàng 1.1 Môi trường vĩ mô 1.1 Môi trường kinh tế Môi trường kinh tế ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh tế phát triển thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được Coi trong va thông thoáng hơn. Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy đề dự phòng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chỉ tiêu cũng phải giảm theo và lượng hàng hóa tiêu thụ Sẽ giảm di. Tốc độ tăng trưởng của nèn kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt.
Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại Sự gia tăng khá năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thông bán hàng. Chính sách kinh tế của một quốc gia thê hiện quan điểm định hướng phát triển nên kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách đề điều hành và quản lý nên kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thê hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một só mặt hàng nào đó.
Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cám kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp co thé 1a thuận lợi hoặc khó khăn. Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.