Chương 1: Giới thiệu nhà hàng Vitamin Beer và cơ sở lý luận về marketing điêm bán ứng dụng cho nhà hàng ăn uông Chương 2: Thực trạng ứng dụng marketing điểm bán của nhà hàng Vitamin Beer Chương 3: Căn cứ, định hướng và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing diém bán cho nhà hàng Vitamin Beer Lá ` ` CHU! GL ` 2? 2 ^ GIỚI THIỆU NHÀ HANG VITAMIN BEER VA CƠ SƠ LY LUAN VE MARKETING DIEM BAN UNG DUNG CHO NHA HANG AN UONG 1. Co sở lý luận về marketing điểm bán ứng dung cho nhà hàng ăn uống 1. Tổng quan về nhà hàng ăn uống và dịch vụ ăn uống a. Khái niệm dịch vụ ăn uống Dịch vụ ăn uống là loại hình kinh doanh nhà hàng, quán ăn, quán bar,.
cung ứng dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng. Trong đó dịch vụ cốt lõi là phục vụ bữa ăn cho khách, ngoài ra còn có các dịch vụ bé sung khác như tô chức tiệc cưới, tiệc ky niệm, tổ chức sự kiện. Đặc điểm dịch vụ ăn uống - _ Thứ nhât, vê các đặc diém chung Dịch vụ ăn uống là cũng là một loại hình dịch vụ, bởi vậy cũng có những đặc điểm chungcủa các ngànhdịch vụ. Phạm Thị Huyền & Nguyễn Hoài Long (biên soạn, 2018) cho rằng các đặc điểm chung của dịch vụ cụ thể bao gồm: e Tính vô hình: Ngoài những yêu tố hữu hình là thứcăn đồ uống., dịch vụ ăn uống còn có các yếu tô vô hình mà khách hàng khó mà nhìn thấy hay cảm nhận được khi chưa sử dụng dịch vụ, ví dụ như chất lượng món ăn, sự phục vụ của nhân viên, yếu tô vệ sinh.
e Tính không tách rời: các dịch vụ không thé tách rời với nhà cung cấp, hay nói cách khác, quá trình sản xuât và quá trình tiêu thụ dịch vụ không thê tách rời nhau mà diễn ra đông thời tại một địa diém nhât định. e Tinh không cất trữ được: Do tinh không tách rời của dịch vụ, dẫn đến dịch vụ không cách nào sản xuât trước rôi đem đi cât trữ trước khi tiêu dùng được. e Tinh không đồng nhất: Có thé nói một yếu tố rất khó đánh giá trong ngành dịch vụ đó là chất lượng dịch vụ, bởi môi người sẽ có những cảm nhận khác nhau. Tính không đồng nhất trong dịch vụ bắt nguồn từ cả người cung ứng và người tiêu dùng dịch vụ.
© về người cung ứng: Tùy theo trình độ nhân viên, lượng thông tin thu được. mà một nhà hàng trong cùng một ngày có thê cung cap những dịch vụ có chat lượng khác nhau. lo Về người tiêu dùng: Yêu cầu của mỗi khách hàng đối với dịch vụ là khác nhau. 10 - _ Vệ các đặc điêm riêng của dich vụ ăn uông Ngoài các đặc diém chung của ngành dịch vụ kê trên, dịch vụ ăn uông cũng có những đặc điêm của riêng mình.
° Cung ứng kết hợp cả sản phẩm và dịch vụ Dịch vụ ăn uống không chỉ cung cấp những sản phẩm vật chất như thức ăn, đồ uông, mà cùng với đó còn mang đên cho khách hàng những dịch vụ tiện ích như không gian thư giãn, tiệt kiệm thời gian, công sức. ° Tác động đên nhiêu giác quan Không dừng lại ở vị giác, khứu giác khi khách hàng được nếm, ngửi các món ăn, thức uống trong quá trình trải nghiệm, dịch vụ nhà hàng còn tác động lên những giác quan còn lại của người tiêu dùng như thị giác, thính giác, xúc giác bằng cách phát những bản nhạc thư giãn, trang trí không gian thoải mái,. ° Bi các yêu tô văn hóa ảnh hưởng Ngành dịch vụ ăn uống trong quá trình phát triển cũng cần đặc biệt chúý đến văn hóa của mỗi quốc gia, khu vực mình hoạt động, ví dụ như cách chế biến món ăn, sử dụng gia vị, cách pha đồ uống, cách bài trí nhà hàng. Tổng quan về marketing điểm bán ứng dụng cho nhà hàng ăn uống 1.
Khái niệm về marketing điểm bán của nhà hàng ăn uống a. Khái niệm marketing điêm bán Marketing tại điểm bán được định nghĩa bởi Fernie et al. (2003: 105) là “việc áp dụng các khái niệm, lý thuyét và hành động Marketing trong bôi cảnh của các tô chức bán lẻ”. Marketing tại điểm bán đã phát triển như một môn học cùng với sự phát triển của lý thuyết Marketing và các nguyên tắc Marketing có thể được áp dụng trong toàn bộ lĩnh vực bán lẻ.
Tuy nhiên, nó cũng có một số hệ thống độc đáo của riêng mình, khác với Marketing trong các lĩnh vực khác, ví dụ như cách sử dụng phân phối và logistic. Ngay nay, nhiều tác giả đã lập luận về mô hình Marketing mix mở rộng hay 7P, được phát triển dé áp dụng hiệu quả hơn cho các tô chức dịch vụ. Sự kết hop mở rộng này bồ sung thêm con người, cơ SỞ vật chat và quy trình và có thé nói là phù hợp hơn với lĩnh vực bán lẻ so với 4P truyền thống (Blythe, 2009). Ly thuyét va thuc hanh Marketing tại điểm bán đã bi ảnh hưởng rat nhiều bởi sự phát triển và thực hiện rộng rãi các chiến lược và kỹ thuật Marketing vào cuối thé kỷ 20 va đầu thé ky 21.
Trong những năm gần đây, đã có một xu hướng hướng tới Marketing quan hệ. Việc chuyên hướng sang mô hình Marketing quan hệ có khả năng hỗ trợ tốt cho Marketing tại điểm 11 bán, vì bán lẻ thường bao gồm nhiều giao dich giữa khách hàng cá nhân và nhà bán lẻ lặp đi lặp lại (McGoldrick, 2002). Đặc điêm marketing diém bán của nhà hang ăn uông Marketing điểm bán trong kinh doanh nhà hàngăn uống là các hoạt động quảng bá thương hiệu và cải thiện việc bán dịch vụ của các đơn vị cung cấp như nhà hàng, quán cà phê,. nhăm thu hút khách hàng có nhu cầu ăn uống tìm đến và thưởng thức các món ăn cũng như sự phục vụ nhà hàng.
Mục tiêu là giúp tăng doanh thu và xây dựng vi thế cho nhà hàng trên thị trường ngành dịch vụ ăn uông. Cùng với đó, marketing điểm bán còn đặc biệt lưu ý đến việc duy trì mối quan hệ với những khách hàng cũ, biến họ trở thành khách hàng thân thiết với mục tiêu định vị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng và thu được lợi nhuận lâu dài. Vai trò của marketing điểm bán của nhà hàng ăn uống Thi trường kinh doanh các mặt hangăn uống hiện nay là một thi trường có tiềm năng vô cùng lớn, đi cùng với đó là sự cạnh tranh khốc liệt. Vì thế, để tạo cho thương hiệu một vị thế vững chắc, thu hút khách mới đến và gia tăng doanh thu là vấn đề rất cấp bách đối với mỗi doanh nghiệp.
Marketing điểm bán có nhiệm vụ chính là hoạch định chiến lược hỗ trợ bộ phận kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh một cách hiệu quả hơn. Trong kinh doanh nhà hangăn uống quy mô nhỏ, marketing điểm bán bao gồm các hoạt động như đưa ra chương trình khuyến mãi, xác định tiêu chuẩn dịch vụ, vật dụng quảng cáo, dự báo sản phẩm dịch vụ,. Ngoài ra, trong kinh doanh dịch vụ ăn uống, marketing điểm bán có những vai trò cụ thê sau đây ° Nghiên cứu và đề ra những phương án, chiến lược marketing thích hợp tùy theo xu thế ngành dịch vụ ăn uống, định hướng và mục tiêu phát triển của nhà hàng,. ° Giúp xây dựng và phát triển thương hiệu nhà hàng, tạo được vị thế trên thị trường F&B.
° Duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà hàng và thực khách, giúp tạo dựng tệp khách hàng tiềm năng cho nhà hàng. ° Luôn sáng tạo, đi đầu xu thế, không ngừng đưa ra các chương trình mới lạ, độc đáo giúp gia tăng lượng tiêu thụ tại nhà hàng. Nội dung Marketing điểm bán của nhà hàng ăn uống 1. Những quyét định chiên lược ; a.
Xác định thị trường mục tiêu của nhà hàng ăn uông 12 Quá trình xác định khách hàng mục tiêu gồm 4 bước như sau Bước 1: Vẽ chân dung khách hàng Phác họa chân dung khách hang là một bước quan trọng dé nhà hàng có cái nhìn rõ nét nhất về khách hàng mục tiêu. Chân dung khách hàng thường được thể hiện các thông tin về nhân khẩu học như độ tuôi, giới tinh, thu nhập, sở thích. thu thập từ các kênh nội bộ, các cuộc phỏng vẫn, mạng xã hội hoặc các công cụ phân tích khác. - Bước 2: Vẽ nên hành trình trải nghiệm khách hang Hành trình trải nghiệm của khách hàng cho thấy quá trình mua và sử dụng dịch vụ của khách hàng thông qua những điểm cham.
Bước này sẽ giúp nhà hàng hiéu rõ được tâm lý và nhu cầu, đồng thời cũng khiến nhà hàng xác định được đúng nhóm khách hàng mục tiêu. - Bước 3: Phân tích insight khách hàng Phân tích insight khách hàng là bước vô cùng quan trọng, cần có quá trình cụ thé từ thu thập thông tin của khách, phân loại dữ diệu và lên kế hoạch các chương trình marketing phù hợp. Hoạt động này giúp phân tích và hiểu thấu đáo tâm lý khách hàng, từ đó đề xuất các kế hoạch tiếp cận và marketing hiệu quả. - Bước 4: Xác định hành vi khách hàng mục tiêu Nhà hàng có thê phân tích hành vi khách hàng dựa vào kết quả từ việc phân tích các bước trên.
Xác định địa điểm của nhà hàng Những quyết định về địa điểm và thời gian cung ứng dịch vụ có thé bị ảnh hưởng bởi nhu cầu và mong đợi của khách hàng, hoạt động cạnh tranh và bản chất của các hoạt động dịch vụ. Quyết định về địa điểm đặt một cơ sở dịch vụ cũng cần xem xét đến nhiều yếu tố như chi phí vận hành, năng suất kinh doanh, tô chức lực lượng nhân viên. Song, yếu tố được ưu tiên hàng đầu vẫn là sự tiện lợi của khách hàng (Phạm Thị Huyền & Nguyễn Hoài Long, ed. Khi ra quyết định về một địa điểm cung ứng dịch vụ, bên cạnh các yếu tố chi phối đến quyết định lựa chọn một điểm bán lẻ, doanh nghiệp cần cân nhắc.
° Những yêu cầu về chức năng dé thực hiện hoạt động dịch vụ như môi trường xung quanh, tiêng ôn. ° Yéu câu về quy mô đôi với một điêm cung ứng dịch vụ. Việc xác định địa điểm nhà hàng là quy trình gồm 4 bước, cụ thé là: xác định khu vực, đi thị sat, xác định vi trí và cuôi cùng là khảo sát ý kiên của người dân trong khu vực. 13 Bước 1: Xác định khu vực Đề xác định khu vực có thể làm theo hai cách sau: ° Bám đuôi đối thủ: Khách hàng thường lựa chọn lui tới những con đường sam uất, có nhiều nhà hàng, quán ăn dé dễ dàng so sánh và chọn lựa hơn.