Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh (ngành Kinh doanh thương mại, Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) tiếp cận hoạt động bán hàng dưới góc độ vận hành doanh nghiệp phân phối trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hội nhập sâu rộng và toàn cầu hóa. Sự gia tăng nhanh chóng về số lượng doanh nghiệp tham gia thị trường tạo nên môi trường cạnh tranh gay gắt. Đồng thời, những tiến bộ của khoa học – công nghệ giúp khách hàng tiếp cận đa dạng nguồn cung ứng sản phẩm, kéo theo yêu cầu ngày càng khắt khe về chất lượng, giá thành và phương thức phục vụ. Trong chu trình kinh doanh, bán hàng đóng vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của tổ chức, là khâu trực tiếp giải quyết sự hoàn vốn, tạo dòng tiền trang trải chi phí và tái đầu tư sản xuất.
Tại Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên (doanh nghiệp có hơn 10 năm kinh nghiệm phân phối vật liệu kim loại xây dựng tại khu vực Thành phố Hồ Chí Minh), thị trường miền Nam và toàn quốc đang chứng kiến sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh lớn. Trong khi đó, bộ máy vận hành bán hàng của doanh nghiệp bộc lộ những lỗ hổng, chưa khai thác tối đa hiệu quả kinh doanh. Việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng nhằm tìm ra nguyên nhân hạn chế và xây dựng giải pháp nâng cao hiệu quả là nhiệm vụ cấp bách của doanh nghiệp.
Mục tiêu nghiên cứu được tác giả xác định cụ thể như sau:
- Mục tiêu chung:
- Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại công ty.
- Đánh giá thực trạng bán hàng tại công ty.
- Đề xuất các giải pháp cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại đơn vị nghiên cứu.
- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2016 – 2018.
- Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Câu hỏi nghiên cứu của đề tài gồm 3 nội dung:
- Thực trạng bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên diễn ra như thế nào?
- Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty và mức độ tác động của mỗi yếu tố ra sao?
- Những giải pháp nào cần thực hiện để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty?
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên.
- Đối tượng điều tra khảo sát: Các khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên (quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh).
- Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng tài chính và kinh doanh được thu thập trong giai đoạn 2016 – 2018; số liệu sơ cấp từ điều tra bảng hỏi khách hàng được tiến hành từ tháng 10/2020 đến tháng 12/2020.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
Khóa luận kết hợp khung lý thuyết kinh doanh thương mại với phương pháp phân tích thống kê định lượng trên phần mềm xử lý dữ liệu.
Cơ sở lý luận của đề tài được xây dựng trên:
- Các quan niệm kinh điển và hiện đại về bán hàng: Bản chất kinh tế theo Karl Marx trong bộ "Tư bản" (sự chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền); định nghĩa pháp lý theo Luật Thương mại (1997) quy định hành vi mua bán hàng hóa của thương nhân; các quan điểm quản trị hiện đại coi bán hàng là tiến trình giao tiếp, phục vụ, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và thực hiện chức năng kinh doanh độc lập của tổ chức (Tôn Thất Hải & Hà Thị Thùy Dương, 2013).
- Nguyên tắc thiết lập mục tiêu bán hàng theo mô hình SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound).
- Các chính sách bán hàng của doanh nghiệp: Chính sách giá (giá linh hoạt, một giá, giá thâm nhập, giá hớt váng, giá theo thị trường); chính sách sản phẩm (chủng loại, danh mục sản phẩm theo chiều rộng, chiều dài, chiều sâu, tính đồng nhất); hoạt động xúc tiến (chiết khấu, khuyến mãi); nhân viên bán hàng; dịch vụ bán hàng (dịch vụ trong bán và sau bán).
- Hệ thống chỉ tiêu tài chính đánh giá hiệu quả bán hàng: Doanh thu ($TR = \sum Q_i \times P_i$), chi phí ($TC = FC + VC$), lợi nhuận ($P = TR - TC$), mức độ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_{th}}{Q_{kh}} \times 100%$), cùng các chỉ số tài chính tổng hợp như tỷ suất sinh lời trên doanh thu (ROS), tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu (ROE), tỷ số doanh thu/vốn chủ sở hữu, doanh lợi theo chi phí và doanh thu/chi phí.
- Mô hình nghiên cứu đề xuất: Tác giả xây dựng mô hình gồm 5 biến độc lập (Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng, Dịch vụ bán hàng) tác động trực tiếp đến biến phụ thuộc là Hiệu quả hoạt động bán hàng.
Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ từ báo cáo của các phòng ban (Kế toán, Kinh doanh, Nhân sự, Bán hàng) tại công ty trong 3 năm 2016 – 2018; dữ liệu bên ngoài thu thập từ internet và các công trình khóa luận tham khảo (Lê Thị Lụa, 2019; Lê Thị Hương Trà, 2019; Hoàng Thị Tố Cảnh, 2019).
- Nguồn dữ liệu sơ cấp: Khảo sát khách hàng thông qua bảng hỏi thiết kế sẵn theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện thực địa tại cơ sở kinh doanh của công ty.
- Kích thước mẫu: Áp dụng công thức kinh nghiệm của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu cho phân tích nhân tố khám phá cần gấp 5 lần số biến quan sát ($n \ge 5 \times 22 = 110$ quan sát). Để phòng ngừa sai sót, tác giả tiến hành khảo sát $n = 150$ khách hàng.
- Phương pháp phân tích trên phần mềm SPSS 20.0: Thống kê mô tả; kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện hệ số tương quan biến – tổng $\ge 0,3$; Cronbach's Alpha $\ge 0,6$); phân tích nhân tố khám phá EFA (điều kiện $0,5 \le \text{KMO} \le 1$, kiểm định Bartlett có $\text{Sig.} < 0,05$, trị số $\text{Eigenvalue} \ge 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$, hệ số tải nhân tố Factor Loading $\ge 0,5$ theo Hair & ctg, 2009); phân tích tương quan Pearson; phân tích hồi quy tuyến tính bội ($Y = \beta_0 + \sum \beta_i X_i$); kiểm định One-Sample T Test với mức ý nghĩa kiểm định 95%.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận về hoạt động bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Tác giả phân tích các đặc trưng bán hàng hiện đại: khách hàng là nhân tố quyết định thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng với sự thay đổi liên tục của thị hiếu. Nội dung chương phân định rõ hai phương thức bán hàng cơ bản:
- Phương thức cổ điển: Gồm bán hàng cố định (phụ thuộc vào vị trí mặt bằng và cách trưng bày) và bán hàng lưu động (chủ động tiếp cận người mua nhưng chi phí cao, quy mô phân phối nhỏ).
- Phương thức hiện đại: Bán hàng tự chọn, siêu thị, bán hàng qua thư tín, qua điện thoại, thông qua hội chợ triển lãm và thương mại điện tử qua mạng Internet.
Về môi trường kinh doanh ngành, chương 1 phác thảo đặc điểm thị trường vật liệu xây dựng kim loại (sắt thép) tại Việt Nam: phụ thuộc lớn vào nguồn nguyên liệu và thép nhập khẩu từ Trung Quốc cũng như các tập đoàn sản xuất lớn; giá cả chịu chi phối trực tiếp từ cán cân cung cầu của ngành bất động sản và các dự án xây dựng hạ tầng. Chương này kết thúc bằng việc thiết lập mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố ảnh hưởng và hệ thống biến quan sát đo lường.
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên
Chương 2 trình bày tổng quan về doanh nghiệp, phân tích thực trạng tổ chức, tài chính và đánh giá kết quả khảo sát định lượng.
Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên được thành lập ngày 12/07/2007 bởi bà Nguyễn Phan Thị Ngọc Liên, đặt trụ sở tại số 640A Kha Vạn Cân, phường Linh Đông, quận Thủ Đức, TP. Hồ Chí Minh (Mã số thuế: 0304766621). Lĩnh vực hoạt động chính là bán buôn và phân phối các loại kim loại xây dựng (chủ lực là sắt thép), cùng dịch vụ thi công xây dựng dân dụng và cho thuê nhân công xây dựng. Bộ máy quản lý gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 5 bộ phận trực thuộc: Xây dựng, Kinh doanh, Nhân sự, Bán hàng và Kế toán.
| Cơ cấu lao động |
Năm 2016 (Người) |
Năm 2017 (Người) |
Năm 2018 (Người) |
Tăng trưởng 2017/2016 (%) |
Tăng trưởng 2018/2017 (%) |
| Tổng số lao động |
133 |
146 |
168 |
+9,77 |
+15,06 |
| Phân theo giới tính: |
|
|
|
|
|
| - Nam |
102 |
113 |
130 |
+10,78 |
+15,04 |
| - Nữ |
31 |
33 |
38 |
+6,45 |
+15,15 |
| Phân theo trình độ: |
|
|
|
|
|
| - Đại học |
35 |
43 |
55 |
+22,86 |
+27,91 |
| - Cao đẳng – Trung cấp |
13 |
15 |
20 |
+15,38 |
+33,33 |
| - Lao động phổ thông |
85 |
88 |
93 |
+3,53 |
+5,68 |
Quy mô lao động tăng từ 133 người lên 168 người phản ánh việc mở rộng hoạt động. Lao động nam luôn chiếm tỷ trọng trên 76% (76,7% năm 2016; 77,4% năm 2017; 77,38% năm 2018) do đặc thù ngành cơ khí và thi công công trình. Tỷ lệ lao động có trình độ đại học tăng từ 26,32% lên 32,7%, trong khi lao động phổ thông giảm tỷ trọng từ 63,91% xuống 55,4%.
| Chỉ tiêu tài chính (ĐVT: Triệu đồng) |
Năm 2016 |
Năm 2017 |
Năm 2018 |
Tăng trưởng 2017/2016 (%) |
Tăng trưởng 2018/2017 (%) |
| Doanh thu bán hàng và CCDV |
27.545,70 |
— |
— |
— |
+39,58 |
| Các khoản giảm trừ doanh thu |
233,70 |
271,00 |
311,30 |
+15,96 |
+14,87 |
| Doanh thu thuần bán hàng & CCDV |
27.505,40 |
— |
— |
— |
+39,78 |
| Tổng doanh thu |
27.717,50 |
— |
47.794,30 |
+23,53 |
+39,60 |
| Giá vốn hàng bán |
21.914,70 |
28.007,60 |
— |
+27,80 |
+39,45 |
| Tổng chi phí |
— |
— |
— |
+23,95 |
+39,83 |
| Lợi nhuận gộp |
— |
— |
— |
+7,17 |
+41,33 |
| Lợi nhuận thuần từ HĐKD |
487,80 |
514,00 |
697,80 |
+5,37 |
+35,80 |
| Lợi nhuận trước thuế |
501,40 |
523,95 |
716,97 |
+4,50 |
+36,80 |
| Lợi nhuận sau thuế |
369,15 |
447,75 |
632,09 |
+21,30 |
+41,17 |
| Vốn chủ sở hữu |
— |
— |
— |
+6,75 |
+12,30 |
| Nợ phải trả |
5.905,41 |
— |
— |
+3,61 |
+11,80 |
| Tài sản ngắn hạn |
— |
— |
— |
+6,50 |
+17,06 |
| Tài sản dài hạn |
— |
— |
— |
+4,07 |
+4,20 |
| Tổng tài sản / Tổng nguồn vốn |
— |
— |
— |
+5,53 |
+12,10 |
Tổng doanh thu năm 2018 đạt 47.794,3 triệu đồng, tăng 39,6% so với năm 2017. Lợi nhuận sau thuế tăng đều từ 369,15 triệu đồng (2016) lên 447,75 triệu đồng (2017) và đạt 632,09 triệu đồng (2018). Vốn chủ sở hữu chiếm tỷ trọng chi phối nguồn vốn (61,1% năm 2016; 62% năm 2018).
Về sản phẩm, công ty phân phối 4 nhóm sắt thép chủ đạo: Pomina, Việt Nhật, Miền Nam và Hòa Phát (bên cạnh các dòng HVUC, Việt Úc, Đông Á, Tung Ho, Posco, Việt Mỹ chỉ nhập khi có đơn hàng):
- Thép Việt Nhật: Năm 2018 trở thành mặt hàng có doanh số cao nhất, chiếm 22,62% tổng doanh thu của công ty, tăng trưởng doanh thu đạt 40,23% (+3.098,97 triệu đồng) so với năm 2017.
- Thép Pomina: Năm 2016 chiếm tỷ trọng cao nhất với 29,49% doanh số; sang năm 2017 giảm 243,81 triệu đồng (chiếm 23,15%); năm 2018 phục hồi, đạt mức tăng 24,24% (+1.920,22 triệu đồng), chiếm 20,61% tổng doanh thu.
- Thép Miền Nam: Năm 2017 tăng mạnh 70,8% (đạt 7.903,66 triệu đồng); năm 2018 tăng tiếp 22,29% (+1.761,65 triệu đồng), chiếm 20,23% tổng doanh thu.
- Thép Hòa Phát: Tăng trưởng đều đặn; năm 2017 tăng 27,44% (+915,08 triệu đồng); năm 2018 tăng 61,57% (+2.616,99 triệu đồng), chiếm tỷ trọng 14,37% doanh số.
Về kết quả phân tích định lượng, đề tài triển khai các bước kiểm định Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA cho thang đo biến độc lập và biến phụ thuộc, phân tích ma trận tương quan Pearson, chạy mô hình hồi quy tuyến tính bội và thống kê đánh giá của khách hàng về 4 nhân tố: Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên
Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và kiểm định mô hình, chương 3 vạch ra định hướng phát triển của doanh nghiệp và đề xuất các nhóm giải pháp tương ứng:
- Giải pháp về Giá cả: Xây dựng biểu giá linh hoạt theo biến động thị trường và khối lượng thu mua; hoàn thiện chính sách chiết khấu thanh toán nhanh và chiết khấu theo quy mô đơn hàng nhằm khuyến khích khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn.
- Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng: Mở rộng các chương trình khuyến mãi theo mùa vụ xây dựng; tham gia các kỳ hội chợ triển lãm chuyên ngành vật liệu xây dựng; đẩy mạnh hoạt động quảng bá trên các kênh trực tuyến để mở rộng độ phủ thương hiệu.
- Giải pháp về Nhân viên bán hàng: Nâng cao nghiệp vụ tiếp thị và đàm phán thương mại; chuẩn hóa quy trình tiếp xúc khách hàng; đào tạo kiến thức chuyên sâu về tiêu chuẩn kỹ thuật sắt thép công trình cho đội ngũ kinh doanh.
- Giải pháp về Dịch vụ bán hàng: Nâng cao năng lực vận chuyển hàng hóa, đảm bảo tiến độ giao hàng đến chân công trình; tối ưu hóa quy trình thủ tục thanh toán; kiện toàn chính sách tư vấn và giải quyết khiếu nại phát sinh sau bán hàng.
Kết quả và đóng góp của khóa luận
Kết quả nghiên cứu đạt được:
- Làm rõ cấu trúc tài chính và doanh thu của một doanh nghiệp phân phối thép tại TP. Hồ Chí Minh trong chu kỳ 3 năm (2016 – 2018): Tổng doanh thu tăng từ 27.717,5 triệu đồng (2016) lên 47.794,3 triệu đồng (2018); lợi nhuận sau thuế năm 2017 tăng 21,3% (tăng 78,6 triệu đồng) và năm 2018 tăng 41,17% (tăng 184,34 triệu đồng).
- Xác định tỷ trọng tiêu thụ của từng thương hiệu thép trong cơ cấu doanh thu thực tế, chỉ ra sự dịch chuyển tiêu dùng sang thép Việt Nhật (chiếm 22,62% năm 2018) và sự bứt phá của thép Hòa Phát (tăng trưởng doanh số 61,57% năm 2018).
- Thu thập mẫu khảo sát thực địa từ 150 khách hàng, áp dụng các tiêu chuẩn phân tích nhân tố khám phá EFA và hồi quy để đo lường mức độ ảnh hưởng của các thành tố marketing hỗn hợp đến hiệu quả bán hàng.
Các giải pháp và kiến nghị tác giả đề xuất:
- Đối với công ty: Tập trung vào 4 nhóm biện pháp gồm hoàn thiện chính sách định giá – chiết khấu, mở rộng xúc tiến bán hàng, bồi dưỡng năng lực nhân viên và nâng cấp chất lượng dịch vụ vận chuyển – chăm sóc sau bán.
- Đối với cơ quan nhà nước: Khóa luận đưa ra các kiến nghị vĩ mô nhằm ổn định thị trường vật liệu xây dựng, kiểm soát thép nhập lậu và tạo lập hành lang pháp lý minh bạch cho các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
Đóng góp của khóa luận:
- Bổ sung tư liệu thực nghiệm về công tác quản trị bán hàng trong phân khúc thương mại vật liệu xây dựng (kim loại) tại thị trường TP. Hồ Chí Minh.
- Kết hợp đồng thời phương pháp phân tích tài chính kế toán truyền thống với phương pháp điều tra bảng hỏi xử lý qua phần mềm thống kê SPSS, tạo nên quy trình nghiên cứu có kiểm chứng khoa học.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo
Khóa luận tồn tại một số giới hạn được tác giả ghi nhận:
- Kích thước mẫu khảo sát sơ cấp dừng ở mức 150 khách hàng và áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện tại cơ sở kinh doanh, do đó mức độ khái quát hóa cho toàn bộ thị trường xây dựng khu vực phía Nam còn hạn chế.
- Dữ liệu thứ cấp nội bộ về tài chính và kết quả kinh doanh được giới hạn phân tích trong giai đoạn 2016 – 2018, trong khi việc thu thập dữ liệu bảng hỏi khách hàng được tiến hành vào cuối năm 2020 (tháng 10 – 12/2020).
- Phạm vi sản phẩm tập trung chủ yếu vào 4 dòng sắt thép xây dựng (Pomina, Việt Nhật, Miền Nam, Hòa Phát), chưa phân tích chuyên sâu các nhóm kim loại khác hoặc mảng dịch vụ thi công và cho thuê lao động của doanh nghiệp.
Hướng nghiên cứu tiếp theo:
- Mở rộng quy mô mẫu khảo sát và áp dụng phương pháp lấy mẫu xác suất để tăng tính đại diện.
- Cập nhật chuỗi số liệu tài chính liên tục trong các giai đoạn tiếp theo nhằm đánh giá độ trễ và tác động của thị trường bất động sản đối với hiệu quả bán hàng.
- Bổ sung các biến số vĩ mô như chi phí logistics, sự biến động của tỷ giá và giá phôi thép quốc tế vào mô hình định lượng.
Giá trị tham khảo
Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:
- Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing khi tìm hiểu về phương pháp làm khóa luận tốt nghiệp ứng dụng kết hợp giữa phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp và nghiên cứu định lượng SPSS.
- Người làm nghiên cứu hoặc nhà quản trị tại các doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng vừa và nhỏ: có thể tham khảo mô hình đánh giá hoạt động bán hàng thông qua 5 nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Xúc tiến, Nhân viên, Dịch vụ) cùng hệ thống chỉ tiêu tài chính kinh doanh thực tế.
- Phần đáng tham khảo nhất trong khóa luận là phương pháp xác định kích thước mẫu theo tiêu chuẩn học thuật, quy trình thiết kế bảng hỏi và bảng tổng hợp số liệu tiêu thụ chi tiết của 4 thương hiệu sắt thép lớn tại thị trường phía Nam.
Câu hỏi thường gặp
1. Đơn vị kinh doanh được nghiên cứu trong khóa luận là ai và có ngành nghề kinh doanh chính là gì?
Đó là Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên, thành lập ngày 12/07/2007, trụ sở tại 640A Kha Vạn Cân, phường Linh Đông, quận Thủ Đức, TP. Hồ Chí Minh. Ngành nghề kinh doanh chính là bán buôn, phân phối vật liệu kim loại xây dựng (chủ yếu là sắt thép), ngoài ra có hoạt động xây dựng dân dụng và cho thuê nhân công xây dựng.
2. Tình hình nhân sự của Công ty Bảo Quyên trong giai đoạn 2016 – 2018 biến động ra sao?
Quy mô nhân sự tăng liên tục từ 133 người (năm 2016) lên 146 người (năm 2017) và đạt 168 người (năm 2018). Lao động nam luôn chiếm áp đảo (76,7% năm 2016; 77,4% năm 2017; 77,38% năm 2018) do tính chất ngành xây dựng – cơ khí. Trình độ đại học tăng từ 35 người (26,32%) lên 55 người (32,7%), trong khi lao động phổ thông chiếm 55,4% vào năm 2018.
3. Doanh thu và lợi nhuận của công ty thay đổi như thế nào trong giai đoạn 2016 – 2018?
Tổng doanh thu năm 2016 đạt 27.717,5 triệu đồng; năm 2017 tăng 23,53% (+6.522,5 triệu đồng); năm 2018 đạt 47.794,3 triệu đồng (+39,6% so với 2017). Lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 369,15 triệu đồng; năm 2017 đạt 447,75 triệu đồng (+21,3%); năm 2018 đạt 632,09 triệu đồng (+41,17% so với 2017).
4. Bốn mặt hàng sắt thép chủ lực tiêu thụ nhanh nhất tại công ty gồm những loại nào?
Bốn mặt hàng sắt thép tiêu thụ nhanh nhất của công ty là sắt thép Pomina, sắt thép Việt Nhật, sắt thép Miền Nam và sắt thép Hòa Phát. Các thương hiệu khác như HVUC, Việt Úc, Đông Á, Tung Ho, Posco, Việt Mỹ chỉ được nhập về khi có đơn đặt hàng cụ thể.
5. Tác giả đã khảo sát bao nhiêu khách hàng và dựa vào tiêu chuẩn nào để xác định kích cỡ mẫu?
Tác giả đã tiến hành khảo sát 150 khách hàng. Căn cứ theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu cho phân tích nhân tố khám phá phải bằng 4 hoặc 5 lần số biến quan sát; với 5 nhân tố gồm 22 biến quan sát, kích thước mẫu tối thiểu cần đạt là $5 \times 22 = 110$ mẫu. Việc phát ra 150 bảng hỏi nhằm bảo đảm độ an toàn và độ tin cậy thống kê cho nghiên cứu.
Kết luận
Khóa luận của sinh viên Nguyễn Lê Kiều Hạnh đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về hiệu quả bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí – Xây dựng Bảo Quyên giai đoạn 2016 – 2018. Thông qua việc phân tích báo cáo tài chính nội bộ kết hợp xử lý dữ liệu điều tra 150 khách hàng trên phần mềm SPSS, tác giả đã chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm sắt thép tại doanh nghiệp. Các nhóm giải pháp về giá cả, xúc tiến, nhân sự và dịch vụ bán hàng được đề xuất gắn liền với định hướng phát triển thực tế của công ty trong môi trường phân phối vật liệu xây dựng tại TP. Hồ Chí Minh.
