Khóa luận: Giải pháp Marketing cho Công ty Xây dựng Đại Việt

Luận văn tốt nghiệp kỹ thuật nghiên cứu giải pháp marketing nhằm cải thiện kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần quốc tế đầu tư, điều tra thực trạng, phân tích số liệu,

• Tác giả: Phạm Tiến Thường
• Người hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Tình
• Trường học: Trường Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
• 1.1. Khái niệm chung về Marketing
• 1.2. Sự ra đời của Marketing
• 1.3. Khái niệm về Marketing
• 1.4. Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN
• 1.5. Mục tiêu của Marketing trong doanh nghiệp
• 1.6. Quá trình Marketing của doanh nghiệp
• 1.7. Phân tích các cơ hội Marketing
• 1.8. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.9. Xây dựng chiến lược Marketing
• 1.10. Hoạch định các chương trình Marketing (Marketing mix)
• 1.11. Tổ chức thực hiện, và kiểm tra các hoạt động Marketing
• 1.12. Marketing mix trong doanh nghiệp
• 1.12.1. Khái niệm về Marketing mix
• 1.12.2. Các công cụ của Marketing mix trong doanh nghiệp
• 1.12.3. Xúc tiến hỗn hợp
• 1.12.4. Con người
• 1.12.5. Quy trình
• 1.12.6. Bằng chứng hữu hình
• 1.12.7. Đánh giá hiệu quả các biện pháp Marketing mix trong doanh nghiệp
• 1.13. Các yếu tố ảnh hưởng tới Marketing mix trong doanh nghiệp
• 1.13.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
• 1.13.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG ĐẠI VIỆT
• 2.1. Một số nét khái quát về doanh nghiệp
• 2.2. Giới thiệu chung về doanh nghiệp
• 2.3. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
• 2.3.1. Lịch sử hình thành
• 2.3.2. Quá trình phát triển
• 2.4. Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
• 2.5. Hoạt động kinh doanh
• 2.6. Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt
• 2.7. Các hoạt động nghiên cứu Marketing
• 2.8. Hoạt động Marketing - Mix trong doanh nghiệp
• 2.8.1. Con người (people)
• 2.8.2. Quy trình (Process)
• 2.8.3. Bằng chứng hữu hình (Physical Evidence)
• 2.9. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của Đại Việt Land
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG ĐẠI VIỆT
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty
• 3.2. Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
• 3.3. Giải pháp chiến lược Marketing 7P
• 3.3.1. Xúc tiến hỗn hợp
• 3.3.2. Con người
• 3.3.3. Quy trình
• 3.3.4. Bằng chứng hữu hình
• 3.4. Giải pháp digital marketing
• 3.5. Giải pháp về công nghệ VR – AR Thực tế ảo
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing cho công ty cổ phần quốc tế đầu tư xây dựng Đại Việt

Trong bối cảnh thị trường bất động sản ngày càng cạnh tranh, việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là rất cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt. Khóa luận này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing và đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm tối ưu hóa quy trình này.

1.1. Khái niệm và vai trò của marketing trong doanh nghiệp

Marketing không chỉ là hoạt động quảng bá sản phẩm mà còn là quá trình nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Đối với Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt, marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thị trường mục tiêu và phát triển các chiến lược phù hợp.

1.2. Tình hình hiện tại của hoạt động marketing tại Đại Việt

Hoạt động marketing của công ty hiện tại còn nhiều hạn chế, từ việc nhận diện thương hiệu đến các kênh phân phối. Việc phân tích thực trạng này sẽ giúp xác định các điểm yếu và cơ hội để cải thiện.

II. Những thách thức trong hoạt động marketing của công ty cổ phần quốc tế đầu tư xây dựng Đại Việt

Công ty đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc thực hiện các chiến lược marketing hiệu quả. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

2.1. Cạnh tranh trong ngành bất động sản

Sự gia tăng số lượng công ty hoạt động trong lĩnh vực bất động sản đã tạo ra áp lực lớn lên các doanh nghiệp hiện tại. Công ty cần có những chiến lược marketing độc đáo để nổi bật giữa đám đông.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính và yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ. Công ty cần nắm bắt kịp thời các xu hướng mới để đáp ứng nhu cầu này.

III. Phương pháp marketing 7P để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Phương pháp marketing 7P bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người, quy trình và bằng chứng hữu hình. Việc áp dụng đồng bộ các yếu tố này sẽ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động marketing.

3.1. Sản phẩm và dịch vụ của công ty

Công ty cần phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của thị trường. Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới sẽ giúp công ty thu hút khách hàng hơn.

3.2. Chiến lược giá cả và phân phối

Định giá hợp lý và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả là rất quan trọng. Công ty cần xem xét các yếu tố như chi phí, giá trị cảm nhận của khách hàng để đưa ra chiến lược giá phù hợp.

IV. Ứng dụng công nghệ trong marketing tại công ty cổ phần quốc tế đầu tư xây dựng Đại Việt

Công nghệ hiện đại như digital marketing và các công cụ trực tuyến đang trở thành xu hướng tất yếu trong hoạt động marketing. Công ty cần áp dụng các công nghệ này để nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng.

4.1. Digital marketing và các kênh truyền thông xã hội

Sử dụng các kênh truyền thông xã hội như Facebook, Instagram để quảng bá sản phẩm và dịch vụ sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

4.2. Công nghệ VR AR trong marketing

Công nghệ thực tế ảo (VR) và thực tế tăng cường (AR) có thể tạo ra trải nghiệm độc đáo cho khách hàng, giúp họ hình dung rõ hơn về sản phẩm và dịch vụ của công ty.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của hoạt động marketing tại công ty cổ phần quốc tế đầu tư xây dựng Đại Việt

Việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới trong hoạt động marketing.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai và xây dựng kế hoạch marketing phù hợp để đạt được những mục tiêu này.

5.2. Tầm quan trọng của việc cải tiến liên tục

Cải tiến liên tục trong hoạt động marketing sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Tiến Thường (ngành Marketing, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng) tiếp cận vấn đề hoàn thiện hoạt động marketing từ bối cảnh kinh tế Việt Nam đẩy mạnh hội nhập kinh tế quốc tế và phát triển thể chế kinh tế thị trường. Trong tiến trình này, thị trường bất động sản (BĐS) tại Việt Nam từng bước hình thành đồng bộ cùng sự phát triển của hệ thống thị trường vốn nhằm đáp ứng nhu cầu giao thương. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh BĐS mang tính chu kỳ cao, tiềm ẩn nhiều rủi ro, đòi hỏi năng lực tài chính vững mạnh, khả năng huy động vốn cũng như tầm nhìn dài hạn của ban lãnh đạo. Tại thị trường Việt Nam, dịch vụ môi giới BĐS là lĩnh vực trung gian giữ vai trò kết nối cung - cầu, hỗ trợ thanh khoản cho thị trường và thúc đẩy nền kinh tế. Xuất phát từ thời gian thực tập thực tế tại Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt, tác giả nhận thức rõ tầm quan trọng sống còn của chức năng marketing đối với hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phân phối BĐS, từ đó lựa chọn và thực hiện đề tài.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:

• Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng các hoạt động marketing tại Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt.
• Đề xuất hệ thống giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Nhiệm vụ nghiên cứu được phân định thành hai nhóm nội dung theo yêu cầu giao đề tài:

1. Về mặt lý luận: Tổng hợp, hệ thống hóa và phân tích những vấn đề lý luận cơ bản về Marketing, làm rõ vai trò của hoạt động marketing trong doanh nghiệp cùng hệ thống các chính sách thuộc phối thức Marketing-mix (7P).
2. Về mặt thực tiễn:
   • Khảo sát, tìm hiểu về hoạt động môi giới BĐS tại Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt.
   • Phân tích thực trạng hoạt động marketing, nhận diện những khó khăn, thách thức và hạn chế tồn đọng tại doanh nghiệp.
   • Xây dựng các giải pháp marketing cụ thể, xác định kế hoạch và dự toán chi phí triển khai nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing và việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
• Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt (địa chỉ: Tầng 5+6, Tòa nhà Hải Long, Số 97 Bạch Đằng, phường Hạ Lý, quận Hồng Bàng, thành phố Hải Phòng).
• Phạm vi thời gian: Tập trung thu thập, đánh giá dữ liệu và kết quả hoạt động kinh doanh trong hai năm 2018 và 2019; đề xuất kế hoạch định hướng giai đoạn 2020 – 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các quan điểm học thuật chính thống về Marketing:

• Khái niệm Marketing hiện đại theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA, 1985) và lý thuyết của Philip Kotler & Mary Armstrong (1994), định nghĩa marketing là tiến trình hoạch định, thực hiện sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm tạo lập sự trao đổi thỏa mãn mục tiêu cá nhân và tổ chức.
• Mô hình quá trình Marketing trong doanh nghiệp gồm 5 bước kế tiếp nhau được trích dẫn từ Giáo trình Marketing căn bản của PGS. PTS. Trần Minh Đạo (Trường Đại học Kinh tế Quốc dân):
  1. Phân tích các cơ hội Marketing (phát hiện thị trường mới và đánh giá năng lực thị trường của công ty).
  2. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm.
  3. Xây dựng chiến lược Marketing (kế hoạch dài hạn và kế hoạch năm).
  4. Hoạch định các chương trình Marketing hỗn hợp (Marketing-mix).
  5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing (kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời và kiểm tra chiến lược).
• Khung lý thuyết Marketing-mix: Tiếp cận từ nguồn gốc khái niệm của Neil Borden (1953) và mô hình 4P kinh điển của E. Jerome McCarthy (1960), đề tài mở rộng sang mô hình phối thức 7P dành cho khối ngành dịch vụ thương mại, bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process), và Bằng chứng hữu hình (Physical Evidence).
• Các lý thuyết bổ trợ: Phương pháp định giá (định giá theo chi phí cộng lãi, định giá cộng thêm mark-up, định giá theo lợi nhuận mục tiêu ROI dựa trên điểm hòa vốn, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng); các chiến lược giá sản phẩm mới (chiến lược hớt váng, chiến lược thâm nhập); cấu trúc kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ; hệ thống các yếu tố cấu thành môi trường marketing vi mô (nội bộ doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing, công chúng, khách hàng) và môi trường marketing vĩ mô (nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội).

Phương pháp nghiên cứu: Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính làm chủ đạo, kết hợp các kỹ thuật:

• Thu thập và xử lý tài liệu thứ cấp: Giáo trình chuyên ngành quản trị kinh doanh, bài giảng đào tạo, bài báo học thuật, tạp chí kinh tế, các quy định pháp luật và thông tin thị trường BĐS.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Xâu chuỗi các dữ liệu báo cáo kinh doanh, báo cáo nhân sự và kế hoạch tiếp thị để đánh giá thực trạng doanh nghiệp.
• Phương pháp quan sát và so sánh: Đánh giá biến động số liệu qua các mốc thời gian (2018 so với 2019) nhằm rút ra kết luận về hiệu quả thực thi chính sách marketing.

Nguồn dữ liệu nghiên cứu:

• Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Các tài liệu lý luận chuyên ngành marketing của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, tài liệu phân tích thị trường BĐS Việt Nam.
• Dữ liệu nội bộ doanh nghiệp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, cơ cấu tổ chức bộ máy, danh mục dự án phân phối, biểu phí dịch vụ môi giới, cơ chế trả lương nhân viên và bảng tổng hợp đánh giá phản hồi khách hàng do Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt cung cấp trong giai đoạn 2018 – 2019.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động Marketing

Chương này đóng vai trò thiết lập khung tham chiếu lý luận cho toàn bộ đề tài:

• Trình bày nguồn gốc ra đời của Marketing tại Mỹ từ đầu thế kỷ 20, phân tích quá trình chuyển dịch của hoạt động marketing từ khu vực sản xuất hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp sang lĩnh vực dịch vụ và các hoạt động phi thương mại.
• Phân tích vai trò và ba mục tiêu trọng yếu của marketing trong doanh nghiệp: Đạt mức tiêu dùng và sự thỏa mãn tối đa của khách hàng; gia tăng năng lực cạnh tranh; kiến tạo lợi nhuận bền vững trong dài hạn.
• Hệ thống hóa chi tiết nội dung 7 thành tố của phối thức Marketing-mix (7P) trong lĩnh vực dịch vụ:
  • Sản phẩm: Bản chất danh mục sản phẩm, quyết định nhãn hiệu, bao bì và chính sách dịch vụ khách hàng.
  • Giá: Ba phương pháp định giá căn bản (chi phí, khách hàng, đối thủ); các chiến thuật định giá hai phần, giá trọn gói, giá phân biệt và giá khuyến mại.
  • Phân phối: Bản chất các cấp độ kênh (kênh không cấp, một cấp, hai cấp, ba cấp); chiến lược phân phối rộng rãi, chọn lọc và độc quyền; tiêu chí tuyển chọn, quản lý và đánh giá thành viên kênh.
  • Xúc tiến hỗn hợp: Năm công cụ truyền thông marketing chủ đạo gồm quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng (PR), bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.
  • Con người: Vai trò của đội ngũ cung ứng dịch vụ và mối quan hệ tương tác với khách hàng.
  • Quy trình: Hệ thống quy trình cung ứng dịch vụ (mô hình quan hệ 3 yếu tố: nhân viên phục vụ, cơ sở vật chất, khách hàng).
  • Bằng chứng hữu hình: Môi trường vật chất, trang thiết bị, kiến trúc nội thất và nhận diện thương hiệu nhằm giảm thiểu tính vô hình của dịch vụ.
• Thiết lập hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả marketing: Doanh thu, lợi nhuận, mức độ hài lòng khách hàng, hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực, mức độ nhận diện thương hiệu và mức tăng thị phần.
• Phân tích tác động đa chiều từ 6 nhóm yếu tố môi trường vĩ mô và 6 nhóm yếu tố môi trường vi mô tới các quyết định tiếp thị của doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt

Chương 2 phản ánh toàn diện hoạt động kinh doanh và tình hình triển khai marketing của đơn vị thực tập:

• Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp: Tên giao dịch quốc tế là DAIVIET INCOIN JSC; thành lập ngày 27/11/2010 (giấy phép kinh doanh cấp ngày 27/11/2014, mã số doanh nghiệp: 0201586987) do Chi cục Thuế quận Ngô Quyền quản lý. Đại diện pháp luật kiêm Chủ tịch HĐQT và Tổng Giám đốc là bà Phan Thị Hằng. Vốn điều lệ ghi nhận trên hồ sơ là 10.000 VNĐ.
• Quá trình phát triển và tái cấu trúc: Ban đầu hoạt động trong lĩnh vực sản xuất gạch bê tông khí chưng áp, cung cấp và bảo trì thang máy, đầu tư tài chính. Đến giữa năm 2015, công ty thành lập thương hiệu Đại Việt Land, chuyển trọng tâm chiến lược sang phân phối BĐS cao cấp tại Hải Phòng (hợp tác với các chủ đầu tư Vingroup, FLC, SHP, Hoàng Huy).
• Cơ cấu tổ chức: Vận hành theo mô hình công ty cổ phần với Hội đồng Quản trị gồm 04 thành viên nhiệm kỳ 2018–2023:
  1. Bà Phan Thị Hằng: Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc.
  2. Ông Phan Thanh Việt: Phó Chủ tịch HĐQT.
  3. Ông Nguyễn Thọ Tuyển: Thành viên HĐQT kiêm Trưởng phòng Nhân sự.
  4. Ông Lê Xuân Nga: Thành viên HĐQT kiêm Phó Tổng Giám đốc. Hệ thống bao gồm các chi nhánh tại Thanh Hóa, Hạ Long, Đà Nẵng, Công ty Thang máy Đại Việt và 10 phòng ban chức năng: Nhân sự tiền lương, Thủ tục pháp lý, Phát triển dự án, Tài chính, Kế toán, Kinh doanh, Hành chính, Công nghệ, Marketing, Chăm sóc khách hàng.
• Thực trạng hoạt động Marketing-mix 7P tại Đại Việt Land:
  • Nghiên cứu marketing: Được thực hiện qua phòng Marketing nhưng quy mô còn hạn chế.
  • Chính sách giá và sản phẩm: Dịch vụ cốt lõi là môi giới BĐS dự án cao cấp và cho thuê BĐS. Doanh nghiệp áp dụng các khung biểu phí: Phí dịch vụ cơ bản, phí hoa hồng môi giới BĐS, phí tìm thuê – cho thuê.
  • Phân phối và xúc tiến: Mạng lưới bán hàng tập trung qua kênh bán lẻ trực tiếp và đội ngũ chuyên viên kinh doanh; chi phí dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo trực tuyến, tờ rơi, sự kiện mở bán) còn phân tán.
  • Con người, quy trình và cơ sở vật chất: Đội ngũ nhân sự tăng trưởng từ quy mô ban đầu gần 20 người lên gấp 10 lần vào năm 2018. Tuy nhiên, tỷ lệ lao động trẻ, trình độ chuyên môn chưa đồng đều; chính sách tiền lương và tuyển dụng năm 2019 bộc lộ nhiều điểm cần hoàn thiện; quy trình giao dịch dịch vụ và chăm sóc khách hàng còn tồn tại một số phản hồi chưa hài lòng.

Chương 3: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt

Chương này xây dựng định hướng phát triển và đề xuất các giải pháp khả thi:

• Xác lập định hướng và mục tiêu chiến lược: Đại Việt Land hướng tới mục tiêu trở thành đại lý phân phối BĐS lớn nhất Hải Phòng và lọt vào Top 10 công ty phân phối BĐS lớn nhất Việt Nam, hoạt động theo tiêu chí "Chất lượng – Uy tín – Thành công".
• Hệ thống giải pháp Marketing-mix 7P đồng bộ:
  • Chính sách sản phẩm và giá: Rà soát danh mục dự án liên kết với các chủ đầu tư lớn; dự kiến chính sách giảm giá phí dịch vụ môi giới và chương trình trợ giá BĐS nhằm kích cầu thị trường.
  • Chính sách phân phối và xúc tiến: Tối ưu hóa mạng lưới bán hàng; phân bổ lại ngân sách quảng cáo dự kiến, thiết kế các chương trình khuyến mại cụ thể cho khách hàng giao dịch.
  • Con người, quy trình và bằng chứng hữu hình: Tái cấu trúc cơ chế lương thưởng cho nhân viên kinh doanh, nâng cao chất lượng đào tạo nghiệp vụ môi giới; chuẩn hóa quy trình tiếp xúc và ký kết hợp đồng; hoàn thiện môi trường giao dịch tại văn phòng trụ sở Hải Phòng.
• Giải pháp ứng dụng công nghệ:
  • Triển khai chiến lược Digital Marketing đa kênh để tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn.
  • Ứng dụng công nghệ thực tế ảo VR – AR (Virtual Reality – Augmented Reality) trong hoạt động giới thiệu dự án BĐS, cho phép khách hàng trải nghiệm không gian căn hộ và kiến trúc từ xa.
• Kế hoạch tài chính và ngân sách thực thi: Khóa luận lập bảng kế hoạch kinh doanh và chỉ tiêu lợi nhuận giai đoạn 2020 – 2022, dự báo số lượng BĐS triển khai, bảng dự toán chi phí quảng cáo và tổng hợp ngân sách chi tiết cho từng hạng mục marketing.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh các dữ liệu thực tế tại Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt giai đoạn 2018–2019, đồng thời xây dựng kế hoạch dự kiến giai đoạn 2020–2022.

Các thông tin tổ chức và hệ thống bảng biểu ghi nhận trong văn bản bao gồm:

Hạng mục thông tin	Chi tiết ghi nhận trong văn bản
Thông tin pháp nhân	CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG ĐẠI VIỆT (DAIVIET INCOIN JSC) Mã doanh nghiệp: 0201586987; Cấp phép: 27/11/2014 Trụ sở: Tầng 5+6, Tòa nhà Hải Long, 97 Bạch Đằng, Hồng Bàng, Hải Phòng
Lãnh đạo HĐQT (2018–2023)	- Bà Phan Thị Hằng: Chủ tịch HĐQT / Tổng Giám đốc - Ông Phan Thanh Việt: Phó Chủ tịch HĐQT - Ông Nguyễn Thọ Tuyển: Thành viên HĐQT kiêm Trưởng phòng Nhân sự - Ông Lê Xuân Nga: Thành viên HĐQT kiêm Phó Tổng Giám đốc
Các đơn vị trực thuộc	- Chi nhánh Thanh Hóa, Chi nhánh Hạ Long, Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Thang Máy Đại Việt - Khối phân phối BĐS: Đại Việt Land (thành lập giữa năm 2015)
Dữ liệu thực trạng (Chương 2)	Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh ĐKKD (14 nhóm ngành tiêu biểu) Bảng 2.3 & 2.4: Kết quả kinh doanh, doanh thu thuần và lợi nhuận công ty Bảng 2.5: Cơ cấu doanh thu môi giới qua các năm 2018 - 2019 Bảng 2.6: Phân công nhiệm vụ nhân viên phòng Marketing Bảng 2.7, 2.8, 2.9: Biểu phí dịch vụ cơ bản, phí hoa hồng môi giới, phí thuê BĐS Bảng 2.10: Chi phí hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bảng 2.11 - 2.14: Cơ cấu lao động, trình độ chuyên môn, tuyển dụng và cơ chế lương Bảng 2.15: Đánh giá phản hồi của khách hàng
Kế hoạch dự kiến (Chương 3)	Bảng 3.1: Kế hoạch kinh doanh và lợi nhuận giai đoạn 2020 – 2022 Bảng 3.2: Số lượng BĐS triển khai dự kiến Bảng 3.3 & 3.4: Dự kiến giảm giá phí dịch vụ môi giới và trợ giá BĐS Bảng 3.5 & 3.6: Dự toán chi phí quảng cáo và chính sách khuyến mại dự kiến Bảng 3.7 & 3.8: Kế hoạch ngân sách dự kiến thực hiện các giải pháp marketing

Các đề xuất và đóng góp của khóa luận:

• Về giải pháp: Đề xuất một chương trình hành động toàn diện trên nền tảng phối thức 7P cho dịch vụ môi giới BĐS của Đại Việt Land, đi kèm định hướng ứng dụng công nghệ tương tác mới (Digital Marketing, VR – AR).
• Về đóng góp học thuật và ứng dụng: Tác giả đã cụ thể hóa khung lý thuyết Marketing dịch vụ vào trường hợp thực tế của một doanh nghiệp phân phối BĐS tại thị trường địa phương (Hải Phòng), xây dựng hệ thống biểu mẫu phân bổ ngân sách và chỉ tiêu kinh doanh cụ thể cho giai đoạn 2020 – 2022, cung cấp luận cứ thực tiễn cho ban lãnh đạo công ty trong việc điều chỉnh kế hoạch tiếp thị.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu:

• Phạm vi dữ liệu và không gian: Đề tài giới hạn phạm vi khảo sát thực tế tại Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt (trọng tâm là thương hiệu Đại Việt Land tại thị trường Hải Phòng), chuỗi số liệu thứ cấp thu thập chủ yếu trong 2 năm (2018 – 2019).
• Phương pháp nghiên cứu: Tác giả sử dụng phương pháp định tính kết hợp phân tích thống kê mô tả, chưa xây dựng mô hình định lượng cấu trúc (như hồi quy đa biến hay mô hình phương trình cấu trúc SEM) để đo lường mức độ tác động của từng yếu tố trong phối thức 7P tới mức độ hài lòng hoặc quyết định mua của khách hàng.
• Về tính khả thi công nghệ: Giải pháp công nghệ thực tế ảo VR – AR được đề xuất dưới dạng định hướng ứng dụng, chưa có số liệu thực nghiệm triển khai và đánh giá chi phí đầu tư công nghệ cụ thể trong văn bản.

Hướng nghiên cứu tiếp:

• Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các thị trường khu vực lân cận hoặc các chi nhánh khác của doanh nghiệp (như chi nhánh Hạ Long, Thanh Hóa, Đà Nẵng).
• Triển khai nghiên cứu định lượng khảo sát diện rộng đối với khách hàng mua BĐS nhằm kiểm định mức độ tương quan giữa chi phí marketing hỗn hợp và chỉ số tăng trưởng doanh thu môi giới.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích đối với:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bất động sản đang xây dựng khóa luận hoặc đồ án tốt nghiệp về chủ đề giải pháp marketing-mix cho ngành dịch vụ thương mại.
• Cán bộ quản lý kinh doanh, nhân viên marketing tại các sàn giao dịch hoặc công ty phân phối BĐS có quy mô vừa và nhỏ tham khảo cách thức hệ thống hóa biểu phí dịch vụ, cơ chế trả lương cho nhân viên môi giới và quy trình vận hành dịch vụ khách hàng.
• Những nội dung đáng tham khảo nhất trong công trình:
  • Khung phân tích thực trạng Marketing-mix 7P thích ứng với dịch vụ môi giới BĐS (Chương 2).
  • Phương pháp lập danh mục bảng biểu dự toán ngân sách marketing và kế hoạch kinh doanh dự kiến cho giai đoạn 3 năm (Bảng 3.1 đến Bảng 3.8 trong Chương 3).

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp được khảo sát trong khóa luận có nguồn gốc hình thành và các lĩnh vực kinh doanh ban đầu như thế nào?

Theo nội dung khóa luận, Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt được thành lập ngày 27/11/2010 (giấy phép kinh doanh cấp ngày 27/11/2014). Trước khi tham gia thị trường BĐS, doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh gạch bê tông khí chưng áp; cung cấp, lắp đặt, bảo hành, bảo trì thang máy và thang cuốn; đầu tư tài chính. Đến giữa năm 2015, công ty mới thành lập Đại Việt Land để tập trung vào mảng phân phối BĐS.

2. Bộ máy quản trị cao nhất của Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt trong giai đoạn nghiên cứu gồm những ai?

Theo Bảng 2.2 trong khóa luận, Hội đồng Quản trị nhiệm kỳ 2018–2023 của công ty gồm 04 thành viên:

1. Bà Phan Thị Hằng: Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc (người đại diện theo pháp luật).
2. Ông Phan Thanh Việt: Phó Chủ tịch HĐQT.
3. Ông Nguyễn Thọ Tuyển: Thành viên HĐQT kiêm Trưởng phòng Nhân sự.
4. Ông Lê Xuân Nga: Thành viên HĐQT kiêm Phó Tổng Giám đốc.

3. Tác giả vận dụng mô hình Marketing-mix nào để phân tích thực trạng hoạt động tiếp thị của công ty?

Khóa luận vận dụng mô hình Marketing-mix 7P chuyên biệt cho ngành dịch vụ (thay vì mô hình 4P cơ bản của hàng hóa hữu hình), bao gồm 7 yếu tố cấu thành: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process), và Bằng chứng hữu hình (Physical Evidence).

4. Tác giả đã đề xuất giải pháp công nghệ kỹ thuật số nào trong Chương 3 để hỗ trợ bán hàng BĐS?

Bên cạnh các giải pháp Digital Marketing đa kênh, tác giả đề xuất công ty đầu tư và ứng dụng công nghệ thực tế ảo VR – AR (Virtual Reality – Augmented Reality). Công nghệ này cho phép khách hàng tương tác trực quan, quan sát chi tiết thiết kế không gian kiến trúc và căn hộ từ xa trước khi đưa ra quyết định giao dịch.

5. Khóa luận sử dụng các nguồn dữ liệu nào để đánh giá thực trạng doanh nghiệp trong Chương 2?

Khóa luận sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp do công ty cung cấp trong 2 năm 2018 và 2019, bao gồm: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo doanh thu thuần và lợi nhuận, cơ cấu doanh thu môi giới, phân công công việc phòng marketing, các biểu phí dịch vụ (môi giới, tìm thuê), chi phí xúc tiến hỗn hợp, báo cáo tuyển dụng, cơ cấu lao động - trình độ chuyên môn, cơ chế lương và bảng tổng hợp đánh giá phản hồi của khách hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Tiến Thường đã hoàn thành các nhiệm vụ nghiên cứu đặt ra, hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý thuyết về Marketing-mix 7P trong lĩnh vực dịch vụ và phân tích chi tiết bức tranh thực trạng hoạt động tiếp thị tại Công ty Cổ phần Quốc tế Đầu tư Xây dựng Đại Việt trong giai đoạn 2018–2019. Các giải pháp đề xuất ở Chương 3 bám sát định hướng phát triển của thương hiệu Đại Việt Land, kết hợp hài hòa giữa việc chuẩn hóa các biến số tiếp thị truyền thống với các công cụ số hóa hiện đại như Digital Marketing và công nghệ thực tế ảo VR – AR. Công trình là tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và ứng dụng thực tiễn cho sinh viên khối ngành kinh tế - marketing cũng như các nhà quản trị kinh doanh dịch vụ bất động sản tại Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1. Khái niệm chung về Marketing 1. Sự ra đời của Marketing Marketing ra đời trong nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa nhằm giải quyết mâu thuẫn giữa cung và cầu. Xuất phát từ nước Mỹ, đó được truyền bá dẫn dân sang các nước khác.

Việt Nam đã tiếp nhận và đưa vào giảng dạy môn học Marketing tại các trường học vào cuối những năm 80 đầu 90 khi nền kinh tế đang chuyển sang cơ chế thị trường. Hiện nay, Marketing là một môn học bắt buộc trong các chương trình ngành Quản trị kinh doanh. Marketing là quá trình tổng kết thực tiễn sản xuất kinh doanh trong mỗi trường cạnh tranh và dần dần được khái quát hoá và nâng lên thành lý luận khoa học. Do quá trình sản xuất hàng hoá phát triển từ chỗ lao động thủ công đến lao động cơ giới hoá, sản xuất hàng loạt lớn, lượng hàng hóa cung cấp ngày càng nhiều dẫn tới vượt nhu cầu của thị trường.

Mặt khác, mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa do xuất hiện các trung gian phân phối khi quy mô sản xuất ngày càng lớn. Do vậy, người sản xuất ngày càng ít có cơ hội hiểu rõ được mong muốn của khách hàng. Đây là những nguyên nhân căn bản dẫn tới hàng hoá sản xuất ra không bán được vì không đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hoàn cảnh này buộc các nhà sản xuất phải tìm tòi các phương pháp khác nhau để tiêu thụ hàng hóa.

Mỗi khi phương pháp cũ không giải quyết được vấn đề đặt ra thì lại xuất hiện phương pháp mới thay thế. Do vậy, nội dung, phương pháp và tư duy kinh doanh cũng biển đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới. Marketing đầu tiên được áp dụng trong các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá tiêu dùng, rồi sau đó chuyển sang các doanh nghiệp sản xuất hàng công nghiệp. Và trong thập kỷ gần đây, Marketing đã xâm nhập vào các ngành dịch vụ và phi thương mại.

Từ chỗ chỉ bó hẹp trong lĩnh vực kinh doanh trong giai đoạn đầu, sau dó Marketing còn xâm nhập vào hầu hết các lĩnh vực khác như chính trị, đào tạo, văn hoá-xã hội, thể thao. Ngày nay, chúng ta có thể thấy nhiều trường đại học quốc tế thực hiện hàng loạt các chương trình truyền thông tại Việt Nam để thu hút sinh viên Việt Nam theo học. Thậm chí, các chương trình “Sinh đẻ có kế hoạch" cũng cần đến sự hỗ trợ của Marketing nêu muốn thuyết phục được công chúng thực hiện. Người ta phải tìm hiểu từ các nhóm công chúng khác nhau để nắm được nhu cầu mong muốn của họ.

Trên cơ sở đó, 3 các chuyên gia vạch ra nội cung của chương trình truyền thông sao cho thuyết phục được công chúng tin theo. Khái niệm về Marketing Tuy các hoạt động Marketing có từ rất lâu nhưng khái niệm chi hình thành từ những năm đầu của thế kỷ 20. Trải qua quá trình hình thành và phát triển, nội dung của Marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú. Ngày nay Marketing được ứng dụng rộng rãi trong các nước có nền kinh tế thị trường phát triển và đang được truyền bá nhiều nước khác trên thế giới.

Dưới đây là một số quan điểm và khái niệm Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến: ● Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức". ● Theo Philip Kotler và Mary Armstrong (1994): “Marketing là tiến trình qua đó các cả nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm giá trị giữa các bên". Từ những khái niệm trên, có thể rút ra một vài nhận xét: ● Marketing là tiến trình quản trị. ● Toàn bộ hoạt động Marketing Hướng theo khách hàng.

● Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có lợi. Trao đổi là một khái niệm quyết định tạo nên nền móng cho Marketing. ● Nội dung hoạt động của Marketing bao gồm thiết kế, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm. Tóm lại, “Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu lợi nhuận" 1.

Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của DN Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thế tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty. Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài 4 chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing - chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh. Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán hoạt động marketing vẫn được tiếp tục, cho nên chức năng quản trị marketing có liên quan chặt chẽ đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi kéo khách hàng mà còn tìm công cụ có hiệu quả thỏa mãn nhu cầu khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công ty.

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau: ❏ Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? ❏ Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hóa còn phù hợp với hàng hóa đó nữa không? ❏ Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì? ❏ Giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào? ❏ Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu? 5 ❏ Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? ❏ Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại doanh nghiệp nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?. Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng Marketing, không có chức năng nào có thể trả lời được. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách Marketing - mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Chức năng marketing đóng vai trò rất quan trọng và một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp.

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường. Mục tiêu của Marketing trong doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, thực hiện hoạt động marketing nhằm hướng đến các mục tiêu chủ yếu sau đây: Đạt được mức tiêu dùng và sự thỏa mãn cao nhất của khách hàng: Doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua những sản phẩm và dịch vụ của mình. Một khi người tiêu dùng có nhu cầu và sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt, thông tin, giá cả phù hợp, được phân phối rộng rãi thì việc ra quyết định mua của họ sẽ nhanh chóng và dễ dàng hơn. Vì vậy, thỏa mãn nhu cầu khách hàng là vấn đề sống còn mỗi doanh nghiệp và nỗ lực Marketing cũng nhằm để thu hút khách hàng, làm cho họ hài lòng và trung thành với doanh nghiệp.

Chiến thắng trong cạnh tranh: Các giải pháp marketing giúp doanh nghiệp ứng phó tốt hơn với sự thay đổi của thị trường và môi trường kinh doanh, từ đó giúp đảm bảo và nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Lợi nhuận lâu dài: Marketing cũng giúp cho doanh nghiệp tạo ra mức lợi nhuận cần thiết để tồn tại và phát triển bền vững. Quá trình Marketing của doanh nghiệp 6 Quá trình Marketing của doanh nghiệp Hoạt động marketing trong mỗi doanh nghiệp kinh doanh theo tư duy hướng về khách hàng cần được thực hiện theo một trình tự nhất định. Đó chính là quá trình Marketing.

Để áp dụng Marketing thành công, doanh nghiệp phải quản trị tốt các hoạt động Marketing theo các bước trong quá trình Marketing. Quá trình marketing bao gồm các bước: phân tích cơ hội thị trường; nghiên cứu và lựa chọn các thị trường mục tiêu; xây dựng các chiến lược Marketing; hoạch định các chương trình Marketing; tổ chức, thực hiện và kiểm tra các nỗ lực marketing. Quá trình marketing được mô tả trên sơ đồ 1.1: Quá trình marketing của doanh nghiệp Phân tích các cơ hội Marketing Phân đoạn và lụa chọn thị trường mục tiêu Xây dựng chiến lược Marketing Hoạch định các chương trình Marketing Tổ chức, thực hiện và kiểm tra các chương trình Marketing Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản, PGS – PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD 1.

Phân tích các cơ hội Marketing Quá trình phân tích các cơ hội thị trường bao gồm hai bước là phát hiện thị trường mới và đánh giá khả năng của thị trường. Phát hiện thị trường mới 7 Trước khi bước vào thị trường mới, một công ty phải nghiên cứu thị trường đó kỹ càng để phát hiện ra những khả năng kinh doanh phù hợp với năng lực của mình.